谋说天下系列-第47部分

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“今操芟夷大难，略已平矣，遂破荆州，威震四海。英雄无所用武，故豫州遁逃至此。”

“将军量力而处之，”话锋一转，请将军考虑一下，将球踢给对方。下面就站在将军的角度，为他分析状况。

“若能以吴、越之众与中国抗衡，不如早与之绝；若不能当，何不案兵束甲，北面而事之！”这是高明的混淆逻辑，看似给了两个选择，其实只有一个，因为前面那个根本行不通。孙权不具备与曹操抗衡的能力，还不如早早地投降，激一激孙权。

“今将军外托服从之名，而内怀犹豫之计，事急而不断，祸至无日矣！”一句话说中孙权的心事，孙权现在正犹豫着呢。当断不断，反受其乱，再犹豫下去，倒霉的日子就来了。

孙权哪里见过这种谈判对手，不由得反讽说：“苟如君言，刘豫州何不遂事之乎？”你既这么说，你们主公怎么不投降啊？

诸葛亮说了一大通长篇大论，就为等孙权这句话，一听孙权这么问，就淡淡地回答道：“田横，齐之壮士耳，犹守义不辱，况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士仰慕，若水之归海，若事至不济，此乃天也，安能复为之下乎！”看似在颂扬刘备，其实是送给孙权一个道德上的支点，选大义还是选投降，孙将军自己看着办吧。

话说到这一步，孙权当即拍案而起，表态说：“吾不能举全吴之地，十万之众，受制于人。吾计决矣！非刘豫州莫可以当曹操者，然豫州新败之后，安能抗此难乎？”

至此，诸葛亮的谈判基本成功，水已经烧到沸点，下面要做的是让孙权保持住这个温度。接下来的话，与其说是坚定孙权的决心，不如说是给孙权一个说服投降派的理由：“豫州军虽败于长坂，今战士还者及关羽水军精甲万人，刘琦合江夏战士亦不下万人。”还有两万精锐，是值得联合的。

“曹操之众，远来疲敝，闻追豫州，轻骑一日一夜行三百余里，此所谓‘强弩之末，势不能穿鲁缟’也！”接下来，诸葛亮又分析曹操必败的原因，什么北方人不习水战啊，什么荆州人心不服啊。这一通话讲完，孙权也吃了一颗定心丸，不再犹豫。

至此，诸葛亮圆满地完成了出使东吴的任务，为孙刘联盟立下了首功。

诸葛亮代表弱势方与东吴谈判，却能让自己的每一句话形成影响力，中间的种种细节、技巧略过不谈，最重要的一点是，作为求援方，诸葛亮自始至终没有提“求援”二字，而是通过对局势的分析，使自己处于与强的一方对等的地位，才能让自己后面的话具有影响力。

这个谈判技巧也可以借用于其他领域，越是想要得到某样东西，越是不能急于求成，乱了方寸，而要采取进退有度、游刃有余的方式，将自己置于优势的、至少均等的地位。只有把握了大局，态度摆对了，后续步骤才能步步为营，富有成效。

6。　刘备望蜀

诸葛亮圆满完成了出使东吴的任务，孙刘两家结成联盟，在赤壁共拒曹操，赤壁大战以曹操失败告终。赤壁大战之后，曹操、孙权、刘备三家分了荆州，荆州共有七个郡，曹操占有北面的南阳郡和南郡的襄阳，孙权占有东面的江夏郡和南郡的江陵，刘备则获取了南面的长沙、桂阳、零陵、武陵。

赤壁大战是三国的分界线，自此以后，曹、孙、刘三家形成了鼎足而立的局面。除荆州之外，当时最大的州是益州，益州包括现在的重庆、四川、云南以及贵州的一部分还有汉中。分完荆州之后，益州就成为三大集团虎视眈眈的目标，然而最后得到益州的，是实力最弱的刘备。那么，刘备是怎么得到益州的呢？

孙权当时也计划过打益州，还提出和刘备联合起来行动，但刘备没同意。刘备说，现在我们的头号敌人是曹操，我们应该和益州牧刘璋联合起来打对付曹操，而不是攻打刘璋，刘璋和我都属刘家宗室，亲如一家人，你一定要打刘璋，那我只好披头散发到山林里去做隐士了。孙权没听劝，还摆出了要进攻蜀地的姿态，但孙权要进蜀必须经过刘备的地盘，于是刘备、关羽、张飞、诸葛亮就各带一支兵力，把守住长江的要害地段。孙权一看，这是过不去了，没办法，只好放弃了。但孙权没想到，刘备说一套做一套，阻住了孙权，后来却自己入蜀了。孙权得知这个消息后，就大骂刘备滑头，竟然使诈。

