友情提示：如果本网页打开太慢或显示不完整，请尝试鼠标右键“刷新”本网页！
梦上海-第79部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！
司现在以房产为主业，对房屋的销售当然要研究。你刚才说的两条我很有兴趣，你能给阿姨说得具体一点吗。”
海燕就先讲了第一条，什么是“超前介入，全程跟进”。
这商品住宅必须放到房产市场这个大环境中去研究销售运作。其他商品如果不适应市场需求，可以在下一批加以改进，损失不大。但是房子不同，既是大型商品，又是不动产，如果建成后不适应市场，不能在预期的日子里卖掉，那个损失就太大了。
所以负责销售的部门，必须在项目开发的一开始就介入，进行市场调查。并且在房屋施工图纸设计之前，将市场信息及时反馈给开发部门，然后开发部门根据市场的需求，进行具体施工图纸的设计。
房屋设计好后进行施工阶段，负责销售的部门还必须不断了解施工的进程，房屋的数量、质量，做到心中有数。
这样，无论是销售期房还是现房，还是在房价策略的掌握上，在营销过程中，在对客户的宣传上，都能应付自如、掌握主动。
丽绢听着这第一条，不断地、连连地点头称是。然后，海燕又讲了第二条，什么是：“诚心诚意为买家服务”。
海燕讲，商品住宅的特性、买卖行为的特殊，对房产销售人员素质提出了更高的、特殊的要求。商品住宅是特大件商品，价值高，几万、几十万、甚至是上百万，几百万元一套，而且是不可移动的物件，称为不动产。因此，房产买家的购房是非常谨慎的。
一般来讲，有以下几个特点：
一是买卖行为的特殊。一般商品，日常的生活用品等，买卖双方，价钱谈妥，买方稍加挑选，比较满意，货款两清，这一买卖行为完成。而商品住宅的买卖行为截然不同，从看房、选房，到签约、付款有一个较长的过程，且反复很大。
二是买家的期望值高。每个购房人总想买到一处适用、满意、经济、实惠的居所。
三是买家的选择性强。改革开放刚开始，整个上海只有十几家房产公司开发商品房，商品住宅很少。没过几年，开发商品住宅、商品用房的房产公司遍地开花，到现在发展到一、两千家。一转眼功夫，这居住小区、高楼大厦像雨后春笋般到处拔地而起，每年的竣工量有几百万、几千万平方米。这样买家的选择余地就大了，但反过来销售的竞争也就越来越激烈。
四是买家的熟悉度低。尽管商品房数量大增，各种报纸上每天的房产广告铺天盖地，房产展销会一个接一个，但看完使人是眼花缭乱，难以比较，想购房仍然是不知所措，无所适从，心中无数。
五是买家的经验和心理准备不足。一般的商品，就买家而言，经常进行。譬如老百姓买菜可以说是天天进行，但像房屋居所是特殊商品，改革开放前国家实行的是分配制度，老百姓不必思考房屋的买卖行为，对购买商品住宅大多数人是没有这种经验和心理准备的。
六是买家的商品住宅购置行为的次数极少。就现在的情况而言，一个人、一家一户，这种买卖行为可以说在一生中也难得进行一两次。所以不到必要购置时，不会进行深思熟虑地研究。但到了一定要购置时，觉得心理上还是准备不足，不知道自己到底怎样进行这场交易。当然，有钱人置业、炒房地产的人是另当别论。
七是买卖过程复杂。一般的商品买卖行为比较简单，但商品房屋是不动产，这种买卖实际是法律行为，是法律文本、房产权证的交易、转移。其程序相当复杂，买家购房计划、筹款、选择、看房、洽谈、签约、付款、向银行按揭贷款、参加房产保险、入户居住、拿到产权证、办理物业管理手续等。
八是商品房种类繁多。商品房还分期房、准现房、现房，还有二手房等，买卖手续又各自有所不同。
以上种种因素的叠加，使大多数的买家产生一种想法：不仅能找到适合的房源，还希望能有为自己排忧解难，帮助自己达到称心、放心购房目的，比较理想的销售人员。
