博弈论的诡计全集-第32部分

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说，听了陈树屏这个有趣的圆场，抚掌大笑，一场僵局就此化解。

　　　　也许会有很多人认为，这种置身事外，谁也不得罪的做法是一种墙头草的行径，十分令人瞧不起。大丈夫敢作敢为，必须敢于挺身入局表明自己的立常其实这是对置身事外策略的一种误解。置身事外不过是一种博弈手段，其目标是为了在冲突的最初阶段更好地保护自己，并且在将来挺身入局的时候能够占据更为有利的地位。

　　　　在枪手博弈中，枪手丙如果不具备置身事外的智慧，随意讨好甲乙中的任何一方，必然会惹恼另一方，这样做的结果无异于引火烧身，只会加速自己的灭亡。在现代社会，尤其是在职场上，作为一个下属，置身事外的智慧是必不可少的。

　　　　小赵从复旦大学毕业后，接到了一家著名的日本电气公司的聘书，这让小赵感到无比荣耀。

　　　　但职场上的人际关系十分微妙复杂，稍有不慎，就会陷于被动，这是小赵始料未及的。在小赵的公司里，部门的普通职员都是本地人，直接上司是香港人，部门经理又是日本人。香港上司在加拿大长大、求学，满脑子西式的管理理念；而日本经理是总部直接派来的，日式管理风格已经根深蒂固。两人在日常事务的处理上常常意见相左，这可苦了下面办事的职员，不知道该听谁的好，讨好了这个，就得罪了那个。可一个是顶头上司，一个是部门经理，得罪了谁日子都不好过呀！

　　　　不过好在小赵天资聪颖、八面玲珑，在两个上司面前居然能左右逢源。一年后，部门里的同事，有的被调走，有的自动请辞，只有小赵得到了提拔，工资标准已经和香港员工一个级别了。

　　　　像上面的例子中，香港上司与日本经理的行事作风根本不存在谁对谁错的问题，作为下属，当接到上级不一致的命令时，为了不得罪任何一方，就不能执行任何一方的命令，当然也不能自作主张或是什么也不干。比如要委婉地以理性而非抱怨的口气告知直属上司：部门经理交代了与其不同的命令，自己难以解决；将问题抛出来，交给上司和经理两人去协调解决，避免自己牵涉其中才是明智的选择。当然如果上级对你足够信任，在征询你的意见时，如果你有好的建议此刻不妨大胆地说出来，而不是三缄其口。这样才不至于被上司误认为一个无能的缩头乌龟。

　　　　其实，不但作为下属要有置身事外的智慧，作为一个高层的管理者很多时候也需要这种置身事外的智慧。如果你手下的两个部门主任为了工作发生了争执，你已经明显感到其中一个是对的，而另一个错的，现在他们就在你的面前，要求你判定谁对谁错，你该怎么办？其实一个精明的头儿在这时候他不会直接说任何一个下属的不是。因为他们是为了工作发生的争执，而影响他们作出判断的因素有很多，不管对错，他们都是非常出色的人才。当面说一个手下的不是，不但会极大地挫伤他的积极性，让他在竞争对手面前抬不起头，甚至很可能因此使你失去一个得力助手，而得到表扬的那个下属会更加趾高气扬，也不利于你的管理。

　　　　博弈智慧

　　　　一个人倘若学会了置身事外，他的处世水平就上升到了一个更高的档次。但是置身事外需要在还未涉入某件事时就做出高明的抉择，倘若等到涉入该件事之后要想再脱身，那就非常难了。

第124章　擒贼先擒王（）　
在解决问题时只需要抓住关键，解决主要矛盾，其他的细节便可以迎刃而解。因为只有抓住关键，才能深入地掌握全局。在两军对战中，如果把敌人的主帅擒获或者击毙，其余的兵马不战自败。这便是兵法中所说的“擒贼擒王”之策。

　　　　擒贼擒王，出自唐代诗人杜甫前出塞其六：“挽弓当挽强，用箭当用长。射人先射马，擒贼先擒王。”

　　　　擒贼擒王，就是捕杀敌军首领或者摧毁敌人的首脑机关，使敌方陷于混乱之中，最后彻底击溃之。在现代社会，擒贼擒王同样是一条充满智慧的策略。

　　　　李先生做了5年的秘书之后，去一个部门当主任，那部门总共有8个人，只设了主任，而没有副职。没到任之前，他想：有这么多年做秘书的经验，管7个人还不是小菜一碟？可是到任后才发现，这个小官不容易当。

