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重回80当大佬-第129部分
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即使你告诉他：等等，等半年后游戏机有降价大促！
他也不会等。
因为等半年后，生意早就被隔壁游戏厅抢走了。
同时，游戏厅老板这个群体，和堵场/棋牌室老板又不一样，堵场里的赌局稍微过气一点、棋牌室的自动麻将桌稍微落伍一点，这是不太影响赌钱乐趣的，最多吸引到的赌客稍微老派一些。
可游戏厅里没有新款游戏，消费者就是会觉得不潮。哪怕到了2017年，你一个开网吧的，要是机器跑不起来吃鸡，那还不如直接倒闭呢。
只能说，“游戏厅老板”这个阶层，在日本还是一个才刚出现了一年多的存在，无论是山内溥，还是横井军平，抑或竞争对手科乐美南梦宫的高管们，都需要重新摸索认识这个群体，慢慢发现伺候他们与伺候原先的旧客户有何不同。
山内溥长叹一声：“可是去年年中的时候，我印象里天鲲娱乐街机的代工商，产能还非常小，怎么才半年不到，这次他们就能在三个月里铺两万台货、以至于逼得你不得不贴身山寨的！街机这种东西，需求本来就只有这么多，他们的代工商就不怕盲目扩产后‘一年只有三四个月能吃饱订单、剩下八个月产线空在那里白白折旧’吗？这种隐性成本顾骜是怎么平摊掉的？或者说，他是怎么欺骗他的供应商，让对方傻傻地为他赔钱的？”
面对这个问题，横井军平当然乐于推卸责任了，他连忙说道：
“天鲲娱乐的代工供应商是汉乐电子，主持者是一个叫韩婷的中国女人——据我最新的调查所知，她精密设计了产线的多用性，在淡季转产彩色电视机，确保了工人、厂房和设备都能最大限度利用起来，摊薄了扩产后的折旧成本。而这一点我们任天堂根本没法模仿，因为中国是一个消费电子产品极度匮乏的管制市场，他们生产的彩色电视机，无论多少在国内都会卖掉，哪怕质量有点瑕疵，他们的消费者都要。我们日本的电视机产业早就彻底饱和了，那么多大牌名厂摆在那边……”
“够了！这些不用你说，我比你清楚！”山内溥一抬手，制止了横井军平继续解释。
日本的电视机市场有多饱和，山内溥心里清楚。
看来，是顾骜的高端创意，和韩婷的快速反应，联合把任天堂的竞争战略逼到了这一步。
既然舍不得市场，又一口吞不掉对方，那就接受合作意向，坐下来好好谈吧。
顾骜把山内溥逼到以合作为基调的谈判桌上，看似只是通过几封律师函和起诉书就搞定了，实则花了多少盘外的预先布局。
法律，永远只能是实力的补充。
……
扫清了一切障碍，顾骜如愿把山内溥按到了谈判桌上。
“山内社长，幸会，初次见面，请多多关照。”顾骜貌似人畜无害地跟山内溥握手问好。
居中斡旋介绍的，正是索尼的盛田昭夫。
“顾桑真是年轻有为，18岁就能创出这么一番事业，把我和盛田社长都逼到谈判桌前，后生可畏呐。”山内溥忍着不快，跟顾骜虚与委蛇。
“别说逼不逼的，咱是来合则三利的嘛。营销渠道的重复建设，怎么看都是极大的浪费，何不归并合一，从此专注于其中一种商业模式的开发呢？要把专业的事情，交给专业的人去做嘛。我相信，只要合作达成，假以时日任天堂定然会成为‘投资电子领域’的翘楚，而索尼会成为‘消费电子领域’的翘楚。至于我顾某人，不过是两边都分一杯羹罢了。”
顾骜说这番话时的欠揍程度，俨然还是那种近似于空手套白狼的做派，要跟已经根深叶茂的土豪“互通有无”。
然后，他自然是把此前跟盛田昭夫安利过的那套利弊，在原模原样给山内溥也说了一遍。
山内溥的第一反应同样是觉得顾骜不配，彻底剖白清楚后，取而代之的是怀疑，乃至对顾骜动机的不解。
毫无疑问，他也跟盛田昭夫一样，觉得在美国的“运营商”客户网络，是比“渠道商”客户网络要更值钱的。
