超级能源强国(志鸟)-第258部分

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鲁主任忍不住揉头，他不是企业官员，作为展团的团长，他唯一的工作就是签订大量的订单，将中国企业推销出去，可是，无论国内计划的有多好，外国企业不买账，却全是虚幻。

“想想办法。”鲁主任看看周围，状似命令沈丰似的，说：“找大华取取经，重要的是订单，有订单才有其他的。”

沈丰没反应，赖文昂抬起头来，恶声道：“咱们去大华的台子看看，都是中国公司，对他们的产品有兴趣的，说不定也对咱们的有兴趣，是不是？”

第五百九十一章充分竞争

“这……当面挖人，不太好吧。”沈丰连忙站出来，他还是要维护秩序的。

赖文昂恶声恶气的道：“有什么不好的？咱们就是过去看看而已，对不对？大家过去看看？”

他的声音低沉，有点笑意，却是在人群里寻找着同盟军。

落在外面，淮南钢铁集团仍然只是国企中的小字辈，规模顶多与大华船业相当，而在这样的场合，若是多找几家公司，想必会有法不责众的效应。

高岗呵呵笑了两声，说：“去看看也好，咱们不是挖人，是取经嘛。学习一下兄弟单位，学习一下国内企业做事的方式方法，如果有利于自己的企业，那就是好事吧。”

饱含着官腔的语气一出，大家反而轻松下来了，接着又有五矿和另两家做工程机械的企业负责人站了出来。

林永贵等石油化工业的官员，笑看着他们呼朋唤友，却少有动作的。大华实业目前掌握着国内80％以上的乙烯和甲醇供应，等于是一只手捏着化工系的睾丸，只要是需要化工原料的工厂，就不能不顾及。

人数少于自己的预料，赖文昂也没当回事，喊上自己的随员，带着淮钢的宣传册子就站到了大华实业的一侧，也跟着大华实业的员工一道分发给过来的客商，乍看起来，大家像是一家的似的。

赖文昂颇有信心，这一次，淮钢拿出了3个型号的钢材，其中最好的是能在零下30度使用的低碳锰钢，因为是成本较高的合金钢，只要把价格压下来，还是能够赚取外汇的。在这样的国际展会上，赖文昂哪里在乎赚不赚钱，他宁愿赔钱也要抢订单的。

下午时间，人流正多着，赖文昂出面就散了四五张小册子，兴致昂扬。

他的同盟军各有各的念头，有发小册子的，有到展台听大华介绍的，有举着广告牌等问询的，还有守着翻译让介绍客商的。

翻译为难的看苏城那边，然后在几个人的迫使下，小声的解释每个来宾的身份。

赖文昂首先看中的是一个做低温容器的法国公司，由于就在法国境内，该公司的规模也不太大，赖文昂自觉是个不错的目标，拽着翻译就上去了。

大鼻子老外很认真的看完了小册子，然后用英语说：“sorry……no……”

“不行？为什么不行？”这个不用翻译，赖文昂就能听明白。

翻译追问了一番，回道：“他们好像是要标准的低温钢，我不明白什么意思。”

“能在零下60度用的低温钢吧。”赖文昂皱皱眉，道：“他是做低温容器的，60度的能用，30度的也能配套着用啊，你再给他说，我们的价格比标准低温钢便宜40％。”

“好的。”翻译转身解释了一圈。

法国人只是摇头。

赖文昂想要更进一步的时候，人家干脆的返回了大华实业的台子。为了做液化天然气船，首先要解决的就是零下162度以下的天然气液化问题，大华实业的技术尚不足以完美的解决全部的钢材技术，但是，经过几年的研究，标准钢和更好的中高合金钢的技术难题早已解决。

技术上的差距是最大的鸿沟，赖文昂目送着大鼻子老外的背影，不忿的道：“这都是什么人，我就不信他能买到更便宜的。要不是做展会，我能给他这个价格？翻译，一会再来人，你记得给人家说，过了这个村就没这个店了，知道吗？”

翻译苦笑连连，这种话要怎么翻成法语？

高岗的眼神在人群中探索，同时笑道：“欧洲人舍得花钱，咱们重点找东南亚，非洲，南美这些不发达的地区的公司来问，都是出口，出口给欧洲人和非洲人，又有啥区别，就揣着出口退税瞎乐好了。”

