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重回80当大佬-第56部分
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重大帮助，还说这是飞利浦与任何伙伴合作的国际惯例。
松下前辈考证良久，最后提出向飞利浦反向收取3。5％的‘管理服务费’以对冲——当时，这可是这项收费名目在国际商务合作领域第一次出现。
最后偏偏还被松下前辈翔实论证出了理论依据和铁证，证明与松下的合作中，对于飞利浦的管理规范化起到了实质性改良。此案当年可谓为国争光，我辈日本企业家，无不景仰松下前辈的洞察远见。
这几天，顾先生能在技术授权费谈判中，破天荒地提出与‘技术实力商誉溢价’挂钩，还能最终逼迫我社就范，眼光之敏锐，口才之犀利，不亚于松下前辈当年独抗飞利浦了——相信您回到国内后，一定会倍受升迁嘉奖的吧。”
“这小日本想干什么？明明谈判输给了我，还拿我跟松下创始人相提并论、戴高帽子？莫非是想套我话、有什么阴谋？”顾骜暗忖，总觉得哪里不对劲。
而顾骜身边的两个同伴，则没有想那么深入，他们只是被三井寿司的戴高帽给震住了。
松下幸之助啊！那可是日本人的“经营之神”啊！
刚刚打开国门时，中国企业家有几个是系统读过工商管理的？可以说一直到95年之前，国内的国企厂长、总经理们，看的最多的管理学书籍，就是一本《松下幸之助传》和一本《亨利福特传》了。
把企业家传记当成管理学宝典来看，也算是那个时代的特色。
老福特离得太远，而松下幸之助一直活到80年代末，所以至少会被全中国的企业家崇拜十五年。
全日本，如今估计只有本田宗一郎的名声可以勉强与之媲美。
至于“经营四圣”中的另外两个：盛田昭夫和稻盛和夫。
一个得靠“索尼大发好”火起来之后江湖咖位才上升到同一级别；
而另一个则靠活得命长、同辈人都熬死了，他自然说啥都是对的。
（当然也都是有实力的，这里只是说70年代末那俩威望还差点火候。）
“顾学长谈判中的小创新，原来这么厉害？连日本大公司的社长，都拿他和松下幸之助相提并论了？这得是多高瞻远瞩？”杨信心中震惊莫名，不过好歹他还记得自己的工作。
他连忙确认了一下旁边椅子上那台索尼RX…78随身听，确保磁带还没放完、始终在录音谈判过程。
这台索尼随身听，是顾学长陪他去秋叶原逛街时买的（顾骜自己用的，不是送给杨信，对方也不敢收）。
自从正式谈判开始后，顾学长就关照他每天都要全程录音，都用掉10几盘录音带了。
一开始杨信并不理解为什么要这么做，但看日方也是这么干的——双方谈判过程中说过什么话，都要公开录下来。
杨信也就不再多问了。
或许是为了防止扯皮、让双方都慎言吧。
而刚才三井社长吹捧顾骜那些话，自然也被录下来了。
便在此时，顾骜对三井社长的回答，把杨信从震惊中扯了回来。
“三井社长说笑了，我们是社会主义国家，讲的是为国奉献。我今天的讨价还价，完全是公事公办、为国争取利益，与我个人无关，请不要提升职。我国相关政策明文规定：我和我的家人，只能作为技术成果的负责人和主要贡献人，得到3％~4％的直接对外技术授权创汇奖金，这也与谈判中的贡献无关。”
这些话，是义正辞严向对方披露国家政策，是外事纪律允许说也应该澄清的。
因此顾骜当着录音对日本人这么说，是完全合情合理的。
第121章 享乐是为了工作
三井社长迟迟拖着不签字，让法务们去谈那些非核心条款，顾骜这边也没办法。
他已经大致察觉出对方在琢磨什么歪脑筋了。所以找了个三人私下说话的机会，告诫两名随员：
“阿信，一会儿你和贺律师两个人一定要待在一起。三井社长有可能派人一对一盯防，把你们调开我身边。你把索尼随身听给我，再给我两盘空白磁带。今天谈判结束后，我也给你再去买一个。”
