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中国在世界中-第7部分
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竞争不是盲目的，不要一提到竞争就神经紧张，而试图与所有人为敌。必须对你所在的行业进行彻底的了解，排除那些实力不强，对你不构成威胁的公司或企业，再将剩余者按生产能力、领导者水平、人员素质、产品质量、销售状况等综合实力进行对比排队区分轻重缓急，总结出哪些是你目前面临的最强有力的对手，哪些是具有很大潜力，在将来的发展中将带来很大威胁的对手。这样才能使你心中有数，能够针对不同对手的不同情况制定出不同的竞争策略，免于因树敌过多和不了解情况而带来不必要的恐惧和疲惫不堪。
在对全行业的情况有了一个系统了解之后，在你做每一笔生意时，还要重新筛选，找出这次行动的主要竞争对手，然后重点了解他参与这次竞争的情况。你要了解的情况可以从不同的渠道获得，最直接的莫过于你的可靠顾客和对手的顾客，他们反映的情况和要求往往针对『性』很强，能够切中要害。
你要掌握的对手的情况包括：销售趋势，最新型号的产品是否已在市场站住脚，售后服务和发货速度怎样，助销手段和广告的花费有多大，有何扩大销售计划，有什么经商习惯，以及他们的真正价格是多少。对此，你要动一番脑筋进行分析，找出你的对手的优势所在和最大弱点，继而从根本上改进你的产品或者从促销手段等方面改变你的竞争策略。
在你搞清了竞争对手的竞争态度和策略之后，便可以根据具体情况作出不同的反应。如果对手的态度是友好的，那么你也应该以心平气和的态度公平竞争。如果对手不顾商业道德，采用不正当的手段破坏你们企业的信誉，毁坏你们企业的形象时，就要针锋相对，给予猛烈的还击。当然，你的手段应是正当的。如果你也采用卑劣的手段，那么毁掉你的便不是你的竞争对手，而是你自己。
wto时代靠的是真正的〃本事〃发展，而不是旁门左道。只有将实力增强，并用正当的手段与对手竞争，才是上策。
（1）尽量回避
竞争不一定要剑拔弩张，兵戎相见。明智的选择是不动声『色』地打败你的对手，而不让你的客户觉察。如果的客户没有首先向你问及同行业的其他产品，那么你就千万别向他们介绍你的竞争对手，因为问题不在于你对竞争对手的褒贬对你的客户产生的影响，而在于你向你的客户提供了他本不知晓的信息。
所以，你要尽量回避有关的竞争对手的一切情况。如果你因内心紧张，总是拿对手的产品来做比较，不管你说得对自己多么有利，顾客都有可能扭头而去，直奔你的竟争对手那里去看个究竟。这时你成交的把握已由80％降到了50％，最后极有可能出现的情况是，你为你的对手拉到了生意。
（2）巧妙迂回
大多数情况下，买主对他要买的商品不会一无所知，他的脑子里可能有好几个牌子的产品同时存在，他来你这儿的目的只是因为他还没有拿定主意，需要实际比较一下。这时你如果采用〃尽量回避〃的态度便不是最佳战略，因为竞争者在客户的心目中是实际存在的，而且很可能他对那种产品还有些偏爱。你采用回避态度只能是掩耳盗铃。
如果你的产品具有比较明显的竞争优势，那么直接逐点逐条地与你的对手的产品进行比较也不失为一个好方法。这种方法的特点是干脆利落，一目了然。当你的顾客在两种产品之间犹豫不决时，你不妨用这种显而易见的比较促使他赶快下决心购买你的产品。当然，这种比较要明显地对你有利才可行。你可以帮助你的顾客把他需要比较的各个方面分别列出来，哪家的产品占优势，哪边便得一分，对方不得分，这样比较完后，当然能保证你的得分比你的竞争对手高。对于你没有得分的那些项目，你必须给你的客户一个合理的解释。