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普通员工的致富之路-第15部分
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企业家应当具备的素质（4）
八、对财务数据的敏锐洞察力
这种敏锐洞察力包括：在一大堆乱七八糟的财务数字中，能够一眼看出利润的核心点在哪里，成本的负担在何处。面对谈判桌上对手经过复杂计算报出的一长串数字，能够立刻判断出这串数字是否有利于自己。这种能力绝非财经学院可以培养出来，它更多的需要的是一定的天赋和长期经验的积累。
签订合同的要点（1）
创业投资做生意，签订相关合同既是必不可少的又是至关重要的。合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。合同有口头合同、书面合同和少数以其他形式表现的合同。在实践中对于标的很小并且可以现场交割的交易，为了方便起见，按照交易习惯一般采用口头合同。在正式的商务活动中，原则上大部分采用书面合同。因为口说无凭，日后交易双方万一产生纠纷就没有依据，很难解决矛盾，造成不必要的麻烦。
如何签订一份高质量的合同，是很多当事人经常面临的问题。要解决这个问题，就需要在签订合同中注意以下几点：
1、合同的基本条款要具备。合同的内容虽然可以由当事人约定，但一般包括，至少也要包括以下条款：当事人的名称或者姓名和住所；标的；数量；质量；价款或者报酬；履行期限、地点和方式；违约责任；解决争议的方法。合同的各项内容要尽可能全面、详细、不能漏掉主要条款，各项规定之间要避免相互矛盾；文字表述要清晰、准确，防止笔误错漏或使用模棱两可的语言。比如民间借贷都是发生在熟人之间，写借条时难免很随意，最后往往产生矛盾，甚至对簿公堂。比方说一张以四万元欠款为“标的”的欠条上另写着“还欠款3万元”这几个字就会产生很大歧义。这个“还”字是多音字，念“hai”和“huan”产生的法律意义是完全不同的。念“hai”时意味着还有欠款3万元没有偿还，而念“huan”时表明只有1万元没有偿还了。尤其当有一方不是很诚实时，这种矛盾就无法调和。
2、合同要合法。签订合同前一定要多查阅相关资料，了解法律对双方之间的交易有无特别规定，目的在于确定双方的权利义务是否合法有效。当然只要是法律没有禁止的就是可以由双方约定来签订合同。
首先签订合同的主体要合法，要审查对方的资格是否有权签订合同。对方单位派一个人过来跟你方签订合同时，这个人是否在法律上能代表对方单位，是否携带印鉴，是否有委托书，身份是否有职务，是否符合商业惯例，要多加考量。比如你购买房屋尤其是购买二手房时，要考虑产权主体是否存在问题，房屋产权是共有还是单独所有，卖方是否是在法律上有权处理房屋的人。
其次，合同内容要合法，例如房屋买卖合同中以“权属有争议的房屋、未依法登记领取权属证书的房屋”为“标的”的房屋的买卖合同就是无效合同。有些自然人没有取得房屋产权证就把房子卖给他人，所以经常有“一房几卖”的现象发生。
3、要审查合同对方的信誉。合同毕竟是纸上的东西，关键还是看能否履行，不能履行的合同是一纸空文，还平白增加交易成本。所以在签订合同前要充分考察对方履行合同的诚意，履行能力，尤其要防止对方用合同进行诈骗。很多以高息为诱饵的民间集资，演变到最后就是合同诈骗罪。这些诈骗犯从借贷时起就从没有想过要履行合同。我就有一个朋友被骗了10多万元，结果借款人被追究刑事责任，被骗去的款项血本无归。
4、要特别注意明确违约责任，没有违约责任的合同相当于没签。违约责任的约定一定要尽量对等，但很多人会多写一些可以约束对方的条款，而尽量少写自己不履行义务可能带来的责任，这就看谁更会签合同了。