杨信急道：“顾哥！一台随身听七八百块钱呢！我不能违反纪律收你这么贵重的东西！”
顾骜把脸一板：“这是工作需要！三井寿司这样打听我们个人从谈判中得到的嘉奖，明显是打算私下里塞我好处，换取我在最终谈判价上再找借口让步。我们要是不把所有交谈全程录音，确保每一个价格的行程过程衔接完整性，回国遇到诬陷我们的人就说不清了！”
“原来是这样……顾哥，我明白怎么做了。”杨信其实还是很有头脑的，只不过他还没上到大二的外事纪律课和取证相关课程，所以这方面实务不太懂，还需要摸爬滚打了一年多的老江湖指点。
顾骜交代完之后，果不其然，才半小时不到，三井寿司就找了个机会，派其他随员以讨论具体问题的借口，分别把贺子强和杨信缠住了。
“顾桑，坐下喝杯咖啡吧。”三井寿司好整以暇地说。
“谢谢，我更希望尽快签约。”顾骜谨慎地把西服口袋里的索尼随身听开着，确保一会儿的整段对话都有始有终、完整性经得起推敲。
三井寿司亲自给顾骜倒了咖啡：“顾桑，还在录音呢？这不是正式谈判，何必呢，一会儿就擦掉吧。会议室里，我们都该录，那是为了防止扯皮。到了这里，我们有的是办法找到各种合理借口，让你最终无害地答应降价，对不对？”
顾骜：“我不明白你的意思。”
三井寿司：“在你们国家，个人的创造力和价值根本不被尊重。你不但为国家发明了这么重要的技术，还亲自主持了技术授权的商务谈判，甚至创造性地谈出了一个除了松下幸之助前辈那种级别的高人、别人谁都谈不出的好条件——可国家才给你4％。至少120万美元的授权费生意，你自己才拿5万美元，太可怜了！太少了！要是在我们日本，这样能干的员工，起码得到30％增收金额的奖励！所以我们日本企业才有全世界最搞笑的KPI！最高效的战斗力！”
三井寿司说到这儿，把咖啡杯放下，身体前倾了几十厘米，音量也压低了两级，很郑重地说：“这样吧，我给你一口价——在目前的最终谈判价格上，无论你再怎么样找借口、巧立名目假装辩不过我方，稍微打点折扣。不管总价降低多少，差额部分的30％，统统都是你的！少收我们50万美元，我立刻给你个人15万！而你的国家只会少给你2万！”
这是明目张胆地塞回扣了。
“三井社长！请你尊重我的工作性质！这些话我不想第二次听到，我已经全部录下来了，告辞！”顾骜义正辞严地走了。
他才不会这么傻，留下嫌疑。也不会为了区区十几万美元，留下污点和隐患。
他可以堂堂正正依法经商赚大钱，但贪这种事情，他是绝对不会做的，也不屑于做。
“可以，反正我相信你的同伴不会问你要录音带翻录的，我等你改变主意！”三井寿司依然很有信心的样子。
散场之后，顾骜脸色铁青，回到酒店，就当着贺子强和杨信的面，把录音放了出来，确保大家听到的都是有因有果、互相作证。
“大家都知道日本人的伎俩了吧，他们正面讲道理讲不过我，就开始用这种卑鄙的招数。阿信，一会儿我们立刻去买随身听和空白磁带，确保每个人都能保护自己。所有录好的物证，你要妥善保存，确保完整。甚至我们可以再翻录一份，狡兔三窟。另外，我建议立刻给国内打电话，请外事局派一个负责监督工作的同志过来，帮忙完成签约工作——我们可以说我方是国企，需要对口的政府备案部门作为见证，签三方的合同，把格式再改一下。”
顾骜这番话，明显是在为自己多上一道证明自己廉洁的保险。
“好的，我这就去办。”杨信二话不说便去了，内心也对日本人的险恶有了更直观的认识。
不一会儿，国内方面就表示，几天之内就可以做出安排，允许顾骜这边先中止核心条款的谈判，等待指示。
顾骜拿到条件后，就关照贺子强：“贺律师，后面几天就靠你了，反正价格不能动，别的法务细节你看着办，记得录音。”
顾骜本来只带杨信来，两人互相作证，就是图个行动方便，还能抽出更多时间干私活。
