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哈佛模式－职业经理人-第35部分
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方能否从外部得到该产品。如果外部市场不存在，则流行“成本加价”公式。谈判价格或高于市场价格，或低于市场价格，在最高供应价和最低购买价之间
徘徊。实际使用的转移定价制度，必须与具体子公司的预算或利润目标相联系，从而保持管理的动力。如果转移定价方法影响了一家特定分公司的利润，那么，
必须把利润以外的其它标准作为其经营目标。实行以成本加价的方法定价十分复杂，一般采用内部成本或外部市场价格作为基础。前一种情况下，如果生产
从上一个阶段转移到下一个阶段时，转移的单位是一个成本中心，则按成本为基础确定转移价格；如果单位是利润中心，则成本加一定百分比的毛利作为定
价基础；从事同一类产品生产的单位间横向转移，通常采用成本加管理费作为定价基础。在后一种情况下，一般采用从国际市场取得实际市场价格作为定价
基础。同样，谈判价格的确定也十分复杂。例如，技术转让价格的确定有很大的随意性，但最终取决于讨价还价的能力。
（三）转移定价的形式及支付方式
国际企业内部的转移定价从形式上不仅包括有形资产的转移，还包括无形资产的转移；从支付方式上不仅包括贸易性支付，还包括非贸易性支付。下面
介绍一些国际企业常用的转移定价方式：
①货物价格。在国际企业的转移定价中，货物价格的使用占了很大比重。所谓货物，包括了生产过程中的原材料、零部件、中间产品、制成品和机器设
备等。企业通过使货物价格高于或低于正常交易原则下的市场价格，实现利润的转移、资金的流动。
②劳务费用。在国际企业体系中，各子公司之间可以通过提供服务，收取高额或低额服务费用来实现转移定价。如通过收取劳务费用，由子公司替母公
司分摊管理成本。劳务费用有技术性劳务费和管理性的劳务费。
③专利和专有知识。对技术特许权使用的支付，可以用单纯的形式或隐藏在其它价格中，由于专利和专有知识具有独此一家的特点，其有价格不可比性，
所以国际企业可以在这方面大作文章，达到各种目的。其它专利化的专有知识和技术、商业秘密、商业信誉等，也具有这样的性质。这也是国际企业经常使
用的转移定价方式。
④货款。在母公司对子公司进行投资的过程中，货款较之参股具有更大的灵活性。因为子公司用股息形式偿还母公司的投资，在纳税时不能作为费用扣
除，但支付的利息则可以作为费用扣除，而且母公司还可以根据整个公司情况制定利息率的大小。比如，为了增加子公司产品的竞争能力，可以不收或少收
利息，使子公司减少产品的费用；相反，为了造成子公司亏损的局面，达到在东道国少交税的目的，则按较高的利率收取利息。当然母公司对子公司的放款
不是无限制的，它要受到各国规定的公司债务产权比的制约。
⑤租赁。租赁是一项相对较新的经济活动形式，近年来，获得了迅速的发展。由于某些企业的工业、商业或科学设备在一定时期内可能出现闲置，而另
外一些企业又急需这些设备，就使得租赁可以临时性的非正式方式满足双方的要求。随着租赁活动的发展，某些长期需要工业、商业或科学设备的企业发现
利用租赁而不是购买这些设备具有财务上的好处，因为这样免去了筹资的负担，且风险小。
租赁可以作为转移定价的一种方式，在国际企业内部将一个公司的资产堂堂皇皇地转移给另一个公司，从而达到减轻税负的目的。比如，位于高所得税
国的子公司A借入资金购买一项资产，并以最低的价格租赁给低税国或无税国的另一个子公司B，该子公司B再将此资产以尽可能高的价格租给另一个子公司
C，从而达到整个企业减少纳税的目的。另外，也可以将设备租赁给一个位于难得获得贷款的东道国的子公司。
