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博弈论的诡计全集-第10部分
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严。那么，要想避免对自己产生不利的影响，又想坚持自己的原则，那就要先摆出一种适当的姿态。
第39章 是沉默还是反抗（）
“囚徒困境”的存在非常普遍，它非常逼真地反映了日常人际关系和各种活动，因为每个人都有追求博弈最大利益的打算，所以即使进行多次竞争，对立的双方依然会陷入困境中，达到“纳什均衡”。
在商业活动中，会发生各种各样的“囚徒困境”的案例，比如广告竞争：一家公司和另一家公司是相互竞争的关系，两家公司的广告相互影响，也就是说一家公司的广告如果容易被客户广泛接受，那么这家公司将会夺取另一家公司的部分利益。可是如果两家公司同时发出质量相似的产品广告，其成本增加得很快，而收入却增加很少。如果其中一家公司不提高广告的质量，生意势必被另一家公司夺去。其实这时，两家公司都面临着两种选择：其一，合作，相互之间达成协议，减少广告的费用；其二，背叛，加大广告开支的力度，想方设法提高广告的质量，让对方败下阵来。
第一种方法无疑是对双方都有利的，可是两个竞争的公司很难信任对方，所以根本无法合作，背叛成了他们选择的策略。于是，两家公司往往同时陷入广告战中，而广告费用的增加会损害这两家公司的收益，他们都陷入了“囚徒困境”里。
1992年的英镑事件其实也是一次“凶徒困境”的博弈。在那次事件中，意大利、英国、德国等国的共同利益就是创建统一的欧洲共同体；可是各国在考虑统一货币的利益时，都在强调自己国家的利益；而且德国在这些国家中的地位非常特殊，它既是德国货币稳定的保证，又是欧洲汇率机制的基础，它的双重身份促成了“囚徒困境”的博弈模式。
被称为金融天才的索罗斯能够利用量子基金发起攻击的主要原因是：从各方面看，德国联邦银行总裁都表示不会放弃本国的利益。而意大利和英国等国家在自己国家利益有损失时，一定会倾向于自保。于是双方产生了分歧，在这种背景下，有关各方更是拒绝承认自己错误的立场，于是这又进一步加重了他们之间的分歧，而索罗斯正是利用这套机制获取暴利的。
生活中的两人博弈毕竟是少数，绝大多数的情况下，往往有很多人参与博弈，比如商场中的价格战，在这种多人一起博弈的过程中。任何一个小失误或者小问题都会使其中的某个博弈者采取背叛措施，而其他参与者也会效仿，最终导致全部人都选择了背叛。更糟糕的是，如果出现这种情况，就没有人会选择主动合作了，所以说在“囚徒困境”中的人越多，其合作越不稳定。
有一群待宰的猴子恰当地演绎了“凶徒困境”的经典版本。
一个人把一群猴子关在一个大笼子里，每隔一天就打开笼子抓出一只猴子杀死。
所以，每次猴子们看到屠杀他们的人来的时候都非常紧张，它们在那里一动不动，生怕一动就引起对方的注意，而被选中杀掉。当这个人把目光落在其中的一只猴子身上时，显然，其他猴子希望他立刻把被选中的猴子抓走，因为在这个人抓住猴子的时候，没被选中的猴子则表现得非常兴奋。当那只被选中的猴子拼命反抗时，其他的猴子则在一边幸灾乐祸，就这样，这群猴子最终都被宰了。
假如这群猴子肯群起而攻之的话，虽然不能全部逃跑，但肯定有一部分会有生还的希望。可是，即使是想反抗的猴子，也因为不知道其他的猴子是不是会和自己一起反抗，所以最终选择了无动于衷，因为如果其他猴子没反抗的话，那么它就会因反抗而引起屠杀者的注意，这对自己显然是不利的。
在人类的生活中，类似的情况常常出现。
