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[官场]绝对权力-第112部分
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看得出来，赵歌对付德臻的选择比较满意。举着大碗喝烈性白酒，可不是淑女的范儿。赵歌也实在没有那个爱好。
客人还不是很多，上菜的速度很快，不多一会，就上了六七个菜，一瓶拉菲红酒打开来。
八十年代，拉菲远远不曾如同后世那样被炒作成一线奢侈品，只是相对较为高档的进口红酒，海滨假日酒店是合资酒店，故此上来的拉菲货真价实，鲜艳的酒红色，在夕阳照射之下，显得尤其赏心悦目，一股经典的紫罗兰和浆果芳香洋溢在空气之中。
郑阿姨赞道：“这外国的红酒就是不一样，国产红酒没法比。”
听这意思，郑阿姨往日经常喝点红酒，在当时，这是相当洋气的一种生活习惯，代表着某种高高自上的身份和地位。
范鸿宇笑着说道：“红酒本来就不是我国的特产，大多数东方人对红酒的喜爱，远不如西方人。”
国产酒类品牌，还是以白酒最为著名。
葡萄美酒夜光杯，也几乎成为古诗词中咏叹红酒的绝唱。
付德臻说道：“是啊，改革开放，就是要引进来走出去，取长补短……来，范镇长，赵总，我借花献佛，敬两位一杯。感谢两位今天帮了这么大的忙。能结识到两位这样了不起的青年俊彦，是我这趟江口之行的最大收获。”
说着，付德臻举起了杯子。
郑阿姨，付玉龙和付婷婷也跟着举杯。付婷婷望向范鸿宇的目光热辣辣的，带着明显掩饰不住的爱慕之意，丝毫也不避着赵歌。
赵歌冰雪聪明，付婷婷这点小心思，如何看不出来？不过赵歌也并不放在心上，她相信范鸿宇的眼光还不至于这么次。
如果每一个对范鸿宇心存爱慕的女孩子，她都要去关注防范，那还了得，非累死不可。
范鸿宇也举起杯子，正色说道：“付厂长，感谢的话请你千万不要再提了。大家都是老乡，遇到事情相互帮助理所当然。今后我请付厂长帮忙的时候多着呢。”
“哈哈，好说好说，只要我能办到，绝对没二话！来，干杯！”
付德臻哈哈笑着。
精致的玻璃杯碰在一起，发出清脆的声响。
“来，郑阿姨，尝尝这个，这清炖鲍鱼是海滨酒店的招牌菜，味道还不错……”
赵歌自动自觉地担负起了女主人的职责，忙着给郑阿姨布菜。
郑阿姨连声道谢。
酒桌上气氛渐渐起来了。
“范镇长，有关在宇阳建分厂和烟草种植基地的事情，我们厂里非常重视，已经开会研究过，同志们的意见虽然有些不大统一，但还是有不少人支持这个方案……”
喝了些红酒，付德臻再次主动提起了办分厂的事。
范鸿宇点了点头，心中暗暗好笑。
付德臻这话很明显口不应心，在此之前，他要是真的开会研究这个事，那才真的奇怪了。从彭娜那里得到的信息，是付德臻压根就对此事没有半点兴趣。
只不过现在情形大变，付德臻的态度自然也大为不同。
但范鸿宇也很明白，单单凭着今天这次援手，就想要敲定这么大的事情，只怕有一定的难度。这事，主要还得从技术上入手，真正说服付德臻才是正途。
第266章市场需要名牌
“付厂长，我听说，现在烟厂的经营遇到了一定的困难？”
范鸿宇轻轻抿了一口红酒，微笑问道。
付德臻双眼微微一眯，随即笑着说道：“也谈不上什么困难吧，就是现在三角债多，一些款子很难收回来，有一点库存和挂账。”
付德臻这就是死要面子了。
彭娜曾经和范鸿宇说得很明白，目前洪州卷烟厂的库存和挂账两样加在一起，已经是一个天文数字，差不多将近八千万。八十年代，一个工厂八千万的呆账，那是极其恐怖的事情。
如果不是卷烟厂，这样的数据，足以将整个工厂压垮。
令和繁号称香港的年轻俊彦，名下所有资产全部加起来，也不到两千万港币，这还主要是归功于近期掌上游戏机的热销。
不过看上去，付德臻确实不是特别着急。
