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华为的世界-第1部分
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作者：吴建国、冀勇庆
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*第一部分从中国到世界
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将来电信设备市场将会三分天下，西门子、阿尔卡特和华为。 ——1994年的任正非
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自序（1）
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10年前，当时我正在西安的一家研究所里设计光学仪器，但开发出来的几款“产品”却屡屡找不到销路，一天晚上加班之后，研究室的几个人聚在一起喝闷酒，其中的一个人突发奇想：听说华为的产品在开发之前就已经收到客户的定金了，不如过去偷师学艺，有了华为那样的销售能力，我们也可以办一家像样的公司。
1996年10月20日，抱着这个现在看来非常幼稚的想法走进了华为，说好的是“见习”期12个月，没想到离开时已经到了2002年的9月。
第一次单独与任正非交流，是在1997年9月任总去合肥视察的时候。在安徽饭店里，任总先是询问了我个人的一些经历，接着一起交流科大—华为信息技术研究所的发展思路，那天晚上给我的印象，任正非是一位温和宽厚的长者。
当然，这种感觉并没有维持多久，1998年初调到人力资源部之后，就开始亲身领略任总更加真实的一面了。第一次在任总办公室开会，他就大声训斥道：“吴建国，你要搞清楚，你是在为谁服务！”声色俱厉的管理风格，让我这个书生气十足的新人一下子难以适应。幸好有几位已经在华为工作多年的朋友，疏导我度过了那段“煎熬”的日子。
在华为的6年当中，经历了产品战略、人力资源、市场营销、研发管理、策略合作等多个部门，也有机会不断地聆听和体验任正非的教诲。1997年，在产品战略规划办的一次内部会议上，他就针对我们这群“博士”过于前瞻的研究时说：“我们的战略规划办，是研究公司3~5年的发展战略，不是研究公司10年、20年之后的发展战略，我不知道公司是否能够活过20年，如果谁要能够说出20年之后华为做什么的话，我就可以论证：20年后人类将不吃粮食，改吃大粪，我的道理是……”1998年，任总在公司春季招聘会议上特别告诫我们，企业在招聘人才的时候，考虑的是人员与职位的匹配，首先要想好用来干什么。
针对产品研发偏重技术而非市场需求导向的问题，任正非用了一个非常形象的比喻：“华为没有院士，只有‘院土’，把‘士’的下面一横拉长一点。要想成为院士，就不要来华为。”这里的“院土”，就是任正非常说的“工程商人”。企业搞产品研发，不是搞发明创造，不是要破解歌德巴赫猜想，而是对产品的市场成功负责。
在华为的最后两年里，因为工作的关系，可以更加近距离地接触任总。2002年的一天凌晨，刚刚上班就听到总裁办传出震耳的“噪音”，走近一听才知道，任总正在朗读英语。58岁的年纪，还在学习外语，惭愧之余，更对他超乎常人的学习能力和坚强的意志力，产生了由衷的敬意。
在我一生的成长经历中，父亲教导我认识到知识的价值，留学时的导师帮我建立了开放包容的思维方式，而任正非则让我懂得了什么是企业，以及如何认认真真做人做事的基本道理。经常会有人问我，华为为什么能够走到今天，我的简要答案就是：拥有一个远大的目标，无论实现的过程多么艰难，绝不放弃。
任正非之外，郑宝用是给我莫大帮助的另外一位华为籍导师。刚进华为的第一年和在华为的最后两年里，郑总都是我的直接领导，他那豁达开朗、刚直不阿的性格，与周边一些深谙企业政治的人形成巨大的反差，显得格格不入。现在还能清晰地记得郑总曾经用来勉励我的那段话：“吴建国，我就是你后面的一堵墙，你只管向前冲，后退的时候有我在这里给你挡着。”如果没有他的信赖和关怀，很难想象我是否可以坚持6年。
