友情提示：如果本网页打开太慢或显示不完整，请尝试鼠标右键“刷新”本网页！
"赚"得容易-第7部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！
茄芯可杓频牟慰级韵蟆Ｕ庋斐Р坏饺鲈拢堑牟菝币汛�11个品种。在帽形的设计上，他们也结合青年人的各自爱好，做成有大有小，帽顶有矮有高，有平有尖。这些新产品一投放市场，马上受到顾客的欢迎。目前，该厂的日产已达250顶，每月营业额达8 250元以上。在经商中，运用〃顺手牵羊〃之计关键在于发现市场出现微小的机会，就必须乘机利用，从小处着手，积少成多，发展壮大。
“赚”得容易 65亨氏集团的操雷器
中美合资的亨氏集团在广州建立之初，根据中国人的习惯，试产了一些样品，分给一些母亲给婴儿试用。之后他们又在一些幼儿园和家庭中免费提供样品试用，广泛征求社会各界对婴儿食品的意见和要求，如〃你喜欢不喜欢这种婴儿食品？〃、〃该食品味道如何？〃〃甜度要怎样改进？〃、〃包装好不好？〃、〃价钱是否合理？〃……一共在若干地区征集了上千人的意见。最后，他们向社会推出定型的〃亨氏婴儿营养米粉〃和〃亨氏高蛋白营养米粉〃。时下该产品已逐渐占领了中国的许多家庭。
亨氏集团免费提供试用样品，是〃大战〃前的〃佯动〃，〃火力侦察〃用户市场反映，促使许多隐秘的信息反映出来，为亨氏集团确定适合中国人口味的产品配方、规格和价格提供了依据，这招〃打草惊蛇〃不仅是促销活动，更重要的是树立了良好的企业形象和产品形象。
“赚”得容易 66小投资换来大收益
当今，广告的魅力及其对于产品销售的作用已经是家喻户晓，『妇』孺皆知。但在20世纪70年代末、80年代初便独具慧眼，能充分认识到广告的作用的人却如凤『毛』麟角。
福建某生产风油精的香料厂，从1976年产品试制成功到1981年，仅5年时间，产量就达3 200万瓶，占全国风油精总产量的80％左右。这种风油精，提神醒脑，使用方便，用途广泛，是居家旅行的必备良『药』。但由于它是一个新产品，广大消费者和医『药』部门对其作用及特点并不了解。为了打开销路，创出名牌，厂里决定采用广告攻势。无论各大城市，还是各铁路沿线，到处是水仙牌风油精的广告。夏天，他们把介绍风油精的纸扇传遍各地；春节，他们又将印有风油精广告的年历送给千家万户。水仙牌风油精终于风靡神州大地。香料厂算了一笔账，他们投资一分钱于广告，就可换来上万元的产值。
以广告宣传促销，是典型的打草惊蛇之计。
“赚”得容易 67军工厂借尸还魂
由于改革大『潮』的冲击，经济政策的不断调整，经常会有一些企业或个人被〃置之死地〃，这就迫使身处绝境的企业和个人，想方设法地去寻求新的生机和活路。
在经济体制的改革中，军工企业改为生产民用产品，企业由吃〃军粮〃改为主要靠市场养活，这一政策把许多企业排向〃绝境〃。然而，陷入〃绝境〃的经营者们的头脑却一下子被激活了，产生了新的观点、新的方法，生产出新的产品，从而〃借尸还魂〃，企业获得了前所未有的生机与活力。这方面的例子很多。
某军工企业过去只生产军用品，靠吃〃皇粮〃过日子。由于政策调整，军用品减少，〃皇粮〃吃不饱了，只好把眼睛转向市场。现在他的发展仍发挥自身的优势，捕捉市场信息，市场缺什么就生产什么，每年都开发三四种新产品。有一车间过去只生产钢盔，现在却自己开发出双孔排油烟机等七种新产品，年创产值五十余万元。另一车间仅自己开发的新产品就创产值一百四十余万元。
由此可见，身陷绝境并不可怕，关键在于经营者能够〃借尸还魂〃，想方设法寻求新的生机和活路。
“赚”得容易 68双重身份的女游客
在日本全国各地，每天都有一批到居民家中兜售货物的中青年『妇』女，这批人总数有8万之多，她们推销的主要是『妇』女穿的套裙、泳衣、衬裤、短袜这类货品。她们是专门销售女用内衣的查尔斯公司雇用的。
