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职场俏佳人-第28部分
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“是，是，我们当然该遵守流程。”竹子道，“给我的人一点时间行不，我发邮件给乔飞翔申请批准，当然，我们应该遵守流程，不应该给财务部增加工作量。”
“啊，原来发邮件申请批准也行啊。”乔飞翔见缝插针道。
竹子不引人注目地瞥了眼乔飞翔，心里不很满意他的虚伪，但见何永雷识相，顿时放心很多。
“这样做行吗？”她柔声问游慧。
“可是你们的人太过分。”游慧仍旧抱怨道。
竹子毫不犹豫又说：“我们都是兄弟姐妹嘛！这类事情我保证以后不会发生了！”
处理完纠纷，竹子让李晓先回楼上，独自把何永雷拉到楼道上吸烟区，郑重告诉他：
“你这人控制不住情绪，但你必需控制，你不能同别人吵。”
“无论是客户、还是财务、还是任何其他人，你同他们吵了，他们觉得你看不起他们，事情就麻烦了。”
网友上传章节 第四部分 第一百四十二章 非标的柜子没问题
更新时间：2008…10…18 20：19：36 本章字数：3093
接近年终，竹子的数字很让她自己满意。她能看出乔飞翔也满意，每次她在过道上偶遇乔飞翔，后者总给她个会心的笑。做到第四季度的第二个月，竹子已经完成了指标的百分之一百二十，她开始有意识把些订单放到下一年再确认，以应付传统意义上的大年小年……………她预估乔飞翔在第二年会很有意识地把大区上的数字堆不小的一块到她的小区上。
唯一让竹子不满意的是，乔飞翔招她进来的一个很主要原因是希望她能做下几个TOTALSOLUTION（集成方案）的单子，所谓的集成方案，是指把不同的工业产品整合到一个包里，包里不仅有配电相关的设备如断路器、接触器、变频器、马达等，而且有别的系统的设备如照明设备、安防设备等。A。B。集团中除了A。B。电气外，还有别的集团，提供诸如安防设备等，做TOTALSOLUTION一直是A。B。集团决策层的构想，各个集团争相仿效竞赛。
而竹子现在做成的单子里，没一个是有TOTALSOLUTION概念的。
对于一个以做TOTALSOLUTION为目的被招入的小区经理来说，做不成一单TOTALSOLUTION，虽然不影响业绩，但面子上怎么都有点难看，而且似乎辜负了经理的期望。
到了十一月中旬，竹子接洽了家客户叫上日利乐集团的，得知他们在一个商业楼宇建设中，有意向把安防设备放在开关设备中，竹子激动极了。她心想一定要把这项目拿下。其时竹子没任何数字压力，手下两个人李晓和何永雷又不折扣地跟进自己手头上的项目让竹子很放心，竹子于是决定拼一拼。
在接着的一个月里。她反复在业主、设计院和公司之间跑，本来对竹子来说做十几个配电柜没难度。但要把安防设备整合到配电柜里意味很多问题。A。B。电气和C。B。照明一样同为跨国企业，对流程地控制同样严格，竹子费了很大力气，终于从A。B。安防集团协调到了满意价格，同时又从A。B。电气售前工程师那儿拿到了整合方案。１６Ｋ小说网。手机站wap．1６K．CN
唯一的一个困难是。在配电柜里加入安防设备，对整个配电柜的结构是很大影响，柜子里元器件室、进线室和母排室地位置大小都变得厉害，就好比原本是个正常人，现在所有内脏器官都挪了位。
竹子上上下下说了多少好话，请售前工程师一遍遍给修改方案，始终没法得到更好的选择。接近十二月中旬，她只能设法回到客户那儿，希望客户能听取她地建议更改所需安防设备的参数。
上日利乐集团正好有两个资深工程师在。高层一开会就是两个小时，竹子在会议室外等得焦急，想要把电脑拿出来装模作样上网。显示器上的一行行数字却像飞舞的小鸟，一个字也看不进去。下午四点时开会结束。上日利乐集团副总把竹子找来谈，说了通客套话。大体上是感谢竹子对项目的支持，很快话锋一转说：
