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哈佛管理技能培训教程-第128部分
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数企业却担负不起在开发新产品中出现接二连三失败的打击。因此，企业管理者极力寻求并沿着风险最小、并最有可能成功的一种途径去开发新产品，即力求采取正确的新产品开发策略。
美国著名管理学者帕西米尔（Edgan A·Pessemier）教授是这样定义新产品开发策略的：“新产品开发策略是一种发现确凿的新产品市场机会并能最有效地利用企业资源的指南。” 人们从大量的新产品失败中得到启示，认为失败的原因可以归纳为三条：①市场对该新产品并不真正存在着需求；②有需求存在，但产品满足不了该需求；③有需求，产品也基本满足需求，但市场并不了解该产品。即市场调研失败，生产技术失误与营销过程的管理不当。如果从管理功能深加追究，这三个方面都可归结为企业缺乏正确的新产品开发策略。制定正确的开发策略才能使新产品开发工作沿着健康的轨道前进，减少失误，取得成功。
正确的新产品开发策略，首先要服从企业总体经营战略的要求。因为包括新产品开发策略的产品决策是企业经营决策的一个部分。而战略性的经营决策应当并已经在企业资源与外部环境之间做出了最佳选择。其次，开发策略应当对开发新产品的目标予以准确的定义，这样才能约束和限定开发工作的方向，并有助于在开发过程中对执行情况作自身评价，制订正确的新产品营销计划。第三，开发策略要尽可能地对开发过程中所需的协调、控制和与子决策给以原则的指导，避免在具体开发中出现过多的争执和冲突。
现代产品管理理论认为，新产品开发策略至少要包含对以下四个方面的描述：
（1）产品类型和目标市场；
（2）新产品开发的目标；
（3）取得上述目标的基本途径，如革新的来源、革新的程度和开发的时机等；
（4）开发过程的协调与控制的基本原则。
□ 应考虑的因素
制定新产品策略时应当考虑的因素是：
1。资源和机会
在确定企业的新产品开发策略时，资源和机会是两个占支配地位的要素。企业所拥有的资源涉及管理技能、技术能力和生产技能的广度、深度和素质。企业的财力可以用它所拥有的资产和取得适当投资回收率的能力来衡量。市场营销能力既指向市场提供大量可销售的品种齐全的产品， 又指能设计巧妙的营销计划以吸引住大批老顾客。生产能力基本上是指有效地制造产品，迅速的供货和适应需求变化的能力。当然，在估计企业的资源时，应当相对于竞争对手的同样能力去进行比较。
市场机会是指对确定的经营业务领域或新产品项目的识别和确认。一般来说，以下各项都可作为确定市场的机会：①已经触及到的一种潜在需求或者对某类现有产品正在迅速扩大的需求；②市场由若干拥有大量购买能力的顾客群组成；③存在一种有重要使用价值的新产品，又能从中盈利；④竞争者只有满足短期需求的能力；⑤新的竞争者不易进入的市场；⑥严重的新限制可以预见时。当然，很少存在着一种包括上述各点，或者仅仅只包含上述一项的市场机会。市场机会的寻求必须与企业拥有的资源同时进行分析才能真正确定。如第二次世界大战后期，大型计算机市场就成了那些具有相应资源的企业，而不是对一般企业都适合去开发的最有吸引力的领域。
2。战略经营计划的要求
近年来越来越多的企业认为，要持有一种清醒的总体经营思想并以计划的形式体现这种思想，对于维持企业的持续增长是十分重要的。企业的高层管理者通过战略经营计划来表达企业在未来若干年内经营的目的、目标和取得这些目标的基本方针和策略，以便在资源与外部环境之间做出最佳选择。多数管理家认为，制定战略经营计划有利于：