说起来，工厂是国营的，他付德臻是上级任命的厂长，厂子真垮了，不会影响到他的级别和职务，换个地方照样当官。自然，新职务是否还如同烟厂厂长这样的肥缺，那就不一定了。
“付厂长，据我所知，三角债主要是出现在基建单位，烟草是国家专卖，三角债的影响不会很大吧？烟厂目前遇到的困难，主要还是配方和市场的问题。市场放开了，经销商进货渠道比较多，洪州烟厂和本地烟的销路，肯定会受影响。”
范鸿宇毫不客气地直指问题的真正症结所在。
今天这番谈话，无论如何，他必须要掌握主动权，不然这个事还将遥遥无期的拖下去。范鸿宇本身无所谓，他足够年轻，拖得起。但范卫国不年轻了，却是拖不起。
郑阿姨插话说道：“是啊，现在烟草行业的销售情况太乱了，说是国家专卖，结果经销商什么进货渠道都有，尤其是走私烟，多得不得了。现在洪州很多人都抽外烟了……要我说，老付，你得向省局汇报一下，这样下去不行，要采取措施，禁止外边的烟流进咱们青山的市场。要不然，再这样下去，厂里连工资都发不起了，你这个厂长当起来也没什么光彩！”
赵歌抿嘴一笑。
郑阿姨这话，不管是出于何种目的，起码是在间接帮范鸿宇的忙。
付德臻便瞪了她一眼，不悦地说道：“你懂什么？什么叫市场经济？如果省局能下这样的文件，那就叫计划经济，是和国家的大政策对着干。”
去年某个时候，最高层发生了人事异动，新的大首长在加快改革开放进程方面，比前任更加坚定，采取了许多雷厉风行的措施。市场经济进一步放开，各地方政府的施政措施都变得比较开明，至少看上去很开明，生怕被扣上“地方保护主义”，“抵制改革开放政策”的大帽子。
青山省烟草市场的全面放开，乃是必然。
范鸿宇笑道：“郑阿姨，改革开放，市场经济乃是大势所趋，单单靠行政命令来搞生产经营，可能难度比较大了。洪州烟厂要重新振兴起来，还得从经营管理上想办法。”
“是这个理。范镇长，我知道你年纪虽轻，却是搞经济建设的奇才。你们那个枫林模式，现在可是全省有名。要是依照你的意见，洪州烟厂要怎么弄才能重新振作起来？”
“付厂长，这我可不敢乱说，搞烟厂，你才是真正的行家里手。”
范鸿宇笑着奉承了付德臻一句。
付德臻摆了摆手，说道：“范镇长，这里没有外人，你就别客气了，我是诚心诚意的请教。虽然洪州烟厂是国营单位，但如果在我手里衰落下去了，面上无光啊。”
这倒是实话。
付德臻也是爱面子的人。
再说，烟厂效益不好，连带的，他这个厂长的“待遇”也差了许多。
见付德臻说得诚恳，范鸿宇也就不再客气，手里把玩着玻璃杯，沉吟着说道：“付厂长，请恕我直言，目前我们洪州烟厂的卷烟，配方太陈旧了，口感一般，完全没有什么特色。这是形成滞销的主要原因。以前没有改革开放，搞计划经济，在省内自产自销，当然没有问题。现在有了竞争，情况就不同了。群众的心理，简单来说，有时候还真有那么点喜新厌旧。同一个牌子同一种口感的香烟，抽了十几年几十年，谁都想换换口味。在这个方面，洪州牌香烟，没有什么竞争力。品种太单一。要想走出困境，首先就得在这个方面下功夫。”
付德臻点了点头，深以为然，说道：“范镇长说的很有道理，目前我们正在组织科技攻关，老彭是课题组长……哦，老彭就是省报那个女记者彭娜的老子，你应该认识彭娜吧？她好像去你们枫林镇采访过。”
郑阿姨忙即说道：“瞧你这记性。范镇长过年的时候，到家里来拜过年，就是娜娜和他一起来的。人家可是好朋友。”
说着，郑阿姨情不自禁地在赵歌艳美的脸上瞥了一眼。
原以为彭娜和范鸿宇在谈恋爱，现在看来自己的猜测错误，这位千娇百媚又有钱的赵董事长，才是范鸿宇的女朋友。
实话说，彭娜那小姑娘虽然不如赵歌这样美艳无双，却长得非常可爱。站在公允的立场上，郑阿姨认为彭娜和范鸿宇亦是良配。
当然范鸿宇最终和谁好，郑阿姨可做不了主。
赵歌嫣然一笑，丝毫不以为意。