“安防设备地参数没法变，这是框定好的。”
竹子说没什么不可能的，很多参数是不必要的。
“使用低一个级别的参数会更节省你们的投资。”她站在对方的角度设想道，事前竹子针对安防设备向专家做了很多咨询，自信能回答客户的细节问题。
“使用现有的参数级别是上级地意思。”副总直接道。
竹子有个冲动问上级是什么意思，但忍住了。
最终客户直接丢给竹子句话：“的确，根据你的方案，假如现在地参数级别，柜子非标得很厉害，但我们也没办法。”
“非标的做不做，做就成不做就算了。”
竹子当时热血沸腾，她太需要一个TOTALSOLULTION地项目来给自己在A。B。电气地第一年画上个圆满的句号了。
“行，非标地柜子没问题。”
事实上，要做非标的柜子，那不是销售说了算、不是技术支持说了算、甚至不是工厂负责人说了算，竹子清楚流程，那是产品经理说了算，产品经理能下批准给技术支持，请他们做出详细的二次图方案，产品经理也能下指令给工厂，请他们生产非标的柜型。
竹子没敢拖，直接找到了成套产品部门的产品经理。
电气产品部门下总共划分成六个产品线，分别是低压成套产品、中压成套产品、母线槽、断路器和微断、接触器和变频器、马达，每个产品线设个主管。前三个产品归成一类叫电气成套，后三个产品归成一类叫电气元器件，各设一个经理。
电气成套产品部的经理叫周小猫，竹子第一眼见到她就觉得她与众不同，有股普通女子所没有的气质，当然她的相貌也很美，竹子很少在中层经理中见过既有姿色、保养又好、纯天然少修饰的女子，她觉得周小猫算是一个。
“呵呵，是TOTALSOLUTION的概念，现在流行炒这个。”周小猫才听竹子说了没几句就得出结论，而此时竹子只不过告诉周小猫，自己的柜子想放点其它的东西。
“是啊。”竹子回答。
“是安防设备吧？”周小猫又问。竹子觉得周小猫简直神了，像见过上日利乐集团的人那样，在周小猫之前，她只有点头的份。
“安防设备的话，很可能要对柜子做改型，工作量可非常大了哦。”周小猫接着聪明地笑着说，“你是来给我商量非标的柜子的事情吧。”
周小猫顿了下道：“在你的想法里，加了安防设备后，一次二次线会有怎么变化吗？”
竹子觉得自己的思路清晰，但同周小猫相比却相形见拙了。
她也没示弱，立马把自己对一次进线、二次进线、控制回路的想法说了来听。周小猫又问竹子这次的希望怎么样，竹子说挺大。
周小猫轻轻笑了声说：“理由呢？”
“这次非标得太厉害，排元器件是个大问题，这淘汰了一部分厂商，另外一部分能做的厂商里，又有很多不情愿接这个项目，因为利润太低，厂商根本就没积极性做报价。”竹子颇有条理地一条条陈述。
周小猫高深莫测地微笑着继续问，为什么觉得我们公司肯做、而且能做好？
竹子看着周小猫那含着淡淡笑意的眼珠，不由自主把看家本事都使了出来：“我这么感觉有两个原因，一是我们有个刚发展的经销商怀华电气，这是个小厂，指望着我们公司带着他一起发展，所以他们的工程师能全心全意地给我们做方案和做报价，他们也不一定很在乎头几个项目的利润，所以这个项目给他们做正合适。二是我有**，我想把这个项目做好，同时也认为我一定能做好。”
“可是利润不高，数字也不大就70K（美金），你该是费了很大力气整合两个集团的产品了吧，为什么甘愿这么费劲呢？”周小猫接着问。
“现在的项目虽然小，但证明了我们公司有做TOTALSOLUTION的能力，假如以后别的招标给我们设置了这道门槛，我们的PROJECTREFERENCE不就没问题了吗？况且，用这个小项目练兵，我也了解了在需要整合不同集团产品时该怎么办，对我不也是个提高吗？”
竹子说完后，认真看周小猫，后者的身高比竹子高一些，正用欣赏的眼光居高临下看着竹子。
