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中国在世界中-第3部分
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（4）努力做外商的总代理。随着我国国际实力的增加，将出现大量的国际贸易机会，对众多想打入我国市场的外国客商来说，采用代理制，寻找有实力的代理商是其唯一的选择，这对内贸企业来说将是一大机遇。要抓住这一机遇，内贸企业必须从自身入手，提高效率、降低费用、扩大市场占有率，创造出雄厚的实力，努力成为外商的总代理。
代理制的研究和发展，将从深层次上改革我国商品流通体制，使我国商品市场不断发展和完善。
＋〗2。借鉴国外代理制的几点看法
wto时代，借鉴国外先进的代理经验是我们赶超世界一流水平所需要走的一步。那么在借鉴国外代理制时应注意什么呢？下面提出几点看法：
（1）将推行代理制作为构造新型工商关系的核心
当前我国经济生活中一个比较突出的问题，是生产企业不能适应市场的要求及时调整产品结构，盲目生产，流通秩序混『乱』、流通环节过多，经营活动中不讲商业信用、随意毁约，企业间相互拖欠，以及少数企业坑蒙拐骗、掺杂使假、囤积居奇、哄抬物价等，一个重要原因是计划取消之后，生产企业与流通企业没有建立适应市场经济要求的相对稳定的产销关系，现行的以购进卖出谋取差价为目的的单一流通方式，不但产生难以克服的工商矛盾而且产销关系很不稳定，生产企业在安排生产计划时不知道将为谁生产，生产什么，生产多少；同样，流通企业也不知道将为谁推销，推销什么，推销给谁，能推销多少涸此，而实际上，企业必须按照市场经济的要求，构造新型的工商关系的。由于代理制的核心是产销双方建立一种长期稳定的合作关系，大大加强了生产和流通的计划『性』，从市场经济发达国家经验和我国部分企业试点的实验看，将推行代理制作为建立新型工商关系的核心是正确的。
（2）推行代理制要破除部门观念
就流通部门而言，过去较多地强调专业流通部门的主渠道作用，认为生产企业组建的一些销售公司，属于〃产供销一体化〃，是〃自销〃，违背了社会分工的原则，这是由于我国企业隶属不同部门，而产生的一种部门观念。如果把市场经济发达国家的工商关系作为一面镜子来对照，就会发现其实生产企业近年来组建的一些销售公司，也属于专业流通部门，而且他们与生产企业的关系实质是代理关系。我国首钢、鞍钢供销公司与首钢、鞍钢的关系，就像罗兰达销售公司与罗兰达集团的关系，虽然销售公司是集团的控股企业，但不同于工厂内部的供销部门，而是独立经济法人。从美国、加拿大的情况看，流通企业无不与生产企业有着密切的关系，否则流通企业就成为〃无源之水，无本之木〃。借鉴国外经验推行代理制，要破除部门观念，除了使专业流通企业与生产企业形成一般代理、地区独家代理的关系，还应大力发展与生产企业联营、与生产企业相互参股等方式，以资产为纽带结成更紧密的关系，充当生产企业的总代理。这样不仅保证有稳定的资源，也能建立一种新型的工商关系。
（3）流通企业能否成为生产企业的代理公司，要靠主动争取，当然生产企业也在寻找自己满意的合作伙伴。
要成为一个合格的代理公司，首先必须拥有相对稳定的用户，在当地占有相当固定的市场份额；其次是具有必要的的物流设施，能够提供商品的运输、储存、修理等服务手段；三是有一定的资金实力和良好的商业信誉，能按时还款，不至产生相互拖欠；四是有熟练的市场营销专业人员。物资流通企业要成为一个合格的代理公司并不简单，需要做一番彻底的改革，一是要按照现代企业制度的要求，加快调整组织结构，发展规模经营。流通企业过去按计划体制层层设置，数量多、规模小，大多数缺乏充当代理公司必要的实力和服务手段，不适应市场经济环境下发展物资流通产业的要求。