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每天懂点奇妙问话术·读心术·心理掌控术-第8部分
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当双方在发言中产生矛盾时，可以说：“我们只是表达方式和所处的地位不同，其实说的都是一回事，所以，谈话其实还是可以继续下去的，您觉得呢？”把话引导到双方共同的目标上来，寻找到谈判成功的最佳途径。
相反，彼此耿耿于怀，各朝各的方向发表议论，双方在心情上都会有一种蒙受了损失的感觉，于是相互抱怨自己损失的那一部分让对方赚去了。这种状态下的谈话怎么会取得双赢的结果？
当谈判经过一定阶段后，对方会存在试探和等待心理。这个时候如果用词不当，会让对方有一种对立的感觉，对整个谈判进程产生不利影响。
所以，和对方交流时，应尽量避免使用转折连词。多用“所以”、“因此”等顺接连词，就像是给对方散发一种友好信号。这里的“所以”是一种顺接，是为了让话题更顺利地进行下去。
要想在谈判中获得最大利益，就要多使用带“所以”的句子，将双方的共同点更多地集合在一起，双方共赢的概率才会更大。
第47章 上篇（）
上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说
第九章问话场景9：坚守还是摊牌：谈判桌上的问话术
第五节沉默是金，“傻”字诀里的真绝技
迷你场景屋：
谈判中握有关键筹码，但对方却咄咄逼人，如何掌控局面，占据主动。
问话故事会：
日本某航空公司在和美国一家公司谈判。谈判从早上8点开始就一直被美国人占据主动，他们利用手中充足的资料向日本人展开攻势，通过屏幕向日本人详细地介绍、演示图表和计算机结果。而日本人只是静静地坐在那里，一言不发。
日本人一言不发的原因很简单，美国公司想进军日本市场，唯一途径就是和这家日本公司谈。手里握有唯一性，日本人当然不着急了。
两个半小时之后，美国人关掉放映机，扭亮电灯，满怀信心地询问日方代表的意见。一位日方代表面带微笑、彬彬有礼地答道：“不好意思，您能再说一遍吗？”
“为什么要再说一遍？”
另一位日方代表回答：“我们不明白。”
美国人沉不住气了：“从哪里开始不明白？”
第三位代表慢条斯理地说：“从你们开始气势汹汹地给我们讲自己认为对的东西开始。我有一点不明白，是你们要进军日本市场还是我们要进军日本市场呢？怎么这么自信，这么气势压人呢？”
美国人傻了眼，一时不知该说什么。
妙问解疑：
美方代表有备而来的，日方代表如果和他们正面交谈，或许很难占到便宜。日方代表索性收敛锋芒，宣称自己什么也不懂，大部分时间选择沉默，只一句“您能再说一遍吗”就打乱了对方的阵脚，获取谈判桌上的主动。
日方的这种应对方式并不是在所有情况下都适用，故事中之所以能够成功，是因为日方在美方的资料中找到了自己的获胜砝码：自己在日本市场的唯一性。认识到了这点，他们就可以耐下心来装傻，任由美方代表阐述他们的观点。
在日方代表眼中，美国代表是极其心虚的，他们的咄咄逼人、气势汹汹是装出来的。尤其当日本人意识到自己牢牢把握市场主动的时候，美方的慷慨陈词就像为在座的每个人奉上的一场表演。日方之所以不点破，一是想“欣赏”一下，二是想磨一下对方的耐性，等到让对方再说一遍的时候，他们就会从精神上垮掉。
谈判中，装强势的方法有很多种，有的依仗自己的国家，有的依仗公司背景，有的凭借某个人的名声。其实，这些都是幌子，谈判方之所以选择依靠某一势力，本身就说明他处于弱势，因为弱才去掩饰，实力强劲还依靠别的因素？看透这一点，谈判时就会容易很多。