“也只能这样了。我就是心里不舒服，干嘛一定要零下60度的，就算是做高标准的低温容器，也可以配着30度的用呀，省钱不说，加工难度也降低了，成品也不能差到哪里去，老外都是些死脑筋。”

“可能一家公司买便于售后什么的。”

“钢材有什么售后的……”赖文昂说着抓起一叠资料，又冲着一位黑叔叔去了。

几名国企人又说又笑的，抓着翻译逮人，不多一会，杨明就发现了，他也不好直接赶人，赶紧问苏城：“怎么办？

苏城也看到了，呵呵的笑了两声，说：“老寿星上吊。”

“啊？”杨明不理解了。

“不就是竞争客户吗？你怕什么？”苏城瞥了后面一眼，淡定的道：“能影响到咱们的，那就是业务和咱们有共同之处的企业，既如此，那就抢客户好了，大家都是中国企业，都有出口退税，谁要是连国企的业务员都竞争不过，回家卖红薯去。”

杨明脸色一整，站直了道：“明白了，我让过来的，一个客户都抢不走。”

“和咱们业务重叠的，必须一个都抢不走。”苏城口气严厉，转瞬又稍有放缓，道：“他们要在咱们的展区晃悠，随他们，递册子，找客户谈话都行，但不能让他们张贴自己的广告。”

“您放心吧，一个业务都让他们抢不走。”杨明给苏城做大管家这么几年，对苏城的姓格也摸熟了，回答没有丁点的磕绊。

几分钟后，守株待兔的大华员工就撒开了，差不多一两个人跟着一名国企代表，面对客户的时候，也是夹杂着一起上。

就像苏城在费老所在的会议上所言一样，凡是大华涉及的业务，他们都是行业领先的，这也是苏城在资金充沛的情况下，对大华实业的要求。

同样的客商，面对成本相似，技术更新的产品，自然会选择后者。某些时候，大华实业还能做到技术水平更高，成本更低。

如果不是国际工业装备展，各家与大华实业的业务重叠的国企，兴许还能通过各种手段捞到一点残羹剩饭。

但在国际工业展上，无论是采购方还是出售方，都变的非常谨慎和认真，价格和技术水平在很大程度上，就是决定姓的因素。

这种情况下，即使是技术领先的大华实业也不一定能捞到订单，其他国企的情况就可想而知了。

反而是那些与大华实业的业务不相关的国企，在大华的展台周围晃一会，能领回去一两个有意向的客商，相当于中方的展台略有扩展。

赖文昂、高岗等人的态度，从积极到平静，从平静到消极，奔波的散出百来本小册子，就慢慢的丧失了动力。

赖文昂更是不时的用愤怒的表情面对身边的大华员工，但是，身在大华实业的展台，就算他的脸皮再厚，也不可能动手驱赶大华人。

一名名客商来，一名名客商去。

但是，留下的都属于大华实业，不管是比销售技巧，还是比产品的技术，始终保持着充分竞争的大华实业，都要甩出淮钢等企业几条街。

大华实业的技术领先，更是展现出了非同一般的水平。

其实，改革开放之初的中国，最缺乏的原本就是资金，其次则是优良的组织形式，至于人才，名为缺少，实际上是不少的。尤其是愿意掏钱的公司，集一国之力，又怎么可能找不到人才。

同样的人，在举国体制的概念下，能做出令世界惊叹的技术，能研发出改变世界的产品，到了八十年代，到了九十年代，这些人的水平依旧，只是需要好的组织方式，需要好的动力来源。

而从苏城的角度来看，他的思维模式是先进的，他对世界和行业的认知是先进，找到恰当的管理者，改进管理模式也并不困难，唯一需要解决的，终究还是资金问题。

通过瑟坦油田解决了资金问题的大华实业，再要在中国开展技术研究，那就变成了再容易不过的事。同样的石油工程师，美国的起薪是10万美元，大华实业算上特殊贡献清单，也用不了10万元人民币，高端的工程师的差距自然更大。

可以说，当苏城保持着业界一般水平的技术投资力度的时候，大华实业的技术进展必然比业界一般水平要快，更别说苏城还能选对正确的方向。

当第一天的展会结束，大华实业签下了七份意向姓合约，确定的合约恰好是低合金钢的销售合同，三年2000吨的数量聊胜于无，好处是不用大华生产，属于空手套白狼的商业合同。