比如房产买卖合同一般要承担违约责任的违约事项包括：签订合同后，购房者不买房或要求换房，开发商不卖房或要求换房；购房者不按期付款；开发商不按期交房；面积变动超过约定幅度；房屋质量不合要求；产权过户手续不全或不能按期办理交付等事项。
在约定履行合同义务的期限时，只能约定某年某月某日以前，而不能约定某年某月某日以后。比方说约定付款期限：2007年10月1日以后，这就成了一辈子也可以不履行义务的合同。
5、合同的争议解决方式有很多，常见的有诉讼、仲裁，调解等。而诉讼比仲裁繁琐，所以商务活动完全可以更多的选择“仲裁”。相对于“诉讼”而言利用“仲裁”有很多的优势。特别是在当今中国，去法院打官司经常出现“吃了原告吃被告”的现象，而“仲裁委员会”和“仲裁员”是由合同当事人自己选择的，并且“仲裁员”比“法官”更注重自己的社会声望，更有利于公正断案。
签订合同的要点（2）
总之，除非你学法律出身，并且法律业务娴熟，否则当你对合同内容没有把握时最好向律师事务所、公司法律顾问咨询，了解业务发生纠纷的概率和纠纷的起因、种类，以便在订立合同时尽可能避免。有些“标的额”巨大的重要合同，通过律师见证和公证机关公证会更好。
巧用回头车（1）
1998年，我离开国有企业开始创业。最早的创业念头起源于两个方面：一是我所在的国有企业正处在风雨飘摇之中，随时都有破产倒闭的危险，并且我面对国企每天的巨大浪费深感痛心，对国有企业的前途完全失去了信心；二是我所在的冷水江市是湖南的一个重工业基地，每天进出货物频繁，我发现为路过本地的回头车寻找货源是一个可以轻松赚钱的门路。
我在国企担任总经理助理期间，经常有出差的机会。而我每次出差都看到一个同样的现象——在一辆南方的车拉着货往北跑的同时，却有另外一辆北方的空车在往回跑，而一辆东方的车拉着货往西跑的时候，也同样有另外一辆西方的空车在往回跑。为什么他们之间不合作呢？这是多么巨大的资源浪费。
通过调查，我发现是货主和车主之间缺少信息沟通，货车司机送货到达目的地后，因时间仓促根本没办法在一个陌生的地方找到需要运回去的货源，所以不得不空驶而归。很多空驶的货车都希望有带货的机会，并且对运费要求相当低，通常是专车运价的三分之一到二分之一。因为即使不带货，把空车开回去的油费和过路费照样要付，只不过重车比空车多一点油钱而已。而事实上我们这边有很多货物需要运往全国各地，回头车业务有很大的市场需求。
通过可行性分析后，我立即离职，在市区租了一个300元月的门面，买了一个便于记忆的电话号码5216666，成立了货运信息部，并在本市方圆100公里的范围内的所有大马路边发布了墙体广告——“为车找货，为货找车5216666”。
因为电话号码好记，广告也做得不错，几乎没费什么周折，生意很快红火起来了。几乎每天都有路过本地的外地车到我这里来登记，也有很多本地货主想通过我给他们找到更便宜的车，当然还有一些要去外地拉货的本地车也想通过我带货出去。当时本地因为只有我发现了这个商业机会，没有任何竞争，所以利润相当丰厚。比方说当时从冷水江拉30吨货去郑州，如果找本地专车送货要10000元的运费，而找去郑州的回头车只要4000元的运费，所以当我向货主约定按7000元给他把货物安全运到郑州时，货主对我千恩万谢。这样一举三得：司机至少增加了3000元的收入（因为他即使不拉货回去也要烧油，重车比空车大概要多烧1000元的油，也要交过路费），货主降低了3000元的运输成本，我从中获得了3000元的差价。其中有一天我就同时联系了三笔这样的业务，赚了10000元，当天晚上我激动得一夜没睡好觉。
在找“回头车”的过程中，我通过市场调查，发现保温材料和化工原料的经销在我市还是一个空白，于是就成立了冷水江市广大建材化工有限公司（娄底市广大实业有限公司的前身）。我公司运出运进的大宗商品一般都是使用回头车，大大地降低了运输成本，使我公司经销的同类产品在当地的竞争力无人能及。
