谈判-第5部分

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“哼，我早有数了。”麦晓晓先一屁股坐在主席位。

陈梦果然坐下，慢悠悠地喝水，一点儿也不慌张。

李强心里也开始佩服陈梦，麦晓晓太尖锐了，有时候他都会紧张得出汗，而陈梦小小年纪，面对压力不慌不忙文人小说下载，还能想到到近一点的销售部会议室去挽救宝贵的15秒钟。这种气度，真有大将之风。

她这只有20多岁的身体里，究竟有多么强大的内心力量，能让她如此镇定地面对这一切？

“资金足、网络广、渠道优势、物流优势、行业经验，这些是我们优质客户的考量标准吗？”喝完水，陈梦从容地开始发问。

“哼，那你觉得还有什么？”

“这难道就是净洁这么多年的优质客户标准吗？”李强感觉陈梦向他逼了过来。

“标准？”标准化的理论风潮，李强是听说过。不过，在净洁这样被老龙王个人霸气威慑下的公司里，所有的纸上制度与标准，都没有老龙王一句话强大。

老龙王要是开心了，会搬着一摞现金，现场给大家发奖，会给每个中层经理配车，会随时给扫地的黄阿姨现场奖励两百元。

老龙王要是不开心了，会指着别人的鼻子骂，甚至把人骂哭；会把白雪的爸爸从一个行政部总裁直降好几个层级，降成车间班长，还会掀翻早餐桌，让开早餐会的每个人都低着头出去。

所以，在这家公司里，所有的标准都不是标准，老龙王的态度就是衡量一切的标准。

老龙王躺下的时候，这个公司就没有了标准。

李强真的觉得陈梦很强大，他取下眼镜，擦了擦，再戴上，还是回答不出陈梦的话。可是陈梦还在盯着他，他瞬间觉得自己老了。

就像老龙王一样，瞬间老去。

“我不知道，在我们净洁公司里，可有研究过，意愿才是一个优质客户的首要条件呢？虽然资金足、网络广、渠道优势、行业经验等等都很重要，但是愿意经营我们品牌的产品，才是首要条件。”

陈梦说完一看面前三个人，不是愣了，就是不信。她这才知道，这家公司与艾洁的差距，不仅仅是差一个郑奇，一个胡一，四个天王。

也终于知道，老龙王的长蛇阵大摆几十年，为什么却被郑奇一夜之间摧毁。

还仿佛明白，老龙王躺在床上的真正原因，恐怕不仅仅是一个郑奇那么简单。

老龙王接到陈梦准时到达公司，并且带回客户合同的消息，兴奋得坐了起来。接着，他让其他人出去，只留下白松。

“老兄弟，我没有看错啊？”

“你这辈子从来不会错的，老大哥。”白松由衷地佩服老龙王，追随老龙王。即便是老龙王一夜之间将他从行政总裁高位直降到车间班长，他还是由衷地追随着他。

“错，肯定有的。”老龙王看着天花板，仿佛天花板上面挂着一幅画像。

是那个人的画像，智慧的脸，还有挡住眼睛的眼镜。

“你不要为我愧疚，我觉得当班长比当副总裁开心多了。我不是协调关系的那块料，不会溜须拍马，不会应酬。我没有陪好税务局长，你罚我是应该的。”

白松以为老龙王为了他愧疚，反复劝解老龙王。

“想当年，我们兄弟几个，吃了多少苦，才把净洁做到今天这么大。那年我一个人跑去东北打假，反而被他们抓起来了。你带着兄弟们连夜赶到东北，不但把我救了出来，还把那个作假的客户也一起抓了，连夜跑了几个省。哈哈，现在想起来都觉得爽啊！”

“是啊！是啊！不过，你的心也太狠了。我们救了你，你却一定要回头去抓那个卖假货的家伙。我们破门而入，带着他就走，吓得他老婆小孩儿哇哇地哭，跪地求饶。”

“是啊，现在想想，他们也够可怜。当年心怎么就那么狠？”老龙王摇摇头。

“那时候年轻嘛！我们抓着他连夜回湖南，还被他的人一路追杀。那可是我最得意的英雄事迹了，像拍电影一样。”

“是啊，你背上那个伤疤，还是替我挡的。老兄弟，你是真为这个企业流过血的了。我那时候就发誓，为了这一刀，你要有什么要求，我无条件答应。”