推行代理制，生产企业必然会选择那些市场占有率高、信誉好、物流设施先进、售后服务功能全的流通企业作为自己的代理公司。二是物资企业必须转变经营观念，由过去主要抓资源转向主要抓用户，由依靠一锤子买卖转向依靠与生产企业和用户长期合作，由依靠计划差价和涨价转向依靠高质量的服务。三是要大力发展维修等售后服务设施的建设，增加服务设施和内容，提高服务质量，这是取得代理权和经济效益的重要途径。国外著名的代理公司无不有较强的维修等售后服务设施，特别是汽车、机电产品，更应注重发展维修、配件供应等售后服务。
（4）坚持风险共担、利益共享原则
推行代理制的核心，是建立长期稳定的产销关系，形成利益共同体，同舟共济，互利互惠。过去那种〃紧销时蜂拥而至，困难时躲得远远的〃不讲信誉、不讲原则的行为是与代理制的原则相背的。应看到，商场如战场，在经营中，盈亏是经常事，必须树立风险共担、利益均沾原则。对生产企业来讲要做到市场好时不涨价，价格下跌时适当调整，给予照顾。流通企业要做到紧俏时积极推销，市场疲软时也积极推销，不能市场好时多要市场不好时不要。只有互相支持，才能长期合作，才能互利互惠，共同发展。
（5）工商企业必须彻底转变经营观念和经营策略
对流通企业来讲，必须由主要抓资源转向主要抓用户，过去抓住资源就能赚钱，流通企业把精力主要放在抓资源上，千方百计与资源大户搞好关系。而实行代理制，资源相对稳定，企业能否取得效益，能否被选为代理商，很重要的一条是看其推销商品的能力，企业的实力体现在拥有客户的数量上，客户越多，推销能力越大，取得的效益也就越高。因此，流通企业必须实现这一转变，否则就不会成为一个合格的代理商。对生产企业来讲，要改变自己生产自己卖、给流通企业吃亏的观念。
这样生产企业就可取得生产、流通双重竞争效益。同时，由于流通企业在推销产品过程中是花费了人力、物力的，流通企业获得一定的利润是合理的。工商企业只有实现经营观念的转变，才能找到共同点，才能建立起相互依赖、相互合作的紧密关系。
（6）要扎扎实实，不能一哄而上
推行代理制，要防止三种倾向：一是一哄而上，不管是否具备条件，就仓促推进，这是十分有害的。推行代理制应先试点，总结经验，不断完善，再加以推广。二是任意扩大代理制内涵，将不是代理制的东西都说成是代理制，认为计划分配就是代理制，以为代理制不是新事物，没什么可推行的。三是以代理制代替其他贸易方式，认为所有商品，所有企业都适合代理制。这种认识是不正确的。这里强调代理制，是因为代理制在衔接产销，建立长期稳定的产销关系方面有突出优点，而且过去我国缺少这种贸易方式，但这决不是推行代理制就不要其他贸易方式了。
五、中国商务代理在wto时代的发展
中国大力倡导和实施代理制以来，所取得的成效是有目共睹的。但是在由计划经济转入市场经济轨道的同时，由于新旧体制接轨时引起的不协调甚至混『乱』，致使我国当前的代理市场也存在着一些令人忧虑的问题，入世后更需要我们在相关方面作出努力，找出对策，以清除这些不良现象的存在。
（1）认识问题。代理制是一种先进的流通方式和经济手段，对生产企业、流通企业和用户及相关个人来讲都有好处，能带来较好的社会效益和经济效益。国内贸易部通过相关调查，欣喜地发现：许多企业已在推行代理制方面走在前头，而且形式多样，收效显著。但整体来看，这个问题还没有被充分认识。
（2）市场环境问题。搞代理制需要较宽松的市场环境，即总需求与总供给大体平衡。但我国目前正处于调整时期，产业结构不合理，长线产品推销不出去，短线产品供不应求，一些生产企业对搞代理实行产品搭配制。
