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极品秘书风流情-第36部分
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吴嫚莉当然知道张丽的用意了，她狠狠的瞪了张丽一眼，小手一伸，奔着张丽娇嫩的粉脸就掐了过去。只是张丽早就有准备，看她的手一伸过来，身体往后这么一躲，一下藏到周少华的侧身后面，然后依然是一脸笑容的看着她，继续说道：
“嘿嘿，嫚莉妹妹，脸怎么红了呀？有什么不好意思的呀？不就是认个错，认个弟弟吗？这又不是相亲，看把你为难的。要不姐姐替你说？”
“淼淼姐，你也不管管她，就看着她欺负你妹妹。”吴嫚莉一看自己没有得手，反而张丽更加肆无忌惮嘲弄着自己，不由得脸上一红，忙转过头来向于淼求救道。
“你丽丽姐欺负你了？我怎么没看出来呀。再说了，这些年了，都是你欺负别人，还从来没有看到过你被别人欺负过呢，嘿嘿，今天我到是开眼了。”于淼一脸坏笑的看着她说道。
第105章：计划搁浅（）
周少华是在第二天离开京城，继续其它几个办事处的巡查工作的。
本来他是想借着于淼的关系，与亚洲及世界最大的出版界巨头——国际出版集团拉上关系。因为少华早就听行业内部人员说过，无论在哪里，纸厂要是与国际集团没有业务上的联系，在这一地区，你就算不上是纸行人。而北方厂二十来个驻外办事处，除去国际集团没有业务的地区外，只有三个办事处与国际出版集团没有业务上往来的。而在这三个办事处之中就有京城办，这多多少少有些不可思议：因为京城办是所有办事处之中的老大，而国际出版集团在中国区业务最集中的，也正是京城。
当然，早在来京城之前，周少华就知道，郭天明任京城办处长的时候，两边还是有业务上往来的，而且关系一直不错。但郭天明被孙明泽取而代之后，因为孙借着郭与国际出版集团京城分公司业务上的往来，黑了郭一把，所以，京城分公司一气之下，从此就再也不用北方厂的纸了。
大家都知道，在销售环节上，维持好与客户之间的关系，除了保证质量价格上的优势外，还有一个非常重要的手段，就是商业回扣，这已经不在是什么秘密了。
出来工作都很辛苦，都是为挣钱养家糊口，所以出现这样的事情也就很正常了。作为销售一方，回扣不但要给得适时得体，而且一定要替对方保密，用一句时下流行的话来说：商业回扣，打死也不能说。这是保住客户的有力手段。孙明泽的做法，恰恰是触犯了这一大嫉。
当然了，回扣绝对是一门艺术。哪些客户该给，给多少，哪些客户不需要给，那是大有学问的，需要花很多的时间去观察和分析才行的。而做出这些决定的人，当然是办事处的头头了，这种事知道的人越少越好。
作为办事处的领导，很大一部分精力都用在了研究如何把回扣给出去，给得恰到好处、给得很起作用件事上了：
首先，一定要明白什么人需要给，什么人不需要给。毕竟回扣不是福利。
其次就是，一定要知道什么人应该多给，什么人应该少给。因为回扣是按权利分配的。
第三就是，一定要记得什么人给过之后，还需要他做别的事情，什么人给过也就给过了。
第四是，一定要学会对于什么人，给他的比当初暗示他的要少，什么人给他的比当初暗示他的要多。这是因为回扣需要随着权利的变化而变化，这就是所谓的动态管理，
第五，一定要记住回扣不能过早提，得看进度，先不要承诺具体数字。
别看说起来简单，但实际操作起来，那可是大有学问的，所以才说这是办事处领导日常工作的主要内容之一。
一般情况下，给回扣的这个信息，最好不要先从自己的口里说出。很多业务会因为不慎说出这种话而丢掉。在说这个话之前，必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了解之后，在跟客户接触时，用你那久经考验的营销之道，套出对方身份和实底之后，再决定要不要给。
