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售罄-第6部分
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。这些人都有要买楼的时候，都有可能成为你的顾客。
更为有利的是，”熟人好办事“，熟人买楼阴力会更小些。你千万不要轻易就放弃这些熟人，经常与他们保持联络，告诉他们你在做什么，并真诚、友善对待每一个人的时候，他们都会成为你真正的”熟人“，而且，这些熟人还会介绍他们的熟人跟你买楼。熟人圈就像滚雪球一样会越滚越大，迅速奠定你的售楼事业。
认养”孤儿“
每间房地产或中介代理公司都会有人员离职，离职后这个人手上的客户如何管理，有不少瓮对这一块不重视，只对这个人手上最近的一些客户表现出关注，而之前看过楼或成交过的客户则表现出不关心，这些客户在这间公司则处于’孤儿‘状态。其实，关注一下这些客人，有时会收到意想不到的效果。如果你是主管或经理，你一定要分配好，逐一跟进；如果，你是公司的新进员工，你可以恳求你的经理分些”孤儿“给你。
合作创造”双赢“
”同行如敌国“，这个观点并不一定正确，有的时候，真心的合作会另辟一片新天地。我们中国人心里有这样一种现象，就是自己作不了，不甘心便宜自己的熟人，不喜欢干无偿的事。比如，某人在广州做房地产中介，有个以往的顾客要搬到上海工作，需要到上海租套房子，希望你有朋友在上海能帮他忙，刚好你有朋友在上海做房地产中介，不少人通常的做法是开始谈成交后的佣金分成，如果没有佣金，那就让客户去其它不相识的中介租房子，也不想便宜自己的朋友。当然，这个例子举的城市距离相差太远，其实，在同一个城市，这种情况也变通存在，你在城东，客人要城西的房子，你做不了，你’便宜‘了你的朋友没有。当然，如果是大公司，相信这是可以通过公司内部整合资源来实现的。
有偿是最好的，但有时，即使是无偿也要先便宜朋友。因为，地球是圆的，下一次介绍给你客户的就可能是他了。相信，真诚会吸引真诚，爱心会吸引爱心，只有合作，才会有双赢。
第十六章如何创造置业者购楼”仙境“
你有没有注意到这样一些现象呢？一般来说，赌博场是不会有窗户和时钟的；大型的购物场所不会只有一条笔直的路走到底，而是以一圈一圈的路为多；在一些饭店的电梯旁边通常会有一些镜子。告诉你，这些可是商家们的商业诀窍。
现在假设你站在一个大型会场，舞台上且位男士拿着一叠50元的全新人民币中卖着，只要你以20元的价格就可以买一张50元的新币，你或许会想，这家伙一定是个疯了，要不他手上的肯定是假币。正在你犹豫不决时，有一个上去买了一张，回来一看，竟然是真的50元的全新人民币，这时你会发出什么动作呢？我想一个人们蜂拥下次上舞台的场面一下子就会形成，因为，这太物超所值了。如何换一个场所，这位男士是在大街上叫卖的话，你想会发生什么呢？大概不用多久，警察就来了吧。这也就说明，推销不仅是销售的艺术，也不仅是说服别人来买就够了，而是要创造出一种让购买者想购买的环境，让顾客们尽情购买。
赌场里面之所以没有窗户，也没有时钏，目的就要赌客们专心下注，不要被窗外面的美景或者其它事情分散了注意力，同时，也是为了不让赌客们掌握时间。在赌场，赌客们越专注，下赌的决心就会越大；参与赌博的时间愈长，赌场的赢面也就愈大；
在商场，如果，一条路笔直走到底，你就不会看完所有的商品，而一圈一圈的路径设计，目的就是让你看完所有的商品，你看得越多，你购买的机会及可能性就越大。
在饭店，就餐时间一般是人来人往，电梯往往会不够用。电梯旁若有一面大镜子。当顾客们在等电梯时，顾客们往往忙着在镜子面前顾影自怜，通常会忘记电梯的不足，也就不会有什么不满了。你要知道，镜了可是比电梯便宜多了，这是饭店的伎俩，消除客户在消费中的不满意。