“呵呵，你放心。非标的柜子没问题。”周小猫酷酷地说。
竹子一下子就被周小猫的个人魅力吸引住了。
网友上传章节 第五部分 第一百四十三章 懂技术的销售真可怕
更新时间：2008…10…20 15：22：51 本章字数：2814
竹子一下子喜欢上了周小猫的性格，她觉得自己同周小猫有很多相似的地方，比如两人的眼神都锐利，竹子以为自己的眼神是典型的对着客户注目半分钟以上就让客户心悦诚服的那种，可周小猫的眼睛，任何人看着都不由自主会说真话。
两个人也同样年轻，竹子这一年二十七岁，据说周小猫也不过是二十八岁，同样未婚，竹子第一感觉就判断周小猫也是把力道全部放在工作这块的职场女强人。竹子是L…BAND，周小猫的BAND更高，是SL…BAND，竹子知道A。B。电气的晋升规则，她在二十六岁时到L…BAND已经是异数了，周小猫能在差不多的年龄到SL…BAND，这已经堪称神迹了。
竹子很佩服周小猫，不仅因为周小猫的BAND高，更因为觉得她是特别有威信的一个人，自打她开始注意周小猫起，就没见公司里有谁不对她服服帖帖的。同她平级或是等级比她低的自不用说，那些比周小猫高出一个等级甚至两个等级的老外，同周小猫谈话后也只有哈哈笑的份。
周小猫的英文名叫LYNN，威风的一个名字。
上日利乐集团的项目拿下了，竹子同周小猫的交流愈来愈多，有事没事愿意找她聊。她喜欢周小猫，她发现周小猫也喜欢自己。她的办公桌横跨整个办公区域对着竹子的小办公室，只要她在公司，无论是为了公事还是来报销，周小猫都会走来闲聊两句。竹子觉得那真不是随意敷衍，而是真心诚意的结交。
她也不知道周小猫是不是会对她特别照顾。反正上次的项目中，周小猫在非标柜上已经帮了大忙，而当她因为一个半大的项目邀请周小猫同去工厂陪客户参观时。周小猫也很快答应了。
“我，还有沈小星。1 6 K小说网。电脑站www．．cn我们都跟着你去混饭吃了噢。”周小猫像小女孩样纯笑着说。
陪客户地过程很顺利，在A。B。电气的两个盘厂里各转了圈，到了第三个盘厂，那是A。B电气在华东区规模最大的一个盘厂，设施都是很新地。客户们的兴趣于是起来了。
一拨客户说想要去成套车间看，另拨客户说想要去看装配车间，竹子一时没了主意，没法统一意见该先去哪里，周小猫支招说：“不如我们也分成两拨，我陪一半客户去成套车间，你陪另半客户去看装配车间，我让沈小星跟着你，以免客户问什么麻烦地技术问题。”
竹子生怕周小猫小看自己。连忙说不用：“一般的客户问题我能回答。”
事实上，不光是周小猫有这个想法，连沈小星也觉得竹子单独同客户在一起有问题。沈小星任的是低压成套产品经理。没少跟销售们陪客户出去，他觉得现在的销售在技术上实在成问题。不光没专业能力。甚至欠缺常识，竹子虽然在销售中算是懂的。也未必不会犯缺乏常识地错误。
沈小星坚持，竹子也不便推辞，于是两人陪着三个客户去装配车间。装配车间里有批柜子正在接线，客户正好能把柜子的内里看得清清楚楚，客户的问题于是来了。
“你们的柜子能不能实现通讯功能？”
沈小星一听，立马挡驾想回答，竹子却已经抢先说：“当然可以，装个电表就行了。”
客户疑问道：“电表？就我们日常用的普通电表。”
“不，多功能电表。”竹子的回答很熟练。
客户显然不懂，又在乱问，沈小星生怕竹子打错了给客户留下不良印象，于是千方百计想插进去，竹子却一点不给他机会，这时好奇的客户又问：“电表传的是哪种信号？”
“模拟信号数据和数字信号数据。”竹子的回答言简意赅。
“哪些是模拟信号，哪些是数字信号。”
“电流电压信息是…。。”
客户觉得竹子内行，问地问题越来越肆无忌惮越来越浅显：“他们在接的是什么线啊？”
“控制线咯。”
沈小星想抢着说，愣是一点机会没拿着。竹子挨得客户近，反应又一轮比一轮快，沈小星觉得他还得想想客户的问题想问什么，竹子已经说了答案。沈小星只能安慰自己：竹子那是应付惯了白痴客户，对那些问题信手拈来了。