（3）流通企业实力不足问题。由于多种因素的影响，流通企业至今没有形成实力强、网络大、市场广、资金雄厚等多功能的且能与大型生产企业得以匹配的企业集团，生产企业在流通企业实力方面产生不信任感，观望迟疑。
（4）资金问题。资金短缺，生产和流通企业普遍资金不足；加之流通秩序混『乱』，流通企业过多过滥，更加大了资金困难；同时企业之间资金拖欠积重难返，造成恶『性』循环，生产企业为防止新的拖欠，采取不付款不发货，流通企业则不见货不付款。这些对推行代理制也有一定影响。
（5）结算问题。目前国内流通的结算方式，在信用上难以保障，与国际贸易流通的信用证结算方式有很大区别，易造成拖欠。这也是影响代理制的一个因素。
（6）税收问题。销售权代理在结算上是需买断的，这种形式在我国对税收政策上的要求不明显，而佣金代理因流通企业收取的是佣金，在税收上，应有相应的征收率。目前，企业和税务机关无所适从。
（7）法规配套问题。现行政策法规对代理制没有完整的规定，实现代理制，企业担心没有法律保障。其一是应以法律形式把这种贸易形式明确下来。《经济合同法》和《民法》中的条文不能完全解决代理遇到的问题。企业搞业务心里没底。现在代理双方靠的是企业领导个人的信誉和关系，很不稳定，企业担心领导人变动会对代理有影响。其二是与代理制相关的配套政策要以法律形式固定下来，如税收配套等，使代理真正形成制度。其三是应加强代理合同的管理，任意撕毁合约，是目前供需关系中存在的大问题。
（8）非正当代理问题及其对策。在所有存在的问题中，其中像无证经营、非法代理、地下经纪、黑市经纪等非正当经营代理活动最为有害。
无证经营对市场经济的负作用是显然的，首先表现为偷税漏税，减少国家财政收入；其次是造就了合法经营的对立面，带来了不平等竟争的问题；再次是由于不同经营者（指证经营者和无证经营者）之间存在着不平等竞争，损害了守法经营者的利益，扰『乱』市场秩序，动摇和腐蚀合法经营的基础。无证经营给违禁经营物品流通市场提供了渠道，可能严重危害人民身心健康和国家安全。正因如此，国家和『政府』对无证经营者采取了严厉的惩罚措施，但当前仍需在立法和执法方面继续努力。非法代理主要表现为有些代理商不顾国家法律、法规与政策的规定，公然违背有关规定，非法代理经营国家专控生产资料和部分生活资料，从中牟取暴利，坑害顾客，扰『乱』市场。也有一些非法代理涉及到国家安全和民族利益，例如为国外不法分子搜集秘密材料和信息；也有些人和国外厂商勾结起来，把属于国家限制进口的商品引入国内市场，冲击国内产业，危害民族利益。还有一些非法代理甚至会威胁到国际安全，比如有些代理商可能在巨额的佣金面前铤而走险，将国内的有些战略原材料非法出口，充当国外某些集团势力的采购代理商，其危害『性』表现为：这些战略原材料可以用于军事目的，属于联合国严禁向他国出口的物资之一。目前这种情况在我国还没有发生过，但是需要警惕。地下代理不同于黑市代理，黑市代理主要特征是：无证无照经营、『乱』收费、偷税漏税、逃避法律责任等。而地下代理在无证无照经营、『乱』收费、偷税漏税、逃避法律责任等方面的情况比较少。所以相比之下，我们要首先取缔黑市代理，必要时对黑市代理人绳之以法。对于地下代理，主要是希望给予法律的确认，使代理人身份公开化、合法化。
目前，在全国各地市场、各类商品交易的无证无照代理经纪活动很多，尤其以文化、出版领域最为严重，根据调查表明，很多黄『色』书刊、音像制品，都有无证无照的代理经纪人参与其中，他们甚至还能同作者、译者、书商、厂长配合默契，将这些东西撒遍全国，毒害极大。
『乱』收费是又一大弊病。当前由于国家还没有制定统一的佣金标准，再加上黑市猖狂，使『乱』收费现象相当普遍，例如：股民为了在股市波动中获得巨额利润，则可以满足场外〃高手〃的巨额佣金要求；作者为了将书稿早日变成书，愿意将稿费收入的相当多一部分，转让给出版代理经纪人或书商。凡此种种，十分普遍，社会的反对呼声很高。
