我被极品女上司带回家-第280部分

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　　　　我睁开眼，原来是许美美。我鼻子一酸，然后闭上眼，让自己的情绪稳定一些，说：“你们开完会了？”她这时候走过来和自己搭话，多少给了我一点安慰。

　　　　我睁开眼，向周围望了望，刚才计总召集的人已经散开。许美美坐在我旁边，说：“我一直以为你会统治整个销售部门，没想到公司这么安排。”

　　　　许美美的话戳到了我的痛处，可是我却笑了笑，故作平静，没精打采地说：“呵！无所谓，这样安排不是一样吗？”

　　　　“经理，你不要这么一副颓废的样子！其实有很多人都在关注着你，他们在看你怎么对待这个变化。”杨如玉皱着眉，脸上一副难受的样子，“我听南林他们讲过你以前很多成功的案例，你在我心中一直是最棒的经理。相信我，你一定能行，一定会更成功！”

　　　　我听了，苦笑一声，抬头看了一眼杨如玉。她深褐色的大眼睛如同天池里的水，清可见底，眼波中透露出的关爱与真诚又让他感到很温暖。我需要这样的眼神，就像沙漠中的行人渴望甘泉一样。

　　　　看到我注视着她，许美美垂下眼帘，看着自己紧紧攥在胸前的双手，不知道再安慰我些什么。

　　　　我注意到许美美的那双手，骨感的手背上显出淡淡的青色，手指白皙纤细，指肚粉红。此刻，我真想面前的人是林夕，如果是林夕，我会伸手握一下，我知道那林夕双手虽然柔弱，但是一定会传来暖流，温暖我已经冷却的心。然而那种愿望只存在一刹那，我暗骂自己：我还是个男人吗？难道我已经变得这么脆弱了吗？职场就像是拳击场，职业选手被打得鼻青脸肿，甚至摔倒在地是常有的事，难道就从此爬不起来，退出比赛了吗？

　　　　“谢谢你！我没有像你说得那样，我很好。”我语气坚定地说。

　　　　尽管许美美带来了些许温暖，但是我却无法接受。对我来说，就像是一个吃了败仗的将军，偷偷地自己疗伤，不想让士兵看出自己有丝毫的软弱。

　　　　许美美见我脸色难看，一副硬撑的样子，就把话题一转，笑着问：“你知道我们上午都学到了什么吗？”

　　　　“噢，不是基础销售技巧吗？”

　　　　“是的，具体说，上午老师讲了“双六”销售流程。我都听懂了，不信你可以考考我。”许美美的眼睛很亮，兴奋地说。我本来不想再说话，被热情的许美美一带，脸上有了些笑容。他知道“双六”是永恩公司传统的基础销售流程，就顺着许美美的话说问：“那好，你说说什么是双六销售流程呢？”

　　　　她边掐指数数，边绘声绘色地说：“这第一个六，指的是客户采购要经历的六个步骤：一稳定；二触发；三标准；四比较；五采购；六评估。”

　　　　“背得还挺熟，那你知道每步的意思吗？”

　　　　“我知道！稳定是指客户没有意识到有某种需求。触发是指某件事、机会或威胁触发了客户的需求。然后他们会制定采购标准，再用标准去比较供应商，之后才会采购。在使用了一段后，还会对本次的采购进行评估。”

　　　　“说得不错，那第二个六呢？”

　　　　“第二个六是指销售人员根据客户采购的第一个六的流程，一一对应地采取销售的步骤，在合适的时间，找合适的人，做合适的事。这六步是：一准备；二探寻；三方案；四证明；五成交；六维护。”许美美数着指头，一口气又背了后六步，“我再简单解释一下这六步，你看对不对啊。”

　　　　我笑着点点头，心说：这姑娘不愧是销售人才，记忆和理解能力都好。

　　　　“我们在拜访客户之前，要先做好‘准备’，比如说要先收集各种客户和行业的信息，做好拜访计划。接着在接触客户的时候，通过提问等方式，‘探寻’客户的状况，找到一些可能‘触发’或打破‘稳定’状况的因素，引发客户的需求。这步，可以用到你教给我们的‘spin’。”许美美越说越快。“之后，根据客户的需求，制作恰当的‘方案’，再用邀请客户参观de摸等方式，提供有力的‘证明’，促进成交。在成交之后，还要注意维护客户关系，做好售后服务，这样客户就会满意，从而成为回头客，为我们带来重复的生意，开始下一个采购流程。”许美美说完，拍了拍前胸，眼睛往上一翻，“哎哟，差点没喘过气来！”

　　　　我呵呵地笑了起来，把刚才的烦恼一下都忘光了，“说得好！有人只知道销售的六步，但是不知道是根据什么来的。我们做销售是以客户为中心，这六步是为了配合客户的采购六步而设置的。”

　　　　“这个我懂，你以前和我们说过，销售要以客户的行为习惯与需求为中心。”

　　　　“看看，刚夸了你一句，就不谦虚了吧。这每个步骤里面还有很多小技巧呢！比如如何提问，如何演示，如何制作方案，还有怎么促进成交等等，你可要好好学呦！”

　　　　“知道，你放心吧。不过我想请教一下你，为什么不是七步、八步呢？”

　　　　“这个嘛，我是这么看。这六步，是销售流程化，就像是棋谱，是给初学者的。步骤太少就不细致，不容易掌握，学习起来慢。而步骤太多，对简单的销售过程和初学者来说又太复杂。但是，真的要做大单，步骤是比较复杂的，有时候要翻一倍，有十二步呢！”

　　　　“是吗！那你以后教我好吗？”

　　　　“放心吧。”

　　　　“许美美，培训开始了！”计总朝这边喊。

　　　　许美美应了一声，又扭头叮嘱我：“想开点，我祝你快乐。”

　　　　“谢谢！没事儿！”我若无其事地回了一句。

　　　　我和计总参加的是管理培训，和许美美万州他们的销售技巧内容不同。培训班里都是几个大区经理，题目是“一线经理的销售管理”。培训老师姓吴，留着平头，长得慈眉善目，像个菩萨，年纪在四十岁上下。

　　　　吴老师先介绍了自己的经历。听内容，经历还挺丰富。但我见他年龄不大，心里觉得不服：这老师是吹牛吧？做得那么成功，怎么没当上ceo呢？

　　　　没等老师开始培训，我已经没了兴趣。满脑子都在想下一步的打算。课间休息的时候，我见吴老师坐在大厅沙发上吸烟，就想挑战一把，探探他的深浅。于是走过去，坐在吴老师旁边，问：“能问您一个私人的问题吗？”

　　　　“请讲。”吴老师说。

　　　　“您以前做得那么成功，怎么现在当了讲师呢？”

　　　　吴老师笑了笑说：“你是不是觉得我现在不如在公司做ceo成功？”

　　　　我没想到吴老师把话说得那么直接，不好意思地笑笑，说：“我只是对您的职业发展很感兴趣。”

　　　　“起初，我做经理的时候也梦想成为ceo。”吴老师表情平静，不紧不慢地对我说。

　　　　我感到他很耐心，是一个有修养的人，于是点点头，看着吴老师，很想继续听。

　　　　“可是后来，随着我的职位越来越高，我发现公司里只能有一个人当ceo。”老师扬了一下眉毛，笑了一下，“而且即便是做了ceo；也会遇到很多我不喜欢的事情。”

　　　　“什么事情您不喜欢？”

　　　　“噢，那很多啦！比如，ceo很多时候也会因为公司政治而无奈，甚至没有足够的决策空间。”

　　　　“这么说，你更喜欢做讲师了。”

　　　　“是的，我只能说对于我，这个职业很适合。所以我离开了职场，和几个朋友合伙成立了一家咨询公司。”老师说着拿出一张名片，递给我。只见到上面印着：销售管理顾问，吴维。

　　　　“您的名字很有意思啊，吴维，是无所作为的意思吧！”我对吴维的说法不怎么认同，觉得当不上ceo的经理人，某种程度上就是失败者。吴维的坦诚虽然让我有了一些敬意，但是我仍觉得吴维似乎是一个没有什么远大理想的人。

　　　　“呵呵，算是吧。我比较喜欢看老子的书，老子经常讲无为，我理解应该是‘无心而为’的意思。”吴维笑着说。

　　　　“深奥，不懂。”我笑着摇摇头。

　　　　“呵呵，就是要有颗平常心，技巧的竞争比不过心态的竞争。只有不过分注重结果，反而才能真正把事情做好。像有的运动员，心里太渴望金牌了，结果以这种心态去比赛，往往会失败。”我还是一脸茫然。

　　　　“还不懂？没关系，以后慢慢交流。不过，我觉得你和计总两个经理的名字也很有意思。有空你看看老子的书。”

