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你其实不懂销售谈资课-第13部分
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要接受传单，推销员已看在眼里了。他和爱玛搭话说：“你一定是有闲有钱的人吧，试试瑜伽，只要花你少量的时间和金钱，就会换来青春。”这一句话说到了爱玛的心坎处。爱玛当即就决定要办卡消费，同时还购买了该瑜伽馆中大量国外的护肤美容产品。在一次同学聚会中，爱玛被公认为是保养得最粉嫩的女人，大家都纷纷向爱玛取经。爱玛自嘲地说：“‘剩女’嘛，没办法，自己都不爱自己，那就更容易老了。”
通常“剩女”都非常害怕自己青春不再，被淹没在人群之中。所以，作为一个销售人员，你可以和“剩女”就保养和美容方面的话题展开讨论，甚至向她请教并适当地恭维对方。这样就能很快和“剩女”打成一片，找到共同话题。然后以话带话，你就会发现，可以与“剩女”闲聊的话题无穷无尽。比如，在什么地方可以买到国际名牌的服装，今年流行什么穿衣风格、什么发型，等等。如果你在这些方面有独特见解和掌握不少即时资讯，那么她们就会把你视为同类，自然也相信你的眼光和品位。你所推销的产品也必然会受到她们的青睐和推崇。
文化娱乐消费也是一个好谈资。“剩女”们生怕自己跟不上时代的潮流，都很乐意关注和消费当下最流行的文化产品。通常“剩女”们的涉猎范围都很广。如果你能和她们谈谈这方面的话题，那么会成功地引起她们对你的兴趣。比方说，当大家都在关注《杜拉拉升职记》、《假装的艺术》等畅销书，《大龄文艺女青年之歌》、《爱情买卖》等歌，《宫》、《步步惊心》等穿越剧，《失恋三十三天》、《万有引力》、《与时尚同居》等电影，“剩女”们也会趋之若鹜。她们认为这样不仅可以提高她们的品位，还可以让她们与年轻人有共同的话题。所以电影、话剧、畅销书、流行歌曲等，都是“剩女”消费的对象，她们对这些文化娱乐的消费通常是不遗余力的。这些消费花钱不多，又能给她们带来享受。所以作为销售人员无论何时何地，都有必要给自己充电，这样才能在自己和客户之间找到更多合适的谈资。
户外运动和旅游也不失为是好的谈资。“剩女”们因为单身，又有钱有闲，长假期间，她们会选择旅游或参加户外活动。她们不喜欢跟团旅游，而喜欢三五驴友组团自助旅游。这样自由轻松，而且还能结识更多的朋友，没准旅途中还有“艳遇”，给她们的爱情创造机会。她们中的大部分还喜欢摄影，然后将照片即时上传到微博，与朋友们分享在路上的所见所闻。她们的旅游范围通常很广，国内游、国外游，她们一般都不会排斥。出行前她们必定做好功课，带齐全套自助游装备。如果你能在这方面为她们提供资讯和建议，那么她们会把你当做朋友。所以作为销售人员不能只局限于自己的行业，还要拓展自己的兴趣爱好。只有多发展自己的兴趣爱好，才能跟客户有更多的话题。
说了这么多可以与“剩女”大谈特谈的谈资，那么有没有一些“剩女”忌讳的话题呢？当然有。比方说，尽量避免与“剩女”们谈相亲问题。因为这个话题会让她们觉得，你在嘲笑她们“为什么这么大了，还交不到男朋友”。事实上，许多“剩女”都或多或少有过相亲的经历，但都以失败告终。所以，你和她谈这个话题，无异于在揭她们的伤疤。如果不是她们主动谈及，你最好不要轻易去谈。倒是可以和她们谈谈自己的爱情观、婚姻观以及家庭观，这样不会引起她们的反感，相反，她们还有可能比较愿意倾听关于这方面的事情。
与“剩女”们交流沟通，要从她们感兴趣的话题切入。她们在某些方面比已经成家立业的女人更为敏感，所以无论何时，细心体贴地对待她们都是百试不爽的良招。
第31课时 低收入人群
