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"赚"得容易-第4部分
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几个月后，日本公司以前次谈判团不称职为由，撤换了谈判代表，另派代表团到美国参加第二轮谈判。这些代表不知前次谈判的结果，一切和前次谈判一样，日本人显得在这个项目中准备不足，技术基础薄弱，信心不足，最后以还得研究为名结束了第二轮谈判。接着，日本公司又如法炮制了一次谈判，这使美国公司老板大为恼火，认为日本人在这个项目上没有诚意，轻视该公司的技术力量，最后下了通牒：如果半年后日本公司仍然如此，两国公司的协作将被迫取消。随后美方解散谈判代表团，封闭所有的技术资料，等待半年后的最后一次谈判。
哪料想到，几天以后日本就派出由前几批谈判代表团的首要人物组成的庞大谈判团飞抵美国。美方在惊愕之余仓促上阵，匆忙将原来的谈判团成员召集起来。这次谈判日本人一反常态，他们带来了大量可靠的数据，对技术、人员、物品等一切有关事项都做了相当精细的策划，并将协议书的拟稿交给了美方公司的代表签字。这次该美国人『迷』惘了，最后勉强签了字。当然，协议书所规定的某些条款要明显倾向于日方。事后美方代表气得大骂，说这是日本自〃珍珠港〃事件之后的又一次胜利。
“赚”得容易 29香蒂酒重男轻女
台湾省烟酒公卖局垄断台湾香酒的市场长达数十年，公卖收益也成为『政府』税收最主要的来源之一。但是长期的独占，缺乏竞争，使它对行销并不重视，产品品质很少改进，对消费者和经销商、零售商的权益亦经常漠视。因此，当洋烟、洋酒开放进口之后，公卖局的市场占有率即大幅滑落。面对未来更激烈的竞争，公卖局开始认识到行销的重要『性』，消费者的权益首次让公卖局感受到压力，因此他们推出许多新产品以适应市场需求。
1990年夏天公卖局推出新产品……香蒂酒，欲有出人意外的佳绩。他们掌握中国人〃重男轻女〃的观念和心理，制造话题，因此获得媒体的注意加以报导，创造了销售的高『潮』。
香蒂酒是兼具啤酒和葡萄酒双重风味的新产品，在市场上以欧美进口的葡萄酒为竞争对象。但是用一句〃常喝香蒂葡萄酒，比较会生男孩〃的耳语来宣传，却是十分新鲜而有创意的手法，对于产品知名度的提高和实际的销售，的确有令人意想不到的效果，尤其是对新婚夫『妇』及连生两女、甚至三女的家庭来说，可说是有极大的诱『惑』，而引起他们试喝的行动。喝了如果不灵，就像算命一样，抱着希望未尝不是好事，但求慰藉而已；万一应验，他们不但将长期成为公卖局的忠诚顾客，更是香蒂酒永久的免费广告员。公卖局想出这招的企划人员，的确一鸣惊人，不同凡响！
至于〃生男〃这件事，虽然家庭计划协会多年来高喊〃男孩女孩一样好〃、〃两个孩子恰恰好〃，新生代亦颇能接受这样的观念，但是自古以来〃重男轻女〃的遗毒之深，有时实在不是一两句口号就能说服的。任何有助于生男的方法，虽然多属江湖术士的骗人之道，或没有科学根据的道听途说，夫妻们总还是想试一试的。
公卖局新推出〃香蒂酒〃，能利用消费者的这种心理，可谓技高一筹。
“赚”得容易 30博士白手起家
美籍华人、电脑大王王安，充分利用他自己发明的专利产品，计算机内存储器，创立了王安电脑公司。这是举世瞩目的白手起家的企业。他的公司，到20世纪70年代至80年代，每年营业和盈利额增长50％。目前，每年经营额200亿美元，成为美国的最大企业之一。他本人在短短的数十年经营生涯中，已由一个两手空空的学者变成美国的巨富之一。王安公司拥有的〃自动化巨人大厦〃，价值22亿美元。
