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大国重工-第154部分
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赵阳看看冯啸辰，小心翼翼地问道：“小冯，你和杨总到鹏城来应当也有自己的事情吧？别为了我和胖子这点小事，耽误了你们的大事。”
冯啸辰摆摆手道：“无妨，我们是要从鹏城过境去港岛的，现在还得等旅行社帮我们把港岛通行证和欧洲的签证送过来，弄不好得等上七八天时间。我们先到鹏城来，也就是来看看，陪你们俩跑一跑，正好也是一举两得了。”
“是这样，那可太好了。”赵阳放心了，脸上也绽出了笑容。他虽然不知道冯啸辰打算怎么帮他们，但他相信，只要冯啸辰愿意出手，肯定是能够办成事情的。或者更悲观一点说，如果连冯啸辰都搞不掂，那他和宁默还是尽早打道回府为好，他不认为宁默能够比冯啸辰更有能耐。
“现在，我们首先得去找一家平面设计公司……”冯啸辰当仁不让地安排开了。
在1984年的中国，鹏城无疑是市场化程度最高的城市，而且绝对不需要带上“之一”这两个字。冯啸辰带着宁默和赵阳到街上转了一圈，果然找到了一家港资的平面设计公司，是专门负责帮企业设计各种宣传材料的。
冯啸辰把宁默他们带来的样品、质量检测报告等资料交给设计师，让他们按照最奢华的标准设计一份不少于20页的产品介绍，并要用铜版纸印刷，务必达到“高大上”的要求。
宁默他们自己带来的几百块钱显然是不够用的，冯啸辰打电话给陈抒涵，让她电汇了一万块钱过来，作为启动资金。听到这个数字，宁默和赵阳都惊得要把眼珠子瞪出来了，这么一大笔钱，还仅仅是作为启动资金，万一不成功，让他们俩可怎么还呢？
冯啸辰给他们吃了一颗定心丸，声称这笔钱是自己垫支的，如果生意做不成，赔了本，不需要宁默他们负责。反之，未来二人如果赚了钱，就从赚的钱里把这笔钱还给自己，而且不需要支付一分钱的利息。
冯啸辰此举倒不是什么圣母心爆发，他对于这桩业务是有着七八成把握的，相信这笔钱肯定不会打了水漂。能够帮上宁默他们一把，也算是结一个善缘，谁知道未来他们俩会不会有大的发展呢？多交一个朋友，总是没错的。
到了这一步，宁默和赵阳二人也只能是跟着冯啸辰的指挥棒打转了。宁默指天画地地向冯啸辰保证，如果自己将来发了财，绝对不会忘了冯啸辰这个铁哥们，但凡冯啸辰有任何吩咐，他必定义无反顾。
有钱能使鬼推磨，在冯啸辰许下的两成额外佣金刺激下，设计公司用了短短两天时间就完成了宣传册的设计，并且马上送到港岛去进行了印刷。第三天，500本似乎还散发着热气的彩印宣传册便摆在了冯啸辰一行的面前。
“乖乖，真是太漂亮了，这还是我们出的石材吗？”
赵阳捧着一本宣传册，看着内页上的冷水石材装饰效果照片，几乎有些不敢相信自己的眼睛了。这些石材都是他们亲手打磨出来的，赵阳再熟悉不过了，他万万没有想到，把石材拼在一起，再巧妙地使用一些灯光效果，居然能够产生出如此美仑美奂的意境，别说那些建筑装饰公司了，就连赵阳自己都有了一种想要拥有的感觉。
“唉，我这才明白，咱们实在是眼界太窄了。”宁默幽幽地叹道，看过这本宣传册，再对比一下自己带来的那些油印宣传单，他也开始悟出自己为什么打不开市场了。
你说自己的石材是出口产品，在欧洲市场上如何如何受到广泛欢迎，可人家一看你的宣传单，就早倒了胃口了，哪有兴趣听你说什么技术指标？时下国内做装饰石材的企业也不少，你和建筑单位不熟，人家凭什么用你的产品？
有了冯啸辰的宣传册，效果就不同了。什么话都不用说，只要把这本宣传册往人家面前一摆，你就已经有了七分的赢面。国内企业有几家肯下血本去做彩印宣传材料的？能够这样做的单位，当然就是最有实力的单位了，这恐怕是各家建筑企业的采购员见到这份宣传册时候的第一个念头。