政府对低收入人群的定义是：主要指城市的无业、无劳动能力以及失业、下岗人员。他们是这个社会的弱势群体，通常学历不高、劳动技能差、年龄也偏大。所以，作为销售人员，和低收入人群谈奢侈品消费、谈时尚，显然是不合时宜的。那么到底有哪些话题，可能是低收入人群感兴趣的呢？用什么谈资才能打动低收入人群呢？
我们来看看，低收入人群最关心的是什么。他们最关心的就是自己的生活状况能否得到改善。有鉴于此，销售人员在与低收入人群刚接触的时候，可以将与民生息息相关的国家政策、经济环境等话题作为你们之间的谈资。这样一来，谈资就相当丰富了，甚至可以说信手拈来，比方说衣食住行、教育、医疗等问题。
孩子的教育和成长问题，也可作为一个谈资。在都市中，低收入人群往往都是外来务工人员，他们的孩子与城里的孩子相比，有时更容易受到校方的歧视，甚至求学无门。这些低收入人群虽然自己相对贫穷，但对孩子教育和成长的关心不会比其他父母少。因为，他们渴望自己的孩子通过知识来改变自己的命运。一个聪明的销售人员，会懂得把他们对孩子的教育和成长作为你们之间的谈资，低收入人群对此一定不会反感，相反，如果你有耐心倾听他们讲述孩子在受教育和成长过程中所遇到的困难，那么，他一定会把你当做一个可以交心的朋友。你也可以告诉他，国家关于农民工孩子的教育问题出台了哪些优惠的政策。低收入人群对于这些资讯一般都比较滞后。你如果能即时告诉他们这方面的信息，他们一定会喜出望外。销售人员在和低收入人群的交流过程中一定要将心比心，而不能带有丝毫的歧视心态。帮助低收入人群消除自己身上的自卑心理，他们才会与你平等的畅所欲言。
医疗问题，也可以作为一个谈资。低收入人群中，有一部分就是“因病致贫”的。原本自己还是中等收入的人群，有一定的劳动力，可是因为生病，导致自己丧失了劳动力，并且还损耗了积蓄，一下子跌为低收入人群。由于健康与收入的关系如此密切，所以他们对疾病是非常恐惧的，同时他们也非常关心医疗问题。对他们来说，不生病，过健健康康的生活，是非常重要的。作为一个销售人员，如果你能给他们提供建设性的意见，他们一定会心怀感激。比如，你可以推荐他们去读一些实用的、可操作性强的养生书，如《不生病的智慧》、《求医不如求己》等；你还可以和他们交流一些自己对抗小毛病以及预防疾病的经验。除此之外，就国家的一些医疗改革和医疗保障等问题也可以和低收入人群交流看法。这样做可以使低收入人群觉得你对他们是以诚相待的。
低收入人群也要学会理财。对低收入人群来说，只要你选取的角度得当，这会是一个最有吸引力的话题。
在现实生活中，一谈起理财，低收入人群就会觉得这与自己无关。因为，他们大都认为自己收入微薄，无“财”可理。殊不知，你若不理财，财就不会来理你。销售人员可以从低收入人文人小说下载群要想摆脱自己贫穷的生活状况为切入点，阐述理财的意义。
假设你就是一个理财产品的销售人员，如果你能告诉他该怎样理财，理财有哪些切实可行的方法，那么他一定会对你的理财产品十分感兴趣。究竟哪些理财方法，对低收入人群来说是实用的呢？
方法一：节流。所谓节流就是积极攒钱。许多低收入人群，都是月光族，“收入少，消费却不少”。要想攒钱，首先就要减少固定开支，即通过减少消费来积累剩余。比如说，男性朋友可以少抽烟、少喝酒，女性朋友可以少买衣服、少买化妆品。然后再利用这些剩余资产进行投资。低收入人群，每个人都必须给自己每月的各项支出列一个详细的清单，然后逐项仔细分析。在满足最基本的生活需求的前提下，尽量减少浪费，压缩购物、娱乐等支出，保证每月都能积攒一部分钱。
以租房为例，对于低收入人群来说，可以住得离城市中心稍微远一点的地方，面积也可以小一点，以压缩空间换金钱。
