一分钟心理操纵术-第13部分

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在钢铁大王弗兰克早期的事业中，他之所以能克服种种困难，步人事业的坦途，就是因为他能吃苦，善于衡量他人，而且能正当地利用他人。
他30岁之前，就已经冲着百万富翁的目标努力了。但刚开始，他为了生存而在一家乡村小店的柜台里整整混了两年。
之后，他去麦克仑姆和卡莱尔大商场里做推销员，每周拿8美元的薪水。当时，商场里有20名推销员，为了创造更好的成绩，每个人都在拼命地工作着，弗兰克是他们之中最后一个进店的。
可是，不久之后，他的业绩就排在了众人的前面，这件事的确令人吃惊。更让人惊讶的是，他能赢得那些比他差的人的友谊。
当时，有一位名叫柏莱尔的推销员，他是弗兰克最强劲的对手。许多人都很喜欢柏莱尔，长时间以来，他不但被称为推销员中的领袖，而且还有“为高级顾客服务的权力”。这是所有其他推销员主动让出的特权。
柏莱尔的特权就是弗兰克进攻的目标。可是，他既想夺取特权，又不想招致他人的嫉妒。
他只用了一个方法就顺利达到目的：他用合适的办法对付柏莱尔和其他推销员。弗兰克仔细衡量了柏莱尔，发现他是一个很爱虚荣的人，是一个喜欢像骄傲的孔雀一样昂首阔步的人。
　　弗兰克由此断定，柏莱尔肯定是想让人知道他有多么能干。
　　虽然柏莱尔也会田弗兰克的成功而感到苦闷、难过，有时候心里也十分不舒服，可是，因为弗兰克能体谅柏莱尔，还总用一些圆滑的手段安慰他，没过多长时间，柏莱尔就很喜欢他了，其他推销员也同样很欢迎他。
在这个例子中，我们可以看出，一个精于处世的人是如何处理人际关系的．如果他粗鲁地与柏莱尔争锋，又会产生怎样的结果呢？
爱慕虚荣的人总是喜欢追求暂时的荣耀。他们昂首挺胸、装模作样，只不过是想提高“自我”而已。只要我们能维护他那颗“高贵”的虚荣心，就算是吃点亏，他也会心甘情愿的。他顽固地维护自己的面子，害怕他人比自己强大，他人的称颂和谄媚，他根本不能抗拒。因此，这样的人会养成很多报复的习惯，虚荣心是，吹牛也是。
人们常常能在吹牛的人所夸耀的事物里看出他们的弱点所在。有时，人可以巧妙地隐藏自己的缺点，但事实上，它已经在别人心中扎根了。无论这种人处于何种职位，都没有太大的发展。
前不久，赫金生公司芝加哥办事处主任施韦普就曾处理过一个想找工作的推销员。
这个推销员有个缺点——他换工作过于频繁，而且他还能找到各种理由来为自己的频繁变动辩护，他还出卖过主管。
施韦普在他那狭小的办公室里坐着，以冷酷的毫不客气的语气对这位十分自信的推销员说：
“你能为赫金生公司做什么？”
这个推销员吃了一惊，被吓坏了，他勉强回答了几句，一点力度都没有。谈话结束得很快。这位推销员满腹希望而来，两手空空而去。后来，施韦普评价这次谈话道：“我驼背没错，可他却连神经都
没有。”
这位推销员显得十分坦然，话也很动听，也很令人赞许，可一遇到真正的困难，那些好听的话就原形毕露了。他根本不是一名称职的推销员。对此，施韦普也有点怀疑，就用这个办法考验他。
我们知道，至少有一些人是和这位推销员相似的。他们总怀疑自己比他人差，努力用一种虚伪的高傲来伪装自己的自卑，保持自己的神秘性。
通常情况下，这种人看起来十分自信。说起话来口若悬河、风趣幽默，给人留下美好的印象。当事情一帆风顺时，他们志得意满，颇受大家欢迎，特别是那些不太了解他的人。而他们的实力却与虚假的外表不符，因此，一旦遇到挫折，他们就会迅速崩溃。
福特的股东参议员卡曾斯拥有百万身家，一次，在谈及用人的问题上，他就说自己曾犯过大错。他所委任的人显然与上述的那种人一模一样。
卡曾斯说：“有一次，我遇到一个比我年长、善于言论的人，这是我生平最大的失败。不知道为什么，他竟让我忘记了自己所有的原则。后来，我居然让他来指挥我。其实，这个人一点能力都没有。虽然，他的口才很好，显然，他的口才也是经过专门训练、专门用来求职的。可他一到工作岗位就什么都干不了。”
这位“年长的人”骗过了卡曾斯这位汽车制造家。
施韦普面对的推销员经不起考验，逐渐暴露出弱点，便立刻招致失败。
如果能够了解各方面的一些情况，是很有好处的。一次，一位年轻的推销员到处碰钉子，几乎要绝望了。但是，在圣路易斯大百货的总经理兼老板的威金生指点下，他很快就被升为一位很有能力的执事。这全是因为威金生犀利的眼光能立刻洞察他人的问题所在。
这位推销员马上就要失业了，因为他根本不能与顾客和同事搞好关系。威金生知道他心里很愤怒，只是因为别人不欢迎他。他又发现，其实，这位推销员是很渴望成功的。
威金生说：“那天晚上，我到丝绸部去，他大约有一丈四尺的存货放在那儿。我告诉他如何布置他的柜台，又告诉他一些有关推销员口才和技术的话，我是在告诉他：我信任他。”
第二天早晨，威金生漫步到他的柜台前，提醒部门经理注意他那巧妙布置存货的方式，又郑重地表扬了他。
威金生说：“这个小把戏推动了他后来的发展，部门的所有人都改变了对他的态度，这让他重拾了东山再起的勇气。”
过了不长时间，这位即将一败涂地的年轻推销员就当上该部门的领导，一步步地提升了自己的职位。
这就是为什么在美国商业界威金生获得“最能干的领袖之一，也最善于培养人才”的美誉的原因。
原来，威金生十分清楚这位推销员为何处理不好与人的关系。在这位推销员心中，他觉得自己不如他人，于是只好用与人争斗的方法来补偿心中的缺憾。威金生的行动就让他重塑了自信，给了他一次成功的机会。所以，他改变了以往那种盛气凌人的姿态，开始冷静地处理一切人和事。这个人本来就正当年少，而且他心机也较重，威金生只是向他指出了一种较好的补偿方法，所以，他的策略才能如此有效。
那些高傲自满、令人憎恶的人其实是想得到某种补偿的。对待这种人，你不能毫不留情地训斥他，而应赞美他，鼓励他，使之重塑自信。
有时，我们还会遇到另外一种比较少见的十分自负的人，那就是：正在成长的，一向都以为“人不如我”的骄傲的年轻人。
布仑克尔曾经说过，正是运用了一种正确的策略来对付这种骄纵的人，耶鲁大学著名的体育指导员墨非才得以带领队员在一次田径比赛中取胜。
那是一次十分激烈的竞赛，而且，如果耶鲁想赢，就必须让那名运动员取得200米比赛的资格。而前不久，在另一次比赛中，这位运动员获得了第二名，成绩与第一名几乎没差多少。
布仑克尔说：“这位运动员根本不管竞争有多激烈，就十分自负地走出场外。他不想他人给他按摩，还放话说要打败对手根本不用劳他上场。我这辈子都忘不了墨非当时盯着他的神情。他脸色迅速发白，用各种词语大骂了那位运动员一顿。你简直不会相信，这个世界上还有那样难听的话，我也没见过一个人能让人骂得这么惨。墨非安排他参加最后一项比赛，他愤怒至极，结果，他胜利了。他的成功使得耶鲁取得了那次比赛的亚军。”
墨非的方法是个极端的例子。可是，要对付这种以为自己就是太阳的骄纵的年轻人，就要用这种办法让他明白他到底是谁。
有时，这种人会把这种“天下第一”的傲气隐藏在虚伪的谦和之中。
唐斯是伊利诺伊州中央铁路局的总经理，他就说到过这种人：　　“那种人自以为不可一世，赞美他是一件很危险的事，因为你越赞美他，他就摔得越惨。”
可是，这种人毕竟很少的。
我们可以底气十足地说，多数自负的人心里都存有“己不如人”的恐惧心理。
是否愿意说“是”
除此之外，我们还应注意一种特性，本来，这是豪斯上校从威尔逊的为人那里发现的。
西摩说：“每次，当豪斯上校向威尔逊总统提出什么意见时，他并不奢望总统能对此表示赞扬。当总统不说话时，他就知道总统同意了。他说：‘如果总统一言不发了，我就可以放心地去做这件事，总统很少用语言表示自己肯定的态度。如果他不同意，他立即就会表示出来。”’可是，威尔逊为什么不喜欢向人表示他肯定的态度呢？如果你还记得豪斯是如何让威尔逊接受自己的思想的话，这个问题就很容易解答了。
威尔逊有一种“己不如人”的恐惧，他以一种十分幼稚的方式来补偿这种缺憾。这种奇特的方式就是：假装（甚至他自己也这么认为）他的学识与头脑都十分丰富，他拒绝承认自己需要任何外宋的建议。
因此，每当他听到一些需要他肯定的很好的意见时，他感觉自己很难说“是”。于是，他便选择了默许。
我们知道，这种人不喜欢接受他人的意见。心理学家称这种人为消极派，就是指那些专门喜欢拒绝以及喜欢考虑问题的负面影响的那种消极的人。
如果这种人像威尔逊一样特别聪明，还接受过良好的教育的话，我们会说他很有批判精神；如果不是，我们就只能说他们太过顽固了。
你知道工业专家莱芬维尔是如何把一个新产品——看得见纸片的索引——卖给一个商店的吗？他让那位老板看了一个自己的产品，然后说这个产品在他店里开不适用，然后让那位老板自己去发掘新产品的价值。让人惊讶的是，那位老板以为那产品就是为自己研究出来的，他很是喜欢，他觉得莱芬维尔的话是错误的，因此心里十分愉快。
美国推销员协会创始人霍普金斯曾经提到过对付这种人的办法，他还提到一些有意思的典型人物：
“每开拓一个市场，就要面对不同的顾客，只有天生的蠢材才会用同样的方法去对待不同的人。一名出色的推销员要使吝啬的商人感到事少而利多；要使一个阔绰的顾客感觉自己很伟大；要使一个性急的顾客立即做出决定；以最好的形式把该说的话说给那些天性谨慎的顾客，然后静等其次日订货，而不是急于向他推销自己的产品。”
胡佛之所以能在做工程师时迅速地让老板注意到他，就是因为他看出自己的老板是哪类人。
他仔细地衡量了自己的老板，知道老板非常乐于接受他人哪怕是下属提出来的批评。所以，他就不时地冒险，去打探老板的意见。
是否愿意承担责任
胡佛21岁时并不像现在我们看到的这样，他的脸像个椭圆，而不像现在这样肥头圆脸，像个圆圈一样。
胡佛不停地打字，他很高兴能找到这个工作。此前，他都是在矿井里工作的。
他毕业于斯坦福大学，受过工程师训练，可在当时，这些资历都没能帮上他什么忙。
可现在，至少，他可以替一位工程师工作了。事实上，这位工程师就是西部圣弗朗西斯科的嘉宁，他是西部最大的矿业工程师。
这时，胡佛瞪着他那蓝灰色的眼睛，笨拙地在键盘和文件之间巡视着，他正在找一些重要的文件。　
可他现在看到的比键盘和文件都远得多、深得多。他打的字激发了他的想象。
他想起在大学休假时自己在格拉斯谷工作的情形。
他所查找的文件里提到了那块他很熟悉的矿区，在格拉斯谷时他曾经实地测量过，却从来没有公开过测量结果。
忽然，胡佛停下了打字的手。
文件中记录的情况是错误的，那上面的内容根本不存在。
嘉宁和他那位著名律师都错了。胡佛该怎么办呢？
于是，他就把自己的意见说给嘉宁听。
威德记述道：“起初，这位著名的工程师十分恼怒。他的打字员居然怀疑他错了：可他还足让胡佛说了他想说的话。过了一会儿，他便起了兴趣。不仅如此——他还把这位打字员带到律师事务所，和他仔细研究起来。
“于是，按照胡佛的意见，所有的文件全部改过。因为指出了这个错误，胡佛不当这个月薪45元的打字员，公司派他到各地去调查矿产情况——加利福尼亚西部各州都是他工作的地方。”
从此，胡佛开始了他辉煌的事业。两年后，他成为澳洲某重要矿产公司的总工程师。
对于让胡佛担当这样一个重要的职位，嘉宁是非常放心的。
胡佛赢得了嘉宁对他的信任。他仔细地衡量过嘉宁。
可以说，嘉宁是一个很独特的人。当然，他很伟大，但他却从不担心自己有什么地方比他人差。很快，摩根和其他的一些有才能的领袖就注意到了他这种特性。对于自己所不知道的一切，他是很谦逊、很愿意请教他人的。
像胡佛这样的人都会先很仔细地衡量即将与其打交道的人物，这是他们获得权力的主要来源之一。
仅仅知道人们在做什么还不够，我们还要明白人们那样做的理由，要知道如果我们处于那个位置，应该如何控制局面。
城市服务公司的前任经理弗律霍夫在衡量一个人的重要特性时，喜欢仔细观察到他那儿去的人是有着自己的主张，还是想向他请教的。
一次，他敏锐地品评了自己的这种做法：
“一位公司代表进来说：　　‘先生，你想这样这样做吗？’他是在利用我的智慧。另一个人进来说：‘我认为，我们应当这样这样做！’你能从他送来的信或草拟的报告中看出许多事情。”
弗律霍夫对一个人的果断程度很是重视，这种果断能让人养成负责的习惯。
克尔曼？都庞十分清楚地这样总结过：　　“当然，适合担任那些需要肩负重责，可以果断作重要决策的人并不多。有的人能把下作做得很好，如果有人指导，他就会做得更好。他们虽然非常能干，也十分忠实，是一个特别有用的人，可是他们缺乏创造力和勇气，因此他们做不了领袖。”
事实的确是这样，大部分人在重任面前都忍不住想向后退缩。
一个有着坚强意志的人知道，如果战胜了困难，那种成功就能让人无比快乐。所以，他能愉快地接受挑战，担更多的责任。在成功之中，他能体味到拥有权力是何等滋味。这样，他的“自尊”就能够得以保全。
他已经把成功当成一种习惯了。
我们都知道世上有一种依赖他人的人，他们在这个世间像一个无助的孤儿一样，总想以自己的可怜来赢得众人的帮助，以维护其“自尊”，他们是把懒惰当成习惯了。
大部分人都是介于意志坚强的人与依赖他人的人这二者之间的。
因此，衡量一个人时如果以这两种特性作为参考，将是很有用处的。可以把这两种特性来为一个人的真正天性和适合做何种工作的指数。
无意识的小动作
有一次，纽约商人普仑提斯说起菲尔特是如何用一个实验来测验他的记忆力的。
年轻的普仑提斯初涉世事，有着天不怕、地不怕的精神，他主动去找芝加哥巨商菲尔特求职。当时，菲尔特会亲自接待每一个毛遂自荐的人。
数年后，提起那次会面时，普仑提斯说道：　　“我从未见过有人能问出那么多问题来。我曾在一个矿里做过骡夫，他知道后，竟然问我那头骡子叫什么？”
从中，我们可以看出，菲尔特衡量人时是多么深沉。
大人物测量人的性情与能力时，曾经用过许多巧妙的方法。我曾在前几章里提到过一些，在这一章中，我们继续就此问题进行讨论。
首先，我们要对领袖们判断时的依据进行考察。也就是说，他是依据怎样的线索来衡量人的呢？
你相信吗？墨西哥的奥伯雷岗在衡量人时有一套“稻草理论”，意思是只根据风中的一根稻草，就能作出正确的判断。后来，他用自己的机智打败了这个人，得以存活下来。
所有人都知道，墨西哥总统奥伯雷岗只有一只胳膊。1928年，他被刺身亡，在那个多灾多难的国家中，他是少数的杰出的政治家之一。
当时，他是一支革命军的将领。他第一次会见他的第一首领加仑沙，等加仑沙离开后，有人间他感觉加仑沙怎么样。
狄龙详细地讲述了奥伯雷岗的回答：
“他说：我不太了解他，不好作出什么判断。可我可以说说我对于他做元帅的才能的印象。显然，在小事中，他是个大人物；可在大事上，他却十分渺小。他一叶障目，总想占上风，喜欢武断。”
“德拉胡托说：‘你的结论很有意思，可是，我奇怪的是，你的结论从何而来？”’
“一半来自我的直觉，一半是我通过观察一些小事而得出。那天晚上我们说话时，有两三次，他都突然停下来，到外面去看他的马吃得是不是很好。我们都知道，他有专门的人替他照料马匹，如果管马人是一名称职的马夫，他就不用这么担心。这只是一件小事，像这样的事还有很多。总而言之，他很注意一些小事，在特殊环境的诱惑下，他根本没有抗拒的能力，他这样是不能做到统筹全局的。”
结果证明，奥伯雷岗对加仑沙的评价于其自身是十分有益的。一次，加仑沙邀请他去首都墨西哥城，奥伯雷岗面临逃亡或赴约的两种选择。结果，他决定去墨西哥城，那个被他的朋友称为“死亡陷阱”的地方。因为他对对方的为人十分清楚，他也知道，他所面临的是一个有点小而愚蠢的陷阱。他决定勇敢地去面对它。他预感到，将有一个莫须有的叛国罪加在他身上。但这并不可怕，他已经做好了充分的准备。他准备在万众愤怒之时，打败他的对手。
当然，奥伯雷岗的“稻草理论”只是衡量一个人的小把戏，也是很多聪明人所拥有的一种神秘的技术，这让他们正确地衡量一个人。人们往往认为这种技巧很神秘，跟一个人的直觉有很大关系。事实上，大人物们是十分注意人们经常忽略的琐碎凭证的。
他们靠的就是人们性情里表现出来的真实的暗示：　　“他做的是什么，已经做了什么。”总而言之，他们会观察出人们在特定环境下的行为细节，普通人根本做不到如他们一般的勤勉。
如果我们发现是什么能让人全神贯注，人所忽略的、有喜忧情绪的、震惊恐惧的、骄纵的东西是什么时，我们就开始真正地了解这个人了，我们发现了自己真正想知道的东西：在特定的情况下，他的感觉是怎样？会采取什么样的行动？
比如，假如史密斯身陷困境，他是否会手足无措？他会推罪他人，以求自身无罪吗？还是正好相反，他会主动承担责任？
我们不能断定史密斯会如何做。可是，以往史密斯是怎样处理类似的事情的，会对我们了解他此时会怎么做而有个参照。
和我们一样，史密斯有自己的动作和情感习惯，这成为他一贯的风格。我们称这种习惯为个性。人们往往通过这几方面来表现自己的个性：动作、姿势、变幻的面部表情、语言、声音等。
有时，虽然人们没有表露出明显的喜怒哀乐，可他们通常会在下意识中流露出自己的真情实感。
作者有位认识很久的旅行家朋友。每当这位朋友生气时，他就会打呵欠，或是装作打呵欠。而另外一位商店执事很烦恼时，却会哈哈大笑或微笑；还有人在烦闷时喜欢把手放在衣袋里。
一位商人在玩扑克时老是输钱，佟哈姆——哈佛商业学校校长——曾经描述过当时的情形，这位商人告诉他：“一天晚上，我和五位银行家玩牌。每当在我摸到一手好牌时，就有一位银行家不停地喂我的牌，当我赢了时，他也不会喊冤。玩完后，我就问他为什么。他说：　　‘哦，每次你的喉结不停地上下蠕动时，我就知道，你摸到了一手好牌。”’
很多人都惯于隐藏自己的天性和情感。其实，他们那些下意识的小动作往往会将他们内心的秘密泄露出来。
暗中考察他人
葛奇是芝加哥第一国家银行的总裁。一次，有一位从明尼阿波利斯来的出纳要求见他，这真是一个再稀奇不过的会见了。
出纳福根这次来，只是想向新总裁致敬而已。葛奇在这个大城市是一位很有实力的银行家，操纵着福根那个银行主要的芝加哥账目。
而葛奇这位大人物是十分喜欢与人闲聊的，所以，他延长了会见时间。
后来，福根记述道：　　“他和我说话时，特别喜欢打破沙锅问到底。比如，他能从我的幼年问到我当时的工作，特别是我的银行经验。这让我十分吃惊。”
福根确实有些不明白，直到他回去之后，也不明白这到底是怎么回事。
过了不长时间，葛奇亲自提拔福根为第一国家银行副总裁，福根自然欣然从命。
六年过去了，在葛奇加入麦金利内阁后，福根便取代了他的位置，成为全国领袖银行家之一。
葛奇果然为自己选出了一位十分能干的副手，可这一切并非出自偶然，他与福根交谈的时候，就开始研究福根的为人，而福根本身却丝毫没有察觉。葛奇也没有明说，只是和他闲聊，问他任何的问题，然后倾听他的回答，注意他的言行。
一个人在放松的状态下的言行便暗示着他的为人，成功人士总是喜欢采用葛奇这种办法米研究他人。
百万富豪工程师布仑克尔是实业界领袖，他坚信，与人娱乐是衡量一个人最佳的办法。
彭氏人寿保险公司西部业务经理戴维斯