王安博士是在1951年6月开始他的企业经营的，在这以前，他一直从事电脑方面的科学研究工作。这位31岁的学者在波士顿南区哥伦布大街296号以每月70美元租了一间不到20平方米的房间，挂起〃王安实验研究公司〃的招牌，单枪匹马地开发高级技术经营。这时他千方百计筹来6万美元作为公司的资本，从中开支一点购置一张办公桌和一把椅子，安装一部电话，并印制业务介绍材料。王安先生就凭着这么一点资产，借助从哈佛图书馆借来的一本名人录，开始他创业的里程。他每天给名人录中的一些人去电话叙述本公司的技术业务，或寄发业务资料给他们。开业两个多星期，分文无交易。第三个星期后，开始有回信了，但是，订单额少得可怜，一份订单只有几美元到十几美元。然而，有卓见的王安博士并不气馁，坚持经营下去，结果达到了成功的境地。
由此可见，一个人要有恒心，不懈地努力，肯定能够获得成功。
“赚”得容易 31借财生财
〃负债经营〃法获得成功的例子很多。河北省冶金研究所〃自断皇粮，负债经营〃是很典型的一例。
1986年，河北省冶金研究所提出停拨每年40万元的事业费，实行事业单位企业化经营的方案，获得了批准。他们贷款1 000万元购置40多台仪器和机器设备，改造试验厂，负债经营，自我积累，滚动发展。
由于负债经营给职工带来了普遍的压力和责任感，研究所的经济效益得到了提高。6年来，他们利用以所办厂，实行科研、生产、销售一体化的经济方略，没要国家一分钱，完成科研课题218项，研制开发新材料新产品10多个，畅销全国25个省、市、自治区。增加固定资产2 700多万元，创利税1 877万元，取得了巨大的经济效益。
河北省冶金研究所〃负债经营〃，其成功的关键在于研究所的经营者具备了以下条件：一是判断准确，看准了项目再借钱；二是经营者有强烈的责任感，对自己负责，对债务负责；三是懂经营，会管理。如果经营者不具备这些素质，纵使借到钱，〃负债经营〃最终也永远负债。
“赚”得容易 32画饼可以充饥
山本旅馆馆址僻处一隅，自开业以来一直生意清淡，正处于危急之中。
一天，旅馆主人眼望着后面的荒山秃岭出神。人道是〃天时、地利、人和〃，而这里首先是没有奇特诱人的风景，缺少举世文明的文物古迹。怎样才能把顾客吸引来呢？望着，望着，主人有了主意……
不久，该城的大街小巷贴出一份奇特的海报，落款是〃山本旅店启〃，海报上写道：
〃亲爱的旅客：您好！本旅馆附近拥有常流的清泉，后山有大片空地，宽阔无边，满山的青草是一望无际广阔无垠，在这浩瀚的原野上，还有许多奇花异草来点缀，真是锦上添花。这是个多么美好的地方！专门留作投宿本店的旅客植树之用。您若有雅兴，欢迎前来种下小树一棵，本店可委派专人给您拍照留念。树上还可挂上一块木牌，上面刻下您的尊姓大名和植树日期。这样，当您再度光临之时，定能看到您亲手栽下的小树业已枝繁叶茂，真是让人浮想联翩。本店只收取树苗费两千日元，并将永久代管您植的树。〃
这张小小的海报很快就传开了。人们议论纷纷，互相转告：
〃喂，我看在旅馆后面植树留念，倒真是一件挺有意义的事哪！〃
〃对呀，我的小孩刚好今年出生，要是去那儿给他种棵同龄树，那该有多么深的意义啊！……〃
很快地，山本旅馆不再为客源发愁了，种植纪念树的人是纷纷而来，呈现一派热闹非凡的场景。客人中，有天真烂漫的儿童、舞墨『吟』诗的文人；有腰缠万贯、一掷千金的巨富，也有专心学业、追求功名的学子；有治国安邦、日理万机的政界要人，也有身微言轻、忙忙碌碌的寻常百姓，总之，是五花八门，应有尽有。显然，在他们的心中，都有着一片难以忘却的郁郁绿洲。
因顾客太多了，山本旅馆不仅全数留下了原本因经营惨淡而准备辞退的店员，还新招了一批服务员。几年后，山本旅馆的后山上已是林木葱茏、风景『迷』人，呈现出诱人的气派。当然，旅馆的主人也就此赚足了钱，而原先陈旧不堪的馆舍也被雕梁画栋、气派恢弘的山本宾馆取代了。