离开华为已接近4年，所从事的行业与工作性质都发生了诸多变化，但每每参加各种交流与聚会，仍然有人一眼便知：你是华为的吧。每次上网，迎面而来的第一主题词还是“华为”，从思科产权之争，员工股权纠纷，到刚刚发生的港湾事件，无一错过我的视线。现在公司里的员工，也大多都是原来华为的同事，甚至连办公室的布置，都还是沿用华为的格调。或许今天，才真正领会到“精神洗礼”的作用，才知道什么叫做“生生不息”。但当终于明白过来的时候，“华为”二字已经挥之不去。
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自序（2）
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1997年春节，任正非给华为每位员工发了一本陈惠湘写的《联想为什么》。从那时起，就埋下了想写一本关于华为的书的念头。7年之后的2004年春节，媒体界的一位好朋友，时任《IT经理世界》主编的郭晋华女士，建议我写一部关于华为的书，更加坚定了我撰写此书的决心。
2004年末，在中信出版社的约稿和《IT经历世界》副总编张鹏先生的鼓励和帮助下我终于拿起笔来，为这家我曾服务数年的民营企业，写出我的所思所见。华为的成长，在许多人看来就像是转眼间的一瞬，而我们希望将其中的一些关键环节以慢动作的形式回放，让更多的人一起分享那些曾经让我们激动不已的片段。
特别需要指出的是，《IT经理世界》副总编张鹏先生虽然不是署名作者，但是在本书的写作过程中却起到了关键性的作用，他帮助我把头脑中零散的思考构建成连贯的逻辑，把我简单的文字变成了精彩的故事，同时，张鹏先生对商业的理解和对华为的积淀也通过无数次的交流碰撞，促进了我对华为的思考。
后来在张鹏先生的推荐下，《IT经理世界》的资深记者冀勇庆先生的加入也是一个关键的里程碑。冀勇庆先生的严谨和艰苦努力为本书做出了巨大的贡献，没有他的海外采访和国内的访谈，这本书将会失去很多精彩的内容。
借此机会，请允许我和冀勇庆先生一起，对为本书的完成提供过帮助的所有朋友，表示由衷的谢意。对现在或曾经在华为工作的同事们，特别是对我的职业发展产生重大影响的任正非总裁、郑宝用常务副总裁，表达深深的敬仰和感激。
任正非曾经说过：“时光不能倒流，如果人能够从80岁开始倒过来活的话，人生一定会更加精彩。”我希望这本书可以带大家回到那个激情燃烧的岁月，让大家见证华为为了世界级梦想的艰苦奋斗，也让大家看到华为这个中国最优秀的企业为什么与众不同。
吴建国
2006年7月12日于深圳华侨城
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第一章新血统（1）
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世界电信市场的巨人们，已经嗅到了一支新血统正在崛起的气味。
因为正在崛起的华为，走过的每一步都“鲜血淋漓”。
任正非的“新朋友”
2005年12月的一天，在深圳坂田的华为总部办公室里，任正非对着镜子整理了一下自己的领带。这位平常在“华为老家”里着装总是不太在意的华为总裁，今天的穿着却非常规整。因为今天他将迎来一位华为客人—可以说是多年的敌人，也可以说是未来伙伴的思科CEO钱伯斯。
思科和华为在历史上很有些渊源。在上个世纪90年代末期，华为在中国打败了曾经独步中国的思科，在接入服务器市场上取得了60％以上的市场份额。那时候，钱伯斯甚至用“带话的方式”率先伸出了“橄榄枝”，希望与华为在路由器产品方面进行合作，条件是将中国市场中低端产品的生产制造交给华为，而华为放弃在高端产品上的研发。但这种让华为成为思科在中国的代工基地的条件任正非当然不会接受。
而随着华为的快速发展，钱伯斯也不得不把这个中国公司从“搅局者”转变为“直接对手”来看待。两年前，思科对华为刚刚进行了一次突然袭击。那时候，由于华为在北美市场的强势进攻，感觉到威胁的思科通过知识产权诉讼的手段，对华为开始了一次“手术刀式的打击”。这次打击是华为在国际化路程上遭遇的最大挑战之一，因为如果华为被判定败诉，其合法地位将会被彻底颠覆，华为多年呕心沥血的国际市场拓展也就变成了无用功。
