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重生之神级学霸1-第473部分
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曾几何时，国营制药厂去药站，经常都是靠个人关系去做销售的，孙明哲也习惯了这种模式。但是，用私人关系给公家办事，一次两次可以，每次都这样，怎么做得下去。
华锐并没有摒弃这种模式，他们的做法，是给私人以回报……
这是并医绝对不可能做出的改革方向，却让纠结的绳索，一下子打开了。
孙明哲的紧张，并不是紧张不知道怎么说话，而是紧张如何面对如此品种不同的属下。
以及，面对全新的岗位。
“大家好。”在办公室内休息了许久，孙明哲才走出来，道：“刚才万部长也介绍了我，我是从并医过来的，之前就是做销售经理的……”
短暂的两句话后，孙明哲问：“我们这个单位，就我们六个人吗？”
他看向总务。
做总务的女孩子也有些紧张，但还是落落大方的回答，道：“总部暂时给了12个招聘名额，允许我们在本地招聘人手，不过，这12个人在具体职责方面，和我们不同，主要是财务负责方面有所区别，具体在职务说明书上有。”
“职务说明书是香港人编的那个大本子？”孙明哲在为期一周的培训中，已经看过整本公司介绍了。
总务女生点头说：“没错。”
孙明哲默默的回忆了一下，就想了起来，道：“是用钱和报销等方面，不太一样？”
“对。”
“这样说，咱们几个，就算是骨干了。”孙明哲笑了起来，其他几个人也都跟着笑了。
不过，孙明哲心里并不是真的高兴，他现在算是明白离开前，总经理甘虎说的话了。敢情整个北河省的财务支出，都是要他们六个人确认和签字的，而一旦出了问题，也就是他们六个人负责了。
若是其他公司，签字权是好的不能再好的权利了，但在医药公司，孙明哲却是隐隐约约的有所不安了。
归根结底，那些灰色或白色的开支，都是从他们手里出去的，而给总公司的报表，却全都要求是干净的。
那脏的部分，算是谁的呢？
“资本家的世界呀。”孙明哲暗暗的叹了一口气，再想想自己数倍于之前的薪水，略显释然。
……
第1172章 送礼
“老孙过来啦。”正在给病人听诊的老医生看到孙明哲，立即打了个招呼，并且站起来和孙明哲握了握手。
孙明哲身着西装，打了一条不太平整的红领带，尽管如此，也比周围人的大棉袄和灰罩衣高档了三层都不止，当然，价格也是不至于三倍的。
孙明哲嗅着医院里熟悉的味道，笑了笑，说：“唐主任早。你可能听说了，我去了华锐，这次来，就是带人给你见个面，认个门。”
“我就说，你今天打扮的像个新郎官似的。”唐主任说着向身后的病人笑道：“不好意思，遇到个朋友。”
“没事没事。”病人诚惶诚恐的回答。如今的病人和医生之间，自然是没什么医患矛盾的，因为医生和病人之间根本不是平等关系，除了少数有背景的病人以外，医生都是凌驾于病人之上的，基本等同于后世的驾校教练对学员的态度。
孙明哲也不觉得让病人等等有什么问题，反正，这个病人不等，下一个病人总是要等的。
他保持着笑容，将跟着自己来的两名医药代表介绍了出来。
两人都是临床医生出身，对医院熟悉的不行，向老医生笑一笑，表情动作都很医生。
唐主任在并州中心医院呆了多年，一看两人的样子，就问了起来：“华锐是才成立的公司吧，你们以前是做什么的？”
“我是北河第二人民医院的，他是第一人民医院的。”两名医药代表也是西装革履的，且是因为年轻的缘故，样子更加挺拔好看。
唐主任不禁肃然，北河第二人民医院和北河第一人民医院，都是在省会的大医院了，比并州中心医院好的不是一星半点。
他不禁好奇道：“怎么就从医院辞职了？北河的医院待遇还是不错的吧。”