如果你能通过这种解释把你的弱势变成优势，那么最后的胜利便非你莫属了。比如你出售的冰箱比你竞争对手的冰箱贵500元，那么你就要设法证明你这500元贵在哪些地方。你可以指出，你的制冷设备先进，制冷快，无噪音，耗电省，那么这三项便可以贵出300元。另外你可以保证你的质量高，保修期长，对方产品在较短的保修期内过后，每修一次至少需200元，而你的产品则不会出此类问题，且有较长的保修期为保证。另外，你还可以指出你的售后服务好，上门维修，可以以旧换新等。这些优势又可以值一二百元。总之，你通过将冰箱的优势折算成成本价格的方法，为你的客户算一笔细帐，直至最后能使他认为这500元确实花得不冤枉，甚至还赚了便宜。
在买方市场高度发达的今天，竞争有时会达到白热化的程度，为了得到客户，有些公司甚至愿意与竞争对手面对面地做对比试验。这在那些运行后马上就能鉴别其优劣的产品上往往能收到立竿见影的效果。
面对这种挑战，你要保持沉着冷静，千万不可头脑一热便赤膊上阵。商场上也常常隐藏着陷阱，所以不可冲动行事。你可以接受挑战，否则便等于自行退出竞争的行列，但要作好充分的调查研究和准备工作。比如，你们对轿车进行试验，如果你不了解买主的兴趣爱好和购买倾向，而根据人们惯常的选择，认为开得快的车肯定受欢迎，那么，一旦遇上一个一惯讨厌开快车的买主，你的所有努力便白费了。
你必须对你要进行试验的设备保持100％的诚实，允许可能买主从手头堆放的设备中任选一台，由他们的人随意试验。如果你的对手公司指派专人对精选设备进行试验，那么你面对的就是一场不公平竞争，竞争的结果对于客户来讲也是不公平的。
对于有些公司在竞争中采取的不道德手段和对你公司信誉的恶毒攻击，当然不能等闲视之，必须奋起还击。
还击的方法有很多种，最直接的莫过于揭『露』对方产品的缺点。如果你能够抓住对方弄虚作假，不道德竞争的把柄，那么便可以给对方一个很致命的打击。竞争者进行竞争的最重要的资本就是信誉，如果他因不择手段竞争而使信誉扫地，那么起码在短时期内他会因客户的不信任而一蹶不振。
欲话说〃害人之心不可有，防人之心不可无〃。生意场上尤其应该谨记这句话作为座右铭。有些人的聪明才智不是用在努力提高自己的产品和服务质量上，而是挖空心思去破坏竞争对手的信誉。对于这种人，你如果不提高警惕，学会如何发现和对付他们的战术，那么可能你们公司的威望已莫名其妙地遭到破坏，你还仍旧蒙在鼓里。
4。扫清成交的障碍
障碍是销售过程中出现的一个正常现象，恐怕没有几位代理商在代理商交易中不会遇到障碍。阻碍成交的障碍虽然有时候会让你大伤脑筋，但是，许多优秀的销售代理却对它的出现持欢迎态度，因为他们知道，遇到障碍便意味着离成交的大门不远了。
概括地来说，销售中的障碍就是你的买主以各种不同的托辞、借口向你表示他的拒绝，它并不一定单纯地表现为一个〃不〃字，如果你能透过这种种借口、托辞找出真正阻碍购买的原因，并针对不同的原因使用不同的方法，那么买主人为设置的障碍在你面前便会丝毫不起作用。
要了解掌握清除障碍的总原则，避免因不得要领而犯错误。
（1）掌握好时机
掌握好排除障碍的时机会给你带来事半功倍的效果。有些障碍是一经出现便须立即排除的，而有些障碍，拖延一会儿再着手清除也无关大局，甚至对你更有利。因为如果当你们谈到一个问题，买主恰在这个问题上出现障碍，而你又没有及时给予排除的话那么买主便会因此而心存芥蒂，他可能会怀疑你的诚意，否则为何会对一个他认为比较重要的问题避而不谈？他也可能会怀疑你的能力，否则为何会被问得哑口无言，躲躲闪闪？不管他作何想法，这都会使你们之间产生一道不信任的隔阂。出于这种不信任，他对你接下来的介绍、洽谈可能不再采取积极的合作态度，这对你来说是相当不利的。