这种创造购买消费环境的手法在许多领域都得以大力使用，如在国外的一些儿童医院，护士们不再是清一色的’白衣天使‘，而是换上各种各样的”卡通服装“，穿上这些可爱的卡通服装的目的就是让儿童们不再恐惧医院，相反，而是非常愿意去这些医院。
在我们的售楼过程又要怎样去创造出一个购楼环境呢？
这需要从两个方面入手，一是，我们必须正确布置或注意的东西及行为，以消除阻碍置业者下决心购买，这里包含我们应该的正确行为，及要避免的一些行为；二是，创造出一种让置业者尽情购楼的环境，让他们最大工限度地置身于这种氛围。最好的方式莫过于让他们喜欢上这个楼盘，并创造出”僧多粥少“的局面。下面从销售现场的软硬件先谈谈我们必须正确处理的一些基本要求；
销售现场布置
标准避免行为
售楼部或分店光线充足，可放背景音乐，空调操作正常，空气流通，销售资料齐全，桌面整洁，只能摆放应用之文具报章文具凌乱放置，桌面肮脏
阅读刊物最好不充许在售楼部内看摊开报纸，低头阅读
吸烟不许在销售中心吸烟客人邀请即接受
进食禁口嚼食物与客人倾谈
售楼人员标准
标准避免行为
职员证佩带于前襟公司统一位置反转背面，挂于腰间
男士衣着公司统一标准摺起衣袖，缺钮，线松脱，有污垢
女士衣着公司统一标准坦胸露背，透明装，穿洞袜，露趾鞋
头发男忌长发，女最好盘发胡须，凌乱，头屑，憔悴，夸张发饰
化妆淡妆，简单饰物，涂口红夸张化妆，唇色太艳，过浓香水味
个人卫生口气清新，指甲整齐清洁打哈欠，饮过量的酒至使衣服有味
上述只是就销售现场布置基本要求而言，当然，还有其它一些要求，这要根据楼盘或分店的具体情况而定。如，在我踩盘过程中，我发现一些夏威夷风情的楼盘，售楼人员的职业套装换成了一种带有夏威夷休闲风格的旅游休闲装，目的是为了让顾客充分感受夏威夷风情，还有些甚至在一个角落铺上沙子，放上晒太阳的椅子；而一些以地铁为概念的楼盘，则在售楼部制作了一个地铁火车头，增强人们对地铁概念的认知；在一些做二手楼买卖的店铺里，有些分店会故意摆一堆以往签的售楼合同，或者故意放在非常显眼的地方，目的是要让顾客知道他们生意好，不赶快做决定，就可能会被其他人买走；还不少分店则会把公司得奖的奖项、客户的感谢信、顾客赠送的锦旗等全部都挂在最显眼的位置，无非是要增强客户对公司的信任感。
上述只是从大环境而言，如何去创造一个好的售楼环境。此外，从售楼人员个人出发来看，也可以制造一种”憎多粥少“局面，这主要靠个人的售楼技巧了，这将在后面章节重点介绍。
第十七章 穿越售楼时光隧道
报社新闻记者：”赶快！如果赶不上截稿，就不是头条了“
海滩上的旅客：”亲爱的！多晒一会，这儿晒太阳真舒服“
监狱里的囚犯：”怎么搞的！才过一天，我怎么觉得好像过了一年？“
热恋中的情人：”不会吧！我们刚刚才来，怎么就三个小时了呢？“
时间就是这样，有时让我们紧急，觉得不够用；有时却让我舒服，可以不慌不忙；有时让我们难过，觉得它太漫长；有时却让我们留恋，觉得它过得太快了。时间到底是什么呢？为什么会品尝出这么多味道呢？
爱因斯坦说：”一切与生俱来的赠品中，时间最宝贵“，管理大师彼德。杜拉克说：”时间是最高贵而有限的资源“，我想叫一千个人来回答，可能会有一千种答案。关键是，时间表现出”有限的“、”不可逆转的“两个基本必性。上天在时间上对人是绝对公平的，每一个人拥有的时间都是相同的，也是免费恩赐的。它到底会是什么，关键在于你怎样去管理、去经营它。也就是说，时间可以管理和经营的，你想得到什么样的管理及经营结果，完全是由你选择什么样的管理及经营方式决定的。如果你选择良药，时间就是良药；如果你选择毒药，时间就是毒药。人生的成就很大程度上在于你对时间管理的选择，我们在售楼工作也正是如此。