坐在唐主任对面的两名做辅助工作的小医生，也是瞪大了眼睛看向两名销售代表。
出身河北第二人民医院的医药代表张卫笑一笑，道：“我是觉得做临床医生太苦了，病人一旦到了病床上，就不得放松，下班还得关心值班医生做的好不好。好不容易送走了，又有新的病人过来，几年下来，身心俱疲。”
几名医生心有同感的点头。
唐主任又看向另一名医药代表。
“我是评职称没评上，不高兴。”这位更是直接的道：“我主治都做了六年了，还是不给我升，然后年前分房，又没有主治的份，我一想算了，就出来了。”
唐主任微微皱眉，但他对面的小医生却是更加的感同身受下。
评职称和分房，这是单位人一辈子最重要的两件事。
不像是私企，国企、事业单位和公务员的工资都是跟着职称走的，职称到了，工资自然就起来了，福利待遇也是一样，只有根据职称分布的。至于分房则是另一件几率性的事了，能不能分到房，分到多大的房，分到什么位置，什么时间分，要不要交钱等等，就像是一只蚊子似的，在单位人的眼前“问问问问”的飞，有的人运气好，一巴掌就给把蚊子打下来了，有的人倒霉，到了退休甚至还阴差阳错得不到的。
而所有这些，在华锐都不再是问题了。
进入华锐，唯一需要关心的就是工资和成长，而成长最终也是为了工资所有的情怀都凝聚了起来，变成了金钱，看似无情，却最是容易令普通人品尝到生命的甘甜。
唐主任手下的小医生不禁觉得羡慕起来，不由问道：“你们有魄力呀，说辞职就辞职了。”
张卫笑了：“要什么魄力，面试通过了，我立即就辞了，一个月75块钱的工资，我拿够了。”
“那你现在拿多少？”小医生脱口而出。
张卫笑笑没说话。他们才入行，底薪并不比以前多多少，但是有抽成的话，收入就截然不同了。不过，具体能有多少，张卫并不知道。
唐主任的脸色一冷，道：“怎么的？你也做的不顺心？”
“哪能呢。”小医生胆怯的笑两声，他的职称、奖励和津贴，也都有赖于主任呢。
孙明哲咳嗽一声，道：“我们比以前多一份奖金，但是看病养老都得自己搞了。唐主任，我们今天就是来拜个门，就不多打扰了，哦，对了，公司新做的宣传册子，给你们留一份。”
他说着拿出三本能放在桌子上的月历，笑道：“一个月翻一页的，上面可以写字，接下来几天有啥事，都可以记在上面。”
他指的是宽大的月历上每天除了日期以外的留白，大张的漂亮图像，配上大块的用来写字的空白，这样的月历，完全可以看做是送礼佳品了。
唐主任不禁有些高兴了，他也不在乎办公室里的其他病人，乐呵呵的道：“你们公司的宣传册子，做的还真不错。”
“就是为了广告清楚一点，另外，我们把诺氟沙星的适应症都记在了上面，您翻到最后就能看到。”
唐主任立即翻到后面，就看到几排小字，写在无关紧要的最后一页。
如此一来，虽然月历的抬头有华锐的名字，也是完全不影响使用了。
甚至可以用来转送礼也没问题。
现在人才不在乎礼物上面是不是有公司名字呢，许多人甚至把这个看成是某种炫耀，毕竟，你要有一定的特权，或者工作好，才能收到福利或者礼物。
唐主任满意的点点头，笑道：“那行，我完了拿给办公室的同事看一下。”
“这份您先收着，我带的宣传册子多，我送过去就行了。”孙明哲说着告辞离开。
唐主任特意送了两步，再怎么说，人家都是送了好东西过来的。
孙明哲出了办公室，向另外两人笑笑，道：“行了，唐主任这里，就算是过去了，剩下的都交给你们了。”
“没问题。”
“您放心吧。”
两人拍着胸脯保证。
孙明哲点点头，临走前，又低声道：“你们手里的礼物都是有数的，不要送的太多，我会定期检查的。另外，不要许诺太多，超过标准，公司是不会报的。你们的工作，主要还是利用你们的医学底子，将培训给你们的有关诺氟沙星的用药知识，禁忌，说明给医院的医生。”
他是做了多年销售处长和销售经理的，对销售过程中的猫腻知之甚深。
两名前医生反而是新人，乖乖的点头。
第1173章 进阶奖
“并州，甘州的销售量都上来了。”
“咱们北河的销量，在全国范围内排名第六，要是能进第五的话，听说有进阶奖。”
“省城基本被咱们全部吃下来了，再要是细分的话，就是卫生所了。”
总务周柳给孙经理一样样的汇报最近的情况，并整理成表格，贴在了白板上，以供其他医药代表们参考。
表格和白板什么的，都是她去参加培训学来的。培训的时间很短，学的很辛苦，但正因为她学的比别人快，比别人好，才最终得到了这份工作，进而分配到了北河省来。比起多年医生，或者多年制药厂经验，或者多年销售经验，或者家底丰实背景深厚的医药代表们，仅仅大专毕业有数年经验的她，拿到这份工作其实更加困难。
孙明哲则是早已经习惯了周柳的详细表格，捡着重点扫了一遍，点点头，道：“我们和第五名差距不大，还是有希望迎头赶上的。”
“第五是辽@宁，他们卖药太轻松了，我有朋友在那里，说是把药送到医院里，几天就消耗干净了。”张卫坐在孙明哲下首，有些抱怨的说了一句。
孙明哲眼神一凝，问：“他们的药用掉了吗？”
“啥意思？”以前只是做医生的张卫立即不明白了。
孙明哲看看其他几个人，发现只有出身销售系统的王庄有点明白的样子，只能开口解释道：“以前我在制药厂里的时候，生产出来的药品都是送到药站里去的。我们把药送到一级药站，一级药站再送到二级药站，二级药站要么送到大医院里去，要么就送到下面的医药销售点，像是县里的药品，大部分都是从医药销售点里来的。”
几个人点点头。
孙明哲道：“你们知道这里面最严重的问题是什么？和我们现在的模式最大的区别是什么？”
“药站不帮你好好的卖药。”王庄立即回答了一句。
孙明哲道：“这是最大的问题，但不是最严重的问题。”
孙明哲顿了一下，看其他人都注意了起来，才道：“最严重的问题，是药品没有流通到终端，所造成的过期报废的问题。”
众人的表情顿时严肃起来。
孙明哲点点桌子，道：“我在并医的时候，每年都要找一级药站查报废，但是查不过来，人家根本不配合你。二级药站是比较配合的，但是数量太多，我们也查不过来，结果就是，每年都有大量的过期药，被退货或者就地报废。”
“报废算是谁的？”张卫问。
孙明哲嘴角的毛都笑了起来，道：“报废当然算制药厂的，要不然呢？那时候大家都是国企，上级不考察利润，只考察产值，明白吗？所以，大家都是把药送到一级药站，就万事大吉了，退回来的损失，最后等于是国家承担了，但是，咱们现在不是国企了吧。”
“你的意思，辽@宁的销售，也有这个问题？”张卫诧异万分。
“存货的问题，各行各业都少不了。”孙明哲道：“存货到医院，肯定没有到药站的问题严重，有病人要用药，他们也不可能说不给用。不过，辽@宁省的医药代表处，要是把这部分存货算进去的话，那就不公平了，对不对？最起码，得按结账的来算吧。”
几个人都点头。
周柳小声道：“我们也可以存货到医院吗？”
“那也得医院愿意收。”孙明哲撇撇嘴，道：“辽@宁的单位有钱，医院也财大气粗，我们北河比不了，就是第一人民医院，压两千块钱的货就算高的了。”
“确实。”
“东北人太有钱了。”
“东三省一年的医疗开支顶我们十个，人家厂矿医院都是随便拿药的。”
几个医药代表都不满的议论了起来。
东三省在颓废沉沦之前，是非常之风光的，所谓“共和国长子”是也。
解放战争的********，第一个打的就是辽沈战役，虽然有许多其他因素促使了这一决定，但其中的重要因素，一定是包括东北的富饶与工业发达的。
解放以后的几十年间，国家对东三省的投入也是很不少的，苏联援建的156个项目，东三省拿到了57个，占比超过了三分之一。
