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跨界闲品店-第98部分
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砹恕！�
“小家子气，打断我们好几次。”安可期平躺在床上，“她满脑子都是护着周游，完全没有合作精神。”
楼下，白静比划着说道：“她满脑子都是专业名词空中楼阁，一点都不踏实。”
周游笑道：“她的思维是从上往下的，先要确定宏观图景，再一点点补充细节延伸下来。”
楼上，老安也笑道：“她的思考方式是自下向上的，先要打好根基，再在这个基础上一点点延伸。”
安可期不屑一顾：“这样的思维模式注定会出来一副平凡的图景。”
楼下，白静更是阴阳怪气：“她这么搞看起来很美，真做起来麻烦不断，没两天双方就会开撕。”
“所以才找来你嘛。”周游完全没动脑子说道。
楼上，老安把一盘药送到女儿面前：“所以才需要你赋予这幅图景灵魂么。”
所以说男人不易啊，谈判完了还要想办法哄女人。
好在，对于合作中最难确定的利益冲突部分，人间智脑，最终兵器给出了答案。
虚天灵抱着她用小美券收益买到的超级电脑走进了办公室：“算好了，要动脑子听计算过程吗？”
“不。”周游和白静齐声道。
“呵，你们这样会变成甄妮的。”虚天灵抱着电脑走到二人对面坐下，“为了你们的智商成长，必须听。”
“我去拉屎。”白静立即起身消失。
“一起。”周游也想溜走。
“我好不容易做出来，给个面子。”虚天灵气定神闲，“你看，最近连甄妮都变聪明了。别放弃自己，这个不比军棋难，我尽量讲的通俗易懂。”
“……”周游硬是把屎憋了回去，沉重地坐了回去，“不要微积分，不要高中数学以上的东西。”
“ok，我特意为你准备了纯初中代数版本。”虚天灵抿着嘴道，“加油啊店长，不要做下个甄妮，你可以的。”
“开……开始吧。”周游揉着太阳穴，尽量集中精力。
“来来来，先找到一个简单起点，首先估算一下我们提供的资源价值。”虚天灵把电脑转向周游，亮出表格，“我们这种级别的旅游地皮，按照他们需要的面积和位置，每年租金不会少于400万，20年就是8000万。”
“哇哦。”
“算上我们的网红加成，二期实现后的逼格升级，以及仅仅对他们独家开放的游览通道，一亿是一定有的，因此500万的年租金相信双方都能接受。”虚天灵说着下拉表格，“再看他们提供的东西，包括但不限于泳池、温泉、spa、儿童俱乐部、夜间party，以及两个餐厅，一些园景，这些本来是昂贵的配套，但这都是他们固有的，只是捎带对我们有限的客人开放罢了，况且很多设施他们自己也有钱赚，综合而言，这些设施开放的年定价不应超过100万，20年就是2000万，简单的相减过后，这样计算下来年租金400万是合理的。根据你们的初步合作方案，要一半稳定的地租，一半分成，因此可以初步定在200万的固定年租金，其余分成，但要保证分成比例尽量大于200万。”
“继续。”周游惊讶于自己竟然听懂了，有点开心。
虚天灵继续下拉表格：“按照你说的，他们计划布置140个房间，预计年均价格为950元左右一晚，年均入宿率按照60％走，保守估计，年营收会大于2900万，不考虑宣传费用，预估推算利润为1500万上下。而我们需要200万以上的分成才不会吃亏，因此我们要求13。4％的分成是底线，但考虑到项目周期以及不确定成本，我建议以14。5％为我们的谈判底线，在这个基础上，他们运营得越好，我们的分成收益也就越高。”
“所以你直接说14。5％不好么。”