原因也是一样，因为他觉得雅达利不可撼动，主攻渠道商的话，就要面对世界霸主级的敌人。
但顾骜最后还是想方设法，让他相信了自己的诚意。
“山内社长，只要你同意这个安排，放弃在美国市场独立自建渠道客户网络，实现我们三家之间的‘门户开放’。我也承诺放弃我在日本的现有街机业务客户渠道，大家打通，三方不分彼此，谁都可以用对方的出货网络、出自己的货、享受‘最惠国待遇’的扣率。”
19世纪末，美国人到清国来的时候，为什么不提割地赔款，而是要提“门户开放”呢？原因很简单，好的通商良港都被英法俄日占完了，美国人没优质地盘可割，当然就退求“我在你们每一家割的港口里，都享受本国优惠待遇”。
跟顾骜如今的做派，是一模一样的。
而他拿出来的诱饵，对盛田昭夫而言，是割一部分任天堂的渠道资源（主要是让任天堂交出在美国卖GAMEWATCH和电子宠物的渠道，由索尼主导）、以及未来帮索尼介绍美国政坛高层的友谊。
对山内溥而言，顾骜拿出的筹码则是如今热销的街机销售权，以及后续新一代创意出现后、一以贯之的销售期权。
外加不追究目前纠纷的法律责任、和稀泥追认。
总的来说，这里面每一个筹码值多少钱、肯定还要慢慢权衡。存在很多多退少补的谈判空间。
但只要这个互相牵制、互有利益诉求的架构被建立起来，最后总有谈成的基础。
无非是最后多占便宜的一方，要在经销商扣率方面让利一点。
“我原则上同意这种交换，但我们不能接受统一扣率，后续还要加码其他条件！如果直接签约的话，无疑天鲲娱乐是受益最大的一方！因为只有你在美国是完全零出货渠道！你相当于目前真金白银拿出来的，只是两款街机的销售授权，却要换取我们两家的渠道都给你卖货！”
山内溥气咻咻地拍板。
“可以，只要大家有诚意，细节可以慢慢谈，我只是提出一个建设性的创想，让大伙儿看到这背后合作的逻辑可行性。”
顾骜也不以为忤，当下表示可以先草签一个意向协议。然后，他会留全权代表的得力助手，帮他谈细节条款。
顾骜本人不可能在日本留太久，最多三四天，把骨架谈完后，他就要赶着去美国了。
“我也可以留下全权代表确认后续细节，我会跟顾桑一起去美国。”盛田昭夫也连忙表态。
他还指望促成这笔斡旋后，跟顾骜一起去拜见基辛格呢。这对于索尼的国际化战略，是非常重要的。
认识一个美国比较有威望的前国务卿，成为他的座上宾，对于一家打入美国市场的外国公司而言，是一个非常有力的臂助。可以促成美国上流社会更加接受这是一个美国品牌。
对于天鲲传媒而言，顾骜读基辛格的博士，同样有很大的本土化亲和力隐性加成。
只不过，顾骜不用像盛田昭夫那样，再出血付代价才拿到这个加成。
他靠自己真凭实力的学历，就能白拿这个BUFF。
第277章 丑也是一种优势
经过三天激烈的三方谈判，顾骜、盛田昭夫和山内溥基本上达成了一致。
山内溥终究是被顾骜抛出的诱饵所吸引，做出了放弃在个人电子消费品领域进一步拓展、而专心主攻大型街机的战略决策。
在这个过程中，顾骜可是没少巧舌如簧灌迷魂汤，甚至把还未发生的事情，修饰一下添油加醋拿来增加说服力：
“这就对了嘛！就像IBM这样老虎型的大公司，就应该主攻服务器市场，也就是大型机、小型机，把肉吃光就行了。而把个人电脑业务这种鸡肋，抛给苹果和王安这些吃骨头的狗啃食。术业有专攻，才能建立起品牌形象，做出工匠精神。”
1981年的IBM，当然还没有把个人电脑业务卖掉，但其搞PC搞不过小公司的趋势，是大伙儿有目共睹的。
顾骜这么说，无非是坚定山内溥的信念，让他相信“任天堂是做大生意的，要专攻企业级客户，而天鲲娱乐是小打小闹的，只配做做个人消费品那种玩具级的辣鸡”。