一个巧妙的说法，竟使〃画饼〃成为真饼，可见语言的魅力有多大。
“赚”得容易 33惟有远虑，才无近忧
商海沉浮中，正确的决策，是商务正常运作、赢取经济利益的先决条件。大凡功成名就者都有自己的一整套中远期计划。
陈世增入主玉田县第二化肥厂时，处境非常艰辛，工厂荆棘丛生、满目苍凉、蛛网满布，陈世增经深思熟虑后果断决定：将化肥厂建设为碑酒厂。
陈世增的这一决策来源于充足的信息分析和科学的预测。当时，仅唐山市的大小啤酒厂就14个。别人说：〃啤酒市场快饱和了，还凑什么热闹。〃但陈世增的〃战略研究小组〃有足够的信息分析：1987、1988年是啤酒市场的好年头，1989年将有啤酒大战，1990年啤酒行业的生产将陷入低谷。在信息分析的基础上，陈世增不但决定建厂，而且决定快建厂、快投产、高效益、高起点，制定出1987年打开市场，1988年扩大战果，1989年积极竞争，1990年巩固、提高的分年度决策目标。
在这一决策指导下，豪门啤酒厂成立了。豪门的目标当然是占领全国市场，但攻占第一个市场尤为重要。豪门人要在三个市场上选择一个最佳方案：占唐山、攻天津、还是进北京。先攻唐山市场，困难较少、容易成功，但影响不大，更重要的是误了时机；攻北京市场，攻下了当然好，但北京市的啤酒行业历来实力雄厚，攻破的可能『性』不大，况且久攻不克降了士气；打天津呢？天津与唐山二市的关系一向较厚、交通方便、市场较大，尚有攻克的可能。
于是，他们集中大力向天津〃开炮〃。但事情却一波三折、不尽人意。品位高雅的天津人哪会认为一个县办小厂能生产出优质啤酒。硬攻不克，就改用迂回，陈世增举行了有天津各界人士参加的啤酒品尝会，把他们的啤酒和另外一种名酒拿掉商标混放在一起让大家品尝，小厂终于敲开了天津的大门，迈出了决定『性』的一步。他们由此做出更宏伟的决策：以天津为根据地，发散向四面八方进攻，抢占国内外市场。
为了实现自己的目标，陈世增采取了借势壮己的战略。先与北京五星啤酒厂联营，最后实现由〃借牌子〃（五星）到〃创牌子〃（豪门）的决策。1987年刚一占领天津市场，他们就在天津周围筑〃围墙〃、布新点，保持主市场，发展新市场。当他们在天津市场占有率达到一定比例时，就有集中力量往南北蚕食，打北京、攻东北，进而把东北、华北两大市场连成一片，进可攻、退可守。另外，在华东、西北、中南地区也有战略布点，为今后向全国推进做了充分准备。
〃豪门〃不愧为豪门，在经营策略上他们采取了中庸之道的〃领先半步〃。这使他们赢得了市场、顾客，〃领先半步〃确实好，一方面可使自己免于疲惫，另一方面可使对手不至于太为难自己。
“赚”得容易 34犹太人利用美国
犹太人罗芬坦是个脑瓜非常灵活的生意人，在纽约州大厦前有一栋12层的大楼。他们办公室就设在里面，每天和世界各地的商人们互通信息，洽谈生意。
罗芬坦早先的国籍是美国。他把美国国籍应用到了最广泛的地步。
第二次世界大战后，法国军队准备没收奥地利的斯瓦罗斯基公司。
斯瓦罗斯基家庭在奥地利可谓声名显赫，所经营公司专门从事玻璃仿真钻石装饰品的生产。公司资产雄厚，是奥地利的大富翁之一。
法军没收公司的理由似乎很正当……公司曾接受纳粹的命令，为德军生产并供应了望远镜等军用品。
斯瓦罗斯基家族找不到合适的理由开脱自己。
而居住在美国的罗芬坦得到这一消息后，立即前往奥地利与斯瓦罗斯基家族谈判……我替你们与法军交涉，以避免公司被没收。
条件是将公司的销售权利让给我，而且在我有生之年，可获得销售额的10％作为交涉的报酬。
斯瓦罗斯基家庭认为条件太过苛刻，简直就是空手抢劫，但公司已面临绝境，退一步即跌入万丈深渊。万般无奈之下，只得答应罗芬坦的条件。
罗芬坦当即来到法国司令部，告诉法军说：
