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普通人的成功-第10部分
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更使李翠花难于忘怀的是，1996年11月29日上午，一道电波传来，她拿起话机，话筒里传来一个亲切的声音：〃我是程维高，从电视上看到你下岗再就业的事迹报道，很动情，你为全省下岗工人再就业带了个好头。现在厂子经营情况怎么样？揽得什么活儿？资金怎么解决的？有什么困难？我现在最大的困难是资金短缺，由于厂子以前是亏损停产企业，从银行贷不出款………〃这样吧，我想法帮助你解决30万元的贷款资金，先偿还借别人的贷款，再帮你解决一部分流动资金，扩大生产。〃
听到这里，李翠花的眼泪夺眶而出，世上还有比理解更珍贵的东西吗？她控制不住自己的感情，忙说：〃太谢谢您了……〃李翠花哽咽着说不下去了。电波没有断，话筒里传出了少委书记继续询问的声音：〃厂子规模有多大？有多少工人？固定资产有多少？给你的资金要筹划好用，不要急于求成，要一步一步地来，有解决不了的困难，可以找我……〃
12月8日，省长叶连松与市委书记、市长一起看望李翠花，并题词勉励她：〃下岗不失志，自强自立创新业，为强区富民做贡献。〃此时的李翠花再也说不出什么，她握着省长的手只说了一句话：〃我知道，党和『政府』没有忘记我们下岗工人……〃她万言哽喉，再也说不下去了。
是的，党和『政府』没有忘记下岗街业的工人，我们的国家机关没有忘记下岗工人，他们伸出了援助之手在省、市委领导的关心下，由省劳动厅调拔的40万元生产自救资金和市『政府』的30万元扶助资金已相继到位，区委、区『政府』正与李翠花一起谋划新略，启动好这批资金，让更多的下岗工人再就来。
李翠花在想什么呢？她又有了新的攀登目标：要抓住机遇，利用环境条件和自己的特长优势，推出质量高、品牌新的拳头产品，迎接市场经济的挑战。走出困境的进击，又给她于新的启示：要生存，先把泪擦干，走过去，前面是个天。
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俗话说：〃穷，穷不过一世〃，人的一生之中不可能没有挫折和失败的时候，但只要振作精神，立志艰苦创业，在失败之中总结教训，在胜利之中探求经验，不懈奋斗，就会有结出胜利之果的那一天。真诚到永远
经商活动中，真诚的行动，良好的信誉，严格遵守商务原则和职业道德，是经商者赢得顾客信赖，从而在市场竞争中脱经而出，大获全胜。
1988年，赵小虎担任益民商店的经理，接下了一个不景气的摊子。该店是经营建材商品的的，刚刚从亏损的境地爬出来。怎样才能使商店摆脱危机，走出困境赚一笔呢？恰在这时，赵小虎从一个朋友那里得知，北京阳春磁砖厂召开订货会议。〃阳春〃牌磁砖在运城家喻户晓，路人皆知，赵小虎的益民商店根本排不上号，因此他们没有邀请他参加会议，但赵小虎没有气馁和放弃，他千方百计寻找参加订贷会的办法。
订货会召开那天，赵小虎使出浑身解数，终于通过层层渠道弄到了一个代表证。按惯例，订货会上，厂家照例要向经济单位征求产品质量及其他方面的意见。赵小虎想，像我这样的小店，厂家根本不会注意，最好的结果能喝口汤就不错了，得想办法引起厂家的注意。
座谈会一开始，赵小虎就第一个站起来发言。这一举动果然引起了厂家的注意，他是谁？哪个单位的？赵小虎侃侃而谈，从磁砖的『性』能到质量，品种到花『色』，足足谈了二十分钟。果然，厂家找上门来和他接触，探听虚实。赵小虎见初步目的已达到，便如实相告：我的商店是个小店，资金不雄厚，名气不也大，我不请自来，一是仰慕贵厂的产品质量和良好的信誉；二是想求贵厂扶持我们一把。
赵小虎的开诚布公，实事求是，赢得了厂家通常客户在介绍本单位的情况时总是信口开河，添枝加叶尽量好活，很是离谱。