“别急，14。5是我们的底线，作为精算咨询，我同样要依据对方公开的情报，去推算对方可能接受的上限，这就是商业谈判中的知己知彼。”虚天灵说着又亮出了另一张表，“从我搜集的资料上来看，他们手上还有7年的长城小镇地皮使用权，算上品牌溢价和固有流量，如果安桦将那个项目一口价卖出，他们可以获得8000万以上的资金，在不融资的前提下，为保证项目规模品质，至少要保证6500万的开发费用，500万的宣传费用，以及预计1000万的前五年的地租，还要面对两年左右的无盈利烧钱周期，保证有路可退。”
“一年，他们计划是一年。”
“这么夸张？稍等，我修正一下，然后代入投资风险公式……好的，最终结果是，投入正式运营后，他们需要保证自己每年赚1157万以上才有理由进行投资开发，也就是说如果每年利润是1500万，我们在理论上最多可以剥走450万。”虚天灵说着挑了挑眉，“因此从纯粹理性的数学模型上来说，我们要求30％及以下的分成，他们都是可以接受的。”
“14。5％到30％？空间这么大？”周游惊道。
“是的，数学上是这样的，一定要处于这个区间，合作才有可能建立。但你要知道，分成每上浮或下降0。1个百分点，都会造成一些影响。”虚天灵比划道，“简单来说，你要求的分成越多，他们的股权就越低，积极性和责任感也会随之降低，直观表现就是偏向于削减运营成本和宰客，品质自然也就变差；而你要求的分成越低，他们就会越积极，越有责任感，会更加长远规划提供优质服务。”
周游托腮道：“所以一味的要求高分成，短时间内的确可以用‘宰客’法获得更大收益，但长远来看，是竭泽而渔？”
“是的，所以谈判需要精密的计算，最终选择一个黄金的分成比例。但这也绝不仅仅是计算，计算只能为你提供一个谈判范围，最终决定结果的，还需要更多条款，以及人本身的直觉和性格。”
第320章 Yoo
“虽然你没发现，但你的直觉已经在帮你进行计算了。”虚天灵点了点自己的大脑，“你会判断对方的人品，责任心，审美，能力，性格，经验，甚至于气味，综合这些因素，再结合自己的情况，给出一个模糊的直觉结论。所以，告诉我你心里的数字吧，我猜是……18％？”
“我还没想，但18％……大概还真是这样。”周游不得不服了，“我想多给他们一些空间，也不想自己费半天心思让他们赚的比我多太多。”
“呵，你是甘愿先行付出的善良型合作者，碰到同类会获得加倍的收益，碰到吸血型谈判者会吃大亏的。”
“好清奇的分类……”
“这是严格遵循博弈论计算得到的分类，两个100％善良的合作者会获得最大的双赢，但若遇到吸血型会被对方最多吸掉85％的利益。要看看这个博弈的数学模型吗？”虚天灵搓着手问道。
“不看！”周游仓惶阻止，“你的意思是，即便是甘于奉献善良的谈判者，也有机会收获好结果？”
“当然，前提是对方也是善良型，比如安桦，如果他拿你让出的利润投入到酒店运营维维护上，你们双方都可以获得更高的利益。相反，如果他是吸血型的，只想着占便宜，疯狂节约成本，宰客，竭泽而渔，最终会导致灾难性的合作结果。”
“就像俞永茂？”周游嘟囔道。
“他连吸血型都不是，他是掠夺型……合作博弈模型中魔鬼一样的存在……掠夺型专吃善良型，骨头都不剩，”虚天灵露出了恐惧的表情，微微发颤。
“你至于么？”
“只是在渲染氛围。”虚天灵瞬间回归了冷淡。
“不过感觉你这个博弈模型，好像还挺严谨的。”
“要看吗，要看吗，要看吗？”虚天灵有点兴奋，这次是真的。
“还是算了。那你是什么型的？”
“暗中观察型。”虚天灵有些神气地抬了抬并不存在的空气眼镜。
“刚他妈夸你严谨。”
“不要小看暗中观察型，这一型的合作者是先暗中观察，确定对方的类型，之后选择最优的策略，自我调整，变换成善良型或者吸血型，有必要的话，也可以是掠夺型。”虚天灵说着露出坏笑，“毕竟，全吃善良型的利益太诱人了。”
“那……根据你这一天的暗中观察，安桦属于……”
“从现在的表现来看，他是62％的善良型，而你是88％的善良型。如果是我，会变换成60％左右的善良型进行谈判，那样双方利益都可以最大化。”
“75％吧。”周游抬手道，“明天我们双方都会请专业谈判师来商讨细节，交给你了。”
“有必要提醒你，75％的善良度，会降低我们的利益，每年大约……70万。”
“但也会提高我们的总体盈利水平。”
“好吧，你开心就好。”虚天灵收起电脑，“明早谈判之前，也请把你定死的底线发给我，比如必须要泳池，必须要高于18％占股之类的，我需要依据这些进行威慑和赐予。”
“好，去休息吧。”
“并不，要去恶补谈判课程。”
虚天灵走的时候，白静刚好上完厕所出来：“完事儿了？”
“嗯，安排的明明白白的了。”周游长舒一口气。
“别啊，不让我参与吗？”白静走到虚天灵这边，“我现在脑子清醒了。”
“哦？想听吗？”虚天灵又兴奋起来。
与周游不同，白静的本能更敏锐，她下意识后退了一步：“周……周游给我讲好了，你去忙你的。”
“想听随时找我哦。”
待虚天灵走了，白静才关死了门：“她在美股操作的如何了？”
“是我……”
“别哔哔，她才是那个金融小天才。”
“好吧，我的美股账户上已经有18万美元的总资产了，半个月盈利260％。”
“这种人怎么不出国读书去华尔街……”
“没办法，有魅力的领袖人物就像磁石一样，会吸引各类出色的人才。”
“呕~~”
……
次日晨，安桦连道别的功夫都没有，天还没亮就去赶飞机回蓟京商讨长城小镇的出售事宜了，安可期也暂回酒店休养，顺便做一些设计前期工作。
下午，一个戴着银边眼镜，皮肤相当白嫩，吹弹可破的西装男来到了前台。
前台的时儿已经看到了日程，知道他是安桦那边负责谈判的人员，立即上前招待：“您好，请问您是孙先生么？”
“对，我是孙平。”男人笑着伸出右手与时儿相握，声音也酥酥的，让人起鸡皮疙瘩，“不好意思，我的手可能有点抖，但我尽量成为与您握手的人里，相对最能控制情绪的那个。”
“不好意思……我听不太懂。”时儿礼貌地抽回手问道。
“你实在是美过头了，我能保持不结巴已经很难了，何况握手。”孙平摇着头叹道。
“啊……这……”时儿脸一红，她这才想起来，好像确实其他人跟自己说话的时候都是颤音。
“好了，不开玩笑了，麻烦告知周游一下。”
“嗯，您稍等。”这次换时儿有点醉了，走起路来步子都有些飘。
男人看着时儿的背影，面露微笑，极其自信地抬了抬眼镜。
是的，所谓的谈判专家，就是在下了。
智商情商双高，三句话之内判断出对方的性格和身份。
经验与天赋并存，计算与临场俱佳，无论是商界的宠儿还是死守的钉子户，在下都可以在五句话之内博得好感，摸到软肋，外加这优秀的外型与充满磁性的嗓音，nice已经有些不足以描述在下了，唯有great才可堪重任。
诚然，在下即便去经商从政，也必然是无往不胜的，但金钱只是购买享受的工具，绝非享受的来源，而在下，最享受的事情，无异于是在谈判桌上瓦解掉对方。
在下坚信，任何人，都是可以通过话术击败的，即便是永茂集团那类不讲理的混蛋，在下也只用了两个小时，就超额完成了雇主的要求，甚至与谈判对手成为了“朋友”。
那当然是虚情假意的朋友，在下不需要朋友，在下渴望对手。
更多，更强，更聪明，更狡诈，更配得上在下的对手。
正如此想着，一个穿着毛茸茸的可爱睡衣，头带卡通老鼠睡帽的女孩睡眼惺忪地跟着时儿走出了房间，一路走到孙平面前。
“孙先生，这位是代表店长负责谈判的天灵。”时儿礼貌地介绍道，“天灵，这位是负责代表安桦进行谈判的孙平先生。“
虚天灵踏上一步，翻着死鱼眼，揉了揉睡帽挥手道：“yoo。”
第321章 性格维度
孙平一愣。
这……就是在下的对手？
穿着可爱的睡衣，让人不忍欺负的女孩子？
这太不像话了。