糟糕售楼代表：”怎么才五点半！还要等半个小时才下班“
顶尖售楼精英：”怎么这么快就6点了，我得再打几个电话，再约几个客人过来看楼才行！“
糟糕售楼代表：”今天没客人来看楼，真是烦死了，好无聊啊“
顶尖售楼精英：”今天客人少点，我得赶快打电话约这些客人过来看楼“
上述对话中，我们可以很明显地发现一个售楼人员在他的工作中对时间管理的选择，就决定了这个人的售楼成就。你选择售楼冠军的时间管理方法，你就会成为售楼冠军；你选择平庸的时间管理方法，你就只能成为一个平庸的售楼代表。你要如何选择你的售楼时间管理呢？到底售楼冠军的时间管理方法又是如何呢？你该怎样去选择呢？这里从如下几个方面来回答你的疑问。
只做最有生产力的事
最有生产力也意味着”效能“最高，为了搞清楚这个效能，我们先看下面这个图表。我们把一件事情分为”重要“性与”紧急“性两个方面，分别用横轴与纵轴来表示，就得到ABCD四个象限的下图。其中A象限代表的是”重要且紧急“的事情，如约好要与客人签合同的事；B象限代表”重要但不要紧“的事，如去参加一次非常棒的培训，虽然显得不紧急，但对我们售楼能力提高非常有意义，是件非常重要的事；C象限代表”紧急但不重要“的事，如电话玲响了，一接后才知老同学打来扯家常；D象限代表的是”不紧急也不重要“的事，如我发现不少售楼人员一上班就开始瞎聊猛聊侃，扯什么昨晚的电视剧，主人公怎么样了，亦或址某某明星私生活怎样等与工作无关的事情。我称这些为”吸白粉圈“了，这并不是我不合流，而是用工作时间去扯与工作无关的事，不但浪费工作时间，而且，还容易把人们带进消极思想里去。电视剧往往与现实生活偏离很大，很多人扯来扯去不是怪自己命运不好，就是怪自己没有一个好父亲。这些消极的思想就象瘟疫一样，会迅速感染一些抵抗力不强的售楼人员。
其实，这与我们经常讲的”轻重缓急“是一样的，要做最有效能的事，也就意味着要做AB象限的事，即重要且紧急、重要但不紧急的事。A象限我称之为”救火“，是需要紧急处理的，但我不希望天天忙于”救火“，而要多从事B象限的事情，B象限的事我称之为”挖井“，平时多做些”挖井“的事，一旦我们把”井“挖出来了，我们就天天有水喝了，”救火“的事也就自然会少一些。
一个有效的售楼工作时间法则，以我个人经验来看，平均每天花20％25％的时间做A象限的工作；花60％—70％左右的时间做B象限的事情。这种时间比例管理会相对有效。那到底哪些是我们售楼人员AB象限的事呢？下面，我要求各位读者一起来做这个作业，把下面这些事情按你的标准填入ABCD四个象限。
1、带客人看楼；
2、客人签合同；
3、协助客人交楼；
4、打电话问客人住得怎样或老客户感情联络；
5、打电话约客人看楼；
6、打电话问业主卖了或租了没有（仅限二手楼买卖）；
7、接待前来看楼的客人；
8、参加公司会议；
9、参加一次非常棒的培训；
10、阅读本书；
11、阅读其它学习书籍；
12、接听朋友打来与工作无关的电话。
13、接听客户打来的咨询电话；
14、看娱乐版新闻；
15、聊昨晚那场精彩的足球赛。
由于篇幅有限，在这里只列举出这15件事情，在我的培训中，我通常会列出40项售楼人员经常做的事情，并要求学员经常做的事情，并要求学会根据自己情况再列举出10项与这些不同的事，然后逐一填入ABCD四个象限，之后，再与学员一起分析各事项的重要与紧急性，并指导他们如何正确的做事。在这里，你也必须把你平时要做的事全部列出，并根据你的价值观来填空，然后严格根据时间管理法则来执行你平时的售楼工作。
过有目标的售楼生活
就像《售楼冠军”指南针“》那样，制定你的售楼工作目标，阶段及详细计划，行动计划要细到每日氏作，比如，你这个月计划要卖4套房子，那你必须计划每天带几个客人看楼，为了实现这么多个客人看楼，你必须打多少个电话去预约客人。每一天都给自己一个指标，只要你每天都完成这个指标，你的目的就会慢慢实现。