一位刚去美国的印度人去一家印度餐厅吃饭，恰巧那天店里遇到了劫匪。劫匪拿着一把刀子指向老板，而老板把柜子里仅有的三百多美元现金都给了劫匪。劫匪逃跑之后，印度客人看到老板没有报警，便问其原因。老板回答：“报警没什么用，警察到这里至少需要半个钟头，那时这些劫匪早就跑远了。”印度客人不相信老板的话，因为他在自己国家的时候听说美国警察的工作效率非常高，在案发3～5分钟内就能赶到现场，为了验证这位老板的话，他按响了警铃。
后来果然和老板所说的一样，他们等了半个钟头，才来了两个警察，而且警察若无其事地做完笔录后就离开了。
印度客人气得大骂美国警察不负责任，让人没想到的是印度老板却为美国警察辩解：“这也不能全怪警察不负责任，要怪只能怪我们国家的人在开始时没开个好头。说句良心话，这些警察其实是很负责任的，其他地方发生抢劫案，警察都会在很短的时间赶到现场，只有印度餐厅例外。”
“为什么呢？难道是因为种族歧视吗？”
“那倒不是，其实这里刚开了几家印度餐厅的时候，遭到抢劫时美同警察也会很快赶到现场，当时就把劫匪逮捕，可是因为受害者担心劫匪报复，竟然不愿站出来指证劫匪，于是警察只能把抓住的劫匪当场释放。后来美国警察对来自印度餐厅的报警不再关注了，时间长了，就发生了现在这样的情状，而且劫匪们根据长时间作案的经验，也明白了这些餐厅管理者的心态，于是更加肆无忌惮。这些劫匪很少在其他商店抢劫，因为风险太大，这些商店不但敢报警，而且还会主动和劫匪搏斗，即使劫匪在得手之后，也很难安全逃走，尤其是犹太人的商店，劫匪们几乎从来不去抢劫他们的商店。因为犹太人不仅会在遭劫后立刻报警，而且还会督促警察办案，假如他们认为警察办案不力，还会主动出资悬赏缉拿劫匪。遇到这样的商家，劫匪们唯一的办法就是少抢甚至不抢犹太人。而整条街上只有两家犹太商店，印度餐厅则有八九家，虽然印度餐厅的人数比较多，可是遭抢的次数却是犹太人的几倍。”
正因为那些印度人不愿出面指证劫匪，所以才不断地招致劫匪的骚扰，这些印度人其实都是非常理性的人，也正因为他们理性得只顾个人的利益，反而使个人利益不断地受损。他们的沉默对自己来说是最理智、最经济的选择。可是对整体而言却是非常不利的，而且他们其实也是沉默的受害者，并形成了恶性循环。
还有一种社会现象也很好地说明了这种沉默的“囚徒困境”。
比如有人在公共汽车上看到有小偷在偷其他人的东西，即使看到了，这个人也不愿意当众揪出小偷，至多是侧面提醒一下或者在小偷下车后告诉被偷的人。
没被偷的人大概抱着这样的心态：反正我也没被偷，假如我出面指证小偷，不仅得不到任何好处，反而可能受到小偷的攻击；现在我不指出来，虽然这于我无益，可是起码我也没有什么损失，所以我为什么要指证呢？
见过小偷的人都知道，他们在偷东西的时候往往发出这样一种信号：谁多事就殴打谁。小偷的心理活动大致是这样的：假如一个与此事无关的人指出自己的错误，而不殴打这个人的话，就会有更多的人愿意参与抓捕行动，所以窃贼必然殴打把他指出来的人。而对周围的人来说，他们情愿屈服于小偷的威胁，也不指出他；对于小偷而言，众人如果不反抗，他也不愿暴露目标，相安无事。
这种“沉默的困境”其实和那群待宰的猴群没有什么区别，整个人群的沉默不仅会让社会风气恶化，而且对个人而言也是有害处的。
博弈智慧
这一次倒霉的虽然不是你，可是以后你倒霉的几率就会大大增加，就像那些待杀的猴子一样，天知道什么时候就会轮到自己，所以人们应该勇于跳出这种困境，以自己的行为去影响其他人，加大道德的宣传力度，这样才能解决“囚徒困境”。
第40章 分销中的囚徒困境（）
现代社会，人们在强调一个名词——“双赢”。什么是双赢？就是双方通过合作，都获取一定的利益，而不是此消彼长或者两败俱伤。实际上，“双赢”这个名词里面就包含了最基本的博弈论精神：合作，而且是属于整和博弈的合作。
