谈判-第3部分

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则不达嘛。还有，这一次公司支持的促销活动，我们可以利用这个资源，设计成三阶段的促销计划，帮助我们一炮打响……”陈梦滔滔不绝，就要去翻资料里的促销活动，给老牛详细说明。

“不用了。我知道你现在要马上赶回长沙。我让人马上给你准备好公司材料，你办完手续后，过来给我和我儿子慢慢讲。”老牛刷刷地在合同上签了字，并让人准备公司营业执照等手续。

几分钟后，老牛送陈梦出门。

“陈经理，一定要多来，给我儿子详细讲讲怎么做工作。”

“牛总，您不但生意做得好，而且谈判也很厉害，一下子就从我们这里要去4个县城的代理。放心吧，我一定亲自跟进手续办理，以后你们这边，我也一定亲自负责，多跟我们牛总学习生意经验、谈判经验。”

牛总哈哈大笑，高兴地送走陈梦。

在关键时刻，陈梦找到了客户真正的需求，没有被客户的烟幕弹击中，在利润、费用、指标等方面作出让步，让公司损失利益。同时用详细的计划，向老牛证明净洁能帮助他儿子在未来走得更远。

而陈梦在最后，则狠狠地夸了老牛一顿，同时她以“自己亲自跟进”的承诺，不但让老牛放心，更让他觉得自己在谈判上收获了更多条件。

成就感，给他了。

这是不是爸爸说的，在这个优胜劣汰、竞争激烈的社会里，让别人感觉到赢呢？

走到门口，那个小青年拦住了她。他果然在她的指令下，在外面等了这么久。

“原来你是净洁的，厉害，向你学习了。”

“你偷听？”

“我不是也被你骗了吗？我是艾洁的小韩，韩含。”

“谁？”陈梦怀疑自己有没有听错。

“不是寒冷的寒，是含着糖的含。”

“你是说你是艾洁的？”陈梦想起了郑奇。

“是的。我今天被我们领导派过来，想谈下牛总的，没想到被你赢了。不过，你也不要得意，如果我领导亲自来，肯定能赢你。我们领导年轻有为，是我见过的最能干、最帅气的销售经理。他是我的偶像，我一定要向他学习，做好业务，挣到钱，三年买房，五年买车……”

小韩忘情地抒发感想，两只手在空中挥舞，像朗诵诗歌一样。

陈梦懒得理他，转头就走了。

回长沙的出租车上，陈梦拿出笔记本，开始总结。

优势谈判要点：

1。优势不是强势。优势讲究的是发挥自我长处，钻研客户需求，用长处去打动客户。不是盲目地挺起腰抹下脸在客户面前装专业。净洁是洗涤液高端品牌，价格、利润不比艾洁高，销量也不够多。所以用这些很难说服客户。反而洗涤液是未来发展趋势，而净洁是洗涤液领域的领跑者之一，未来才是净洁的优势。我为什么选中老牛做目标客户，正是发现并利用了净洁在这一点的优势。

2。优势不是强势，当然也不是弱势。既然握有优势，就要在谈判中把握主动权。我瞄准目标后，没有电话预约，没有在客户面前常规介绍，而是直接杀到客户面前。这样并不会让客户反感，反而让客户在你身上看到信任。面对陌生拜访，偏远县城的客户提防心理很重，只有自信的人才能让客户信任。同时，条件谈判上，不能轻易退缩让步。像小韩那样，在客户面前畏缩装笑脸，反而让客户看不起，在条件上也会被屡屡勒索。

陈梦写到这里，想起小韩在客户面前畏缩，在外面却大放厥词，恐怕是快被销售压力压垮了。不过，他居然是郑奇的人。郑奇就用这样的人吗？但能找到老牛这里来，说明前面的市场走访、分析调研倒是没错。她继续总结：

3。优势谈判讲究合理的谈判技巧。竞争压力策略、时间压力策略、沉默停顿策略、舒服型刺探、敏感性刺探等等，都是谈判中重要的手段。我制造的打电话场面，不停地追问客户的反对意见，都运用得不错。在短短的时间里，要打破客户的提防心理，要抓住客户的主要意见，要穿透客户厚厚的保护层直达核心，必须灵活运用谈判技巧。