方法二：善买保险。前面已经讲到，低收入人群在未病前要注意保健。其实在未病前，也要学会买医疗、养老保险。不然，一场大病动辄就要花费几万元乃至几十万元，这足可以让本来就不富裕的人倾家荡产，甚至负债累累。因此，你可以建议低收入人群选择纯保障或偏保障型的产品，以健康医疗类保险为主，意外险为辅。尤其是对那些社会医疗保障不高的低收入人群来说，比较理想的保险计划是购买重大疾病健康险、意外伤害医疗险和住院费用医疗险套餐。但是需要注意的一点是，保险支出不宜超过总收入的10％。
方法三：开源，即学会谨慎投资。对于低收入人群来说，要想改变贫穷的命运，光靠攒钱还远远不够，还需要学会投资，但一定要谨慎。所有的投资都会有风险，只不过大小不同而已，因此，对于低收入人群来说，投资的安全性是最重要的。选择投资对象，除了看投资对象有无投资价值外，还要看自己的知识和专长。只有结合自己的知识和专长投资，风险才能得到有效控制。除此之外，在投资之前要有能够承受失败的心理准备，毕竟即便风险再小的投资也有失败的可能。就目前的整体经济环境来讲，投资理财比较好的方向是：投资人民币理财产品、货币市场基金和国债，小风险的投资既能享受相应的利率，也可滴水成河；股票、期货市场的行情都不太好，而且风险较大。
当你跟低收入人群如此条分缕析地讲解理财方法时，他们会赞赏你的人品并逐渐信任你。你的理财产品只要和你的理财方法不矛盾，那么你就一定能够推销成功。
作为销售人员，在跟低收入人群打交道时应该充分理解他们的心理状态，这样才能有的放矢，要不然只能让低收入人群对你敬而远之。甚至有些销售人员因为对方是低收入人群，而表现出爱答不理的情绪。这既在心理上伤害了他们，也让你失去了推销成功的机会。所以，在寻找与低收入人群交流的谈资前，首先要端正态度，把他们当做是和其他人一样的潜在客户，同时多站在他们的立场上考虑问题，以同理心打动他们。
第32课时 老年人
老年人消费群体往往不被销售人员重视，这其实是一个销售误区。目前，在我们的社会中，老龄化趋势明显，老年人群体是一个十分具有潜力的庞大群体。可以说，老年人市场，俗称“银发市场”，充满了商机。
作为销售人员，首先要了解老年人特殊的生理、心理和行为特征，因为这些特征决定了老年人的消费能力、消费偏好、消费行为、消费方式、消费观念、消费习惯和消费决策。由于老年人已经基本上丧失了劳动力，所以他们的消费均为保守消费。老年人最关心的是自己的健康问题，最想学习的是延年益寿之术，最想过的生活是安宁的生活，最想享受的是天伦之乐。在了解了老年人这些生理和心理机制之后，在推销产品时该怎么和老年人交流沟通，就是一个很简单的问题了。
和老年人谈健康问题。在和老年人交谈的过程中，你应该告诉他，随着年龄的增加，身体健康状况也会随之下降。这是一种自然的生理现象。因为有些老年人，总是不服老，甚至觉得自己老当益壮，这些想法或多或少都是有误区的。老年人应该正视自己的身体，经常检查自己的身体是否状况正常。如果你能告诉他一些具体的检查事项，那就更好了。比如，让老年人经常检查自己的体重是否下降，老年人体重下降有可能是因为味觉和嗅觉的降低，导致了茶饭不思、营养不良。有时体重下降，是因为有潜在的疾病，如痴呆、抑郁或者癌症等。除此之外，还可以检查自己是否可以照顾自己、精神状况是否正常，是否能正常散步，因为这些事宜能或多或少地反映老年人的健康是否出了问题。
如果你能在这个方面与老年人深入交流，那么老年人一定会认为，这个人对他很诚心实意，值得信赖。关于健康问题，还有一个谈资可供闲聊，那就是保健品。想必每个老年人都买过保健品，也想必每个老年人都因为保健品而花了不少冤枉钱。原因就是，老年人在购买保健品时，存在三大误区。
误区一：保健品能治病。很多老年人混淆了“保健”与“治疗”的概念，认为保健品能够起到治疗甚至治愈疾病的作用。结果导致轻则病情加重，重则危及生命。