众多的国企，尤其是有钱的国企多，结果在医保投入上就多。另外，现在的医保其实还算是一种附加福利，因为工资和奖金等等都是受限制，为了100块钱的奖金打报告可不是说笑的，没有一个省级的行局批准，价值100亿的国企，也别想发100块的奖金给个人。
但医保就不一样了，人生病治病是没谱的事，单位报销个几百一千的，都属于有人情味的举措。
因此，国企的医保支出就特别大，时不时的就给下属单位一个额外的报销额度什么的，也属于正常行为。
这些钱虽然只是在医院或厂矿医院里滚一圈，但相比其他单位，医院的经费还是极充足的。
东三省的医药代表只要努力一点，让当地医院多进一些药品，并不算难。
北河省的制度虽然是一样的，可国企的有钱程度是不一样的，别的不说，像是大庆、一汽、鞍钢，北大荒农垦公司等等，随便拉一个出来，都比北河的国企壮三圈。
孙明哲很清楚不能采取类似的手段，沉默思考了片刻，道：“我看这样，我直接向华锐总部反应这个问题。大家也催促一下手下的医药代表，趁着月底，尽可能的多销售一些，争取拿到第五名的进阶奖。周柳，你给大家说一下进阶奖的具体情况。”
“如果所在省份排名全国销售前五的话，华锐总部的奖励，是在所有人获得的奖金的基础上，再多加30％的奖金。另外，所在省份的办公经费和公关开支，也会提升10％以上。另外，由于各地目前的人员配置都不同，培训也没有进行完成，排名前五的省份，也会优先得到人力补充和培训支持。”
周柳说的条理清晰，在座的几个人的眼睛都亮了。
“补不补人，我倒是无所谓，培训是挺有用的。”张卫发言，引的几个人纷纷点头。80年代是个追求学习的年代，不止学历有用，稍微学到一些东西，都是有可能带来个人命运的跃升的，包括但不限于打球，下棋，写字作画，唱歌跳舞，机械修理，开车游泳……
业务能力当然更重要了，在场的医药代表们从体制内出走没多久，已经感受到了资本吹来的徐徐金风。
孙明哲笑看几个人，道：“不要光谈培训，奖金也是很重要的，对不对？”
几个人都笑了起来，他们的底薪都不高，奖金算起来却是一大笔收入了，尤其是诺氟沙星刚开始在北河省铺货，一群人的奖金就更多了。若是再加上30％，更将是一笔令人难以想象的金额。
孙明哲自己其实也很激动，等大家效果，道：“大家一定要分工明确。咱们几个的任务，是走通医管局和医院的路子，各位手下的医药代表，一定要维护好医生们的关系，另外，下面的县市，有时间也要去，那里都是空白的市场，虽然路远，效果却好。”
“咱们要是有辆车就好了。”
“听说各省是要配车的，依旧是根据成绩来的。”周柳将总部的政策吃的很透。
“所以说，本月的最后几天，一定不能放松，而且要更加努力，大家也要向下面传递这个思想，只要每个小组，增加20％的销量，甚至10％的销量，咱们就是稳稳的全国前五了，增加10％的销量，就能多拿30％的收入，何乐而不为，对不对？”孙明哲的提成比例低，但是按照全省来提的，相比最跳脱的销售员可能不如，却要比医药代表们的平均值高的多了。
组长们其实也一样，他们不一定算得清自己具体能拿多少钱，但对奖金都有一个大概的概念。
几个人默默的计算着，一个个的却是心跳加快了。
……
第1174章 大秤分金
为了争夺全国销量第五的头衔，孙明哲直接将铺盖卷搬到了办公室里。
他一边指挥着手下的四名小组长，前往各家医院、行政单位乃至于工矿企业拜访，现在的医疗系统复杂的很，小到街道办，大到省委之类的大机关，都有自己的诊所以及医院。
诺氟沙星是一种常用药，铺的越开就卖的越多，想要争夺销量，就不能执着于某个医院卖的有多少，还要将范围扩展起来。
为此，孙明哲还从以往的经验中，开发出一个新的营销方向干休所、疗养院等养老机构。
