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职场俏佳人-第13部分
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他斩钉截铁地说：“然后我会问她，还要不要买这样的衣服。”
“喂！不准笑！”
竹子这时笑得前俯后仰，她从没见过这么可爱的男人，从没听过这么新鲜的言论，机智、新颖、灵活、却又真诚不造作。
如果说有缺点，那就是激进了些、古板了些。
不过那也没所谓，那不是四五年前的事情吗？
她抓紧机会继续问裴如健：“裴总你平时的兴趣爱好是什么？”
“多得数不清了。”裴如健一仰头说，“天文地理生物历史。”
“地质？”竹子灵机一动问道，“那我考考你的知识，你对房屋结构了解不？”
裴如健说差不多。
“楼房的结构有哪些？”竹子考察道。
裴如健立刻如数家珍：“大楼的结构最初是砖木结构，也就是用木头作梁，用椽子咬合起来，外面砌砖的，好处是只要椽子咬合得够紧，地震时就不会倒塌，缺点是会被白蚁蛀空；接着的结构叫砖混结构，也就是砖和混凝土在一起；再后来出现了框架结构，也就是钢筋混凝土结构，优点是没有承重墙，可以随意打通；现在又有种新的结构，是针对钢筋混凝土结构下独立空间面积太大无法承重，所以加筑一堵承重墙的。”
竹子听得精彩，大鼓其掌，裴如健泰然自若。
竹子感激地望向裴如健的背影，感觉他的背影带点坏。她对裴如健的看法同最初的差异越来越大，第一次见面时她感觉他有点不近人情、也有点独断专行，现在看来他还很喜欢教人的。
她同财务经理对完帐，已经是晚上九点多，刚收拾了电脑准备离开，裴如健打来电话问有没有吃过饭，竹子说没有，裴如健说那我请你吃饭吧。
竹子看钟表，早已过了吃饭的点，于是调侃道：“裴总要请我喝咖啡？”
裴如健抓了抓脑袋，没想到竹子会这么主动。他眼珠一转对竹子说：“咖啡不请，路边摊怎么样？”
竹子笑了一个表示欢迎。
“那你等我二十分钟，我有个EMAIL得发给老罗，然后我带你去吃好吃的。”
等了两秒钟他又加了句：“好吗？”
竹子心说你这是多此一问，老板让下属等，下属能不等的吗？
网友上传章节 第二部分 从不适应到驾驭 第五十九章 OTR流程有问题
更新时间：2008…9…10 12：20：45 本章字数：2222
竹子懒得再开电脑，在休息室的沙发上坐了会儿，竟然有点瞌睡。C。B。的休息室设计得非常人性化，四座沙发俱是奶白色，沙发皮的质地很好，同样质地的沙发，竹子只有在北京总部里、C。B。亚太区CEO林络绎的办公室里见过。
林络绎是美国人，英文名RoyLynn财务管理出身，今年五十岁，由于做财务伤脑细胞的缘故，林络绎看上去要有五十五岁多。林络绎是在一年前任上C。B。亚太区CEO的，据说之前曾经在四家跨国公司担任过高层，擅长的操作是公司上市和结构重组。
或许是为了显示自己的亲民，林络绎刚到公司就频繁召开座谈，针对对象不仅是亚太各个国家的VP（VICEPRESIDENT）或是CFO这些人，还有公司的中层管理者甚至是刚进公司的初级员工，竹子就是在座谈会时见识了林络绎办公室里的真皮沙发。
约摸二十分钟，竹子正睡得半迷糊，手机的振动把她震醒了，竹子机械地抓起手机，裴如健通过手机有点儿焦急地问：“竹子你没等我吗？”
“没啊。”竹子迷迷糊糊地说了句。
“那我在整个楼面找了个遍，怎么都没找着你人。”裴如健快速地说。
竹子心里顿时很有种满足感，她狡黠地说：“我在休息室。”
“那你得出来了，我们楼下见。WAP。1 6 k。cN”
竹子下到底层，见大楼外有辆强生停着，她拿不定这辆车是不是裴如健叫的，呆了两三秒钟。身后传来急促的皮鞋踏地声。竹子一扭头，裴如健正半小跑地向着自己赶。她对裴如健做了个手指的询问动作，裴如健点点头。竹子于是抢先钻进车里。
