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国际经济与贸易--理论·政策·实务·案例-第60部分
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2。技术引进的谈判签约
3。技术引进合同的报批手续
4。技术引进合同的履行
（1）依约取得技术资料；（2）依约接受技术培训，取得预期效果；（3）要求提供“硬件”的技术服务；（4）认真进行考核验收；（5）按时支付技术引进费。
22。2。2 技术出口的基本程序与控制
1。技术出口的基本程序
（1）技术出口的准备工作：1出口技术的选择；2可行『性』研究和项目报批手续；3取得出口对象国的知识产权保护；4选择合适的合作伙伴。
（2）技术出口的谈判签约：1技术出口谈判；2技术出口合同的签订。
（3）技术出口合同的报批。
（4）技术出口合同的履行。
2。技术出口的控制
技术项目根据其对国家安全的影响、经济和社会效益、技术水平，分为禁止出口、控制出口和允许出口三类。（1）下列技术禁止出口：a。出口后将危及我国国家安全的技术；b。我国特有的、具有重大经济利益的传统工艺和专有技术；c。对外承担不出口义务的引进技术。（2）下列技术控制出口：a。在国际上具有首创或者领先水平的技术；b。具有潜在军事用途或者具有较大经济、社会效益，尚未形成工业化生产的实验室技术；c。我国特有的传统工艺和专有技术；d。出口后将给我国对外贸易带来不利影响的技术。（3）上述禁止出口和控制出口以外的技术为允许出口技术。
22。2。3 国际技术转让价格
1。技术的价格含义及其组成
在国际贸易中，技术的价格是指技术受方为取得技术使用权所愿支付的、供方可以接受的使用费的货币表现。我们可以从供、受双方所处的不同立场和所提供的技术内容出发，把技术的价格称为：补偿（pensation）、酬金（remuneration）、收入（ine）、收益（profit），提成费（royalty）、使用费（fee）、服务费（service fee）等。因此，技术价格可理解为上述各种术语含义的总称。
技术价格主要由技术开发的成本、直接费用、创造利润的功能等因素构成。技术价格的高低是以利用该技术所能带来的经济效益大小为转移的，利用该技术所产生的经济效益越大，其价格也就越高，相反，所产生的经济效益越小，其价格也就越低。技术价格基本上是由三部分构成：进行技术转让交易所发生的直接费用（人员往来、准备资料等）、分摊的部分技术研制费和取得的利润。
2。国际技术转让的价格与计算
技术价格的表示方法与一般商品价格的表示方法不同。一般商品价格多采用固定价格，即由买卖双方所约定的一个固定金额。技术价格则是同技术受方利用技术所取得的经济效益联系在一起，用一种计算方法来表示。
技术价格（使用费）应是“技术受方收入或利润的一部分”，应从受方的总收入中支付。国际上通称为“lslp”（licensors share on licensees profit），即技术供方占技术受方利润的份额。通过提成率的计算、分技术单元核算以及各项差价分析，就可以比较准确地估计出某项技术使用费的大致合理水平。
（1）提成率的计算。技术供方占技术受方利润的份额通常以一个固定的百分比表示，该百分数通称为提成率（royalty rate）。其计算公式如下：
提成率=供方在受方利润中的份额x（受方的销售利润/受方产品销售价）
或 提成率=（支付给技术供方的使用费/产品的净销售额）x100％
一般讲，基础工业提成率应为2％～3％；工业中间产品应为3％～4％；耐用消费品应为4％～5％；非耐用消费品应为4％～5％；高级技术产品应为5％～6％。