（四）利用转移价格进行国际避税国际管理要尽量达到减少税赋的目标，方法有两个，一是避税，另一个是
逃税。后者是违法行为，冒很大的法律风险；前者则是寻求法律的空子，从而减少纳税的数额，是经营行为。
跨国经营时要缴纳下列三类税：
（1）流转税，即以流转中的具体商品为对象而课征的税。例如销售税、国内消费税、周转税、增值税、产品税和营业税等。
（2）财产税，分为个别财产税和一般财产税两类。前者是指以某一幢房屋、某一块土地和某一艘船舶为对象而课征的税，例如土地税、房产税和车船税等。
后者是指以一般财产价值（财产总值或净值）为对象而课征的税，例如财富税和资本税等。
（3）所得税，即以企业的收益或所得为对象而课征的税。例如公司所得税、未分配利润税、社会保险税、租赁所得税等。
如何利用转移价格进行国际避税？
首先，我们看转移价格高低对企业税后收入的影响。跨国公司利用不同国家和地区之间所得税率的差别、“避税港”的优惠以及区域性关税同盟、经济共
同体等的有关规定，通过转移价格把高税率国家（地区）的分公司的利润转移到低税率国家（地区）或避税港中的分公司中去，从而达到有效地避税的目的。
以X母公司为例，假定它设在U地的Y子公司的所得税税率比本国高，母公司可以提高产品价格出售给在U地的子公司，从而提高了该子公司的成本，减少
子公司的应税所得额，少缴纳所得税。从上表中看到，运用低价策略，Y子公司缴纳所得税250万美元，X母公司缴纳所得税25万美元，公司总共缴纳所得税
325万美元，净收入即税后利润475万美元。而通过转移价格的制定，运用高价策略，X母公司将价格水平由1400万美元提高到1700万美元，同样数额的应
税收入800万美元之中，由子公司承担的部分从500万美元降到200万美元，最终使应缴所得税从325万美元降到250万美元。
注：X母公司所在地所得税率为25…50％。
再看避免关税。如果子公司需付进口税，并按转移价格计算的发票额来计算关税额，且仅考虑关税避免问题，显然降低转移价格就能减少应缴关税额。
例如，如果子公司在所在国对价值为100万美元的进口商品征收10％的从价税，应缴关税10万美元，而跨国公司将此商品的价格压至70万美元，只需缴关税
7万美元，可少缴3万美元关税。不过，由于转移价格对进口税和所得税的税负的影响方向正好相反，而且跨国公司承担的所得税税负通常要高于进口税税负，
所以在实行转移价格来避免关税时，需要综合考虑。仍以上表为例，假定Y子公司须付10％的进品税，低价与高价两种策略所引起的不同后果形成
下表。
上表说明当X母公司以低价把产品卖给Y子公司时，子公司需付进口税140万美元。由于缴纳进口税使公司应税所得额减少，从500万美元降到360万美
元，使所得税由250万美元降到180万美元。全公司的总税负为140＋255＝395万美元，全部净收入为405万美元。当母公司以高价把产品卖给子公司时，
全公司的总税负只是335万美元，净收入为465万美元。因此，高价策略优于低价策略。与上表相比，两者之间税后利润的差别相对缩小了。
因此，公司在制定转移价格时，应优先考虑所得税税负，其次才是关税税负。当然，东道国采取国际定价征收进口税时，进口税因素并不受转移价格策
略的影响。
（五）转移价格的其他功能
转移价格除了减少纳税的作用外，主要还有以下几个用途：
1。避免风险
在动荡不安以浮动汇率为主的国际货币体制下，汇率变化加大了跨国交易中的外汇风险。为了减少汇率风险，跨国经营时可使用转移价格杠杆。例如，
预测到子公司所在的某国有可能发生货币贬值，公司向子公司发货时往往采取高价，提前将子公司的利润抽回，同时也可采取提前或延期的支付方式，以减
少因货币贬值所造成的损失。此外，利用转移价格，母公司可向设在东道国的子公司索取高价服务费等，最终使子公司破产，撤回资本，从而使政治风险降