裴如健在在车上坐好，告诉司机目的地。尔后很突兀地问了竹子一句：“竹子你是江南人吧？”
竹子说是，又问裴如健怎么了。
“你地皮肤很好，我猜是江南一方水土养出来的，但你的性格却不像江南女子。”裴如健地话不知是夸奖还是别的意思。
竹子不好意思看裴如健，把头扭向左边虚看着窗外。
裴如健挑地吃饭地点是四川中路小吃街上的一家。临近的一段路途上停放了各色烧烤架面点车黄鱼车和私家车，出租车七拐八晚老辛苦地开了不到五十米后，裴如健大手一挥：“就停这里了。”
整条小吃街上环境很像竹子住家家里楼下附近条街的状况：每到十点以后，各色推车便出来了。最近两三个月里，她却发现小摊贩们改了策略：城市管理队伍不允许他们十二点之前在街上乱设摊，于是摊贩们便转移到十二点半后出动，凌晨时小区居民睡得正安乐时，也正是他们的锅碗瓢盆响得热闹地时刻。
于是每天早晨醒来时，一地的脏物依旧。城市管理队伍却始终收拾不到人。
竹子在琳琅满目的各色食店中看中了家甜品点，只摆六张桌子的小台面，她一眼就瞄见甜品店里有双皮奶蛋包饭这样可口的港式舶来品、又有糯米糕甚至烧烤肉串这样的本地小吃。她巴巴地瞅着那里，发愿裴如健看见了能顺她的意思。
没想裴如健却装傻了。他径直走到另外家。那家的店堂里早就坐满，在露天上摆了二十几桌。精赤着上身的和西装革履地坐在一块儿。
“这里的东西真好吃，就是脏了点，不过不干不净吃了没病。”裴如健似乎在挑战竹子的勇气，“怎么样，你有没有洁癖？”
“这我倒不在乎。”竹子满不在乎地说。
裴如健似乎来了瘾，他继续吓唬竹子：“你别说得轻巧，这种饭店厨房炒菜地，说不定就边炒菜边打个喷嚏或者在鼻孔里挖点什么，指不定你就吃出什么来。”
竹子知道裴如健故意逗她，于是狠狠瞪裴如健一眼：“这种事情我们都知道，就别拿出来说了。我向来认为，大饭店的厨房也不见得比路边摊干净。”
坐定下来，裴如健熟练地点了五个菜：干丝炒肉丝、酱爆猪肝、大葱回锅肉、焖锅鱼、盐水虾。他问竹子要不要加菜，竹子说够了。他又问竹子喝不喝酒，竹子说喝。裴如健于是又说来两瓶啤酒。
菜点了下去后，两人瞎聊乱扯了一顿，二十分钟也没菜上来，裴如健有点不耐烦，竹子安抚他说可能今天吃客太多，裴如健说不可能，过去都是这么多人，他对竹子说你去给老板催催，竹子说不用了吧。
“总会来地，等等呗。”
裴如健却不肯等，吆喊来老板后，大着嗓子对他嚷：“老板，菜呢？”
“你们加12桌地，等等，我去查。”
裴如健冲竹子眨眨眼睛，说：“对吧，肯定有问题了。”
老板转回收银台上一会，转回来时连声道歉：“对不起了对不起，你们的单子点好了忘记给厨房了，立刻给你们去催。”
“OTR流程有问题。”竹子看了眼背转身过去地老板，冷不防说出来句很专业的话。
裴如健被逗得哈哈大笑，直说竹子你幽默。他知道OTR的工作看似轻松但实际上很累，竹子用新奇有趣的方法发泄这段时间的劳累工作，裴如健觉得她很有生气。OTR指的是从下单到发货的这段程序，竹子用来形容饭店接了菜单却没送到厨房，导致过了很久厨房也送不出菜，最贴切不过了。
网友上传章节 第二部分 从不适应到驾驭 第六十章 我要去海宁（上）
更新时间：2008…9…10 12：20：46 本章字数：845
当OTR的问题解决后，上菜快得不可思议。
竹子吃了两口觉得真好吃。啤酒配菜，也远比红酒和果汁配菜痛快。
裴如健见竹子吃得满意，心中得意：“这里的东西真好吃吧，就是不干净。”
裴如健第三次说到不干净，惹得竹子愤怒：“人家饭店开得好好的，味道好服务态度也好，干嘛总说人家不干净！你怀的什么心！”
裴如健摇摇头，心说这个女子够泼辣，怎么都不像是普通的江南女子，他又想起竹子曾经在配电和照明的产品部门各做了一年，便问竹子自觉得技术学得怎么样。。wap；１６Ｋ．Ｃn。