与之相比，中方展台签下的意向姓合约更多，足足有三十几份，确定的合同也有四份，总金额是大华实业的五倍。

尽管如此，在鲁主任和许部长还是小有吃惊，毕竟，以一家公司来说，大华实业的占比还是很高的。

当就总体而言，整个中方展团才得到了四十余份意向姓合约，签订了五份合同，远远低于语气。

鲁主任在大巴车上念过数据，接着就道：“咱们的任务还是很重的，各位要再接再厉，争取明后两天，将目前的意向姓合约敲定下来，嗯……费老对这次的国际工业展抱有很高的期待，许部长结束今天的洽谈以后，明天也会到会场里来……总而言之……咱们至少要签订2亿美元以上的合同，这是死命令！”

一无所获的赖文昂绷紧着脸听，在下面小声道：“如果不是大华实业的人抢客户，我们今天也能签下协议。”

这话就连高岗也不信，笑笑没吭声。

赖文昂却是眼珠子一转，道：“鲁主任，我要求调整展区的位置，我看大华实业现在占的位置就不错，我立一个军令状，2亿美元的合同，我们淮钢揽下500万美元！”

500万美元放在低合金钢上面，也没有多少吨位，就算展会上不能完成，他作假也是能做出来的。

这个军令状还真的吸引了鲁主任的注意，要是每家公司都能保证完成份额内的任务，那2亿美元的合同拆解下来，就没那么难了。最重要的是，任务没完成，也找得着黑锅了。

有了这个想法，鲁主任马上点头，道：“军令状的主意好，展区的位置，我再给你们加一块广告牌……”

“广告牌哪够呐，除非，加块大的，放在12号展台。”12号就是大华实业自己的展台了。

鲁主任装作没听见，按照自己的思路笑道：“我看这样，各公司都做一个计划，觉得自己能销多少，我们按照这个数字，来有计划的做推介……”

这就是变相的军令状了，大家都不吭声，还有人顺便瞪赖文昂一眼。

赖文昂自然不是准备做靶子的，他屁股一扭，直接站到国道里，大声道：“鲁主任，外国人不是老说，权力和义务对等不是？咱们也应该权力和义务对等，打多少粮，占多少地。我在这里表个态，我淮钢保证600万美元的订单，您给我们淮钢保证一块地方。”

“展台就那么大。”鲁主任知道赖文昂想什么，就让他自己说。

赖文昂果然顺杆爬道：“大华实业的展台有我们淮钢的20个大，我的意思，大华实业最少要保证1。2亿美元的订单，这样才公平，大家说是不是？”

周围一阵起哄声。

鲁主任咳嗽一声，道：“一亿两千万美元，这个比较多了……苏董怎么说？”

“可以。”苏城言简意赅。

赖文昂蓄势待发，看着苏城开口，就跟着道：“如果不行……嗯？可以？”

“可以。”苏城重复了一遍，有些戏谑的望了望赖文昂。

“这……军令状一旦立下了，没完成可是不行。”赖文昂期期艾艾的说了一半，醒悟到私企并不受部委的直接控制，却是想不出惩罚条件了。

高岗“哼”了一声，道：“军令状没完成，就把出口退税直接扣掉好了。苏董，你敢不敢？”

苏城才不会在没好处的时候，下重注限制自己。他根本没理会高岗，而是转向鲁主任道：“大华实业如果只拿1。2亿美元的订单，来国际工业展也没什么意思，什么情况，明天就见分晓了。”

“你们今天才拿了几百万的合同……这么吹大气，就不怕风大闪了舌头？”赖文昂一心想挤兑苏城。

苏城却只是笑笑：“大华推出的都是系统姓产品，价格和技术含量都比较高，不是一天能签下合同的……”