“老大哥，我就是个粗人，除了替你挡刀，我还真不知道能干什么。”白松被夸得有些不好意思。

两个人慢言细语地回忆，快要陶醉在当年冲动血性的岁月里。而在那个东北卖假货的老姜的回忆里，恐怕只能用恐怖和惊心动魄来形容了。

先是有人找上门来打假，坏他生计，本想抓起来吓吓就算了，不想半夜被几个人撞门而入，不但把人救走，还把他从被窝里赤条条拉起。从那时候起，老姜再也不敢坚持裸睡的习惯了。

然后连夜被拖上车不停地跑，妻儿的哭声凄厉惨然，几个自家兄弟拿着刀追，好容易追上后便是一顿混打，但还是被他们成功地跑掉了。筋疲力尽的他，被横拖竖拽，不知过了几个白天黑夜。

只剩最后一口气的他被关在黑屋子里，从隔壁传来模模糊糊的争吵声却把他吓得毛骨悚然。

一个声音说：“交给公安局，判他几年！”

又一个声音说：“不好，还要打官司，麻烦得很。干脆叫他家里拿100万放人。”

“坐牢的好。”

“罚钱的好。”

几个人叽叽喳喳地吵。

这时候一个威严的声音打断了他们：“别吵，听我说。我们绑人也是犯罪，而打官司难赢；即使罚光他家的钱，他回去还是要卖假货，因为只有假货才能让他把钱挣回去。”

“那怎么办，龙哥？”

“白兄弟为了救我，被他们的人砍了一刀，现在还在医院里。以我的脾气，斩草除根，还能为白兄弟报仇，杀了他！”

然后是沉默，估计所有人都被老龙王的杀气吓住了，老姜听到自己的心都快跳出胸腔了。

老婆孩子、兄弟、朋友，还有东北热土，今天我要死到这里了。

终于，有一个声音——那是年轻时候的李强——颤抖地说：“我们是不是有点过了，我们只是想做生意，不是想杀人啊！”

有几个人轻声附和。

但所有人都在等老龙王决断。

“所有的事情，我一个人扛。开门！”

大门呼地打开，老姜看到老龙王手里握着刀，杀气凛凛地进门来。

老姜心胆吓破，想求饶，口却张不开，只能抖着嘴求饶，可是说什么连他自己都听不清。

老龙王一刀下去，所有人都惊呼。

老姜被这一刀吓得大声痛哭，以一种他自己都没有听过的方式。

老龙王也是第一次听见一个男人哭，开始是嚎，后来是嘶哑的吼叫。恐惧、眷念、不舍、后悔随着眼泪鼻涕往下流淌。

没想到，一个男人的痛苦如此让人动容。龙王与兄弟们都愣住了。

但之后的几分钟有点尴尬，因为老龙王的那一刀，只是砍掉绳索而已。

但可以肯定的是，这一刀还砍断了老姜的心头锁，一个男人的自尊面子都被一刀挥去，只剩下赤裸裸的害怕。

等老姜哭累了，老龙王点亮灯，支起老姜的头脸：“看着我，我叫龙飞，别人都叫我龙王。”

这个时候的老龙王还年轻，还被称为龙王。

老姜点头。

“我罚你为净洁打工一辈子！”

老姜一个劲儿地点头，抽噎着。

直到现在，老姜还在东北诚诚恳恳、兢兢业业地代理净洁销售，在整个吉林，把净洁做得根深蒂固。艾洁占完辽宁占黑龙江，就是吉林拿不下。怎么威逼利诱，老姜就是坚持只做净洁。

“我今生只卖净洁！”

但他从来不到净洁公司来，任何经销商年会、经销商庆典都不参加。但净洁什么销售政策、产品，他从不问第二遍，全部按章执行。

老龙王路过辽宁、黑龙江，也从不去吉林。

他们此生，不会再见面。

但老龙王常常想起他。

“你说，也不知道老姜现在过得怎么样？”

“早就是千万富翁了，你龙王说过，只要他卖正品净洁，一定让他做千万富翁，你说的话，没有不实现的。”

“最近我常想起年轻的事情，你是不是也这样？”

“是啊，在车间累了，就搭个板凳坐在墙根下，抽根烟，想想年轻时候那些事，真没白活。”

“我也是啊。我这几天躺在床上，老是在想以前的事情。往事历历，你说我们怎么就把净洁给做得这么大了呢？怎么又一夜之间，把湖南的生意败给一个初出茅庐的小子了呢？这几天，我老在想《三国演义》，曹操说，老骥伏枥，志在千里。我怎么就感觉那么心有余力不足呢？”

“老哥，别想多了。你永远是我们心目中的英雄。”