“走，咱们现在就去找人推销去！”
冯啸辰挥舞着宣传册，信心满满地对宁默和赵阳二人说道。
第三百六十六章 外贸尾单
“王总，这是我们的产品资料，请您过目。”
在一处即将完工的建筑工地的项目部办公室里，一身西服革履的冯啸辰向项目部的王经理递上石材宣传册，不卑不亢地说道。
跟在冯啸辰身后的，是背着双肩背包的宁默和赵阳，那包里装的是石材的样品和其他等着送出去的宣传册。他们俩的打扮也如冯啸辰一般，只是西服的款式和色调略有一些不同。他们的服装都是两天前临时置办的，但买来之后冯啸辰便让赵阳把西装送到干洗店去干洗了好几回，把崭新的衣服洗得像是穿过半年以上一般。冯啸辰告诉二人，服装的品质代表着公司的实力，但过新的衣服又会给人以行骗者的感觉。
除了服装之外，关于在客户面前的言谈举止，冯啸辰也给宁默他们做了突击培训。在这方面，杨海帆的经验也颇为丰富，给他们讲了一些大城市里的社交礼仪，让这两个在矿区里长大的年轻人大开眼界。
一切安排就绪，冯啸辰这才带着二人开始拜访各家建筑工地，向业主单位推销冷水矿的石材。这些石材都有了一些很好听的名字，比如红色的叫作“冷红”，花色的叫作“依川花”，都是在后世由专业的品牌营销顾问公司编出来的，被冯啸辰毫不客气地盗用了。这些名称已经写在了宣传册里，看着就显得那么有层次的样子。
精美印刷的宣传册，加上推销员身上那得体的西服，一下子就把对方给震住了。王经理赶紧满脸堆笑地站起身来，招呼着众人坐下，又吩咐手下拿最好的茶叶沏茶待客，随后拉了一把椅子坐在三个人旁边，小心翼翼地问道：
“你们这个冷水石材厂，规模很大吧？我过去怎么没听说过啊？”
“可能是因为我们在北方吧，王经理一直在南方做工程，不太了解我们的情况也是正常的。”冯啸辰面色平静地说道，“冷水石材厂的历史不太长，是三年前在国家经委领导的亲自指导下成立的，是主要面向欧洲市场提供高端出口石材的外向型企业。经过几年发展，目前勉强达到了年出口创汇1000万美元的规模。”
“一年创汇1000万美元……，嗯嗯，对于一家石材厂来说，也的确是非常不错了。”王经理点头道。他是搞建筑的，对于石材企业能够做到什么样的规模，并没有太清晰的了解，不过，一年1000万美元的出口创汇，放到哪个地方也算是不容忽视的大企业了。此外，王经理还注意到冯啸辰用了“勉强达到”这样的说法，似乎是对这个额度还不太满意的样子，这就说明这家企业的背景足够硬气，人家的目标怎么也得是星辰大海那个级别的。
“既然你们是主要从事出口石材生产的，那么怎么又到鹏城来了？”王经理接着又抛出了第二个问题。
冯啸辰道：“我们是从事出口石材的不假，但常年都会有一些外贸尾单，还是需要在国内销售的。我们这个部门，就是专门负责尾单销售的。”
“外贸尾单？”王经理有些不太明白这个概念。
冯啸辰道：“就是完成外贸任务之后多余的一些产品。王经理是搞建筑业的，可能不太了解我们制造行业的特点，尤其是出口制造业的特点。外商提出10万平米的订货要求，我们不能按照10万平米去生产，而是需要适当多一点点，比如说10万零5000平米。这样万一在运输过程中出现了一些破损，或者海关上碰到一点麻烦，我们就可以及时地用富余的这部分产品去补救。不过这种情况一般都不会发生，所以我们多余的这部分产品，就需要在国内销售了，这就叫作外贸尾单。”
“你意思是不是说，这是出口转内销的？”王经理似乎是听明白了一些，怯生生地问道。其实冯啸辰说的就是前些年大家常说的出口转内销的概念，但一旦被称为外贸尾单，就透着那么些“港岛范儿”，让人联想到一些高端大气上档次的东西。
坐在一旁的宁默和赵阳都听傻了，明明是人家外国客商拒收的残次品，怎么摇身一变就成了什么外贸尾单了？自己过去跟人家说残次品的时候，人家脸上都是一股鄙夷之色，而经冯啸辰这样一说，人家非但没有嫌弃，反而还显得极其崇拜的样子。