反过来说，这也对房产销售人员提出了相当高的思想，品行，业务素质的要求。每个房产销售人员，要用自己的热心、真心、诚心，去换得买家的称心和放心。
丽绢觉得，海燕把房产的买卖行为，讲得非常深刻、透彻，听来确实很有味道，其中真是大有学问。又兴奋地说：“燕子，你上面概括得很好，我在我们的售楼处看到的情景确实如此。但你是如何使我们的售楼人员做到用‘三心’换‘两心’的？”
“这呀，不是我一个人的功劳，还有孔思英的配合。”海燕以谦虚的口吻说。
“对了，我是想要问你，这思英调到你那里，现在的情况怎样？”丽绢又询问起思英的情况了。
“您是说她的工作还是恋爱？”燕子问。
“她两方面的情况，还有你的工作，都说给我听听。”丽绢说。
“她的工作嘛，没说的，非常敬业。她的分工是管销售业务为主，我管思想建设为主。我们销售部和整个东方公司一样，党、团、工会、妇女组织都已建立起来。我们有二十来人，共产党员三人，一个党小组；共青团员十二人，两个团小组；全体人员都是工会会员，三份之二是妇女，都参加妇女代表会。我们经常开展活动，关心大家的思想、生活、工作、学习，发动大家做好各自所承担的工作，圆满完成工作任务。要求大家诚心诚意为房产买家服务，我们是按学习型组织的要求，经常组织大家学习房产销售业务，学习销售心理学，学习相关房产法律、法规、金融知识。
思英就抓大家的销售实际工作，熟悉自己和周边楼盘的情况，甚至整个上海房产市场的信息，做到信息灵通、掌握主动。在日常工作中严格规章制度，抓销售业绩，执行奖惩规定，强调执行接待客户的行为规范，包括语言、举止、仪表、服务态度等。”
“我看你们促销的手段也多种多样。”丽绢又说。
“是的，我们的销售，一方面是抓住上门的客户，轻易不给跑掉一个；同时不断扩大购房客源的面，到一些动迁基地上宣传和组织购房客户；还同不少二手房的经营单位联合经营，推销我们的房源，帮助居民住房的梯次置换，改善居住条件。”
“怪不得我们开发的房源销得这样快，其中的奥妙真还不少呢！”丽绢感到今天来得很值，真是“听君一席话，胜读十年书。”她认为这燕子所说来源于实践，在教科书上可能是找不到的，太有价值了！
再说丽绢，她也经常到自己公司开发的楼盘售楼处了解情况。
有一次她在东方公司第二项目的现场售楼处，见到一位买家，年纪六十上下，正在签订购房合同，交付定金。他是用毕生的积蓄，为儿子结婚而购买新房。他开了汽车化了近半年时光，前后看过三十多个楼盘。这“东方家园”他是来了又来、看了又看、谈了又谈，有七、八次之多。最后，他经过再三、反复地比较、权衡，觉得“东方家园”从地段、小区环境、绿化、房型、价位，确实是他的首选。特别是销售人员的真心、热心、服务态度，使他感动、动心！他对买“东方家园”的房子，虽然签合同、落笔时，是慎之又慎，但最终还是确实感到比较满意、称心、而且放心！
在售楼处她经常见到类似的情况，今天听了燕子的一番介绍，和她平日的所见所闻，理论、实际，联系起来一对照，觉得完全合拍，心里很高兴！说：“燕子，我对你和思英的工作都十分满意、放心，相信今后一定会越做越好。但我现在比较担心的是另一件事，是思英的个人恋爱、婚姻问题。你能说些情况给我听听吗？”丽绢听完房产销售情况，把问题又转到了思英身上。
海燕一想，阿姨对思英的恋爱情况还是比较了解的，但就是不知她的看法如何？就大了下胆子说：“阿姨，您可以先说说对孔思英恋爱的评价，行吗？”
丽绢一想，这个燕子小鬼实在调皮，先要我摆观点。说就说：“男女之间爱情的学问可以说是门‘玄学’，历史上有谁能说得清楚。西方文艺作品中非常美丽的爱情故事大都是以悲剧告终。我国历史上的一些爱情故事也不例外。《西厢记》里的莺莺、张生；《红楼梦》中的林黛玉、贾宝玉，还有梁山伯、祝英台，都爱得死去活来，到头来都没成功，故事大都是以悲剧结束。他们认为今生不能结缘，来世再相配。但是人生根本没有来世，爱情故事不结束也结束了。可人们往往对得不到的东西，偏偏要去痴痴地追求。追的、被追的，虽然都不一定会达到目的，但却都认为这就是幸福；为忠贞不渝的爱情，就是殉情也是值得的，不会后悔！”