为了实现你每日的目标，你最好在前一天晚上睡学前或早上起床后迅速列出要预约人员名单，并逐一联络，保证当天工作的完成。此外，你还得根据你的目标，同样以上述方法计划好如何学习提高自己的技能，并逐一去实现。
切记，不要虎头蛇尾！
第十八章 售楼冠军成功的十倍回报法则
记得在我刚从事房地产销售工作时，一位与我同时进入公司的售楼代表，见我有时利用空闲时间看一些销售及心理学方面的书籍时，就很不以为然，锰同我大谈他之前做木材推销时的工作经验，说什么”见人递根烟，有话没话扯半天；请人喝回酒，生意十成有八九；回扣送出手，着小曲往家走“，当时，我将信将疑。不过，很快就发现这些在房地产销售中好像完全用不上，只好继续多利用些空余时间给自己充点电。事融这么多年了，我再也没见过他了，只是听说他又改行了。
房地产销售工作实践告诉我，”学习力也是销售力“。一个专业的售楼人员必须扎实学习”ASK“模型中三个方面知识，从而使自己更专业、更积极，并提升自己下列七方面的楼盘销售能力：
开发购楼新顾客能力（二手中介包括开拓盘源）；
寻找置业者需求能力；
解除顾客买楼异议的能力；
主导楼宇买卖谈判的能力；
说服顾客决策买楼的能力；
巩固老客户的能力；
向客户推销自己的能力。
遗憾的是，不少售楼人员不曾买过一本关于房地产销售方面的书籍，或是参过类似的销售培训。有的人即使买了一些销售书籍回家，可也有不曾认真完整地读完其中任何一本，只是翻了翻前面几页而已；有的人参加过一些培训，可根本就没有去应用过，只是在脑袋里多了几个概念而已。试想，这些售楼人员又如何获他们从事房地产销售的知识呢？又如何可以迅速提升自己的房地产销售能力呢？我也敢想象一个没有经过医学学习培训的人就给人看病，一个没看过法律书人的就上庭帮人反官司。
要成为一个高效率的售楼人员，学习是必不可少的环节，这也是售楼冠军与非冠军存在巨大差异的根本原因。一个专业的售楼人员又如何去有效地学习，吸收自己的售楼营养呢？
一、十倍测试法则的学习投资观念
有一次，一位推销员向我推销一套为期三天4000元的销售课程，我觉得贵了点，有点不值得，但后来那位推销员的一番话让我改变了初衷。我依稀记得他是这样说：”邓先生，多年前我就发现要准确估算某项产品的价值，就是要看他是否经得起’十倍测试‘的考验。你可能会把钱投资在房子、车子、珠宝等为您带来乐趣的事物上，但你拥有了数年之后，它给你带来的乐趣或升值的结果是否可以让你肯定地回答这个问题呢？你当初愿意付出比它多十倍的价格来拥有它呢？您也可能会把钱投资在健康方面，从而使你的身体得到了大大改善，或者改变自己形象，从而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。而今天，如果您投资我们这套课程，当你拥有了一阵子之后，您会发现它将迅速改变您的收入，对于这些发生在您身上的改变，想念即使是用4000元您也会愿意拥有它。“
”学习“就是经得起这种十倍测试的投资，你可能要花一点点钱，花一点点时间，但哪怕是你只接受一个观念，只学习到一个技巧，这在你售楼人生路上都会带来十倍、甚至数十倍回报的。
二、借力
一位父亲叫他的小孩在院子里搬石头，开始，小孩很顺利地把几块小石头搬走了，后来，父亲叫他搬一块大石头，小孩子使出浑身力气就是搬不动，于是，父亲问他：”搬走了没有？“小孩回答：”我不够力，搬不动“；父亲又问他：”你用了全部力量没有？“小孩说：”我已经把全部力量都使出来了“；这位父亲走过去笑着对小孩说：”你没有使出全部的力量，还有我啊，你可以借我的力啊“，于是他把石头搬走了。