（2）下要伤害对方感惰
你努力排除障碍的目的不是为了与对方争论，单纯的口头上的胜利并非一定对你有利。既然你是本着促使生意成交的原则而来，那么你的一切言行就都应该遵循这一原则进行。〃不要伤害对方感情〃是由这一基本原则衍生而来的基本行为准则。如果你在洽谈过程中使对方自尊心受到伤害，难道你会认为他会带着这种受屈辱的心情与你签订合同吗？所以这一准则万万请你切记！
（3）防患于未然
前面已经讲过，有些障碍一经出现便需立即排除，而有些则可以延后排除。不管是属于哪种情况，总之这都是当障碍出现之后才采取的应对措施，你被迫去排除障碍就说明你的行动是被动的。要想在洽谈的绝大部分时间里掌握主动权，你必须〃防患于未然〃，采取某些措施来阻止买主设置障碍，将他的障碍扼杀在〃摇篮中〃。
做到这点需要经验和充分的准备。积累了丰富的谈判经验，你才可能总结出买主通常会设置哪些障碍，这些障碍会在谈判的哪个阶段出现等一些规律『性』的问题。这样你才可以进行充分的准备，在你的产品介绍中一一涉及到，并针对不同的障碍有所侧重。如对价格障碍，一开始就强调产品的质量特点，甚至让买主产生出价格还算便宜的结论。对于你产品中一些不完善的地方，你也可以一开始就给买主打打预防针，使他明白，就是因为这点不完善，所以他在价格和其他条件方面才可能得到诸多的优惠。你的〃防患于未然〃的策略，恰似一堵高墙，从各个方面把你的可能买主束缚起来，使他无法再找出漏洞设置障碍。这样才能争取到下一份订单。
代理商的行销活动必定是有败也有胜，那么在行销失败或胜利后怎样与顾客既友好体面而又不失风雅地分手，是每一个代理商面对的现实问题。
做好与顾客分手的工作，是你在行销活动之前就应准备就绪的。我们不妨首先假定行销成功，即生意成交的情形。在这种情况下，你必须谨防某些危险的过失。
第一，有些代理商在生意成交之后，紧张的神经顿时放松下来。拿着合同不由自主地庆幸起来，并对顾客流『露』出感激之情，于是就冲着顾客把心里压抑已久的话连珠炮似地全捅了出来，甚至将不该说的隐密也全说了。这种近乎歇斯底里的表现，不仅会使顾客看不起他，还会使顾客对他所推销的产品产生怀疑。请记住，买卖成功是双方互利互惠的产物，顾客既不是在帮助你也不是在接受你的帮助。所以当你与顾客签完合同时，你可以这么说：〃您会发现您今天做出了一项很明智的选择。再见，谢谢。〃你也可以说：〃您将为您今天的所作所为感到骄傲，谢谢您的合作。我马上就回去办这件事。〃此外，你也可以在简单的致谢之后，找一些对方感兴趣的话题，例如新一轮的广告战，其他买主的零售经验，即将推出的新产品及其特『色』、『性』能等等。
生意成交之后，你是该立刻离去呢，还是再呆一会儿？这个要视具体情况而定。但你必须掌握一条原则，即第一个站起来的应当是代理商，而不是顾客。如果是顾客首先站起来与你握手，并把你送到门口，那你可能呆的时间过长了，耽误了人家过多的时间。总之，最关键的是看顾客想不想让你多留一会儿。如果顾客对你的商品很感兴趣，但对之了解的情况又不是很多，那你可以多留一会儿，就有关的产品情况或其他感兴趣的问题作一些或详细或简单扼要的解释说明。反之，你应该尽快离去，不要让顾客感到你特能磨时间。
行销成功后第二个应注意的问题是，一旦生意成交，绝对不可高傲而不可一世，好像你把顾客在〃战场〃上打败了似的。如果你的这种傲气被所谓的〃战败者〃感觉到，那你非但拿不到订单，而且将来的买卖恐怕难做成了。你要知道，你们的生意是通过双方的磋商及妥协而达成的。
第三个危险的过失是态度冷漠。要知道，今天到你这儿来订货的顾客将来还有可能再度光临，你与他的分手就是下笔交易的开端。让他高兴而来，满意而去，是他下次再来的动因，也是你的生财之道。