误区二：保健品有利无害。许多老年人认为多吃保健食品、多补充营养，只有好处没有坏处。其实不然，正所谓过犹不及。不论什么成分和功能的保健食品，也不论是否适合自己，拿来就吃来者不拒，这往往会对身体造成伤害。
误区三：盲目相信广告。盲目相信广告，完全以某些广告的内容作为购买保健品的标准，很有可能上虚假广告和不法商家的当。
与此同时，如果你还能为老年人提供一些根据身体状况而挑选保健品的方法和知识，那就再好不过了。老年人会把你当做亲儿子、亲闺女看待，对你所说的话会百依百顺，对你所推销的产品也会百分百信赖。
情感问题，这对老年人来说也是一个很好的谈资。有些老年人由于丧偶，子女又因为工作繁忙而无暇顾及，他们的情感处于孤独的状态。很多人都普遍认为，老年人只要吃好穿好，子女多陪陪他，就能让他愉快幸福地度过晚年。其实，那些并非老年人生活的全部，老年人的情感世界不容忽视。俗话说，“少年夫妻老来伴”。年轻人追求爱情，老年人也一样需要爱情。丧偶或离异的老年人，因为孤独而更需要情感的慰藉和呵护。老年人追求自己的爱情，并不是什么丑事，相反，是一件勇敢的事。子女若不尊重老年人的感情，不同意老年人再婚，是不合理的。有些子女认为父母再婚丢面子；有的子女担心父母再婚后影响了自己的继承权；有的子女认为父母再婚后为自己增加了负担。于是，他们完全不尊重父母的情感选择，对老年人再婚横加干涉，甚至活活拆散鸳鸯，给老人的身心造成了巨大的伤害。
如果和你交谈的老年人恰巧有这样的情感问题，你可以告诉他，老年人有追求自己爱情的权利。国家为了保护老年人的婚姻自由，已经突破性地在《婚姻法》（修正草案）中将老年人再婚问题列入其中。一是规定子女应当尊重父母的婚姻权利，不得干涉父母再婚以及婚后生活，明确提出儿女干涉父母再婚是违法行为；二是规定子女对父母的赡养义务，不因父母的婚姻关系变化而终止，不仅禁止子女以停止赡养相要挟的做法，也提出了老年人再婚后由自己的子女赡养的原则。
老年人在听了你对情感问题的分析之后，也一定会认为你比他的子女更善解人意，更有人情味。那么他还有什么对你不放心的呢？
与老年人谈他们的心态问题，这也不失为一个好的谈资。如果你遇到一个心态像孩子一样年轻的老年人，那么就要知道这类老人通常会怀有哪些想法。俗话说，老年人年纪越老越像孩子。他们对新鲜事物抱有强烈的好奇心，且很不服老。有些老年人想去旅游，有些老年人想学电脑甚至上大学，等等，以达成自己年轻时没法实现的愿望。而他们的子女总是以这样或那样的理由，限制自己父母的行为，让他们这也不能做，那也不能碰。老年人会因此感到很沮丧。一旦你遇上这样的老年人，你就应该鼓励他们勇敢地去实现自己的想法，毕竟现在大部分老年人退休后就不再受时间的限制，也有自己的积蓄和退休金，经济上没有困难，同时他们与以前的老年人相比可能拥有更好的身体素质，也更重视生活质量。你甚至可以给老年朋友提供一些方便，帮助他达成愿望。比如说，当老年人想出外旅游时，你可以为他联系旅行社，并告诉他旅行时的注意事项。如果你能这么细心地为老年人服务，老年人一定会把你当做自己的忘年交。
小结
在你打算把自己的产品推销给“外国人、游客、‘剩女’、低收入人群、老年人”这些特殊人群时，你一定要首先想到，你不是为了销售而销售，你是为了能够更好地服务他们而幸福地销售。我们应该时时刻刻为客户着想，所寻找的谈资均要从客户的立场和角度出发。这就要求我们要了解客户的消费心理和消费习惯，了解客户的感情和喜恶，和客户打成一片，让客户在和你闲聊的时候，有一种不是亲人胜似亲人的感觉。
销售人员是客户的第一顾问。与客户闲聊时，要像日常与亲人或朋友那样交流，真诚对待，零距离接近！这就要求销售人员平时要想顾客所想，急顾客所急，不辞劳苦，积极地为顾客服务。怎样才能让客户体会到这种“亲情般”的服务呢？在销售过程中，销售人员要处处站在客户的角度和立场去考虑问题，让他们时刻感觉到你鲜明的态度和特别的照顾，感觉到你是他们的自己人。只有这样，他们才会对你本人以及你所销售的商品感兴趣。注意，是先对你这个人产生兴趣，然后才转而对你的产品产生兴趣。
