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二三十岁要懂的心理学诡计-第15部分
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谁都想抓住现有的机会，一举成功。但是世上没有“天下掉馅饼”的好事，太过于顺利的事情，千万不要轻易相信，因为隐藏在机会后面的很有可能就是陷阱。如果我们过于自信、变过于自负，让“一定会成功”的心理定式左右我们的判断，混淆我们的视听，听不进不同的意见或反面意见，结果只会使自己的扬扬得意中掉进别人早已为你挖好的“陷阱”中。
第82章 8智谋锦囊：测一测你是否具备创业者的素质（）
第十一章8智谋锦囊：测一测你是否具备创业者的素质
创业者需要具备资源、技能、知识、关系网、目标等条件，你现在已经具备了吗？要想知道答案，请做下面的测试。测试题有五个选项：a。非常符合；b。有点符合；c。不符合；d。不太符合；e。很不符合。请根据自己的实际情况，选择最符合你的特征的选项，并在5分钟之内完成。
1。朋友常常询求我的建议。
2。喜欢在竞争中看到自己的良好表现。
3。我有能力设置一个环境，能使我在工作时不被打扰。
4。我认为自己是一个理财高手。
5。在工作时，我具有足够的耐心与毅力。
6。我曾经被推举为领导者。
7。曾经为了某个理想而定下两年以上的长期计划。
8。我总是独自承担责任。
9。我总想一定要比别人做得更好。
10。我关心别人的需求。
11。我能在很短的时间内结交很多的朋友。
12。能自动地完成分派给自己的工作。
13。求学期间，我便开始赚钱了。
14。当我需要别人帮助时，我能充满自信地要求，并能说服别人来帮我。
15。在一个工作或学习的团队中，我被认为是一个受欢迎的人。
16。对于工作来说，我总是先彻底地了解其目标。
17。在我交往的朋友中，有一群有成就、有智慧、有远见、忠诚稳重的人。
18。我自认为从不固执己见。
19。我喜欢独立完成工作，并且做得很好。
20。我可以为赚钱而牺牲个人消遣。
评分标准：
请参照以下答案，对自己的选择进行计分，计分方法很简单，分别计算在你的答案中：
选择a的数目（a）；选择b的数目（b）；
选择c的数目（c）；选择d的数目（d）；
选择e的数目（e）。
然后，按照下面的公式计算出原始分数（r）：
r＝ax5＋bx4＋cx3＋dx2＋e
请按照下表所列的规则，根据你的原始分数（r），找出相应的排名值（p）。如果你的分数高于63分，即你相应的排名值高于50，说明你的创业素质还可以，至少可以肯定你具备创业的潜力。
创业素质常模对照表
单位：％
rprprprprprp
2003525018655680899599
2103635118665881909699
2203725221676182919799
2303845324686483929899
2403945426696784939999
250405552870698594100100
260416563171728695
271427573372748796
281438583673768896
291449563974798997
3014510604275819097
3114611614476829198
3214713624777849298
第83章 1以逸待劳 以退为进 以静制动——退一步实则进两步（）
第十二章洞穿“三十六计”，打好你的商场pk战
——二三十岁要懂得商场中的心理诡计
1以逸待劳、以退为进、以静制动——退一步实则进两步
孙子兵法中讲：“以近代远，以逸待劳，以饱待饥，此治力者也。”也就是说，双方交战时，不一定要用进攻的方法才能将对方置于困难的局面，只要做好充分的准备工作，养精蓄锐，等疲劳的敌人来犯时，给予敌人迎头痛击，同样能达到制胜的目的。待机而动，以不变应万变，以静制动往往能在竞争中占据优势。