客户接着问：“不同项目里，每批柜子地控制线都不同吗？”
竹子说是。
“为什么不同呢？”
竹子说因为二次线的方案不同。
客户又问什么叫一次线什么叫二次线。
竹子继续很专业地说：一次线通常是设计院给地，那是负责供电地线，设计院在一次线上规定了某个节点上的开断能力该是多少，供应商得想办法用适合地设备满足；二次线是负责控制的。
“二次线的方案也是你们公司给做的吗？”
“不，二次线的方案通常给盘厂做。”竹子对公司的操作流程显得很精通，“二次线的方案太复杂，我们的应用工程师没时间做，所以我们只负责一次线的方案。”
客户的问题问不完，接着又想要竹子回答，通常在一次线上用来满足开断能力的是不是只有开关柜，竹子所确切说是断路器。客户又问那么柜子里的这么多别的元器件有什么用处，竹子说有很多用处，比如说有的为了保证安全，还有电容器、接触器什么的。
“断路器不就是为了保证线路安全给做开断的？开关柜里怎么还需要保证安全的元器件？”
竹子说那是保证开关柜的操作安全的。
“那电容器是什么？”
“做无功补偿啊。”竹子说。
“什么叫无功补偿？”
沈小星早就听得崩溃，心想是什么样的客户都有，今天偏碰到个这么爱提问题的，提的问题千奇百怪，简直是在考察销售的知识面，竹子却一点没显厌烦，相反笑着告诉客户：
“您的大学课程里不是有讲到过有功功率和无功功率吗？电容器就是用来做无功功率补偿的，代表无功功率的纵轴上那根线太长了，电容器的目的是把这根线拉下来点。”
客户终于问得差不多，高兴得对竹子说你的解释真出色。竹子心情很好地侧过脸，看到沈小星脸上的古怪表情。
“怎么了？沈经理？”竹子学周小猫的样子，可爱笑着对沈小星说。
沈小星忙说没什么。
回到公司里，沈小星把那二十多分钟里发生的事情告诉周小猫，顺便加上自己的评语：“LYNN总，我觉得，懂技术的销售真可怕。”A。B。电气一年一度的销售大会今年在泰国举行，销售团队的成员，只要不是业绩太差的就人人有份。竹子团队里，竹子、何永雷和李晓都去了。
网友上传章节 第五部分 第一百四十四章 关系公关无处不在
更新时间：2008…10…20 15：24：07 本章字数：1856
A。B。电气销售大会前，罗动找了乔飞翔说：“你们团队有没有擅长演讲的？”
乔飞翔问怎么突然有这个问题，罗动说，销售大会上每个产品组要派个人做主题演讲。
“我是想不出什么人，只能把任务推给你。”
乔飞翔苦笑说：“我哪会演讲，让我管二三十个人的小团队还行，要我在几百号销售精英前演讲，不是要我当着乔丹的面表演篮球吗？”
“你不去？难道我去？”罗动显然吃定了乔飞翔。
“我们团队这么多号销售，个个是能说会道的，随便放一个上去，不都能说得很好吗？”乔飞翔不满地问。
“可我们团队没TOPSALES啊。”罗动突然心里怨怒，不知道因为什么原因，中国区在今年走了不少销售，仅有的三个TOPSALES也走了，现在要他派个人出来撑场面的确特别困难。
他无奈地教育乔飞翔：“中国不都讲究以数字服人吗？如果随便派个销售上去，面对台下几十号TOPSALES，怎么会不被CHALLENGE，是个顶头疼的问题。１６Ｋ小说网。手机站wap．1６K．CN”
“你派不出人，也不能推给我啊。”乔飞翔挣扎道。
他突然想到竹子，这个刚来一年多的销售做了五个单两个两百万美金），说起话来一套套，本来不听话的下属也都服服帖帖，加上她的年龄和性别，如果在大会上上台演讲，必然会引起轰动。于是他向罗动推荐竹子。
罗动的年龄同乔飞翔差不多，却比乔飞翔稳重得多，他立刻就问：“她才来一年，行不行？”
乔飞翔悻悻然：“你让我推荐，却又不相信我？这竹子确实是最适合的人选。”
罗动对这个老乡还是挺倚重的，听乔飞翔坚持，便相信了他的安排。