我白手起家，公司能得到快速的发展，虽然原因是多方面的，但“回头车”功不可没！
巧做广告多省钱
在市场经济条件下，任何一个企业都离不开广告。“酒香不怕巷子深”的时代早已过去了。在非市场经济时代，因为商品十分匮乏，竞争并不激烈。所以只要是好酒，就很容易得到顾客的认可。而当今时代却大不相同，多数商品都面临“买方市场”，好酒太多，差酒也太多。所以给消费者的选择带来了麻烦。如果一坛“十里香”好酒摆放在巷子深处，虽然酒香四溢，但顾客却不知酒香来自何方？而一坛很平常的酒却摆在离这坛好酒不远的十字街头，并立了一根高大的旗杆，高悬一面酒旗上书王羲之手迹“十里香”。结果品质平常的酒销量大增，而真正的“十里香”好酒却只有熟人才来光顾，最终因企业没有规模效益而被十字街头的那家酒厂兼并。使假“十里香”成了真正的“十里香”。而真“十里香”的老板却成了兼并之后那家酒厂的部门经理。
巧用回头车（2）
在中国，不重视广告宣传的企业比比皆是，中小企业尤其如此。所以使很多很有前途的中小企业仅仅是因为宣传不够而失去了大好的发展机会。中央电视台知名主持人白岩松说：“把一条‘哈巴狗’牵到中央电视台去连播三十次，这条哈巴狗就变成了一条名狗。一条名狗的价值就再不是那一条哈巴狗的价值了。”可见广告宣传的重要性。
对于中小企业而言，绝大部分企业都不可能拿出大笔的钱来做广告。要想在广告宣传上起到事半功倍的效果，可以从以下几个方面来入手：
一、给企业起一个好的名字；
什么名字是好的呢？我认为可以从以下几个方面来考虑：1、便于记忆，朗朗上口，比方说“远大”空调；2、最好不要超过三个字；3、与众不同，最好到网上查询一下是否有“重名”；4、不要使用生僻字，免得顾客不认识；5、最好不要使用多音字，免得顾客不知道读法；6、最好与企业提供的商品和服务有一定的关联性，能够让顾客产生联想，比方说“蒙牛”牛奶。
投资办企业的人都愿意给企业起一个朗朗上口、过目不忘、吉祥喜气的名号。从古到今概莫能外，起个好名，有利于声名远播，显赫千里。
考究一下，企业名称的来源大约有四类情况：
一类是上级赐名。如古代皇帝大臣、现今的各级首脑们赐予题写的名号。大凡得到这种名号的店家便无尚荣幸，因可借着上级的威信作生意，是一笔特别实用好用管用的无形资产。多少人求之不得。
二类是地名、名胜古迹名、外来名。如重庆火锅、巴黎夜总会、加州牛肉面馆等。
三类是别出心裁、出人意外的店名。往往能流传千古，经久不衰。如天津的“狗不理”包子，北京的“全聚德”烤鸭，四川的“饭该死”酱菜，皆是名扬四海的品牌，全国开了许多分店，有很多美食家慕名而来一饱口福。
给企业起名号，大有学问；好的企业名字可以促进店铺的发展，这可完全不是信迷信。
二、给企业和主要管理人员及业务员选购好的电话和手机号码，并且尽可能终生不变。
就象我的手机号码13707388888（其中0738为湖南娄底的区号），即使我常驻北京多年了，但我还是用原来的号码，因为对于我来说，信息的价值远远大于电话费的价值。
我研究号码十多年，对号码的研究已经为很多办企业的朋友创造了巨大的财富。一个好的号码人家看一遍就可以记住，一个不好的号码人家看100遍也记不住，所以如果用一个好的号码作一次广告，就相当于一个不好的号码作100次以上的广告。正因为如此，所有有眼光的投资者和企业家，他们都尽可能选择一个便于记忆的号码，而对“好号码”没有研究的人只知道信迷信，只想选一个尾数是8、9或者6的号码以图所谓的“吉利”，或者选一种数字的某种组合来追求所谓的“吉利”，我觉得这都是自欺欺人。正是因为这种观念的影响，使很多的投资者和企业家大多选择了尾数为8、9、6的号码，而从来没有去考虑其他特色，以致于这些人的号码让人家感觉到都差不多，根本无法让人快速记忆或者过目不忘。