竹子说能应付销售的需要吧。
“嗯，时下最吃相的就是懂技术的销售。”裴如健说，“可怎么做了一年配电又做照明了？不做长点多学点东西？”
“就是因为我想多学，所以从配电转到照明了嘛。”竹子马上说，“C。B。的HEADCOUNT向来紧，我一个人包办产品部的所有工作，一年的经历抵得上在别的公司做两三年了。”
裴如健因着周围的环境大声说：“看不出来你还真自信。”
竹子也借着酒劲大声嚷嚷着说：“在外企工作不就需要自信吗？假如你自己看不起自己，别人也就看不起你！”
裴如健张狂道：“那你说说有什么同同事交流的经验，我来评判对不对。”
竹子总结经验说：“要肯吃苦，善于观察周围的同事怎么说和怎么做，还要勤学肯问，最关键的就是要舍得小钱，多请同事们吃饭。同同事和老板吃饭太重要了，从他们那里得到的经验、甚至是一句话，抵得上你一个人瞎琢磨一个月的成果。”
“那你不如也多请我吃饭？”裴如健毫不在乎地厚着脸皮说。
竹子却有点不高兴。
她想，裴如健肯定只是随口说说，他并没想她请客吃饭，否则他为什么不郑而重之发出请求呢？
网友上传章节 第二部分 从不适应到驾驭 第六十一章 我要去海宁（下）
更新时间：2008…9…12 1：39：01 本章字数：1943
竹子根据约定的时间到永通，永通的老总叫张卫平，他给了竹子十分钟介绍C。B。照明的光源和灯具，而后把竹子丢给采购部经理阿福。
阿福首先带竹子参观了工厂，永通光源是海宁的知名大厂，不仅给很多大公司做代理，而且自己也生产灯泡和灯具。竹子挨个参观厂房，从泡壳到总装到灯具，工厂的参观给竹子提供了两个信息：永通光源的规模果真很大，虽说一大部分的生产是OEM，本身的泡壳生产数量也很惊人；永通光源的生产水平仍旧落后，生产线是八十年代初的老式生产线，老式生产线带来的问题是流水线上操作工人多、工人工作环境恶劣、生产效率低次品率高等等。
厂房参观结束后，竹子提出自己对永通光源的经营范围不很了解，想要知道些永通光源曾经涉及的项目。
阿福懒洋洋说道：“一楼展览厅有公司介绍册，呆会儿让助理小谢给你拿一本来。”
竹子想想也是，没必要在项目经验上浪费太多时间。她于是直接进入下个预定的日程，同阿福谈论起未来的发展来。
永通光源成为C。B。照明的经销商将近半年，半年里只做了宁开展览中心一单，金额不过二十五万，但那并不表示永通光源作为经销商势弱。1％6％K％小％说％网事实上，作为飞利浦和欧斯朗的经销商，永通光源一年的数字是惊人的，经过侧面了解，竹子在一个多月前就得知永通光源一年给飞利浦做一个亿，给欧斯朗做的数字也超过六千万。但半年过去，永通照这个态势下去，一整年能不能过一百万都是个大问题，别说一千万了。
竹子担心的是，永通光源之所以在C。B。照明这方面做得不好，并不是因为他们做不好，而是因为他们不想做好。
照明市场上就是这样，几个大公司的型号系列都差不多，飞利浦和欧斯朗的型号系列甚至比C。B。照明更全。
也就是说，永通光源这个经销商同样投一个项目，他既能用飞利浦的产品、也能用欧斯朗的产品、也可以选择用C。B。照明的产品，由于技术指标相差无几，飞利浦和欧斯朗的同永通光源的关系亲近得多。C。B。照明只是在半年前才成为永通光源的经销商，在非必要情况下，永通光源当然会选择用飞利浦和欧斯朗的产品投项目。
之所以在宁开展览中心上有C。B。照明的机会，纯粹是因为SHOPLIGHT60WH220……240这个型号在国内独一无二，就连飞利浦和欧斯朗也没有能比肩的同类型产品。
“能看看你们公司的PIPELINE吗？”竹子问PIPELINE指的是对进行中和将要进行的项目的记录。
“我们公司没那玩意儿。”阿福说。
竹子敏锐地感觉到阿福有点儿不耐烦，就着裴如健的DHAP模型，她判断阿福是被动人性化的，也就是最难应付的一类人。