孙平的额头不禁渗出汗来，紧张地抬了抬眼镜。
在下并不是对付不了小姑娘，只是基于人类固有的同情心，对这类年轻可爱的女性，下手的时候通常都会比以往轻一些，况且被气哭的女人是无法沟通的，那会让谈判陷入死局。
孙平看着虚天灵，尽量地稳住了气息。
周游，你很强。
你企图出奇制胜，选择了一个令在下心中最为纠结的对手，想达到下马威的效果，逼在下失态，而你，站在幕后，像提线木偶一样操纵着这个少女。
哼，果然如雇主所说，是个有趣的人呢。
可是很遗憾，一切早已被在下看穿。
碰到这样的对手，在下，也要认真起来了。
孙平瞬间转头，瞄向了他刚进门时就注意到的监控摄像头，眼神锐利得像一只黑夜里的猫，准确地计算着角度确保自己眼镜反射的灯光能够闪到镜头。
办公室内，周游和白静看着监视画面吓得差点跳了起来。
“这什么人！”
“他怎么知道我们在暗中观察？”
大厅中，孙平嘴角一扬，抬了抬眼镜，伸出右手：“你好天灵，我有带提神的咖啡，需要么？”
“不必了，快点谈，我这边充满诚意，我们赶时间。”
“悉听遵命。”
一路来到餐厅，餐厅此时空旷安静，是谈判的好地方，二人各自取出了笔记本电脑、计算器和文件摆好。
孙平看着虚天灵那厚重夺目的“外星人”系列笔记本，抬了抬眼镜：“没记错的话，你这个系列电脑是打游戏用的，平常吃鸡么？”
“《堡垒之夜》。”虚天灵一边整理工具一边答道。
笨蛋。
孙平心下暗笑，再有一句话，我就能将你摸透了。
他接着说道：“我反应太慢，玩不了那些fps游戏，更多的时候用《群星》、《全面战争》一类的游戏放松休闲。”
“我玩《dreamdaddy》。”虚天灵笑道。
“听起来不错。”孙平说话的同时，开始在自己的电脑上搜索这个名字，虽然白度搜索引擎上充满了垃圾信息和广告，但他还是快速捕捉到了这款游戏的精髓。
这是一款操纵自己的爸爸，与其他……男人，进行约会的游戏。
一时之间，太多的信息涌入了孙平的大脑。
她是单亲家庭？
她是……腐女？
她有恋父情节？还是更深的虐父情节？
本来，在他的模型中，一个人的设定无非三个维度，生物维度、情感维度和经济维度，只有这三个坐标确定，他就可以大差不差推断出一个人的性格。
而他所谓的“三句话闲聊”，正是搜集确定坐标的信息。
但虚天灵给出的《dreamdaddy》这个信息，却如一坨晴天巨屎一样，将他的坐标系彻底打乱，本来确定的信息也开始变得浑浊不堪。
与此同时，那款游戏的cg更是扰乱了他的思绪，一个个大叔的图片出现在搜索出的画面上，他们之间似乎还十分的暧昧。
虚天灵却没有丝毫暴露喜好的羞耻感，接过苏依依送来的茶杯问道：“开始？”
“开……开始……”孙平有些紧张地接过茶杯，甚至忘记了感谢苏依依。
看着对方镇定的眼神，他承认自己低估了这个傀儡的实力，看来她早就识破了自己的试探，并抛出一些混沌的信息来扰乱自己的判断。
可以，很优秀。
孙平再次抬了抬眼镜。
这次，在下真的要认真起来了。
他微微操纵了一下电脑，自己的手机很快响起，他先做了一个抱歉的神色，然后回身接起电话小声道：“什么事？……要更改么……好的……可是这数字……会不会太低了……明白了，我尽量，可如果……好吧。”
他镇定地放下电话，开始操纵电脑：“雇主临时更改了一些事项，稍等我调整一下。”
“哦。”虚天灵也一边喝茶一边操纵着电脑。
她并不知道，孙平什么都没做，只是在用余光暗中观察。
人与人之间的猜忌，就像狼人杀一样，如果每个玩家都不发言，那局面便只是一潭死水，但倘若任何一个人，释放出任何信息，无论真假对错，局面都会被瞬间盘活。
刚刚，孙平就是抛出了一些信息，这些信息本身一文不值，他需要的是虚天灵的反应。
而周游的底线，就藏在这些反应之中，任何一个面部微表情都至关重要。
他眼见着，虚天灵露出了甜美的微笑，甚至有些痴呆。
纵横谈判场多年，他还从未在谈判桌前看到过这种表情。
正在他惊讶之时，对面的电脑里传来了英文主题曲的声音，歌词少得可怜，似乎总是在重复，而重复的内容，孙平没听错的话，是drea~~~~~m~daddy~~~
瞬间，豆大的汗珠渗了出来。
她……根本不在乎自己抛出的信息，她在玩该死的给老爹找男友的游戏。
她是弱智么？
或者是，大智若愚？用这种藐视来回应自己的试探？
没办法了，面对这种对手，只有在真刀真枪的争锋才能探知了。
“我准备好了。”孙明尽量镇定地说道。
“哦。”虚天灵却并没有退出游戏，依然对着屏幕嗤笑，一通操作。
“首先，我说一下我们预定的计划，有关开放的设施及服务数量规模、品质的计划，发给你还是念给你？”
“随便。”虚天灵依然沉浸在游戏里。
“那我念了。”孙平开始了漫长的吟念。
这部分内容，是安桦一方提供的品质标准，相当于率先抛出的橄榄枝，表达诚意，比如游泳池会至少多大，儿童俱乐部会有多丰富等等。
他足足念了七分钟，虚天灵一句话没说，当他念完的时候，虚天灵好像还在思索老爹的约会日程。
“我说完了，有异议么？”孙平问道。
实际上，他已经准备掀桌子了，对方明显心不在焉，这已经是规则外的藐视了，是违背谈判精神的，一旦他确定对方是个蠢货，他会立刻停止谈判，请周游本尊出现。
第322章 请指教
却见虚天灵一边约会一边说道：“第7、8、15、以及31到35条，我们要逐条讨论。”
“你在听？”孙平惊道。
“快点，赶时间。”
“哼……”孙平只当她随口乱诌，很快搬出了第7条，“每个节假日晚间八到十一点组织主题party，有什么问题？”
“每天。”虚天灵不假思索答道。
孙平摇头道：“请你专业一些，酒店的入宿率在节假日和工作日是完全不同的，工作日会安排一些员工休假，提供的服务也会削减一些，这是成本管控的基础。”
虚天灵立即答道：“如果你们坚持做这样成本管控的话，我们需要增加0。3％的额外分成来对冲品质下降的风险。”
孙平一愣：“0。3％怎么算出来的。”
“请看。”虚天灵转过电脑，她果然开着老爹约会的游戏，但在屏幕的右下方，有一个占据了1/4屏幕空间的表格，上面清楚地标着一个孙平完全看不懂的公式，最终得出了0。3％的结果。
“你的……这个公式……”
“我给你解释一下。”虚天灵指着屏幕道，“如果你们在平日不提供晚间活动，那我们就要做，这个数字是我们做这件事的成本，然后预估你们的盈利，做一个简单的除法，最终确定需要0。3％的额外分成才能弥补损失。”
“可我们的盈利……”
“我只是估算。严格来说不该给你看到我的评估，这是为了让你信服才有的展示。”虚天灵说着掰回了电脑，“这个点我不会妥协，要0。3％还是改条款？”
“暂时搁置。”孙平已经慌到了极点，不得不采取迂回的策略，开始念第8条，“贵方保证每天接受我方预约游览的客人，这有什么问题？”
“这个要写细致一些，每天最多接纳100人，同时最多接纳25人，顺位排队，出来一个进去一个。”
“这怎么行，万一有预约的客人最后没能游览呢？”
“那是你们的事情，我只为周游负责。”
“这样行不行，每天开放1个小时的自由游览时间，不限容量。”
“当然不行，我说的条件一个字也不能改。”
“你这不叫谈判。”
“这是死的底线，你比谁都清楚谈判中会有死的底线。”
“那我方死的底线就是确保每个预约的客人都可以游览。”
“好的，这一点我方不会让步，去问你的雇主吧。”虚天灵依旧在玩游戏。
“我的雇主也不会让步，他给了我权限。”
“哦，那这事儿黄了。”虚天灵说着合起电脑，起身就要走。
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