“现在的人们比较讲究现实，恋爱观发生了改变，追不到就另谋新欢。”张敏一直没说话，这时插进来说了他的看法。
“不一定，也有痴情的。反正我们老一辈的恋爱故事，对你们年轻一代已经不是什么秘密，所以说说也无妨。譬如我徐丽绢当年追李家兴，但被谷锦绣追了去。但在我心底里并没有放弃李家兴，尽管我现在还是孤身一人。”
“现在孔思英爱着李爱国，但被沈建芳抢了先；而孔思英明知此生难得李爱国，但她还是此情不减、痴心不变，不肯放手，苦苦等待！”海燕描绘了思英的痴心程度。
“燕子，这思英对爱情的忠贞、执著，我很欣赏；她的恋爱经历倒和我的经历非常相似，我非常同情她。但人们的生活不是编故事、写小说，而是要面对现实。人生短暂，不能老在虚无缥缈的幻想中度过。你和她是好姐妹，你要帮帮她，让她早日走出这场毫无希望的苦恋境地。我这想法不是出于自私的目的，而是为她好。”丽绢所说的是她的经验之谈，肺腑之言！
“我不是没有试过，我先后帮她介绍过三个男子，都很优秀。第一个她只见了一面，后来就躲得远远的，再也不见了；第二个连面都不肯见，约好相会的地点、时间，但到时她是影踪全无；第三次她把我痛骂了一顿，硬说是我要出卖她。她不准今后我再提此事，若要再提就和我断情、绝交，叫我再也找不到她。”海燕讲了真实的情况。
“她和爱国的情况现在到底怎样？”丽绢再次探问。
“他俩始终还是明里、暗里缠在一起，难解难分。而建芳只好看到当作没有看到，只要大家都不要做得太出格就行了。孔文和我爸爸、妈妈也都说，此事只能是顺其自然了。”海燕把问题的底全然摊到了丽绢面前。
听到这时，丽绢也只能说：“思英爱情的事情先不去说它了，我还想听听售楼人员的收入的情况。”
“售楼人员的收入很可观，要比我们做服装的高出不少。”张敏说。
可海燕却说：“这钱也不是好赚的，首先要进我们售楼处不是容易的，男女不问，年龄在三十五岁以内，可学历必须是大专以上，要有两年以上房产销售的经历，还必须有房产销售人员培训合格证书。就是进来了，底薪也只有八百元，主要靠销售提成。但这是要卖掉房子才有提成，卖不掉一分钱也提不到。”海燕说了销售人员的先决条件。
“那提成怎么提法？”丽绢要问个清楚。
“销售人员每卖掉一套房子，提取房屋销售价总金额的千分之五。譬如三十万元的一套房子，就可以提到一千五百元。一个人一个月销售出五套就是七千五百元，如果十套就翻一倍。收入听听是很可观，可赚这钱是很辛苦的、很不容易的，是没日没夜，绞尽脑汁，嘴要说干，腿要跑断。既要有本事，还要有耐心。”海燕把销售人员的快乐、辛苦，说了个详细。
这房屋销售的事情说得也差不多了，丽绢要走了，海燕和张敏把她送到弄堂里。她打开车门上了汽车，自己开着车子回家去了。
时间过得实在快，大家翘首盼望香港回归的大喜日子来到了。1997年7月1日，这天是星期二，中央电视台、上海电视台、东方电视台，香港回归的电视直播，节目从上午到下午，一直连到晚上，播了整整一天。这一天，举国欢腾，世界瞩目。
这天，东方总公司正好召开董事会全体董事会议，各分公司的董事也来列席会议。这个会议实际成了东方公司的两级干部会，会议是在房产公司的大会议室里举行的。
参加会议的人员有二十多人，上午一起收看了香港回归的电视直播节目。大家一面收看电视，一面议论，既热烈庆贺香港回归，又很自然的回忆我们国家，在**改革开放理论的指引下，取得的伟大成就。特别谈到这几年我们上海的变化，都感慨地说，变化实在太快了，完全出乎人们的预料！
下午，东方总公司董事会正式召开。会议由李家兴主持，董事长徐丽绢先讲了话，然后李家兴做了公司成立以来的工作回顾，今后公司发展的设想，特别是提出，准备把东方总公司升格为东方集团。董事会改称为董事局，董事长也改称为董事局主席。目的是把蛋糕做大，增强竞争能力，适应事业发展的新需要。并提出集团要创造条件，争取在上海股票交易所发行股票上市。