（1）协同企业的力量，既可以挖掘潜力，又可以提高效率。
（2）协调作用，在直线领导和各职能部门之间保持计划的连续性。
（3）战略是组织建设的依据。
（4）分配资源，以便使资源最大限度地利用，为完成目标做出贡献。
（5）激励员工，在一个有明确目标的企业里，人们容易从所制订的经营战略计划中了解其工作的意义，受到激励。
评价成果，评价的基础是将现实与期望的结果进行对比，有目标才能评价。
显然，新产品开发策略必须服从企业总体经营战略的要求，使开发工作同总目标保持致。
3。约束和限定开发工作的方向
如果把新产品开发工作比如为一艘船，那么开发策略必须规定出航向。正如一个企业不可能从事所有各种经营业务和产业一样，它也不能开发所有的新产品。开发策略向新产品主管人员讲明应开发什么，同时也暗示他们不应当干什么。当然，已经制订的目标和计划也可能改变，甚至重新选择一种新的经营方向，但这种变化是否适当，正是战略性的考虑，而不应当是个人机会性的行动。虽然也有少数例外，如柯达相机、施乐复印设备和电子表等以新产品而占领市场的例子恰恰证明了相反的结论。但是总的来说，多数企业家认为应当用开发策略来约束和限定开发工作的方向。
4。新产品开发各阶段的协调与控制
新产品开发策略不仅要指明开发工作的方向，而且要对开发过程中各阶段的工作给以指导，有利于进行协调与控制。这种指导作用应当适用于开发过程的各个阶段。首先，在形成开发设想时，策略告诉管理人员从何入手。比如，一个企业正在进行某种市场需求量大的业务，那么首先应从技术方面产生设想；如果正在探讨某项技术的适用性，则寻求设想应首先从市场细分开始。总之，力求尽可能多获得符合总体经营战略的新产品设想。其次，评价工作理所当然地要紧紧围绕开发策略所拟定的目标进行，包括对备选设想方案进行评价的先后次序，评价因素的选择，加权因素的确定等，这一原则适合开发过程中所需进行的各次评价。 新产品开发策略有助于已开发产品正确地设计市场营销组合，这个道理是再明白不过的了。有了策略的指导，我们可以较为清醒地估计在初期投放市场时应承担多大的风险，占有多高的市场份额，应取得多大的投资回收比率等等。
□ 新产品开发策略的类型
新产品开发策略至少应包含四个内容：产品和市场、开发目标、开发途径和协调控制。这四项中任何一项的变化都可能形成一种不同的开发策略。其中每一项都可以设立出若干不同的子项目标准。因此，以不同的项目或标准来划分，将有不同的开发策略。
1。以产品技术与市场组合状况划分
以产品技术与市场的组合状况为标准可分为四种开发策略，如表9。3。2。
2。以企业成长程度的目标来划分
（1）迅速增长策略；
（2）有限增长策略；
（3）维持性策略；
（4）防止过快衰退策略。
3。以希望取得的市场地位的不同目标来划分
（1）争取新市场机会的策略；
（2）扩大市场占有率的策略；
（3）保住市场占有率的策略；
（4）寻求新市场份额的策略。
4。以市场营销为基础的开发来源，可以形成以下四种新产品开发策略
（1）改进竞争产品；
（2）产品重新定位；
（3）扩展产品线；
（4）改进本企业产品的品牌与包装。
5。以技术为基础的开发策略
（1）自主开发；
（2）联合研制；
（3）购买产品生产许可证或专利；企业兼并。
6。以新产品将实施的革新程度来划分
（1）开拓型策略；
（2）采用型策略；
（3）模仿型策略。
7。以掌握开发时机和艺术不同可分为三种策略
（1）抢先策略；
（2）迅速反应策略；
（3）后进策略。
8。以应用于产品的适用技术的来源不同，可以分为三种不同的策略
（1）基础研究；
（2）应用技术科学研究；
（3）开发研究与工艺改进。