这给我们一个启示：当你和一个看似强硬的对手谈判的时候，不要被表面的强势吓倒，要清楚谈判筹码的关键因素到底在谁手中。如果在你这边，就大可放下心来，任由对方表演。只等到最后时刻使出你的撒手锏，点出对方的致命缺陷，局面就会向你偏移，胜利也是早晚的事了。
第48章 上篇（）
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第九章问话场景9：坚守还是摊牌：谈判桌上的问话术
第六节问话百科：制胜谈判不可忽视的四大对手
有人戏称谈判是一场顽强的性格之战。因为在谈判中要接触的对手可能千差万别，无论一个人经验如何丰富，也很难做到万无一失。因此，对于各种不同的谈判对象，可以视其性格的不同而加以调整，采取不同的策略。
1。强硬的对手
强硬型的谈判对手情绪表现得十分激烈，态度强硬，在谈判中趾高气扬，不习惯也没耐心听对方的解释，总是按着自己的思路，认为自己的条件已经够好的了。尽管这种一相情愿式的主观认识十分愚蠢可笑，但是他们仍然乐此不疲。
强硬派总是咄咄逼人，不肯示弱。有的也许会什么也不说，有的干脆一口回绝，绝无回旋的余地。强硬派之所以如此强硬，有一点原因不可否认，那就是他们拥有自身的优势，当然也有性格使然。
如果你遇到这样的谈判对手，你最好做好各种心理准备，准备应付各种尴尬场面，耐心地、理直气壮地提出你的理由。
2。坦率的对手
坦率型对手的性格使得他们能直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅，不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地进行谈判，乐于以这种态度取得经济利益。在磋商阶段，他们能迅速把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。他们自己擅长使用策略去谋得利益，同时希望别人也具有这种才能。
与他们打交道的最好办法，是在谈判之前进行摸底，在谈判中率先阐明自己的立场，提出对方没想到的细节。
3。攻击性强的对手
遇到攻击型的谈判对手，最好避其锋芒，击其要害。攻击型其实是有别于强硬型的一种。强硬型的谈判对手有时仅仅采取防御姿态坚持自己的原则立场，而攻击型的对手却是有目的有针对性地向你进攻，迫使你屈服，不给你反抗的余地。
攻击型的对手往往能寻找到一些理由加以攻击，并不是无中生有，因此，面对攻击型的对手如何应付就成了个难题。
对付这类人，你必须注意的一点就是：切莫惊慌，惊慌往往自乱阵脚；也不要过于愤怒，过于愤怒会没有分寸。自乱阵脚而失去分寸，必败无疑。
4。搭档型的对手
搭档型的谈判对手或隐或显，虚实相间，令人防不胜防。
搭档型的对手表现是：当谈判开始时，对方只派一些低层人员作为主谈手。等到谈判进入到快要达成协议时，真正的主谈手突然插进来，表示刚才的己方人员无权做主决定，或是刚才的价格过低，或是时间不能保证。
当你表示失望或觉得一切都完了的时候，对方会说：“如果你确实急需，我也可以卖给你，但至少在价格上要作些调整”此时你往往无可奈何。因为谈判进行到这个时候，你已完全摊开了底牌，对方已掌握了你谈判的一切秘密，如果你想达成协议，除了做出让步外别无他法。
当然，谈判必须是在有准备的情况下进行。谈判之初，你必须了解对手是否有权在协议书上签字，如果他表示决定权在上司那里，你应坚决拒绝谈判。还有，既然对手派的是下层人员与你谈判，你也不妨让下属人员去谈判或由别人代替你去谈判，待草签协议之后，你再直接与对方掌权之人谈判。这样，你将获得较大的转换空间，不至于到关键时刻被别人牵着鼻子走。
第49章 上篇（）