令人庆幸的是，华为抗住了这次突然打击—在官司打了半年之后，眼见迟滞华为进入北美市场的目的已经达到，而华为在知识产权方面也的确很难被找到漏洞，思科最终撤销了对华为的诉讼。
商业世界没有永远的敌人。18个月之后，曾经对华为使出“杀招”的思科CEO钱伯斯悄然来访华为，而任正非也对这位怒目相视多年的“夙敌”进行了最高规格的接待。在深圳坂田的会议室里，两个人纵声大笑着第一次把手紧紧握在了一起，就像过去双方在中国市场和世界其他地方进行了近10年的搏杀从来就没有发生过一样。
或许，我们可以把那场知识产权诉讼看做是一次电信制造业中的“战争”。虽然从结果来看双方似乎打了个平手，但是华为证明了自己的能力，让思科看到了自己的“大国气质”，并且不得不接受了华为这股力量的存在。这显然是与思科平等交流、对话甚至是开展合作的关键基础。钱伯斯的来访，体现的似乎就是这种象征意义。
虽然会谈只是一次试探性的接触，更像是一次表达善意的“破冰之旅”，但是双方还是就IT产业的发展前景进行了深度的探讨。与此同时，对于已经对思科产生切实冲击的华三（华为与3的合资公司），是否有可能出售给思科的死敌—全球第二大路由器制造商Juniper的话题，以及华为与思科双方未来是否可能进行的更深层次的合作等多个话题，两位CEO都认真地交换了意见。其实，在这次双方高层峰会之前，一位国际著名投资机构的人士，曾经询问过思科主管兼并与收购业务的副总裁，思科对华为的哪块业务最感兴趣，这位副总裁毫不犹豫地马上说出：“3G”。
抛开华为与思科之间属于商业机密的业务洽谈，钱伯斯的这次到访至少为任正非的跨国公司CEO朋友圈子又增加了一位重量级人物。实际上在中国企业中，恐怕没有哪位企业家能够像任正非一样，可以和如此众多的国际重量级企业家展开近距离的平等交流和对话。
在钱伯斯之后，任正非与西门子通信集团总裁托马斯·甘斯文特（ThomasGanswindt）曾经一起畅想两家在中国的TD…SCDMA合资公司的发展前景，也曾经就西门子准备收购“华为叛将”李一男的港湾网络，开诚布公地交换了意见。而在会见钱伯斯之前，任正非与阿尔卡特总裁兼COO詹迈廷曾经在法国的一个葡萄园中进行了一次私人聚会。两个人边品着红酒，边纵论电信制造业的公司运营，甚至还就两个企业是不是也应该拓展房地产业务等话题各抒己见。
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第一章新血统（2）
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今天，除了思科、阿尔卡特之外，还有摩托罗拉、北电、3等世界级企业的总裁们都已经成了任正非的“老朋友”。几乎每一年，任正非都会对他们进行拜访，或者接待他们的来访。
但如果时针转回到5年前，这种场景对于任正非而言还只是一种美好的愿望。当时访问华为的除了马可尼总裁约翰·马友、AGREE总裁约翰·迪克森等重量级人物之外，像IBM、摩托罗拉等真正的世界级企业，从总部派来访问华为的都是一些副总裁，甚至一个负责亚太的区域总裁就足以应付。即便是1997年任正非率领李一男等华为高层去美国访问，IBM方面也只派出一位高级副总裁出面接待。
以前，包括钱伯斯在内的国际巨头们都会用“尊重”一词来表述他们对华为的看法。但谁都知道在竞技体育的舞台上面，如果竞争的一方说非常“尊重”对手，这并不是一个褒义词。因为其中隐含着另外一层意思：我会非常认真地对待和你的比赛，虽然你根本不可能战胜我。
但今天，华为在这些“巨无霸”们的眼里，已经不再是过去那个只知道依靠“土狼”式的“游击战”在中国市场上给他们“搅局”的坏孩子。看一个人的朋友圈子往往可以看出这个人的地位和身份；看一个企业的合作伙伴和竞争对手，也往往可以判断出这个企业的实力和价值。从这个角度来说，任正非和华为的确获得了令人吃惊的成长和发展。