很有意思的是，我在1998年创业的时候，只借了2万块钱创业，其中就花了3000元钱买了两个我认为很好记的号码，5216666和5222333。这个号码的广告发布后不久，我这个小小的企业一举成名，三个月之内就被很多人误以为是一个知名的企业。
选择好号码的依据是“数字越简单越好”，比方说长沙有一个订购机票的号码2222222，那家公司能在行业内业务量遥遥领先，主要原因就是因为号码好记。
对于选择手机号码而言，除了“数字越简单越好”之外，最好手机号码的中间四位数为城市区号，比方说我的号码13707388888中的“0738”就是湖南娄底的区号。
关于更多的选择号码的技巧请看本书另外一篇文章《号码创造财富》。
巧用回头车（3）
三、选择比较经济和适合自己行业的广告媒体；
我1998年创业之初，根本没有能力也没有必要到报纸、杂志或者电视上做广告，所以我请人用广告涂料在当地方圆100公里半径的公路沿线的围墙和保坎上书写墙体广告。这种墙体广告成本很低，但广告效果却出奇的好。因为墙体广告字体醒目，收视率高，时效长（刷一次墙体广告一般可以维持两年）。所以象“联想电脑”、“康佳彩电”和“豪爵摩托”这样的大企业也没有放弃用“墙体广告”来推广自己的产品。
另外，在一些特定的潜在客户群里发布一些传单广告或参与一些公益活动也是很好的广告宣传方式。
有一次，我参与当地电视台举办的一次手机拍卖活动，一共有10台手机用于拍卖，销售的所有款项将当场捐赠给几位刚刚考上北大清华的贫困大学生。第一台价值1000元的手机起价为10元，每次加价幅度不能少于10元。所以我一次一次地和对手加价，不管对手加价多少，我都在他的基础上再加价10元，最后我以5010元拍得手机。但通过电视新闻播出后，给我公司产生的广告效果就远远大于10000元了。这样既支持了贫困大学生，又做了广告。此等美事，何乐不为哉！
四、撰写经典广告词；
十年前，我的一位朋友郭先华在冷水江市布溪特区开了一家大型理发店，他以“理平头”手艺精湛出名，于是他的店名就叫“平头王”。为了低成本宣传自己的企业，他用广告涂料在全市很多可以写广告的墙壁上写了非常经典的广告词：“走，到布溪理平头去！”“听说布溪有个平头王！”当时他的广告词得到了娄底市委书记的高度评价。
当然，我给我们“广大实业有限公司”的广告词也是作得不错的，比方有：“走遍冷江、涟源、娄底和新化，建材、化工、防腐、保温找‘广大’！因为当时我的公司已经在冷江市、涟源市、娄底市和新化县开了分公司，我们公司在建材、化工、防腐、保温行业在湖南娄底地区是作得最大最好的企业之一。
还有一句“陈克明面条”的广告词也非常的经典：“一面之交，终生难忘”！这句广告词一语双关，真的让人终生难忘。
五、设计独特的名片；
凡是与外界有交往的营销员和主要管理人员，都要鼓励他们使用名片，因为名片的成本很低（现在一次性印制1000张中档名片的价格大约为0。1元张），在1000张发放的名片中，只要有一张名片对企业有效，那么，那1000张名片的费用就不必企业自己掏，而是由那一个客户给你负担的。
另外，名片的设计在公司内部要力求统一颜色和版式，而与其他企业则有明显区别。特别要告诉大家的是，在印制名片时电话号码字体不宜太小，并且最好将号码分段使用不同的颜色，以便于客户记忆。比方说“13233343536”这个好号码如果不提醒顾客记忆，很多人就不会认为这个号码有多好，但是我给它印成“13233343536”时，这就是一个非常好记的号码了。原来它是“1”字头加上3233343536的等差数列，真是太好记了。
六、独辟蹊径作广告。
我的公司创办时（当时还不叫做“公司”）实力非常弱小，花每一分钱都不得不精打细算，我在广告发布上经常突发奇想。