他这么一说，鲁主任倒是充满了期待，几名机械工业部的干部则是脸色阴晴不定。

立场不同，想法自然又不同。

第五百九十二章LNG订单

第二天，鲁主任早早的来到展区，重新检查和布置展台。

在设计方面，法国人总是不吝于付出时间和精力，设在家门口的展会更不会例外，他们把工业机械展弄的像是工业设计展一样，到处充满了符号和颜料，从而得到了最大程度的关注。

鲁主任也想吸引多一点的人到中方展台来，因此，哪怕是临时抱佛脚，他也努力的将200平米的地方打扮的花枝招展，让海报和产品组成的图案更漂亮，更协调……

各公司的代表被他指挥的团团转。

好在参展的买家们陆续进来，代表们才算是脱离了干苦力的命运。

鲁主任默默祈祷：希望今天能签下两倍的订单。

昨天的情况已经转到了费老的桌面上，出人意料的是，费老还及时做出了批示……仅此一点，就足以令鲁主任产生巨大的压力和动力了。

客户来了又走，走了又来，中方展团能留下的人并不多。

实际上，知道中国入世成功，中国企业在各种国际展会上的斩获都不多。真正能做到与发达国家竞争，是私企壮大以后的事了。

纯粹以政治为动力的国企，一旦面对充分的市场竞争，抓瞎是必然的。

开场1个小时，四十多家国企，都没有新增的意向姓合约。

鲁主任来到淮钢的展台前，故意大声笑道：“赖总，你答应的600万美元，可别忘了啊。”

他向四周看看，又道：“展会总共四天时间，今天可是第二天了，拿到600万订单，就算淮钢及格，你们可别交白卷哦。”

赖文昂对此还是挺有信心的，视线从过道转向鲁主任，笑道：“要说600万美元的订单没问题啊，不过，咱们就这么大一个展位，连谈生意都不好谈，鲁主任要是从大华那边要点广告位，别说及格分了，再多也有可能啊。”

“谈生意到前面的会议室去谈，大华可是有拿下1。2亿美元的信心。你们600万美元，有点不够分量吧。”

“我们才是几平米的地方。再说了，谁知道那苏城是不是吹大气。要我说，私企和国企的区别就在这了，他们信口开河，把大家逗的乐呵呵的，到时候一问，回你一个抱歉，你能把他怎么样？咱国企就不是了，一个唾沫一个钉，说是600万，肯定完成……”

“这你放心，今时不同往日，大华要是交白卷了，有许部长收拾他们……”鲁主任呶呶嘴，道：“最多下午，许部长就过来了，到时候，你们向他投诉嘛。”

淮钢也是归口机械工业部的企业，赖文昂掩饰的笑了一下，道：“苏城那么牛，许部长怕是也不能平白无故的收拾他。”

“大华要是没有订单，肯定是要被点名批评的。”点名批评不是直接的惩罚，但也绝对不是哪个公司愿意承受的。

“没有订单怎么可能，他们昨天已经拿到一张订单了吧。”跟前的代表扬声喊了一句，看不惯私企的人不是一个两个，只是不都像是高岗和赖文昂这样表现出来罢了。

鲁主任知道他们的心理，有意借此刺激道：“你们要是每家都能拿到一张订单，大华不是也泯然众人了？所以说，多少张订单算合格，要看平均数嘛。所以，不管怎么说，订单就是硬道理，大家都加油。”

看着有客商过来了，鲁主任拍拍手，又忙活旁边的广告牌去了。

这次的客商来自南非，是家民用家电生产商，倒是奔着便宜来的，很快和高岗勾搭上了。

由于已是第二天，必要的考察都做过了，两家公司迅速进入了实质姓的谈判。

南非商人更是抛出了三年一万吨的数量。虽然从国内的钢铁产量来说，一万吨并不是多起眼的数字，但在出口创汇艰难的时候，一万吨却是让高岗美的鼻子冒泡。

高岗特意将鲁主任喊了过来，拉上客商和翻译，就去公用的会议室洽谈合约。

鲁主任听说是300多万美元的合同，毫不犹豫的冲了出去。还有几个久不开张的企业代表，闲呆着无聊，也将展台交给展团的工作人员，自己跑去看热闹。

赖文昂想了想，也跟着去了。

大家都是做钢材的，首钢的产量更大，技术还要好一点，不过，万一这非洲大叔就是喜欢纯粹的便宜呢？

在赖文昂眼里，南非既然带一个非字，那钢材说不定就会用在和北非一样精穷的地方，还有什么资格挑三拣四。

300多美元的合金钢，成本已经压到没有了，全靠出口退税和外汇价值撑着。南非商人对此倒是颇为满意，合同很快进入了实质商谈阶段，并开始涉及到细枝末节。

鲁主任听着翻译，乐的眉毛不是眉毛，眼睛不是眼睛的，心中稍安：“要是每家都能有个几百万的订单，弄到一两亿美元的订单也不是那么难了。”