纳税意识在中国本来就很低，何况那些非法代理、地下代理和黑市代理。他们将所获得的佣金全部装入自己的腰包，几乎从来没有想到过自己的这笔收入应缴付一部分税款。总之，在我国的代理居间市场，按章纳税的少，有意或无意逃税的多。探究其间，主要是许多代理经纪业务有很强的隐蔽『性』、非连续『性』、流动『性』，所以他们的代理经纪活动不易被发现，以致大量税款落入个人的腰包。这种情况应引起有关部门的足够重视。
总而言之，当前我国的代理市场还存在一些问题，但应该相信，随着改革的不断深化，随着法制建设的不断加强，许多问题可以迎刃而解！
根据这些问题来分析，商务代理在中国的发展前景如何，直接关系到在wto时代商务代理的发展与壮大。
在中国，发展商务代理制，是我国社会经济发展的需要堪至可以说是『逼』迫），是我国改革流通体制、建立新型工商关系、完善社会主义市场经济体制的一条颇有希望的路子。上合『政府』之意，下符企业之情；目前我国在发展代理制方面所取得的成就，就是『政府』和企业共同努力的见证。
发展代理制，是一件利国、利企、利民的大好事，从一开始，就受到了国家『政府』和高层官员的极大关注和大力支持，并把它做为改革流通体制、建立新型工商关系的〃重头戏〃来抓。这是官方又一次的强劲明确的表态和强劲倡导！
试看今后的中国代理制，必将会取得一系列的更大成效，从而把我国的流通体制〃代〃活、〃代〃顺，把我国的企业〃代〃出目前尚比较尴尬的局面，代入国际大市场，代入中国wto时代的大环境，代出更高的效益！
中国在世界中 第三章WTO时代成功代理商的必备素质
代理制的发展，要求相应的从业人员，即代理商要有相应的素质。入世后，中国的代理业是否能跟上时代的步伐，在很大程度上取决于代理商的自身素质。那么，wto时代的成功代理商，应该具备什么样的素质呢？一、博学多能，才有所用
由于代理业本身的要求较严，需要代理商懂得多方面的知识，并且能把真才实学运用到实际中去，把自己的能力发挥到最佳水准。入世后，随着经济发展的全球化，对代理商的素质要求越来越高。
1。具有真才实学才有用
入世后，代理人必须具备勤奋不息的好学精神。随着科学技术的迅猛发展，知识更新的速度还会不断加快，新产品及其新的应用领域还会不断扩大。作为一名代理人在不断更新的产品与观念急居转变的消费者之间，惟有勤奋学习，掌握新知识、新思想和新方法才行。
一问三不知的人可以成事的时代已经一去不复返了。知识的价值在中国曾经不被承认，这除了造就愚昧和贫困以外，没有任何别的结果。蔑视知识的国家是没有前途的，只有险恶的人才否认学问对一个民族的作用。
代理人这种职业，涉及面广，牵扯的范围大，没有足够的知识决不可能胜任。只会喊口号，或只会凭个人喜好、个人意志行事的人，应该和领导工作彻底绝缘。
现代知识发展的特点是空前爆炸，知识的加速度发展也使其直接转化为生产力的过程大为缩短，使知识的陈旧率加快。知识在增值，拥有丰富知识的人才也在增值。任何竞争归根结底都成了人才的竟争。有了人才就有了一切。
因此代理人需要掌握的广博知识，应属致用之学。这是由职业特点所决定的。
〃博〃是知识结构的基础。知识的广博与否，直接决定了人的潜力大小和发展前途。代理人层次愈高，对博的要求也愈高。但〃博〃不应是盲目的，而应是选择的。
〃博〃的内容包括：社会生活各方面的知识，如国内各地及世界各地不同民族的特点、文化观念、风俗习惯，各种层次、各种职业、各种年龄的人的思想情感特点、心理特点、对生活和社会的一般看法等等，不一而足；关于中国的历史、世界历史、中国地理、世界地理的基本知识，对世界各国、中国各地区经济发展情况的了解，对世界各国政治情况的一般了解；对经济学基础学科的基本了解，如统计学、会计学、审计学、经济预测学、市场营销学；对管理科学基础学科的基本了解，如人才学。组织学、行为科学、心理学等；其他学科，如社会学、教育学、物理学、化学、生物学等，也要具备起码的知识；对体育、文艺等项目，也可根据个人的兴趣爱好，涉足其中。