可今天碰上的赵小虎，竟然如此坦诚地介绍了自己商店的实情，这样的客户值得信赖，厂家当即表示可以商量。最后，赵小虎终于和阳春磁砖厂达成协议，磁砖厂先给赵小虎发3万块磁砖货到后半个月内付款，之后再订20万块砖的合同，数天之后，磁砖厂的3万块磁砖如期到货。由于赵小虎回来之后事先做了一些宣传促销工作。3万块磁砖运到后不到7天就售出了两万块。赵小虎当即将货款汇给厂家，虽然没全付完，但按规定他已早付了8天，余下的货款保证10天之内汇齐。
厂家没想到赵小虎这么快就汇来了大部分货款。以往他们给客户发了货之后，有的客户不但不按时付款，而且还推三阻四。有时不得不动用一些人员去四处催款，让厂家头疼不已。像赵小虎这样讲信用的，还真是少有。厂家当即与赵小虎签订了20万块发货合同。
赵小虎以己之诚，打动厂家，迈出了走向成功的第一步，诚实守信使他与厂家的合作十分顺利，益民商店逐步排挤其它对手，成为了运城地区的销售与代理，业务蒸蒸日上。
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经商之诚，应当包括自己的形象、商品质量、经营道德、销售服务等诸方面。应当从里倒外，从远到近都给顾客一个〃诚〃的印象。须知顾客在选择商品时，除了产品质量外，经营者的诚信度尤为重要，诚信是第一道〃关卡〃，只有顾客以为信誉者信誉可靠，才会乐于乐临，然后，再考虑到其它因素，因此，信誉者必须树立起〃过硬的形象……以诚服人〃。
小本经营的生意，尤其要注意〃诚实的信誉，以诚求利，才有长远的〃钱〃途。经营一个小商店也好一个小公司也好，由于自己在资金、规模等方面不具有什么大的优势，凭资本，竞争不过大规模的厂商，拼实力，不在同一档次。所以，就要更加注意自己的信誉。时时不忘〃诚〃字当先，以诚来赢得顾客的信赖。须知顾客是上帝，没有上帝你这个营生只能是无本之木，无水之鱼。诚信为先，积少成多，世界上好多知名企业的成功之路说明了这一点。说不准哪一天，你的那一片小商店，那一份小行当，就成为世界一流的品牌呢。走过去，前边是片天
周韬
〃跑〃，在周韬的家乡话里有很深很广的含义，大凡在外面闯『荡』世界的，统统都可以冠以〃跑〃字，如跑运输、跑新疆（特指当地农民在收棉季节到新疆打临工帮助收棉）、跑建筑（指到外面去搞建筑）等等，所以，当周韬到保险公司当上了保险推销员以后，也就很自然给自己所从事的工作冠以一个〃跑保险〃的称号。
实际上，周韬确实是在〃跑〃保险……他每天几乎都是以跑步的速度去进行他的保险推销工作：
他每天6点就起床，稍事准备，就去赶公共汽车，那几乎是小跑的。下了汽车，又是一溜小跑赶去参加公司的晨会，晨会一结束就出去展业。他每天拜访的客户量都在10个以上，除去坐车不算，每天的行程总在二三十公里以上。他出去展业时，总是健步如风，常常会使相伴的同事追得气喘嘘嘘，最后不得不发出哀求：〃老周，你能不能慢点啊〃这时候，他才不情愿地停下脚步，满脸疑『惑』的看着那位比他年轻好多的同事。
他的一位女同事就曾给我讲地这样〃气人〃的经过：有一次，老周与她出去展业，一个人在前面大步流星，直把她〃拖〃得香汗淋漓，就连他自己也意识到似乎有什么不妥，〃史无前例〃地没等她哀求而先停下脚步，等到她走近时，他说出了一句使她快要气炸但又不好发作的话：〃我是不是走得太快啦？〃
可周韬自己明白，他真的不能再慢一点。
1996年年中，寿险在广州蓬勃发展了起来。历来就很不〃安份〃的、已〃跑广州〃做了两年多专科医生的周韬在朋友的鼓动下，放下他的听诊器，跨进了保险公司，干起了保险推销的工作。
即朋友给周韬的无穷的榜样力量，所以，周韬并没有太多的考虑就放弃了他原本收入不错的专科医生的工作。进到保险公司以后，培训课上讲师们的生动演讲和老业务员的业绩分享，更打动了周韬的心。他决心要在这一新兴行业里干出一番新的事业