范鸿宇身为干部，工作之中和女同志打交道，乃是理所当然，赵歌不会去吃这样的干醋。
“啊，对对，你看你看，我都忘了……哎呀，范镇长，还是年轻好啊，这人一过了四十，无论精力也好，记忆也好，都大不如前了。”
付德臻打着哈哈，说道。
瞧这个架势，范鸿宇就能断定，郑阿姨压根就不曾和付德臻提起过自己给他家拜年的事情。身为一厂之长，大权在握，春节期间给付家拜年的人，只怕数都数不过来，郑阿姨哪里会刻意向付德臻提起此事？
好在眼下这一节已经无关紧要，范鸿宇自也不会去“追究”。
“付厂长，仅仅研究一种新的配方，恐怕不足以改变大局。洪州烟厂是大型国企，要重新振作，是个系统工程，要多花点精力。尤其对市场需求，要多加研究，要摸透。”
“系统工程？市场需求？”
付德臻重复了一下范鸿宇的话语，有点迷蒙。
范鸿宇不由恍然。
貌似现阶段，所谓“系统工程”尚未全面流行，诸如后世政府建个厕所都以“某某工程”名之的“工程流”还未曾达到鼎盛时期。
至于眼下跟内地干部讲市场需求，那就更加观念超前了。
“付厂长，烟厂研制出新配方之后，新的卷烟打算怎么定价？”
范鸿宇撇开系统工程和市场需求，径直问到了技术性的细节问题。
“我们打算另外搞一个牌子，除了洪州牌，新的卷烟打算以‘青山’命名，零售价格定三个档次，高档的三块，中档两块，低档的八毛。”
范鸿宇就笑，轻轻摇头。
付德臻忙即问道：“范镇长，你觉得我们这个定价有问题吗？还是名字有问题？”
“都有问题！”
范鸿宇这一回毫不客气，说道。
付德臻倒也并不生气，笑着说道：“那范镇长是个什么建议？”
“名称要变，以省为名不是不可以，但太局限了。至于价格，我认为实在定得太低了。”
“三块已经不低了，我们讨论过，根据全省普通职工的平均工资来定的价格。”
付婷婷插口问道：“范镇长，你是大阔佬，那你说，要定多高的价格才合适？”
范鸿宇笑道：“我可不是大阔佬，我是国家工作人员……付厂长，我认为，新的卷烟品牌，价格定在二十元左右，是比较合适的。”
“二十元？一包？”
付德臻差点跳了起来，郑阿姨付玉龙付婷婷也一起瞪大了眼睛。
“这怎么能行？群众压根就消费不起……”
付德臻随即连连摇头，觉得范鸿宇就是在信口开河。
范鸿宇微微一笑，说道：“付厂长，既然云轩购物广场能够有两万二一套的皮尔卡丹，为什么洪州烟厂不能有二十块一包的香烟？”
“这……这不是一个概念吧？”
“当然是一个概念。市场是什么？市场就是消费者的心理。同样的一套衣服，街边裁缝做出来和皮尔卡丹做出来，就是两种完全不同的商品。前者是衣服，后者就是奢侈品，是一种身份和地位的象征。就好像这两年，忽然就流行外烟，三五，万宝路，希尔顿，价格基本都在十块以上。就口感而言，外烟其实很难抽，完全不适合我们的国情。为什么一下子变得这样流行呢？关键就是显摆！很多人觉得能抽得起十块钱一包的外烟，就表示他是有钱人，高人一等。这就是市场需要。既然如此，我们为什么不给市场创造一个名牌？人们需要奢侈品，我们就给他一个奢饰品。所谓摸准市场脉搏，说白了就是这样简单。”
范鸿宇轻轻一摆手，语气十分笃定地说道。
第267章不怕你不服
付德臻很不雅观地咽了一口口水，脸上露出了沉思的神情。
付德臻不是笨人，不然也做不到卷烟厂的一把手，范鸿宇说的话有没有道理，他能够分辨得出来。只是一时之间，有点难以接受范鸿宇的“高端理念”。本质上，付厂长还属于“计划经济时代”的人，尽管这几年社会的变化有点快，但一些根深蒂固的观念还是很难在瞬间转变。
付德臻平常抽的是最高档的硬盒洪州牌香烟，市场零售价也不过是两块五毛。现在范鸿宇却让他生产零售价二十元的香烟，叫他如何不惊讶？
