重生汽车王国-第44部分

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　　“销售权？”周景明心中一动，“李司长，能问一下，这一次的谈判，销售权会划到谁的手里？”
　　“部里的意思是，希望大众这边能够全权负责后续的桑车销售。”李明哲没有任何的隐瞒，直接就回答道。


第142章。0139章　4S店模式（修）

　　“李司长的意思是，我们这边不准备将销售权握在手里，而是将全部的销售权，放给了大众这边？”周景明眉头微皱，继续问道。
　　“原则上是这样的。你也知道，国内的汽车工业底子薄弱，汽车生产基本上都是按照行政指令进行的，基本上就没有真正意义上的卖车这么一说，更没有完整的销售网络，引进桑车已经是在冒很大的风险了，上面的意思是，车子可以生产，但还要保证卖出去，所以希望由德国这边承担销售的风险。”李明哲解释道。
　　相比较国内，大众这边早就有了一套完整的销售理念，无论是在销售经验还是销售手段上，都要比国内先进很多，将车子交由德国人进行销售，确实是一个很好地选择。
　　“但是，如果只是一味地依赖大众这边进行销售的话，那我们自己的销售能力就会进步很慢的，而且，销售网络的建立，由我们自己来的话，对于后面占领市场，是有很大帮助的。”周景明有些担心的说道。
　　建立一个完整的销售网络，对于一家公司来说，实在是太重要了。而在销售中，最重要的就是人脉资源，如果最开始就把销售权交给德国大众，那么那些核心的人脉资源，就会掌握在德国人手中，国内要想再把销售权掌握到自己手中，付出大代价，可要比现在大得多了。
　　没记错的话，上汽大众一直到2000年，都是没有销售权的，只是负责售后服务和维修站的网络建设。
　　对于这一点，周景明一直是持反对态度的，既然当时他没办法阻止，那么现在，周景明就想着能不能改变这样的现状，将销售权握在自己手中，是最好不过的选择了！
　　“你说的，我们都清楚，但也要考虑实际情况不是，如果把销售权拿在我们自己手上，到时候卖不出去，该怎么办？这样的风险我们承担不起，所以我觉得还是稳妥一点比较好。”李明哲颇显无奈的说道。
　　如果销售权放在大众手里，有他们专门的人员及团队进行帮忙，那国内这边，只需要安心做好生产与装配就可以了，而不用操心卖不卖出去这件事了。
　　再说了，光是接下来桑车国产化的一系列事情，就足够让人头疼了，李明哲觉得上汽这边，也没有多余的时间和精力投入到销售上，所以，目前来说，放弃销售权是最好的选择了。
　　“可是……”周景明还想再说些什么，李明哲却是摆了摆手，“关于销售权这方面的事情，你就别再操心了，部里面已经通过这个决议了。你现在主要就是尽可能多的学习这里的先进技术，争取回国后，能够为桑车的国产化多做贡献。”
　　周景明无奈的叹了口气，既然李明哲都说到这个份上了，那他也不好再多说什么了，因为目前为止，他也没有想到有什么好的办法来解决销售上遇到的问题。
　　“小周，你怎么跑到李司长这里了，大家都在找你呢！”这个时候，同行的一名技术员，端着酒杯走到周景明跟前，醉意微醺的说道。