东方公司的形势真是一派大好，正在研究总公司升格为集团的时刻，突然传来了一个非常不利的消息，东亚发生了金融风波。刚刚回归祖国的香港也受到了影响，金融界一片恐慌，看来这场风波也将会对中国大陆、特别是上海产生影响。
丽绢对此十分敏感，知道这风波的份量，以及对自己公司可能产生的严重影响。
于是，她立即把家兴、君兰叫到自己家里，连夜商量公司应对的策略！＇网罗电子书：。WRbook。＇
要问东方公司采取了什么样的对策化解危机，且听下回分解。
第八十二回 小报新闻弄是非
话说东亚金融风波的到来，使对经济、金融非常敏感的丽绢寝食不安，她闻讯立即把家兴、君兰叫到家里，连夜研究商讨对策。
这天是7月10日星期四，刚交过小暑，天气已经比较闷热。家兴、君兰傍晚时来到丽绢家，还都没有吃晚饭。爱国就下了几碗面条，大家吃好后，开始谈论金融风波的事情。
这时，建国欲开空调，家兴说还是把窗户打开，让自然风吹进屋里比较舒适。然后，家兴、君兰就坐定下来。
“爱国、建芳，你们两人也坐下来，一起谈谈这金融风波的事情。”丽绢要两个年轻人也参加讨论。
“慢，别急着谈外国的金融风波，先来讨论一下我和爱国、思英三人的爱情风波，这事解决不好要出人性命！”建芳大声地说，她那火暴脾气又爆发了出来。
“女儿，你又怎么啦？你给我安静一点好不好。现在是什么时刻，这金融风波可不是闹着玩的，虽然发生在外国，但肯定会影响到上海，影响到我们企业，影响到我们这几千人的东方公司。你不要闹了好不好！”君兰想把建芳的吵闹声压下去。
“是我要闹？我神经病！今天我的爸爸、公公，还有我的婆婆、或者叫阿姨、姆妈，你们都在，我要把这事情当你们的面说说清楚。”建芳并不想安静下来，继续大声地说。
“好了，你不要闹了。”爱国想要制止住建芳。
家兴也想说什么，但还没开口，就让建芳给堵了回去：“爸爸，你没有资格说三道四，还是把你儿子管管好。”
君兰认为女儿说过了头，就说：“建芳，你说得也太过分了一点，不好这样没大没小地说话。”
可建芳并没退缩，而是说话声音更高了，对着爱国说：“是我要闹？这完全是你逼出来的。你最近又做了些什么？对着我们的长辈说呀，怎么没有勇气了。男子汉大丈夫，敢做就敢说！”
“我做错什么，你说呀。”爱国心想难道她真的知道了什么？不可能。
“前几天你和思英跑到咖啡馆里去干什么？是谈工作吗？”建芳终于把她手里掌握的秘密给抖了出来。
“一起去了又怎样，你跟踪我！”爱国也没示弱。
“我懒得跟踪你，不过我是你的妻子，就是跟了又怎么样？这里有张照片，你自己去张开眼睛仔细看看！”建芳说着从小提包里摸出一张照片，恶狠狠地往爱国面前一扔。
爱国拿在手里看了一下，开始没有看清楚，照片上的一男一女，人像是侧面的，比较模糊。再细心一看，看出来了，正是自己和思英两人抱在一起接吻。
这时，爱国真是有点气急败坏了：“你好大胆，敢偷拍我的照片！”
“拍了又怎么样，你去法院告我呀，去呀！”建芳理直气壮地说。
丽绢、君兰、家兴都把照片拿起来看了看，都愣住了，没有说话。
“怎么，你们都不说话了。爱国，你还有什么好说的。”建芳这下可算是胜利了，捉贼捉赃，捉奸捉双，她现在手里有这么一张照片也就足够了。
“这是谁拍的？是你自己拍的？”丽绢以怀疑的口气问着建芳。
“谁拍的并不重要，重要的是要有证据。老实告诉你们，是好友拍的，是我要他去拍的。怎么样，你们会说他是恩将仇报，是吗？我这是没有办法的办法！”建芳把这照片的来由给说清楚了。
爱国真是被妻子的这一举动弄得哭笑不得，搞得无可奈何！他想了想说：“建芳，你到底想干什么？”
“我想干什么，我想你能回心转意，回到我身边，把你的心真正交给我。”这确实是建芳的心里话，但是走到今天这一步，看来只能是一相情愿了。