老人的用药量向来是一个大的方向，偏偏军队和政府的养老机构是独立单位，像是省里的疗养院就有老干部局之类的机构来管理，想要影响到他们，对于规模都很小的制药厂来说，基本难以做到，药站更不会去卖这份心。
但是，当华锐的专业医药销售机构建立以后，大单位的门槛就不是那么高了。
再大的单位，照样是由人来管理的，只要是人，就不会拒绝礼物。
要说再过个二三十年的，经常会出现提着猪头拜不到庙门的情况，但在86年就不用担心这种情况了。
如果要给这个时代做个热词表，“走后门”三个字是一定会排名靠前的。
走后门，走后门，就是因为领导干部都将后门洗干净，装饰一新，等着人们来踏足呢。在86年，哪怕是大领导的家，本单位的人都是知道在哪里的，而且，同单位的人都是住在一起的，等到晚上吃饭时间过了，大家礼物一提就跑过去了，你要是挡着不让进，反而被实名举报一个“自绝于群众”的罪名。
不过，这个年代走后门，多数都是为了私事，为了公家的事动用私人关系的也有，许多时候还能必要，但是，那毕竟不是常态，私人关系有时而竭，公事源源不断，以有限求无限，总有终了之时。
华锐的销售模式，或者说，世界上大多数国家的大中型制药厂的销售模式，却是由公司支付成本，通过私人关系追求公事上的便利。
做公事却能得到私利，这种诱惑，即使有死刑悬在头上，也让人难以割舍，更别说大多数白领犯罪还有法不责众的幌子挂着。
孙明哲亲自打电话申请，要了一批派克钢笔，作为敲门砖，闯进了状似森严的养老系统。
事实证明，派克钢笔的威力无穷！
孙明哲一口气就撞开了多家养老系统当中去。
在孙明哲诚恳的说明情况以后，几家单位的负责人，都同意在4月之前，一口气结算已经买入的诺氟沙星。
有了孙明哲的示范效应，他手底下的医药代表们跑的也异常勤奋。
小挂坠、钥匙链和月历这样的小东西，对华锐制药厂来说，花费不了几毛钱，是真的花不了几毛钱，但对接受礼品的人来说，却是很令人开心。
事实上，随着熟悉程度的增加，很多时候，医药代表们就是不带礼物，医生们也很高兴。
孙明哲则是抓紧了余下的时间，拼命的说服华锐总部，修改计算方法。
他如此拼命的原因在于，北河省的医药代表处能够获得前五名的机会，也许就是这一次了。
北河并不是一个经济大省，也不是一个人口大省，所以，当诺氟沙星的销售全面铺开以后，北河省的先发优势就会越来越小，到最后，销售技巧终究要让位给经济体量和人口规模。
这是制药企业避不开的瓶颈。
另一方面，许多省的医药代表，现在还不是很注重销售排名的事，而在国企呆了多年的孙明哲却很在意此事。
尤其是全国范围内的排名，孙明哲见过无数由此飞黄腾达起来的例子。
以前的时候，他没有机会参与高调的排名，那都是高层们的自留地，到了华锐制药厂之后，孙明哲却是涌起了再拼三十年的勇气。
30号。
截止日前的最后一天，孙明哲彻夜未眠，拉着几名医药代表和总务周柳，将北河的账盘了又盘，不停的修正双方的数据差距。
总部和地方销售部一样，都是组建不久的草台班子，出错是很常见的问题。
好在最终全都解决了。
第二天，孙明哲就在办公室里，一觉睡到了中午，才被敲门声惊醒过来。
“孙经理，您醒了。”周柳一点都没有吵醒了经理的觉悟，反而像是孙明哲自己睡醒了似的，笑道：“银行的人等了很久了，您看是不是让他们进来？”
“银行的人来做什么？”孙明哲有些迷迷糊糊的走到门后面，倒了些水，糊了糊脸。
周柳笑道：“昨天不是说了，第一个月的工资和奖金，提前发给大家，以激励士气吗？”
“哦，昨天的电话里说的？”孙明哲拍拍脑袋。
“对呀。所以银行的人才来了。”
孙明哲皱皱眉�
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