到最低程度。例如，美国对古巴的前期国有化就采取了这一手段。
2。对付管制
转移价格的运用能有效地对付东道国的外汇管制限制和资金管制。跨国公司对外投资，其子公司有两种类型，一是趋向再投资型的子公司，二是趋向汇
款型的子公司。如果东道国有重要的投资机会，就需进一步投资。但是，如果投资获得利润后，由于受到东道国各方面因素的制约，不需追加投资，利润就得汇回国内。然而，东道国有可能实行外汇管制和资金管制。例如在汇出利润
的时间和数额上作出种种限制规定，此时，采用高价策略增加成本以降低子公司的利润水平，达到调出红利的目的。如果按正常的办法将资金和利润调回本
国，必须等到会计年度末才能汇出利润或资金。由于转移价格是通过进出口进行的，无需等到会计年度末，随时都可进行。特别地，在东道国通货膨胀严重、
不断降低汇率的情况下，愈早把利润汇回国内就愈有利。
在外汇行情变动时，利用转移价格转移资金的灵活性可以进行外汇投机，使汇价收益达到最大限度，使汇价亏损达到最小限度。
3。独占合资企业的利润
合资企业是按股分红的，如果通过转移价格，子公司就可以把利润转移到母公司帐下，由母公司独占，而合资企业帐上却是亏损，使东道国的股东分不
到红利。这是一种“看不见的掠夺性经营”。
4。缓和与东道国的关系
在发展中国家，跨国公司的独资或合资子公司取得高额利润，往往会遭到当地的强烈不满。为避免抨击，在东道国少申报利润，而将少申报的部分通过
转移价格送回国内。对于跨国公司来说，这在政治上是有利的。
总之，转移价格是跨国经营赢得竞争优势、增强实力地位、实现全球战略的有力杠杆。
案例一：跨国企业转移定价的成本计算
（1）电器制造公司在母公司和子公司之间或各子公司之间转让产品和劳务中，形成了包括所有转移零部件价格的公式。这个计算公式并不能给该生产公
司提供通常能够从一般顾客那里得到的利润额，但是，它还是能够给予足够的利润，以刺激该生产公司愿意向其它公司提供产品和劳务。
（2）机械设备制造公司的原则是，提供产品和劳务的公司必须在交易中取得合理的利润——大多数管理机关会同意把10％作为“合理”的界限。很难同
意这样一种看法，即一个独立供应者在意识到亏本时，仍然把产品和劳务出售给海外顾客，除非有明确的长期利益。另一个原则是，如果在市场经济学看来，
供需双方维持正常的利润率是不现实的，制定转移价格的目的就是使双方（出口者和进口者）能分享一个降低了的利润水平。
（3）石油公司在向自己海外子公司销售和购买产品时，都按成本加上15％来计价。但向加拿大和澳大利亚子公司销售则例外，因为这两个国家海关规定，
国内销售价格要按商品来源国实行国内价计算。
（4）食品加工企业间的定价政策基本上是根据子公司提供的信息由公司来确定。确定的价格包括配料、容器、包装、劳动、合理分摊的一般管理费等成
本和一个固定比率的利润额和行政开支。同时，给予接受产品公司的价格，必须能同其它供应来源的价格相竞争，这就是说，不补贴该生产公司。
（5）橡胶公司不就购自母公司的产品进行谈判，但向每一个子公司收取的价格包括生产成本加上足够的行政管理开支。子公司之间的购销也同样处理。
当然，购买其产品的非关连公司，则是通过销售机构按通常方式来进行的。橡胶公司制成品价格的计算公式，即标准成本加上一定的相关开支，这一公式也
适用于海外机构之间的商业关系。
（6）清洁产品制造公司在把产品从母国经营单位运到海外机构时，得到中等程度的利润，即5—10％，其中包括管理费，但自然不包括上层行政管理开支。
案例二：伯奇造纸公司的转移定价
伯奇造纸公司拥有南方、汤姆逊、北方三个分部。它们之间的关系是南方分部生产纸箱内外衬板和瓦楞纸供汤姆逊分部加工后制成纸箱交给北方分部销
售。总部把这三个分部都定为利润中心，因此各分部经理自然十分关心本部门利润的多少。几年来，伯奇公司根据各分部的利润和投资效益来评价经营的成