我们前面所说的“囚徒困境”都是一次性博弈，一锤子买卖。如果是多次博弈，人们就有了合作的可能性，囚徒困境就有可能破解。道理很简单，火车站边卖的东西质量差，饭菜没法吃，因为顾客多是一次性的过路人；小区里小店质量、服务可能不错，因为他们靠的是回头客。店主都是为自己的利益考虑，但结果对大家都有利，这就是所谓开明的自利。连续的合作有可能成为重复的囚徒困境的均衡解，这也是博弈论上著名的“大众定理”。
现代社会，人们在强调一个名词——“双赢”。什么是双赢？就是双方通过合作，都获取一定的利益，而不是此消彼长或者两败俱伤。实际上，“双赢”这个名词里面就包含了最基本的博弈论精神：合作，而且是属于正和博弈的合作。
人们常说，没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。这是因为，在博弈中，博弈各方最终追求的还是永恒的利益最大化，盟约只是一种保证利益最大化的手段，却不是最终的目的，它必然会随实力的变化而变化。在企业的渠道分销中，常常会碰到囚徒困境，这是很多企业最头疼的事情。
由于各盈利个体都在算计着各自的利益回报，而影响了整体利益的最大化。假设商家通过做10万元促销，使产品销量得到提升，厂家和商家的毛利润都得到8万元增加。可是若经销商利润的增加未能冲抵促销投入的成本，从利润的角度讲，经销商并未从促销中获利，此时获利的只有厂家一方。因此经销商算账后，就会马上停止促销，使厂商的利益同时都受到影响。
那么，能不能破解“分销中的囚徒困境”，是企业和商家能否获利，并使利益最大化的根本。
在分销中，若渠道中的某个环节对整个渠道能形成牢固的控制权，使渠道各方都不会轻易地为了算计个体利益而影响整体利益最大化的实现，则渠道的能动性和执行力将大大增强，最终使厂家和商家都实现渠道利益的最大化。在上述的案例中，若商家在促销的同时，厂家也投入了部分广告的支持，则二者的合力会使利润的增幅增加，使各方的利益最大化需求均得到保障。
而且，在分销中，谁能控制渠道中的阶段性主动权，则控制方在该阶段的利润将大幅增加。比如在上例中，若厂家即使在己方不投入或少投入的情况下，也有能力使商家保持长期的投入，则厂家的获利肯定会大于商家。
因此，在分销中控制渠道各方的主动权，以形成对整个渠道的控制力是解决“分销中囚徒困境”的有效办法。
娃哈哈采用“联销体”的销售形式，顺利地走出了“分销中的囚徒困境”。
娃哈哈的“联销体”初步形成于20世纪90年代末国内快消品渠道由大流通市场向流通与现代渠道并存的转型阶段。在该转型阶段，娃哈哈公司逐步摒弃了各地以国营糖酒公司为主的经销商群体，转而发展个体经营的经销批发客户为地区经销商。同时娃哈哈公司借助自己的品牌实力和层出不穷的竞争力产品，向各新兴经销商收取经销保证金。
娃哈哈公司的保证金制度逐渐发展成一套成熟的操作模式，每到年底（12月份），娃哈哈公司都会在杭州总部召开全国经销商大会，而参会经销商的一个最基本条件就是要缴完来年的保证金，并顺利与娃哈哈公司签订新年度的经销合同。保证金的缴纳额度为全年度任务额的15％～20％（签订合同的条件为如数缴纳保证金）。
经销商向娃哈哈公司缴纳的保证金，以预付款的形式存到娃哈哈公司账户，娃哈哈公司以高于银行的同期利率向经销商支付利息，同时要求经销商在每次用预付款提货后的15个工作日内将预付款补齐。这样既保证了经销商的利益，更保证了娃哈哈公司在经销商群体中的号召力。
在饮料行业，推新品对厂家和经销商都是一种挑战，很多厂家推广新品不成功的主要原因在于渠道环节的执行力不够，使厂家的推广方案大打折扣。而娃哈哈公司每年均会推出若干款新品，而且新品推广的成功率大大提高，其中一个主要原因就是这种联销体模式。当年推广非常可乐时，虽然媒体、同行都投来大量的异样目光，但看到娃哈哈公司用预付款发来的整车可乐饮料，经销商想不去仔细推广都难以坐得住！因为一旦推不出去，受损失的最终还是自己，哪个经销商愿意看着自己辛苦挣来的血汗钱因为非常可乐而打了水漂呢？然而当全国的经销商都这样想，并进而都去努力地促销的时候，非常可乐自然就火起来了！最终的结果是，非常可乐硬生生地切分了中国可乐市场13的份额。