但三井寿司这一手泼脏水，让他不得不改变计划。
一旦有局里的监督人参与见证，协议签完后他就没借口继续在日本滞留太久了。
因此考察进口片源、以及那天在秋叶原看到的日本电动游戏机现状等问题，就得快马加鞭搞定，弄出些眉目来。
“阿信，后面几天你要陪我加班了，可能要连续通宵，挺得住么？”顾骜拍了拍杨信的肩膀。
杨信拍拍胸脯：“顾哥你尽管说，要不是你耳提面命教我，我哪里能懂今天那么多？只要是你交给我的事情，我绝不二话！”
……
此后两天，贺子强在那儿跟日本人虚与委蛇，顾骜和杨信则开始以林国栋新注册的那家版权代理公司名义、联络日本各大片商。
大画映画、东竹映画、东宝映画……
虽然这些电影公司牌子都挺大，不过顾骜有正儿八经的代理引进片资质，所以敲开这些公司销售部门主管人员的办公室，也不算太难。（不光林国栋给他注册了公司，沪江制片厂的徐凌也给了他代理委托书）
无非是简单粗暴地砍价。
能对标的，也就只有《追捕》等几部去年以及今年上半年已经引进中国的电影的价格。
这方面顾骜并不是特别擅长，毕竟他也不懂艺术品定价和艺术品砍价。不过他知道主要功夫还是放在选片上、而非选定片子后的具体锱铢必较。
只要知道什么能火什么不能火，砍价的时候少砍一点，也不影响盈利——就像《追捕》能为制片厂带来1200万收益，谁还在乎它的进货价是30万还是50万？
48小时的高强度谈判，顾骜平均以5万多美元一部的价格，谈下了包括《远山的呼唤》、《伊豆的舞女》等六部日本电影、在大陆地区的买断放映权。
按说一共需要30万美元的资金，但这些钱并不是一次性付清的，而是只要先给30％定金，也就是9万美元而已。
后续等翻译、配音制作完成后，正式上映前再付清就行。
这也算是行规了，不然国内的译制片厂资金链也承受不住。
顾骜靠侯赛因总统“回购文物”弄来的启动资金有20万美元，他家一直以来的技术奖金、再加上林国栋按比例投资的款项，这两部分是5万美元左右。
所以付完引进片的定金后，顾骜还有15万美元的流动资金。
这笔钱，按他本来的计划，是希望在日本一次性多进点片子。但那天在秋叶原目睹了日本电动产业的落后现状，让他多留了个心眼，决定存一笔应急资金，给那些可能出现的项目。
“阿信，这两天辛苦了，前天昨天都没怎么睡，今晚好好睡一觉吧。明天跟我去秋叶原好好转转，深度暗访一下。顺便还有可能跑几家电子公司。”忙完片子的初步谈判工作后，顾骜趁着在街边吃宵夜的功夫，如此关照。
“好的顾哥，没问题。”杨信一边说着，一边大口大口把炒面扒拉完。
……
第二天一早，美美睡晚一觉的顾骜，重新精神抖擞地投入了调研。
年轻就是好，十六七岁的少年，稍微休息一下，又满血复活了。
顾骜和杨信分头把秋叶原每一个有电动游戏机的娱乐场所，都跑了一遍，确认如今的日本确实还没有出现电子游戏机的街机。
偏偏顾骜还怕启发了日本人，所以问的时候不能太直白，只能是旁敲侧击。
逛了两小时后，他通过察言观色，找了一家看起来像是这一片最开明、最敢尝试新事物的街机厅老板，花了几百日元打了好多局，然后又买吃买喝递香烟，博取了老板的信任，然后开始攀谈。
这个店老板名叫高沙康成，生意做得挺大，有一家电器行，电器行门口摆了几十台赌性质的弹子机、还有十几台用光线枪和电动机控制的无屏街机——所以也不算是专门的街机厅，而是在电器行门口兼营街机业务。
如今的日本，并没有专门的街机厅，都是跟电器行或者其他娱乐场所混营的。
“高沙桑，听说美国那边，有些电子游戏街机，对，就是带荧光屏幕那种，听说美国生意还不错，你们日本这边为什么不引进呢？”