　　因为今天高兴，所以大家伙就多喝了几杯。
　　“找我干嘛呀，我刚刚和李司长说事情呢。”周景明笑着问道。
　　“找你能干嘛？当然是找你喝酒了！”说着，那个人拉起周景明的手就往饭桌那边走，一边走还一边说道，“李司长，小周先借给我们用一下哈！”
　　李明哲笑了笑，“行。但是都不要贪杯，不能耽误了明天的技术交流。”
　　从被质疑，到被接纳与信服，周景明只用了短短的一天时间，不得不说，还真是挺神奇的。
　　周景明能和其余的人打成一片，李明哲自然是乐见其成的，原本想着只是让周景明长长见识，却没想到，周景明反倒是让他们这些人大开眼界了。
　　“多一些像他这样的人才，我国的汽车工业，何愁发展不起来呀！”看着周景明的身影，李明哲感慨道。
　　“小周，你可算来了。我们还以为你躲到哪里去了呢！”
　　“就是！小周你是不知道，你今天可算是让我们这帮老家伙开眼界了，那是真的牛啊！你当时要跟那个德国佬比试，我都替你捏了把汗。没想到就几分钟的时间，还真让你给发现错误了！”
　　“我现在是知道为什么李司长要选你来参加这次的交流了，你完全就是咱们的台柱子嘛，要不是你，那两个德国佬态度能那么好？”
　　“就是！小周你是不知道，那个德国人给我们道歉的时候，给我自豪的，差一点就哭了，太解气了！”
　　…………
　　周景明刚一走到饭桌跟前，就受到了众人热烈的欢迎，搞得周景明都有点不好意思了。
　　“谢谢大家的抬爱了，能获得外方的尊敬，那是我们大家的功劳，不是我一个人就能做到的，你们要再这么夸我，我真的会骄傲的。”周景明略显惭愧的说道。
　　“要我说，我们所有人都应该敬小周一杯，既是为了感谢，也是为了之前对他存有偏见的道歉！”罗玉忠举起酒杯，对众人提议道。
　　有了这个提议，一时间所有人全都对着周景明举起了酒杯，在今天这件事之前，同行的十个人中，有几个没有怀疑过周景明的能力的，但是现在，又有几个没有被他今天的表现所折服的？
　　所以说，这杯酒应该敬他！
　　周景明一时间受宠若惊，也是慌忙间举起了酒杯，“真的是太感谢大家的抬爱了，但是这个我真消受不起，所以我觉得，这杯酒应该敬我们大家，敬我们的汽车工业！”
　　说着，一向不怎么喝酒的周景明也是一饮而尽，火辣的白酒一瞬间流过喉咙，呛得他满脸通红，引得众人哈哈大笑。
　　晚饭过后，众人都回到了自己的房间休息了，罗玉忠因为喝了不少，所以回来就睡觉了。周景明觉得房间里有些闷，再加上销售权这件事一直萦绕在心头，躺在床上怎么也睡不着，索性就穿好衣服，在走廊里来回走了走。
　　走着走着，一个念头突然冒了上来，周景明先是愣了愣，随即有些兴奋的一拍脑袋，“有了！我怎么这么笨！”
　　就在他考虑这么晚要不要去打扰李明哲的时候，出来抽烟的李明哲也刚好发现了他。
　　“小周，怎么还没睡？”李明哲好奇地问道。
　　“李司长，我正准备找你呢！”周景明一看是李明哲，连忙走上前，“我想到了怎么解决桑车销售问题的办法了。”
　　“你还在纠结这件事呢？”李明哲哑然失笑，“行，那你给说说看，又有什么好办法了？”
　　周景明眼睛里泛着激动，“李司长可否听说过4S店的汽车销售模式？”


