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哈佛管理技能培训教程-第59部分
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（5）策略性。策略性就是对抗和竞争双方以一定的策略、方针去巧胜对方，其中包括施计、佯装等计谋。但是，施计、佯装不是欺骗。没有一定策略的对抗和竞争是难以取胜的，即使取胜也元气大伤，或是付出极大的代价换得极小的利益。战争最能说明这一点。大家知道，战争的胜利，一是以实力作保证，二是以战略战术作补充。没有战略、战术的战争只能是自杀性的攻击。如二战后期，在太平洋战场节节败退的日本空军，以自杀性的攻击同美国进行空战。最后，日本输得精光，而美国则赢得沉痛。相反，海湾战争就是另一幅情景，以美国为首的多国部队以最为先进的武器，配合最为有效的战略、战术，以极小的伤亡代价，赢得了海湾战争的胜利。这是一场高科技的较量，也是战术的较量。但这里的战术绝不等于欺骗。因为，双方都想赢得胜利，都知道对方的目的，也都知道对方会运用战略、战术，只是不知道运用何种战略、战术，在什么时候、什么地方使用而已，所以，它具有公开性，是公开中的隐秘。欺骗，是施骗者一切都明白，而被骗者对真实一无所知。如果说A国调谴大量兵力去B国，同B进行联合军事演习，在演习中，A国军队突然进攻B国，那么，这是欺骗，而不是战术和策略。
所以，策略性是竞争和对抗的一个重要特性，也是进行谋略思维时必需考虑到的一个因素。但千万不能以为策略就是欺诈。如果两个总统侯选人在竞争中，不是以一定的策略赢得民心、击败对手，而是以欺诈骗取民心，那么，即使竞选成功，不出多日，他也会被人民赶下台。
□解决竞争和对抗的几种谋略思维方式
谋略思维中的竞争与对抗很少发展为公开的对立与冲突。而是通过一定的计谋和平地得到解决。这是解决竞争和对抗的最佳谋略思维方式。具体地讲，此方式就是，竞争对方根据矛盾利益的大小、影响这些矛盾的关联因素，制定自己的策略、计谋，通过利益的转移或互换而求得和平地解决的思维过程。在现代以“发展”为主题的国际形势和国内形势下，这种方式是最为通用的方式。例如，现代各国之间的贸易往来频繁，每个国家既需要出口本国一些产品，也需要进口一些他国产品。但这又并非简单的一出一进，因为这里涉及到许多问题，如关税问题、价格问题、外贸顺差和逆差问题、劳动力资源问题、对本国同行业的冲击问题，等等。问题之多并致使国家间贸易萧条，相反，却异常活跃。这就是各国领导层通过了解自己和对方、通过利益互得或互换的方式，巧妙地同别国签署于己有利的协议等。除此之外，还采用一些其他计谋，如驻外大使、出访的文化团体，甚至最高哈佛经理都利用一切可以利用的时机、条件，推销本国产品，丹麦女王1981年出访日本，公开宣传“你对丹麦越了解，我们越希望你从我们那里购物”，而国家元首的话，向来都是新闻传媒追逐的对象，所以，这无异于丹麦人让全世界的新闻传媒免费为自己做广告。各国之间的贸易摩擦最终会都通过谋略思维而得到了并正在得到解决。
谋略思维的第二种方式是在与原竞争者之间的关系没有得到解决时，去同它的对手结下伙伴关系以形成新的竞争格局，促使问题向有利己方的方向转化。这种例子较多。例如，70年代初，美国同中国建交的例子。当时，美国与苏联处于冷战对峙状态，双方在军事领域展开竞争、一比高低；而苏联同中国早已由兄弟变为了仇敌，关系僵化。美国利用了这一点，同中国建交，联起手来，改变了世界力量对比的格局，对苏联的力量形成了一种限制，从而在对峙中处于了主动地位。这就是谋略思维的具体运用。谋略思维的第三种形式是武力冲突中的计谋、策略。就是说，当双方的竞争转化为对立、冲突时，双方只有诉诸武力，那么，各方就要运用谋略思维，超出常规的“道义”原则，以最小的代价换得最大的利益。