　　　　原来这个部门是个落后部门，7个下属都松松垮垮，平时上班个个都迟到。虽然办公室设立了考勤制度，迟到要罚款，但谁也没当回事儿。刚上任的那几天，李先生只能眼睁睁地看着下属们无精打采地进出办公室。

　　　　他真想大骂几句，但转念一想：若是真的闹僵了，以后的日子这么长，不好下台埃

　　　　想到这里，他忍着，暗中观察办公室的动静，结果发现这些下属中有个“小头目”，这个“小头目”业务强、资格老、讲义气、有人缘，其他6个人都看他的脸色行事。了解到这个情况之后，李先生心里就有了主意。

　　　　有一天下班后，李先生特意请那个“小头目”吃饭。“小头目”半推半就地接受了邀请。

　　　　酒过三巡，“小头目”的话就多了起来，他说：“你找我肯定有事吧？”

　　　　李先生诚恳地说：“我刚来的时候就看出来了，部门的兄弟都听你的。我就想请你帮帮忙，让大家上班积极点，我的工作也好做。我呢，在老板面前帮你说说话，这样你的机会也多一些。”

　　　　“小头目”点点头，说：“行，你想我怎么帮你呢？”

　　　　李先生也不客气，坦白地说：“明天部门开会，我强调一下出勤纪律。后天呢，你故意迟到10分钟，我罚你10块钱，你接受就行了。”说着，拿出10块钱给了“小头目”。

　　　　“小头目”想了想，说：“这个忙我帮了！”

　　　　第三天，“小头目”迟到了10分钟，李先生按章程罚了10块钱，“小头目”规规矩矩地交了罚款。这一幕，部门所有的人都看在眼里。

　　　　从此，再没有发生类似事情。年底，部门也被评为“先进集体”。

　　　　与其和一大帮人对拼，不如找到其中的“头头”，把“头头”制服了，做事就会容易许多。

　　　　古代两军对垒，白刃相交，敌军主帅的位置比较容易判定。但也不能排除这样的情况：敌方失利兵败，敌人主帅会化装隐蔽，让人一时无法认出。

　　　　安史之乱时，安禄山气焰嚣张，连连大捷。有一次安禄山派勇将尹子奇率十万士兵进攻睢阳。当时，御史中丞张巡驻守睢阳，一直婴城同守。敌兵攻城二十余次，均被击退。

　　　　尹子奇见士兵已经疲惫，只得暂且鸣金收兵。晚上，尹子奇的人马刚刚准备休息，忽听城头战鼓隆隆，喊声震天。尹子奇急令部队迅速做好迎战准备。然而，等待了半晌，都没有人杀出城来，张巡“只打雷不下雨”，只是不时地擂鼓。

　　　　尹子奇的部队被折腾了整夜，所有的人都非常疲乏，有的士兵甚至倒在地上呼呼大睡。

　　　　这时，只听城中一声炮响，张巡突然率兵杀出。尹子奇部队惊慌失措，乱作一团。张巡一鼓作气，接连斩杀50余名敌将。

　　　　张巡传出军令，立刻擒拿敌军首领尹子奇。但是他从未见过尹子奇，加上敌军处于混乱之中，更加难以辨认。

　　　　于是张巡心生一计，让士兵把秸秆削尖作箭，射向敌军。不少人中箭后发现，自己中的是秸秆箭，心中大喜，以为张巡军中已没有箭了。争先恐后向尹子奇报告。这么一来，尹子奇就暴露出来了。

　　　　张巡急令神箭手、部将南霁云向尹子奇放箭。一箭射出，正中尹子奇的左眼，尹子奇鲜血淋漓。主帅一伤，军队顿时一片混乱，大败而逃。

　　　　在对抗中，抓住对方的主将或关键，可以省时省力，迅速地击败对手。如果常看足球，就会发现在赛场上常遭对方球员铲的人，往往是那些足球明星。领队遭受围攻是正常现象，这样做能削弱对手的力量，牵制对方的明星球员，是一种博弈策略。

　　　　博弈智慧

　　　　与人博弈，不可满足于小胜利，而应通观全局，抓住时机，擒贼擒王。如果错过时机，放走了敌军主力和敌方首领，就好比放虎归山，后患无穷。

第125章　弱者的生存智慧（）　
从20世纪80年代起，“真人秀”节目就开始在欧美的电视台上大出风头。后来，这股风还刮到了中国。除了巨额奖金，每个参与者命运的悬念也是这类节目收视率高的原因之一。“幸存者游戏”是一档曾经风靡一时的“真人秀”节目，其中的淘汰机制便可以看成枪战博弈的一种再现。