4。优势谈判手往往只处理客户最核心的反对意见。一般在谈判过程中，双方你来我往，一个一个条件层出不穷。而优势谈判讲究在抓住自我优势、客户需求的前提下，给足对方压力，紧紧抓住客户最关心的核心反对意见，即时转化并处理这个意见。其余的条件不是不重要，而是在核心反对意见面前，都可以屏蔽掉。这样既能达成一致，还能让自己利益最大化。

5。优势谈判的核心基础是专业。可以出奇制胜，但必须“以正合”。必须要有专业的销售基础与能力，为客户提供详细合理的专业解决方案，才能从根本上换取客户对你的信任。我最后针对老牛为儿子未来的担心主动提出很多帮助，并要求进一步详细说明方案，就是为了体现专业，从根本上得到客户的信任。

总之，优势谈判就是利用自身差异化的优势，抓客户核心需求，以专业的工作为基础，不卑不亢达成谈判一致，实现利益最大化。

最重要一点，我让他感觉他赢了，他收获了谈判的成就感。以后他与我合作会更开心，说不定，我还能交上一个很好的朋友。

朋友，自然比客户更多了一份责任。

第二章　“以奇胜”的258　谈判法

小韩仰天抒发了自己的郁闷后，发现面前已没了陈梦的人影。他叹了一口气，只得赶快往回赶，跟郑奇汇报。今天输了，而且输在最后临门一脚，前面的调研白做了，不知道会被怎么骂一顿。

找到这份工作不容易，尤其是艾洁这样的企业。可是要好好珍惜啊！不然又回到以前东一顿西一顿，四处找工作四处讨饭吃的地步。更不要说买房买车结婚生孩子这样伟大的梦想了。

“销售，挣钱，买房买车娶老婆。我伟大的梦想啊！那个女人，跑得真快，我还没有骂你呢。我跟你有仇，我记住你了！”

小韩骑着摩托车，厚着脸皮回长沙。郑奇在北京总部开会，不在长沙，小韩一路开车，一路犹豫是否要电话汇报。

摩托车一路奔往长沙，与陈梦一个方向。

陈梦正在笔记本上作着记录，车突然一个急刹，头碰到了前面的座椅背上。

“不好意思，小姐。前面出车祸了，堵住走不动了。”

“啊？”陈梦一看表，离下班只有一个小时了。

下车往前看去，堵了长长一串，看不到头。

“不要看了，小姐。肯定堵到隧道那头了。没有两个小时，通不了。”

“啊！”陈梦感觉要倒下了。

突然，远远地听到摩托车的声音，陈梦心想有救了。

小韩还是决定马上给郑奇打电话汇报。

“听不见，你给我把车停住慢慢说。”郑奇在电话里面喊。

于是小韩拐了一个弯，停住，慢慢向郑奇汇报。

摩托车的声音突然没了，陈梦向后张望，模模糊糊看到远处一辆摩托车停住了。

要命，汽车堵住了，摩托车是可以走的啊！

真是要命！前面堵住，等车通要两个小时！

等后面的摩托车吧，不知道那车还走不走。

如果现在往回跑，跑到摩托车那里，估计等她跑到那儿，也得半小时了。剩下半小时，摩托车是绝对赶不到公司的。

上天不得，入地不能，唯有祈祷。

义父一辈子较劲，现在还要拉上她。

她能拯救净洁吗？

她连自己都拯救不了！

这或许就是命。

陈梦不住地往后打量，那辆摩托车没有要启动的样子。

小韩从后视镜看到了自己的脸。很帅吧，这张脸！

“你呀，什么都没有，就是这脸皮够厚。”这是进公司面试的时候，郑奇给他的评语。

郑奇给了他一个工作机会，同时，也给他下达了两个命令。

“第一，把你肩膀上那个文身给我去了；第二，不管你做小混混多久，脸皮有多厚，你给我记着，必须对我老老实实，有什么事情及时汇报。如果被我发现有一次瞒我、骗我，就给我在这个地方签字。”

郑奇将一张写好的辞职申请书放在小韩的桌面上，上面连辞职的理由都写好了，只等签字写日期。

从此那张纸就摆在了小韩办公桌的最显眼处，成了他的一个紧箍咒。

小韩在来艾洁工作之前，是城市里一个小混混，长沙话叫“打流”。混迹于街头巷尾，踏着一双破拖鞋，穿着一件背心，瘦瘦的胳膊上偏要文一只“老虎”。抽烟喝酒泡吧把妹，该干的都干过了，却没混出啥名堂。