例如，前南斯拉夫境内的内战。战争三方都运用谋略思维，企图以最小代价，换得交战的胜利，占领较多的领土。但战争谋略思维的运用难免不是老百姓受害。因而，在国际社会的斡旋下，三方走到谈桌前，斗智斗勇，签署了一项协议：代顿和平协议。
事实上，以武力解决问题已不是最佳的选择。真正以武力征服别人，是不现实的。所以，军事中的谋略思维方式，随着时间的推移和人类对经济富国及经济征服的推崇，越来越淡化军事色彩，同前两种谋略思维方式日渐趋同。
总之，不管时代前进到哪个朝代，小至一个单位、行业，大至国家和民族，要想振兴、要想强盛，就必须自觉地投身到竞争和对抗的洪流中。站在竞争和对抗的洪流岸边观望，只会使自己失去进取心、竞争心、失去紧迫感、危机感；不参与竞争和对抗，也会使自己孤立于整个社会之外，失去联系、交往，失去机会和机遇，最终失去发展的动力和前进的信心。参与竞争和对抗，就要运用谋略思维，否则，就会淘汰出局。因而谋略思维方法逻辑上缘起于生活中的竞争与对抗。
三、谋略思维的功能
前面我们论述了何为谋略思维，谋略思维的逻辑起点，但谋略思维发挥作用的条件、它的特征和功能，对我们来说还是一块“处女地”，所以本章开始，我们将从“处女地”中呼唤出谋略思维的缤纷色彩。
□谋略思维的主体条件
谋略思维的主体条件，是指进行谋略思维的人或谋略思维主体应该具备的条件。就是说，不是任何一个普普通通的人随意间都可以进行谋略思维，做到运筹帷幄而决胜千里，相反，只有具备了某些条件的人才能够创造性进行谋略思维。谋略思维主体的条件有如下几方面。
（1）主体性。谋略思维主体的主体性，是指进行思维的人应该有主观能动性和自主性，能够维护和遵从自己的自主选择。
主体性是随着人类实践的发展而不断得到加强的。在原始社会，人类的思维刚刚处于萌芽状态，谈不上自主性，更谈不上创造性思维和谋略思维，只是到了奴隶社会，才有哲学，人类的思维才得到一定发展，人类也在主体——客体两极世界中担任起应有的角色，人类对世界的认识也才由消极直观发展到积极能动的反映，并能通过实践加以改造。主体性的成熟和确立，是进行谋略思维的必要条件。
理论上对主体性的强调，往往表现为实际中的对实践的自觉，即一个人越是强调和训练其主体性，就越是能自觉的参与实践，在不经意间发挥着谋略思维的作用。例如，土耳其总理厄扎尔为本国争得巨额经济援助的例子。1984年初，厄扎尔率领本国代表团赴瑞士参加国际会议，会议期间，他巧妙穿梭于其他国家领导人、银行家、企业家之间，并同他们举行会谈，在短短的3天内，瑞士银行就做出为其提供100亿瑞士法朗的为期19年的低息贷款的决定，世界银行和欧洲住宅基金会也分别同意为其提供4亿和1亿元贷款。这件事说明，虽然厄扎尔总理此行的主要目的，是参加国际会议，但是他能够利用会议机会，主动地与其他与会者接触，并说服他们为其提供贷款。所以，他发挥自己的主观能动性和自主性，在圆满完成此行的任务之外，获得了也许比参加会议本身更重要的成果。如果说，厄扎尔总理没有主体性意识，不能依客观情境而发挥自己的主观能动性和自主性，仅仅完成了出国前预定的计划和会议上的安排，那么，厄扎尔的此行只不过是他当政期间无数次出访、出国中的一次，而不会被人再提起。