实际上，今天任正非自己的工作时间安排也发生了本质的变化，以往每年他都要走访所有国内的30多个区域办事处视察工作，现在则将这项任务交给了董事长孙亚芳以及华为的“CXO”们去完成。而他则开始了高密度的“环球旅行”，把自己一半以上的时间都花在了海外。
任正非不仅仅是去拜访英国电信、沃达丰等世界各地的重要客户，而且是与国际同行的企业首脑们展开频繁的交流。甚至以其62岁的“高龄”，任正非的英语水平也在这种不断的对话中“突飞猛进”，回国后也偶尔会讲出一些西方式的幽默。
华为无可争辩的崛起正在让任正非的影响力越来越被世界所认识。2005年，美国《时代》周刊发表了一年一度的“世界最具影响力的100人”名单。任正非与当红影星章子怡成为唯一入选的两个中国人，而其他入选的IT界名人包括微软主席比尔·盖茨，苹果电脑CEO史蒂夫·乔布斯，Google联合创始人拉里·佩奇和谢尔盖·布林等。
任正非就是华为，华为就是任正非。华为这家2005年销售收入55亿美元的国际中型企业，已经一脚踏进了“世界巨人俱乐部”；而任正非今天也至少可以以观察员的身份，加入到了“世界级企业家俱乐部”的行列。
欧洲市场见证华为的崛起
从伦敦开车，沿着M3高速公路向西南行驶一个多小时，将会到达贝辛斯托克小镇（Basingstoke）。路边散布的朴素的三四层小楼和随处可见的绿色，一派典型的欧洲乡间景色。而实际上，这里却是英国有名的高科技园区，索尼、摩托罗拉、富士通等全球知名的IT企业均驻扎在这里。
从高速公路出来走不多远，一栋“凹”型的三层楼房张开了它的两翼。2005年9月底的这几天，伦敦附近的天气一直好得出奇，在9月底很少出现的阳光和蓝天的衬托下，这座看起来很普通的建筑显得漂亮了不少。而这里就是华为公司的欧洲总部所在地。
从巨大的玻璃幕墙看进去，里面空空荡荡几乎什么都没有。这时候一位穿着白衬衫、打着领带、举止犹如标准英国管家似的老人走了过来，他是这栋楼房的看门人。
“你们是从中国来的？你们是来访问华为的？”这位英国老人在我们表明身份之后显得非常兴奋，“要知道，这栋楼房从一年多以前建成之后还一直都没有租出去。现在华为突然成了它的主人，而我以前还从来没有听说过这家中国公司呢。”
这位对中国印象停留在20年前甚至50年前的英国老人并不知道华为的分支机构在这个小镇上已经运转了好几年。不过可以确定的是，他和贝辛斯托克的居民们今后会越来越发现，华为这家来自他们眼中神秘的东方国度—中国的企业，正在成为他们身边的一部分。
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第一章新血统（3）
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就在前不久，华为租下了这栋6800平方米办公楼的一半面积，而且还准备拿下剩下的另一半。2006年，华为在英国的大部分员工将会搬进这个今天还空空荡荡的大楼，这也将结束华为欧洲总部、欧洲技术支援和培训中心以及英国分公司虽然都在贝兴辛斯托克，但是却在三个不同的地方寄居一隅的历史。毕竟到了2005年年底，单是华为英国分公司的员工数量就将达到400人。一个更加正式、更加具有规模的根据地在经历了5年的奋战之后，终于应运而生。
华为英国队伍中唯一一批不准备搬过来的人马，此时正在伦敦东北方向的伊普斯维奇（Ipswich）。他们正在和英国电信（BT）的技术人员进行紧张的联合实验，以便早日推出“21世纪网络”（21stCenturywork）。
2005年4月28日，全球第九大电信运营商英国电信（BT）公布了“21世纪网络”计划的优先供货商名单。来自中国的华为和世界级电信设备制造商思科、西门子、朗讯等8家电信设备制造业巨头有幸入围。而华为更是成为“21世纪网络”接入网和传输网的优先供货商。让人吃惊的是，在英国电信供应名录中所涉及的接入、城域、核心网、互联网结点和光传输五大领域中，只有思科和华为同时在两个领域各占一席，而其他供应商均只涉足其中一个领域。2005年12月23日，华为与英国电信签署正式供货合同，全球最顶级固网运营商的大门从此向华为敞开。