　　　　在幸运者游戏中，参与者被送到一个封闭环境中（如海岛），每个人要通过分工合作以解决食宿等基本需要，同时要完成组织者提供的各种任务，获得奖励。每隔几天，全体成员要投票选出一个被淘汰者，直至最后只剩下两个候选者，再由观众投票。选出最后的“幸存者”，此人将得到百万美元的奖金。

　　　　在这个游戏中，最关键也最能看出每个人策略的时刻就是在投票淘汰的时刻，到底投谁的票？为叙述方便起见，现在假设游戏已经进行到只剩下最后三人。在以往的竞争中，a的表现最好，竞争力最强，b次之，c最差。现在，需要这三人投票淘汰其中一个，你认为谁被淘汰的机会最大？

　　　　答案是a。为什么会是他？可以想象，如果你是b，那么在最后一轮，你希望和谁竞争？是和比你强的，还是和比你差的？显然，和后者竞争你的胜率最高，所以，选择淘汰强者是你理智的策略。如果你是c，这个道理也同样适用，虽然这两个人都比你强，但是和b竞争，你的机会多少还大一些，因此，你的理智选择也是淘汰a。既然b、c都投a的票，无论他投票反对谁，都难逃出局的命运了。显然，这里的逻辑和枪手博弈的结果完全一致。

　　　　在人类社会中，我们都懂得“优胜劣汰”的进化原则，可是在生活中，又总能看到“人怕出名，猪怕壮”的现象，原因之一就是优势者树大招风，成为许多人的眼中钉。俗话说“枪打出头鸟”，庄子也说：“木秀于林，风必摧之”，都预示了最强者的悲剧命运。

　　　　在中国的乳制品市场上，蒙牛是一个很响亮的品牌。回顾蒙牛的成长之道，我们可以发现，它成功地运用了上述博弈策略。

　　　　1999年，蒙牛公司以1300万元起家。当时，乳业市场竞争激烈，仅在同一座城市呼和浩特，就有实力雄厚、市场竞争力强劲的乳业市场老大伊利集团。与伊利这个强劲的对手相比，尚处在襁褓中的蒙牛好比枪战博弈中的枪手丙，处于绝对的弱势地位，经不起来自强大竞争对手的任何打击。基于这一清醒的认识，以牛根生为首的蒙牛领导层从一开始。就摆出了极其谦逊的姿态，几乎处处都把伊利放在第一位。如蒙牛的第一块广告牌子上写的是“做内蒙古第二品牌”；在冰激凌的包装上，则打出了“为民族工业争气，向伊利学习”的字样

　　　　除了伊利以外，蒙牛对内蒙古的其他乳业名牌企业，也采劝低调”策略。2000年9月，蒙牛投资一百多万元，投放了三百多幅灯箱广告，以“我们共同的品牌——中国乳都呼和浩特”作为广告的主题，提出和内蒙古的其他著名乳品企业一起，把呼和浩特建设为中国乳都。这一策略的运用，不仅使得内蒙古的其他名牌企业都把蒙牛当作战略上的合作伙伴，有效回避了来自伊利等同行在内的围攻和夹击，而且借他们的品牌优势，壮大了当时实力平平的蒙牛公司的声势，为自己以后的腾飞奠定了基矗

　　　　蒙牛初期的发展战略，其实正是枪手博弈的运用：由于意识到自己的弱势地位，蒙牛在创业初期采用了枪手丙的“低调”策略，保持低姿态追随强者，而不与其产生正面冲突，最终为自己找到了生存和发展壮大的空间。

　　　　无独有偶，这种善用枪手博弈模型的企业并非只在中国能够找到例子，美国的约翰逊黑人化妆品公司也是采取这一博弈策略，使自己的企业从弱小逐渐走向强大。

　　　　乔治约翰逊曾经是佛雷化妆品公司一名十分出色的推销员。在很长一段时间，这个公司的产品独占了美国黑人化妆品市常乔治不甘久居人下，决定自立门户。他以仅仅2000美元的家当办起了约翰逊黑人化妆品公司。创业之初，公司只有三名雇员，两间简易厂房。约翰逊与雇员们一起，集中力量搞出了一种粉质化妆膏。约翰逊清楚，他无力与佛雷公司竞争，可是该如何打开自己产品的市场，令他十分头痛。

　　　　经过反复地思考，灵感终于来了，约翰逊决定采用枪手博弈的策略来推销自己的产品。他制作了一则广告，广告中说：“用过佛雷公司的产品化妆以后，再擦上一些约翰逊的粉质膏，将会收到意想不到的效果。”