果不其然，在会议室坐了会儿，阿福直接给竹子下了温柔的逐客令。
“冯小姐，我要上洗手间了。”
竹子心想这个逐客令可真特别。
返回公司后，竹子把自己同永通光源的交流结果写了份报告给裴如健，着重指出了塑造C。B照明同永通光源间信任关系的重要性。她同时指出两件相互的矛盾。
一，要想构筑公司同经销商间的信任关系，就得在很多环节上给予永通光源优惠，包括信用额度、包括帐期、包括付款方式、服务甚至是培训。除此之外，需要销售的紧密跟进。
二，作为新开发的经销商，照惯例，总希望看到在数字上有好的表现，不仅是销售数字还有利润率，如果那样的话，就必须有严格的控制方式诸如涨价，但涨价了经销商一定不满意。
怎么能做到经销商同公司的双赢？竹子对裴如健说这是未来的工作重心。
“我只看结果和数字，不看过程。”裴如健昂扬顿挫地说。
竹子回到自己座位上后，对着墙壁说：“我真看不懂你！”
裴如健像有两张脸，工作时冷静、决断、数字化，生活中随性、幽默、有想法有情趣。
隔天，竹子提了大行李箱到公司，拖着行李箱进了裴如健办公室。
“老板，我要说的发给你邮箱了，慢慢看。”
裴如健刚出差回来，还没来得及CHECKMAIL，见竹子这样子被吓了一跳，说竹子你该不会是要无征兆辞职吧。
“不，我要去海宁。”竹子干净利落地说。
“为什么去海宁？”
竹子认真地说：“我得管好我的经销商啊。”
网友上传章节 第二部分 从不适应到驾驭 第六十二章 经销商信任你的表现
更新时间：2008…9…12 1：39：02 本章字数：830
竹子到海宁后，随便找了家MOTEL住下，旋即到了永通光源，仍旧是阿福接待她，依旧是一杯咖啡和短短的半个小时的交谈时间，竹子觉得阿福对她的态度并没因为她从个ORDERTRACKER（订单跟踪）变成个经销商管理者而改变。
竹子想想也是啊：她现在就在用个热脸朝人家贴上去，可问题是，凭什么人家也用个热脸来迎你呢？
她本着共赢的宗旨，搜肠刮肚想要挤兑点自己能给永通光源带来的价值出来，却一丁点儿也搜刮不出来。１６Ｋ．ＣＮC。B。照明这头看上去煞有其事的巨象，其实算不了什么。
要说C。B。照明有品牌，但飞利浦和欧斯朗照样有品牌；要说C。B。照明的产品不错，但飞利浦和欧斯朗的产品更好。飞利浦和欧斯朗同永通光源的合作可是天长日久，就好比过门好多年的大房和二房，可C。B。照明就好比是刚过门的小媳妇，看着前景光明一片阳光，实际上有两个姐姐在上压制着，那滋味只有小媳妇自己心里清楚。
阿福把竹子送出公司的时候，竹子的脸上表情要多僵硬就有多僵硬，此时此刻她最佩服的是自己的前任……………用根红线把C。B。照明和永通光源牵起线来的那位仁兄。
他究竟是怎么做到的？竹子回到旅店，给裴如健打了个电话汇报工作，有了如下说法：
“裴总，看来我得在海宁长住了。”
裴如健问原因。
竹子笑了，说：“裴总，这就叫感情投入啊，男人追女士都得要投入时间投入感情，我们现在可是做生意，每单几十万的上下，不投入感情行吗？我得要获得信任啊。永通光源现在对飞利浦和欧斯朗信任得不得了，凡有项目都找他们，假如我不呆在他们那儿，怎么能提高我的数字？”
“那你认为，怎么样的表现说明了经销商信任你了呢？”
“至少，得让经销商愿意带我去见客户吧。”竹子说。
网友上传章节 第二部分 从不适应到驾驭 第六十三章 饿了吃面包
更新时间：2008…9…12 1：39：04 本章字数：981
长期待在客户那儿，吃住在一起，客户空时同他聊聊天，有了项目便做及时跟进，客户有明确要求时提供支持。老销售把这叫做蹲点，是种有点笨、却很灵的做法。
竹子对此有套独特理论，她把这称作“饿了吃面包”理论，当裴如健给她邮件问她什么时候能回趟上海，竹子干脆回了封邮件：
裴总