这样说可能有些抽象，那就打个比方吧：假如跟你谈业务的人，是客户的老板或股东，就绝对不能提，一提就挂。因为对他们来讲，左兜的钱是自己的，同样，右兜里的钱也是自己的，犯不着把自己的钱，从左兜移到右兜的折腾。还有的是老板的亲戚，对于一些很忠实于老板的，那也不能提，一提也会挂，因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不老实。而有些亲戚比较贪心的，你也不能开口就提，得等他们自己提出来。
弄明白这些后，也不是万事大吉，接下来就是要掌握好讲这些话的场合：
不能在第三者在场的时候提；
不能在监控措施做得比较很好的公司内提；
不能在打给他办公室的电话中提。
这里有一个小窍门：就是这种事，在饭桌上提出来是最有效果的，其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。
当然，以上说的只是特例。其实，在业务往来中，大多数的情况下，你要面对的采购人员绝大部分是打工的，老板不太可能陷入到这些具体的业务之中。这打工的，有外快赚当然是最喜欢的，但一般情况下也不要太直白了，毕竟这不是光明正大的事，你要针对各种不同的人，采取不同的对策。这也是在考验领导的观察能力和水平，当然，在一定程度上决定了你这个团队的业绩。
作为领导，在回扣的具体操作过程中，一定要摸清楚以下几种情况：
一是想拿回扣又要扮清高的。
这类人表现出不乐意谈回扣，但心里确很想要，他不会和你谈回扣的事情，这时，你首先要稳住，不能抢先开口。此时你要做的，就是把本职工作干好，让他觉得你公司的产品质量和技术肯定没问题。同时要处理好个人间的关系，让他认可你，信任你。之后再找个机会委婉的说回扣的事。让他感觉似乎他不拿这个回扣还对不起你，最好是让他觉得不拿这回扣更对不起你的公司，只要把这些做到了位，他就会顺水推舟地去接受。
二是直奔回扣的。
这类人会在适当的时候主动向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告诉你。其实，这类人是最好应付的，因为利益就是他们最关心的问题，只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，这单生意绝对跑不掉。但一定得弄清对方客户的组织机构，看他的决策权有多大，除他之外，哪些人还得打点，回扣额度的分配也要技巧。
三是想拿回扣但提不起胆的。
对于这类人，你要找到他担心拿回扣的原因，再对症下药，要用各种理由去说服他，让他明白目前客户没有不拿回扣的，这是在业务交往过程中最普便的事情，回扣不代表什么，拿了回扣对他的工作也不会有影响。他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求，只要能拿就开心了，拿了后会感激你，会跟你成为好朋友的。
第106章：不要回扣（）
在具体业务中，偶尔也会遇到不要回扣的。
发生这样的事，一般在业务洽谈时，客户跟你往死里压价，此时，你就得分析他这样做的原因。比如这单业务，起初有几个部门参与，最后内部有分歧，可能就会出现最终负责的那个部门往死里压价，他们不要回扣，就是想证明自己完全有能力，比别人强，可以用超低的价格，完成高质量任务。当然，这只是当事人的一口气而已，你要做好当事人的公关工作。
还有一种情况，那就是这个人可能刚任职不久或对升职感兴趣，这类客户你得加强感情投资。要和他们谈人生，谈仕途来笼络感情，有了这层关系，就可以以过年过节的名义，送些小礼品。
送礼品同样是有学问的，做销售说到底就是做人的关系，国人是一个很看重关系的民族，关系需要维系，如果你用心的研究就会发现：关系不经常维护，就象花儿没有水、没有阳光一样会慢慢的枯萎。所以，你要经常给这种关系浇浇水，送送阳光，经常搞在一块，经常电话联系，经常聚会。