谋略思维的运用不是从外面强加给思维主体的，而是主体长期锻炼和培养的一种内在思维能力的自觉体现。离开了主体的自觉自主，就不会有谋略思维。因而，我们每一个人，尤其是处于领导岗位的人，就应该加强和培养自己的主体性，培养自己对工作、职业尽职尽责的敬业精神。这对于我们解决工作中遇到的矛盾、调解人际关系和调动其他人的积极性，以及在对外活动中维护本集团利益等，都具有很大帮助。
（2）独立性。谋略思维主体的独立性，是指思维主体在各种场合要具有不受外界和他人的干扰，独立作出判断的能力。任何人在思考问题、采取行动时，都会遇到外界因素的干扰，这些因素有的是来自竞争对手，有的是来自环境的不适应或突然变更环境下的心理不安。思维主体需要暂时抛开不利因素，既不受他人诱导，也不为不适环境所困，独立地、专心地作出判断。否则，就或是为人所利用、围着他人转；或者因环境而心浮意燥，作出错误决策。例如，任何一位国家领导人都会有很多顾问，在他周围形成一个“智囊团”，向他献计献策，然而，在对待某一问题上，“智囊团”成员不可能意见一致，有支持的，有反对的，也有持保留意见的。尤其是在西方议会制国家的议会的听会上，各位议员你一言我一语，多种声音在议会大厦上空回响。此时，就需要领导人有独立性，也最能表现领导的独立性。不敢想象，如果一个领导人被其顾问的多种声音撞击得不知所措，这将是一个集体的不幸。所以，西方议会制国家的元首都拥有最后的否决权。这与其说是赋予元首的权利，不如说是要求他具有独立作出判断的能力。
思维主体的独立性又离不开思维主体的应变性。应变性，即思维主体在遇到某些预料外的情况时，需要随机应变。不顾情况的变化，一味强调独立性，只会使独立性走向僵化、模式化。强调这一点，对我们的思维活动和实际工作都很有意义，例如，古今中外的军队中都流传这样一句话：将在外，君命有所不受。这就是说，在外作战或执行任务的将领，遇到意外或紧急情况时，可以依客观情况，做出决定，不用按正常程序，先报请总部讨论、批准，否则，在外将领没有应变能力或总部在任何情况下都不授予在外将领这种权力，那么，迎接他们的只有失败。因为，只要事物是动态的、发展的，就随时都有新情况发生，任何伟大的军事家都不敢夸口说，他能够在战前预见到战争过程将要发生的一切情况。所以，应变性非常重要。而从这个例子的分析可以看出，应变性在一定意义上，也就是独立性，二者相通。
应变性不是主观随意性，不是任意地滥用权力。应变是有条件的应变，是在分析客观情况基础上的应变。还是以上述例子为例。在外将领是依据变化了的情况作出新的判断，即他的新判断反映了新情况，是对原计划的补充，而不是一旦情况有变，就随意地改变原计划，随意地搞一点新花招。这是对原计划的破坏，是一种儿戏，是抽象地理解和运用“变”，即只要与原来的不同便就是“变”，而不问客观实际。所以，应变也是有规则的应变，是以客观条件为转移的。
（3）自控性。谋略思维主体的自控性，是指思维主体能够自觉控制自己的情绪、好恶，以及事物发展的进程的能力。如果思维主体做不到这一点，就会影响对事物作出正确判断，影响谋略思维的进行。这方面的例子在日常生活中是很常见的。例如，希特勒不能控制自己的好恶的例子。1939年，正值第二次世界大战烟云密布之际，德国物理学家哈恩发现了中子裂变现象，并预见到利用中子裂变产生的连锁反应，可以研制出一种威力巨大的毁灭性武器——原子弹。这一发现，立即引起了当时美国、苏联和德国的关注。美、苏两国首脑罗斯福和斯大林相当认真，批准本国迅速开展研制原子弹。而德国元首希特勒一向性情古怪，情绪暴躁，以自己的好恶为判断事物对错的标准。当独具慧眼的德国邮电部长召集了一批物理学家，为研究原子弹作准备，并向希特勒提供了大量材料时，却遭到希特勒的嘲讽，致使德国没有开展原子弹的研制工作（注：在此只是作为例子而已，没有为之惋惜之意）。所以，仅就事论事的话，希特勒不能自控，给他自己带来的损失是巨大的（但是从今天来看，希特勒的失误却是成千上亿人的幸事）。