“以逸待劳”是现代商场中经常遇到的一计。你不需要直接采取进攻的行动，只要积极防御，以盈养亏，以亏促盈，待竞争对手出现漏洞时，再出其不意，攻其不备，就很容易在竞争中取胜。
市场变幻莫测，行业间摩擦此起彼伏，机会稍纵即逝，在这个时刻充满着竞争、风险的环境中，任何一个公司哪怕是稳坐“庄家”的“老大哥”都不可能一直独占鳌头。可能今天你还是一支“绩优股”，明天或许将会变成一支不折不扣的“垃圾股”。
既然我们不可能在竞争中永远胜利，就要学会进守兼备，适时转移或者步。当时不利己时，退回来休养生息，不和对手硬碰硬，等待时机，瞅准机会反过来推翻对手。在和对手进行斗智斗勇的过程中，要耐得住时间，耐得住各种各样的诱惑和小恩小惠，保持良好的自我状态，才能取得自己真正的需求。
英国友尼利福公司的经营之道就是“以退为进”、“以静制动”。他们有一个基本的信条，即“不拘束于体面，而以相互利益为前提。”只要最终能赢得利益，即使暂时要妥协、退让或不够体面也没有关系。因为，在一些特殊情况下，只有甘愿妥协、退步，才能赢得时机，发展自己。退一步，有可能会获得进两步的空间和机会，结果还是自身获益。所以，在这一信条的引领下，英国友尼利福公司在企业经营和生意谈判中常常采用退让策略。
非洲东海岸是一块非常适合栽培食用油原料落花生的地方，那里不仅土壤肥沃，温度和气候也恰到好处，落花生每年的产量都很高。友尼利福公司看好这一点，所以在那里设有大规模的友那蒂特非洲子公司。这里是友尼利福公司的一块宝地，也是其主要财源之一。然而，第二次世界大战结束后，随着非洲民族独立运动的兴起和发展。友尼利福这些肥沃的落花生栽培地一块块地被非洲国家没收，这使得该公司面临极大的危机。
怎么办呢？跟非洲政府和人民抗争到底，还是妥协退让？面对这种形势，公司内部经过长时间的激烈讨论之后，经理柯尔对非洲子公司发出了6条指令：
第一，非洲各地所有友那蒂特公司系统的首席经理人员迅速启用非洲人；
第二，取消黑人与白人的工资差异，实行同工同酬；
第三，在尼日利亚设立经营干部养成所，培养非洲人干部；
第四，采取互相受益的政策；
第五，以逐步寻求生存之道；
第六，不可拘束体面问题，应以创造最大利益为要务。
不仅如此，柯尔在与加纳政府的交涉中，为了进一步获得对方的信任，还主动将自己的栽培地提供给加纳政府，从而获得了加纳政府的好感。“舍不得孩子，套不住狼。”果然，不久，加纳政府为了报答他，指定友尼利福公司为加纳政府食用油原料买卖的代理人，使得柯尔在加纳独占专利权。同样，在同几内亚政府的交涉中，柯尔使用了同样的“伎俩”，表示愿意自行撤走公司。他的这种坦诚的态度又赢得了几内亚政府的信任，因而允许柯尔的公司留在几内亚。于是，柯尔在同其他几个国家的交涉中，也都坚持采用退让政策。结果，在“迂回战术”的连连使用下，柯尔的公司不仅没有真的退下来，反而光明正大地站稳了脚跟。公司就这样平安地渡过了难关。
做生意要像做人那样有进有退，有所为，有所不为。必要的退让可以换来更大的利益，一味地咄咄逼人只会使你陷入死胡同。学会“以逸待劳”、“以静制动”，才能更好地后发制人，克敌制胜。但是，退让策略的运用，既要适时，又要得体，一定要充分掌握对方的心理活动，再“对症下药”地安排策略，这样才能万无一失地取得成功。
第84章 2釜底抽薪：瞄准对方关键点，以一点击溃全部（）
第十二章2釜底抽薪：瞄准对方关键点，以一点击溃全部
商场上劲敌如林，很多时候我们很难与之正面交锋。因为，有时候你越是跟强敌较劲，越能激发对方的凶猛攻势，最终只能使自己丧失主动权，陷入无休止的被动，变得连喘气的机会都没有。那么，如何应该对付强敌呢？“打持久战”是耗不起的，“打游击战”又没有那么多的“革命根据地”。所以，只能做“阻击战”，瞄准对方关键点，一击即中，彻底粉碎敌方的“大本营”。