“你这种做法，我们还能和好如初？”爱国说的也是心里话。
“那也不必多费口舌了，我们两人就好聚好散，就此分手，我们就协议离婚！”建芳终于说出了很久以来就想说，但没有说出口的话。
丽绢一看这等情况，知道这俩人的婚姻已经到了难以挽救的地步，可能已经走到了尽头。两人的感情已经结束，而且冰冻三尺，已非一日之寒了。她知道，今天晚上这东亚金融风波是无论如何也讨论不下去了，就说：“建芳，你留下，我还有话和你讲。你们三个人都走吧，金融风波、公司里的事我们改日再说吧。”
家兴、君兰知道这两个儿女的婚姻是完了，两人现在都不想再说什么了，就起身告辞各自回家。爱国就回到自己房间去休息，静下心想他下一步如何应对。
三个男的走后，建芳就一头扑在丽绢的怀里，放声痛哭了起来。
“哭吧，哭够了可能心里会好受些。”丽绢说着，双手抚摸着建芳的一头秀发，还替她擦着眼泪。
她知道这爱情不是能拿金钱来换的，有的人尽管腰缠万贯，但在爱情面前仍是个弱者，甚至是个失败者，虽然有满屋的金银珠宝，心里还是空空如也。这建芳是这样，自己不是也这样吗，真有同病相怜的感叹！
“妈妈，我的命怎么会这样苦，我这个女人怎么做到这个地步，这样失败！我到底有什么不好，我的真心就是换不回自己爱的男人那颗心？”建芳止住了眼泪向另一个女人倾吐了自己的真情实意。
“建芳，你这样做能使爱国回到你身边吗？人家说男人不懂女人的心，可你呢，是女人不懂男人的心。这样做的结果，你们两个人只会是越走越远，而且是背道而驰。建芳，你和爱国的婚姻还有挽回的余地吗？跟阿姨，不，妈妈说老实话。”丽绢是想听听建芳目前的真实想法。
“我看已经难以挽回，我们两个人已经分床睡好长时间了，这夫妻关系已经名存实亡，他对我完全没有了兴趣。”建芳这话也只有对同是女人，还能体谅、同情自己的人说，但听此倾诉的人对此也是爱莫能助。
“建芳，我向你表白一点，不管你和爱国怎样结局，我认你这个女儿，我说这话是认真的。另外，既然爱国不喜欢你，也不要强求，中国人有句俗话叫‘强扭的瓜不甜’。但是你要想好了，这离婚也不是件快活的事情，你还要考虑女儿小洁，考虑你周边的人和事，考虑今后是不是能找到爱你并真正能给你幸福的人，这些你都要想好了。这样，从现在开始你就和我住在一起，但是对外不要透露出去，工作上不能有任何闪失，要一如既往，我这不是出于自私。”
丽绢真像一个母亲，在为女儿终身幸福的方方面面着想。
“妈妈，你放心，我一切听你的。”建芳也表明自己的态度。
就这样，爱国和建芳在丽绢的倡议下，双方父母同意，两人自愿，快刀斩乱麻，进行协议离婚。
可公司的事丽绢不能等，隔了几天的一个晚上，还是在丽绢家里，这五个人又集中一起，继续讨论这东亚金融风波和公司如何应对的大事。
“今天晚上的讨论我想这样进行，爱国先说一下科学信息中心最近关于东亚金融风波举行的专题讲座的精神；家兴和君兰分别讲讲我们公司经营项目的现状；建芳谈谈公司的财务情况；然后研究我们公司下一步的工作决策。”，
丽绢做了晚上这个碰头会的议程安排。爱国就先讲了东亚金融风波的来龙去脉。
自1996年起有六百多亿美元的外资逐渐流入东亚五个国家，包括泰国、印度尼西亚、菲律宾、马来西亚、韩国。
1997年初，泰国就开始发生一些不正常的情况。泰国的货币是泰铢，是采取盯住强势美元�
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示： 温看小说的同时发表评论，说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦！发表书评还可以获得积分和经验奖励，认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦！