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给你一个公司,你能赚钱吗-第7部分
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铁律21 谨慎进入免费服务模式
在很多创业者那里，免费服务正越来越成为切入市场的重要砝码。但免费服务也存在一个弊端，就是随意性强，缺乏来自外界和内心的约束力，自己的能力和服务质量提高缓慢，进而影响到业务模式的成长和真正成熟。
事实上，每个人身上或多或少都有一些惰性，如果缺乏来自外界的强制力，就会为自己寻找各种各样看似非常有道理的借口，做事情随意性很大，自己往往还浑然不觉。我们做任何事情，时间一长，都会出现倦怠感。如果你此时拿了别人的钱，你自己心里会感到一种压力，别人也会对你有一种要求，你咬紧牙关也得坚持下去。如果是免费服务，很有可能就会因疲倦和厌烦而不去做了。“拿人的手短，吃人的嘴软”，稍微正常一点的人都会有类似反应。一旦收了费，来自内心的强制会战胜自己情绪，甚至会强迫自己做得更好。
2005年，本人开始一边打工一边寻找项目。当时与朋友业余创建了一个论坛，每天写一些文章放上去，借以积累自己的人脉和影响力，为自己日后发展沉淀资源。在刚开始的一个月内，情绪高昂，得到众多网友支持，再加上之前积攒了不少想法，因此很有感觉，每天能够完成一篇2000～3000字的文章。由于是免费传播，不取得任何效益，因此在想法上有很多保留。本来能够说透的没有说透，能够说三句的也说成了两句，可以言简意赅表述清楚的，非要说得云山雾罩、模棱两可，总害怕自己苦思冥想出来的东西，被别人直接拿去无偿使用，最终弄得比窦娥还冤。
随着时间的延续，自己的激情开始慢慢消退，本职工作变得更加忙碌，储备的想法也差不多写完了。于是，忙碌的时候不写了，心烦的时候不写了，疲倦的时候不写了，没有思路的时候不写了，有临时性事情的时候不写了……终于有一天，当自己静下来反思，才发现已经变得非常可怕，原来自己写的东西越来越少，频次越来越低，篇幅越来越短，质量越来越差，每次没能坚持的理由都还合情合理，几乎接近快要放弃的地步，自己最初设计的路径眼看就要走不下去了。直到此时，才如梦初醒。痛定思痛，觉得不能再这样下去，终于给自己定下看似苛刻的任务：每周必须写一篇，每篇不少于3000字，每篇起码要涉及六个角度，这是底线，没有任何借口。男人嘛，就是要对自己狠一点，特别是对已经没有退路的创业者来说更是这样。一首元曲曾说：“宁可少活十年，休得一日无权”。而自己当时的想法则是，宁可少活十年，也要创业成功。在目标调整和任务明确之后，状况慢慢好了很多，自己的功力也月有所进，但总觉得还欠缺一些什么。
2007年7月，经过长达两年之久的努力，终于找到了第一个客户，预付款，按年签订协议和提供服务。根据协议内容，我们向人家提供周报和月报两种产品。周报主要是行业动态分析，每周做4～6个选题，每个选题字数控制在2000～3000字之间，以专题形式进行，力图揭示现象背后所隐藏的原理、规律和趋势，主要涉及营销、品牌、管理和战略方面一些细节上的把握；而月报同样是按专题形式撰写，主要涉及宏观经济、上下游产业和行业整体走势方面的研究。在选题上，有一部分是客户指定，但更多的是由我们来完成。
虽然自己坚持写作有两年多时间了，方向也与给客户的服务相近，但在感觉上大不相同。原来做的事情，从本质上讲是一种雷锋式的无偿服务，虽然在很多方面也给自己定了很多规矩，但更多地体现在一些形式上，细节方面无人要求、无人指导，把握得还不是很到位。现在与客户签订了定期服务协议，人家在协议签订之后就给你付了全款，自己心理压力出奇的大。一是怕辜负了客户的信任；二是已经辞职没有了退路；三是每天不是写作就是选题，工作量很大，还必须在质量上有所保证；四是周期性很强，一到时间点就必须提供成果；五是客户有时的要求已经超出了你的能力范围，但又不能推托，硬着头皮也得上。
当然，压力只是一个方面，自己还是有些成就感的。客户能跟你签订这样的协议，最起码是对你能力的一种认可，自己两年多的辛苦并没有白费，也初步证明创业这条路还是能走的。看着自己的辛苦能够换回数量比较可观的人民币，心中的动力就更强了，这在很大程度上抵消了部分因压力带来的疲倦感。同时，每周干的都是创造性工作，要去完成看似几乎不可能完成的任务。每次给客户提交报告后，都有一种来自内心深处的愉悦。
经过半年多时间的适应，自己的体会就跟免费服务时大不一样了。
第一，来自内心和外界的双重压力，最大限度地压制你的随意性和懒惰性，再加上收入的激励，做事情越来越规范，效率也越来越高。
第二，原来在选题上无论怎么说都比较粗放，现在越来越注重细节上的把握，其中一些方面还达到了非常精细的程度。很多时候，自己写完的东西，当时感觉并没有什么，放一个月之后再拿起来看，都不敢相信这是自己写出来的，而且绝对是原创。
第三，再也不用担心创意和想法被别人无偿使用，被同行剽窃，自己却费力不讨好。写作的时候不但不会有所保留，还会把潜力最大限度地挖掘出来，由原来的月有所进，变成了现在的日有所进。
第四，免费服务模式下，自己在很大程度上属于闭门造车，即使别人对你提一些要求，大多都是蜻蜓点水，你也未必接受。现在，客户的要求就是强大的命令，就是人民币，无论如何都得按照他们的意思去做。时间一长，客户就成为你思维盲区的扫除者，成为你事实上的导师。
铁律22 把过渡期的产品当做长远项目经营，投入注定石沉大海
很多商品和服务看上去很有潜力，但实际上属于特定时期的暂时性过渡型产品。一旦过渡期完成，无论市场潜力挖掘到了什么程度，也不管之前多么火暴，整个行业都会迅速走向衰落，投资者的巨大投入亦将永远无法收回。
代表发展趋势的产品，由于种种原因，可能需要较长时间的导入期，而市场又迫切需要类似的商品，于是过渡型产品便应运而生。不少智者当然会对这个问题看得非常明白，但也有不少投资者将这个过渡期的替代品当做一种长远事业来经营，认为市场潜力巨大，值得进行战略投入来运作此事。最终令人非常遗憾的是，整体布局刚刚完成，真正代表趋势的产品就开始进入快速成长期，你的投入将石沉大海。
类似的例子，大家基本上都见证过。VCD播放器、IC卡电话机、公用电话亭、BP机、小灵通都曾有过类似的经历。在我上高中时，BP机刚刚出现，社会上对这个概念还非常陌生，都将其当做尖端科技来看待。甚至还有不少媒体专门刊登文章，来辨析这个玩意儿究竟叫BP机，还是BB机，或者是PP机。现在回想起来似乎非常好笑，但当时正名确实是一个非常严肃的问题。1998年前后，谁要是能拥有一个BP机，即使是数字的，那也绝对是令人羡慕的成功人士。普通工薪阶层光看售价和服务费，基本就望而却步了。在我刚上大学的时候，有个别男生在课堂上故意把呼机铃声调得很高，以引起女生们注意。后来惹得老师们都烦了，一听到铃声就问：“谁的鸟在叫？”2002年年底，同学们临近毕业，为了找工作方便，几乎每人都买了一个呼机。本人也凑了个热闹，天天拿着玩，怪开心的。但根本就没想到，这只是赶了个末班车。2003年下半年，BP机以异常惊人的速度退出了历史舞台，快得很多人都没反应过来。“呼机、手机、商务通，一个都不能少”的广告语，作为特定发展阶段的标志，将永远珍藏在人们的记忆深处。
IC卡公用电话在这方面也是一个非常典型的例子。本人1999年刚上大学的时候，学校附近只有中国电信设立的几部IC卡电话机，打一个电话没有半小时排队都排不上。大冬天有事往家里打个电话，还得在冰天雪地里挨冻。到了第二年，情况就大有变化，学校图书馆、教室、食堂和宿舍，到处都安装了IC卡公用电话机。不光学校，在其他公共场所，乃至大街小巷，这种电话机四处开花，仿佛已经成为城市文明的一种象征。在那几年，甚至连在学校门口卖卡都可以成为一种养家糊口的手段。不时有传言称，某某同学一个学期卖卡赚了多少多少钱，着实令人羡慕。直到现在，我们手中仍缺乏准确的数据，但凭感觉也可以想象得到，当年中国电信和中国网通，确实在IC卡公用电话网络布点方面下了血本。从2004年开始，曾一度占据通信业务霸主地位的IC卡电话，同样以非常惊人的速度衰落。
小灵通也遭遇了同样的命运。2002年开始，作为固话和手机过渡类型的小灵通，在全国绝大多数地区得到迅猛发展，还曾对移动和联通的业务造成巨大冲击。普天和UT斯达康自然也是水涨船高，风光一时。随着2003年、2004年在京沪两地相继放号，小灵通业务以更加惊人的速度拓展，直至2006年进入顶峰。进入2007年，小灵通又以非常迅速的速度衰落，最终导致国家对几大电信服务商的业务进行重新整合。
事实上，就在BP机、IC卡电话和小灵通崛起之前，移动通信技术早已成熟，只是由于网络建设和话费过高的原因，在长达十多年的时间内难以迅速推广，市场发展处于非常缓慢的境地。但问题的解决需要的只是时间而已。这就注定了BP机、IC卡电话和小灵通只不过是过渡型技术和产品，并不代表长远发展趋势，并不适合作战略性投资，历史必将让移动通信承担起重任。如果我们对BP机、IC电话和小灵通迅速衰落的几个时间关键点进行考察，就不难发现都与手机及其他通信产品兴起的重大事件有直接关系。BP机衰落与手机短信和小灵通业务崛起直接相关，IC卡电话衰落与小灵通及手机迅猛发展直接相关，小灵通衰落与手机话费快速下降直接相关。换言之，代表长远发展趋势的手机业务每前进一步，就意味着一种过渡型相关产品的快速衰落。
当然，上述案例中，过渡型产品和服务的投资主体主要是国企，在相当大程度上是在执行国家政策。他们在很大程度上有实力、有能力并且有义务去做这样的亏本买卖，毕竟曾经利国利民，具有不可估量的社会价值。如果换成是个人创业者，本来实力就非常有限，好不容易过了导入期，正要开花结果，突然来这么一下，轻则遭受巨大损失，重则永世不得翻身。
即使到目前，这样的过渡型领域也很多。由于众所周知的原因，我就不再一一点明，正在选择项目的朋友，可以根据自己的经验综合判断。如果大家能够遇到不需要多大投入，能够短平快去运作的过渡型产品和项目，还是可以尝试的，但一定要牢牢记住前提。需要特别注意的是，此类战略错误，普通人还犯不了，基本上是接受过良好教育并擅长接受新信息和新事物人士的专利。在电信领域，这样的例子最为典型，而互联网、金融业、数码产品和连锁商超等热门行业，亦有可能成为主要的高发区。“前车之覆，后车之鉴”，准确地把握发展趋势，有效识别过渡型产品和服务，对创业者来说，不光意味着非凡的眼光，更意味着血肉之得失。
铁律23 优秀也是分领域、等级和层次的
一些优秀的职场人士，容易将自己的能力在想象中放大。在缺乏必要过渡的情况下，直接按照想象中的能力去构架商业模式，结果可想而知。优秀、有才和能干这些评语，实际上都是分领域、等级与层次的，如果忽略这个前提，就只能是自己误导自己。
我们是一个非常含蓄的民族，很多用语模棱两可、似是而非，更多的东西则被深深地隐藏起来。如果你未能深刻领悟这些话语背后暗含的条件，就很容易自己忽悠自己。比方说，当你能写几首打油诗的时候，有人会说你有才；当你会写几篇散文的时候，有人会说你有才；当你能写几个书法字的时候，有人会说你有才；当你能对社会热点发表一些看法的时候，同样有人会说你有才。但这说明你能成为诗人、散文家、书法家和评论家吗？根本就不能，因为还有很长的路要走，还有很多方面尚待进步和提高。人家对你这样评价，或许是仅仅出于礼貌，或许只是对你现阶段这个细分领域造诣的肯定，或者是别有用心。如果你就此认为自己可以在更高层次和更多领域干得很好，就应该当心了。你很有可能正将自己的能力在想象中放大，除非你有足够的证据证明自己确实已经达到了那个水平，否则会对你的事业造成巨大危害。