（2）分技术单元核算。其主要包括：
a。基本费用。它包括：基本设计、生产流程、保养维修方法、质量控制规程、试验方法及为合同所需的全部情报资料的编制费等。
b。特别设计费。即为满足技术受方的特殊要求，对基本设计进行修改所花的费用。
c。分包部分所花费的费用。
d。项目技术文件准备（所需人时的支出）。
e。派遣专家介绍技术、座谈等所需费用。
f。为培训受方人员及准备培训的教学和设施及资料的估计成本。
g。各项专利的状况（已申请未批准；已批准，有效期还很长；有效期即将届满）。
h。设备分项价格。
i。估计供方所期望得到的利润。
（3）各项差价分析。差价是指两种或两种以上因素在条件相同或基本相同的情况下，经比较计算所得出的价格差额，以此来校正和获得某项技术的使用费合理水平。具体做法主要有以下几种：
a。独占与非独占许可差价。供方授予受方的技术使用权大小和范围不同，所要求的使用费不同。亦即，某项技术的独占使用权使用费高，非独占使用权使用费低。
b。出口销售范围差价。受方要求出口的地区越大，供方所要求的使用费越高。
c。支付方式差价。总付方式下总支付使用费金额比分年提成总计金额为低。
d。支付货币差价。供方往往将汇率变动风险加到使用费中，所以以供方本国货币支付使用费比使用其他国家货币支付使用费要低。
e。专家条件差价。
f。罚金条件差价。
g。竞争『性』差价。
3。技术价格的计价与支付方法
（1）技术作价基本方法。多数许可贸易中的技术价格都在占引进方使用技术所能获得的利润的10％～30％之间，也有的认为占1/4较为合适，目前尚没有统一的规定。具体的标准取决于双方通过谈判确定的利润分配率lslp。引进方利润是一个较难确定的因素，在实践中一般是采用一种较为简便的方法来计算，即用确定提成率来计算，但用提成率计算，涉及提成基础的问题。提成基础通常有产量、销售量、销售额、利润等。
（2）技术价格计价方法。包括：统包计价、提成计价、固定与提成相结合计价三种方法。
（3）技术价格的支付方式。包括：一次总付、提成支付、入门费加提成费三种方式。
22。2。4 影响技术价格的因素
实践中，影响技术价格高低的主要因素有：
1。技术的使用价值
技术的使用价值即技术产生的经济效益，如果一项技术能对满足产品的社会需求、提高产品的质量和产量、节约原材料、降低成本、改善劳动条件和保护环境等方面作出较大的贡献，其经济效益就大，技术价格就会高。由于技术的使用价值与技术研制费不成正比，因而使用价值并不能在“技术研制费”一项中得到反映。
技术的使用价值与技术的先进『性』和实用『性』有关，先进且实用的技术，其使用价值高，技术价格也就高；技术的使用价值还与技术的成熟程度有关，处于开发阶段和衰老阶段的技术，其价格较低，而处于成熟阶段的技术，其价格较高。
2。技术的垄断程度
在技术市场上，如果某些技术尤其是一些尖端技术没有或很少有可替代技术出现，就形成了技术供方对技术的垄断，甚至成为技术的唯一供方。在这种情况下，技术的转让价格一般很高。如果可以研制某种技术的企业和科研机构较多，市场上可替代的技术也较多，则技术供方的垄断就较弱，技术转让就会出现激烈的竞争，势必降低技术价格。
3。技术的许可方式
技术许可贸易方式不同，受方对使用技术的独占程度也不同，因而技术价格也不同。如在普通许可、排他许可和独占许可这三种转让方式中，受方对技术的垄断程度以普通许可最弱，独占许可最强。因而，对同一技术，普通许可的价格最低，独占许可的价格最高。
4。技术的法律状态和技术的更新周期
在已授予专利权和尚未授予专利权两种情况下，同一技术的转让价格是不同的。专利技术受到法律的保护，其价格较高。对于准备申请专利或正在申请专利但尚未批准的技术，其价格较低，但在合同中往往规定若技术被授予专利后，应追加转让费或提高提成费等一类的条款。此外，保护期内的专利技术在不同时期进行转让，价格也不同，保护的初期，技术价格最高，后期的技术价格最低。