“不想多了不行啊。怎能不想呢？看来我们是真的老了，没有力气了，不然怎么老想起年轻时候的事情呢？”

“世界是年轻人的，就留给年轻人吧。”

“你那姑娘还好，从没辜负过我。可是我那儿子，太不争气了。唉。”

“话也不是这么说，龙潜还小嘛。再说，这皇帝弱了，还可以找个有本事的皇后啊。”白松想起，老龙王对他还有一个承诺。

见过大太阳天下暴雨的，还真没有见过老龙王反悔过自己的承诺的。

这句话提醒了老龙王，陈梦马上钻入他的脑海。

白松说这句话的时候，想的却是自己的女儿，白雪。

白雪想的，也是龙潜。龙潜比她小，在别人眼里，不懂事、稚嫩。可在白雪眼里，这样的龙潜才是她心里的那个龙潜。她和龙潜一起长大，青梅竹马，更有老一辈的感情在里面，两个人走得很近。白雪成熟得比龙潜早，一直照顾龙潜，从吃喝拉撒睡到学习，白雪都操了很多心。那个时候，龙飞忙于公司，麦晓晓虽然生了龙潜，但自己还是个小女孩，将龙潜往保姆手上一扔，就往外面跑，一副拼命抓住青春尾巴卖力挥霍的劲头，白天黑夜地不着家。

小小的龙潜，只有白雪照顾。

久了，一切成了习惯。她宠着龙潜，他要玩什么就给什么，想干什么就让干什么，都是她白雪兜着。

知道他龙潜迟早要扛起净洁的担子，也知道他没有那个能力，白雪拼命地工作，把财务干好不说，一有时间就往其他部门钻，夜晚加班学习，她要了解更多知道更多，以便日后可以帮助龙潜。

同龄的女人都在钻研化妆、保养扮美，而年纪轻轻的她，却被工作快速地催老。

她知道，公司里最重要的两个部门，除了财务就是销售。老龙王躺下后，她心里更加急，真怕龙潜一夜之间被“扶上皇位”，她还没有准备好去帮助他。

所以，当陈梦在会议室里问得麦晓晓哑口、李强汗颜的时候，她恍然大悟般发奋地做笔记。

“意愿，决定了合作成本。客户意愿越强，我们付出的合作成本越低。反过来，意愿也决定了合作资源，客户意愿越强，我们得到的合作资源越多。”这句很关键，白雪在笔记本上重重记下。

于是，尽管麦晓晓不服气，尽管李强是老销售，尽管白雪是财务总裁，陈梦还是在这个会议室里，给他们上了一课。详细地讲解，客户的合作意愿为什么是第一要素。

就好像胡一当年给他们讲课一样。

就好像郑奇作为榜样上台给大家作报告一样。

第三章　郑奇大破长蛇阵

人生。因为台下的很多学生，都跟小杨一样，厌倦了读书，想重新去寻找人生。

“小杨决定，花一年时间去寻找人生。他买了一台录影机，准备去采访100个年轻人，听听他们的故事，看看大家的人生是怎样的……”他的报告就围绕小杨去采访一个个年轻人、一个个学生展开。有老师眼里的好学生，有厌倦读书的坏学生，有社会混混青年，有退学创业成功的年轻人……这些人的背后人生，恋爱、事业、社会压力、父母期望、责任感、挫折感……简直可以写成一本小说。每一个人的故事都感人肺腑，动人心肠。觉悟后的小杨发现他的人生，还是应该回学校读书。