W君，早年就读于北京某重点大学，毕业后回到家乡一家大型煤炭企业市场部工作，擅长撰写各种材料和市场分析。在企业中熬了20多年，还是一个科员，看看儿子都已经上初中了，自己也慢慢老去，升迁无望，未免有些惆怅。“人过留名，雁过留声”，他觉得再不能这样下去了，总要做点什么事情，不枉此生。于是他从2005年开始，撰写煤炭市场动态分析和走势预测等方面的文章，并针对行业的一些热点问题发表自己的看法。他的确是一个非常勤奋的人，当年下来，大大小小的成果汇集起来就有200多篇。2006年，W君在圈子内声名鹊起，不断有行业刊物向他约稿，财经报刊让他发表看法，中央电视台和凤凰卫视也会就一些相关热点对其进行采访。省煤炭厅一看W君是个人才，就把他借调到厅里从事信息和调研工作，后又被抽调到煤炭运销协会帮忙。由于来自企业一线，拥有20多年的行业经验，又善于学习和总结，W君的一些看法往往能够切中要害。他的一些观点曾引起国家发改委和能源局的重视，部分还被立法环节所采用。他的身影越来越多地出现在大大小小的行业会议上。至此，我们有足够理由相信，W君是一位煤炭行业分析和评论的奇才。
随着在业界声望的迅速提升，越来越多的人对他进行追捧，说凭借他的能力做什么什么位置没问题，说他是行业和企业发展的指路人，说他应该成立一家专业化公司为行业服务，等等。W君自我感觉也越来越好，渐渐认为自己对煤炭行业已经吃透了，可以从事更有价值的工作。2008年年底，他终于在北京总部基地成立了一家属于自己的咨询公司，面向煤炭企业提供企业管理、战略规划和项目论证等服务。也许是他没有这方面的能力，也许是他缺乏必要的成功案例，也许是他擅长分析评论的形象早已固化，最终坚持了大半年，没有产生一笔业务，从其他方面每月辛辛苦苦赚来的一万多元，又正好被办公场所和住所房租消化掉。这个项目自然也无下文。
在咨询项目功败垂成的情况下，W君又于2009年年底开始运作煤炭贸易生意。这类项目本身需要非常广泛的人脉资源和雄厚的资金实力，而他只是对市场走势敏感而已，在这两方面都缺乏足够的沉淀和积累。本人对他的项目一直跟踪关注，但到目前为止，还没有任何交易成功的纪录。你若询问进展，他就说仍在联系当中。作为相识多年的朋友，我自然知道症结所在，心里真的替他着急。毕竟到了他那个年纪，与二十多岁刚出道的毛头小子不一样，根本就折腾不起。我曾多次委婉地提醒过他，但似乎没有什么效果。
事实上，他的问题就在于将自己的能力在想象中拓宽和放大。就其近几年所取得的成就而言，他的确是一位非常难得的人才。但很大程度上，他的能力和给行业留下的印象仅限于此。业界认可他的分析和评论能力，并不等于认可他的企业管理和战略咨询能力。对市场走势把握准确程度高，并不等于自己就非常适合去做操盘手。作评论、预测、咨询和操盘所需要的素质和能力结构是不同的，从评论者和分析师到咨询师与操盘手的路子，并不是说肯定走不通，但需要必要的积累和沉淀，才能平稳过渡。
作分析和评论，需要你在某几个点上能够提出自己独到的见解，能够给别人带来新的视角与启发，而媒体对你的需求往往也在于此。企业管理、战略规划和项目论证，更多需要的是宏观和全局把握能力。仅仅能在一些点上提出看法，即使非常深刻和到位，也不能说明你的整体把握能力就强。其间的迁移需要一个过程，在有充分证据证明你已经拥有这种能力之前，客户肯定是不会给你单子的。而做煤炭等大宗商品贸易，更不是简单的一个知识分子所能操作的。除了准确的判断力之外，还需要在上下游同时拥有非常硬的背景和关系，同时掌握着至少百万级的资金，另外，还要有超强的公关能力！