此外，以产品准备进入的档次、品质优劣的程度和产品品牌的形象等仍可列出不同的开发策略。然而，任何一种新产品开发策略的拟定都会涉及上述各项标准中的大多数标准，而每一划分标准之下又有若干不同的选择可能性，按照排列组合计算，即使去除其中的重复部分，仍将得出种数百种的开发策略方案。因此，在研究新产品开发策略的类型时，有两项任务必须完成，才能对选择和拟定企业具体的开发策略有所裨益：
（1）找出在拟定新产品开发策略时至关重要的因素，并对其不同的选择方案进行比较。如果解决了主要因素的权衡和取舍，其它的相关因素的选择往往可以随之解决。经验证明，企业在拟定新产品开发策略时，最重要的是要处理好以下四个关系：①以市场为中心或以生产技术为中心；②以创新为主或以应用、模仿为主；③自主开发还是联合开发；④开发全新产品为主还是改进现有产品为主。
（2）必须对可能形成的多种开发策略进行综合分析，以便对可以效仿或选择的策略方案有一个比较清楚的轮廓。当然这并不是轻而易举又能取得一致看法的事情。
□ 两种策略的概括
事实上，不同的学者在这种问题上观点往往大相径庭。现在介绍两种较有代表性的概括方式。米尔·克拉弗德在其《新产品管理》一书中，把不同组合的新产品开发策略归纳为两种：
1米尔·克拉弗德的新产品开发策略
（1）维持强化型策略。这种策略是在一个特定的范围内，企业对其经营状况基本上感到满意，尽管它也希望将来有所增长。有的学者把这种策略叫做防卫性策略，其着眼点是控制风险的出现，确定有限的最高目标，尽可能减少开发失败而造成的损失。所以，在维持强化型策略指导下制订的任何新产品计划都表现为保住市场份额，防止利润下降，维持原有经营状况。所谓维持是在环境动态变化中的相对维持，因为社会经济发展的总趋势总是在向前发展的。这种策略所利用的革新手段主要是在市场营销方面和以降低产品成本、提高质量为特征。其革新的程度通常是很有限的，多开发市场型新产品，技术上以应用适用技术或仿制为主。与这种策略相适应的投放产品的时机，一般不采取领先或抢先进入市场，但也不愿成为落伍者。
（2）改革型策略。这种策略具有进攻性，风险更大，而且在开发过程中伴随更多的创造性活动。为了使企业获得更多开发新产品的机会，在开发策略中对开发方向的规定往往采用产品的最终用途的术语进行描述。这种策略的目标很明确：通过增加销量和提高市场占有率达到较大的增长。有的企业改革型策略的实现完全依附于一、两个方面的革新成果，而大多数企业则把市场营销和技术改革相结合。技术革新的程度比较接近开拓型，也有许多企业采取采用型的前列地位，并且以自主开发为主。这种策略要求掌握市场投放时机，要么最先投放，要么紧跟第一家，以便取得足够 的市场份额。总的来说，改革型策略要承担更大的风险以换取高额利润。但与第三种风险型策略相比，仍然属于有节制的冒险。无风险的改革是没有的，关键是看企业有多大的承受能力。
（3）风险型策略。当改革型策略不完全满足企业希望达到的经营目标，或不适应企业
达到的经营目标时，或者企业确认不采取更冒险的策略就无法提高市场占有率时，可以选择第三种，即风险型开发策略。以迅速成长为目标的风险策略，通常不仅强调产品的最终用途的新颖性，而且强调技的进步作用，并常常以技术的重大突破作为开发工作的中心。采取这种策略需要有雄厚的资源，投放市场时机往往是抢先占领市场或者紧跟第一家投放者投放。以这种策略为指导所开发的新产品，在技术性能、结构特征、品牌与包装等方面的异样化程度应当具有相当的独特性，否则不可能实现企业所确定的大步向前的目标。这样的新产品一旦开发成功，风险即转变为巨大的盈利机会。这正是采取这种冒险策略的企业家所追逐的目标。新产品开发策略的比较如表9。3。3。