不过，刘备入蜀有机缘巧合的成分，可以说是一块馅饼从天而降，砸到自己头上了。当时曹操为了逼反马超、韩遂，就放出风声讨伐张鲁，张鲁的驻地紧邻益州。曹操一说打张鲁，马超、韩遂确实紧张了，益州的刘璋也害怕了。

刘璋想，曹操打完张鲁就该打自己了，这可怎么办呢？正慌神呢，他手下一个叫张松的人就跑去给他出主意说，别着急，我们可以请刘豫州来帮忙。刘豫州是曹操的死对头，又是您的本家，如果刘豫州进入汉中打跑张鲁，那么就可以替我们把住这道门，这不就安全了吗？刘璋一听，有道理，就派法正率兵去迎接刘备。

益州牧最早是刘焉，刘焉死后，就由儿子刘璋继承。刘璋的性格仁厚懦弱，也没有什么雄心大志，最大的心愿就是守好益州这一亩三分地。他的能力有限，一听曹操要来，就担心这一亩三分地也守不住，自然就认同了张松的主意。

他计划邀请刘备来打张鲁，打完张鲁就把张鲁的地盘汉中给刘备，反正这块地盘本来也不是自己的。而刘备一旦在汉中驻军，对刘璋的好处就大了。益州内部有两个集团，这就是刘焉带来的东州集团和益州的土著集团，这两个集团矛盾激烈，发生过两次对抗。刘璋最担心的其实不是曹操，而是内部这些人。他认为，刘备和自己是本家，一旦刘备在汉中驻军，外可防备曹操，内可震慑蜀中诸将。这就是刘璋的如意算盘。

那么，张松为何积极提议邀请刘备呢？其实这也是间接地拜曹操所赐。张松，蜀郡人，“为人短小，放荡不治节操，然识达精果，有才干”，是一个有才无德的人，在刘璋手下做别驾，相当于现在的省委秘书长。张松曾经受刘璋委托，出使许昌。按照惯例，朝廷一般都会赏给使者一个官，而且这官不低于使者的现任职位。但不知为何，曹操看张松不顺眼，只表荐张松做益州地方的一个小县令，比益州别驾的级别低多了，这分明是拿张松开涮。张松从此就恨了曹操。他见刘备敢于和曹操叫板，不由得倾慕，就动了将益州卖给刘备的心思。

晋人曾这样评价曹操说：“昔齐桓一矜其功而叛者九国，曹操暂自骄伐而天下三分，皆勤之于数十年之内，而弃之于俯仰之顷，岂不惜乎！”若不是曹操骄傲，怠慢张松，也不会导致天下三分，使自己十年的辛苦付诸东流。

张松有个好朋友叫法正，法正字孝直，也是一个才智超绝的人物，但他在刘璋手下一直没有得到重用，郁郁不乐。张松告诉他把益州卖给刘备的打算，两人一拍即合。

刘璋听信了张松的话，就派法正率兵四千去迎接刘备。消息传出后，蜀中有一些重臣就表示反对，说“左将军素有骁名”，刘备这个人向来有英雄的名声，你把他请来之后怎么对待他呢？把他当下属，他肯定不干；和他平起平坐，一山又不容二虎。结果“客有泰山之安，主有累卵之危”，到时候我们就有危险了。

但刘璋有他自己的算盘，就没有采纳他们的意见。于是法正就来到荆州，法正一来，刘备就“厚以恩意接纳，尽其殷勤之欢”，把法正招待得非常周到。法正一看，刘备果然是个英雄人物，就向刘备献计：“以明将军之英才，乘刘牧之懦弱；张松，州之股肱，以响应于内；然后资益州之殷富，冯（凭）天府之险阻，以此成业，犹反掌也。”将军你是一个英雄，刘璋是个懦弱无能的人，现在有张松在内部接应，你正可以把益州拿过来。

刘备听了这话，开始不免犹豫，庞统就来劝他。庞统就是与诸葛亮齐名的“凤雏”，他是在刘备借取荆州的时候投到刘备门下的。庞统说，荆州经此战乱，荒芜残败，人口流失，现在东有孙权，北有曹操，要想据此成鼎足之势，恐怕不那么容易。益州国富民强，户口百万，土地肥沃，如果能够夺此以为根基，一定可以成就大业。

刘备依然很担忧，他说，你知道的，现在天下和我势同水火的就是曹操，我做事，处处和曹操相反。曹操急切，我就宽和；曹操残暴，我就仁慈；曹操奸诈，我就忠厚。处处和他相反，我的事情才做得成。现在刘璋又是我本家，他请我给他看家护院，我却趁机把他的地盘给抢了，这不太好吧？