从1988年开始，公司以免费旅游作为酬劳来报偿这批售货女郎。公司出差旅费让她们到日本国内和世界各地的旅游点，而她们则旅游兼推销、办货，到处招摇过市，多路〃出击〃，分散到各处上门送货求售。1989年，第一批795名『妇』女的旅行队伍去了香港，第二批去的有1 428人。1990年，有2 000多售货女郎被送到夏威夷去领略在海滩上和海浪中休假的滋味。1991年，4 512名女游商被送往悉尼度假。这个人数空前的旅游队伍由36架喷气飞机，分4次才送完。公司的发言人宣称：1993年，我们将把6 000名『妇』女送到夏威夷去游览观光。
女游商们大都是中年家庭『妇』女，离开家人与同事们结伴旅行是非常难得和惬意的机会。她们推销的效益也非常明显。2001年的各种内衣总售额达3亿美元，赢利1 400万美元。
虽然查尔斯公司拿出一笔钱让她们去悉尼等地方度假，平时还要开工资给她们，这一项一年大体开销总数达300多万美元。但是，面对节节上升的销售量，谁又能说这种经营划不来呢？
“赚”得容易 69名牌商品畅销
天津亨得利表店曾进了一批〃劳莱士〃牌瑞士名表，每只售价13000元人民币。店方考虑到价格太昂贵，怕卖不出去，所以没敢大量进货，只定购一小批。谁知，手表摆上柜台的当天，就被顾客抢购一空。
其实，只要分析一下顾客购买心理，就可以知道高档商品畅销的秘密。
在购买过程中，顾客由年龄、『性』别、收人、所处环境和社会地位等方面的不同，所呈现出来的购买心理也各不相同。有追求商品使用价值和使用效益的求实心理；有追求商品的时兴、新颖、奇特的求新心理；有追求商品价格便宜的求廉心理；有追求名牌商品的求名心理；有注意商品的欣赏价值和艺术价值的爱美心理；有希望购买过程简便、迅速的求快心理，等等。而每一种心理状态都有可能导致购买行为。
昂贵的〃劳莱士〃表被抢购一空这个事例，在很大程度上就是顾客的求名心理和自我显示心理发生了作用。商家应该及时抓住消费者的这种心理状态，在市场上去找微小的空白也能获大利。
“赚”得容易 70巧借总统的广告词
一出版商有一批滞销书久久不能脱手，他忽然想出了一个主意，给总统送去一本书，并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿意与他纠缠，便回了一句：〃这本书不错。〃出版商便大作广告：〃现有总统喜爱的书出售〃，于是这些书被一抢而空。
不久，这个出版商又有书卖不出去，又送了一本给总统。总统上过一回当，想奚落他，就说：〃这本书糟糕透了。〃出版商听后脑子一转，又做广告：〃现有总统讨厌的书出售。〃有不少人出于好奇争相抢购，书又售尽。
第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次教训，便不作任何答复，出版商却大作广告：〃现有令总统难以下结论的书，欲购从速〃。居然又被一抢而空。总统哭笑不得，商人调动了总统这只猛虎，大发其财。
“赚”得容易 71白送糖块的酒店
几位顾客来到美国加利福尼亚州的贝尔特拉莫酒店，在柜台前把信用卡交给了店员，要买一箱酒。信用卡是美国捷运公司的，大概当时菲尼克斯捷运公司很忙，因为店员为了核实信用卡花了三四分钟的时间才将电话接通。最后，他终于核实了，并把信用卡交还顾客，然后他从一个老式糖罐里拾起一粒5分钱的薄荷糖放进了顾客口袋，一边说：〃对不起各位，我耽误你们的时间了，这是不可原谅的。希望以后不再发生这样的事，你们知道我们很重视你们的买卖，欢迎不久再来光顾，哦，祝你们晚会愉快。〃这位店员就这样赢得了顾客的终生信任。这几位顾客都打定主意今后要去这〃白送5分钱糖果〃的商店买东西。
美国捷运公司电话占线不是店员的责任，而是因该公司高峰时间电话线路太少。但是这个店员却把它作为自己的问题来承担，丝毫没有推卸的意思。他并没有说〃美国捷运公司那些畜生在高峰时间总对我们来这一手〃，而是说：〃对不起各位，我耽误你们的时间了。〃