这些小礼物小礼品，就是在浇水，在送阳光，所以做为销售人员，对客户要常送礼品，因为国人大部都爱占小便宜。礼品不要太贵重，贵了，你自己不划算，客户也不敢要。礼物最好是公司定制的，这样效果好点。
要送的小礼品可分为以下几种类型
实用型：笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等此类最常用。你要了解客户爱好、性格，然后投其所好。客户比较容易接受，可以慢慢建立良好关系。
摆设型：台历、招财猫（类似的有牛、羊什么的吉祥物）、“水晶摆设”等。此类多用于初始接触阶段，给客户有好的感觉，但因为礼物没有太多实用及经济价值，不会给客户留下太深印象。一旦到了订单子的关键阶段，这类礼品还是免了吧，省的浪费。
代币型：交通卡（当然是冲了值的）、手机冲值卡、各类超市代物券此类礼物好处不用多说，送者方便，拿着实惠，是不可多得的好东西！
奢侈型：手表、高级礼品。单子已经到了关键时候了，此时不出手要待何时？不过，切记一定要摸清楚客户的“爱好”，才能投其所好。
礼品选好了，并不等于万事大吉，在送礼品之前，一定要把客户对待礼品的心态进行一番分析：
好面子型：此类客户感觉有人送他东西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的东西要能够拿得出手的，可以大包小包的有一个精美的包装，这样可以让要面子的人在亲戚朋友面前自豪的说：“供应商送的”。
图实惠型：此类客户一般都是老油条了，他们不讲面子只要实惠，行为又比较低调，不喜欢在朋友面前张扬。
借机生蛋型：此类客户比较难缠，不过，好在他的要求一般不会太超预算。
狮子开口型：这类一般是某个单子的关键人物，呵呵，平时想送你都没机会送，那还不赶紧的！
送礼品的方式方法也是大有讲究的：
直接带去客户公司送给本人。
交给秘书或前台代转。
快递。
约客户出来坐坐，同时送上。
这几种方式根据礼品价值大小、人物级别、事情关键程度需综合考虑，搭配使用，没有很标准的做法，总之一个原则：客户收着方便（换位思考很重要）。还要记着，不是自己当面送的话，事后一定要打个电话明示或暗示此事情！
当然了，上面说的这些只是一些规律，关键的是，你要会变通，要活学活用，不能一成不变，要根据具体情况具体分析。
……
虽然没能跟国际出版集团搭上关系，让周少华心里十分的不爽，但这并没有影响到他的工作。毕竟他现在的主要职责是质量总监，负责京城区域售后服务的，而销售量多少，有没有大客户更自己的关系不大，也用不着太操心了。
对于吴嫚莉那种高高在上的态度，周少华还是有些反感的。
少华出身在贫民家庭，从小就生活在社会的最低层，所以，对那些官二代、富二代本身就有一种对立的情绪。好在她是于淼的朋友，是她的姐妹。于淼这么善良，对自己这么好，象亲姐姐一样，他相信，她的姐妹也不会差的。
当见到吴嫚莉的第一眼，少华对她的印象真的很好：看上去很有气质，非常的漂亮、高雅，一头柔顺的秀发披在香肩，穿着一身欧美设计师品牌的衣裙，活泼又不失女人味。
由于是那种紧身的衣裙，所以穿在吴嫚莉的身上，将她的身材勾勒的淋漓尽致，酥胸、柳腰、丰臀若隐若现，两条修长的美腿暴露在空气中的那一部分，显得格外的白皙嫩美，尤其是她身上散发出来的那种职业女性的气质，那种心仪的永恒美丽，就象是磁石般吸引着周边的朋友。
只是她这一张嘴，有些刻薄的语言，还是瞬间把周少华那美好的印象，打得粉碎。
就算是这样，周少华还是不得不承认，这个吴嫚莉，还真是个人物。
因为在她身上，还是非常清新的让人感受到那种女性的魅力和气质的。