其实，过去那种出口转内销的商品，很多也是外贸的退货商品，都是有些瑕疵的残次品，但国人不也趋之若鹜吗？冷水石材厂抛弃的那些外贸残次品，也就是边边角角上有些磕碰，或者颜色上有些走样，并不妨碍使用，与国内那些小石材厂的产品相比，冷水石材厂的残次品也算得上是好东西了，冯啸辰把它们叫作外贸尾单，还真不能算是骗人。
“王经理，您看，我们的产品有这样几个档次。特级品，这是我们出口创汇的主打产品，国家经委的领导都是要盯着的，能够留作内销的数量很少，价格也相对偏高一些。一等品，色泽方面比特级品稍有不足，个别有些加工时候的缺陷，但不影响使用，在国外市场上也很受欢迎，价格嘛，相对于国内市场可能显得高了一点，但对于欧洲人来说，价格是很便宜的。
二等品，品质和一等品差不多，主要缺陷就是尺寸偏小一些，是用加工特级品和一等品之后的边角料生产的，选材和加工工艺都和一等品没有差异，价格上就显得比较实惠了，每平米只要30到40元。
还有就是三等品，这是加工时候受到一些磕碰的产品，其实如果用在一些不太重要的地方，丝毫也不影响美观。欧洲人对于品质的要求太高，咱们中国人应当是不太在乎的。它的好处就是价格非常便宜，每平米只要20到25元……”
冯啸辰翻着宣传册，向王经理侃侃而谈。在说到二等品、三等品的时候，他的音调没有任何变化，让人觉得他所介绍的即便是有些缺陷的产品，也是非常值得拥有的。宁默一边听着，一边回想着自己与人沟通时候的表现，光是冯啸辰的这份自信，就是他所严重缺乏的，这或许也是他卖不出东西的原因之一吧。
“我们盖的这幢写字楼，主要是面对中小型公司租户的，他们的要求没有那么高，还是对价格更敏感一些。你们这个特级品和一等品，漂亮是很漂亮，但价格未免太高了一些，对我们并不适合。”王经理努力地装出淡定的样子，对冯啸辰说道。
所谓店大欺客、客大欺店，其实比拼的就是一个气场。王经理所在的建筑单位，论资产，论业务额，都比冷水石材厂高得多，王经理本人的职位也高于宁默、赵阳他们。但冯啸辰所说的那些话，加上这本精美得让人想收藏起来当传家宝的宣传册，都给王经理产生了一种无形的威压，让他觉得自己有些底气不足。
他当然不愿意在三个年轻人面前显得气虚，于是只能强撑着，给自己买不起高级石材找一个冠冕堂皇的借口，殊不知这恰恰落入了冯啸辰预设的圈套。
冯啸辰说的特级品、一等品，恰恰就是石材厂出口的那些产品，即使王经理想要，宁默他们也不会卖。因为对于国家来说，出口创汇是重中之重，能够出口的东西，是不会允许其内销的。
在做宣传册的时候，宁默就提出不能把这个级别的产品写上去，以免弄巧成拙。冯啸辰却告诉他，如果没有这些高等级的产品，就会拉低所有产品的档次，让人觉得冷水石材厂不过尔尔，或者认为石材厂内销的都是残次品，好吧，虽然这才是实情。
冯啸辰的方法，就是把这些高等级的石材作为幌子，先把别人的眼睛亮瞎。然后再用贵得离谱的价格，让人望而却步，心甘情愿地接受那些被冠以二等品、三等品名称的残次品。
在后世，这样的营销手法简直Low到让人发指了，稍有点经验的消费者都能够识别出厂家在玩什么花招。但80年代前期的中国，有实力的国营企业懒得去做什么营销，乡镇企业和私有企业却因为本身实力太差，只敢拿低价格去砸市场，不敢玩这种欲擒故纵的把戏。冯啸辰在后世也算不上什么营销天才，但剽窃几个粗浅的方法过来，却能够起到良好的效果。
“冯科长刚才说的二等品，我觉得对我们还是比较适合的，30块钱一平米嘛，稍微比我们的预算高了一点点，如果我们要的数量比较多，在价格上有没有一些优惠呢？”王经理用商量的口吻问道。