企业的超群出众，是靠一厘米一厘米乃至一毫米一毫米地进展得来的，光靠一次行动是不行的。如果是成千上万次，而且每一次都能有些许的改进，那么积少成多，最后肯定会在企业中产生效果，既得到顾客信任，又有较高的利润。
“赚”得容易 72吸烟有害健康的真实目的
众所周知，吸烟有害。世界上许多国家，都禁止在公众场合吸烟，并且规定不得做香烟广告宣传。
然而，英国有家烟草公司却在〃禁止吸烟〃的宣传中开动脑筋，采取欲擒故纵的策略，结果大获全胜，使自己的产品迅速占领了国内市场。
英国某烟草公司专门生产了一种名为〃阿巴杜拉〃 的烈『性』土耳其式卷烟。
为了扩大这个产品的影响，打开销路，该公司跟地铁公司商定，在地铁列车窗上〃禁止吸烟〃的字样下面用括弧括起了一行小字：〃连阿巴杜拉也不行〃。
此招似乎也是在警告人们〃吸烟有害〃，吸〃阿巴杜拉〃香烟也同样有害，但它却引起众多〃烟民〃对这个牌子卷烟的青睐，其弦外之音反而为其抬高了身价，使它赢得了市场。
市场千变万化，商品竞争异常激烈。
如今，不少商品已从卖方市场转变为买方市场，如果仍然沿用〃坐等〃的传统方式销售，其结果必然是〃束手待毙〃。
“赚”得容易 73面包店试吃增业绩
在台湾，〃试吃〃是一种流行的促销方法，几家出名的大食品公司，都采用〃试吃〃方式推销产品，台北圣玛莉面包店和卡莎米亚面包店，近年来受到台湾面包业不景气的影响，销售不振，后来这两家面包店都分别采取了〃试吃〃促销方式，立竿见影，生意一下子活起来。卡莎米亚面包店的经理说，几乎所有新产品上市时，卡莎米亚都会搭配试吃活动，因为一些食品由于采取不透明包装，消费者无法了解内里，更不知道好吃不好吃，而试吃则可以消除消费者的疑虑。圣玛莉的经理说，以〃试吃〃推销新食品，业绩往往可增加五六倍，并能马上得知产品被接受的程度。台湾味一食品公司还在香港开设了首家分店，以试吃直销方式推广最新产品。这间分店的负责人说，他们的生意很好，一般人只要试吃，总会多少买一些回去。
中国有句老话：〃吃了人家的嘴软〃，试吃了之后不买点总归不好意思吧！
“赚”得容易 74抛出小玩意，引来大财富
20年代，美国一个糖果商罗宾，拥有一家糖果小厂和几家小店，销售状况不理想。在众多大厂的竞争之下，他虽然使出全部解数，但都收效甚微。面对销量越来越少的销售局面，他整天都在想：怎样让小孩子都来买我的〃香甜〃牌糖果呢？
一天，他看到一群孩子玩游戏，立即被吸引住了。孩子们把几颗糖果平均放在几个口袋里，由一个公选的人把一个〃幸运糖〃（一颗大一些的糖）放进其中某个口袋里，不许别人看见，然后大家随意选一个口袋，有幸拿到〃幸运糖〃的人就要享受特权，即他是皇帝，其他人是臣民，每人要上供一颗糖……他思索着这种奇怪而有趣的游戏规则，突然一个灵感撞入他脑海，他欣喜若狂。他思考了许久，有了一套宏伟的计划。
当时，美国的许多糖果是以1分钱卖给小孩的。罗宾就在糖果包里包上1分钱的铜币作为〃幸运品〃，并在报纸、电台打出口号：〃打开，它就是你的！〃这一招很有效果，因为如果买的糖中包有铜币的就等于完全免费，孩子们都去买来吃，罗宾把〃香甜〃这个名字也改为〃幸运〃。他除了大量投入生产外，还不惜血本招来许多经销商，另外再大作广告，将〃幸运〃糖描绘成一种可以获得幸运机会的新鲜事物，并创造出一个可爱的小动物形象作为标志，使人人都非常熟悉。因为方法奇特新颖，立即闻名全国，罗宾糖的销量像长了翅膀一样，迅速涨了几百倍。
其他糖果商在此启发下，也蜂拥而上，纷纷模仿此法。罗宾就更进一步，买中〃幸运〃糖的不仅免费，还可以奖励几颗糖。后来他在食品中放上其他物品，诸如玩具、连环画、手枪，……始终处于同行前列，转眼间他就拥有800多万美元的资产。
罗宾抛出的只是些小玩意儿，但引来的却是一笔巨大的财富。
“赚”得容易 75用小鱼钓大鱼