相反，能够自控才能使谋略思维获得成功。例如，美国前总统尼克松曾说：“手里拿着大棒而又和颜悦色地谈判是对付苏联人的有效办法”。这意思是指，同苏联打交道，自己必须要有实力，且要向对方显示自己的实力，但又不能以此自傲、自恃，这才有助于使一切问题经过心平气和的谈判来解决。这种有实力而不自恃就是一种自控力。否则，只会引起两虎相斗，最终是两败俱伤。另一例子是，美国另一位前总统里根1988年访问苏联时说过一句话，即“足月分娩，不要匆忙催生”，就是说美苏之间的友谊要慢慢建立，不能急于求成，要控制进展的速度和节奏。这也是强调自控性的重要性。
以上是对谋略思维主体应具备的特性的简要分析。这三种特性相互渗透、相互交织，共同起作用。除这三个特性外，思维主体还具备许多其他特性，如健康的心理、广阔的思维、敏锐的观察、快捷的反应……限于篇幅，不一一简析。
□谋略思维的基本特征
从竞争、对抗的特点及谋略思维主体的特点的分析中，我们已经涉及到谋略思维具有某些特征。谋略思维作为科学思维形式之一，它有别于其它思维形式尤其是在社会变革的现实面前，它具有如下三个显著特征。
（1）多样性。谋略思维方式的多样性，是指谋略思维不能固守某一种方式或某一领域，应该由单一走向多向、多方位、多层次、多领域地进行谋略思维的特性。在社会交往还不是很密切的时代，谋略思维仅仅局限于政治，或外交，或军事等几个有限的领域，运用的技巧也非常有限。随着世界范围内的开放，各集团之间的往来十分频繁，而且频繁到一旦失去这种交往、失去与其他集团的联系——这联系也是多方位的，包括政治的、外交的、经济的、文化的、民间的、科技的、劳动力的等——某个集团就难以发展，甚至难以生存。在集团内部，其各个构成部分或要素之间的联系，以及人与人之间的联系，也变得越来越重要了。为此，要求我们根据不同的对象、不同时间、不同地点，采用具体的谋略思维，把谋略思维应用于日常行为之中。
灵活、具体地掌握和运用谋略思维，能够使我们抓住各种机遇和事物发展的苗头，了解解决问题的关键所在，从而保证我们的行动获得成功。曼德拉长期致力于南非的统一，但他并非以武力恐怖行为为手段，而是通过国内的游行、示威，通过非国大党巧妙地影响白人政府和南非国民，通过争取国际社会的支持而适时、适当地给白人政府施加压力，最终实现了南非统一，举行了南非历史上第一次总统大选。曼德拉成为了南非第一位民选总统，并与白人组成内阁，共同执政。然而，有了民选总统，有黑人白人共同执政，并不等于一切问题尤其是种族问题完全消失，所以，曼德拉总统对内既要发展经济，又要继续解决种族纠纷；对外既要寻求与其他国家的合作，引进外资和技术，使国家经济腾飞，又要在同世界的联系中继续提高南非的国际地位。面对多元、动态的国际环境和复杂的国内情况，曼德拉总统依旧有步骤地、具体地加以解决，使南非在短短几年内以新的形象立于国际关系舞台。曼德拉的秘诀可以从他的言语中窥出，他说：面对复杂的情况，没有固定的解决问题模式。
所以，环境的多样化，必然使我们的谋略思维多样化。谋略思维作为一种思维方式，具有普遍性，但是，在实际运用中，没有千篇一律、处处适用的谋略思维。
（2）开放性。谋略思维的开放性，是指谋略思维善于接收外界信息，时刻同外界保持联系，以一种开放的心态、公开化的方式进行，而不是封闭思维、闭门造车，或是以隐蔽的方式在背后施计。
