谈判-第10部分

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“哈哈哈！”龙王大笑几声，笑得陈梦的心七上八下。

“梦儿，从你爸爸把你托付给我的那一天起，我就把你当自己女儿看待。我龙王这辈子，只有一样东西我放不下，净洁，我这辈子的心血。现在多少个民族品牌被外资收购，我龙王就是咽不下这口气，我就是要把民族企业的旗帜扛起来。可惜啊！我老了。就像外面那棵树，老了，根也软了，叶子也黄了。”

外面那棵槐树，满树黄叶，风一起，无力地左右摇摆，遍地落叶。

“但是，我的腰杆永远不倒。”这也像那棵槐树一样。

“我老龙王要做的事情，也由不得外人说三道四。我这一辈子，就从没怕谁说过。”老龙王眼一瞪，让人又想起那个爱较劲的龙王。

“只是，我这一辈子，除了净洁，还有两样不放心。你知道是哪两样吗？”

“龙潜少爷？”陈梦猜。

“嗯。我老来得子，惯得不成样子。但是我还是希望他能成才，将我龙家的旗帜扛下去。还有一样，你知道吗？”

陈梦不知道，摇摇头。

老龙王温和地看着她，一脸温馨的笑意，很久很久。

看着这张慈祥又充满爱意的脸，陈梦心里跳出一个想法，难道，另一个就是我？

陈梦只是心里这么想，老龙王仿佛已经看穿她的心，坚定地点点头。

“你爸爸把你托付给我的时候，陈梦，你就是我龙家的一部分了。你爸爸是个好人，是一个有精神的男人，他离开人世的时候，你还小。陈梦，你现在长大了，你想知道你爸爸的事情吗？你知道为什么你叫陈梦吗？你知道你妈妈是谁吗？我跟你爸爸是刎颈之交，他的故事，我永远都记得。”

爸爸，那个把眼睛藏在眼镜背后的男人，那个眼镜在阳光下闪光的男人，那个留下优势谈判法的男人。

他有怎样伟大的故事？

陈梦的心怦怦地跳。

“现在天黑了。”

“不是白天吗？”

“不，这个社会只要谈到利益，这个天就是黑的。我们所有人都坚持充满利益的天，是黑的。只有你爸爸，坚持天是白的。直到死，他都没有改变想法。”

现在龙王的脸，仿佛也在闪光，陈梦看着他，仿佛在看着爸爸。

一想到爸爸，不知道为什么，总会有郑奇的笑容飘过脑海。

郑奇忙碌了一个上午，刚刚部署完全省的指标谈判工作，就接到了胡一的电话。

胡一在电话里，要求郑奇把第二期的谈判测试题与案例传过去，他要参考。

胡一在打这个电话之前，犹豫思考了很久，该不该用郑奇的这个谈判培训法。等他发现自己在巨大的指标压力下已经很难喘过气的时候，他决定委屈于现实。

借用他人的大脑，是资源统筹的高级手段之一。

尽管，这个电话打得很有醋意。

郑奇赶紧让程程与小韩交稿。

258谈判理论测试第二期

1。你想以400元的价格卖一辆二手单车，碰巧有人开口报价500元要买，你会马上就卖给他吗？

程程的回答：卖。

小韩的回答：赶紧卖，这样的傻子跑了就没了。

郑奇的批注：沙和尚。

两人很不服气。明明比想要的价格多了100元，为什么还是笨蛋呢？

郑奇回答说，你们想想，如果他开口500元你出价600元，最后的价格可能是多少？有没有可能是550元？以为比心里预设的期望高，就急不可待地卖掉是正常的傻瓜表现。最终的交易价格，取决于对方心里的判断和你们谈判的结果，不作谈判尝试，你怎么知道对方心里的价格？说不定他认为这辆车值700元，500元只是试探性报价。永远要记住谈判有两点。一点，谈判是最赚钱的工作。如果你卖了550元，你就多赚50元；另一点，讨价还价的第一回合，永远不要相信对方的第一次报价，而且要还对方一个绝对不能接受的价格。

2。你看中一台电脑，标价5999元，你还价5700元，店主马上答应卖给你，这时你心情如何？你会怎么办？

程程回答：不好，但只有买了。

小韩回答：好啊，马上买。

郑奇给程程记了个猪八戒，小韩记了个沙和尚。第一次还价就被对方接受，不但说明你的还价亏了，还丧失了谈判的成就感。第一次还价，一定要还一个对方绝对不能接受的价格，然后你们双方才有可能继续谈判下去，取得更优势的价格。