以前觉得读书是为家长和老师读的；现在回来读书，他觉得是为自己读的。

故事简单曲折，说到动情处，女生哭成一片，男同学也低头，与会的老师个个眼泪闪闪。

陈梦被深深打动。

突然之间，她感到台上的郑奇，高大的身躯、宽厚的胸膛、和善的面庞，像爸爸一样，散发着关爱的温暖。

晚上的时候，陈梦梦见了爸爸，也梦见了他。郑奇，不是帅哥，但是个真男人。

陈梦醒来，眼角还有泪痕，但是她生气地把被子蹬在了地上。

孤独惯了的她，自有一份坚强。

懦弱，绝对不能原谅。

想男人，其实就是一种她不能原谅的懦弱。

可以懦弱地想爸爸，但绝不能懦弱地想男人。

于是，陈梦对郑奇满是恨意。

同在学生会，与郑奇打交道是难免的，但陈梦对郑奇一脸冷漠，公事公办，甚至有时刻意作对。有时候一件小事情，陈梦都难免尖酸刻薄地挖苦。这让所有人吃惊，包括陈梦自己。

郑奇只是和善地笑笑，不以为意。

面对这宽容的微笑，陈梦恨得更深。

因为，每一次这样的微笑，无不宽容关爱，无不牵动她的心。

恨得越深，晚上梦得越多。

她唯一能做的，就是跑到学校的后山上，迎着风说话，自己还没来得及听到自己的声音，它就已经被风带走，转瞬即逝，很安全。

她在学校里，没有朋友，所有人对她都是远远地观赏、崇拜。她一肚子知心话，从来都是憋着。

她从来都以为，自己的坚强，可以承纳所有的心事，没想到，郑奇在梦中轻易就打败了她。

这一天，她决定释放。她要追求这个男人，当然，前提是他要能征服她。

爱情里，千万不要说征服。

就在那一次次宽容的微笑中，陈梦其实已经被征服。

有一天，学生会几个朋友聚会，大家打牌斗地主消磨时间。陈梦坐在郑奇对面，面对这样的微笑，她又忍不住了，尖锐地说：“你不要老笑好不好？你是学生会主席，就只知道笑，你不怕没有威严？”

郑奇看了她很久，然后双嘴紧闭，不再笑。

“炸弹！大小鬼！”直接把陈梦炸翻。

陈梦气得直瞪眼。

郑奇手上还握着6张牌，突然拍脑门大叫：“完了，完了，忘记还有4个10的炸弹了。”

陈梦抓到机会了：“哈哈，不是很得意吗？得意吗？在我这里，你出牌啊，看我不炸死你。”

郑奇大叫：“完了，后悔，命苦啊！”

然后出了一对2下去，直接被陈梦4个10炸翻。

陈梦得意地笑。

郑奇做出要认输的样子，将手上4张牌做出要放不放的架势，陈梦一急，将他手上的牌抢过来一看，发现是4个J。

真正输的是陈梦，因为被激怒了，上了郑奇的当，才没有计算出他还有另外一个炸弹。

而郑奇为了勾引她的4个10，先炸掉大小鬼。一般人如果有两个炸弹，都是先出最小，再出最大的。

而郑奇却反过来，再加上言语激怒，直接让陈梦上当，多炸出4个10。

否则，一般手握4个10炸弹的人，如果先看到4个J，很容易算出还有大小鬼的炸弹，就不会将自己4个10扔出去。

陈梦一发现自己被骗，却没有生气，反而乖乖地收起牌，洗牌掏钱。

这一切，都被郑奇收在了眼里。

陈梦装乖乖女的那一刻，眉低眼顺头发长，温顺得让人直想去抱她。

等牌局人散，郑奇悄悄拉住陈梦，在楼梯拐角的地方，直接抓住了她的手。

陈梦没有缩手，只是瞳孔在收缩。

“我还是喜欢你乖乖的样子，像个小女孩儿。”

“可是，我不小，这么高。”

郑奇泛起微笑，试探着，轻轻地把她搂在怀里，让她靠在他宽阔的胸膛上。

“走吧，我带你去看月亮。”

“没有月亮，只有星星。”

“那就看星星。”

“一颗星星一个故事好吗？”

“好啊。”

第一次被搂住，将头埋进他胸膛的时候，陈梦的身子一个劲儿地颤抖。

第二次作报告的时候，是艾洁实习生汇报报告。

跟其他管理培训生不一样的是，他没有按照公司给的模式，一二三四五地去谈实习收获，反而抓住一个点，进行深入谈论。

郑奇的报告题目是，销售其实就是一场游戏。

“做销售很容易碰到客户的反对意见。可是，很多反对意见都不是客户真实的意见，真正的反对意见往往只有一个，最关键的一个，往往藏得很深很深。就像客户藏了一堆炮弹，却只有一颗是真的。我们与客户谈判的时候，首先就是要找到这颗真正的炮弹。”

“这寻找的过程，其实就是一场游戏。需要我们使用很多寻找炮弹的工具，比如停顿，比如刺探，比如重复，比如一个劲儿问，还有吗？还有吗？让他把所有假炮弹都炸出来，最后他真实的炮弹在你不停地追问下，也只好暴露出来。这也是寻找真实反对意见的好办法哦。”

“找到真正的反对意见就好办多了。这时，是不是该拆弹了呢？不是，拆弹之前还须索取承诺。是不是我把这颗炮弹拆掉了，你就会同意我的方案呢？一般你这么问，客户都会答应。但是如果你不问，那很可能失去承诺的结果。拆弹是你的事，关我客户什么事？如果你喜欢，我还有好多炮弹可以让你拆着玩呢。”