可惜，这年头混混要成功，也要靠背景，还要心黑手狠皮厚。小韩中专毕业，找不到工作，无奈只好混迹街头，见证了不少现代社会混混江湖史。可惜他一无背景，二不能心黑手狠，耍耍无赖，厚着脸皮倒是唯一长项。

招聘小韩的事情，很快报到胡一那里，胡一很奇怪，他正想在新一届的管理培训生里找一个潜质好的，发到湖南跟郑奇学习，也正好锻炼一下郑奇对下属的管理培训能力。

“找一个混混，你想开艾洁之先河啊？”胡一曾经制定过业务员招聘流程与标准。“发现与解决问题的能力如何？吃苦耐劳的能力如何？积极与坚持不懈的能力如何？学历如何？行业经验如何？学习与KA（大客户，指家乐福之类的大超市卖场）管理的执行能力如何？”这些，都是业务员面试必须考量到的因素，胡一到艾洁后，首先就是推动制度化、流程化。

营销首先是在总部解决，销售人员只是执行。

卖得好不好，首先是总部的问题：品牌、产品定位、价格、营销政策等等，只要这些合理，就绝对卖得好。

如何卖，也是总部应该解决的问题，给销售组织提供销售流程、销售标准及培训。

销售人员只是执行。

这些都是他的理念，他要的就是执行、执行。在执行的理念下，再来创新。

在他的理念里，没有销售英雄。

“没有英雄！”这是他的营销口号。

可惜，湖南的战局，最终还是要一个英雄来终结。结果也证明，即便在胡一组织化营销的体系里，郑奇还是冒了出来。

郑奇总能在发挥主观能动性的地方积极应对。

郑奇总是能在组织没有管到的地方创新出奇。

发展下去，郑奇创新得越来越多，而胡一也就管得越来越厉害。

矫枉担心过正，组织鼓励创新。但胡一担心，郑奇在创新这条路上可能会偏离组织的方向，最后成为独战英雄。

销售的最终，都是组织营销！现在绝不是个人单枪匹马闯天下的时代。

所以，面对郑奇，胡一总是强调组织流程与标准。

“没有一项及格！”郑奇对小韩的情况实话实说。

不过，郑奇很快又反过来问了胡一一个问题，胡一也难以回答。

“你招聘培养了几批管理培训生，几十个人，最终有几个成功了？他们到底在哪里差了火候？”胡一按照流程招聘出来的培训生，除了郑奇外，倒真的很难有成大才的。不单单是在艾洁，胡一知道，流程制度强的公司里，都碰到这个问题。

“我从管理培训生走过来的，我知道。”郑奇说，“有句老话，舍得一身剐，敢把皇帝拉下马！这些从大学里走出来的所谓高材生，心高气傲、好高骛远之辈居多。都幻想着一步登天，谁会愿意放下身段，到脏乱差的批发市场里陪客户，提着包，掖着自尊，拿着样品一条街一条街、一家店一家店地上门推销？这些人面皮薄，被店主拒绝几次后，都不愿意去了。实习也成了应付，基本功都不扎实。根据公司培养流程，提拔倒很快，但那是揠苗助长，在城市经理一级就死掉大半，不要说能走到省级。差的就是敢舍得一身剐的勇气。这个混混可以！”

“你的意思是，我们以后不从高校里招聘，全找这些混混？”胡一站在组织的立场，问题自然有高度。

“不，我的意思是，找一条鲇鱼放在我们的组织里。”

“能管得住吗？”胡一倒也愿意试试“鲇鱼效应”。

“我有办法。”

他的办法就是放在桌面上的那份“辞职书”。

混混的江湖其实就是谎言江湖。

吹牛皮，说大话，耍无赖，欺软怕硬，空言勒索等等，都跟谎言有关系。

要收拾混混的第一奥义：防谎言！

追究起来，谎言的背后，其实是害怕。

小韩上初中，家里穷，连学费都交不起，更不用说零花钱。小时候的小韩一点儿都不怕肚子饿，因为早饿惯了。可是他克服不了眼睛饿。

因为艳羡同学们的新衣服、新书包，满堆的零食，他开始从家里偷东西卖，开始跟在有钱同学的屁股后面说好话讨赏钱，开始骗抢小同学，开始赌博……

他的学业生涯一直坚持到中专毕业，毕业后学修车，但因受不了修车的辛苦，他开始换工作，直到把自己换到了混混市场上。

有一天，驼着背的妈妈在街头找到他，从一层一层衣服底下，翻出用陈旧褪色的手巾包着的一把零钱，说爸爸死得早，妈妈无能，这是给他积下的最后一点钱。妈妈癌症缠身，只有等死，唯一希望就是将这笔钱交给儿子，希望儿子能好好成人，找个媳妇，妈妈死也甘心。