冯啸辰点点头，爽快地说道：“这完全没有问题，如果王经理能要10万平米的话，我们可以按28块钱一平米给你提供。如果少一点，到3万平米，我们向厂里申请一下，降到29块钱一平米，应当还是可以的。”
第三百六十七章 赚钱真的很容易
“这就成了？”
离开项目经理部，来到外面的大街上，宁默用不敢相信的口吻向冯啸辰问了一句。
“成了，有什么问题吗？”冯啸辰淡定地应道。
“5000平米，28块钱一平，我的妈呀，这……这我们得赚多少钱啊！”宁默激动得说话都结巴了，如果不是冯啸辰反复叮嘱他要保持克制，他这会早就要在街上手舞足蹈起来了。
冯啸辰列出了10万平米或者3万平米的优惠条件，超出王经理所需要的范围。正如王经理自己所说，这幢写字楼并不是什么高档写字楼，这些装饰石材只是用于一些重要的场所，总共也就是区区5000平米而已。
冯啸辰先是装出为难的样子，继而又颇为仗义地表示可以把王经理的订单和别人的订单合并起来，以便让他能够享受到每平米28元的优惠价。让利2元钱的结果，就是王经理对冯啸辰充满了好感，声称回头会向其他建筑同行推荐他们的石材。
王经理不知道的是，冷水石材厂销售这批石材的批发价是每平米20元，量大甚至还可以再优惠到16元。如果没有冯啸辰做的宣传册，按每平米20元销售，恐怕都会有些困难，因为国内其他石材厂的石材价格也就在这个水平上。但王经理看到宣传册之后，本能地把冷水石材与国内其他石材当成了两件不同的事情，冯啸辰开出一个天价，他也毫无还价的意识。
“5000平米，每平米28块钱，总共就是14万。咱们可以提两成，胖子，那就是每人一万四啊！咱们发了！”赵阳飞快地计算着自己的所得，越算越是兴奋。在依川卖出去300多平米，他和宁默二人共提了1200元的提成，就觉得是赚了大钱了。冯啸辰一出手，就是5000平米的业务，落到赵阳头上，能够拿到14000元的提成款，结婚需要的“48条腿”和“三转一响”都能置办齐了。
宁默摆了摆手，道：“赵阳，账不是这样算的。这批石材是咱冯哥们替咱们卖出去的，提成得三家平分。总数不是28000吗？先拿1万出来还给啸辰，那是他垫的钱。剩下18000，咱们3个人每人6000。”
“对对对，应该是三个人一起分。”赵阳赶紧附和道。14000元转眼间就少了8000，他的心疼得都要滴血了。但宁默说得对，冯啸辰前期垫了1万元，需要从提成款中扣掉。至于余下的钱，不分一份给冯啸辰也说不过去，毕竟这一单是冯啸辰做成的，换成他和宁默两个，哪能做得这么漂亮。
冯啸辰笑道：“你们俩不是想做一单就散伙了吧？这才刚开张，你们就忙着分钱了，着什么急呢？”
“哥们，你是啥意思？”宁默问道。
冯啸辰道：“王经理这边已经拿下了。不过，要想稳住他这个业务，你们恐怕还得考虑一些其他的手段。现在很多单位做业务都是有回扣的，回头赵阳私下里去和王经理再见一次，听听他的意思。如果他有这方面的想法，你们可以考虑给他千分之一至千分之二的回扣，这钱从你们俩的提成里出，不需要走厂里的账，明白吗？”
“这……”赵阳有些迟疑了，如果是千分之二的回扣，那就是2000多块钱了，还要从他们俩的提成里出，这又是一笔损失啊。
宁默这会已经有些理解冯啸辰的意思了，他对赵阳说道：
“赵阳，舍不得孩子套不着狼，我听人说过，现在很多乡镇企业做业务的时候都给对方回扣的，咱们冷水矿的采购员都拿过别人的回扣。如果咱们舍不得这点回扣，冯哥们帮咱们谈下的这个业务，恐怕就是一锤子买卖了。
我看出来了，这个姓王的做完这个工程以后，肯定还要做其他工程，你算算看，如果他能够再给咱们一个订单，这几千块钱的回扣不就收回来了吗？”
“我明白了，可为什么要让我去办这事呢？”赵阳苦着脸问道。
冯啸辰道：“我不可能一直陪着你们去谈业务，以后业务得你们俩去谈。胖子是业务经理，要代表厂子的形象，不太适合直接去送回扣。赵阳你不做，还指望谁做？”