2。安巴村——哈塞尔新产品开发策略
采取与前概括分类略有不同的另一个典型代表是安巴林（Clenl·Urban）和哈塞尔（John R·Hauser），在他们合著的《新产品的设计和营销》一书中把新产品开发策略分为两类：反应性策略和预测性策略（见表934）。反应性策略是基于对前期所产生的各种问题如何处理而制定的，而预测性策略是明确地将资源分配到将来准备抢先夺取的领域为目的。安巴林和巴塞尔还对综合新产品策略的选择作了建议，他们认为反应性策略最适合于这样的企业：表9。3。4 新产品开发策略
（1）需要对现有产品或市场投入更多的资源；
（2）新产品革新成果不易保护；
（3）新产品市场太小，不能弥补开发费用的支出；
（4）有可能因为竞争者的模仿而被挤垮；
（5）由于其它新产品抢走本企业的分销渠道。
因为，处于上述条件下的企业如果采取预测性策略可能有过大的风险。
相反，有些企业处于非常有利于革新的地位，那么就应当采取预测性策略去开发新产品。这些企业的条件是：
（1）持有成长型的总体战略；
（2）乐于进入新的产品或市场；
（3）有取得保护专利或保护市场的能力；
（4）有进入高销量或高增值市场的能力；
（5）拥有开发新产品所需要的资源和时机；
（6）竞争者不能用“居二更好”的策略进入的市场；
（7）分销渠道稳定而畅通。
□ 现有产品的改进
１．现有产品改进的重要性
开发全新产品自然与企业采取创新策略相关联，其基本特点也与创新策略相同。这里将着重讨论改进现有产品的问题。
根据布兹、阿隆和哈米尔顿（ＢＡ＆Ｈ）管理咨询公司的调查，美国７００家公司在１９７９～１９８４年所投入市场的新产品的分类情况如下：
世界范围的全新产品 10％
企业的新产品线 １９％
现有产品线的新品种 ２６％
现有产品改进或变型 ２６％
现有产品成本降低 １１％
成熟后期产品的新生 ８％
10０％
这份统计表告诉我们，上市的新产品中大约四分之三都可归入现有产品改进而产生的新产品。因此，无论哪类企业都应当十分重视从现有产品的改进中去开发新产品。一般来说它有以下一些优点：
（１）投入资源较少，开发周期较短；
（２）导致亏本的风险极小；
（３）易于协调新产品开发与现有产品的管理，有利于强化现有产品组合；
（４）能较快积累生产技术和管理经验；
（５）有利于充分发挥企业的优势；
（６）可以利用现有的分销渠道。
２．改进现有产品的途径
产品重定位。决定产品或品牌在市场上的位置是该产品能否获利的决定因素之一。所谓产品位置是指产品或品牌相对于竞争产品、本企业其它产品给予人的印象。为什么产品要重定位，一般来说，是因为产品原来的定位已经出现了市场营销方面的问题。这些问题常有三种表现：
①竞争产品（品牌）的定位很接近本企业产品，造成在一个特定的细分市场上竞争十分激烈，并抢走部分市场使本企业市场无法扩展；
②原产品定位虽然正确，经过时间的推移，顾客的偏好正在或已经改变，造成本企业产品偏离原有消费组群的偏好；
③新的消费者偏好组群已经形成，尚未被其它企业占领。
因此，企业要改变原产品定位，使产品游离出竞争激烈的细分市场，以适应变化后的消费偏好或进入新形成的消费组群，或者上述三者兼而有之。总之，产品重定位这一改进产品的途径使得在市场营销方面所存在的问题转变为开发新产品的机会。实际上，产品重定位是本企业产品的若干重要属性按照消费新偏好和市场知觉的转移。
如果企业有技术能力实施产品的重定位，在决策时仍必须权衡两个因素。首先是产品转移至新定位的细分市场可能发生的成本。这些成本包括改变产品特性、包装等开发费用和改变生产工艺的成本，加上改变产品形象所需的广告费用。一般来说，产品重定位的成本随着新定位与原定位间的距离的增加而增加，不但产品实体改变的成本随此距离而增加，改变产品的市场知觉所需费用也随此距离而增加。消费者不满意程度的公式为：