可一看身边，都是一些20岁上下的年轻人，且不说都是俊男靓女，最起码都是风华正茂、意气风发，他这个42岁的汉子不禁发出了一声不知是恫怅还是嫉妒的叹息：〃我是不是年龄太大了？我能行吗？他的朋友，也就是他的主管也看出了他的犹豫，没给他讲太多的道理，而是一股脑地给他好几本书，有原一平的、有齐藤章之助的、有坎尔多弗的。齐藤57岁出来搞保险，这一点给了他很大的信心。而坎尔多弗的一席话更给他以启迪。坎尔多弗说过他的时间〃一年等于别人的一年半〃：我要比多数推销员早两个小时起床，每周的工作时间增加到6天，每天工作10小时，这样，每周就比别人〃多〃出150天。坎尔多弗甚至还告诫别的推销员，应该尽量与潜在的客户共进早餐以充分地利用每一分钟可以利用的时间。坎尔多弗这么珍惜时间、这样地利用时间，给周韬很大启发。他自己给自己鼓劲：〃42岁算什么！与他们年轻人相比，我也许是大了一些，这是我的不足，也许正是我的优点所在。推销是与人打交道的，需要较全面的知识和能力，我在社会上『摸』爬滚打了多年，阅历和经验都比一般的人多一些，我为什么就不行呢？〃
他很快又为自己太晚投入到这个行业而愧悔不已：〃保险推销这么好，为什么以前没有呢？如果早有，我早就投入，也就不会白白浪费了那么多的大好时光了！
周韬下定决心要像坎尔多弗一样，充分利用时间，他制定了严格的作息时间和工作计划，并且严格执行，节假日亦不例外。
按惯例，周韬也是从陌生拜访开始他的保险扎伊尔生涯。刚开始做陌生拜访的时候，他边学着原一平的样子，给自己作了规定：昼不坐车，一家一户地〃扫〃过去。原一平不坐车是因为他没钱坐，周韬还不至于潦倒得像原一平开始扎伊尔保险时的样子。他这样做只是为了磨练自己的意志，有意识地提高自己的走路的速度。久而久之，就养成了今天连年轻人也赶不上的快步习惯，名符其实地成了〃跑保险〃。
到周韬家里，在他的卧室的书桌上，你可以看到厚厚的一摞工作日志，这是他最骄傲的，也是同事的最羡慕的。那里边都是他以往工作的历史和工作经验的总结。
与一般的业务员相比，周韬最大的特点是特别能坚持，锲而不舍，永不言放弃。别的人，跑过两三次，如果客户还不签单，可能就放弃了。周韬可不那么容易放弃，他的很多客户都是经过多次拜访才促成的。
那是一位40多岁的大姐，她对保险比较了解，经济条件也可以，可总是以各种理由拖时间。周韬认定这是一位准客户，所以不放弃，不时去拜访或打电话问候。最后一次她告诉他马上就要出国旅游，等以后再联系。周体华一听，高兴得跳了起来，叫出一声：〃有门了〃，就马上收拾东西，一路小跑地赶到客户家。
当他敲开她的家门的时候，她感到有些诧异，劈头就问：〃你怎么又来了？不是说等我回来再说吗？〃〃我是来给你送行的。祝您旅途愉快，一路平安！〃大姐自然十分感激，连声道谢，〃不知道大姐您烧香了没有？〃〃给佛祖烧香啊，求他保佑您一路平安啊！〃〃到哪里去烧啊？〃〃就到我这里烧吧！我来给您烧一些'平安'香。〃
大姐疑『惑』不解，周韬趁机就给她讲解了一番平安保险公司推出的〃海外急难求助卡〃，给她解说这是出国人员的保护神：如果在国外出什么意外情况，只要拨通平安公司的免费电话，就可以得到必要的救助。大姐听了果然感兴趣。最后，她终于决定两夫『妇』每人买20万保险额的保险。
四川人对6特别感兴趣，认为〃六六大顺〃。一次周韬跑了16次才促成签单，所以他更相信6的魅力了。
周韬这样的锲而不舍，除了出于提高自己业绩的考虑，更重要的，他坚信，他给客户推销的是幸福和平安，是在推销福音。他认为，在现代社会，每个人都需要保险，只不过是多数人还没有真正了解保险，所以往往表现出对保险及保险推销员的拒绝。但这种拒绝是暂时的，也不是真正的拒绝，既然是好东西，只要你多作介绍，让他们真正了解，最后他们还是要买的。