第143章。0140章　特许经营

　　在八十年代的国内，汽车的销售主要有五种渠道，分别是联营联合经销公司、独资公司、特约经销公司、一般性经销公司和汽车厂商自销或者直销。因为当时汽车供不应求，整车企业根本就不需要推销，汽车就能卖出去，所以大多数都是汽车厂都是自产自销的模式，上汽轿车厂就是很典型的例子。
　　但是，如果桑塔纳车型引入国内，汽车的销售竞争必然加大汽车市场将会迅速的由卖方市场转向买方市场，再采用自产自销的模式，整车企业将会十分被动吃力。这也是为什么李明哲要把销售权留给德国大众的主要原因，因为到时候一旦车子卖不出去，亏损的，就是自己！
　　而后来，随着汽车工业发展到后期，以周景明重生之前的那个时间来说，汽车销售模式，早就已经丰富多彩了，最为流行的，主要有汽车超市销售模式、汽车园区销售模式、汽车交易市场销售模式以及特许经营专卖店经营模式。
　　周景明跟李明哲所说的“4S店模式”，就是特许经营销售模式中最常见的一种，它是集整车销售（sale）、售后服务（service）、零配件供应（spare　part）以及信息反馈（survey）四项功能于一体的汽车服务模式。
　　除了常见的4S店之外，其实还有2S、3S以及5S店的，只不过4S店最为常见，也是各大汽车厂商所极力推广的一种汽车销售模式。
　　“你刚刚说的是什么，4S？”李明哲还是头一次听说这样的销售模式，不禁有些发蒙。
　　“不好意思啊李司长，是我没说清楚，”周景明笑了笑，刚刚他确实有些太激动了，“我说的4S，就是指特许经营销售模式，由我们授权给愿意投资的经销商，我们把车子卖给经销商，然后经销商再把车子卖给顾客。”
　　“能不能细说一下，我还是不太明白。”李明哲皱眉道。
　　“要是方便的话，去李司长您的房间里说吧，我怕在这里说会打扰到其他同事休息。”周景明犹豫了一下说道。
　　李明哲是独住一个单人间的，去他那里说也方便，而且这件事。一时半会儿也说不完。
　　“好。”李明哲没有任何的犹豫，当即就点头道。
　　进入房间之后，周景明也没有拖沓，当即就把自己知道的关于4S店销售模式的知识，都一股脑说给了李明哲听，越往后听，李明哲越觉得这个销售模式很新奇，遇到有不明白的地方，也会及时的提问，而周景明也会作进一步的解释。
　　“也就是说，如果我们采用汽车特许经营的销售模式的话，销售的大部分风险，就会转移到经销商那里，而且，销售人员是不需要我们提供的，我们只需要负责和经销商一同构建售后服务，提供必要的技术支持就可以了，这样，我们不仅能把销售权牢牢地握在自己手里，而且对于后面提高竞争，是很有帮助的。”周景明笑着说道。
　　4S店的特点就是品牌专营，只允许销售特定品牌的汽车，并且还不允许跨区销售，但是他的有点在于，专卖店中的工作人员都是经过特殊培训的，服务质量非常好，容易吸引顾客光临。而且，4S店是由经销商投资建立的，汽车厂商所需承担的风险很小，正好可以解决李明哲当前的忧患。
　　“我好像听明白了，就是说，虽然我们还是只负责汽车生产与装配，但是销售权却依旧握在我们手中，因为4S店的建立，是需要我们汽车厂商进行考察并同意，才能授权建立的，是这个意思吧。”李明哲似懂非懂的说道。
　　这种特许经营的销售模式，跟目前国内存在的特约经销商有点类似，但是功能却更为的完善，囊括了售后服务等大多数汽车后市场，可以说是让李明哲眼前一亮。
　　“对的，关于特许经营这个概念，回头我再写一份具体的材料，详细的把这个概念以及经营理念阐述一下，到时候我给李司长您也准备一份吧。”周景明觉得有戏，于是便继续说道。
　　“好！”李明哲兴奋地站了起来，“小周，你是怎么想到这样的销售模式的，我记得你不是学机械出身的嘛，怎么还懂这些，你真的是越来越让我感到惊讶了！”
　　什么4S店、经销商、特许经营乃至于售后服务这些概念，李明哲都是头一次听说，他实在是想不通，周景明到底是什么脑子，居然能想到这样的销售模式！
　　都说士别三日，当刮目相待，可这才过去有几个小时，周景明一下子又进步了这么多？
　　“这种特许经营模式，实际上在欧洲已经有了，只不过还没有流传开来，我也是之前从外国报纸上，偶然看到的，当时做了一些调查，只不过一时半会儿没想起来，刚才在外面透气的时候，忽然就想起这个了，所以才跟李司长汇报一下的。”
　　国内的第一家4S店，一直到1998年菜成立，当时还是随着广汽本田这个合资项目发展起来的，属于舶来品，周景明充其量也不过是借用了未来的先进理念，算不上他的原创。
　　“原来是这样。”李明哲恍然，“不过你能留心这些事情，说明你一直都在关注着我国的汽车工业，还是值得表扬的。”
　　“那李司长的意思是，明天的谈判，会朝着特许经营这个方向推进吗？”
　　李明哲面露难色，语气也变得不确定起来，“这个我不能跟你做什么保证，将销售权保留在德方这边，是经委与机工部共同决定的，上面的领导也点头同意了，你说的这种销售模式，我必须要向上面打报告，等到上面批准之后，才能作进一步的谈判。”
　　李明哲也不过是一个正局级干部，桑车引进项目，是一个国家级合资项目，李明哲一个人，说了不算。
　　“那等到上面批准之后，岂不是一切都晚了？”周景明担忧的说道。
　　“这个你放心。”李明哲笑了笑，“销售权的谈判早就已经开始了，先前已经谈过两次了，德方这边也不傻，他们也清楚，一旦把销售权放在自己手里，风险就全都来到了他们这边，这一次，我也只不过是代替饶部长，来试一下他们的口风，不会有什么实质性的进展的。”
　　周景明略作思考，然后忽然心中一动。“李司长，既然这样的话，如果上面批准了特许经营的销售模式，那咱们在跟大众谈判的时候，是不是可以好好的利用一下这个方案，比如说，提出一些合理的补偿要求？”