三十六计中说：“不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。”也就是说，要避其锋芒，攻其弱点，消除敌方生存之根本，对方自然不攻而破，即“釜底抽薪”之意。这是现代经商赚钱中不可不知的一计。
20世纪90年代中期，戴尔发现，许多竞争厂商有一半以上的利润来自服务器。更严重的是，虽然他们的服务器是很好的产品，却为了补贴业务上其他比较不赚钱的地方而必须抬高定价。事实上，由于他们服务器的定价高得超乎常理，所以等于是把额外的成本转嫁给最好的顾客，从而暴露了自己的致命伤。1996年9月，戴尔公司以非常具有竞争力的价格，推出一系列服务器，整个市场为之震惊。这项野心勃勃的行动，重新建立了戴尔在服务器市场的地位。
戴尔公司凭借掏空竞争者的利润来源，削弱了他们在笔记本电脑、台式电脑等市场上以价格和戴尔公司对抗的能力。
因特网也是另一个让戴尔公司和竞争者大玩柔道的绝佳方式。对戴尔公司来说，网络是直接模式的最终延伸。但对许多采取间接模式的对手而言，进入网络市场是个两败俱伤的主张。对他们来说，直接交易终将导致通路上的冲突。他们的营运模式是以传统的产销者、代理商和经销商为基础，而不是与顾客直接发生交易关系。一旦原本采取间接模式的制造商开始与使用者直接对话时，便会和本来是为自己销售产品的经销商产生竞争。这让戴尔公司很快就获得更多的青睐。假想一下，如果顾客想直接向制造商购买，还有什么方法比向直接销售的公司购买更好呢？
戴尔之所以能在市场上谋得“一方水土”，能在竞争中崭露触角，靠的就是“釜底抽薪”。直接攻击对手的“供给线”——“利润”，商家利润要害如同蛇的七寸，掐断利润，也就相当于断了对方的“粮草”，使敌人惊慌失措，不攻自破。
当然，要想釜底抽薪，首先要“知己知彼”，充分了解对手的特点、优势，博取众家之长，弥补自己的缺点，推陈出新，以自己所具有的生产能力、生产工艺、生产技能，生产出市场上独一无二的适用产品。这样才能广销各地，受到消费者的欢迎。
20世纪50年代，一个名叫鬼冢喜八郎的日本人，得知体育运动将会在世界范围内得到推广，便想从生产运动鞋上发财致富。然而，他一无资金，二无生产设备，如何与其他已有的运动鞋生产厂家竞争呢？
看来正面无法硬碰，只能另谋良策了。为了生产一双真正适合运动员穿的舒适的运动鞋，他走访了许多优秀篮球运动员，与他们一起打球，并亲身验证了目前篮球鞋的缺点：容易打滑，止步不稳，影响投篮的准确性。怎样扬长避短，生产出独具特色的运动鞋呢？鬼冢喜八郎昼思夜想，终于从鱿鱼触足长着的一个三吸盘上受到启发，决定把平底改为凹凸底，以防止打滑。试验一举成功，鬼冢马上申请了专利，并投入生产。一上市，这种新型球鞋马上排挤了所有厂家的同类产品，人们争相购买，产品备受欢迎
商场上不存在永远的强势和永远的弱势，弱势如果想跟强势争夺市场底盘，就不能正面硬碰，因为这样只会导致“大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米”的结果。弱势，要善于做一个狙击手，不断培养自己的敏锐触觉和目光，暗中瞄准劲敌的关键点，才能将之一击即中。弱势还要不断提高自己在博取众家之长的基础上，不断创新，顺从消费者的需要生产，在千变万化的市场竞争中，使自己的产品保持销售旺势，永远立于不败之地。
第85章 3借尸还魂：反其道而行，让对方的创新等于零（）
第十二章3借尸还魂：反其道而行，让对方的创新等于零
借尸还魂，原意是说已经死亡的东西，又借助某种形式得以复活。当然，这里并非讲这些命理性的东西。用在商场上，是指利用、支配那些看上去没有作为的势力、无什么用途的东西，来达到我方目的的策略。就像我欲“还魂”必须借助看似无用的“尸体”一样。我们要善于抓住一切机会，甚至是看上去无什用处的东西，努力争取主动，壮大自己，即时利用，转不利为有利，转败为胜。