　　　　“我听说那种书只有老人和失意的人爱看，不是吗？”我说，“您知道吗？最近，我有件事很郁闷，不想和任何人讲，但想向您讨教一下。”

　　　　“谢谢这么信任我，你说说看。”

　　　　“我的地盘被老板分走了一半，交给了我以前的一个下属，直说吧，就是计总，还把他提升到和我一样的位置。而计总以前总是不服我管，而且，我听说他还有职业道德问题。”

　　　　“嗯，我服务过的客户中，有很多这种情况。”吴维说。

　　　　“是吗？我不知道老板是不是记恨我，既分了我的地盘，又提升了我的下属。您说，我还能再干下去吗？”

　　　　“我虽然不很了解你们的详细情况，但是从你刚才的用词，说明你的意识还需要改进。”吴维说。

　　　　“是吗？什么地方？”

　　　　“我觉得作为经理，对于可能有职业道德问题下属，要自己去核查事实，不能只靠‘听说’。另外，你不该总用‘我的’，比如：‘我的地盘’，‘我的下属’。其实你只是为公司做事，公司变化，你也要跟着变。没有永远属于你自己的‘地盘’和‘下属’。他们只是交给你负责，但也可以交给别人负责。不管交给谁，老板最终的目的是为了完成业绩。所以，你要看开些。”

　　　　我眼睛一斜，开始思考吴维的话。

　　　　“再有，做经理的，不要只想着赢单，要想办法激励他人积极做事，所以要更多地关注人，关注下属的发展。你的下属不服你管，他对公司不一定就没有价值，他完全可能在你的老板需要的时候被提升。你不能只站在自己的立场上看这件事。如果你站在老板和公司的角度看，就无法和他们沟通好，这和你对待客户的道理一样，需要换位思维。”

　　　　我以为“换位思维”只是销售成功的核心，没想到也可以调整管理者的心态。我点点头，开始对吴维产生了兴趣。

　　　　“以永恩公司的文化，你可以再开放一些，直接问你的老板，请他对你的工作改进提出意见，这比你自己猜疑要好。”吴维接着说，“你看，你们北方区有二十多个销售。一个经理的管理范围最多在十人左右。所以，多提拔一个经理，是个人和公司发展的需要，是一种变革。你无法阻挡变革，就应该学会顺应变革。而且你要相信自己的能力，不要因一时想不开，轻易放弃自己的志向。”

　　　　“您说得有理。不过遇到不服管的下属，老板又不支持你，怎么办？”

　　　　“其实你担心的那些不服管的下属往往是有些业绩的，否则，你就不用考虑怎么处理他们了，直接开除就好了，不是吗？”

　　　　我想了想，眉头拧成个疙瘩，看着吴维，点点头。

　　　　“这个问题比较复杂，一会儿课上谈吧。”吴维看了看表，又接着说，“不过简单地说，首先，虽然老板不一定总是对的，但是我建议你从自己身上找原因。因为对于老板的做法，你的影响有限，多想了也没用，这是一种积极的态度。再有，经理要根据不同的员工，采取不同的领导方式。就像教育孩子，孩子只有八九岁，能力差的时候，要指导他，甚至命令他。但是如果孩子到了十八九岁，交流方式就得变了，要尊重他，引导他，甚至放权。否则，一律用命令、压服而不是说服，必定适得其反。有时，你越想逼谁，老板可能会越保护谁。因为老板看的是整体绩效。”

　　　　我眼睛眯成了一条缝，不住地点头：“吴老师说得对，谢谢您的指点！不知道以后还能否经常得到您的指教？”

　　　　“不客气，咱们保持联系，经常交流。老子说，老师是学生的资源，学生也是老师的资源。”

　　　　“谢谢！能留一下您的手机和msn吗？”

　　　　“好，你记一下。”

　　　　我记完吴维的联系方式，知道上课的时间已到，就和吴老师一起朝教室走去。忽然，口袋里的手机一阵震动，取出来一看，莎织的短信。我看了，心里一热，眼睛竟有点潮湿。

　　　　“前路有知己，天下人识君。”

　　　　让我更加的郁闷了，莎织到底在我身边安排了谁呢？我也不想问，也懒得问，她只是关心我。

　　　　还是那辆红色轿车，还是那个座位，还是那个香水味。莎织着便装后比职业装多了些少女般的可爱，这样的美艳不正是我梦寐以求的吗。

　　　　走得太近，心里很痒，魔女已经好多天没有理睬我，并不是我们吵架了，而是她实在太忙。我无论怎么说怎么劝，她都无动于衷。莎织对我说，让我们两个做出事情来，然后发照片过去给林夕，林夕才会悔不当初。我笑了笑，没说什么。