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第十章问话场景10：职场问话潜规则
第一节请求式问话：温和开头好办事
迷你场景屋：
在向上司提要求的过程中，怎样通过问话，看清其内心。
问话故事会：
小侯是一家化工公司的财务人员，整天坐在办公室与数字打交道，这与他所学的专业不合。小侯觉得挺没意思，也不是他的兴趣所在，想换个环境，发挥自己的特长。于是在一个上午，他瞄准老板一人在办公室没事干，敲门走了进去。
老板见他进来，知道他肯定是有事情，示意他坐下后，问道：“小侯，有什么事吗？”
“经理，我有个小小的要求，不知道您是否会答应？”
“什么要求？说说看！”
“我我想换个环境，想到外面跑跑，可以吗？”
“可你对业务不熟，你想跑什么呢？”经理面有难色。
“业务不熟我可以慢慢熟悉。如果经理能给我这个机会的话，我会好好珍惜，一定不会让您失望。”
听小侯这么一说，经理面色缓和了许多，问道：“你具体想去哪个部门呢？”
“您认为我去公关部合不合适？”
经理皱了一下眉：“你原来做财务工作，现在去跑公关”
“经理，是这样的，我有些朋友在媒体工作，我通过他们的关系，可以为公司的宣传出一份力，这样，对公司不是更好吗？”
经理想了想说：“那你先试试吧，小侯，我可是要见你的成绩啊。”
“谢谢经理给我这次机会，我一定好好干！”
于是，小侯成功地调到了公关部，而且工作成绩还相当不错。
妙问解疑：
当新人和老板提要求时，怎样的问话才能打动他的心？
小侯是个聪明人，当他想调动部门的时候，没有直接向经理提出自己的要求，而是用请求和商量的口吻对其说出自己的诉求。
这样的问话让对方备受尊敬，也能让他感受到对方的谦和和恭敬。更重要的是，这样的话让他觉得：对方是在和我商量一件事，而不是要求什么。有了这种心理，上司就更能够接受下属提出的建议。
当经理对小侯调换部门的想法提出质疑的时候，小侯说出自己有个朋友在媒体工作，对公司工作有利的情况。知道这样的情况，经理的内心起了变化，答应了小侯的请求。
试想一下，如果小侯没有说出有朋友在媒体工作这一有利条件，经理可能不会答应他的要求。可见，向老板询问相关情况的时候，要知道对方需要什么，适时地提出来，才能打动他。当然，这一过程中的态度非常重要。
平时的工作中，如想向上层提意见或要求，还可以运用这样的问话：
“老板，我有个想法，能跟您汇报一下吗？”
“经理，有时间吗？有件事想跟您商量一下可以吗？”
以温和的方式开头，接下来的事情会好办很多。
第50章 上篇（）
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第十章问话场景10：职场问话潜规则
第二节真假朋友辨别术：相望不如激怒
迷你场景屋：面对忽冷忽热的朋友，用怎样的问话才能问出他的真心。
问话故事会：
小李到公司已经有一段时间了，大家关系都挺好的，唯独想到马刚的时候，小李心里就犯起嘀咕：他跟我到底是真的好呢还是装出来的？刚开始关系一般，为什么后来又好了呢？难道是因为自己的叔叔在公司做领导？想了半天他也没想明白。这天，他们俩又遇到了。
马刚：“你好啊，小李，咱们又见面了。”
小李：“是啊，挺好的。马哥啊，有句话我不知道该说还是不该说？”
马刚：“说吧，有什么话不能说的。”
小李：“那我就说了，你可别怪我。你这个人其实挺好的，但为什么我总觉得你对我忽冷忽热，虚虚实实的呢？”
马刚：“你这句话什么意思？”
小李：“我的意思很明确，你为什么不说真话呢？为什么老让人觉得你跟别人接触总带有某种目的性呢？你是在利用什么吗？”
听了小李的这一连串问话，原本满是笑容的马刚，脸突然一下红了起来，有些不安也有些尴尬。