华尔街一位优秀的证券经纪人认为，可能买主买下你的东西并不是生意结束，你还有责任告诉买主，你将来也不会忘记他们。
一位保险代理人在卖出一张保险单之后对顾客说：〃咱们的交易并没有结束，才刚刚开始。您明白吗，我的任务是进行保险服务，并不仅仅是推销保险单。我会经常地来看您，但您随时都可以给我打电话询问有关这张保险单和其他方面的问题，我将尽力为您提供一切服务。〃
实践证明，当一笔生意没有洽谈成功时，你应当避免以下三种态度，藐视对方、恼羞成怒和自暴自弃。这三种态度对你只有百害而无一利，你必须切记。
一个很成功的代理商不仅能够在某些时候预感到失败的到来而且还能找到一条落落大方的退路，巧妙而顺利地将话题转向另一方，给自己的再次光临创造条件。你可以这样告诉可能买主〃好了，我该去办另外一件事情了。我对今天的访问十分满意，过几天我会来看您。再见。〃通过类似的访问的结束语，无形之中已经使你有了再度访问的机会，避免了顾客采用直接或终结式的拒绝把你从办公室里轰出去。
怎样对待失败，变不利因素为有利，对于一名代理商来说是一个很重要的职业技巧。一般来说，顾客在拒绝你的诚意推销之后，会或多或少对你产生一种负疚感，并希望在以后的生意中对你有所补偿。但是如果你缺乏涵养、举措不当，就让顾客找到了摆脱这种内疚心理的合法理由。所以如果你在生意失败之后，仍能保持良好的职业风范，那么，当你下次提出订单要求，请他给予特殊考虑时，他在内疚感的驱使下就很可能满口答应。
为了提高自己的业务素质，你应了解每笔生意不能成交的原因。你可以非常谦虚地向顾客讨教。但有时顾客出于某种原因不大愿意告诉你他为什么不要你的产品。如果这时你和顾客的关系比较密切，而且赢得了顾客的尊敬和仰慕，那么这个问题便迎刃而解了。假使你还没有赢得买主尊重，那你就应当想其他办法去了解内情。
中国在世界中 第五章与狼共舞，代理法律实务（1）
代理制，既然是民法中的一项重要法律制度，因此各国民法中都对代理的概念做了相应的法律规范。让我们先来探讨一下代理与法律的渊源，以期对入世后的中国代理予以导航。
我国属于大陆法系，因此代理的概念自然属于狭义代理的范畴。我国《民法通则》第六十三条第二款规定：〃代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的行为，承担民事责任。〃这是我国总结了公民、法人在实施民事法律行为中的经验并借鉴了外国的经验，给代理所下的科学定义。也是我们认定代理、划分代理与非代理界限的基本依据。例如：甲委托乙代为出售一栋楼房，乙在甲的授权范围内，以甲的名义同丙达成了买卖楼房的协议。使甲、丙之间确立了买卖法律关系，这就是代理。由此可以看出，代理活动除了代理人和被代理人外还涉及到第三人。如上例中的甲、乙、丙。甲为被代理人（委托人）、乙为代理人（受托人）、丙为第三人（相对人）。这种关系也称多边的民事法律关系。甲与乙是基于代理权而产生的代理活动的内部关系；乙同丙签订楼房买卖合同的关系是基于代理活动的外部关系。
在委托代理中，被代理人与代理人之间具有一种内部授权关系，它是基于代理权而产生的被代理人与代理人之间的关系。因此，被代理人的授权在委托代理中具有根本『性』的意义。被代理人没有授权，代理人就没有资格代理。
1。代理适用范围：
代理在我国适用的范围极为广泛。我们从代理主体、代理行为的内容和适用代理的限制三方面来说明。
（1）从主体上看，公民、法人以及其他民事权利主体均可通过代理人进行民事活动。
民事主体不论其是否具有民事行为能力，均可作为被代理人。但作为代理人的却必须是具有民事行为能力的民事主体，才能担任代理人。
（2）从代理行为的内容来看，代理适用于下列行为：