反倒是郑阿姨的接受能力更强一点，闻言一拍大腿，叫道：“老付，范缜长说的有道理啊。以前在洪州，二十块钱一件的衣服就是高档服装了，谁能想到，江口还有两万一套的衣服？再说了，这外国烟能卖十块，我们洪州烟为什么不能超过它们？外国的东西，也不见得样样都比我们的好。尤其是这香烟，你自己也说了，外国烟完全抽不惯。说起来，咱们青山人，还是习惯抽青山烟。我觉得啊，范缜长这个建议非常好。你想想，要是真这么干了，一盒烟就抵得上以前五盒烟的利润，厂里的难题，不就解开了吗？”
付婷婷也连连点头，附和道：“是啊，爸，范缜长说的真有道理……他可是搞经济的行家里手，省报都报道过的……”
以前付婷婷对范缜长可没有啥好印象，充其量就是一个乡下来的有点小帅气的土包子，何曾入得付大小姐的法眼？经历过今天的事情之后，付婷婷对范鸿宇的观感来了个一百八十度的转变，事事处处都向着范鸿宇了。
女人的心思，真是不好揣摩。
付德臻摇摇头，说道：“哪有那么简单？现在厂里的问题是挂账太多，压库太多。两块钱一盒都销不出去，更不要说二十块一盒的烟了。那样一来，挂账不是越来越多？”
郑阿姨和付婷婷不由语塞。
这么说果然也有道理。
对于市场营销，她们完全不懂。
范鸿宇微微一笑，说道：“付厂长，你说的是普通情况。”
“那什么是特殊情况？”
付婷婷马上又插口问道，饶有兴趣地望着范鸿宇，只是顾忌着赵歌，不敢太过直露。
赵歌自也不会在意。
如果付婷婷这样的，都能对她造成威胁，赵歌这一年多的老总，算是白当了。
“高端市场，就是特殊情况。我们可以分析一下，高档香烟的主要消费群体，是哪些人？”
范鸿宇依旧带着笑意，很有耐心地开导道。
“当然是有身份有地位，爱面子的人。”
付婷婷立即答道，说完，又有点忐忑，似乎生怕自己说错了，惹得范鸿宇瞧不起。
范鸿宇脸上露出欣赏之意，说道：“完全正确！”
毫不吝惜地朝付婷婷伸出了大拇指。
争取到付德臻身边的人对自己的支持和认同，很有必要。从付玉龙和付婷婷的纨绔程度也能看得出来，付德臻很爱自己的家人孩子。只要郑阿姨和付婷婷都向着自己，说服付德臻的阻力就能降到最低程度。
“付厂长，我们马上就要进入一个炫富的社会，进入一个相互攀比的大环境。国家的政策允许一部分人先富起来，也就是说，我们的国家，很快就会形成一个新富阶层。实话说，我们以前都穷怕了，突然之间，有些人变得有钱了，成了暴发户。那么他们最迫切需要的，就是一个宣泄的途径。出风头，炫富，都属于这个途径。今天上午，我们在云轩市场看到了一个很有趣的事……”
范鸿宇随即将“黑人男子”怒剪皮尔卡丹的故事描述了一遍。
“竟然有这样的事？”
郑阿姨，付婷婷等人不由目瞪口呆。
一万块钱今儿让她们大受委屈，愤愤不已，觉得被人狠狠宰了一刀，不料还有人一口气剪了两万二千元硬扎扎的百元大钞！
当真是人比人气死人。
“有钱真好……”付婷婷长长叹了口气，满脸向往之色：“我要是有这么多钱，我也把衣服剪了，甩在死光头的脸上，砸死他！”
“看他的流氓样子，我就来气！”
付婷婷对光头仔，可谓是深恶痛绝。
“富贵不归故乡，犹如衣锦夜行。古有明训！”范鸿宇微笑着给这个事定了个调子：“由此可见，炫耀自己的与众不同，是大多数人的共同心理。尤其是有钱人，暴发户，你不让他炫耀，简直比杀了他还让他难受。”
“现在国产香烟，最贵的也不到五块，比不上外烟的半价。这就是外烟明明不适合我们国人的口味，却依旧有那么多人喜欢购买的原因。他们抽的不是烟，而是一种身份的象征。”
哥抽的不是烟，是寂寞！
有异曲同工之妙。
“这么说，确实也很有道理……”
付德臻脑海里根深蒂固的观念，终于开始动摇了。
范鸿宇趁热打铁：“付厂长，咱们可以设想一下，要是做生意的大老板请客，尤其是请重要人物，你说他们会抽什么样的烟？”
“当然是越贵越好，越贵他们越有面子。”
付婷婷再一次代她老爸做了答复。