我们买东西的时候，不但要买一个合适的价格，还要买一个谈判的成就感。

如果我们碰到这样的情况，马上撕毁协议，想办法第二次还价，还一个不可能的价格。你可以装作接一个电话，说朋友告诉你，这样的电脑最多值4599元。这样，你们的谈判又可以继续了。

程程虽然能敏锐地认识第一次还价是错误的，但没有办法扭转局面。所以只能是猪八戒。

小韩不用说，傻呵呵地还以为自己赚了。

3。你想买一台15万元的车，有人告诉你10分钟路程外的另一家店，同样一台车便宜50元。你会去另外那家店买吗？你想花80元买瓶洗涤液，有人告诉你，10分钟路程外的另一家店打折只要30元，你会去另外那家店买吗？

两人的回答又一样了。都回答前一种不去，后一种去。

郑奇都批了沙和尚。并注明，这是正常的傻瓜表现。

同样的50元，同样的10分钟路程，有什么差别吗？正常的傻瓜总是在乎优惠的比例而不是绝对值。要知道，同样的50元，可以买到同样的东西，都值得珍惜。

4。你看上一件衣服，特别想买下来，但价格标签损坏，店主也不记得是多少钱了。问你觉得值多少钱？你会报多少钱？

程程的回答：不值钱，报很便宜的价。

小韩的回答很老实，不知道怎么报。

郑奇给程程记了唐僧，给小韩记了个沙和尚。

在买卖双方都不知道价格的情况下，当然是报价越便宜越好。而且要争取第一次报价。正常的傻瓜心理，有一个心理定位形象。如果你这件衣服报价300元，那么你们的讨价还价基本在200～400元区间讨论了。如果你报50元，那么对方的出价可能不会超过100。在古董字画等不容易定价的行业里，这一招很实用。

批注完，程程恍然大悟，小韩在挠头，似懂非懂。

郑奇又布置了下一期题目。

258谈判理论测试第三期

1。一个目标大客户取消你的约会很多次，终于有一次他决定见你，时间｛“文、｝是在他出｛“人、｝国上机前｛“书、｝的一分｛“屋、｝钟。时间非常紧迫，他要求你以最低价格签订合同。你会怎么做？给他最低价以获取这个大订单？或者是定一个比最低价高一点的价格？或者你鼓起勇气拒绝他的要求？还是，你告诉他，旅途愉快。

2。如果对方说错了，是不是要指出来？

3。为谈判设定最后期限好不好？

4。如果对方拒绝你的方案，你应当：A。采纳对方的合理意见修改你的方案；B。拒绝对方的不合理意见；C。要求对方提出他们的方案。

第八章　爸爸是一种精神

爸爸是一种精神！

这是老龙王对陈梦爸爸的总结。

爸爸是个官，老龙王是个商。龙王的净洁王国，掩盖不住原始的罪恶。那个时候的龙王活像一个土匪，拉着一伙兄弟，仿着外资品牌弄假造假，赚取第一桶金。那个年代，物资稀缺，依靠刻苦耐劳的精神，龙飞他们卖假货居然也卖出了品牌。

不像现在，洗涤行业里，假货都竞争激烈。

很快，龙王依靠假货赚取了第一桶金。但又很快，这桶金就消失了。爸爸带人查封了他们。爸爸就是专门负责打击假货的。

钱来了又没了，厂被封了，人也差点被抓了。每个人心里的希望破灭，大家开始争吵，开始沮丧气馁，眼看着要散伙。龙飞站出来说，兄弟们，我知道有一个方法，很快可以还大家一桶金。