乔飞翔于是找竹子宣布了这个决定，后者正在留恋曼谷街上的一种炸鸡，那种炸鸡吃起来咸咸的很让人上瘾，竹子一连吃了三块都猜不透是什么让炸鸡这么好吃。她估计是抹在鸡身上的酱料起了作用，便兴致勃勃向老板娘打听，但或许是关系没做到位或者是语言不通，打听了半天都没结果，尔后她很快得到了需要自己在大会上演讲的坏消息。
竹子认为这个决定可要了她的命，她来泰国完全带着玩乐的心态，根本就没准备演讲的状态，偏偏乔飞翔对她宣布完这个决定后还给竹子竖了拇指，说：“竹子你的销售能力很出色，管理团队又有一套，正常发挥别紧张一定没问题。”
竹子哭笑不得，问乔飞翔：“老板，这是你的主意，还是罗动的想法。“罗动的想法。”乔飞翔压低声音故作神秘说，“据传，他很看好你的。”
“光看好有用吗？”竹子用中文抱怨了句，算是接受了乔飞翔的任务指派。
乔飞翔对竹子说起演讲的事情是在早上，第二天上午就要做演讲，他预计竹子是第一次做大型演讲，一定会在事前找他做REVIEW。可等到晚上九点多，竹子悄无声息地躲在屋里没出来，乔飞翔反倒急了，他只能不绅士地敲竹子的门，问竹子能不能聊聊。竹子说等等。
一刻钟后，竹子给乔飞翔的房间打电话：
“BOSS，你可以过来了。”
乔飞翔进房间，见竹子的头发披散开来，刚洗澡完毕的样子，竹子的皮肤白，无论是手臂还是脖子上露出的一大块，脸上涂了点润泽的膏油，有点白里透红。乔飞翔从没在非正式场合见过竹子的样子，每次见她都是派风风火火的样子，不由感兴趣得仔细端详了竹子阵，他知道竹子其实总在工地上跑，但又见她保养得这么好，觉得很神奇。
“MAGIC！东方女孩真是
竹子微微翘嘴，得意地笑了，她把手里的纸片SHOW给乔飞翔看，乔飞翔见上面写着中文字，以他的中文水平刚好能理解，那几个字是：“关系公关无处不在。”
“这就是你的演讲题目？”乔飞翔担心地问，“做销售的就是靠关系，你用这个题目讲，会不会太浅显了，又是不是会让别的销售以为是班门弄斧。”
竹子边佩服乔飞翔居然知道班门弄斧这个成语，边扬扬头发解释说：“一定不会，我的演讲内容和题目配合，是名副其实的无处不在，是我自己的销售经验总结，保证台下的听众没话说。”
乔飞翔不信：“那你给我讲讲，究竟什么叫关系公关无处不在？”
网友上传章节 第五部分 第一百四十五章 我的理想是去卖保险
更新时间：2008…10…20 15：24：09 本章字数：1715
关系公关为何无处不在，竹子的解释是这样的。
整个销售过程中，有七项因素会影响到最后的销售结果，这七项因素分别是：内部流程因素、竞争对手因素、销售能力因素、价格因素、售后因素、产品经理因素和其它因素。这七项因素归根到底是关系公关的问题。
比如内部流程因素可以细分为交叉职能的矛盾冲突，销售支持流程环节上的问题等。比如市场部和销售部、销售部和财务部之间的问题，市场部可能拒绝提供给销售们想要的市场拓展活动，财务部也许会拒绝批给销售预算，这是由职能冲突早成的；而技术支持不肯给做方案，这是销售支持出了问题。销售要解决内部流程上的问题，得与公司内部搞好关系。
又比如供货和售后因素，其中包括质量问题、交通问题、物流问题等。质量问题指当客户收到货物检查后，发现货物破损；交通问题指的是到货期晚、货物发错、货物丢失等。当遇到这些问题时怎么处理，这就需要搞好同供货团队和售后服务团队的关系。１６Ｋ小说网。手机站wap．1６K．CN
还比如产品经理方面的因素。销售时常抱怨的产品上的问题如产品经理在产品开发选择上出现问题、产品经理未及时对产品做推广、产品部门开发的产品有缺陷、以及当一个项目有多种产品可供选择时产品经理提供了错误的选择。
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