那人也是被顾骜的社交话术圈住了，觉得这小年轻挺不错的，就实言相告：“这种东西，我们也见过国内企业拿出过概念的，不过他们太黑了，售价居然比弹子机台还贵好几倍！我看过里面结构，就这么一块板子，敢卖我们十几万日元！甚至更贵！这么贵的东西，还不知道火不火呢，谁敢冒这种风险？你看电动就不一样了，看起来就扎实，那么大的电动机，用料这么多，卖这点价钱也就罢了，看成本也知道是物有所值。那些一块板子的就是骗人！”
顾骜愕然，也不知道为什么日本人会这么想。
难道历史的蝴蝶在哪个角落不小心扇了一下？导致日本游戏机行业的第一次颠覆式创新，死在市场调研阶段了？
第122章 创新者的窘境
顾骜前世并不热衷于考古，所以他对早期游戏机产业发展史的了解，几乎仅限于在B站看看敖厂长的视频。
比如著名的“雅达利大崩溃”这种大事件，他当然是知道的了，毕竟B站上起码有几万个UP主炒过碗八卦冷饭了——说的是1982年圣诞季，雅达利公司出了一款史诗级烂货《ET外星人》，摧毁了行业公信力，葬送了整个美国游戏机产业的江山。
此前雅达利在全美拥有1000多万台、全球数千万台的销量、28％的美国家庭都买了他家的游戏机、全球家用机市场占有率超过80％……
然后因为《ET外星人》瞬间爆炸、当场去世、全美游戏业产值一年内跌掉97％……（销售额从30几亿美元跌到只剩1亿。）
给了本来几乎还处在萌芽状态的任天堂等日系厂商，以一个奇迹般崛起的机会。
由此可以看出，至少到1982年以前，任天堂等日系企业，在全球游戏产业中是很弱小的存在，甚至才刚刚起步。
顾骜前世看敖厂长解说日本游戏业起源时，说过一款叫做《太空侵略者》的游戏，这据说是史上第一款正式发行的互动射击类游戏，也开启了“射击游戏”这个大门类。
（注：这里所谓的“互动射击”，是强调“敌人也会发射子弹反击玩家”。因为在太空侵略者出现之前，已经有别的单方面射击游戏了，但敌人只会挨打不会还手，所以不刺激，没火起来。）
这款游戏依稀是在78年底还是79年就出现了，然后应该会爆火，并带动整个日系厂商真正眼红跟风、走上电子游戏机这个产业。
同时因为“射击游戏”这个概念成了日本人首创，日系厂商在这方面积累较深，也给日本人留了一块跟美国人叫板的前沿阵地。并且凭着这个优势点，在小步快跑发展了3年后，赶上美系灭亡的好时机。
但如今顾骜考察市场的结果，却是没有发现有关“太空侵略者”的任何踪迹。
其他被这个导火索诱发的跟风者，自然也无从跟起。
不过，在与高沙康成等秋叶原兼营街机的老板们交谈调研后，顾骜捕捉到了一丝蛛丝马迹：上半年确实有一家街机公司的市场调研人员和新品开发人员，来向他们兜售过一些想法，内容就是“带屏幕的电子射击游戏”，试探他们对新立项产品的投资进货意愿。
但可能是客户反馈不良吧，那事儿后来就不了了之了。
顾骜花了几条香烟、一些小礼物，打听到了那家街机公司名叫“太东”（TAITO），甚至打听到了那个产品构想的负责人被称为“西角君”。
“真是太感谢了，高沙桑，祝您生意兴隆。”
得到了有用情报后，顾骜很大方地最后塞了一包烟，并且打听清楚了太东公司的所在，然后带着杨信直奔而去。
……
在东京街头兜兜转转了两个小时，顾骜一行终于风尘仆仆地赶到了位于近郊的太东电器。
这个时代的电子/电器产业，生产、研发和营销部门分隔得还不太明确，几乎没有找代工厂的习惯。（因为湾湾和韩国的电子代加工业还没崛起到足够规模，所以日本人还在自己生产。东南亚就更落后了。）
所以太东电器的办公楼，就是一幢与装配车间、仓库融为一体的奇葩建筑。底下三层是工厂储运，往上都是办公室。
顾骜带了名片，头衔是那家版权代理公司的，所以稍微沟通了，问明了技术部的西角友宏办公室所在，就顺利进来了——这里没什么严格的拜访手续和保密制度。应该是公司并不起眼，也不算什么行业龙头，所以不觉得会有人打主意吧。