在专有技术转让中，虽然受方应承担对技术保密的义务，但供方仍然担心技术泄密，因而承担较大的风险，为了弥补可能的损失，供方一般要求较高的技术价格。
技术更新换代的周期长短也影响技术价格。如一些高新技术，预计在一定时期内不会出现替代技术，它的技术生命周期就较长，技术价格就较高。反之，技术发明的水平不高，容易在短期内被取代，技术价格就低。
5。技术的社会效益
一项技术的实施，在产生经济效益的同时，也会带来一定的社会效益，社会效益的好坏直接影响技术的价格。如果某种经济效益高的技术，在使用中会带来一些不良的社会效果，如污染空气和水质，产生较强的噪音，产生难以处理的放『射』『性』有害废料等，则当地『政府』部门有权不批准或禁止这些项目的实施，或要求采取措施限期作出改进，达到环境保护的标准后才准许实施。在这种情况下，虽然技术的经济效益很高，技术价格却不会很高。
6。受方国家的政治状况和法律保护状况
如果技术受方国家的政局不稳定，『政府』管理不健全，社会生产效率低，则供方担心技术转让合同不能如期履行，不能获得预期的利润或投资不能回收，因而风险较大。为了防止可能发生的损失，供方除在转让合同中采用种种限制『性』条款外，还会要求较高的技术使用费。如果技术受方国家关于技术转让方面的法律不健全，对引进技术缺少应有的法律保护，则供方担心技术会无偿地扩散，为了弥补可能发生的损失，供方通常较大幅度地增加技术使用费。
以上是影响技术价格的一些重要因素，其他因素还有很多。例如受方要求供方对技术实施效果的担保程度，供方承担的保证责任越大，风险就越大，技术价格也就越高；又如受方对技术吸收能力的大小也会影响技术价格，若受方的生产能力差，技术力量薄弱，对引进技术缺乏消化吸收能力，供方必须作出较大的努力协助受方，才能完成技术项目的实施，技术价格就必然会提高；又如技术转让的次数会影响技术的价格，若供方已许可多个受方使用其技术，再次进行技术转让时，技术价格就应降低。
22。2。5 技术价格的谈判
技术贸易谈判一般分为两个部分：即技术谈判和商务谈判。通常是先谈技术，再谈商务。技术谈判是明确交易的内容和目标，商务谈判是规定交易的条件。商务谈判的中心环节是价格谈判。在明确可供转让的技术之后，成交价格是关键。与商品交易相比，技术价格的伸缩幅度很大。作为技术买方对自己能够接受的价格范围和合理价格水平必须酝酿成熟，心中有数，这样，才能坦然地坐在谈判桌前。
价格谈判一般分为三个步骤：询价、报价和还价。通常是买方询价，卖方报价，买方还价。
（1）询价。是在技术内容已确定的基础上，要求卖方提出转让条件。询价可以分两步走，首先是多方初步询价，了解不同技术卖方的转让条件，掌握技术的价格范围和其他转让条件。其次是详细询价，是在技术谈判之后具体地了解技术卖方报价内容。
（2）报价。是技术卖方根据买方要求提出的成交条件。报价要经过认真的核算，既要提出确凿的数据说明己方技术的先进『性』、可靠『性』和经济『性』，又要说明开价的合理『性』，使该价格有说服力和竞争力。
（3）还价。技术买方在还价之前要进行比价。即把对外询价后反馈的信息进行分析比较。比较的因素有技术的先进『性』、适用『性』、经济『性』、转让费总额、支付方式、双方的义务和权利等等。价格有不同的比较方式。横向比较，即货比三家，与市场同类技术的价格相比较；纵向比较，即与历年成交的价格比较；总体比较，即对技术项目或成套设备的总投入进行比较；单项比较，即把总价格分解，按软件、硬件，或者再行细分进行比较。比价之后是还价，要求对方在价格或权利义务上作出让步，经过几个回合的讨价还价，最终达成成交价格和一揽子协议。