有一件事对周韬的刺激颇深。有一次，周体华向一个客户推销保险，考虑到这一家经济条件不很好，他主推〃平安幸福〃。经过几分钟讲解，男主人很快就接受了，准备夫『妇』各买8份。可就在准备签单的时候，一直沉默不语的女主人却阻拦了。周韬很了解他们的具体情况，也很尊重他们的决定，只好带着遗憾离开了。但他并没有真正死心。过了不久，他又一次拜访这户人家，迎接他的却是女主人的痛苦和懊悔的泪水。原来，就在几天前，男主人在一场意外伤害中身故了。看着孤儿寡母的悲影，周韬真诚地责备起自己：〃如果我再坚持和努力一下，对他们的不幸或许会有一些安慰帮助啊！〃
从此，周韬给自己下了更严格的要求：绝不能轻易地放弃。所以，除了对于那些真的由于种种原因可以比较明显地看出暂时还不会购买保险的人之外，只要有一点的希望，他都坚持不懈地多次拜访。
又有一次，周韬向一客户推介保险，这位客户是一家工厂的技术科科长，比较通情达理，并不像别的人那样一味地拒绝保险，但只是说她坐在办公室的，工作很轻松，没有什么风险，对保险的需求不是很大。凭直觉，周韬认为她可以发展成客户，就不断地给她讲风险存在的普遍『性』及保险的保障作用等等。经过五六次的拜访推介，客户对保险的认识不断加深，也为周韬的热情所打动，就决定为她在合资企业工作的儿子投保几份医疗保险。过了几个月，她儿子由于『药』物过敏而全身皮肤溃烂，住了半个多月的医院。周韬了解情况后，发挥自己曾经是医生的优势，为他联系医院和好的医生。还积极协助他到保险公司理赔。这件事使这位技术科长深深了解到风险的无情和保险的好处。所以，当周韬把两千多元的理赔保险金送到她手上时，她当即决定她夫『妇』俩每人购买5份重大疾病保险和5份的养老保险，她儿子则加买20份的养老保险。她的榜样作用和号召力，使整个科室的人几乎都到周体华处购买了不同的保险。
客户并不是真的不需要保险，而是没有意识到这种需要罢了，这是周韬从这件事中得到的最大的启动。所以，作为业务员，一个很重要的作用就是去激发他们的意识，让他们去〃发现〃自己的保险需要。
可以说，除了为了自己的业绩、自己的收入，真正为客户着想，是周韬能跑的另一个重要的终极原因。
周韬如此不轻易放弃，锲而不舍地跑，因而赢得了一个〃能跑〃的雅号。其实，哪一位保险推销员的业绩不是〃跑〃出来的呢。只不过像周韬那样年纪不小、跑得不少的却是少见的。
苦和累对他们来说其实算不了什么，最让人难以忍受的是一此客户对保险推销员的不理解和不礼貌甚至敌对的态度。
有一次，他与一位女同事到一律师楼去拜访。开始的时候，律师事务所的主任还以为他们是来联系业务的客户，所以很热情地接待。但当那位主任了解到他们是来推销保险时，却反脸无情，诬赖他们擅闯办公地方，还召来几个人把他们打了出去。他们无端端地受辱，正想回公司反映情况，没想到对方恶人先告状，先把情况添油加醋地告到公司。经过调查，公司认为，这一事件的责任完全在对方。但为了公司的形象，公司多次做他们的工作，最后大事化小、小事化了。原来，那一天那位主人遇到不开心的事情，在周韬他们到来以前，也曾来过两批保险公司的业务员来联系业务，他心情不好没有好好接待。没想到刚送走一批，又来了周韬他们，他就把无名火发到他们头上去了。说起这件事，周体华现在还有些生气，〃你不买也罢了，干嘛还要打人呢！〃
正应验了那句老话：〃不打不相识〃，在这一事件的处理过程中，双方不断接触，也加深了相互间了解，最后，律师还是决定在周韬处购买了团体养老保险。
经历了这么一件事，周韬反而更加坚定了在保险行业干下去的决心。他切身地感觉到，对于保险这个新东西，人们对它还缺乏了解和理解。连律师这种见多识广的人尚且还会追打保险推销员，一般的市民对保险的态度就可想而知了。但是，当市民了解到保险是幸福和保障，而保险推销员是在给他们送去福音时，他们也会接受保险和保险推销员的。