站在客户的角度和立场，为客户着想，去寻找谈资和话题。想要做到这一点，首先要学会换位思考法则：假设自己是客户，你想要了解的是什么，想要得到什么样的服务？自己真正需要的是什么？如果销售人员在面对这些客户时，生硬地推销产品，吹嘘自己的产品，过多地谈论自己，很难想象客户会对其产生信任。但是，销售人员如果站在客户的角度和立场上，闲聊的所有谈资都设身处地为客户着想的话，就会获取对方的兴趣。因为对所有人来说，兴趣产生的基础都建立在与自己有关的事情上，所以销售人员谈论的话题应该从与客户息息相关的信息入手，站在客户的角度考虑问题，使客户关注你要销售的商品。
以客户为中心，设身处地地为客户着想，你才能站在客户的角度去思考问题，了解客户的喜好，体察客户最需要的和最不想要的是什么，只有这样，才能为客户提供优质服务。一个优秀的销售人员深知，多站在顾客的立场上考虑问题是成功销售的秘诀。
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课程七 找到与客户有共同谈资的技巧
引言
伟大的推销员，会看，会听，更会说
销售人员想要顺利地推销自己的产品，并且取得不错的业绩，就需要客户的配合。毕竟，对于客户来说，买和不买在顷刻之间。有的销售人员妄想凭借产品就能搞定客户，结果遭遇了滑铁卢。如果这样就能成功，那么还需要销售人员干什么？因此，吉拉德说，销售人员比产品更重要。销售人员想要卖出产品，首先要让客户接受自己，继而他们才有可能接受产品。伟大的推销员都是人际交往的大师，他们会很快赢得客户的好感、信任和支持。他们要做到这一步其实很简单，就是能够和客户闲聊得很愉快，给客户留下深刻的印象，让客户觉得，这家伙不只是来卖产品的。想要找到合适的谈资，我们以这本书作为武器，会轻而易举成功。我们怎么才能辨别客户，让他们对号入座呢？很简单，方法是只要抓住“三个会”，你就能成为伟大的推销员。这就是：会看，会听，会说。
具体演练
下面我们将“会看，会听，会说”结合到具体的销售过程中，让你能够一目了然地找到和客户聊天时的谈资的技巧。根据销售的过程，我们建议你，在销售前做好功课，也就是尽量准备一些话题；在进行销售的过程中，要注意察言观色，记住要做一个合格的听众，从中找到客户最感兴趣的谈资；而在开始谈话后和结束谈话前，一定要注意讲话的技巧；最后，为了让客户成为你自己的推销员，应该保持跟进，让客户成为你的熟人和朋友。
第33课时 提前做好功课
早晨9点刚过，李涛就开始按照自己设计的路线图拜访客户了。这是他第一天做销售，但他相信只要努力，就能创造业绩。9点半，李涛开始拜访自己的第一个客户，那是一家银行。
李涛走进银行，脸上的笑容无懈可击。他向接待员介绍了自己，但她却没有太大反应。过了几秒钟之后，她又问李涛找谁。李涛重复了一遍，她回答说，李涛找的那个经理不在这儿了。
李涛很遗憾，但他还是说：“那么，我能给他留下我的名片和一些资料吗？”
这时，她有些突兀地说：“那个，你和他是什么时候联系的？”
“我上周跟他通过电话，今天特意来拜访他，想谈谈生意上的事情。”
这次，她才告诉李涛：“很抱歉，你要找的那个人，他在上周六突发心脏病去世了。”
李涛对这样的结局深表遗憾，他或许会以为，如果那个人没有出意外，那么他肯定会得到一份签单。但是这种可能性不大。即使那个人没有出意外，我们也敢打包票，李涛并不了解那个人，对那�
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