这条计谋要求我们借助死去的人（也就是看上去无用的东西）与活着的人（也就是看上去有用的东西）较劲，似乎有悖常理。但这正是他的精髓所在，意在告诉人们要不走寻常路，独辟捷径。例如，当对手纷纷抛弃老模式、旧思维和老技术，大力创新时，我们不妨反其道而行，重新揣摩旧的思维、模式和技术，通过另辟捷径以反常方式来取得成功。
这种竞争手法最关键的是不按常理出牌，当对手都已经抛弃时，只有你在使用。当对手们蜂拥向独木桥时，你却乘着小舟；当对手们彼此你追我赶，向所谓的最新潮流追逐的时候，你却反方向而行你的“唯一”往往是你战胜敌手的“利器”，因为对手下的很多工夫都是无用功。
在美国，电报业最兴盛之时，老范德比经营的西联电报公司处于垄断地位。老范德比去世后，古尔德花100万美元开了一条新电报线路，成立了太平大西洋电报公司。小范德比意识到了古尔德对自己的威胁，决定收购太平大西洋电报公司，如此，就能使自己仍处于垄断地位。他马上派人与古尔德谈判，结果他以500万美元买下了太平大西洋电报公司，太平大西洋公司人员设备全部转入西联。艾克特是古尔德的挚交好友，因为有技术，进西联后，担任该公司的总工程师。小范德比对这一次成功的收购十分满意，他不仅扩大了实力，还引进了一员虎将。
过了一段时间，爱迪生又发明了四重发报机，使用这种发报机，效率要比原来提高一倍以上，如此一来，西联小范德比决定买下这项专利。他派艾克特与爱迪生谈判，让艾克特以低于5万美元的价格收买。他认为这次他同样会稳操胜券，因为电报市场是他一人垄断着。然而，艾克特虽在西联担任总工程师，却是古尔德的内线，他及时地将进展告诉古尔德。有一天，古尔德请爱迪生来到他的家里，想以高薪聘请爱迪生去自己刚刚成立的美联电报公司。
爱迪生本是个科学家，根本不懂生意经，觉得美联比西联的条件优厚得多，也就答应了。现在，古尔德决定向小范德比摊牌，要挟小范德比说要撤走艾克特。失去了爱迪生的四重发报机，又失去艾克特，西联将会一片黑暗。无奈之下，小范德比只好同意美联与西联合并，由古尔德任总经理。
古尔德为了得到西联可谓费尽心机，直到老范德比去世，才能稍稍有所动作，成立太平大西洋公司。当然，当时电报公司是赚钱的，而古尔德却绝非想从电报的营业中赚钱。他得将西联电报公司赚到手，太平大西洋电报公司不过是他抛下的一个诱饵，小范德比果然上当。
此外，古尔德的另一个妙笔是将艾克特打进西联高层，从而使高级情报可以及时地传到古尔德的手里。正所谓“知己知彼，百战不殆。”此时古尔德对小范德比的作为一目了然，而小范德比却对古尔德一无所知，未加丝毫防范，本来唾手可得的四重发报机专利，却从眼皮底下被古尔德夺去。
古尔德得到了四重发报机的专利，此后便可以实施他赚取西联公司的最后攻势了。要么撤走总工程师，要么合并，在此条件之下，小范德比只好俯首就范。合并公司，古尔德得到了他垂涎已久的西联。
三十六计中说：“有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，‘匪我求童蒙，童蒙求我’。”要在竞争中取胜，首先要发挥自己的优势，要发挥优势就要求另辟蹊径。竞争之法无准则，取胜才是根本目的，使用反常方式，对手更易陷入措手不及的状态。
第86章 4指桑骂槐：无须瞄准对方便可达到目的（）
第十二章4指桑骂槐：无须瞄准对方便可达到目的
指着桑树骂槐树，指着张三骂李四，也就是说，你要对付你的对手，但不直接攻击他，而是把注意力放到另一个目标上。对于弱小的对手，可以用警告和利诱的方法，使自己不战而胜；对于比较强大的对手，则可以旁敲侧击威慑他。