连几个混混兄弟都凄然动容，小韩却担心没面子，吼着要妈妈滚。妈妈一把眼泪，转身才流。小韩直接被几个混混兄弟揍翻在地。

混混也是人，不是畜生！

这是小韩兄弟们的信条。

将妈妈送回老家，小韩将那包钱放在了妈妈的枕头下，对妈妈许下诺言，“我要买房买车结婚，您一定要坚持住，等着这一天！”

他说完便要走，却被妈妈叫住。

“把你的手放在桌上！”小韩狐疑地伸开右手，放在桌上。妈妈却颤动着身子，从厨房拿出菜刀，向他走来。他终于明白，这是承诺的代价，在刀快落下的时候，抽走了右手……

不过，他将左手伸了过去。

左手小指头掉在了地上。

妈妈用手巾包起砍断的小指头，和那包零钱一起，放在了枕头下。

“您一定要等到那一天！”小韩忍着痛，离开了家。

“其实我已经等到了，不用再等了。”妈妈等他转身后，悄然瞑目。

小韩拉起兄弟们，举起左手，宣告他的誓言。

兄弟们轰然响应：买房买车娶老婆！

然后大家在巷子里，竖起关二爷的神像，插起几支烟，跪拜，大声宣誓“买房买车娶老婆”！

几个大腹便便，踱着官步的人路过，看到这一幕，扔下一句评语：

“真他妈搞笑！”

兄弟们面面相觑，咬牙切齿，眼见就要沮丧泄气。

“我们绝不做社会的笑料，买房买车娶老婆！”小韩举起左手喊道。

“不做社会的笑料，买房买车娶老婆！”

兄弟们更大声地发誓。

现实用冰冷回报了他们的热情。

一次次面试，小韩他们被一次次拒绝。

包括，郑奇，也曾拒绝过小韩。

“你为什么要做销售？”

“听说销售能挣钱，我要买房买车娶老婆！”

郑奇愣了好久，他第一次听到这样的回答。有人说做销售是为了学习锻炼，有人说是为了兴趣爱好，有人说喜欢与人打交道，也有人夸张地说喜欢、爱上了艾洁这家公司……

谁不是为了挣钱？

可谁又不是为自己挣钱的私心找一个冠冕堂皇的理由，去装裱门面。

这就是社会！

社会有社会的规则，没有明文规定，有人称之为“潜规则”。

潜规则容不得这样的直白与赤裸。

所以，郑奇只好请他出去了。

小韩在门口想了很久，不知道问题出在了哪里。

悄悄趴在门口偷听别人的回答，文员来赶也不走。

等下一个出来的时候，他又跑进去。

“我知道我做销售是为了什么了，我男朋友是做销售的，给我讲了很多销售人员的故事，每个故事都那么精彩，每个故事里的主角都那么光彩夺目、魅力动人。所以，我爱上了销售……”

郑奇差点一口茶喷出嘴，刚才出去的是一位女生，要偷听也麻烦改改词。

“我们对GAY（同性恋），不大感兴趣。”

“改（小韩把GAY听成‘改’）！我没改啊，一个字都没改啊！”小韩纳闷地出了门，想了一阵又偷听。

……

“我大学学的是营销……”

“你不是中专吗？”

……

“我以前在宝洁公司……”

“什么？”

……

“我爱艾洁……”

“出去！”

……

“……”还没张口。

“出去。”郑奇说得都没有力气了。

……

一天面试结束，文员进来帮忙收拾材料，对郑奇说，那个人还在门口，要不要找保安赶他走。

“还在？我今天拒绝他多少次了？”

“没数，差不多20次了吧。”

“叫他进来。”

小韩一脸惊喜地跑进来，很期待地望着他。

“出去！”

“啊……”小韩又走出门口。

文员嘻嘻地笑：“老大你故意耍他啊！”

“帮我倒杯茶，我还要坐一下。”郑奇才没有兴趣去耍他。郑奇既佩服他不怕失败的毅力，又无奈他每次失败都不总结经验教训。这次叫他进来，他仍然没有想好能说什么。

“可是下班了呀！”