刘备虽然得到了荆州的江南四郡，但夹在孙权和曹操之间，他的情况也并不乐观，要想壮大自己，就必须把握好这次机会，向西发展。所以说，刘备不想取益州是假的，但刘备的担忧也是很真实的。刘备打天下就靠一块“仁”字招牌，现在做一个背信弃义的人，砸了这块招牌，他又如何取信于天下呢？

庞统就继续跟他分析说，世界上的事情不能太死心眼，要具体情况具体分析，不能太过拘泥。刘璋肯定是守不住这块地盘的，你不拿，自然有别人拿，到时候就便宜别人了。再说，我们拿下蜀郡后，可以封刘璋一个大官，这就不算背信弃义了。

当然，庞统的话是强盗逻辑，占了人家的地，岂是封人家一个官能补偿的。但他的话也自有道理，这块地盘，刘备不拿，迟早会被曹操、孙权拿下。

庞统的话，最终打消了刘备的疑虑。建安十六年的十二月，刘备命令诸葛亮、关羽、张飞守荆州，自己和庞统带兵入蜀。由于刘璋已经下令沿途供奉，所以刘备此行一路绿灯，畅行无阻，大有宾至如归的感觉。

到了涪城，也就是今天的绵阳，刘璋还特地从成都赶来，与刘备相见，给了刘备大批兵力和诸多钱财，然后请刘备去打张鲁。

刘备会听他的话打张鲁吗？当然不会。这时候，庞统和法正就建议刘备，在宴会上干掉刘璋。刘备拒绝了，我们刚来，还没有得到人心，这样做不合适。

可是吃了人家的，拿了人家的，没给人家干活，反而要抢人家的房子，总得找个借口吧？从涪城走到蒹萌，也就是张鲁所在的阳平的前一站，刘备就停下来了，他必须在这里一边拉拢人心，一边等待机会。

上天果然厚待刘备，正等机会，机会就来了。建安十七年，曹操对东吴大举用兵，孙权写信向刘备求援。刘备一看，这正是打破僵局的好机会，于是给刘璋写了封信，说张鲁成不了什么气候，不用重视他。孙权与我是作战联盟，与我唇齿相依，亲如一家。现在他有难，我不能坐视不管，现在请将军再给我一万人，我去救援孙权。

刘备吃也吃了，喝也喝了，活儿却没干，临走还找主人再要一万兵马，这确实有点儿欺人太甚，纵是泥人也有点儿土性。刘璋没给一万，打了个折扣，给了五千人。刘备一看，生气了，就对众人说，你们看你们看，我辛辛苦苦为刘璋征讨强敌，刘璋居然还不舍得给我兵马。

如果说这个理由有点儿牵强的话，那么另外一个理由就充分多了。张松在成都，一听说刘备要走，不明究竟，连忙写信劝阻刘备，现在大事马上就要成功了，你们怎么就此走了呢？这封信被张松的哥哥张肃发现，就把弟弟举报了。刘璋这才知道张松是个吃里爬外的东西，一怒之下，杀了张松。

这就等于送给刘备了一个借口，张松被杀的消息一传来，他当即就杀掉了刘璋在白水的守将，又回过头来攻打涪城。建安十九年，刘备又下令，让关羽留守荆州，诸葛亮、张飞和赵云率兵入蜀，围攻成都。这时候，马超在曹操那里吃了败仗，也来投奔刘备。

各路人马从各地纷纷赶来，把成都围得如同铁桶一般。刘璋的手下给他出了个坚壁清野的招，让他把周边人民迁走，将所有的粮食连同地里的庄稼一并烧了，断了刘备的食物供给。这确实是个有效的主意，消息传来，刘备很是担心，赶紧问法正怎么办。法正说，你放心，刘璋是不会采用这个主意的。果然，刘璋生气地对出主意的人说，我只听说一个地方官应该保境安民，没听说过要让人民来承担战争责任的。从这话可以看出来，刘璋确实是一个心系百姓的仁义之人。然而在三国那样虎狼横行的年代，单单靠仁义远远不够，要生存下去，就必须让自身强大起来，这就是刘备比刘璋高明的地方。

结果刘备就免了粮草匮缺之忧，他将成都围得一点儿出路都没有，然后派人向刘璋劝降。刘璋一看，事到如今也走投无路了，就叹了一口气说：我们父子在益州多年，对人民一点儿恩德都没有，反而还要让人民遭受战乱之苦，我实在不忍心啊，还是投降吧。