“正确。这不但是炫耀，也表现一种诚意。”
“可是，范镇长，先富起来的，毕竟是少数人……”
付德臻还是有些犹豫。
范鸿宇笑道：“付厂长，虽然先富起来的是少数人，但绝对数量并不少。全国十亿人口，就算先富起来的只有一百万人，这个绝对数已经很大了。最关键的是，我们在做独行。别的烟厂都没有这种高档烟，就等于我们可以在一段时间内垄断全国的高档烟市场，这一百万人就是我们最坚定的支持者。而且，真正的消费群体，绝不局限在先富阶层。国家工作人员，都是潜在的消费者……更不要说，还有更多并不十分富裕的人，为了撑面子，也会加入到这个高端消费的群体之中来。这么算下来，就更是一个庞大的消费群体。有了这个基础，我们还怕什么呢？到时候，根本就不用担心销不出去，要担心的是我们的产能，怕是会供不应求了。”
“要是其他烟厂也跟上来怎么办？”
范鸿宇笑了笑，神情变得轻松起来。
付德臻开始从技术角度思考问题，就证明他其实已经被自己说动了。谈话的主动权，已经牢牢掌握在自己手中。
“付厂长，先发制人的道理，相信你比我更明白。只要我们先行一步，占领全国高档烟的消费市场一段时间，我们的品牌效应就出来了。青山高档烟的印象，一旦形成，短时间内很难被改变。其他卷烟厂就算跟风，也需要一段时间，还不一定能够被消费者认同。冠军和亚军区别是很大的。我们知道全世界第一个登上月球的人是阿姆斯特朗，又有多少人知道，谁是第二个登上月球的人？毕竟现在的讯息传播还不是很快，群众要接受新的品牌，不是那么容易。”
“关键是要做好前期的保密工作。”
赵歌微笑着在一旁插了一句。
“对！”
范鸿宇马上点头。
“保密工作至关重要，只要高档烟上市前做到突然性，我们就能达到最大的市场冲击效果，在最短的时间内形成一个全新的高档烟品牌。其他烟厂要推出高档烟，总也要有一个仿造的过程，要研究新的配方，引进新的生产工艺，不那么简单。领先一年，我们的优势就完全确立了。”
付德臻情不自禁地点了点头。
不知不觉间，他已经完全按照范鸿宇的思路来思考问题了。
范鸿宇说道：“付厂长，我还有一个建议。”
“你说你说……”
付德臻忙不迭地点头，将脑袋向范鸿宇这边凑了过来，做出洗耳恭听的样子。
“我建议，洪州烟厂要引进先进的管理理念和管理团队。当然，洪州烟厂是国营大型企业，请香港或者外国人来直接参与烟厂的管理，有点难度。但是只请几个顾问来组成一个智囊团的话，还是可以的。这个智囊团直接对你负责，只为你提供管理和市场营销的建议，最终由你来拍板……应该看到，在管理理念，管理模式以及营销策略方面，我们确实还有很多需要学习的地方。付厂长，改革开放，其实首先就是思想观念上的转变。省里的领导，比如说尤省长，都比较关注领导干部在转变思想观念方面的表现。”
范鸿宇不失时机地提醒了一下付德臻，自己和尤利民的关系，不一般。
付德臻双眼微微一眯，显然被范鸿宇的话触动了最敏感的神经。
洪州卷烟厂是省管企业，尤利民乃是他正管的大上司。尤利民对他观感如何，确实至关重要。
“范镇长，我听说，尤省长对你们枫林模式赞赏有加啊？你还和尤省长在首都一起吃过饭？”
稍顷，付德臻试探着问道。
范鸿宇微笑颔首。
他知道，付德臻基本上已经被说服了，剩下的只是技巧问题。
第268章一半是火焰一半是海水
这顿饭吃的时间比较长，但每个人都很满意。
范鸿宇鼓动如簧之舌，说到后来，付德臻几乎完全在按照他的思路运转，全部抛弃了自己当初的想法，并且显得十分兴奋。
优秀的谈判专家，总是能达成这样的效果。
不过到底是范鸿宇的说辞折服了付德臻，还是“尤省长”这块金字招牌起了至关重要的作用，那就不得而知了。应该两者兼而有之。
无论如�
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