代理进行民事法律行为。一般的民事活动都可以运用代理去完成，比如买卖、租赁、借贷、借用、履行债务、接受赠与等单方或双方的民事法律行为，当事人均可委托代理人去完成。
代理进行民事诉讼。《民事诉讼法（试行）》规定，没有诉成立。所以，委托合同是一种双方的民事法律行为。
诉讼行为能力的未成年人、精神病人，不能亲自参加诉讼，由他的法定代理人代为诉讼。没有法定代理人或者法定代理人不能行使代理权，或相互推诿代理责任的，可以委托律师或由人民法院指定代理人代为诉讼。除此之外，一些有行为能力的当事人，因为缺乏法律知识，或者缺乏业务知识等，自己不能或不愿意亲自出庭的，也可以委托其他公民或律师担任代理人，代理参加民事诉讼。
代理进行其他具有法律意义的行为。如代理房产登记，代办商标注册、纳税等，都可以委托代理人办理。
（3）代理为能适用的范围。
代理适用的范围虽然很广泛，但并不是任何民事法律行为和具有法律意义的行为，都能由他人参加。代理不适用于下列行为：
依照国家法律规定或行为的『性』质必须由本人亲自进行的法律行为不能通过代理人进行。例如，立遗嘱的法律行为，就不适用代理。上述行为之所以不适用代理，是因为这些行为与个人的思想观点、艺术风格、工作能力等有密切的联系。
被代理人无权进行的行为不能代理。例如：法人委托代理人进行超越其业务经营的代理行为无效。代理人知道被委托代进的事项违法而仍然进行代理活动的，由代理人与被代理人承担连带责任。
依据法律的规定，只能由某些民事主体代理的行为，他人不能代理。例如，我国《企业债券管理条例》规定：企业可以自已发售债券，也可以委托银行或其他金融机构代理发售债券，但非金融机构或者公民个人不得经办企业债券的代理发售和转让业务。
2。代理权的产生和代理的种类
（1）委托代理、法定代理和指定代理。
代理人是根据代理权进行活动的。所谓代理权就是代理人以被代理人的名义进行民事活动的权利。代理权的产生和其他民事法律关系一样，必须以一定的法律事实为根据。产生代理权的法律事实有：被代理人的委托，产生委托代理；法律的直接规定，产生法定代理；人民法院或有关单位的指定，产生指定代理。我国《民法通则》第六十四条明确规定〃代理包括委托代理、法定代理和指定代理〃三种类型。这是从产生代理权的不同根据而划分的，是代理的最基本分类。
委托代理。是代理人根据被代理人的委托而进行的代理。这种代理是 根据被代理人委托的意思表示，将代理权授与代理人。所以，人们又称它为意定代理或授权代理。在委托代理中，被代理人称为委托人，代理人称为受托人。
委托代理是代理制度中最重要、实际生活中运用最广泛的一种。比如公民委托他人进行买卖、租赁、接受赠与、继承财产；法人代表委托他人签订合同，都需要委托代理。
委托授权和委托全同的关系。委托授权，是被代理向代理人授予代理权的意思表示，所以，是一种单方的民事法律行为，只需要被代是人一方的意思表示，所以又叫授权行为。委托合同是一种双方的民事法律行为。是委托与受托人之间关于建立委托关系的协议。被代理人作出委托的意思表示，代理人接受此项委托，双方意思表示一致，委托合同才能成立。所以，委托合同是一种双主的民事法律行为。
一般来讲，委托合同是授权行为的基础，没有委托合同，被代理人的授权行为就失去了凭据。因此，委托（授权行为）与委托合同的关系非常密切。弄清它们之间的区别与联系，对正确处理代理制度中三方面的关系具有重要的意义。委托合同成立，是否就产生了代理权，有两种情况：被代理人与代理人签订了委托合同，被代理人已经明确授权意思的，就产生了代理权，代理人就可以
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