大家情绪有点激动。

龙飞不再说话，默默地拿出藏起来的一桶原料。是的，要快速再拥有一桶金，就是要接着造假。

接着，他们再次被爸爸抓，再次被罚，再次被封厂。

后来，龙飞总结出了经验，开始狡兔三窟。将原材料分几处藏起来。即使被罚，也可以很快东山再起。

爸爸也总结经验，慢慢地摸到了龙王的一些线索。两个人开始玩躲猫猫的游戏。

有一次，龙王看到自己精心藏起来的原材料还是被爸爸找到，心中突然升起一种莫名的知己之感。

接着，龙王故意留了线索给爸爸。

爸爸依着线索，很快找到了窝藏地，同时还看到龙王留下的一封信，信上说：我们做的质量并不差，价格比外资品牌便宜，说起来也是为老百姓作贡献，为什么还要抓我们呢？

这一次，爸爸没有带走任何东西，而是在信的后面，写了一句话：既然质量没问题，价格也便宜，为什么不自己做一个品牌？做一个属于我们民族自己的品牌？

龙飞看到这句话，立即用麻袋装了一袋现金，来到工商局门口。

虽然交战多次，但他并不认识爸爸。

但他坚信，他可以感觉到谁是。

每次交战，他都能感觉到爸爸的气息。

每次都感觉到爸爸的脚步在他的工厂徘徊，仿佛在仔细调研他们工厂的每个细节。

工商局进进出出很多人，都穿着一样的制服，从龙王身边走过。龙飞抓着麻袋，靠着墙，却闭着眼睛。

他要用心感应，感应到爸爸那双鞋的脚步声。

这双鞋，在他工厂生产线上的每个环节都徘徊过。

直到下班，太阳下山，他都没有睁开眼睛。

或许，爸爸今天不会来了。

但龙王执著地相信，那种心灵的感应。

入夜，龙王已经很久没有动了，没有吃没有喝也没有上过一次厕所。

一个人踏着夜色，从里面出来，龙王感觉心被刺了一下。他慢慢地睁开眼睛。

爸爸戴着帽子，穿着整齐的制服，在夜色里的身影从模糊变得清晰。

“跟我来。”爸爸说了这句话就转身，龙飞毫不迟疑地跟上。

在爸爸的办公室里，曾经的猫鼠对手，开始相互仔细地打量。龙王看清楚了爸爸身上的每个细节，但是没有看见眼睛。

爸爸请龙王吃饭喝水，参观他简陋的宿舍，还介绍了一个商业科毕业的学生李强。最后，送他们一个期望。

中国要在世界抬头，光靠有市场是没用的，光有自己的产品也是没用的，必须要有自己的品牌。民族品牌才是自己国家的经济脊梁。

龙王把那一麻袋现金给爸爸，爸爸拒绝了。

爸爸送给龙王一个笔记本，龙王收藏了。

笔记本里记录的，是爸爸自打假以来，总结的各制假企业的优势之处。有的生产线好，有的核心技术不错，有的销售团队强硬，他们都可能成功，可是他们差了一双眼睛。

一双能清晰看到未来的眼睛。

他现在把这双眼睛给了龙王。注册一个自己的品牌，引入更现代的商业理论，在正道上慢慢积累。

这个笔记本，龙王珍惜了一生。

龙王回头苦干，爸爸继续打假，两人从对手成为知己。每次路过城里的时候，龙王总要提个烧鸡去和爸爸喝几杯，汇报自己工厂的进步。

爸爸在打假的同时，将自学的商业心得，记在笔记本里，送给龙王。

在这一杯杯农家自酿的高粱酒里，净洁成长了。

而爸爸，却倒在了打假的道路上。

在一次打假行动中，爸爸深入虎穴，苦劝造假老板，希望复制另一个龙王，但得到的回报却是失去了自己的一条命。

龙王屡次劝爸爸：不是每个人都像我，有些人心狠手黑，为了钱什么都干得出来。陈梦还小，妈妈死得早，你要保重你自己。

爸爸每次都回答龙王，多劝回一个龙王，国家就多一个希望。

“那你女儿呢？”

“她有国家，还有你。”

“我是制假过来的，利益面前，天都是黑的，不要说心了。”

“不，天是白的。人，活着，就是要有一股精神。”

爸爸的最后一次行动，龙王事前知道一些风声，他知道制假老板黑老三的手段，他本可以赶过去救下爸爸。可当时小龙潜重病动大手术，麦晓晓拉着他不让他走。等他最后赶到，只看到爸爸从七楼被推下来的尸体。

这个男人走了，给龙王留下满怀的愧疚，还有，永远照耀他的精神力量。

从此，他对假货深恶痛绝，对卖假的人，心情却更加复杂。好比东北老姜那一次，他真的不能容忍，然而到了最后关头，爸爸的光辉又让他的刀下不去。

有时候他想，是不是他老来得子，所以上天夺走了他的精神导师。

因为，这个世界绝不会给他全部。当他有儿子的时候，就要丧失最重要的心灵朋友。

或者，儿子可能也是导师给他的一部分。

于是他领回了他的女儿——陈梦，净洁，应该有属于他的一部分。

“陈梦，这个公司是我的，但更是你爸爸的。没有你爸爸，就没有我，更没有净洁。我从你爸爸那里知道，人要有精神。很多人，觉得我龙王一生，从不服输。是的，这个企业是你爸爸精神的一部分，我输不起！”