22。3 技术的评价与选择（）
22。3。1 技术的评价
1。技术评价的概念、特点、内容与程序
（1）技术评价的概念。技术评价（technology asses*ent，ta），是指对拟引进的技术在引进后可能产生的社会、政治、经济、环境等正面和负面影响进行分析评价，通过评价最终作出是否引进的决策。
技术评价的含义包括两类：一种是广义的，它是以国家宏观的社会系统为背景而进行的分析评价；另一种是狭义的，它是基于企业微观背景而进行的分析评价。
（2）技术评价的特点。技术评价具有综合『性』、多样『性』和动态『性』的特点。综合『性』是指对引进技术进行系统、全面的综合评价；多样『性』是指涉及技术相关方面和领域的评价；动态『性』是指对技术评价不应是静态的，而要从动态角度把握其变化特征。
（3）引进技术评价的主要内容。引进技术评价的主要内容包括：a。对引进技术的技术分析；b。对引进技术的财务评价；c。对社会经济影响的评价。
（4）引进技术评价的程序
引进技术评价的程序是：a。确定技术评价的对象和范围；b。进行技术调查，收集资料并分析整理；c。技术预测；d。综合评价。
2。技术评价的方法
（1）专家意见法。它又叫德尔菲法，具体做法为：a。由评价的组织者确定一专家组，制定引进技术评价调查表（问卷）；b。由组织者采用函询的方式，就调查表所列的问题向每位专家分别提问，征求专家的意见和想法，由组织者对专家的意见进行综合整理归纳；c。将整理后的信息以匿名的方式反馈给各专家，再次征求意见，并将反馈意见加以综合；d。经过多次循环，得到一个较为统一的意见。
（2）多因素评价法。具体方法为：a。首先要收集影响该技术引进项目的各种信息资料，包括定『性』资料和定量资料；b。将影响技术引进项目的因素进行分类，并确定每个因素在总体技术引进中所占的比重；c。再组织一批专家对有关因素逐一进行分析，以判定每一个因素属于优、良、中、差、劣五种情况的哪一种；d。最后对引进技术进行总体评价，并用技术引进评价指数的形式来表示。
3。技术的财务评价
技术项目财务评价是指以财务预测数据为依据，用各种方法从引进方角度分析项目的经济效益，即项目的赢利能力、回收投资的能力，以此判断引进技术项目在财务上是否可行。
技术引进项目包括新建项目和现有企业基础上的技术改造项目两种类型：a。如果引进项目的费用和收益可以从企业现有的费用和收益中分离出来，其评价方式与新建项目相同；b。如果引进项目的费用和收益不易从企业的总费用和总收益中分离，须分别计算企业在引进技术与不引进技术情况下的费用和收益，并加以比较。
在引进技术不同阶段所采用的财务评价方法不同。a。在引进技术的意向阶段进行机会研究时，可以采用静态分析方法，计算投资回收期和投资效果系数，对引进项目作粗略估计；b。在对技术引进项目作初步和详细可行『性』研究时，必须采用动态分析方法，例如净现值法，内部收益率法等，并作总量效益和增量效益分析；c。由于在上述经济评估中采用的数据存在着不确定『性』，还必须对技术引进项目作不确定『性』分析。财务评价具体方法请读者参阅相关文献资料。
22。3。2 技术的选择
1。影响技术选择的因素
影响技术选择的因素主要有：
（1）引进国的自然和经济因素。它主要包括自然资源、资本因素、劳动力因素、市场因素、技术因素、基础设施因素等。
（2）引进国的社会文化因素。它主要包括文化、宗教因素、教育因素和政策因素等。
2。选择引进技术的理论依据
（1）高产出量标准论。该理论的提出者是鲍拉库，主要观点是：在投入相同量资本的情况下，应首先选择产出量高的技术。其核心是实现投入产出最佳配置，增加社会财富的绝对量。该理论的主要缺陷在于：有些技术项目的产出量虽然很高，但是实际的收益却并不高。