比方说，我要我们公司的所有员工乘公交车时尽可能坐（站）到后面，见到老弱病残的乘客一定要让座，下车之前提前大声说：“师傅，请到前面广大实业公司门口停一下（小城市公交车随叫随停）”！结果满车人都知道广大实业公司就在前面的马路边，并且广大实业公司的人这么有教养。下次他们如果要来我们公司就知道在哪里下车了。
另外，我叫我们公司的所有员工在打“的士”时，事先问司机“你知道广大实业公司在哪里吗？”如果司机会走就可以就此了解公司的“知名度”怎么样，如果司机不会走就只告诉他怎么“向左拐”和“向右拐”，直到目的地为止。这样下次这个司机就一定知道“广大实业公司”在哪里了！这种广告方式还可以延伸到乘坐“摩的”。今天我们的公司在湘中地区有这么高的知名度，以致于你在本市的马路上任意叫一辆“的士”或“摩的”，司机都会直接送你到我们公司门口，这与我的这种免费广告方式是分不开的。
巧用回头车（4）
总之，对于中小企业而言，同样要象大企业一样重视广告，但不能滥作广告。一定要根据自己的行业特色和经济能力来作广告，最好是多作免费广告。以上的几点经验希望能为广大的中小企业或者正准备创业的朋友提供一些启发。
轻轻松松赚百万（1）
我叫谢学雄，与段绍译老师出生在同一个城市。我出生在一个贫苦的农民家庭，九岁的时候父亲就去世了，我小时候的生活非常艰苦，初中没毕业就走入了社会，在外奔波了十多年，尝遍了人世间的酸甜苦辣。
三十岁那年，是我人生的转折点，我遇到了一个改变我命运的人，这个人就是现任北京天则经济研究所所长助理的段绍译老师。是他让我过上了幸福美好的生活，现在我将几点亲身感受说出来与大家分享：
2003年，我已不想常年在外漂泊作生意了，一个偶然的机会我遇到了段老师。几经交往，我们成了好朋友，他说我虽然学历不高，但阅历丰富，值得信赖，会为人处世，很有发展前途。只要稍微指点一下，很快就可以成为百万富翁。当时我听了深感意外：难道我也能成为百万富翁吗？
在外漂泊的十几年中，我也曾经遇到过不少的好商机，但每次都是因为缺少资本而“失之交臂”。在段老师的帮助和鼓励下，我学会了“借鸡生蛋”。段老师告诉我：失去了商机没有关系，只要有眼光，机会总是有的。
在此之前，我也借过人家的钱做生意，但每次借人家的钱都觉得很不好意思，并且因为是我主动去找人家借，所以利息一般都比较高，有时因急用而年息高达24％；而每次人家想把钱以低利息借给我的时候，又因为我暂时不需要而没要他们的。
后来段老师告诉我，借钱投资是件很光荣的事，因为：1、人家只会靠做事赚钱而我会“用钱赚钱”，我光荣；2、人家只会用自己的钱去赚钱，而我会用人家的钱去帮我赚钱，我光荣；3、我借钱又不是白借，我付的利息比他们存银行高得多（一般支付8％－18％的年息），我在自己致富的同时也帮助了债权人致富，我光荣。这样，我就开始用“借鸡生蛋”的方式来投资赚钱了。
刚回到家乡的时候我不知道作什么好，他告诉我在没有找到好的投资机会的时候，先买个有增值潜力的门面也是一个比较稳健的投资方式，以后发现更好的投资机会就可以把门面去银行抵押贷款。于是我就花了约50万元（其中大部分是借的）买了两个门面。考虑到我原来有做冷冻食品生意的丰富经验，我在门面的地下室开了一个容量100吨的冷藏库，用来出租和自己作生意，这项投资花了约30万元。
因为我历来守信用，加上段老师在公开场合说我是他最值得信赖的弟子之一，我的知名度在当地一下子就提高了许多，包括银行也对我更加相信了。后来我多次到银行贷款跟段老师培育我的信用度有一定的关系。
当我借来的钱已全部投出去了的时候，我又得到了银行30万元的贷款和朋友们主动借给我的大笔现金。其实有些�
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