听过这个故事的人不少，但真正懂得在工作中挥洒自如地”借力“的人却不多。华裔网球神童张德培，15岁就夺得87年全美青少年网球冠军，为美国历史上年纪最小的少年冠军。可他的教练一直是他的哥哥张君培，经纪人则是他的父亲张洪笙，这种”肥水不流外人田“的思想使他无法借到更多的经验。即使在1996年的全美网球公开赛中，虽然他在半决赛中以3：0战胜了阿加西，但在决赛中输给了桑普拉斯（这是他职业生涯的最好成绩），从而使它的网球生涯不能划上一个完美的句号。
”借力“的眼光不能仅仅局限于公司或身边的几个人，而要把眼光放大，放到社会的范围中来。在售楼工作中的”借力“方法，你可以买些相关书籍来阅读，提高自己的知识；你也可以向身边的同事学习，提高自己的实践能力；更可以结交更多的顶尖售楼精英，向他们学习顶尖的技巧；你可以借助公司的培训来学习，提高自己专业水平；也可参加公司外部的一些培训来学习，有时，小小的一点投资，你就可能借来另人几十年积累的技能及经验。今天，我们不仅去学习新知识、新技巧，更要学习从哪里去获得新知识、新技巧。
三、关于个人学习的几个误区
1、学习就是吃药
很多人把学习及培训看成是吃药，认为有”病“了才需要学习或培训一下。其实，这是一个错误的观念，学习和培训就象是吃饭一样，需要经常进行的，而不是等你觉得销售能力不够时才选择去学习或培训。此外，不少知识是会折旧及老化的，你必须不停地学习，以确保你脑袋里的知识及技能的新鲜程度。就以”激励“为例，其实我们每天都要洗澡，你不会说今天洗了，明天就不需要了，因为，明天还会有灰尘、汗等脏东西附在你的身上，明天你还需要洗澡才舒服。今天，你被激励了，斗志昂扬，非常有激情地工作，可明天，还可能会有负面的思想，甚至挫折发生在你身上，这可能会使你士气下降，甚至不自信，这就还需要新的激励。
2、学习就是学习全新知识
当我们经常保持学习态度时，你会发现，我们每买一本书，每看一次影带，每参加一次培训，可能会有些是你以前学过的东西。这时，有些人就会认为，这一次学习没有价值。其实则不然，有一句名言叫”人生伟业，不在于能知，而在于能行“，你知道了，并不代表你行动了，如果遇到这种情况，你可以检讨一下自己，自己行动了没有？并加强自己的行动。
近年，我看过的销售书籍、影带、光碟以及参加的培训可以以千来计，其中有很好的内容，也有一般的，甚至有一些可以说很烂的。每次当我看到、听到一些不怎么样的内容，我就会想，这个我下次一定避免；而每当我看到、听到一些相同的内容时，我就在心里想，噢！我可以重新复习一次，总之，凡事必有利于我。当我抱这样的态度去学习时，我真的发现，自己的进步速度是非常快的。所以，我觉得一个专业的售楼人员是根本不应该逃避公司培训的，那怕是参加过的。
3、学习就是学习经验
如果教你学习的曾经是位售楼冠军当然最好，他的案例可以让你更容易吸收，但有一种现象是不可避免的，这也就是，每一个售楼冠军，未必会是培训冠军。假如我问你，在雅典奥运会上夺得110米栏的世界冠军刘翔如果退役后，一定会是位世界级的田径教练吗？不一定吧？美国有位游泳名将，被称为美国”水怪“的史毕兹，在1972的西德莫尼黑奥运会上以震惊全世界的成绩，一个人夺得7面游泳金牌，你可知道内陆的教练康门索生先生却并不会游泳。
所以，在你学习售楼知识及技巧过程中，你要相信”专业“的力量，只要他够专业水准，想念是可以”借力“的。
第十九章 倍增售楼业绩的全新售楼模式
在培训课上，经常听到学员们这样一些声音，”我们这间地产公司太小了，没有规模效应，无法同别的大公司竞争，不知以后怎么办“，”我们卖的是单体楼，没办法跟那些大的小区楼相比，好难卖啊“等等，言下之意，就是他们在目前的市场环境中�
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