“陈梦，你知道，我躺在这病床上老想，我不能死啊。现在净洁遭遇困难，我死了怎么去地下见你爸爸。告诉他，当年他寄寓厚望的企业，被我输掉了？他看中的民族经济脊梁，输给外资了？净洁不赢，我连死的资格都没有！”

“陈梦，这个企业不是我一个人的，不是龙潜的，也不是你的，它是属于民族的。龙潜也不是我一个人的儿子，他是你爸爸用命换来的，你也不仅仅是你爸爸的女儿，你们都是属于这个企业的。”

“陈梦，答应我，和我儿子一起，撑起这个企业。让我有死去的权利。”

那棵槐树，还在风中摇晃，树叶刷刷响。陈梦的心中，也有一棵老槐树，把她的心，摇得刷刷响。

陈梦再次踏进徐东办公室的时候，发现徐东公司里多了两张办公桌。一张办公桌上，程程的眼光敌意寒冷，而另一张上，小韩却难掩惊喜。

等陈梦进去，徐东办公室的门慢慢关闭，他俩立马跑到门口，将耳朵紧紧地贴在了门上。里面，更多的是徐东的笑声，陈梦的声音隐隐约约的，听不清楚。

程程满脸怀疑，却发现小韩的表情激动且愤怒。

“她要干什么？”程程问小韩。

“他要干什么？”小韩问程程。

“她肯定是要徐东叛变艾洁。”程程说。

“他肯定是要勾引陈梦。”小韩说。

“切！”程程鄙视小韩。

“哼！”小韩鄙视门里的徐东。

“我还以为走错了呢？这里成了艾洁的办公室啊？”寒暄之后，陈梦敏感性地刺探。

“哪里，我是艾洁的大经销商，艾洁支持我，派了两个销售经理帮我打理生意嘛。”

“帮你打理生意？还是监视你？要不我们赌一赌？”

“赌什么？”

“赌门口有没有耳朵偷听哦？”

“……”徐东没有说话，他不敢赌。艾洁的做法，他怎能不知？他觉得他骄傲的脸面，被刺刀戳穿。

“徐老板，你还挺偏心的嘛？外边，艾洁派来也是个小姑娘，我也是个小姑娘，你为什么就对她好些？”

“你这话怎么说的，我怎么对她好了？”

“她都可以有一张办公桌在你公司，我为什么就没有？她还有一个保镖在这里。”

“那不是她的保镖，也是艾洁公司的，叫小韩。”

“那我也弄张办公桌在你这儿？”

“这个，我不是已经不是净洁的经销商了吗？”

“那还不是偏心？做净洁经销商的时候，生怕自己的下游网络给泄露了，现在做艾洁经销商了，倒愿意让艾洁公司的人到内部来参观了。”

“也就两个实习生，能拿到什么秘密？要是郑奇派老江湖来，我才不同意呢。”

“说不定他就是怕你怀疑，才派两个实习生来。”陈梦知道郑奇，绝不做没有意义的事情。

“不说这个了。老龙王还好吧？”

“还不是被你气倒了，你还好意思问起？”

“我哪有那本事，我挺挂念他，他当年一直都支持我嘛。你知道生意场上，有些事情要按照生意办。私下里，我永远当他是老大哥。”徐东这样表忠心，是不是又在试探什么？

陈梦一直怀疑，徐东对净洁一定还有所图，从上次来被徐东客气地招待到今天这样的试探。陈梦不着急，决定采取一个合适的谈判技巧来应对。

那就是沉默。

沉默是一种力量，徐东的试探没有得到回应，反而感觉心里的小九九被陈梦看穿。心理压力陡增，面子上又过不去了。只好尴尬地咳嗽。

“陈经理今天来，找我一定有事吧？”徐东找话说。

“龙王让我来拜访你。”