女性真正的魅力主要表现在气质上。外表的美总是最初的、静态的、肤浅的，也总是短暂的，似天空中的流星，倏忽即逝，没有生命力。光靠美丽的脸蛋、窈窕的身材，而胸无点墨，只能称之为“金玉其外，败絮其中”。一个人的容貌形体，外部装饰所表现出的美在整个气质美中只占一部分，甚至是一小部分，而气质给人的美感不受年龄、服饰和打扮的制约。这种气质无论是对异性，还是对同性同样有着吸引力。气质美才是真正的美。
对男人来说，有气质的女性应该是：远看雍容华贵，高不可攀；但一旦接近，她就应该表现出文雅妩媚，宛如贤慧的妻子、热情的女孩、慈祥的母亲、圣洁的天使、可信的朋友。
静时能倾听对方的话语，要表现出乖巧百顺的样子；动时当然要有那种任性撒娇，寻求别人保护的角色。而对于周少华来说，这个吴嫚莉缺少的，就是这些东西，她表现的太强势了，强势得让人喘不上来气。
第107章：品香论女（）
与大多数的男人一样，对周少华来说，最吸引自己的，一定是那种既成熟、美丽又娇媚可爱的少妇型气质了，这种女人宛如一种沁人心扉的香水。
香水是无数花蕊成就的一段精华，却不再与美颜有关。它是配合着女人对不同男人独有的情感表现、散发出来的。比如嗲声嗲气、无限暧昧、媚眼传情或者是不屑一顾。
女人这种独具的气质是她内心情感的表露。既能温暖人心，也能拒人千里。
当然，更多的时候，她的存在，会让周边充满祥和、关心。女人独具的气质特征，是温柔、可爱、可亲而又不可琢磨的。具备这种气质的女人，有人称之为有十足女人味的女性，她感情深沉，只有真诚，没有虚伪。她心胸宽大，总是那么乐观，从不气馁。她豁达大度、善解人意，体谅别人，很少抱怨。她遇到困扰不慌张、处事得体不过分，就算受到伤害、委屈也很少会流泪的。她对人不苛求、不忌妒、不猜疑、不发火。她总是彬彬有礼，除去对自己情感有过伤害的男人外，从不拒人于千里之外。她总是和颜悦色、内秀矜持、端庄贤惠、淑雅安详。
用这些标准对自己身边的这几位女人一衡量，虽然在年龄和外表上，吴嫚莉最为抢眼，可在气质方面，周少华还是觉得，她远不如其它的几位。
女性内秀的气质，最能显示女性美中羞涩的气质美。羞涩像丽日下深藏在碧荷中的莲花，纯情地发出柔光。羞涩以不泯的童贞为基础，是一种单纯、天真的流露。羞涩是善良诚实人格的真实反映。羞涩是女性美中固有的气质，也是东方女性深沉含蓄的特征。
在这一点上，虽然对张丽不算太了解，不过在周少华看来，姐姐于淼和姚敏两人远胜于吴嫚莉和张丽。
如果静下心来仔细观察，女人显现出来的气质，是不尽相同的：
比如吴嫚莉，敏捷而好动。对于外界环境的各种变化能够较快地适应。表现的活泼、热情，喜闻乐道，善于交际，在群体生活中精神愉快、相处自然，一旦遇到尴尬场面，常能机智地摆脱窘境。在生活中能妥当地安排家务，遇事善于动脑筋、想办法、出主意。不安于陈旧的生活方式，对新鲜事物有兴趣，了解快，掌握快。不愿受别人指挥，而喜欢指挥别人。办事有目标，敢于创新。但有时候，喜欢感情用事，不计后果，敢想敢干。
而姐姐于淼则显得缄默安静。在日常生活中表现很是平静，给人一种与世无争的感觉，不管在什么时候什么环境中，都能基本保持心理平衡，做事力求稳妥，好深思熟虑，一般情况下不做没把握的事，具有很强的克制能力，内心活动较隐讳，外柔内刚，与朋友交往适度，态度持重。她们在群体活动中不卑不亢，不爱抛头露面，办事有板有眼，有一种老练感。对家庭生活调节性很强，有条不紊，任劳任怨，敬老爱子，持之以恒。其不足之处是：过于拘谨，不善于随机应变，有墨守成规的缺陷，常常是固定性有余，灵敏性不足。
张丽更多的表现为兴奋而热烈。这样的女性一贯很外向，属于兴奋而热烈的类型。她们平素有理想、讲抱负，遇事有见解，反应迅速，行为果断，言而有信，表里如一。这样的女人，无论是面部还是体态，都给人以热情、直爽、善于交际的良好印象。