败。除了关系全公司的政策外，上级管理部门一直想从分散职责和权力和政策中获得成效。公司高级职员认为，在过去的几年中，分散经营运用得很得体，
公司的利润明显上升，竞争地位逐渐加强。
然而，由于种种原因，分部经理在制订转移价格上相互之间产生了分歧。南方分部现在生产任务不足，成本库存超储，但其售价没有明显的降低，每千
只按市价定价280元，其直接成本约为销价60％，汤姆逊分部每千只纸箱直接成本400元，并以480元的转移价格卖给北方分部。而公司以外的两个部门，西
方造纸公司愿意以每千只纸箱430元的市场竞争价格卖给北方分部；伊丽公司提出，如从伊丽公司进货，每千只纸箱订价432元，伊丽公司还可从南方分部
以每千只90元购买衬板，然后再由汤姆逊分部按每千只30元的价格印上图案，而汤姆逊的实际费用约为25元。
这里需要指出的是，南方分部以280元的转移价格（和市价一致）卖给汤姆逊分部不存在什么问题。矛盾的焦点是集中在汤姆逊分部生产能力和资源富
裕，没有达到最高点。在这种情况下，公司总部为了解决汤姆逊分部与北方分部的矛盾。需要对几个方案作出抉择：
（1）自己制造，最好把三个分部看成一个整体；
（2）从西方公司购买；
（3）从伊丽公司购买。
在这三个方案中，每生产一千只产品，会发生多少成本呢？按已知数据分别计算如下：
自己制造，每生产1000只纸箱，南方分部的现金支出为168元，转到汤姆逊分部加工后，变动成本为400元，其中包括从南方分部转来的变动成本168
元。汤姆逊分部本身的变动成本相当于400…280=120元。因此，如果自己制造，伯奇公司总的变动成本为288元。
从伊丽公司购买，现金支出为42元。伊丽公司从南方分部购买原料，南方分部的变动成本为54元（售价的60％），汤姆逊分部为伊丽公司印刷图案变动成
本为25元。伯奇公司总的变动成本支出合计为432＋54＋25=511元。但伊丽公司要向南方分部支付90元和向汤姆逊分部支付30元的费用，这可在变动成本中
减去。这样，从伊丽公司购买的成本为391元。
从西方公司购买，变动成本为430元。
三个方案比较后得出，最佳的方案是自己制造，成本低，现金流出最少。因此，在制订自制和外购的决策时，只需要分析自己制造成本是多少，哪个成
本少就采用哪一个。从上面的数据也看出，外购的成本是多少。自己制造最有利，但公司应采用什么办法来达到自己制造的目的？汤姆逊分部从南方分部取得材料，其成本当然包括从南方分部取得材料的转移价格。作为一个独立的利润中心，只要转移价格高于变动成本，就能弥补一部分成本。汤姆逊分部的售价只要高于400元，就可弥补固定成本的支出。然而，事情并非如此简单，汤姆逊分部经理詹姆斯·布鲁纳早有言在先：“如果我把这些纸箱的价格定为任何低于480元1000只，那么，上月的所有定货就要取消，我们的推销员便不用再
削减他们的标价，而可以按完全成本出价了。几个星期来，我一直在试图改进我们的经营质量，而我现在反而把定价定为430元或450元，或者低于480元
的任何数。那么，我曾奋力建立起来的这个规划将无法实现，所出的价格便不能很好地反映分公司的利润，甚至包含不了合理的管理费用，更不用说给我们利润了。”同样道理，从北方分部的观点看，它希望转移价格不高于430元的市
价，这时它的盈利最大。北方分部经理因此同伯奇公司的商务副总裁就同样的问题叹苦经道：“我们在一个竞争激烈的市场上进行销售，在那里较高的成本就
甭想通过。如果我们一定要按高于现实市价10％去买供应品，我们怎么能得到预期合理的利润和投资效益？”因此，总部的高层决策者应该通过协商，把转
移价格订为430元。如果转移价格订为430元，各分部不同意，还可以采取另一种办法，把转移价格定为400元。这样，北方分部肯定盈利很高，汤姆逊分