甚至，顾骜还首次提出了2B业务和2C业务的概念，然后把山内溥架在了“2B”这个高逼格的位置上，然后以2C自居，简直谦虚得不能再谦虚。
……
这天，顾骜已经不得不启程了，于是一行人一早乘新干线从京都回到东京，然后准备搭夜班飞机飞纽约。
顾骜的马仔们，以及盛田昭夫，也都要去东京。三方后续的细节谈判地点，也被挪到了东京的索尼主场。
山内溥派出横井军平作为任天堂的全权代表，敲定后续细节，如果有疑问，再给京都总部打电话请示。
因为距离越洋航班起飞还有好几个小时，顾骜跟马风在东京市区找个地方坐坐。
顾骜选了去涩谷的新地标，SHIBUYA109百货——这地方，他当初跟杨信来日本时，还没有造好，是座才刚刚建成了一年多的SHOPPING MALL，算是东京时尚地标。
马风还挺疼女朋友的，居然身为大男人还想着给女朋友买点时尚的日本好物回去。
买东西累了之后，他们才找个地方喝东西坐坐。
马风会成为顾骜这方，后续的谈判代表。
这是他第一次接洽这么大的客户，谈销售合作条件，所以紧张当然是难免的。顾骜也有必要在离开前带他放松一下，并且交代些鼓舞信心的话。
“顾哥，后续的谈判，交给我全权负责，真的没问题么？我觉得，史哥讨价还价本事都比我犀利一些。我到了这种大场面，总是没底气。”马风喝了几口奶茶后，居然说出这么懦弱的话，后世看惯了强势自信马的人，肯定不会相信。
但这就是真实的马风，他此前只在小生意的讨价还价上有底气，还真没对付过国际巨头，总怕谈出来的条件太差了，害得顾哥损失钱。
所有人，都是从自卑走向自信的，稍微熟悉点历史的人，回去看看另一个时空96年时，马风去京城推销中国黄页时那些视频纪录素材，就知道当时他多怂了。被有关部门的人客客气气一句“这个事儿你得先约”，就噎得不敢出大气。
一言以蔽之，就是钱壮怂人胆。
你成功了，有钱了，说话才会更自信。
人处在连应聘酒店服务员都会被刷下来的状态下，是自信不起来的。
顾骜知道，要怎么治这个毛病。
也算是他提前干预了马风人生轨迹、揠苗助长的报应吧。有些“马风养成”环节，他得亲自介入了。
“史育猪要跟我去美国，开拓的一线工作必须由他来干，我手头没有别的人才——所以，后续谈判必须你一个人扛下来。”顾骜先给马风压了一个任务压力，然后循循善诱地开导。
“但你也别怕，其实，你这样的人，是非常适合成为顶级销售人才的——连你的形象，都是一种优势。”
顾骜的这番劝说词，当真是非常惊世骇俗，也立刻吸引了马风全部的注意力，让他连自卑都没空自卑了。
因为马风很有自知之明，他是知道自己丑的。
这怎么可能反而是一种优势呢？
“顾哥你别开玩笑了！”马风有些不好意思，但隐隐然有些兴奋。他很想听顾骜如何化腐朽为神奇。
顾骜伸出两根手指，示意道：“我问你，你觉得长得帅和漂亮的人，适合做销售，还是长得朴素型丑、或者憨厚豪爽型的死胖子，适合做销售？”
马风没有多想：“当然是帅哥美女适合做销售出成绩了，人家看到长得好养眼的，天然就愿意和你多说话，你沟通的机会一多，也就容易卖出去东西。长得丑的，人家话都不愿意跟你多说，还怎么出业绩？”
顾骜失望地摇摇头：“那你就错了——我现在告诉你答案，这个问题，要分情况，看你销售的对象是2B的还是2C的。
2B和2C的概念，这两天听我跟山内社长谈判，你应该都理解了吧？前者是面对企业客户，后者是面对个人或者说消费者客户。
当你直接面对的终端消费者时，你跟他是零和博弈的关系。他多付钱，你就多赚钱，你卖更好的货、对方才能获得更好的体验。
这种情况下，销售人员一定要长得漂亮或者帅，才能消弭一部分消费者掏钱的心疼，有利于出货。所以苹果电脑的体验店里的男店员，都是比较帅的，车展上的车模，都是比较漂亮的。
但当你面对的是企业型客户、或者说我们这个案子里的‘运营商’时，你跟对方是同谋的关系，你们是合作者，想办法坑第三方消费者的钱。