近年来，人们把开始经商，称之为〃下海〃。下了海的人们，虾有虾招，蟹有蟹路，用各种高招妙计捕鱼，一时间好不热闹。
四川有个叫魏金富的人，原来很穷，没有固定收入，干过推销员，跑过运输，也当过店员。后来在一个偶然的机会，一个神奇绝妙的点子突然撞入了他的脑海。他欣喜若狂，从此走上了致富之路。
一个星期天，他路过一家鱼店，忽然被一对母女的对话吸引了。那小孩子想买漂亮可爱的金鱼，妈妈不同意，说：〃你手上已经抱了这么多玩具了，还要花钱？那金鱼几块钱一条，好贵啊！〃但是小孩不肯走，母亲只好硬拉，最后小孩哭哭啼啼地走开了。
这一件事本来没有什么大不了的，但魏金富却感到其中有什么东西触动了他，启动了他的灵感之门，『露』出了一丝金亮的致富智慧之光。他想：〃小孩有那么多玩具，却要金鱼，说明在小孩子眼里，根本不知道近百元的玩具和几块钱的金鱼谁贵，只知道金鱼漂亮可爱得多。小孩子的消费观念具有不稳定『性』，今天想要这个，明天想要那个，只要抓住这个不稳定趋向的时机就容易赚钱。何不用免费赠送金鱼的办法来推销更贵的商品呢？金鱼可以用来推销食品、服装、书籍等，难道不能用来成为游戏赢者的奖品吗？金鱼可爱，蝴蝶不可爱吗？萤火虫不可爱吗？这些东西价格不很高，但漂亮，可能会吸引小孩的东西，都可用来帮助推销，还可以用小东西来吸引大众，还可以倒过来用大东西帮忙推销小东西，用畅销品带着卖出滞销品……〃这个点子让他浮想联翩，思绪万千，激动不已。
他找五六个朋友借了7 000元钱，买了许多玩具、食品，这些都是利用低价时机买进的。他又来到海产世界中心，联系了2 000条小金鱼，价格比大金鱼便宜好多，他还请人印了许多海报，于是，他的战幕就全面拉开了。
他的小摊散布于整个城市，只要孩子们多的地方就有他的小摊。众多海报吸引着孩子们拉着父母到〃免费赠送〃处去买东西。随着海报的散布，越来越多的孩子拖着父母来了，魏金富获得了较高的收入。
魏金富致富还有一个很重要的原因，就是：他从不自己一个人亲自去守着小摊来实施那个点子，而是请别人来坐着卖，他自己在各地将这种形式的销售法向邻近城市推广，不断拓展他的业务。
魏金富用小鱼钓大鱼的起家方法，的确让人佩服不已。
“赚”得容易 76一分钱引来550元
在企业经营上，注意抓小事，也会带来大效益。例如有人认为〃针头线脑〃，零零碎碎的小买卖，纯属〃服务『性』〃生意，经济效益不高，因而不受重视。与此相反，北京天桥百货商场，却非常重视小买卖。他们把小商品品种数量的多少，列为考核柜台组、售货员的重要指标。全商场经营的商品中，小商品占十分之六，达6 000多种！天桥的书记、经理们说：从政治上讲，群众需要小商品，商店不能不做小买卖。从经济效益上说，小买卖连着大买卖，这里也有辩证法。
1979年夏天，一位从东北来京出差的顾客，上衣的一只纽扣脱落了，到〃天桥〃来买一个一分钱的钮扣。正值傍晚时分，百货柜台前，顾客云集，业务繁忙。可售货员照样热情地接待了这位只买一分钱东西的顾客，先是精心替他挑了一只一分钱的纽扣，然后又拿出针线，替他把纽扣缝好，说了声〃欢迎您下次再来〃，这才去接待别的顾客。
第二天，这位顾客又来了，还带来了3个伙伴，他们一起来到商场党支部，向书记、经理表达了他们的谢意。然后又在〃天桥〃买了两块手表、两套服装，还有一些其它商品，一共花了550元。买纽扣的那位顾客，还特意把手中的笔记本递到那位售货员的跟前，指着其中的〃备忘录〃说：〃这两块手表是别人托我买的，您看看，本上写着，让我上'亨得利'去买，可我要在你们'天桥'买。你们的服务态度好，叫人信得过！〃
售货员的热情服务，必将为百货公司引来大批业务。
“赚”得容易 77四部曲销售法