赵阳这才点点头，道：“好，那就由我去办吧，我这可也是大姑娘上轿，头一回呢。”
“一回生，二回熟，慢慢你就会了。”冯啸辰道。他有心想向赵阳传授一些技巧，无奈这种事情他自己也不精通。前一世的他是个有实权的干部，但一直洁身自好，从来没有拿过别人的好处，所以对于这种事情还真不了解。幸好时下还是市场化的初期，这种事情不多，大家也都是生手，相信赵阳自己摸索摸索，总是能够找出门道的。
“哥们，下一步咱们怎么办？”宁默问道。
“当然是再找下一家了。”冯啸辰道，“胖子，谈判的技巧你差不多掌握了吧？要不下一家就由你主谈，我给你敲敲边鼓就好了。”
宁默连连摆手道：“还是你来吧，我怕我说不好，把一个大单子给丢了。就说刚才这个王经理的5000平米，如果是我去谈，肯定得黄，这一损失可就是好几万块钱呢。”
冯啸辰道：“你想多了，鹏城这么多建筑项目，你们还愁拿不到订单吗？趁着我这几天还在鹏城，可以陪你们走走，你们要多练习练习。丢一两个订单没啥了不起的，其实你们冷水石材厂也没有那么多残次品可以卖的吧？”
“这倒也是……”宁默咧开大嘴笑了起来。他还真是想多了，以鹏城的建筑规模，冷水石材厂哪怕是把出口任务停了，也满足不了这么多的需求，所以他根本不用担心丢掉订单的事情。要说丢订单，他和赵阳前些天跑的那些客户，都已经损失掉了，因为他在人家面前说了自己的产品是残次品，还报了一个非常低的价格，现在显然无法再回头去谈。既然前面已经损失了这么多业务机会，再丢几个又有何妨呢？
在随后的几天里，冯啸辰便陪着宁默一行在鹏城到处跑，倒是把鹏城的建筑工地给看了个遍，算是把考察建筑工程机械的事情顺手给办了。宁默努力模仿着冯啸辰的作派，挨家挨户地推销自己的石材，居然也谈下了几单，合计有一万多平米，按提成来算，他和赵阳每人名下已经有了好几万的收入。
当然，这些收入目前还只停留在账面上。他们与客户签订完合同之后，客户会向冷水矿的账户支付一笔预付款，然后石材厂发货，客户收验完毕，再支付余款，整个过程下来也得几个月了。冯啸辰明确地向宁默和赵阳表示，自己除了收回那1万元的垫资之外，分文不取，不参与他们的提成分配。
“老冯，你这就是不拿我们俩当哥们了。”宁默抱怨地说道，“没有你帮忙，我们哪能赚到这么多钱。哥们就是有福同享，有难共当，你帮了我们这么大的忙，最后还一分钱提成都不要，我和赵阳成什么人了？”
说这话的时候，他们正站在下榻的招待所楼下，等着冯啸辰约的出租车。旅行社已经帮冯啸辰和杨海帆把赴港通行证以及欧洲签证办好了，他们俩即将启程出关，前往港岛。在这几天时间里，宁默和赵阳犹如脱胎换骨，已经由原来那两个生涩的青工，变成了两个精明的推销员。宁默爱吹牛的老毛病又重新发作了，一天到晚牛烘烘地声称要赚足100万，然后把自己的名字改成“宁百万”，像小时候听过的故事里那些活不过三集的土财主一般。
“胖子，赵阳，你们就别跟我争了。说句不好听的，你们哥俩的那点提成款，我还真看不上。”冯啸辰笑呵呵地说道，“我这趟出去，是打算引进一套工程机械的生产技术，从推土机和挖掘机开始。你们俩如果有心，帮我多交一些建筑业的朋友，未来我的产品推销，就指望你们了。”
“老冯的气魄，就是比我们大多了。”宁默感慨道，“我们还在小打小闹，赚万儿八千的，老冯这是准备一年赚好几百万了吧？”
“呵呵，差不多吧。”冯啸辰笑道，其实他的小目标是一年赚到一个亿，但这话肯定不能向宁默他们说起，万一传出去，可就后患无穷了。
“那好吧，既然老冯你这么仗义，我们哥俩也就不说啥了。一句话，以后有用得着我们兄弟的地方，只要言语一声，我们哥俩如果不替你两肋插刀，我们就是王八养的。”宁默毫不吝啬地发了一句誓言。
冯啸辰拍�
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