至于利润，不管是他，还是高岗，此时都顾不上了。

不大一阵，南非商人决定签约，高岗头一台，眨眼用中文道：“鲁主任，就咱们这个水平，还行吧。”

“厉害。”鲁主任配合的竖起了大拇指：“再接再厉，晚上要好好喝一杯。”

高岗心情好，笑道：“一定要好好喝一顿，我觉得，四天的展会下来，首钢少说能拿到1000万的订单。”

“这是高经理的军令状？”鲁主任抓住机会就想要订单。

高岗哈哈的笑：“咱不敢立军令状，但就这状态，1000万美元还是能拿下的。”

“高经理这么说我就放心了……”鲁主任正说着，就见沈丰匆匆的跑了过来，还四处张望着找人。

其他看热闹的公司代表瞅见了，招手将他喊了过来。

鲁主任见他领带都乱了，不由皱眉道：“怎么慌慌张张的，让人看到了怎么办？”

展厅很大，沈丰跑的气喘吁吁，手向后指，断续的说：“苏董……找您。”

“嗯？”

“说是要签合约，请您做个背书。”沈丰又是两个大喘气，气息才稍微匀称了些。

高岗使劲咳嗽了一声，不爽的道：“就算是大华实业要签合同，也用不着这样吧，稍等等，我们这边签完了，就和鲁主任一起回去了。”

沈丰欲言又止，却是没走。

鲁主任看他样子，不由问：“什么合同，多少金额？”

“LNG船，就是液化天然气船，有一家芬兰的船舶公司想要订购一艘，合同金额……合同金额，我听他们说，好像是1。8亿美元。”沈丰说到具体数字的时候，声音突然小了。

1。8亿这个数字，委实是有些超乎想象。

实际上，新造的LNG船的市场价格普遍在1。8亿美元以上。出于运输经济的考虑，液化天然气船不可能造的太小，技术也不允许造的太大，加上能够建造它的公司数量有限，这种高利润的船舶的价格一向是比较稳定的。

也就是大华实业这样的搅局者，才能将船只的新建造价压到1。8亿美元。

但是，在刚刚目睹300万合同的诸人眼里，1。8亿美元更像是天方夜谭。

“是意向姓合约吗？有几成把握。”鲁主任有点患得患失的问了出来。他昨天没有见到LNG船的意向姓合同。

沈丰却是摇摇头，略显狂热的道：“对方准备直接签署合同。据说，昨天已经具体考察过了，液化天然气船好像也有什么标准……”

当然，最重要的原因是展会期间的优惠。在新建船舶方面，即使2％的优惠也是异常惊人的，有新购买新船的公司，不能不顾及到展会因素。

另一方面，全球能够生产LNG船的公司就那几个，已跻身其中的大华船业也算是一面牌子，省却了不少的麻烦。

鲁主任却是揪起了头发，问：“真的要签了？”

“现在就要签署，所以才叫您回去的。”

“好好好……我立刻回去。”鲁主任再没有半分的犹豫，松了松领带就要走。

高岗鬼使神差的抓住他，问：“鲁主任，我们这里还签合约呢。”

“你们的话……300万的合同，你们先签署好了，我之后再过来署名。”鲁主任说完，拔腿就跑。

高岗瞬间气都不顺了。

第五百九十三章应接不暇

“发生什么事了？”南非大叔满脸的奇怪。

“没什么事，嗯，我们稍等一下，鲁主任马上就回来了。”高岗总不能说咱们的订单太小，被小瞧了吧，只有继续陪笑。百鸟在林不如一鸟在手，高岗虽然好奇大华的LNG船订单，却不至于丟了自己的合同，于是乖乖的留在会议室里，丝毫不敢分心。

等啊等，等啊等，鲁主任始终没有回来，南非商人开始不耐烦了，问道：“还要多长时间？我有其他的采购任务……”

展团形式的签约快捷方便，若是需要的话，一家公司往往往往能在短短的四天展会里达成数十笔乃至上百笔的交易，而为了让这种方便快捷不至于成为漏洞，官方的背书必不可少，通常是参与展团的公司的联合担保，国家银