每个人在选择商业模式之时，都应当根据现有的资源和能力状况确定。如果有的模式自己连做梦都想去做，那也未尝不可，但必须先在能力和资源上再作一些铺垫。能力和资源都是分“点”、“线”、“面”、“体”的，千万不要因为自己在某个点和某条线上的优秀，就认为自己在其他点和线或者面与体上会同样优秀。
铁律24 感情和关系永远替代不了利益
与客户建立良好的感情和关系确实是必要的，这些都是商务往来重要的润滑剂。但商人就是商人，感情和关系永远代替不了利益，只能永远服从利益。即使我们去找老关系谈判，首先也应当想到能给对方带去什么利益，或者以怎样的利益诉求点说服对方。
商场永远是利字当先，否则你就不是一个合格的商人。因为经销涉及的是数额巨大的真金白银，玩的是精确度相当高的数字游戏。生活中你可以让别人占便宜，大多数情况也就几块钱、十几块钱或者几十块钱的事情，但经商不一样，稍有不慎，损失可能就是成千上万甚至更多。没有必要怪商人好利而不重情面，人家的财富也是通过辛苦汗水和艰难曲折积攒起来的，而应当多想想，我们去找人家，究竟是要给人家带来利益还是损失。如果你是为了自己利益，而可能给人家带来损失，在对方那里碰钉子就是再正常不过的事情了。退一万步讲，即使对方跟你合作可能会遭受损失，你也得编出一套非常系统和严密的理由，让他相信确实能从中获益。当然，能做到这一点，当属高手中的高手。
朋友S君，原在某厂家从事市场开发和管理工作达十年之久，很有亲和力，与很多经销商的关系到了近乎铁哥们儿的地步。除了正常的业务往来外，还帮助他们升级理念、分析市场、培训员工、强化管理和设计方案，基本成了经销商的免费顾问和编外员工，甚至一些私生活方面的事情，也推心置腹，无所不谈。客情关系几乎到了无可挑剔的地步。
2009年年初，这位朋友想想自己年纪也大了，不能再总是打工，自己十年来也积累了不少资源，应该开创一番真正属于自己的事业。于是他辞职代理了同行的一个产品，该品牌在美国本土市场拥有很大的影响力，技术成熟，质量可靠。这两年刚刚开发中国市场，价格虽然比较合理，但配套性投入相当有限。从整体上来看，S君选择的品牌还是具有相当潜力的。在他前期的想象当中，自己运作这样的牌子应该问题不大，有那么多老关系，多年来基本成了铁哥们儿，牌子本身各方面的基础也相当不错，市场虽然不能说可以迅速启动，但站住脚还是可以的。
当他一家一家找原来经销商去谈的时候。这些客户对待他依旧非常热情，基本都挑当地最有特色和档次的饭店招待，到了晚上再去泡泡脚、松松骨，一如既往地诉说着各自的苦衷，婚姻、感情、社会、政治，海阔天空。当真正谈到业务方面的事情的时候，他的这些铁哥们儿几乎个个面露难色，当然也都坦诚，说这样的牌子基础倒是很好，但在市场上完全陌生，厂家又几乎没什么支持，风险太大，我们需要认真考虑考虑。其实，这还有什么需要考虑的，明显是在直接拒绝。但S君又不太好说什么。
有次S君出差归来，约我茶叙。品了几口后，他就迫不及待地向我抱怨这些商人势利，说自己当年做市场的时候，没有一点对不起他们的地方，跑上跑下，鞍前马后，基本上成了他们业务上的管家和保姆，没有自己，他们也不会做到现在这个地步。现在倒好，个个哼哼哈哈，像个大爷似的。哥们儿现在业务刚开始运作，需要这些老关系帮一把，而他们竟然都不肯大方地出手，招待都还可以，但我也不是没地方吃饭撒尿了。抱怨之余，S君又和我谈了他一些新的启发，说他运作现在的
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