〃从今日起，斯瓦罗斯基公司已成为我的公司，而我是美国人，公司的财产也就是美国的财产，美国当然拒绝法军没收自己的公司。〃
罗芬坦说罢，还向法军出示了相应的法律文件。
法军看过文件后无言以对，只好同意罗芬坦的要求，最终放弃了没收斯瓦罗斯基公司的企图。
罗芬坦得意洋洋地回到美国，分文不掏地设立了斯瓦罗斯基公司的销售代理公司。斯瓦罗斯基公司只能忍痛信守合约，于是利润如水般流入了罗芬坦的公司里。
“赚”得容易 35老实本分的福斯汽车
福斯汽车针对商业界的前列产品，有一套独到的确定自己位置的平实技巧。
早期的福斯汽车（由于外形的缘故，市场上被人称作〃金龟车〃）的确较为粗笨，它与当时底特律的流线型汽车比较，并非对手。
但是福斯的个『性』优势在于质最好、价格廉。
与其鼓吹车型先进，设备一流，倒不如认定自己毕竟只是〃价廉物美〃为上。
于是在汽车市场中，福斯汽车反复提及〃lemon〃的概念。
所谓〃lemon〃并非直译的〃次品〃之意，实际上引申为〃未完全赶得上『潮』流和时髦〃。
福斯这样按〃lemon〃来作为自己在市场中竞争的定位，在当时实际上是为自己的生存和发展，确定了自己和竞争对手的关系，抓准了消费者对其需求目的关系中的准确位置。
市场的反应并不因为福斯这种老实，甚至被人嘲笑为愚蠢而不恩惠他；相反，使福斯在寻求实用和不太趋于时髦的〃保守型〃顾客支持的同时，也争取到新一代消费者的青睐，更主要的是，福斯的市场形象得到提高。
一时间，福斯的实实在在、平平白白的产品说明书，写实『性』毫不掩饰或毫不夸张的产品照片，宣传 〃nobody is perfect 〃（人非圣贤）、〃uglyisonlyskindeep〃（丑在外表）的实话实说的广告词都受到市场的欢迎，有时甚至凌驾在封面故事及专栏特写之上，经常成为街头巷尾茶余饭后的话题。
福斯因这个摆正市场序次的策略，销售数字急促上升，在激烈的市场竞争中，丝毫不受当年新上市的美国当地小轿车或其他厂牌的进口汽车影响，〃金龟车〃受欢迎的情况出乎意料之外。
能够做市场的〃大哥大〃带领『潮』流，这固然值得羡慕，但是〃第一〃只有一个，其他同类产品同样也想生存，同样希望通过发展来提升自己的地位。
这表明，市场所提供的机会是均等的，每种产品在市场中的地位和空间都会与其实力和能耐相称的。〃龙头〃有龙头的威风，〃凤尾〃有凤尾的〃玲珑〃。〃头〃与〃尾〃虽不可同日而语，但却可在同一空间中为自己的生存而奋斗。
“赚”得容易 36尤伯罗斯奥运会上收渔利
1986年第23届奥运会确定在美国洛杉矶举行时，尤伯罗斯便夸下海口：〃我个人承办这次奥运会，不仅不要『政府』赞助一分钱，而且还要净赚2亿元。〃有人认为尤伯罗斯在吹牛，正等着看伯罗斯的笑话。事实上，尤伯罗斯早已胸有成竹，他看到各国大企业绝不会放过利用这次国际大赛展开竞争的机会，便抓住各竞争对手之间的矛盾和竞争心理，点燃了一场竞争大战的导火线。
当时，为在奥运会上推销产品而申请参加赞助的企业有12 000多家。尤伯罗斯为了提高赞助费，规定该届奥运会赞助单位仅限于30个，每个单位至少出资400多美元，而且同行业的企业只选一家。这意味着，哪一家出企业的赞助费高，哪家企业就能成为赞助单位，从而其产品在同行业中才会独占鳌头。于是，各企业惟恐自己被淘汰，都抢先登记，竞相提高赞助费数额，使竞争战火愈烧愈烈。日产与福特、通用的汽车大战，〃可口可乐〃与〃百事可乐〃的饮料大战，〃富士〃与〃柯达〃的胶片大战等等，高『潮』迭起，精彩纷呈。
在这场竞争中，出资最多的是〃可口可乐〃公司，以1 300万美元的赞助费战胜了竞争对手〃百事可乐〃公司，报了1980年莫斯科奥运会上败在该公司手上的一箭之仇。其他各行业的诸多企业，也以较高的赞助费获得赞助资格。
尤伯罗斯最后不但筹足了举办第23届奥运会的资金，而且真的赚足了2亿美元。