这时候，对方是不介意你帅不帅漂亮不漂亮的，他不是为了自己爽，他不是在‘消费’心态下，而是在‘工作’心态下。他在乎的只是你这个人能不能为他带来利益。
这时候，销售人员长得丑，可以给对方以何种暗示？首先，他会觉得这个供应商不花哨，不花更多工资请帅哥销售，所以他们的营销成本占比更低、货的物质成本占比更高、更扎实划算。
其次，你长得憨厚豪爽一些，甚至是个啤酒肚的胖子，他们也会觉得你不会耍心眼多瓜分利益、报价不耍诈、分赃更公道。
有科学研究标明，三个其他能力一模一样的打工者，帅或者漂亮的，大约会上浮20％收入，丑的那个，会比平均水平下浮20％。大多数人或许没有量化概念，但他们潜意识里都知道，同样的岗位用丑的比用帅的省钱。
如果你很帅，但有个丑同事跟你赚一样多的钱，那么你就该警惕：对方一定是工作能力比你强40％。当客户进入审慎的‘工作心态’把这个逻辑想清楚，丑销售就会给人安全诚实的好印象。”
顾骜这番长篇大论，说得马风无言以对。
“此言虽闻所未闻，却似乎不无道理……”马风一脸懵逼，却突然找到了更多的人生信心。
原来长得丑，还有这么重大的正面意义。
琢磨了半晌之后，他才发现问题：“可是不对啊！国内那些大厂，供销科的女公关都是很漂亮的啊！哪怕是给企业客户推销！”
对于这一反驳，顾骜当然是立刻予以澄清：“国内不是市场经济，当然这样了——国内采购客户的负责人，并不是在为自己省钱，就算买到便宜质量好的好货，那也是在为国家省钱。所以他们当然愿意用手上的权力，换取一些色相方面的好处了。但日本和美国是资本主义国家，他们是纯粹的市场经济，大企业的采购部门负责人，都是老板信得过的心腹，跟老板有共同利益。他们进入‘工作思维’状态后的专业考量，当然跟国内供销科的人不一样了！”
他说的，本来就是真理。
马风，董敏珠，这些人都是长得丑但是营销强的代表。可他们注定只能去做2B业务的营销强人。
如果非要他们2C。
比如把马风换去肯塔基州家乡鸡当服务员，那下场肯定是没食客来吃炸鸡了。
又比如让董敏珠（哪怕是年轻时候的）去当车模，那代言的豪车肯定卖不出去了。
如果把扫楼狂人、死胖子程唯的第一份工作改成苹果体验店的店员，那么业绩扑街也是在所难免的。
“所以，无论美丑，都能做好销售和商务谈判工作。你的外貌，就是一种展示我们天鲲娱乐诚意的暗示。普天之下，没有因为外貌不能做销售的人，关键是选对你的模式、找到你优势发力的点。”顾骜最后语重心长地拍着马风的肩膀，注入BUFF值。
“我明白了！顾哥，你真是我的人生导师！你放心，这次的谈判，我一定有信心帮你争取到最好的条件！”
“我相信你。”顾骜抬腕看了看手表，“时间差不多了，我要去跟盛田社长他们会合，然后准备登基了。你回酒店好好调整一下状态，明天开始就看你了。”
“我送你去机场。”马风非常殷勤地卖好。
马风成为2B业务斡旋狂人的天赋树，在此刻就被顾骜点亮了第一个技能点，至于后续会根深叶茂到何种程度，就不是顾骜能控制的了。
第278章 社交狂加技术宅
给马风奶满血、加满自信心BUFF后，顾骜挥挥手，不带走一丝云彩，飞去了美国。
机票还是盛田昭夫请客的，坐的是日航（JA）的头等舱，一切手续也是他提前帮忙办妥，航班可以直飞华盛顿。
毕竟盛田昭夫后续还有求于顾骜，需要他介绍引见贵宾。
“盛田社长太客气了。”登机的时候，顾骜礼貌地答谢了一下。
“这没什么，一会儿顾桑不要嫌弃服务太差就行。”盛田昭夫故作西式幽默地耸耸肩。
这已经是一个60岁的老人了，还要这样拼命表演伪装自己的行事风格，装得很西化，真是不容易。
不过刚上飞机，顾骜就意识到，盛田昭夫真的不是客套。
JA的服务是真的烂，机舱里连头等舱的沙发蒙皮看上去都很陈旧，只不过干净倒是挺干净。