D=
式中：Ｄ——新市场消费者的不满意程度；
Ｐｉ——本企业产品第ｉ个属性的知觉程度；
Ii——新市场消费者对第ｉ个属性的期望值；
Ｗｉ——第ｉ个属性的重要程度的加权系数。
所以，新旧定位间的距离越远，消费者的不满意程度越大，用以克服和消除不满的广告费用就越大。
另一个需要权衡的因素是通过产品改进可能得到的收益。这种收益的大小取决于：Ａ新消费组群的大小；Ｂ消费者的采购率；Ｃ拟进入和已进入该消费组群的竞争者数目及其力量；Ｄ该市场的平均定价水平。
总之，由于产品重定位所取得的收益至少要能覆盖产品转移所需的成本，才能考虑采取产品重定位这一途径来改进现有产品。
（２）产品异样化。异样化是指企业为了使本企业产品区别于并优于竞争产品所作出的市场营销努力。产品异样化可以吸引潜在顾客对本企业产品的注意而促进销售，并且可减轻或避免价格竞争。如果说产品重定位是在一个特定的细分市场实行纵向渗透的话，那么产品异样化则是一种横向的扩展。
根据产品三层次理论，对产品组成中每一层，或其中任何一个要素实行改进，都可实现产品异样化。可以选为异样化基础的属性很多，最有代表性的是以下四个属性：
①品牌为基础的异样化。美国曾对那些表示偏好某一品牌啤酒的消费者做过试验（在不知啤酒牌子的情况下饮用），几次试验的结果显示出受试者无法区分出其偏好的品牌。因此，在理论上，品牌可以作为异样化的基础。从某种意义上讲，品牌就是产品。
事实上，竞争产品往往都有各自不同的品牌，并且其商标还可申请法律保护。所谓异样化，实际上就是使本企业产品（品牌）在消费者心目中优越于竞争产品。因此，营销人员必须懂得品牌（品名、符号和商标）的重要性。
②包装为基础的异样化。因为：包装是产品的一部分，又往往与产品品牌直接联系；包装是产品自带的促销媒介；精美的包装可以引起选购。产品开发人员可以利用包装改进产品。 ③实体特征作为异样化的基础。改变产品的实体特征，如性能、结构与外观均可使产品异样而得到改进。消费品中有大量的类似例子，如食盐、味精、卫生纸。工业品则偏重于与功能有关的属性。这里的关键是要善于寻找一些产品特征使异样化持续并能更长久地吸引顾客。
④服务作为异样化的基础。企业在完全不改变产品实体的情况下，也可通过异样化实现产品改进，即改变产品的伴随服务，特别是工业品和成套设备的营销。如美国汽车业在１９７２年为求生存而提供了“购买者保护计划”。这项计划包括无条件的保证、较好的服务、出借汽车和快速排除故障。当时汽车市场占有率激烈下降，推出该计划后销售增加了６７％。 （３）提高产品质量。产品质量的提高理所当然是改进产品的重要途径。就产品实体而言，质量是指制造所用的原料类型、原料等级、纯度，或者通过改变生产工艺使产品更有效、更耐用或更可靠。改变原料的水平，可能导致产品性能改进。改变生产工艺不但可以提高产品性能的指标，而且可以降低产品成本，提高竞争能力。现代营销学之所以十分强调产品质量的提高，是因为任何巧妙的营销手段，总是以上乘的产品质量为基础。恰当的营销组合可以吸引目标顾客，实现一次购买，而实现重复购买则往往要在消费者使用产品过程中的消费满足之后。产品的优质是消费满足的保证。
□ 霍尼威尔公司的新产品开发
这是总部设在费城市郊，在全世界拥有30个子公司、141个厂点，职工总数86000人，1978年销售总额达到35亿美元的霍尼威尔（ＨＯＮ
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