建安十九年，刘璋离开成都，被安置在公安县。刘备终于得到了形势险固、物产丰富的益州，从此进可攻退可守，进退自如，应付自如。然而，正当刘备为胜利狂欢的时候，荆州即将面临灭顶之灾。

对于刘备袭取益州，后人颇有非议。以通常的道德观来看，刘备此举有违信义，然而换一个角度来看，战乱时代，天下本无主，谁有能力谁得之。刘备志在天下，如果他不拿下益州，懦弱的刘璋也守不住益州，益州早晚会落在曹操或者孙权的手中，所以这就是天欲与之，不取恐反受其辱。刘备的心中也曾有过挣扎，但行大事不拘小节，有一些原则需要固守，有一些原则却需要牺牲。这或许就是枭雄之所以为枭雄，与常人的不同之处吧。

7。　联盟生变

取得西蜀对刘备来说是一个巨大的胜利，他终于有了真正属于自己的地盘，再也不用委委屈屈地向别人借地了。北边有张鲁挡着曹操，东边有荆州作为防御，刘备待在西蜀这个安乐窝里，进可以问鼎天下，退可做一方霸主。刘备终于可以扬眉吐气了，他一改平时喜怒不形于色的样子，喜气洋洋地为胜利狂欢。

攻下涪陵之后，刘备大宴群臣，饮酒作乐，欢喜之情溢于言表，忍不住跟庞统说：你看，今天多开心啊！庞统看刘备有点儿得意忘形，想给他降降温，就说：人家请你来做客，你把人家地盘夺了，有什么开心的？刘备脸上挂不住了：什么话！武王伐纣，不也前歌后舞，难道他也不仁吗？出去！庞统只好站起身来，尴尬地走出去了。过了一会儿，刘备想想不对，又让人把庞统请进来，庞统进来后，坐下来就继续大吃大喝，也不答理刘备，好像什么都没发生一样。刘备就问：刚才我们的争论，谁不对啊？庞统回答：都不对。刘备哈哈一笑，这事就过了。

刘备如此狂欢，有人却坐不住了，这人就是孙权。当初看上益州的不止刘备，孙权也打过益州的主意，却被刘备给劝阻了。刘备一会儿说蜀道艰难，益州不好攻克；一会儿又说你要打刘璋，我就披头散发当隐士去，孙权只好作罢。没料到，刘备把别人拦住了，自己却跑进去把益州夺了。孙权得知这事后，就破口大骂：“刘备这个狡猾的混蛋，竟敢对我使诈！”刘备入川不久，孙权就把妹妹从荆州接回来了。

孙权的妹妹怎么会在荆州呢？这是孙刘结盟的一个果实。刘备取了江南四郡后，就上表推荐刘琦当荆州刺史，后来刘琦病死，下面人就推举刘备当了荆州牧。孙权见刘备势大，就对他有了忌惮，为了拉拢刘备，就把自己的妹妹嫁给了他。

于是，时年19岁的孙小妹就嫁给了49岁的刘备。孙小妹的个性和孙权是一个模子里出来的，史书说她“才捷刚猛，有诸兄之风”。她嫁给刘备的时候带来了很多女兵，这些铁娘子拿着刀守在房门口，刘备每次去太太房间里的时候，都得从这些女兵身边经过，史书上说先主“衷心常凛凛”，心里常常生出一阵阵寒意，害怕孙小妹会做出什么类似杀夫的事情。

关于这段政治婚姻，诸葛亮后来回忆的时候说，先主“惧孙夫人生变于肘腋之下”。在刘备看来，孙夫人是孙权埋在他身边的一颗定时炸弹。为了给这炸弹上个保险，刘备就请来赵云担任他的内政部长，帮他把孙小妹看起来。因为赵云为人严谨持重，不仅让人放心，而且在气势上也能压得住孙小妹。

刘备的担心确实不无道理，刘备入川后，孙权派船队来接他妹妹。孙小妹临走的时候，把刘禅也带到船上，幸好赵云急忙乘船追上，来了个截江夺阿斗，这才把刘家这根独苗给抢了回来。

眼见刘备势力渐大，再也不是以前无处容身的流浪汉了，孙权对他的戒备之心就越来越大了。他不但接回妹妹，还派诸葛瑾去见刘备，想要回荆州。刘备当然不肯把到口的肉让出去，就敷衍说，我正在图谋凉州，等得到凉州之后再还荆州吧。这当然是双方都不相信的借口，自此孙刘两方的嫌隙越来越大。