　　　　他的雇员却对这种依附式宣传很不满意，以为这不是给自己做广告，而是在吹捧佛雷公司。佛雷公司的人也因此嘲笑他：“你和我们公司的感情很深嘛！要不怎么免费替我们做广告呢？”对于别人的不理解，约翰逊对此不予理睬。他笑着对雇员们说：“就是因为他们公司的名气大，我们才这样做。打个比方，现在几乎很少有人知道我叫约翰逊，可如果我能想办法站在美国总统身边的话，我的名字马上便会家喻户晓、人人皆知了。同样道理，在黑人社会中，佛雷公同的化妆品享有盛名，如果我们的产品能和他的名字一同出现，明着捧佛雷公司，实际上却抬高了我们的身价。”

　　　　果不其然，消费者在看到广告后，很自然地接受了他的产品，市场占有率迅速扩大。接着，约翰逊又生产出了一系列新产品，这次他改变了以前的依附式宣传策略，转而强化宣传自己的产品。经过短短几年的努力，约翰逊生产的化妆品便将佛雷公司的大部分产品挤出了化妆台，美国黑人化妆品市场成了约翰逊的独家天下。

　　　　博弈智慧

　　　　在羽翼未丰的情况下，避开强敌，屈居于大企业旌旗之下，借其声威，养精蓄锐、备而后动，这是枪手博弈的精髓所在。“低调”是栖身之举、卧薪之术，在觅得良机，独善其身之后，发展自我，强壮本体也就是水到渠成之事了。

第126章　如何选择进攻方向（）　
如果在多方参与的博弈中，我们已经决定了要向对手中的一个展开进攻，但是自己又未能占据实力上的优势，这时候应该怎么办呢？下面这个故事可以给我们一些启发。

　　　　民国时期，广西出现三足鼎立之势：黄绍闳和李宗仁合在一处有两万多人，陆荣廷有三万多人，沈鸿英有两万多人。有一年，陆荣廷与沈鸿英在桂林鏖战，相持三个多月不分胜负。这时，坐山观虎斗的李宗仁忽闻陆、沈开始媾和。

　　　　李宗仁认为，陆沈双方和议如成，则广西仍是三分之局；陆、沈还要合而谋他，决不能坐失良机。于是与白崇禧及黄旭初商讨有关战事。白崇禧与李宗仁不谋而合，他说：“陆、沈相急，已达三个多月，我们隔岸观火，现在火势将熄，我们若不趁火打劫，就会失去大好时机。”黄旭初说：“李总司令，健生兄你们认为陆、沈二人，我们先打陆好呢？还是先打沈好呢？”

　　　　李宗仁认为：“就道义来说应先讨沈，因为沈某人反复无常，久为两粤人民所痛恨，对他大张挞伐，定可一快人心。至于陆荣廷，广西一般人并无多大恶感。”

　　　　白崇禧说：“我认为应先打陆，有三条理由。第一，陆驻在桂林、南宁，为广西政治中心，防务空虚，易于进攻。第二，陆与湖南相通，湖南又得到吴佩孚援助，应于其支援未至时，出其不意，攻其不备。第三，攻打沈鸿英，胜了，陆之势力犹在，广西仍然不能统一；败了，则更不能打陆、吴。我们之处境如楚汉相争之韩信，联陆则沈败，联沈则陆败，我们应当联弱攻强，避实击虚。”

　　　　黄旭初说：“我也认为应当先打陆荣廷。陆、沈交战，陆荣廷将其主力调至桂林增援，其后方南宁必定空虚，因此，我军袭击南宁必定成功。而且陆荣廷在桂林被围三个月，已气息奄奄，我们如攻沈，就等于救了他的命。而且纵然能将沈军击败，伤亡也必大。”

　　　　三人经过充分的协商，最后做出“先陆后沈”的决策，决定先攻陆荣廷。

　　　　李宗仁于是领衔发出通电，请陆荣廷下野。通电发出以后，联军分水陆两路向南宁所属地区分进合击。一个月后，李宗仁指挥的左翼军兵不血刃占领南宁。由白崇禧指挥的右翼军于扫荡宾阳、迁江、上林之敌后，即向左回旋进击武鸣，也未遭激烈抵抗，两军会师南宁。

　　　　被围于桂林的陆荣廷失去南宁之根据地，只得逃入湖南。随后，李宗仁趁热打铁，在不到三年的时间里将沈鸿英、谭浩明等一一剪除，于1925年秋统一广西。

　　　　对于这场以少胜多的著名战役，给了历代研究者无数启示。但是实际上，这场胜利除了当时的有利环境等因素外，李宗仁和白崇禧对于攻击方向和先后顺序的安排，也充满了博弈论的智慧。