煞费苦心（）　
陪着莎织去见了一个客户，吃饭，送她回家，我们很像是我高中谈的那场恋爱，两个相爱的高中生，一起上学，上课，读书，放学回家，送到门口，说声明天见，仅此而已。

　　　　莎织回去了，我叹一口气。

　　　　偶尔，莎织会带着我找地方吃东西喂我吃不常见的新玩意，也常常挽着我的手去不同的商场闲逛，陪我去各条街逛。还不时给我买各种东西，不过都被我拒绝了。不是我不想要，而是我不怎么习惯，毕竟我是有老婆的。我也不愿意被这些东西所控制，我还有我自己的生活，莎织，可能只是我生活的一部分。

　　　　不过我最喜欢的还是夜晚的时候两个人开车去翡翠湖边吹风，湖平市这个淡水资源丰富的城市有着天然的谈情说爱的场所：小西湖，荷花湖，龙湖，墨湖，翡翠湖。还是喜欢翡翠湖的开阔，荷花湖的精致，一个在听涛落雁之上，一个在落桥黄鹤之下。几番诗情画意，几多缠绵悱恻。

　　　　我的手机响了起来，魔女打电话给我，说她手上有湖平市龙泉温泉的邀请券，让我跟她一起忙里偷闲，去享受享受。我立马兴奋，马上说好。

　　　　麦乔忽然打电话要见我。我到麦乔办公室的时候门却关着，透过玻璃窗能看到麦乔在打电话。麦乔从门里看到我来了，就挥手让我进去。麦乔放下电话，看了我一眼，脸上带着一些笑意，说：“你这身西装不错，是定做的还是店里买的？”

　　　　“店里买的。”我知道麦乔肯定有事，但一定是先没话找话，和自己寒暄，再谈事，就随便附和了一句。

　　　　“听说你们自己已经把销售部门分好了，计总负责外资，你负责中资，是吗？”麦乔问。

　　　　“是的，蔡民以前就是做外资客户的，难道这不是你的意思吗？”

　　　　“我从来没有打算这样分！我希望你负责外资客户，还有市场，而计总负责中资客户。这对你，应该是个好消息吧？”

　　　　我有点不相信自己的耳朵。我的头脑中立刻出现了一幅画面：我们全体销售员坐在餐馆的露天场地上，沐浴在暖洋洋的阳光下。大家边品咖啡边谈着下一步的销售行动计划。南林在旁边和闫宁争论着计划的内容，而许美美万州他们则在一边做着笔记。而计总呢，则像一名辛苦的矿工，在黑暗的地下带着几个生瓜蛋子，艰难地爬行，脸上混着煤黑和汗水。想到这儿，我嘴角露出一丝浅浅的笑，感觉与计总的较量，自己又赢回了一局。

　　　　“你在想什么？你觉得怎样？”我被麦乔的话拉回到现实。

　　　　“我没想到你会这样分。谢谢你的信任，我觉得计总的客户也是有很大潜力的，只是现在可能会艰难一些。”我心里高兴，脸上却平静如初。

　　　　“当然，计总的客户很好，你不一定能做得过他。比如信阳集团。”

　　　　我这才意识到，自己丢了一个大客户，眼下是一个千万的大单，以后还有更大的机会。仿佛看到了自己的一支股票刚刚翻红，瞬间又来了个跌停，心里实在不忍割肉，就说：“信阳我已经跟踪了很久，计总一直没碰过这个机会，又刚当经理，有很多事要学，要做。他肯定顾不过来，不如我先帮他负责信阳一段，等时机成熟了再转给他，怎么样？”

　　　　“no！”麦总坚决地说。

　　　　“这。”

　　　　“no！”麦乔又重复了一遍。

　　　　“ok。”我见没有任何商量的余地，就不再说什么了。那感觉像得到了一个储量未知的大金矿，可是却丢了一颗价值连城的钻戒。

　　　　“杨如玉已经准备了一份客户名单，她会发给你和计总。这些客户是我们的市场目标，很重要，所以你一定要仔细查看一下。”

　　　　“好的。”