那么，借荆州到底是怎么回事呢？刘琦死后，刘备被推举做了荆州牧，做了荆州牧就得在荆州的首府上任，当时荆州的首府是襄阳，襄阳在曹操手中，刘备不可能去那儿上任，就退而求其次，说我不可能在襄阳就任，那我就在南郡上任也行。南郡的治所在江陵，江陵是周瑜打了一年打下来的，所以刘备向孙权提出“求都督荆州”，实际上不是借整个荆州，而是借南郡，借江陵。周瑜死后，鲁肃接位，鲁肃是主张孙刘联盟的，就劝说孙权把南郡借给刘备，孙权同意了。这就是刘备借荆州的始末。

其实孙权把南郡借给刘备，对他自己也有好处，曹操如果再次南下的话，就有刘备在江陵替他挡一站，孙权躲在后面就可以从容一些。

孙权现在无暇顾及曹操，得先消除近在眼前的威胁。孙权听说刘备打算攻占凉州之后才归还荆州，自然不同意，谁知道你猴年马月才能打下凉州？所以就来硬的，说荆州是我的，一道命令下来，向长沙、桂阳、零陵三郡派去了他的太守。

刘备这边守荆州的是关羽，关羽是何等样人，当然不会吃孙权这套，毫不客气地把孙权派的这些官都轰走了。孙权勃然大怒，马上命吕蒙率军两万进军长沙、桂阳、零陵，鲁肃率军一万进军巴丘。

孙权那边摆开阵势，刘备这边也不示弱。得知消息，刘备赶紧率五万精兵从益州回到公安，又命关羽提三万大军进驻益阳。双方杀气腾腾地拉开架势，一场大战即将爆发。

就在双方剑拔弩张的时候，鲁肃出面了。鲁肃是一手促成孙刘联盟的人，在最后关头，他希望能够再努力一把，将这个联盟维持下去，于是鲁肃提出和关羽会面。这时双方处于敌对状态，鲁肃此行暗藏凶险，部下劝鲁肃不要轻涉险地，鲁肃却说，事到如今，应该把话说清楚，他关羽又能怎么样？

这次会面就是历史上有名的“单刀赴会”，双方将兵马布置在百步以外，各派将军赴会，赴会的人各自佩带单刀。不是只有关羽单刀赴会，所有谈判的人都只带一把刀。

双方人员到达中间地带后，鲁肃一改往日谦谦君子作风，说道，我们当初看你们落败而来，连个立足的地方都没有，才把荆州借给你们。可没想到，你们得了益州，却不打算归还荆州。我们又没有要荆州所有地盘，只要三郡，你们还不同意！

听鲁肃这样说，关羽那边有人坐不住了，“噌”的一声站起来反驳：天下的土地是天下人的，唯有德者居之，凭什么说是你们的呢？

史书上没有记载这话是谁说的，估计很可能是糜芳。鲁肃一听，不禁大怒，当即呵斥起来。倒是关羽看不过去了，他也手按刀鞘站起来，对部下厉声道：我们在这里商谈国家大事，你懂得什么！插什么嘴！这就是关羽的待人风格，不懂得尊重官僚，这也是关羽最后的败因之一。

回过头来，关羽又对鲁肃说，打乌林的时候，我们主公每天身先士卒，冲锋陷阵，连脱下盔甲休息的时候都没有，难道我们就不该得到一块土地作为报酬吗？

两个人一番唇枪舌剑，也没争出什么结果，只好不欢而散。单刀赴会的故事，闪光的角色是鲁肃，他冒险去和敌人讲道理，然而在《三国演义》中，关羽得尽光彩，鲁肃倒成了小丑。

就这样，双方谈判没有达成任何结果，孙刘之间的战争眼看一触即发。就在这个节骨眼上，有人拉架来了。

拉架的人是曹操。其实很久以来，曹操与其说是刘备的敌人，不如说是他的恩公。曹操打徐州未遂，让刘备白捡了徐州；曹操打荆州没打下，让刘备借得荆州；曹操再打关中，又给了刘备得蜀的机会。

这次正当孙刘开战在即，曹操的军队突然大举进攻汉中。汉中是益州的门户，门户一开，蜀中百姓大乱，“一日数十惊”。刘备一看，益州随时都有可能失手，还在这边较个什么劲啊，马上就向孙权发出了和平的信号，孙权也不想在这时候和刘备翻脸。于是双方坐下来谈判，议定以湘水为界，瓜分荆州，湘水东面的长沙郡、江夏郡、桂阳郡归孙权，湘水西边的南郡、零陵郡、武陵郡归刘备。刘备从江南四郡中拿出了长沙和桂阳给孙权，换得了荆州暂时的和平。

然而孙刘双方的事情并没有彻底解决，孙权并