此计谋最大的特点就是不挑明说，而是通过心理暗示，来达到预期的目的。你不用把枪口对准对方也能将其“击毙”。指桑骂槐表面上是指甲骂乙，指乙骂甲，但有更广泛的含义：是指东道西，指鸡说狗。广告商在这方面可谓老手。
20世纪80年代，有一家杂志为了打开销路在北京报纸上做征订广告，它的广告语只有寥寥几句，既没有制造噱头大力包装自己产品，也没有弘扬自己的“优良作风”全力宣传自己产品的与众不同。却反其道而行，特意检讨过去自己曾登过几篇不好的作品，并用最朴实无华的语言介绍自己刊物的特点。没想到这则平淡无奇的广告反而以它独特的诚实无欺的作法，打动了读者的心。广告刊出不久，就使这家期刊发行数量增加了几万份。
这一现象很快引起了香港几家报纸的关注，他们说：“中国的广告风格，自然不能亦步亦趋仿效外国，而要建立起自己独特的风格。北京报纸所登某杂志征订广告，既说长也道短，实事求是的风格，不仅为期刊广告开了先河，甚至也可作为建立中国广告风格的一个基础吧。”
无独有偶，国内有家暖气片厂也别出心裁地采取此种宣传手法，他在广告上这样敬告用户的：“我厂生产的暖气片尽管以总分99。94的成绩被评为全国第一，但仍存在不少问题。主要缺点有：万分之二的螺旋精度没达到国际标准；千分之四的产品内膛清不净。请用户购买时，千万认真挑选，以免我们登门为您服务时耽误您的时间。”显然，这样诚心诚意的广告词打动了顾客，更打开了销路。因为广告用自我暴露的方法来体现厂家对产品质量的精益求精，对产品的真实无欺，以及服务至上的保证，这比那些一味吹捧自己的产品是“誉满全球”、“超一流水平”、“神奇的功效”、“最高境界”更能令人信服，更易赢得顾客的厚爱。
相传我国古代有两家门对门的酒店在竞争，其中一家在门口贴出招贴，上面写道：“本店以信誉担保，出售的完全是陈年好酒，绝不掺水。”而另一家的门口也贴出招贴：“敝店素来崇尚诚实，出售的一概是掺水10％的陈年老酒，如不愿掺水者，请预先声明，但饮后醉倒概与本店无涉。”
结果如何呢？不用说，也早见分晓了——前者“自夸自卖”，夸过了头，也失去了顾客的信任；后者“自贬自损”，自认酒中掺水，又风趣地肯定掺水的必要，让顾客愿意上钩，结果酒店生意格外兴隆。这就是用旁敲侧击的方法触动顾客的心弦，没有瞄准对方却达到了比预期更好的效果。
但是，物极必反，盈则必亏，即使说东道西，你也要把握好“度”，把握好人的心里倾向轨迹，这样才能有的放矢，收到意想不到的效果。否则，暴露自己的某项不足，只能“自取其辱”、“自断生路”了。
第87章 5上屋抽梯：智断对手后援，将其彻底打败（）
第十二章5上屋抽梯：智断对手后援，将其彻底打败
孙子兵法中讲：“假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。遇毒，位不当也。”意思是说：借给敌人一些方便，以诱导敌人深入我方，乘机切断他的后援和前应，最终陷他于死地。
战国时期，天下群雄并立，诸侯争霸。在中原的鬼谷，有一个上知天文，下知地理，又懂兵法战阵的奇人——鬼谷子。鬼谷子手下有两个得意弟子，一个是孙膑，另一个是庞涓。庞涓应魏国之邀，出山当了魏国的元帅，助魏王争霸天下。当他们一同率军进攻楚国时，在方城与楚国军队一直相持不下，情况对魏国十分不利。
庞涓只好派谋士公孙阅请老师鬼谷子为其出一良策，鬼谷子将此事推于孙膑。孙膑便引用孙子兵法，向公孙阅献“上屋抽梯”之计：先引诱城内楚军出击，然后截断后路，消灭了楚军。庞涓用了此计，楚国果然大败，并割城赔地
“上屋抽梯”制胜的关键点就在成功的运用了先“甜”后“苦”的心理战术，诱使敌人进入自己控制的局域；然后封锁撤退路线，使敌人陷入不利局面，一举歼灭。梯子是预先设计好的圈套，为了方便敌方“上屋”而精心准备的通道，一旦敌人“上屋”，立即撤�
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