当有经销商受不了娃哈哈的“折磨”，或因羽翼丰满而不愿合作时，娃哈哈公司的策略也很简单，那就是立马再去寻找发展新的合作伙伴，以做到宁缺毋滥，从而确保公司强权政策的推行。因为娃哈哈公司很清楚，毕竟在中国的快消品市场，像自己这样具备品牌实力，又有一大把盈利能力产品的公司还是少之又少的。许多经销商也清楚，虽然与娃哈哈合作“钱累心也累”，但累一年下来也收益可观，因此愿意与其合作。这正是保证娃哈哈“联销体”顺利运行，并日趋成熟的关键因素。
在娃哈哈公司的“联销体”中，娃哈哈公司通过预付款的形式，形成了对经销商这个渠道中主要伙伴的牢固控制权，从而凝聚了强大的渠道执行力，使企业的指令比较畅通地在渠道中得到贯彻，让企业顺利走出了“分销中的囚徒困境”。
博弈论的研究表明，要想使合作成为多次博弈的均衡解，博弈的一方（最好是实力更强的一方）必须主动通过可信的承诺，向另一方表示合作的善意，努力把这个善意表达清楚，并传达出去。如果该困境同时涉及多个对手，则要在博弈对手中形成声誉，并用心地维护这个声誉。
娃哈哈公司作为强势的一方，利用自身的这种强势将自己和经销商捆绑在一起，成了一个利益共同体，在这个基础上，它也表现出了合作双赢的“善意”——以高于银行的利率支付经销商缴纳的保证金的利息，同时以自己强大的品牌能力和众多的盈利产品保证经销商能够获利。尽管娃哈哈的“联销体”带有一定的强权性质，但是在巨大的利益面前，经销商是会笑着“忍气吞声”的。
博弈智慧
没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。许多时候，对手不仅仅只是对手，正如矛盾双方可以转化一样，对手也可以变为助手和盟友。有对手才会有竞争，有竞争才会有发展，才能够实现利益的最大化。
第41章 给敌方造成威胁（）
冷战时期，前苏联与美国两国大搞军事竞赛，而军事竞赛的极致就是搞核竞争，两国都想要增加自己的核打击能力。如果两国都有大量的核武器，在情况危急时，囚徒困境有朝一日可能会引起核战争。如果双方在谈判桌上谈不拢的话，局势可能会瞬间恶化。因为双方都有核弹，如果一方突然发起攻击，就有可能以先发优势，摧毁对方的所有核弹，从而取得胜利。双方的将领在判断出局势有所恶化时，都知道先进攻的国家会获得胜利，所以两国必然都想先发制人。
现在，很多专家学者都在考虑，通过什么方法才能避免这种核战争的发生。美国为了建立起长期的震慑效果，花费大量的经费布置了很多导弹，甚至把一些导弹布置在潜水艇里，希望借此躲避前苏联的攻击。而美国这么做的目的，是希望前苏联能相信，仅仅靠先发制人是绝对不能取得核战争的胜利的。
从这个例子来看，最危险的情境是：前苏联和美国势均力敌，两国都有瞬间摧毁对方的实力。这时，两国的将领率先发起核战争，并不是因为残忍和暴戾，而恰恰相反，是为了本国民众的生存考虑。
唐僖宗年间，蜀中盗贼横行，为害乡里，老百姓怨声载道。崔安潜出任西川节度使，决心下大力气进行治理。他到任之后，并不忙着部署人员抓捕盗贼，而是先从府库中拿出了一大笔钱，分别堆放在西川三个大城市的繁华市集上，并在钱上悬挂告示：“凡有能提供线索协助官府捕获盗贼者，即赏五百串钱。盗贼之间，凡能将同伙解送到案者，不仅赦免原先的罪行，赏赐也和普通人一样。”