（2）社会极限『性』生产效率标准论。该理论的提出者是卡恩，其主要观点是：在投入一定资本的情况下，由于国际收支恶化，即使产出量达到最高，但效率低下，仍不能认为选择了最佳技术。引进方应该选择国际收支效果有利于实现社会极限『性』生产效率最大的技术，也就是选择收益率与资本周转率综合最佳的技术，以最大限度地提高整个社会生产效率。该理论对国际收支赤字的国家尤为重要。
（3）扩大投资标准论。该理论的提出者是盖伦森。扩大投资论从技术项目的长远观点出发，突出资本的形成和积累，它强调应选择能使经济长期增长、资本积累率或扩大投资率较高的技术。
（4）中间技术标准论。该理论的提出者是舒马赫，主要观点是：1发展中国家普遍存在二元经济现象，急需解决就业问题。如果引进项目需要巨额资本投入并且是一项较高级的先进技术，对发展中国家来说不但难以消化吸收，而且也解决不了就业问题。2与其引进高投入的先进技术，还不如引进与高新技术相比稍微落后的中间技术。中间技术的水平虽然低于高新技术，但一般较容易消化吸收，引进费用较低，而且就业效果也较好。该理论的缺陷在于：中间技术存在着产品质量低、生产效率低、维修费用高等缺点。
（5）适用技术标准论。该理论的提出者是雷迪，主要观点是：引进国在技术选择时，要把本国的生产要素、市场规模、社会文化、技术的消化、吸收、创新能力等现状进行综合考虑，力争获得最佳引进效果。适用技术既包括适用的先进技术，也包括适用的中间技术甚至基础技术。
3。选择技术的原则
（1）先进『性』原则。是指根据引进技术对引进方来说目前所处的技术生命周期和未来的发展趋势，从先进『性』的要求出发选择较高技术水平的技术。
（2）经济『性』原则。是指以最小的成本投入使引进技术在使用后获得最大的经济效益。
（3）适用『性』原则。是指在技术转让中，引进方必须考虑生产要素、市场规模、劳动就业、社会文化、消化吸收能力等诸多要素，只有选择符合条件的技术，才能实现技术引进的效果。
（4）带动『性』原则。是指技术引进方应自觉利用引进技术的带动『性』效应，通过技术引进促进企业和有关部门的技术进步与经济发展。
4。技术引进应注意的问题
（1）应结合引进国经济发展的方针政策，引进不同类型的技术；
（2）应使技术先进『性』与技术适用『性』和带动『性』相一致；
（3）应注意引进技术的消化吸收和创新；
（4）应注意引进技术的经济、社会的综合协调发展。
【相关链接】从技术引进到自主创新——韩国技术跨越的路径分析
对于任何一个国家而言，技术跨越路径有很多选择，而不同的选择会导致不同的结果。韩国由于善于利用国际资源，高度重视对引进技术的消化、吸收和再创新，才在学习和实干的基础上迅速形成了自主创新能力。韩国可以说是在学习世界先进技术和经验基础上实现经济腾飞的典型国家。其核电技术在20年内实现了从引进到自主制造的跨越；汽车工业在10年内从引进欧美技术到形成自主品牌，目前已成长为世界第五大轿车生产国；移动通信产业仅用4年时间从引进cdma技术到实现产业化，目前已占据全球90％的市场份额。在半导体、钢铁、造船和高速铁路等众多领域，韩国的技术能力和国际竞争力也都跻身于世界前列。
1。通过技术引进，提高国产化率
在韩国经济发展初期，由于缺乏技术能力，不得不大量依赖引进国外技术。截止到2004年韩国引进国外技术超过10000项，支付金额超过367亿美元，且以年均10。8％速度增长（从1989年起）。但韩国从总统到普通国民有一个共识，就是仅靠技术引进做“世界加工厂”不会有竞争力，�
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