马刚：“小李，说话得负责任啊，我可把你当真心朋友看，没有什么利用不利用的。”
小李：“真心朋友？果真如此的话当然好。我听说你最近想调部门，你是不是也知道了我叔叔是公司领导，想利用一下，这才对我这么热情？”
马刚：“哪有，哪有。”
小李突然加重了语气：“你就是！不然为什么我刚来的时候你对我爱答不理的，直到后来我叔叔在大家面前介绍我，你才殷切了很多。以为我看不出来吗？想骗我？这样的人是真朋友吗？”
此时的马刚已经无话可说，又不敢强硬反驳，只好强忍着尴尬，说了句“没有的事”就快步走了。
妙问解疑：
对方是不是你的真朋友，可以从他跟你交往的过程中有没有企图心看出来。有些人在开始的时候对人冷漠，后来突然转变。面对这种状况，不能盲目欣喜，以为又获得了一个挚友。你首先要明白，对方为什么转变，是他真的觉得你是可以继续交往下去的人，还是发现了你身上值得利用的资源。如果是前者倒也无妨，如果是后者，就要小心谨慎，此种人不能称为真正的朋友。
马刚不是小李的真朋友，他只是想利用小李的叔叔，把别人当工具。最开始的小李是迷惑的，为了让自己真正看透马刚这个人，他就运用了故意激怒对方的问话法，专就不愉快的问题去问，可谓刀刀刺中要害。
一般来说，如果一个人没有做某事而偏偏被认为做了某事，他会表现出委屈的表情和内心感受。但是故事中的马刚却没有这样的表现，他有的只是狡辩和理亏。当被人看穿心机，尤其这些心机不是光明正大的时候，他的心跳会加速，面部血液循环会加快，一如马刚的表情。由此，他的“狐狸尾巴”露了出来：做朋友是假，利用人是真。如果小李没有运用故意提不快问题的方法刺激他，马刚还可能一直装下去，直到自己的事情办成。
生活中，总有些人打着和你交朋友的幌子与你接近，实际是另有所图。这样的人或是薄情寡义的人，对人生最弥足珍贵的情感不甚重视，只在他需要的时候才向你靠近；或是势利小人，见利忘义，唯利是图，当你有利用价值的时候，才会加强与你的联系，一旦你失去价值，就会将你抛掷脑后；或是酒肉朋友，常常与你在酒桌上相聚，表面上能两肋插刀，仗义执言，实际上只在你给他好处时，才出现在你面前。
凡此种种，都是可能对你忽冷忽热的人。遇到他们，可直接不留情面地对其问话。只有这样，才能让对方说出实话，你也才能彻底地看清对方。
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第十章问话场景10：职场问话潜规则
第三节后发制人，避实就虚化解“升职门”
迷你场景屋：
得到提拔时，同事态度各有变化，如何通过问话，化解心中的不满。
问话故事会：
王刚由于业绩等各方面都比较优秀，很快就得到了提拔，成为所在部门的经理。刚开始他感到非常兴奋，毕竟做经理了是件好事。但渐渐的，他觉得以前对他热情的同事跟从前不一样了，跟他说话的时候总是话里有话。这天他又与部门的小李碰见了。
“哟，这不是王经理吗？今天没出去公干啊？”
王刚一听就觉得不对劲，以前他跟小李非常要好，但他成为部门经理后，小李对他的态度就起了变化。具体原因他也知道，经理人选没确定前，小李也是候选者之一，只是由于某些方面比不上自己，才没当上。所以，他现在想尽量安抚一下对方。
“没有没有，小李啊，最近状态不错啊，那天市场部经理还夸你来着。怎么样，哪天给我们其他的同事传授传授经验，也教教大家？”
“王经理，有您在我哪敢啊？我还处于学习阶段。”
“小李啊，咱们两个以前就认识，你的水平我知道，要不哪天你给我单独传授一下，或者给我提提意见？有意见不能老憋在肚子里嘛，是吧？”
小李一听有些不好意思，知道王刚大概听出自己话里的那股“酸”劲儿了，连忙改口说：“没有，没有，你一直挺好的，而且现在都是领导了，就应该是我学习的榜样了。”