第144章。0141章　再次招揽

　　“合理的……补偿要求？”李明哲看了看周景明的神情，忽然就笑了，“那你给说说看，到底有多么合理？”
　　看周景明的样子，李明哲就知道他没安好心了，肯定又在打什么坏主意，估计是想“坑一把”外国友人吧。
　　周景明被李明哲看穿了心中的小九九，不好意思的挠了挠头，然后说道，“李司长刚刚说过，德国大众这边，并不想接受我们现有的方案，将销售权完全握在他们自己手中，是这样的吧？”
　　“对的，目前他们根本不接受我们的提案，除非我们在利润分配上做出让步，利润分配按四六分，我们拿四成，他们拿六成，而不是现在的五五分，这一点，我们自然是不会同意的，利润分配上，是坚决不能做出让步的。”
　　李明哲顿了顿，然后继续说道，“既然我们不肯在利润上做出让步，大众这边，又提出了一个新的方案，那就是销售权各占一半，销售风险共同承担。事实上，经委和部里，最初也没指望德方会完全同意我们的提案，销售权对半分的提议，原则上已经能够接受了，如果谈判到最后，德方还是不肯让步的话，那我们也只能同意这样的方案了。”
　　“那现在呢？”周景明反问道。
　　“鉴于你提出的特许经营的销售模式，很适合我国的国情，我会延缓跟大众这边的谈判的，为你争取足够的时间，来向部里面反映这个提案，不过你最好在回国前就把特许经营的方案材料准备好，到时候我们是先回燕京的，我正好可以第一时间将材料准备给部里。”李明哲顿了顿，“继续说你的事情吧。”
　　“如果部里面最终采纳了我的意见，通过特许经营的模式来对桑车进行销售的话，那是不是意味着，我们把销售的风险全都自己承担了？”周景明笑了笑，继续说道：
　　“当然，这种承担，也只不过是将风险转嫁到经销商那里，而我们主机厂承担的风险很小，但是德国这边并不知道我们具体的运作，既然他们不想承担风险，现在我们把所有的风险都承担了，他们是不是也要对我们进行必要的补偿？”
　　“比如说，他们要用大众公司的一项核心技术来交换应该由他们承担的销售风险，电子喷射技术、变速箱技术，甚至于先进的管理理念，这些我们都可以接受。”
　　李明哲哑然失笑，他原以为周景明跟大多数搞技术的人一样，性格都比较直，但是现在看来，他也能这么腹黑呀！
　　“你能接受，可不代表人家大众公司能接受，你真以为那帮德国人那么好糊弄呀？这一次的桑车引进项目，说好听点，叫做用市场换技术，但实际上，大众这边只不过是把他们的一条生产线卖给了我们，涉及到核心技术的，一概免谈，最终还是要靠我们自己对桑塔纳这款车进行消化吸收。你想从他们那里获取核心技术，难！”
　　李明哲叹了口气，无奈的说道。
　　桑车引进项目一度腹死胎中，若不是饶斌几次谈判，可能就没有这个项目了，但正因为在这个项目中，我们表现得太主动，很明显我们的需求更迫切，在谈判中的筹码，就比不上德国大众这边了，大众公司也是看准了这一点，所以在对待核心技术这个问题上，态度才如此的强硬的。
　　“这些都是可以谈的嘛，就像销售权的谈判一样，事在人为，我们中国这么大的一个市场，我就不信了，还真的不能从大众这里捞到点有价值的东西回去。发动机、变速箱整体的技术不给，边边角角什么的，总得让我们带一点吧。”周景明却是笑了笑，不以为意。
　　“你小子，我今天上午就觉得，让你搞技术，实在是太屈才了，就应该让你去谈判，去外交部工作，我看你忽悠外国人，挺有一套的嘛。”李明哲笑了笑，“我看你德语挺不错的，怎么样，你要是想去外交部工作，我给你牵线搭桥。”
　　“李司长，您就别挖苦我了，我跟你说正经的呢。”
　　“我也跟你说正经的呢！”李明哲看了看周景明，然后正色道，“我上次跟你说的事情，你考虑的如何了？愿不愿意跟我到部里面参加工作？”
　　“你先别急着拒绝我。”周景明刚准备说话，李明哲却是晃了晃手指，“我可以保证的是，只要你将来在工作中不犯原则性错误，你未来的职位，不会比我现在这个低！”
　　李明哲说这些话的时候，语气十分的笃定，他也实在是太惜才了，尤其是今天的表现，更加坚定了他心中对于周景明的评价。否则换了其余的人，以李明哲的身份，连多看一眼都不会。
　　周景明丝毫没有怀疑李明哲这番话的权威性，有关李明哲家中政治资源的传闻，周景明也略有耳闻，否则上一次用国产车代替进口车这件事，李明哲一个产业政策司的司长，还没有这么大的能量来影响这么多部门的决策。
　　不低于李明哲现在的职位！
　　也就是说，如果周景明愿意跟着李明哲去部里面工作，若干年后，他至少是一个厅局级干部！而且还是部委里的厅局级干部，实际权力，比之地方上的省级官员，也差不了多少。
　　换做是别人，肯定早就答应了。
　　但周景明还是摇了摇头，“不好意思啊，李司长，我恐怕不能答应你。我还是那句话，我志不在此，体制内的工作，也并不适合我，我唯一能承诺的是，不管在哪里工作，我都愿意为我国的汽车工业，奉献我的全部，甚至是我的生命。”
　　李明哲直勾勾的盯着周景明看了一小会儿，然后忽然就开怀大笑起来，“不愧是我看上的苗子！你若是刚刚因为我对你职位的承诺，就立马转投到我这里，我反倒看不起你了。不错，我没有看错你！”
　　周景明无奈的笑了笑，“敢情说，李司长您刚才只是在试探我？”
　　“也不全是，你刚刚若是答应跟我到部里工作，我还是会尽全力帮助你，但是你在我心中的形象，就要大大折扣了，你今天能为了权力跟我走，那以后是不是也会为了更大的权力，而背叛我呢？”
　　李明哲顿了顿，然后意味深长的说道，“我们中国其实并不缺人才，缺的只是像你这样不忘初心、矢志不渝的人才，有多少青年才俊迷失在权力和金钱的欲海中难以自拔？小周，我对你只有一个要求，保持这颗初心，专心搞技术！”