与华为欧洲总部的看门老人不同，那些在欧洲电信市场征战的世界级巨头们很早就知道华为了。但是，在英国电信这次“21世纪网络”优先供应商名单公布之后，这些巨头还是觉得自己对华为有了新的认识。他们复杂的心思在新闻界和分析师们那里被更激烈地反馈了出来。整个2005年5月间，路透社、法新社等均先后突出报道了华为入围的消息，称华为已经迅速崛起，加入到了世界级电信设备提供商的行列。
“我们必须看到华为已经具备了进入全球一流市场的能力。”在专注于新兴电信市场的研究机构BDA中国的报告中，甚至套用了一句类似当年恺撒大帝说过的话，“他们已经来了，他们会征服吗？”
而英国《经济学人》甚至有些夸张地认为：“华为这样的中国公司的崛起将是外国跨国公司的灾难。”。电子书下载
外界的这些说法不是没有根据的。英国电信在欧洲电信运营商中是当之无愧的“巨头”，其在下一代网络的应用方面也一直走在业界的最前列，“蓝牙电话”、“固网移动融合”等很多全新概念都出自英国电信。
而对于设备制造商而言，英国电信“21世纪战略”巨大的投资计划令人垂涎。据悉，英国电信在其未来的五年计划中，计划进行100亿~190亿英镑的巨额投资来实现下一代的融合、多媒体通信服务，这在当前全球电信业仍不太景气的时候尤为令人关注。更重要的是，由于英国电信走在业界最前列，其在下一代网络演进上的探索将对其他运营商形成强大的示范效应。
而对于华为最关键的并不仅仅是从英国电信分到了一杯羹，其经过英国电信“全欧洲最严格认证之一”后被确定为优先设备商，无疑也获得一个具有广泛意义的“通行证”。这一点对于这家来自中国的新兴力量来说至关重要。
2005年11月21日，同样是在英国，华为与全球最大的移动通信运营商沃达丰（Vodafone）正式签署全球采购框架协议（GlobalFrameworkAgreement）。由此，华为也进入了沃达丰的战略供应商之列。而2006年2月16日，在西班牙巴塞罗那的3GSM全球大会上，华为和沃达丰联合宣布，华为将在未来5年内为沃达丰在其运营的21个国家提供定制手机。
被英国电信和沃达丰这样的“大T”（这里指的是全球顶级运营商）认同，意味着欧洲主流市场的大门已经对华为渐渐打开了。
原始但有效的价格武器
“什么是华为在欧洲电信市场最有效的武器？在我看来，应该是华为的新商业模式！”Evoxus网络部总经理肯·兰康姆这样回答。
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第一章新血统（4）
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1999年，华为还没有在英国成立办事处的时候，Evoxus这家英国本地的小型电信运营商已经找到了华为，并将华为的软交换设备运到英国测试。这家1999年才成立的新公司主要为企业客户提供“E…tel”的解决方案，也就是将客户原来的语音和数据业务全部转移到统一的IP平台之上，以帮助客户节约成本。
“作为一家小公司，要吸引到大的企业客户，我们的报价就必须至少比英国电信等大公司便宜25％。”肯·兰康姆这样说道，而低成本，这也是他们当时会找到华为这家中国企业的根本原因。
在华为之前，Evoxus用的是爱立信的两台传统交换机。如今，这两台交换机仍然放在Evoxus的数据中心当中。只不过，他们的大部分功能已经被旁边的一台华为SX3000软交换机所取代。而再过4个星期，Evoxus所有的业务就要全部迁移到华为的软交换设备上了。
作为英国第一家提供电信级VoIP服务的新兴网络运营商，Evoxus认为华为的技术不错，而且关键是价格有很强的竞争力，这个价格优势不仅仅体现在购买价格上，也体现在产品生命周期花费的总体成本上。“过去爱立信的两套设备一共花了我们200万英镑。而且，它的成本还会不断地上升。”肯·兰康姆做了一个不断地阶梯形向上的手势，“买新的功能还要花钱，服务的费用也很高。如果这5年我们还是用这套老设备，至少还要再投入100万英镑。”
华为的产品就要便宜很多。谈到华为，他做了一个先向上然后平行移动的手势：“华为的模式是不一样的。你买了�
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