“客户确认完毕后，兄弟们，就可以动手啦！拆弹把，拆完这颗弹，就可以收获回报啦！”

“我举几个案例，是我在实习中碰到的真实案例。看我怎么与客户沟通的。当我站在右边的时候，我就是客户；当我站在左边的时候，我就是我了。”

于是，郑奇开始了表演，他一会儿扮演客户，一会儿扮演销售人员。报告作得非常成功，案例真实，表演动人，每个人都报以热烈的掌声。全部满分通过。

二天王当时也在场，兴奋地拍着胡一的肩膀，连说不错、不错。

胡一这时终于认清了郑奇，连说天才、天才。

但陈梦好失落，她的报告本来可以及格，胡一却给她打了个相当低的分数，让她离及格分数线还远很多。

报告会结束后的晚宴上，大家四处奔走捉对敬酒，胡一悄悄问陈梦，听说你和郑奇是恋人？

陈梦不知道他问这话什么意思，摇摇头。

胡一只是点了下头，就走开了。

留下陈梦站在那里胡乱猜测了很久。

过了一会儿，陈梦找到郑奇说：“我受不了，我落后你这么多，我也不想连累你，我们分手吧！等你成功了，我们再相聚。”

“可我们当初的梦想是我们一起创造……”

“打住，我已经决定了。”

远远，胡一端着酒杯，注视着陈梦与郑奇，陈梦一个劲儿地摇头、喝酒，压抑不住地激动。

郑奇却傻得像根木桩，看着她，手握酒杯，很久也没有动一下。

胡一仰头干一口，敬这些逝去的纯真爱情。

再仰头干一口，为了他们更成熟的未来。

第三次，就是今天，郑奇汇报自己如何大破龙王的长蛇阵。

他用自己的成绩，给大家树立了榜样。并鼓励大家，老龙王的长蛇阵不可怕，他郑奇就敢在净洁家门口再挑战增长60％。

老龙王的长蛇阵，江湖闻名。

郑奇到湖南之前，仔细研究了长蛇阵。

“长蛇阵是根据蛇的习性推演而来的，长蛇阵共有3种变化。

1。击蛇首，尾动，卷；

2。击蛇尾，首动，咬；

3。蛇身横撞，首尾至，绞！”

郑奇一边研究老龙王的蛇头蛇尾，一边烧起了新官上任的“三把火”。

首先就刮起了人事旋风。

湖南办事处的艾洁员工，不思进取突破，反而习惯了被净洁欺压的日子。整个办事处死气沉沉，客户也消极应对，渐渐对艾洁离心离德。

郑奇制定了一套新的考核细则：“按照框框买鸭蛋，这个就是框。”郑奇在大会上指着这个新的考核细则，“适合的人留下，不适合的离开。”

一轮新的人事变更启动，有的人留下，有的人离开，有的人新进来。很快，办事处人事一新，工作气氛良好，压力之下，大家被扭成绳子。客户们明显感受到了新的变化，都表示愿意投入更多精力和资源。

接着，郑奇花了很多工夫去了解老龙王这个对手，尤其是长蛇阵具体是个什么样子，并总结前几任的失败经验。通过客户的帮助，郑奇马上在净洁公司里找到线人。很快，长蛇阵、艾洁失败的原因都水落石出。

老龙王经营多年，形成了以新一佳、家润多这样的卖场大超市连锁系统为蛇头，二三级地县市场为蛇身，一批忠实分销商为筋骨的长蛇之阵，多年来固若金汤，堪比马其诺防线。

而前几任的销售经理，要么死在蛇头上，要么死在蛇身上，连皮毛都没有撼动。更不要说，长蛇阵击蛇首动蛇尾的变化了。

为了摸清楚老龙王长蛇阵的套路，郑奇决定燃起第三把火，尝试性攻击蛇首，观看老龙王的应对变化。

龙飞在本地市场树大根深，家润多、新一佳的采购等关键部门核心人物都和他称兄道弟。所以净洁能常常霸着最好的陈列位和黄金促销档期，仗着特价、买赠等促销活动，硬是抢到新一佳、家润多洗涤类头把交椅，将艾洁逼到角落。

郑奇果然在采购处碰壁——“不要跟我说你们艾洁的品牌优势，不要跟我说什么品类提升，不要跟我说什么联合促销、什么品类管理、什么品牌卖点。现在