　　　　“殷然，现在我们的业绩很不理想，根据预测，只能完成目标的70％。”麦乔撅了一下嘴，又说，“我知道，你尽力了。销售员们对你还是很佩服的，他们说你是销售天才。你还有亨通一个大单呢。”

　　　　我听了有种腾云驾雾的感觉。

　　　　看到我得意的样子，麦乔又说：“但我还看不出你是不是个管理天才。”

　　　　我一愣，忽然意识到销售天才是对销售员的最好评价，而自己现在是经理。一耸肩膀，不说话了。

　　　　“这几个月，我们经历了很多变革，业务也受到了影响。不过，我会考虑在年终的时候给你一笔奖金。但是奖金的多少，还要看你在最后业绩表现。现在我们的任务就是，把能签的单子都签回来，明白吗？”

　　　　“明白，我一定尽最大努力把订单拿回来。”我本来觉得自己的目标没有完成，命都难保，没想到麦乔还提到给自己发奖金的事。不管那奖金是多是少，总算有了被肯定的感觉，心里也有了一些安慰。我想：真是否极泰来呀！

　　　　“不过，计总手下的人手上有几个外资客户，你和计总比较熟，我打算把他的几个手下还安排在你的人。你看，上次他让我做东恒的那个客户，最终还是和我们签了一个小单子。看来他还是起了一些作用。不过他没有冲劲，更谈不上签单了，所以潜力有限，业绩如果还没有起色，你随时可以开掉他们！”麦乔说。

　　　　听麦总把炒人的权力下放，我依然感觉不以为然，因为当时对计总，麦乔就是这么说的，可是结果又能怎样。但是觉得麦乔是在示好，表现出信任，心里觉得有了点慰藉。想起计总的手下就会联想到一块吃剩下的口香糖，已经没了味道却还粘着人，我一直想着处理他们的办法。

　　　　周三，九点钟，开门会就要开始了。台下坐了有几百人，全都身着统一的红套头衫，上面印着永恩的logo；就连坐在前排的几个高管也不例外。我看到麦乔那件衣服紧紧地裹在身上，显得比自己的这身还难看。忽然发现了一位陌生的中年男子坐在总裁的旁边。心想：这人是谁？

　　　　突然，会场响起一阵震天动地的锣鼓。几个身着花花绿绿行头的戏剧演员上了台，脸上画着夸张的油彩。一上台就是接二连三的几个空翻。他们表演的是京剧三岔口中的一段。台下的人都看得入神，不停地鼓掌叫好。红衣、京戏、热烈的锣鼓和叫好声，一下把会场气氛烘托得热火朝天，让台下的人忘了级别和各个分公司的差异，觉得自己是永恩人。

　　　　从电视台请来的司仪首先请总裁讲话。总裁扶了扶眼镜，开始总结公司去年的情况。他说，去年虽然销售业绩没有达到目标，但是公司完成了很多重大的调整，为今年的发展奠定了基础。他深信今年一定是一个好年景。说着，总裁忽然停顿了一下，把大家的注意力重新聚拢到他身上。

　　　　“我要告诉大家一个好消息，有一位很重要的人加入了我们公司。他就是永恩公司高级副总裁苏庭荣先生！”

　　　　总裁说着，用手指向台下。苏庭荣站起身，转身向大家微笑着挥手示意。我这才恍然大悟，刚才看到的陌生人就是苏庭荣。苏庭荣身材消瘦，大概一米七上下，留着分头，目光深邃。待他重新落座后，总裁接着说：“苏庭荣先生曾任龙岩公司副总裁，在市场有近十年的经验。非常重要的他既了解中国，又深谙西方文化的精要。你们会更喜欢他。”台下传来一阵笑声。“现在，让我们请苏庭荣先生讲话。”

　　　　苏庭荣缓缓地走上了台，手扶着演讲桌，温和地朝大家笑了笑，说：“大家好！”台下立刻报以热烈的掌声。我昂着头，兴奋地望着苏庭荣，他的语速不紧不慢，一上来就把全场压住，大家都静静地听他要讲什么。

　　　　“我刚来的时候，觉得湖平这边的产品非常不适合市场。起初我们费了很大力气，业绩始终没有起色。后来我们发现，要在这边打开市场必须要学习和研究这边文化，了解湖平客户的需求。我们的产品都要转变，我们的管理者更要转变。”台下有人在鼓掌。

　　　　“我试着说服龙岩的高层，加大在湖平的研发力量。后来我发现，我们的策略是