“噢？真的是这样吗？如果没有意见，我就先走？你也知道我很忙。”
“好，好，我下次再向您请教。”
妙问解疑：
没当经理之前，王刚和同部门小李是关系不错的朋友，但在王刚当上经理后，小李对他的态度就发生了一些改变，说话的时候常有“醋味”。
在面对小李有些不对劲的问话时，王刚并没有直接问他是不是因为经理的事才改变了对他的态度，说话的时候总是意有所指，而是采取了避实就虚的态度：最开始并不挑明这层关系，而是将精力放在夸奖小李的进步上，短时间麻痹对方神经，给他造成示弱的假象。等到对方非常享受这种状态的时候才话锋一转，问他对自己以及周围的同事有没有意见，有意见就提出来。
这让小李意识到：即使意见再多，对方已经是经理，对经理抱怨，尤其是针对经理本人的抱怨，后果会是怎样的呢？所以，听到王刚问自己有没有意见那句话，小李马上恭敬了起来，最开始的嫉妒和埋怨都不见了，他也终于搞清了自己的身份：我只是个职员。态度转变的过程，也是小李心理变化的过程。
王刚是个沉得住气的人，在同事对自己有不满的最初阶段没有爆发，而是循序渐进地用自己的话套住对方，后发制人。
在平时的工作中，如果你也遇到了类似王刚一样的麻烦，首先要做的是耐得住性子。如果对方真的是针对你，先尽量淡化这种不友好的气氛。随着谈话的深入，再用后发制人的办法制服他。
第52章 上篇（）
上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说
第十章问话场景10：职场问话潜规则
第四节声东击西，问出借钱人的真实目的
迷你场景屋：
摸清突然向你借钱的同事的虚实。
问话故事会：
小李和小赵是一个公司的同事，因为不在同一部门，两人的关系并不紧密。但这一天，小李却向小赵借起了钱。
小李：“哥们儿，有件事想麻烦你，不知行不行？”
小赵：“有什么事就说吧，都是同事。”
小李：“那好，我就说了。最近手头有点紧，你看能不能借我点钱？”
小赵一听是借钱，心里就仔细盘算了一下。借钱不是不可以，但平时两人并没有太多往来，也不是非常熟，突然说借钱有些奇怪，他要问清楚。
小赵：“噢，这事啊，都是同事嘛，什么事都好说。我记得你上个月是你们部门的最佳啊，奖金和工资都不少吧，怎么突然缺钱了？”
小李：“哪有多少啊，没有多少。”
小赵：“那是家里用钱，或者是有什么急事？”
听到小赵的问话，小李突然支支吾吾起来。他只是断断续续地说：“是有急事，是有急事。”但具体是什么事并没说出来。
小赵觉得他借钱的目的可能不正，这时候，他突然想起自己曾听人说，小李这几天一直在和网上认识的女网友接触，每天都花销不少，这次借钱可能就是因为这个原因。如果真是因为这个，小赵就不想借钱给他了。不过，他并没有直说出来。
“嗯，有急事是得救急一下，不过有件事还没跟你说。我最近认识了几个网友，玩得挺好的，钱也是比较紧。你也知道，年轻人总是比较爱玩的，你说呢？”
“对啊，我最近就是这样，也是认识了个网友，钱花得厉害啊。”
小赵一听就明白了，他已决定不借钱给他。就在小赵想办法如何将此话说出口的时候，电话响了，他马上表现出电话那边的人有急事找他的样子。
“哎呀，真不巧，我有个朋友找我有急事，现在必须得过去。钱的事再往后拖几天，或者你再问问别人。实在是不巧啊。”
小李一听这话就连说没事没事，有些悻悻地走了。
妙问解疑：
有时候，同事之间借钱是件麻烦事，借还是不借，完全在于对方是什么意图，也在于你能否看清他的心。
小李和小赵本不熟，但小李却突然找小赵借钱，小赵问小李为什么借钱，小李也不直说，这里面就有问题了
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