“赚”得容易 37剃须刀的锋芒战
20世纪初，美国年轻的推销员金·吉列发明了安全剃须刀，投放市场后，十分热销。由此，创办了金·吉列剃须刀公司。当金·吉列在市场上大红大紫时，盖斯门公司没有像其他竞争者那样，一心想抢在金·吉列公司的前头，而是不动声『色』地尾随其后，秘密地进行大量而周密的市场调查，收集金·吉列剃须刀的弱点。
17年后，盖斯门公司推出了一种两面使用、锋利安全的刀片，它既能安在盖斯门公司生产的刀架上使用，又能安在金·吉列公司的刀架上使用。这种刀片进入市场后，很受顾客欢迎。而金·吉列的老用户，也纷纷改用盖斯门产品。恼羞成怒的金·吉列公司连忙推出双面刀片。然而盖斯门公司立刻避开刀片上的刀架，排出既能使用盖斯门公司的刀片，又能使用金·吉列公司新推出刀片的刀架。财大气粗的金·吉列公司推翻了原来的剃须刀整个设计，研制出刀架通用型、刀片双面刃的剃须刀，企图压垮盖斯门这个后生，谁知盖斯门又研制出刀架重量轻、双面不锈钢刀片的剃须刀。盖斯门公司三发重重的闷炮，发发打中金·吉列公司的后脑勺，在10多年的较量中，金·吉列公司剃须刀的全球市场率从初期的90％下降到不足25％，而75％的市场则被以盖斯门为代表的后来居上者瓜分。
这是一场没有硝烟的战争，主动与被动关系太明显了。
“赚”得容易 38怀特致富三板斧
汉森公司这个牌子在美国出现的历史虽然只有十多年，但由于它〃发〃得快而引起大众的关注。
汉森公司是1973年在美国创立的，创始人是戈登·怀特。
他原在英国谋生，与一位叫詹姆斯·汉森的合作经营印刷名片。后来，戈登·怀特觉得英国的经济环境不尽人意，独自到美国创业，时值1973年。
戈登·怀特到美国几乎是两袖清风，腰包只有3 000美元。然而，十多年后，怀特在美国成立的汉森公司已发展到拥有125个分公司，总资产达125亿美元，这个数字令人刮目相看。
人们说，怀特的发迹，主要运用了三板斧。
察风头，看趋势，紧紧扣着市场行情。怀特深知国际市场是瞬息万变的，诸如世界经济局势的变化，政治因素的影响，气候情况的变幻，投机因素的出现等，都会对市场行情产生影响。能否掌握好，效果大不一样。1974年初，他发现有一家渔业公司由于内部原因经营不下去，准备出卖。怀特知悉后，决心找该公司的老板戴维·克拉克商谈。经过一番讨价还价以后，怀特从银行贷款买下了这家渔业公司。
怀特第一笔生意获得成功，赚到了大笔钱。这并非是怀特碰上了好运气，而是对市场行情认真观察和分析的结果。
他认为，1974年后世界会出现石油危机，石油价格的上涨必然会导致海鲜食品价格的跃升。果然不出怀特所料，他买下的渔业公司生意从1974年下半年起，变得兴旺发达，盈利狂增。怀特很快还清了收购公司的债。接着他又兼并了一批面临倒闭的公司，经过他的一番改造后，这些公司均成为盈利的企业。
怀特的第二板斧是大刀阔斧地改造老企业，使新兼并的企业注入新血『液』。在15年中，汉森公司先后兼并了125家公司。这些公司易手以后，他先将那些没有发展前途的部门，连同臃肿的机构和多余的人员一起革除或转手卖掉；将保留下来的部门进行精简整顿，添置现代的先进设备，使之注入活力。这样，汉森公司每兼并一个公司就多了一个财源。
怀特认为，企业的经营管理是决定本企业的生死存亡的关键因素，它既可发挥积极作用，推动生产和经营的发展，也可以产生消极作用，阻碍企业的前进。管理层次越多，人员越多，效率往往越差，效益必然不佳。反之，机构精简，发出的指令就会越少，下属生产部门的自主权就越大，更能发挥下属人员的积极『性』，那么效率和效益就会随之提高。因此，怀特很重视下�
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