　　　　美国普林斯顿大学博弈论课程中有这样一道练习题。

　　　　在一次军事演习中，红方要用两个师的兵力，攻克蓝方占据的一座城市。而蓝方的防守兵力是三个师。红方与蓝方每个师的装备、人员、后勤等完全相同，自然战斗力相同。

　　　　由于战斗力完全相同，因此两军相遇时，人数居多的一方取胜；战争中都是“易守难攻”，因此当两方人数相等时，守方获胜。同时，军队的最小单位为师，不能够再往下分割。只要红方可以突破防线，就算红方胜利；反之则蓝方胜利。

　　　　不妨假想，红方进攻蓝方有两个方向，分别是a、b两个方向。相应的，蓝方的防守方向也是这两个。这样，进攻方红方的战略有三个：

　　　　（1）两个师集中向蓝方防线的a方向进攻。

　　　　（2）兵分两路，一个师向蓝方防线的a方向进攻，另一个师向蓝方防线的b方向进攻。

　　　　（3）两个师集中向蓝方防线的b方向进攻。

　　　　防守方蓝方则有四种不同的防守策略：

　　　　（1）三个师集中防守a方向。

　　　　（2）两个师防守a方向，一个师防守b方向。

　　　　（3）一个师防守a方向，二个师防守b方向。

　　　　（4）三个师集中防守b方向。

　　　　我们依次用排列组合来看罗列双方各种策略组合下的结果，见表7…1。

　　　　表7…1

　　　　红蓝双方博弈矩阵

　　　　蓝方策略

　　　　红方策略

　　　　（1）（2）（3）（4）（1）蓝方胜蓝方胜红方胜红方胜（2）红方胜蓝方胜蓝方胜红方胜（3）红方胜红方胜蓝方胜蓝方胜

　　　　这个博弈中，红方没有劣势策略，而蓝方有劣势策略。很明显，蓝方选择第一种策略，也就是派三个师防守a方向劣于第二种策略，也就是派两个师防守a方向，一个防守b方向。

　　　　因为，蓝方选择第二种策略的任何一个结果都不比选择第一种策略差。在表7…1中能够看出三种结果：红方选择第一种策略时，蓝方选择第二种策略与第一种策略相同，都是蓝方胜利；红方选择第二种策略时，蓝方选择第二种策略是胜利，而第一种策略则是失败，自然选择第二种策略要好；红方选择第三种策略时，蓝方选择第一、第二策略结果相同，都是失败。由此可见，蓝方选择第二种策略自然好于第一种。同理，蓝方选择第三种策略也好于第四种策略。也就是说，蓝方策略选择中的第一种和第四种都是劣势策略。

　　　　劣势策略从理性人的角度来看是蓝方一定不会采用的策略，红方知道蓝方不会选择第一、第四种策略，于是，红方和蓝方都知道博弈可以简化成如表7…2所示的博弈。

　　　　表7…2

　　　　简化后的红蓝双方博弈矩阵

　　　　蓝方策略

　　　　红方策略

　　　　（2）（3）（1）蓝方胜红方胜（2）蓝方胜蓝方胜（3）红方胜蓝方胜

　　　　这个简化的博弈中，蓝方反而没有劣势策略，红方却有一个劣势策略，也就是第二种策略，选择分兵两路进攻防线。很明显，红方选择第二种策略的结局就是根本不可能胜利，理性的红方自然不会选择这个劣势策略。博弈矩阵得到了进一步的简化，见表7…3。

　　　　这个时候，红蓝双方的形势是相同的，即红方尽管在总兵力上劣于蓝方，但实际上它只要运用谋略，攻其不备，其获胜的几率与蓝方是相同的。

　　　　在博弈论中，“以弱胜强”的道理就是这样。正如在城渫之战中，总兵力占优势的楚国联军，并不能保证在某个局部（比如右军）拥有优势；而总兵力处于弱势的晋军，却可以巧妙地集中优势精锐兵力，在楚军的右军方向取得头一场战斗的胜利，然后再击败左军，通过歼灭其两翼，使楚军大败。

　　　　表7…3

　　　　再次简化后的红蓝双方博弈矩阵

　　　　蓝方策略

　　　　红方策略

　　　　（2）（3）（1）蓝方胜红方胜（3）红方胜蓝方胜

　　　　博弈智慧