美国『乳』品大王斯图·伦纳德成功地经营着世界上最大的『乳』品超级市场。由于『乳』制品时效『性』很强，伦纳德采购运输货物从不用中间商。商店自行采运，货物一到，立刻上架，库存积压很少。由于该店出售的商品既新鲜，品种又多，所以顾客盈门，上架货物很快就可卖掉，换回资金，从而加速了资金周转。生意越做越红火。每星期平均有10万人光顾此市场，一周可卖出75 000只月形面包，一年销售150万个蛋卷冰淇淋，22 000吨各种家禽，年销售总额达1亿美元，如此高的销售额和销售量，在世界食品行业中首屈一指。也许有人要问伦纳德怎么能保证上架的产品能在短时间内卖到顾客的手里呢？『乳』品大王说：〃创造刺激顾客购买欲望的环境〃是我成功销售的秘诀。这种环境是怎样创造出来的呢？
伦纳德创造了著名的〃四步曲〃销售法：
第一步，伦纳德儿别出心裁地在超级市场门口放上一头活『奶』牛。『奶』牛打扮得漂漂亮亮，不时地向顾客摇头摆尾，好似向顾客表示欢迎。这情境使刚要进店的顾客不由自主地由『奶』牛想到『乳』制品。走进市场大门，印入眼帘的是耸立在前厅的一头活灵活现的塑料『奶』牛。『奶』牛旁边还站着一位哼着民谣的牧牛机器人。顾客仿佛置身于牛羊成群的海洋中，对『奶』制品产生了强烈的兴趣，希望从『乳』产品上得到一种快乐的享受，这是第二步。好戏还在后头呢？第三步，穿过前厅走入售货大厅里，两只活泼可爱的机器狗，每隔6分钟唱一首〃什么什么真好吃〃、〃好吃不过『乳』制品〃的逗人歌曲，使顾客在每一步都得到不同的感受，购买欲望被初步激发了出来。但要真正产生购买行动，还有第四步。当顾客在各式各样的商品中间穿行时，扑鼻而来的是烧面包的阵阵清香和各『色』果味的『奶』香，令人馋涎欲滴，在这样的环境中，即使原本无心购买的顾客也会生起购买欲望，将钞票塞入经销商的腰包。
“赚”得容易 78奇特的间谍书店
只要看准社会的消费需求，适时地投其所好，就一定可以使生意愈做愈旺，华盛顿〃间谍书店〃的经营正好说明了这一点。
近年，西方社会由于间谍活动盛行，导致不少读者对这类书籍产生强烈的兴趣。美国的伊利沙伯女士有见于此，在华盛顿市中心开设了一间以〃间谍〃命名的书店。该店所出售的书刊，有些是专门传授间谍技巧的，例如：怎样使自己销声匿迹和不被发现，怎样收藏秘密弄来的物体，怎样改名换姓和乔装打扮等等；有些是着重讲对人拷打及肉骨『逼』供的方法的；有些是系统披『露』美国中央情报局及苏联克格勃的内幕的……总之，凡是同间谍有关的书，都应有尽有，种类达800多种。
该店经营的专业『性』，对爱好者产生了无比的吸引力。开业一年里，一直是客似云来，其中就有数以千计的间谍、反间谍、战略分析家和外交家。此外，还有各式各样对间谍问题感兴趣的人，从而使该店的生意更加兴旺。
间谍书店的另一个特异之外，就是不做广告宣传，因为好此道者一般都有自己的情报来源。故该店虽然规模细小，而且设在一幢大厦的十楼，但那些热心的顾客还是不请自来，大可不作宣传而节省经营费用。现在，老板娘伊利沙伯已决定扩大业务，增加出售间谍录像带以及印有中央情报局与克格勃徽号的咖啡杯和t恤，使间谍店的经营更能满足间谍书『迷』的各种需要。
企业也应该借鉴该间谍书店的做法，要善于细分市场，把握住优势，创造自己的经营特『色』，才能取得辉煌业绩。
“赚”得容易 79迷倒中学生的服饰店
日本东京有一家weekends服饰店，『迷』倒中学生。特别是日本乡下的女中学生，每次到东京见习旅行时，都非到这家服饰店不可。有的甚至返乡回去后，还会给该店邮来一封封感谢信，她们说：〃到贵店购物，是我�
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示： 温看小说的同时发表评论，说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦！发表书评还可以获得积分和经验奖励，认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦！