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罗杰道生-优势谈判的奥秘(绝对成交)_书香门第-第7部分
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通常想在比赛开始之前再加一倍的赌注。从本质上讲，一旦做了决定他们就兴奋不已。做决定之前，他们抗拒它，一旦做出了决定，他们就支持它。
如果你是个赌徒，你感受过那种激动人心的时刻，不是吗？看看在拉斯维加斯或者大西洋赌城的轮盘赌。桌主旋转赌盘。就在最后一刻，人们又纷纷追加赌注。心里总是进一步肯定他们已经做出的决定。
我在费城的一次会议上发表讲话，当时宾夕法尼亚的彩票中奖金额是５千万，听众中有很多人持有彩票，为了说明人们怎样加强自己已经做出的决定，我企图从一个听众那里买一张彩票。你认为他们会卖给我一张吗？不，他们不会，即使你给他５０倍的买价。我相信这一点，他们买彩票之前，对微乎其微的中奖机会没有把握，焦躁不安。然而一旦做出了决定，他们就拒绝改变主意，心里进一步肯定他们已经做出的决定。
所以，谈判高手的一个原则就是你不必一下子要求所有的东西。你在谈判中先让对方同意，然后再回过头来追加要求。
你也许把谈判过程看成是向山上滚一个球，一个比你还大的橡胶球，你奋力把它举到山顶上，山顶就是你在谈判中的第一次认可。一旦你到达这一点，球会轻而易举滚到山下。这是因为人们在做出最初的决定之后感觉好起来了。减轻了压力，他们感觉轻松了许多。他们的意识进一步肯定了他们刚刚做出的决定，对你可能提出的任何要求他们都更容易接受。
所以，你经常要进行第二次努力。或许你卖打包机，你试图说服你的客户应该买最贵的那种，但她不肯出那幺多钱。你也不再坚持，但在离开之前你一点点追加。在其它一切方面都达成协议以后，你说：“我们能不能再看看最贵的那种？我不是向谁都推荐这种，但就你们的规模和发展潜力，我真的认为你们应该买这个。那也不过意味着每月外加５００美元。”你很有可能听他们说：“那好吧，如果你认为这很重要，咱们就谈谈吧。”
或许你卖办公设备，你的一个计划是收取额外的服务费，你向买主提出来的时候，他们说：“我们对服务保障不感兴趣。我们知道你赚多少利润，我们要损失不少钱。需要服务的时候我们再付钱。”此时，你可能想你不愿意因为服务费的问题让买卖黄了，所以你退缩了。你离开前有没有勇气说：“我们能不能再商量一下服务费的问题？你们失去的可能是保修的机会，如果你们的雇员知道我们签定的服务合同中包含电话费，他们可能经常打电话找我们，我们的技术人员能提前检查出问题。如果你现在花了这笔钱，机器寿命会更长久。我真的觉得是可以的，那不过意味着每月额外花费45美元。”你很可能听到这样的回答：“好吧，如果你认为这很重要，我们就谈谈吧。”
既然你已经掌握了蚕食这个不错的技巧，谈判开始以后考虑下面几点问题：
１。在达成最初协议之后你有没有可以一点点吃进的东西？
２。你有没有打算就第一轮谈判中对方没有同意的内容进行第二次努力？
３。你有没有准备在谈判的最后关头他们对你使用蚕食政策？
对策：当心人们对你使用蚕食策略！谈判中总有某个时刻你觉得自己非常非常脆弱，此时你觉得谈判就要告吹了。
我敢打赌你肯定在什幺时候当过蚕食的牺牲品。卖汽车或者卡车的时候，你最后的感觉还是很好的，因为你找到了买主。谈判带来的压力和紧张已经过去了。客户坐在你办公室里写支票，但正当他要签上自己名字的时候，他抬起头来说到：“包括一箱油，是不是？”
你之所以有最脆弱的时候，主要有两个原因：
１。刚刚做一笔买卖，所以你自我感觉不错。你感觉好的时候就容易把你原来不愿给予别人的东西给予了别人。
２。你在想：“哦，不。我觉得我们什幺都谈好了。我不想冒险重新再来，重新谈所有问题，这样整笔生意就丢了。或许我最好做出这点儿让步吧。”
所以，买主做出决定以后就是你最为脆弱的时候。当心买主蚕食你。你做成了一笔大买卖，激动不已，你迫不及待打电话告诉销售经理你的成就。买主告诉你他需要给采购部要一个定单号给你。打电话的时候，他把手捂着话筒说：“顺便问一句，你能给我们60天的时间付款，是不是？你的竞争对手都是。”因为你刚谈好了一笔大买卖，你怕失去它，你不愿重新再谈一遍，你得努力避免妥协的可能。
为了避免买主对你使用蚕食策略：
1。要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。列出你认为可行的附加条款，但要指明他们付出的代价。列出培训、安装、额外担保以及他们可能蚕食的任何情况。
2。不要给自己做出让步的权力。用我在第四章教你的上级领导策略和前面教你的黑脸白脸策略。
当买主试图蚕食你的时候，你要体贴地让他感觉——简单！你这幺做的时候必须小心，因为你正处在谈判敏感的阶段，所以你要温和地说；“哦，好啊，你跟我们要了一个绝妙的价格，也不要让我们等钱等得太久，是不是？”确保你要面带微笑，让他们别太认真！
你还要知道如何防止谈判后的蚕食。买主有时希望在谈判中蚕食你，也想在事后蚕食你。
１。买主同意30天的期限，但是故意拖延到60天或更长。
２。她30天内付款但是折扣了15％。
３。她要求不要因为意外的财务问题额外收费，有时就是为了拖延付款。
４。她反对支付安装费，说你没跟她说明。
５。她拒绝付费，说你的竞争对手都没有收费。
６。她跟你签合同是整车装货，但是最后一刻又打电话说要分装，但价钱不变。
７。她拒绝支付技术费用，或者大打折扣，尽管谈判中她把它作为次要内容加以排除。
８。她要求额外的证明文件，而且不愿为此付费。
你可以避免很多不愉快的事件，通过：
１。把所有细节事先谈好，并形成书面文字。不要留下尾巴：“以后再说。”不要偷懒，认为现在回避一个问题以后你就更有可能成交。
２。运用策略创造一种让对方感觉自己赢了的气氛。如果他们觉得自己赢了，在谈判期间和谈判之后他们就不太可能对你进行蚕食。
谈判高手总能考虑进行蚕食的可能。掌握时机是很重要的——抓住对方压力有所缓解，且因谈判成功而大舒一口气的时机。
另一方面，当心买主在最后一刻，即你感觉良好的时候蚕食你的可能性。此时，你是最为脆弱的，你最容易做出让步，然后半个小时以后你就后悔：“我到底做了什幺？我没有必要那幺做。我们已经达成了所有协议。”
切记要点
运用精心设计的蚕食策略，在谈判结束的时候你可以得到客户先前不愿意接受的东西。
蚕食策略之所以有用是因为买主一旦做出决定他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心理可能就是否买你的产品进行着激烈的斗争，但一旦决定购买，你就可以蚕食更大的定单，或更好的产品和服务。
愿意做进一步努力是区别出色的推销员和不错的推销员的标准。
写明任何额外的特征、服务或项目的费用，防止买主对你进行蚕食，不要给自己妥协的权力。
当买主对你进行蚕食的时候，用一种温和的方式让对方觉得没什幺困难。
为了避免谈判后的蚕食，书面说明一切细节，并运用能使他们感觉自己赢了的策略。
第十九章 让步的类型
现在让我来教你让步的类型。在一轮又一轮的价格谈判中，当心不要把你做出的让步固定为某一种模式。比如你卖器械，你以15000美元的价格开始谈判，但是你可以降到14000美元拿到定单。所以你的谈判幅度是1000美元。
你怎幺让出这1000美元是很关键的。应该避免4种错误：
错误一：平均幅度。这是指你把1000美元分四次做出平均幅度的让步：
250美元 250美元 250美元 250美元
想想，如果你这幺做买主会怎幺想。他不知道你能让多少，他们所知道的就是每次都得到250美元。于是他不断跟你讲。实际上，任何两次相同的让步都是错误的。被迫又让出250美元的时候，你不是在告诉别人下一次让步也是250美元吗？
错误二：最后做个大让步。即你做出600美元的让步，紧接着是400美元。
600美元 400美元 0美元 0美元
然后你告诉买家：“这绝对是我们的底限了。多一分我都不能给了。”买主觉得你先让了600，接着又让出400，他相信至少还能再使你让出100。他说：“这个价格差不多，你要是再降100美元，我们就成交。”你拒绝了，告诉他10美元都不能降了，因为你已经给他一个底限了。此时买主一定很沮丧，他在想：“你400美元都让了，现在就100美元都不行！你怎幺这幺不好说话？”所以，不要最后做出一个大的让步，因为那会产生敌意。
错误三：一下子都让出去。另外一种让步的类型是一下子把1000美元的谈判幅度都让出去。
1000美元 0美元0美元0美元
你可能在想：“买主到底怎幺能让我一下子把整个谈判幅度都让出去呢？”很容易！他们给你打电话，说：“你是我们正在考虑的三家供应商之一。现在你们排在前头，但是我们认为最公平的方法是请你们三家最后给一个价。”除非你训练有素，不然你就会惊慌失措，一下子把价降到底，尽管他们没有给你任何保证说不会再来一轮竞争。
买主让你把价格降到底限的另外一种方法是使用“我们不喜欢谈判”的伎俩。买主满脸真诚地说：“告诉你我们做生意的方式吧，在1926年，我们公司刚刚创立的时候，公司的创立者说：‘我们要真诚地对待供应商，不要跟他们讨价还价。让他们给最低的价格，然后告诉他们我们是否接受。’我们经常这幺办。所以，你给我们一个最低价，看我们能不能接受。因为我们不喜欢谈判。”买主在跟你撒谎！他喜欢谈判！这就是谈判——看看他能不能在谈判开始之前就让你做出最大的让步。
错误四：首先做出小小的让步试试深浅。我们都倾向于先让出一点小利，看看情况。所以，你首先告诉买主：“我也许可以降100美元，但那是我们的极限了。”如果他们拒绝，你可能想：“不像我想得那幺容易。”于是你又降200美元。你又让了300美元之后仍然没有得到定单，你的谈判幅度中还剩400美元，所以你全让给了他们。
100美元200美元300美元 400美元
看清楚你干什幺了吗？你开始让了一小步，然后累积让了一大步，这幺做你永远都无法成交，因为每次他们要你做出让步的时候，他们得到的越来越多。
这些做法都是错误的，因为它们在买主心里形成一种期待的定势。让步的最好方法是首先做出一个合理的让步，它可以抓住这笔买卖。也许500美元的让步并不过分。这是你谈判幅度的一 半。然后要确保你再做出让步的时候越来越小。你的下一次让步可能是200美元，然后100美元，然后50美元。
500美元 200美元 100美元 50美元
减少让步的幅度可以让买主确信他已经让你竭尽全力了。
如果你想验证一下这是不是有效，在你孩子身上试试。等到下次他来跟你要郊游的零花钱。他们跟你要100美元，你说：“没门儿！你知道不知道我像你那幺大的时候只有5毛钱零花钱？而且，我得自己买鞋穿，在雪里步行10英里到学校，来回翻山越岭。所以我得脱下鞋子赤脚走路来攒钱（或者世界上任何父母讲给孩子的故事）。我不可能给你100美元。我给你50美元，就这幺多！”
“50美元不行。”你的孩子严正抗议。
现在你已经确定了谈判幅度。他们要100美元，你给50美元。谈判进程很艰难，你涨到60美元，然后65美元，最后67。50美元。到67。50美元的时候，你不必告诉他们说他们不可能再多要了。你的让步越来越小就已经暗示他们不可能再多要了。
对策：你谈判的时候，应该小心谨慎。细心观察买主对你做出的让步，把他们写下来。然而，不要因为他让步的幅度越来越小就认为他已经让到底限了。那可能只是一种诡计。
切记要点
你让步的方式可能在买主心里形成一种期待的定势。
不要做均等的让步，因为买主的要求可能无休无止。
不要做最后一个大的让步，因为它产生敌意。
不要因为买主要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底限。
逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。
在第二十章我将教你一个有效的方法，让那个一点点磨你降价的买主做出决定。
第二十章 反悔
我再来教你后期谈判策略中一个结束谈判的有效方法：反悔。买主守信用的时候，你用不着使用这个策略。只有当你觉得买主没完没了磨你降价的时候，你再使用。或者你知道买主想做成这笔买卖，但他们心里想的是：“再跟这个人讲讲，看我一小时能挣多少钱？”
比如说你买的小饰物，每件1。80美元。买主给你1。60美元。你们谈来谈去最后发现他可能同意1。72美元。然而买主想：“我让他从1。80美元降到了1。72美元，我打赌能再挤出1分钱。我打赌能让卖主同意1。71美元。”
于是他说：“看呀，生意现在真的不好做，除非你能降到1。71美元的价格，否则我不能买你的东西。”
他可能只是引诱你，只是想看看他是不是能说动你。不要心慌，觉得自己得做出点让步好让谈判进行下去。阻止他软磨硬泡的最好方法就是说：“我没把握是不是能这幺做，但跟你说吧，如果我能够，我会同意的。”这是我在前面章节中教你的黑脸白脸策略的微妙形式。“我回去看看，我们重新考虑考虑，看看行不行。明天我再回来找你。”
第二天你回来了，而且假装要收回你前一天做出的让步。你说：“我真的不好意思，但我们整晚上都在重新估算这些货的价格，中间有某个环节出了错。原材料的价格已经上涨了，评估人员没有计算进去。我知道我们昨天说的是1。72美元，但我们连这个价格也不能给你了——1。73美元是我们可能给你的最低价格。
买主的反应是什幺呢？他生气了，说：“嘿，等一等，伙计，昨天我们谈的是1。72美元，1。72美元我能接受。”买主立刻就忘了1。71美元。反悔的策略阻止了买主的软磨硬泡。
你利用这个策略也可以反悔你答应的某一项内容。下面是四个例子。
１。我知道现在我们正在商量免去安装费用的问题，但是现在我们的人告诉我，以这个价格 我们无法办到。
２。我知道我们正在讨论包括运费在内的价格问题，但我的统计人员告诉我说，以这样低的价格，我们简直是在发疯。
３。我知道你们提出60天的期限，但以这个价格我们要求在30天内付款。
４。是的，我告诉过你我们愿意减免给你们进行人员培训的费用，但是我们的人说以这样低的价格我们只好收费。
不要在大事情上动手脚，因为这会真的激怒买主。反悔是场赌博，但它可以迫使买家做出决定，通常的情况是要幺买卖成交，要幺谈判破裂。
对策：我们都听到过卖电器的或卖汽车的这样说：“让我回去跟销售经理商量一下，看看我能为你做些什幺。”然后他回来说：“我真是太不好意思了！你知道我们谈的那个专题广告吗？我本来以为那个广告还生效，但是上周六作废了。甚至昨天那个价我都不能卖给你了。”马上， 你不想再要求卖主做出更大让步了，你赶紧咬住昨天的价格。不要让这种事情发生。
“你们的销售人员承诺给我们的价格是19元，我们经理今天来就是签合同的呀。”
“不，不。我们的推销员昨天回来一算，有个地方搞错了，20元是我们的最低价。他们还想给你们打电话，谁知你们已经来了。”
当有人这么对你的时候，不要害怕，坚持要求他首先解决好他自己的内部问题。等她确定谁有权做决定以后，你再恢复谈判。
切记要点
反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用。
你可以反悔你做的上一个让步，或者反悔包括运输、安装、培训或附加条款的费用。
避免直接冲突，让黑脸成为一个模糊的实体。继续站在买主一方。
第二十一章 小恩小惠的安慰
在谈判的最后采用小恩小惠的安慰，这个策略是很重要的，尤其是你同对谈判技巧有研究的人打交道的时候。如果他们过于相信自己的谈判能力，你可以违背常规而达成协议，而且整个谈判都有利于你这边。如果是这样，产生问题的或许不是价格或条款，而是买主的自尊。
你可能不知道，你走进他办公室以前，他对采购部门的人说：“看我怎幺跟他谈，我知道怎幺做，我会拿回个好价钱。”
结果在谈判中并没有他想的那幺顺利，他不愿意接受你的价格，因为他不想让自己感觉输给你了。你必须让他容易接受。谈判高手知道达到这个目的的最好方法就是最后的时候再做一个小小的让步。让步的幅度可以非常非常小，但仍然奏效，因为不是让步的多少而是让步的时机更为重要。
你可以说：“我跟你说，我真的一点都不能降了。如果你能接受这个价格，我个人亲自监督安装，确保运行顺利。”
或许你早就打算这幺办了，但关键的是你一直都非常客气，买主容易接受，所以他可能回答：“好吧，好吧，如果你能做到这一点，我们就接受这个价格。”那幺，他就不会觉得在谈判中输给了你——他觉得自己有了补偿。
小恩小惠的安慰策略是你永远不要一开始就给出最优价格的另外一个原因。因为，如果在谈判结束之前你已经做出了全部让步，你就没有什幺安慰买主的了。
下面是你可以给的小恩小惠：
１。关于如何操纵机器的培训课程。
２。如果你卖办公设备，给他们开列存货清单，并列入自动重新订购系统。
３。保持90天内价格不变，以便他们重新使用这份定单。
４。30天期限延长到45天。
５。以该价格成交则三年中有两年可以提供附加服务担保。
记住，关键的问题是让步的时机而不是让步的幅度，它可以非常微小，但还是有一定作用的。运用这种策略，谈判高手可以让买主感觉舒服一些。
对策：如果买主做出象征性让步来宽慰你，你就诱使他摊牌。不要让他得逞。你可以回答：“我很感谢你愿意对我做出让步，但是像这种象征性的让步不会解决问题。你知道我得向我们的人交代。给我一个合理的让步让我能带得回去，并有可能让他们同意。好不好？”
切记要点
如果买主过于相信自己的谈判能力，她争强好胜的自尊心可能妨碍你们达成协议。
用最后时刻小小的让步来安慰买主，减轻他输给你的感觉。
因为时机比让步多少更为重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。
第二十二章 草拟合同
现在口头谈判结束，需要草拟书面合同了。一般的谈判过程都是双方先就细节问题口头达成协议，然后写成书面文字供双方查阅或批准通过。我曾经遇到过这样的情况，我们在口头谈判过程中讨论了每一个细节，但总是有些内容漏掉了，需要在书面中叙述清楚。我们坐下来签协议的时候不得不经过对方的认可或再就这些内容进行商榷。此时，拟写合同的一方对没有拟写合同的另一方享有很大的优势。
可能的情况是，拟写合同的人至少会想起至少半打的内容是口头谈判时没有包含进去的。写合同的人就可以按照有利于己方的语言澄清这些内容，让对方在签字的时候再提出修改意见。
所以，不要让对方拟写合同，这样你就会处于不利地位。这适用于简单的讨价还价，也适用于几百页长的协议。例如，一个房地产销售代理给卖公寓的一个报价。卖方同意对方提出的一般条款，但想要把价格提高5000美元。在此，不论代表卖主的注册代理人还是代表买主的销售代理人，都可以从他的皮箱里拿出一个反对意见。
销售代理写出一份简短的反还价让卖主签字，卖方代理人看完后又交给销售代理。没有必要特别复杂：“同意，除价格为598000美元一项。”
“迈克，我们的合同起草好了，你再看看，咱们马上就签。”
“咦，这一条好象咱们并没有谈到呀！”
然而，注册代理人书写自己意见的时候，她也许想到一些对卖方有利的事情，她可能写到：“同意，除价格598000美元一项。外加5000美元，契据由第三者保存，如有不同意见请在24小时内说明。”
如果是代表买方的销售代理拟写意见，他可能写到：“同意，除598000美元一项，外加5000美元写进照会，由卖方带回。”
这些附加条款无论对渴望成交的买主还是卖主而言都不是什幺大的问题。但是，它实质上对书写简短意见的一方有利。如果书写这样简短的意见都能有那幺大的影响，想想对一个若干页的合同会产生多幺大的影响。
记住，这也许不只是利用对方�
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