在广州，活跃于大街小巷中的保险业务员可能不下万人，如果再加上曾经想以此作为事业而奋斗过的人，估计数目已超过2万人。大浪淘沙，这些人当中，有很多已经给行业的大浪淘去了，剩下的老业务员中，不是精英，至少都是一些有自己一套行之有效的工作方法的较成功者。在保险推销这一行，如果没有自己的一套方法真的很难维持下去的。每个人也都想尽办法找出适合自己的工作方法。那什么才是适合自己的工作方法呢？
周韬认为，充分把自己的特点或专长结合到保险推销工作中去，就是最适合自己的工作方法。他认为，自己曾做过多年的保健医生、对中西医都比较在行，是在推拿按摩等方面经验比较丰富，在展业过程中，除了推介保险，周韬还因人制宜地给准客户诊诊病，讲讲保健方面的知识，为客户介绍一些寻医问『药』等方面的常识，为客户介绍好的医院或好的医生等等，甚至还随身携带一个便携式的血压计，有需要的时候给客户或准客户量血压什么的。他此举很得部分准客户特别是中老年客户的欢迎。很多人因此而愿意与他继续交往，也有很多人因此而最终变成了他的客户。
周韬到保险公司已经两年。在公司里，他不是最〃厉害〃的业务员，充其量，只能算是个中流或偏上的业务员，每个月平稳地出一两万的单。他也曾抱怨老天：这几年广东出了很多上百万甚至千万的大单，我这样勤奋，为什么大单没给我遇上？这也是发发怨气而已，他清楚，像他这样把市场定位于普罗大众，是很少有机会遇上大单的。所以，他只有不停地跑，才会有较好的业绩，而他也甘愿这样跑，甘愿为广大的社会中下阶层人民提供供良的保险服务。
像他这样〃老〃的业务员，在公司一般不是经理，也是主任或主管什么的，可周韬现在只是个资深业务员。他不是不想组织自己的营销队伍，但他那样没日没夜地〃跑〃，确实是没有更多的精力去增员。实际上，也较少有人能适应他的工作方法和工作节奏。所以，除了介绍了两个最好的朋友加入到这一行业，周韬再也没有招收过一个成员。
周韬有一个美满幸福的家，他的妻子现在还在四川老家一个工厂里上班，虽然不至于受到下岗的威胁，但工资收入也高不到那里去。他们有一个可爱的儿子，马上就要高考上大学了。周韬不讳言当初进保险公司是想尽快赚一笔钱，以便让他们的家尽快现代化起来，同时也可使他的儿子上一个重点大学。但经过这两年推销工作的磨练，周韬改变了自己对保险的认识。现在，他强烈地意识到：〃如果你仅仅是为了赚钱，那么你在保险行业里肯定干不长久！〃
有了这样的认识，他对自己的未来计划也作了重大改变，他要把保险推销当作自己的终身事业，他还有个愿望，就是要成为中国的原一平。当我问他关于未来的打算时，他沉思良久，说：〃看来，我这辈子是离不开保险了。我可能要像原一平、齐藤那样，还要这样不停地'跑'，也许要跑到老才能停下来。〃
但愿他的愿望能够实现！
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做生意靠的是苦干加巧干，不放过任何赚钱的机会。只有多花时间，多花功夫，全心全意地实干才能成功。路，就在脚下
张士芹，辽宁抚顺70届初中毕业生，由于躲避上山下乡的原因，早早结了婚。男方是二级工，一条料子裤，一双皮鞋，一件呢子大衣，他们结合在了一起。小俩口在城边茨沟街道挨着公房山墙盖了间小房过日子，一年后她成了孩子妈。她当过临时工，为了挣钱打发日子，只好报名到某公社运输队干活儿。运输就是蹬三轮车。一干就是3年。
干一天挣3。70元，算是〃高薪〃了，苦累可想而知。每天一个往返就得7个多小时，自己提货、装货、卸货，从城东蹬到城西。冬天上大坡，撅着屁股往上推，见个驴粪蛋儿都是好的，踩在脚下不至于打滑；夏天汗水浸着裤子，可还不得不蹬呀蹬的！……因为抚顺是名副其实的工业城市，因为她父亲就是工厂干部，她丈夫是产业工人，她觉得国营企业�
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