第145章。0142章　EA390发动机

　　李明哲说这些话的时候，语气是如此的诚恳，就像是一位饱经风霜的前辈，对后辈的谆谆教导一般。
　　周景明郑重的点了点头，“我知道了李司长，我肯定不会辜负您对我的期望的。”
　　“说起来，我家里的大儿子，比你也大不了几岁，不过相比较搞技术，他更倾向于从政。这倒也符合家里面对他的期望，从政了也好，家族的衣钵，还是需要有人来继承的。”李明哲看了看周景明，突然又叹了口气，“不过我那个小女儿呀，跟你差不多大，但真的是让我头疼，她要是有你一半省心，我做梦都能笑醒了。”
　　周景明笑了笑，没有说话，看得出来，李明哲对于自己的一对儿女，还是很疼爱的，想来，他一定有一个很美满幸福的家庭吧。
　　想到这里，周景明不禁想起了还在申城打工的周爸，上次从家回来之后，因为要忙着出国，周景明一直没有机会去看一下周爸，等着一次回去了，说什么也要去看了一下自己的父亲。
　　“好了，我怎么跟你说这些了。”李明哲也意识到自己说的有点多，看了看时间之后，拍了拍周景明的肩膀说道，“时间也不早了，赶紧回去休息吧。明天还有一整天的技术交流呢！我也得养精蓄锐，明天也好在谈判桌上，好好的跟那帮德国人周旋一下。”
　　“那行，我就不打扰李司长您了，您也早点休息。还有那个特许经营的材料，我也会尽快准备