我不能回上海，因为我得时时刻刻在我的经销商身边，至少在他完全信任我之前，我得这么做。为什么呢？因为用户第一时间想到的永远是他身边的人。
这是我在海宁住了半个月、天天在永通光源厮混后得出的结论。。wap；１６Ｋ．Ｃn。尽管很多经销商倾向做竞争对手的产品、一个劲儿说竞争对手产品好、对他们的品牌盲目崇拜、甚至对我们的产品抵触情绪很高，但我时刻牢记在心里的一点是：如果我时刻呆在经销商那儿而竞争对手没有派人蹲点，那随着时间的延长，我的生意份额会逐渐逐渐变多。
为什么这么说呢？请试想一下，你饿了，而身边正好有三个面包，难道你不吃吗？虽然这三个面包没有酒店的珍馐美味，但如果你饿得慌，你会舍近求远吗？即使你想吃酒店的珍馐，也会等到用面包填饱肚子吧。
做经销商也是同样道理，因为经销商面对的是最终客户，是我们同最终客户之间的一座桥梁。客户时常有问题问经销商，比如客户会问简单诸如“你们有没有产品能满足某某性能”，经销商不一定知道答案，但客户催得又急，经销商想立刻知道结果，那么他们就会找身边最近的懂的人打听。假如这时只有你这个销售在，你的竞争对手公司的销售都不在，这个问题难道不是问你的吗？
假如回答令经销商满意了，那么经销商对你的信任度不断增加，兴许到最后经销商就用你的产品投标而不是竞争对手的产品。
这就好像，本来一块面包放在你手边，很不经意很不惹人注意，你在通常情况下绝对不会去碰它，但有一次你饿坏了，吃了它，你意外发现它很好吃，不仅是很好的充饥顶饿的食物、而且是美味的让味蕾跳跃的食物，于是你开始购买它、开始把它作为你的主食。
而竹子没让自己的承诺变成句空话，在永通光源那儿泡了将近一个月，她不仅同永通管采购、管项目运营和管财务的上上下下混了个脸熟，还有了次表现自己的好机会。
网友上传章节 第二部分 从不适应到驾驭 第六十四章 故障排除
更新时间：2008…9…13 1：26：06 本章字数：1726
阿福把正在写邮件的竹子请来，正经八百地向她请教：“这边有个投诉单，采购的是飞利浦的东西，可他们的销售在休假、服务热线也死活打不通，您能不能帮我们看看怎么解决？”
竹子一看周围，果不其然整个办公室乱成了锅粥，接电话的接电话、讨论的讨论、唰唰翻文件的翻文件，正常状态下有条不紊的环境头次这么乱。
竹子暗中好笑，心说这是天赐良机，嘴上却不紧不慢推托两句，说这是别的公司的项目，她一个外人不好接手，说完后便捂着嘴躲到墙脚去了。
阿福急了，赶忙拉住竹子连连说好话：“冯总，这可是我们公司的难关、大难关，我们从没遇到类似的事情，一组装了两年的灯具居然被投诉，我们却连投诉由哪个部门接管都不知道。我们可从没做过隧道的项目，这是第一次，一点经验也没有，上上下下都是睁眼瞎、乱撞，冯总请您给我们指点迷津了。”
竹子等的正是这句话，立刻接口说：“这批货是从哪里出去的？经过你们吗？”
阿福道：“从流程上来说，这个项目是销售自己搞定的，没通过公司走投标，其实也没怎么通过我们。一路看中文网首发ＷＷＷ．１６Ｋ．ＣＮ虽然以我们的名义投的标，但我们也没怎么看细节就把货直接供过去了，方案也是销售拿的，事隔两年，客户投诉出问题，我看主要因为当时得方案有问题。”
“那就是说，这个项目的失误不是你们的责任了？”竹子问。
“没错。”阿福顿了顿又说，“但客户不管那么多，他们认准的是永通光源，所以当然找我们算账，而且他们追我们的客服追得很凶。”
竹子点点头，在路灯照明上她有点专业，自然当仁不让，由于做过产品经理，她对这类问题再熟门熟路不过。
“这个其实不难处理。”她稍一考虑后道，“首先明确责任关系。我们公司从来没做过类似的照度支持，我看现在出的问题，大体�
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