部肯定在赔钱（赔固定费用），总部可以规定从北方分部抽出一部分金额，补贴汤姆逊分部。
由于转移价格是衡量分部经营成果的一个重要因素，各分部必然要为最得本部门的最大利润而努力。因此，总部在制定转移价格时，必须能够促使各分
部按有益于企业总体目标的方向办事。
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职业经理人生涯设计
第四章
职业经理人人生规划
一、管理者的人生功课
（一）生命的蓝图
管理者对于“生命的期望是什么”要了然于心。依照各个目标对自己的重要性，将它们依序排列。好好思考，作出坚定的抉择，以此作为人生的蓝图。
如果小时家境不佳，学习意愿也得不到满足，参加工作后又时常受挫，你就会痛下决心要成功，那就是——“我必须学会成功”。有人以为学习一技之长就能成功，其实技术只是一小部分——当然，是必要的一部分。成功是90％的
自我训练和自我意象，以及10％的工作技巧。
1。设定好目标
如果自我训练不够，再聪明也没用；再好的机会，没有大方的仪态，也不会属于你；如果自我意象是垂头丧气，再好的训练也无法让你成功。
如果你能两者并重，成功终有降临之日。那时你会左右逢源，一帆风顺，一切问题迎忍而解，经历使你改变一生的事物。如果你持有这种态度，这本书
现在就开启了你成功的第一扇门。
设定好目标，决定好方向；如果你已准备好要成功，就可能达到目标。你会计划如何达到它；学习应有的技术，你会学到一切该具备的能力。
我们大多会为旅游作计划，却难得有人为漫漫人生花心思计划。我们总是临渴掘井、亡羊补牢，从不未雨绸缪，等到去职丢官，才穷于应变。每月写下你的生命计划，或视需要情形来温习这些计划，让成功的印象更
鲜明。至少每年修订一次，以适应你的水准提升和兴趣的转移。此刻就动手写吧！万事开头难，不妨从最容易达到的目标开始。写下你五年之后，会是什么身份地位，然后逐日修改并增添细节。
2。人生大计不能中断
从现在开始，每个月修订和温习一次你的人生大计。千万别中断——特别是退休之后，仍然定期修订。如果你并非从事自己所爱的事业，就在计划中列
出一段时间，让自己做一些喜欢做的事。只有人生计划会使你生活得更有目标，更有使命感而且更能把握每一刻无价的光阴。要达到目标很容易，困难在于设定实际的目标，而且它能一直持续活跃于你的生活中。许多人第一步成功之后，因忙碌而无法再充实进步，提高他们的能力和水准。为你初步目标下明确的定义；在下一步骤加上详细描述；当目标全部设定完成，每天早晚复习一次，加以想象。不具激发性的目标，永远无法达成。也就是说，不具激发力的目标，不足
以为理想。随时矫正自己的目标，让它跟上你最新的念头。有许多目标你可以达成，有些则只能完成一部分，还有些你无法达到，因为它和其他目标相冲突。果真如此，放弃这些于你无益的目标，千万别犹豫。困难的目标，激发你的能力，随时保持这种高昂的斗志。当光明开始明灭不定时，检视和提高你设定的目标—不具激发性的目标，比没价值的目标更糟。为目标下定义，不断修正，相信它会实现——成果就这样出现了。任何人
都能完成他们所想的。你也一样。但第一步，你必须知道这伟大的成就是什么；下一步就是设计许多能令你保持高昂情绪的小目标，让它们逐步引导你迈向成功
3。按部就班地计划一天
每天的选择、实行、优先顺序的了解，对你大有助益。确信自己的努力没有白费，而且要求事半功倍。谨慎而自觉地决定事情先后，一般人从不这样做。
他们只是任性而为，随波逐流。他们是基于恐惧、气愤和报复——而非为了活得更好而努力；他们不求提高效率，而周旋于私人党派或政治成功的梦想，幻
化为泡影。了解自己的需要和如何得到自己所想的。明了�
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