成功的代理人，要善于进行创造『性』思维，而博学多才是进行创造『性』思维的基础。造『性』思维的特点，一是对早有定论的东西持怀疑态度，对约定俗成的框框、模式、规格持怀疑态度，不受舆论的约束和大众的限制。毅然运用自己的广博知识，独辟溪径，对旧问题作出重新解释，对旧框框、旧模式、旧规格进行改造或重构；二是对完全陌生的或尚未有定论的事物采取〃开门揖盗〃的方式，用已有的理论、模式、规格试着去解释它、概括它、把握它，从中发现新问题，找出契合点，形成新的创见。没有创造『性』思维的人，很难在职业经理的职位上花样翻新、匠心独运，取得卓越的领导业绩。能够当好代理人，完成公司目标。
代理人必须具备良好的专业修养。公司的最终目标落实在产品和服务上，代理人的最终目标也只能是落实在产品和服务上。产品和服务的创新，是公司的生命线。没有创新就没有活力，就会失去顾客，失去市场。代理人应该集中精力抓产品的开发和研制，抓产品和服务的质量。即使你自己不是公司产品研制、鉴定和开发的最好专家，但你也必须具备能够跟最好的专家对话的能力。
你要想当好代理人，就必须对本公司产品所属行业的情况有着详尽的了解。
2。 具备各种必要的能力
现在的社会是一个讲求能力的社会。入世后，你也许没有学士学位，但一个代理人却不能没有真正能力。
wto时代的代理人除必须要掌握多方面的知识外，还应重视对多种能力的培养，才能在处理代理业务中游刃有余。
（1）创造力：解决特殊的问题需要特殊的方法，当面临着前所未有的难题时，杰出的代理人应充分展开自己的想象力，对以往的经验和概念加以综合，从而构建出全新的解决方法。
（2）理解力：理解是对事物的观察，是对事物的内在机理的参悟，是对人类情感、行为以及社会运行达到深刻认识的途径之一。代理人处于人、财、物的交叉、失衡、重新平衡的错综复杂的关系之中，不具备深刻的理解力是不会有所成就的。
（3）判断力：能根据经验掌握的各种情报和信息，对环境和形势冷静的、客观的、全面的分析，进而作出明智的判断，并采取相应的行为方式的能力。
（4）应变能力：组织机构的经营动作作为一个过程，要受到多种因素的制约，随时都会有偶发事件产生，成功的代理人能够灵敏地掌握信息反馈，及时处理不测事件，使经营活动或朝着既定目标继续发展，或果断刹车，更新目标，提出新要求。
（5）社交能力：作为代理人，活动能力必须很强，交际范围十分广泛，因此必须懂得社交中的各种不同的礼仪、习惯和风俗，对不同的人，在不同的场合，要采取不同的接待和应酬方式。
（6）调查研究能力：古语云：〃知己知彼，百战不殆〃，代理人在着手一项交易之前，首先要对供方的产品质量、价格、售后服务、信誉保证等同需方需求细目进行认真的的调查、分析，并把这些状况同具有可比『性』的同类业务进行比较，才可使委托方不至于上当受骗，真正做到公平，互利。
（7）表达能力：包括书面表达能力和口头表达能力两个方面，代理人要在买卖双方之间牵线搭桥，要根据委托人所委托的业务与第三方进行谈判或洽谈，要书写居间合同等文字材料，因此，文才与口才是必备能力之一。
（8）谈判能力：为争取供需双方一致的意见和行为，往往需要进行商业谈判，代理人要善于控制自己的情绪，通过分析信息，掌握时机，运用谈判技巧，使事态向你所希望的那�
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