“不要赶他走，随他在门口，你们可以先下班。”

文员好奇地离开，一会儿，整个公司的人都下班走光了。

只剩下郑奇坐在里面喝茶，小韩在门口苦想。

夜幕很快降临，小韩在门口快睡着了，郑奇还在里面看书上网。

不知道过了多久。

终于，小韩推门进来。

郑奇故意不抬头。

小韩看了他一会儿，习惯性地往门口走。

走到门口，他忍不住说：“为什么……”

“你终于问为什么了。不怕拒绝不怕失败是难得的销售品质。可是如果每次都不去发现问题，不去找失败原因，你将永远失败下去。能问为什么，说明你在开始思考了。好，问吧！”郑奇等他这个“为什么”，等到了晚上9点。

小韩挠挠头，还是没听明白：“那我直接问了。”

“当然！”

“为什么你不觉得饿啊？你小时候也很穷，饿惯了吗？我都快挺不住了哎。”

“……”郑奇感觉被雷击中，巨雷！

小韩要请郑奇吃饭。

吃饭间，小韩讲了他左手的故事，还给郑奇看了他肩上的文身。

还有，混迹江湖多年，挨打挨揍，在背上留下的伤疤。

最后，他拉着郑奇的手说：“到底做销售应该为了什么啊？”

“为了挣钱，买房买车娶老婆！”郑奇回答。

小韩拉住他的手不放：“老大你不是折磨我吗？”

“呵呵，明天来上班就可以了。”听了小韩的故事，郑奇才知道这其实就是推动小韩前进的原动力，比什么光鲜堂皇的理由都重要。

“真的啊！”小韩哭了，“我终于找到工作了，找到工作了！可以挣钱，可以买房买车娶老婆了！”说完扔下郑奇就跑了，郑奇只好自己埋单。

小韩跑去给兄弟们汇报，让兄弟们艳羡了好一阵子。

根据江湖道义，大家要送礼给小韩表示恭喜。

商量后，大家凑钱给小韩买了一套西装和一辆二手摩托车。

有一个兄弟没有钱凑，就和小韩说：“兄弟我没有什么可以送你的。我有一个妹妹，在广州那边打工，长得一点都不像我，比较漂亮。艾洁是个不错的公司，等你挣到钱，我就把妹妹介绍给你做老婆吧！”

“兄弟们，你们等着！等我发达了，一定回来接你们，一起发达！”

小韩幸运地找到了工作，而兄弟们却依然流落街头。

因为小韩先找到工作，先“发达”，所以成了大家心目中的英雄，渐渐有了做大哥的气势。

小韩总是常常跑过来，讲述今天在艾洁学了什么，昨天学了什么？还有一些传奇故事。

“你们知道我那个领导吗？今年才25岁，才毕业两年啊。乖乖！不得了，听说两年就把艾洁的头号死敌净洁公司几十年的江山打败了。我靠！听说净洁那个老板，江湖号称老龙王，那是要风得风要雨得雨啊！结果，我们老大一过来，他就嗝屁了。听说老龙王被我们老大打败后，一气之下，躺在床上了。”

“哦，用的什么武功啊？”

“武功？靠！我说的是销售啊！”

“销售？销售比武功还厉害吗？那你要好好学习啊。”

“那是当然。”

“喂，小韩，你天天都在公司里做什么啊？我给妹妹写信，说了你的故事，她好崇拜你，想知道你天天都在公司里做什么。”那个发誓要小韩做妹夫的兄弟说。

“我天天干什么？”小韩低头一想，开始吹，“我现在是我们老大的心腹，得力心腹。天天跟着老大吃香的喝辣的，喝酒，洗脚，泡妹妹。哦，泡妹妹不能给你妹妹写上啊……”

小韩跟兄弟们一吹完牛，兴致高涨，精神倍增。可一走到公司门口，气就泄了大半。

一大堆书要看，一大堆资料要学，还要随时汇报读后感。更有一大堆表格，看着头都大。一坐下来，屁股就痒，浑身长刺，手脚无处放。

“老大，我给你倒水吧？”

“我自己好像有手。”郑奇不爱答理他。

“那我扫地吧？”

“好啊，那我推荐你直接做保洁员吧。”

“那我跟他们一起出去上街推销吧？”

“你就给我坐在这里，不要动。”郑奇一把把他摁在位置上，“你要是再乱动，就填上这份辞职书。”

结果，半小时内小韩连