这招果然奏效，没过多久，就有一个盗贼将同伙擒献于官府。审理时，被擒的盗贼不服，说：“此人和我一起为盗已经17年了，每次所得的贼赃都是两人平分，他有什么资格抓捕我获赏？”崔安潜说：“既然你也知道我张贴了告示，为何不先下手将他擒来？这没什么可说的，要怪也只能怪你自己下手太迟，所以他能受赏，而你要受罚。”
崔安潜当即下令兑现诺言，将赏钱发给擒盗者，然后将被擒的盗贼严惩示众。消息传开之后，其余的盗贼都开始互相猜忌，彼此提防，整天钩心斗角，不得安宁。于是他们互斗的互斗，逃亡的逃亡，没过多久，西川境内就再也没有盗贼了。
这个例子与博弈论中的“囚徒困境”非常相似。崔安潜知道盗贼大都是合伙作案，于是有针对性地采取了攻心为上的策略，瓦解了盗贼之间的信任，分化了他们彼此合作的基矗在这种形势下会出现两种可能：一是所有的盗贼结盟，共同抵制官府的悬赏诱惑。但是，每一个结盟的盗贼都无法确认同伙是否也能和自己一样遵守游戏规则；二是盗贼争相选择把同伙献给官府，这样既可以免罪自保，又可以获得赏钱。
只要盗贼是理性的，两相比较，就会知道第二种选择对自己更有利。而人的天性都是自利的，于是盗贼们就陷入了一种危险境地——谁不小心或下手太慢，就有可能成为牺牲品，被同伙出卖。由此形成了互斗的局面。
博弈论的一大特征，就是针对人类的各种行为提出假设，为人们寻求合作提供新的思路和选择。
博弈智慧
人与人之间的行为会相互作用，每一个人在面对各种矛盾和冲突时，都会制定出相应的应对策略。崔安潜所采用的，其实就是一种针对人的惯常思维的博弈之道。
第42章 如何走出囚徒困境（）
在生活中，人与人的博弈不是孤立的，你可能一直都把另一个人踩在脚下，但是这也可能使你得不到什么利益，那么，把别人踩在脚下就不是什么明智的选择了。囚徒困境其实也还有其他行之有效的策略可供人们选择。
囚徒困境似乎宣判了合作可能性的死刑。但是在现实生活中，人们的相互合作从古至今却从未停止过。这又是为什么呢？这是因为人们在现实中的博弈，与在游戏模型中是不同的。
在囚徒困境中的囚徒都是“理性人”，而在现实生活中，社会人并非都是“理性人”，而且，人们打交道通常不是一次性的，这样就增加了博弈的次数，变成了重复博弈。因此，在逻辑上得到完美证明的“囚徒困境”，并不能成为人们普遍遵循的选择。
宋朝的创立富有戏剧性，仅花了两天的工夫。时任后周禁军点检（中央军司令）的赵匡胤率领大军北上抗击传说中入侵的辽军，行至离首都开封不远的陈桥驿住宿。第二天黎明军队忽然哗变，众将士强烈要求赵匡胤登基，并将一袭黄袍披在了他的身上，随后大军浩浩荡荡返回京城，兵不血刃取得了政权，这就是中国历史上著名的陈桥兵变和黄袍加身的故事。当然，这是一幕精心策划的闹剧，否则仓促之间军中哪里找来的黄袍？当时守卫京城的将领是赵匡胤的部下和老友，禁军的第二、三号人物石守信、王审琦，他们“皆素归心匡胤者”，里应外合，掌握了全部的军队，夺得天下当然是易如反掌。
赵匡胤黄袍加身的闹剧并非原创，原创者恰恰就是后周的创建者郭威。就在陈桥兵变的9年前，时任后汉枢密使（最高军事长官）的郭威也在率军抵抗辽军的过程中回师京城，登基称帝。自晚唐以来，中国陷入了一个大分裂的时代，军阀混战不休，后晋节度使安重荣的一句话道破天机：“天子宁有种耶？兵强马壮者为之耳！”五代短短53年间，仅中原正统王朝就有8姓14君如走马灯般轮换，还有10个参差并存的独立王国和割据政权，同时北方却是占据战略要地幽云十六州，随时准备秣马南下的强大辽国。
赵匡胤登基后，面临的首要问题就是要避免新建立的宋朝不会成为“第六代”，他正是因为“君弱臣强”取得了政权，因此他要杜绝下一个“赵匡胤”的出现，而下一个“赵匡胤”又最有可能从他的那些老部下中产生。
某一天，赵匡胤召�
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