一楼堆着满满的弹子机和老虎机，都是那种电动的赌具或者准赌具，正是这个时代日本利润率最高、销量最好的电动娱乐设备。
尤其是弹子机，虽然赌性没老虎机那么严重、刮钱速度也不快，但却胜在不需要什么经营权限，任何电器屋、酒吧、迪厅、商场……都可以兼营，自然没人舍得放过了。
这可是一种不需要经营赌业的资质、却能从赌业中分润利润的机器，谁会嫌多呢。
“请问你是西角友宏先生么？”顾骜径直闯进技术部的办公室，竟然无人阻拦，直接就找到了桌上名牌写着“西角”的桌子。
看起来，这个西角君目前的处境不太受宠。
“我是，请问您哪位？”西角友宏有些摸不着头脑，不理解为什么会有公司外的人直接拜访他。
一般不都是找市场部或者采购部的同事么？
而且顾骜和杨信的日语都很流利，中国人和日本人的外形差距也不大，以至于他根本认不出这是个外国人。
最多只是觉得这两个访客好帅好高大。
“自我介绍一下——鄙人顾骜，中国人，这是我的名片，在香江经营知识产权代理的。”
西角友宏茫然地正反翻看了名片：“不知顾桑找我有什么事？”
顾骜也不表现出急切的姿态，不紧不慢地问：“我在秋叶原的高沙康成老板那里打听到，贵公司上半年由你负责过尝试推出一款互相对射的电子游戏？”
这是基础的谈判技巧，不能让人觉得你对这玩意儿很感兴趣，免得拉高对方的心理价位。
“确实是的，但是后来被市场部的客户调研驳回了……”
“能再具体谈谈么？说不定分析清楚之后，我们会有兴趣的呢。”
“好吧”西角友宏也不觉得有什么问题，毕竟这是一个已经被枪毙的项目。
……
此后半小时，顾骜听到了一个经典的、足以被后世克莱顿·克里斯坦森写进《创新者的窘境》里的经典案例。
哈佛大学管理学教授克里斯坦森，研究过美国硬盘产业的无数次企业迭代——每一代硬盘公司，在20年后，20家里会破产关停19家，只剩下1家活到下一个20年。
然后以此类推，每一代都是95％的死亡率。
之所以产生这种情况，克里斯坦森分析的罪魁祸首，就是“市场调研的惯性”。
当生产14英寸硬盘的企业，向他的客户调研“我们现在能研发出8英寸硬盘了，你们有需要吗”的时候，它的客户一定是回答“不需要”的。
因为客户的现有产品用14英寸硬盘已经习惯了，结构也稳定了，没必要为了更大的存储密度多掏钱。所以14英寸时代活得最好的公司，到了8英寸时代都死了。
8英寸时代活得最好的，5。25时代又死了。5。25获得最好的，3。5英寸时代又死了……
给大型机做硬盘的公司，永远不会去找做PC机的厂商调研，而给PC机做硬盘的公司，也不会去找下一代产品IPOD的研发商调研。大家都看不到新兴模式市场的容量。
西角友宏这边，顾骜不知道发生了什么。或许另一个时空，他走了狗屎运吧，遇到了一个敢赌命的市场部领导，就像一个写创新文的写手，狗屎运遇到了一个不看“作品大数据”的编辑。所以创新成功了。
现在遇到了看市场调研大数据的庸才，所以混成了跟风狗套路狗。
谁让歌命性的底层创新，从来就是颠覆市场调研和大数据的呢。就是要大数据觉得“不划算”的角落，才配诞生掀翻整个牌桌的创新动力。
“那些电动街机的老板，都说这个机器骗钱。只有一块电路板，不该卖这么高价，都说即使量产出来也不会进货，于是市场部反馈，取消了量产。但是英特尔的8080/8086，还有Zilog公司的Z80，这些CPU进价就非常昂贵了，要做成电子游戏机，售价不可能再低了。是下游的经营客户无法理解这种新事物的价值，所以觉得亏了，心里不舒服。我无法改变什么。”
这是西角友宏最后的吐槽。
顾骜已经听出问题来了。
是日本这个民族性，对知识产权的不尊重。
这里并不是说，日本人不肯为虚拟物品付费——相比于美�
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