跟这三位女人想比，姚敏则显得更为羞涩腼腆。也就是人们常说的内向性性格。属于抑郁质的女性，表现为羞涩。她们的行为或大或小有些心理“紧张症”，怕强烈的刺激，如听到尖叫声、较大的震动声、看到恐怖影视镜头，甚至见到爬虫都产生紧张欲绝的反应。她们的感情细腻而脆弱，常因微不足道的小事引起情绪波动，不愿外露自己的真实情感，心里有话宁愿自言自语，也不愿向别人吐露，常生闷气，与他人交往时显得腼腆、忸怩和拘束，喜欢一个人独处取静，兴趣爱好不多。由于她们的这些心理特点，在集体生活或大家庭中，她们比较容易与他人相处，尤其善于周到地领会别人的想法，察觉到别人不易察觉的细小事物和细微变化。做任何事均有较强的责任心，遇事三思而后行，求稳不求快。在工作和生活中，容易出现疲倦感，对往事特别是不愉快的事喜欢回味，容易产生内疚、怯懦、自卑的心理状态。
这只是对女人感官上的一种认识。但在实际生活中，却并不一定分得那么清，因为女人也是人，也具有多变的是复杂性。
比如这个吴嫚莉。不愿受别人指挥，而喜欢指挥别人。虽然与自己是第一次见面，不过周少华已经感觉到她的这种指挥别人的欲*望。
而对自己的两个姐妹，同时表现出活泼、热情，善于交际，精神愉快、相处自然这一特点来。
她又掌管着这么大的一个集团，不用了解，周少华也知道，吴嫚莉这个女人绝对不是一个简单的主儿，遇事有见解，反应迅速，行为果断，言而有信，表里如一。
所以，周少华认为，她是一个复杂的综合体。
以一个男人的的眼光看，少华认为，女性的魅力应该是其内在气质与外在仪表相结合的美。
对于一般的男性而言，初次见面，女人的美貌往往是最直接的吸引力。然而，随着交往的加深，广泛地了解，真正能长久地吸引他们的却是她的个性。她的某种细微表情、某句话、有个性的服饰、化妆都会产生吸引效果，使他动心。
聪明的女人不管在什么时候，总要表现出对男人有较大吸引力的。十分在意自己的穿着打扮，尽可能的体现出女人的个性，把自己最好的的精神状态反映出来。
整洁、合体的装束使人感觉清爽、利落，新颖别致的服饰则会使你感觉清爽、利落，新颖别致的服饰则会使你楚楚动人，平添几分魅力。
在这方面，姚敏跟她们三个人比起来，还是差了那么一点点。
第108章：撑面子（）
与于淼及张丽、吴嫚莉三人吃饭的那天晚上，是周少华买的单。这一餐虽然只有四个人，但花的钱确不算少，整整五千元。
说好是于淼买单的，只是在结算的时候，周少华当着张丽和吴嫚莉的面，把这个机会硬抢到手。当然，以于淼的性格和对少华的关心，她是不会让他花这个钱的。就在她想跟少华抢着买单的时候，坐在她身边的吴嫚莉偷偷的从桌子下面伸出手来，死死的摁着于淼双手，不让她拿钱。只是同样坐在她身边的张丽看着吴嫚莉的这个动作，一声不吭的只是坏坏的笑着。
其实，就算是吴嫚莉不摁着于淼，周少华也不会让她买单的。一是因为就自己一个男人，在这种情况下，买单是当仁不让的。二是他这样做，也算是对吴嫚莉那种高高在上的态度的无声回应和反击。三是于淼把自己当成亲弟弟一样，这么关心和关照，他真的想为她撑面子，这个场合正好是个机会。还有一点，今天是于淼姐替自己办事，没费吹灰之力，就起了一个牌照，这在京城来说，绝对是一茬大事。自己应该有所表示。
于淼本来是想借着从酒店出来送少华回家的机会，把钱给他。看着他花了这么多钱，她从心里感觉比自己往外掏钱还心痛。
可她的这个想法还没等实施，就让吴嫚莉给扼杀在摇篮之中。
“哎，看着我，我在跟你说话。今天晚上我们三个都喝多了，你得负责把我们安全的送回家，明白吗？去吧，叫车去。”从房间里一出来，吴嫚莉毫不客气的冲着周少华说道。
“嫚莉，还是我开车吧，我没什么事的。”看到她这样对少华说话，于淼怕他尴尬，忙在一旁说道。
“那怎么行？喝酒不能开车这可是你�
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