“龙王，真的？”徐东怀疑听错了。

“真的。”陈梦肯定地点头。

昨天，龙王给她讲了爸爸的故事，原来净洁不但是龙王的寄托还是爸爸的精神，还有龙潜，也是他们精神的一部分。

听完爸爸的故事，陈梦觉得心里有暖流流过。

回到净洁公司大楼楼下的时候，陈梦下定决心，将这座大楼扛在自己肩上！

大楼里的一切，包括龙潜，她都要扛在肩上。

办公室，不搬了。

老员工，不辞了。

龙潜的事情，不提了。

关心的只有一件事，那就是龙王的锦囊，龙王的最后一手。

“你走访了湖南市场，觉得我们的反击应该在哪里？”龙王问。

“好生活。只有在好生活里，我们还占有强大的优势，反击起来迅速有效。”好生活和家润多一样，是湖南的本土零售连锁超市。大大小小的店100多家，几乎遍布湖南所有城市和重点县城。不过，虽然好生活门店多，但是规模不一，而且管理经营较为落后，销售比只有十几家门店的家润多、新一佳好不了多少。但闹着要上市的好生活，在湖南老人家的心里品牌地位较重，是湖南不可忽视的零售终端之一。

“对啊，我的最后一手就在这里。”老龙王为陈梦的回答拍掌叫好，觉得没看错人。

陈梦却有点失望：“龙叔，你的最后一招真的只有好生活吗？”

“你不要小瞧了。我这一招绝对让郑奇不好受，说不定能挽回我们在湖南的所有优势。他打掉我一条长蛇阵，可我还有另外一条长蛇阵，那就是好生活。哎呀，我都有点着急要出院了，要去发动这一条长蛇阵，去打击郑奇！医生，叫医生，让我出院！看我这身体，还年轻得很呢！这是属于战士的身体，里面流着战士的血液。听到战鼓一响，血液就沸腾不已。哈哈哈！”龙王越来越激动，有点坐不住了。

“龙叔。”陈梦声音冷峻，冰冷的冷峻，“龙叔，你真的老了。”

“什么，你说什么？”老龙王一巴掌拍到病床旁边的柜子，上面的水果茶杯全掉地上了。

老龙王一发威，陈梦也吓了一跳，不过，她很快就恢复镇定。

“你就是老了。应该在这床上继续睡。”

“你……咳，咳……”龙王气得直咳嗽，喘粗气。

“打败郑奇，是我的责任，不是你的。你是董事长，郑奇只是艾洁一个省的销售经理。你的敌人是他吗？他是你决斗的对象吗？”

“你是说，我的战斗对象应该是整个艾洁公司，艾洁的董事长？”

“你真的老了。你的对象是你自己。”陈梦从自己包里拿出一个小镜子，“你看看你自己，你从来认不清楚你自己。”

老龙王接过镜子，镜子很小，只能装下他的眼睛。眼睛里全是恐慌，早没有了当年笑傲江湖的坚定。再往下，鼻子和嘴，还有脸颊，老龙王不忍再看。

是的，我真的老了。老龙王想把镜子扔掉，但最终，他手臂无力地垂下。

真相，有时真的很残忍。

老龙王看着陈梦，她居然没有一丝别的表情。当年就怀疑眼前这个姑娘有强大的内心，现在，更加怀疑，她为何这么残忍，残忍到可以这么镇定。

“为什么？”老龙王疑惑。

陈梦拿过他手上的镜子。

“因为只有挺立的净洁，才能给你躺下去的权利；可要净洁挺起来，你却必须躺下去。”陈梦继续说，“你打下了江山，也统治江山很多年。可是，现在的净洁只是开放的世界浪潮下，一座孤傲的悬崖，随时有被浪潮击倒的危险。”

拒绝外资，不一定要拒绝外企的现代管理理念。

保护民族品牌，不一定只能闭关锁国，拒绝开放。

民族的，才是世界的。

龙王老了，应该退休了。这个企业，所有人都可以不退休，除了龙王。只要有龙王一天在，这个企业都会笼罩在龙王的羽翼之下。这个企业，遍地都是他的精神烙印。

但这绝不是爸爸给他的那种精神；

爸爸的精神，是民族走向世界；

龙王的精神，却在世界里孤立！

净洁，应该换新的领导班子、新的管理层、新的管理理念、新的技术手段、新的品牌战略，包括新的销售总监。

净洁应该有一种新的精神！

家族企业，在现代经济社会里，只有死！

要活，就要把这个家族企业变成现代企业。家族，请走到财务的背后，不要到管理上来。

陈梦说完这些，补充道：“不是我残忍，我知道你那年轻的心才能拯救你的身体，可是，你年轻的心烧得太烈，会烧掉净洁这个企业。”

“那，我只能在这个床上躺着，等着你们给我死的权利？”

“除非，你革命