谋略思维的开放性同其多样性有联系。保持谋略思维的多样性，必然导致其开放性，多样性本身就是在开放的形式下进行的；开放性又促进了多样性。如果说，谋略思维是封闭的，那么，其多样性就成了一句空话。例如，日本丰田汽车公司总裁就十分注意思维的开放性。为了能够在竞争十分激烈、发达国家小汽车渐趋饱和的情况下，立于不败之地，他十分注意了解世界范围内同行业的生产情况，各类小汽车的功能、特性、成本造价，以及用户对小汽车的要求和心态，了解社会 对小汽车的要求即汽车行业及小汽车的社会效率，如对环境、能源、交通等方面带来的全面效应等。正是因为他保持思维的开放性，所以，无论是设计、生产方面，节能及保护环境方面，还是在因冲击美国市场而同美国进行的谈判中，他都因自己的谋略思维方式使他处于领先和主动的位置。
谋略思维的开放性同公开性也有联系。过去，人们常常认为谋略就是阴谋，就是欺诈，以欺骗的手法骗取他人的信任和财物，诱导他人走进自己设计的圈套等。这种看法是对谋略思维的误解。谋略思维的开放性，不仅在于思维主体使自己的思维处于开放状态，与外界的情况互动，还在于不同思维主体之间以公开化的方式进行较量。如谈判，双方面对面、在同一张谈判桌上斗智斗勇，谈判的结果是双方认可的。而欺诈是单方面的我行我素、施以诡计，对被骗方根本没有公开性可言，而一谈到公开，木已成舟，已为他人所骗。也许谈判的例子太标准化，说明不了问题，那么，我们再看一个贴近生活的例子。例如，某公司一名职工，因对一部门领导办事不公感到气愤，却又不愿找该领导面谈，也不愿向公司领导反映，于是，自己变得玩世不恭。公司总裁见他此等状况，便同他谈话。对他晓之以理、动之以情，并从该员工的谈话中，捕捉到一些信息：他本性不是如此，只是心中有怨，无法发泄。于是总裁不露声色地从捕到的微弱信息入手，终于了解了事情的真相。总裁对违纪的部门领导给以了惩处，该职工也受到口头批评，但后来成了一名非常优秀的员工。公司总裁谈话的过程，就运用了谋略思维，但不是欺骗。如果说，总裁以欺骗的手法让该员工谈出事情原委，那事情的结局决非实际情况所示。
所以，开放性，既是谋略思维的特性，又能为谋略思维洗去冤名。
（3）动态性。谋略思维的动态性，是指谋略思维具有根据事物的发展变化，不断地调整思维程序，思维方向，思维计谋的特性。随着时代的变动性加剧，社会实践的步伐加快，谋略思维的动态性越来越重要。
谋略思维的动态性源于事物生生不息的发展。谋略思维主体在发展、变化，包括其思想、知识、经验、思维能力；社会的各个部门在发展变化，如经济、政治、军事、教育等，因此，面对复杂多变的现实，谋略思维必须动态地反映，并依实际情况调整或更换谋略思维的具体形式。否则，思维就会落后于时代，就会偏离实践，从而导致思维活动和实际工作的失败。例如，美国和越南之间经济往来就是一例，美国和越南因60年代的“越战”，两国之间关系冷淡，也没有建交。随着世界经济大潮的到来，两国领导人一改以往的思维方式，由敌对变为朋友。美国为越南提供外资、技术等，帮助其发展经济，实际上，这是以经济征服来完成当年武力没能征服的宿愿；越南因美国的经济、技术支援，迈开了改革的大步，国民经济和人民生活水平得到发展和提高，国家的实力和国际地位亦得到加强。如果说，两国领导人置世界潮流于不顾，或一方领导人固守陈旧观念，不及时调整谋略思维方式，美越两国就均不会得到自己希望得到的东西。再例如，日本经济始终走在世界前面。因日本在二战中战败，国际社会及联合国规定，日本不能拥有军队，但历届日本领导人没有囿于以军事实力去赢得国家的地位，而是发展经济，以经济征服世界，并且
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