而且安全要求非常繁琐，空姐会交代很多不必要也很不人性化的拘束。作为越洋航班，头等舱客户要个毯子，空姐都能找很久。
盛田昭夫把顾骜的反应看在眼里，诙谐地说：“实话实说，今年贵国的航空公司要是开通从沪江经停东京的赴美航班，我宁可坐中国人的飞机——至少那上面可以抽烟。”
“禁烟倒是应该的，不过其他服务确实……有点不像头等舱的待遇，你们日本人不至于把服务做得这么差吧？”顾骜也有些好奇，他一贯以来觉得小日本还是很细致很极端的，服务业不该这么差。
“还不是愚蠢的垄断——如果你坐日本国内航线，买ANA的机票，才能体会到真正的日本服务。”盛田昭夫自信而又感慨地说，“可惜，至今为止，政府只特许JA一家运营国际航班。”
80年代，日本服务最好的航空公司当然是ANA全日空，但政府的垄断特许要到1986年才放开，所以此前日本人只能忍受辣鸡的“国企”JA，以至于86年以前，日本有钱人只要能坐经停的中国民航的飞机，都宁可坐中国人的。
那时候中国的人力不值钱，服务业又放得下尊严，对土豪的有待简直就是皇帝待遇，谁不愿意享受。
所以“国企”之害，其实中日美都一样。
一起吐槽了一会儿，顾骜发现，盛田昭夫这人真是一个“社交狂”的人设，而且非常能伪装和表演自己的真实想法。
难怪70年代中期开始，他从另一名联合创始人井深大手上接过社长权柄后，索尼的国际化进程如此迅速。
因为同为含蓄内敛的东亚人，盛田昭夫非常殷切地向顾骜介绍了他在美国的私人俱乐部，还客气地邀请顾骜有空的时候一起去玩玩。
顾骜接过那张机密的VIP卡片扫了一眼，发现俱乐部的名字叫“两栖俱乐部”，不免有些好奇。
“为什么取这个名字？”
对此，盛田昭夫深邃地望着窗外，呢喃地说：“我们日本商人，乃至其他东亚商人，要想国际化成功，必须学会同时在水中和陆地上生存。水中，就是我们内敛的东亚文化，陆地上，就是赤裸直白的西方文化。就算做不到彻底接纳，也要模仿和学习，装得像模像样——哦，对了，可别把这个‘两栖俱乐部’介绍给你的导师，这是我们在美国的亚洲商人间的小秘密。不然，对你我都不好。”
顾骜看得出来，盛田昭夫这是在笼络他。
一个60岁的老人，能对18岁的年轻人这样谨慎，确实是难得。
顾骜有些感慨，他突然发现，好多成功的媒体科技巨头，在起家的时候，往往都是这种“一个技术狂和一个社交狂”的组合。
比如索尼的井深大和盛田昭夫。井深是典型的技术宅，在他带领索尼的那20年里，公司的座右铭是“工作的奖励就是工作”——也就是完全不拿什么高薪和股票期权来笼络研发团队，完全是用“创造出载入史册的产品、改变人类”这样的理想主义凝聚人心。
偏偏50、60年代的日本人还就是信奉过劳死，被井深大那套奇葩管理吃住了。
而70年代社长换成盛田后，索尼立刻就从技术狂转向了社交狂，拼命营造时尚潮流，以至于80、90年代，索尼在西方的时尚感远比后来的苹果牛逼。
微软家的盖茨和保罗艾伦也是这种组合——盖茨是想改变世界的技术宅，而艾伦是花花公子，买游艇买球队一堆女人。
甚至后世腾云的小马和张志栋，也是社交狂加技术宅。
“马风算是社交狂么？目前看起来还不像，他的自信才刚刚建立起来，他的人际才能是对内笼络团队的。我算是技术宅么？好像也不算，只是有点儿技术常识，外加先知先觉。”
顾骜不由由人及己，反思起自己的人才布局来。
想着想着也暂时没个结论，就沉沉睡了过去。
……
一觉醒来，已经到了华生顿。
从机场出来，交通问题都不用顾骜费神解决，因为已经有一队索尼公司的车队在外面候着了——他们的社长亲自来了华生顿，索尼的
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