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成功学全书-第40部分
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近的亲友一同度假，更有意思。”
就这样夫妻俩互相商量，直到找出共同认可的方式，不仅满足双方的需要，也使彼此感情更上一层楼。
（六）一脚踏油门，一脚踩煞车
只可惜，一般人讨论问题时，浪费太多的时间精力在打击批评、玩弄手段、文过饰非或是曲解他人。仿佛一脚踏着油门，另一脚踩着煞车，车子还能开得稳吗？
歧见发生时本当及时煞车，但许多人反而猛踩油门，施加更大压力，为自己找更多理由来自圆其说，这都是不够独立的表现。不论是仗势欺人，损人利己，或企图讨好别人而损己利人，都不可能产生创造性合作。
至于缺少安全感的人往往坚持己见，一意孤行，处处要别人顺从与附和。
他们不了解，人际关系最可贵的正是接触不同的观点。一致并不代表团结，相同也不意味齐心；团结才能互补，合作应该尊重差异。
创造性组合不仅对人际关系非常重要，对个人也十分重要。凡擅长语言、逻辑，即左脑较为发达的人终会发现，有些需要创造力来解决的问题，理性是无能为力的。唯有运用久已闲置的右脑，使右脑主司的直觉与创造力与左脑相配合，共同运作，才能解决更多的难题。
（七）尊重差异
与人合作最重要的是，重视不同个体的不同心理、情绪与智能，以及个人眼中所见到的不同世界。
自以为是的人总以为自己最客观，别人都失之偏颇，其实这才是画地自限。
反之，虚怀若谷的人承认自己有不足之处，而乐于在与人交往之中汲取丰富的知识见解，重视不同的意见，因而增广见闻。此所谓“三人行，必有我师焉”。
至于完全矛盾的两种意见同时成立，是否合乎逻辑？问题不在于逻辑，而是心理使然。有些矛盾的确可以并存，而且都言之成理。
假如两人意见相同，其中一人必属多余。与所见略同的人沟通，毫无益处，要有歧见才有收获。
个别差异的重要性从教育家李维斯的著名寓言《动物学校》中可见一斑：
有一天，动物们决定设立学校，教育下一代应付未来的挑战。校方订定的课程包括飞行、跑步、游泳及爬树等本领，为方便管理，所有动物一律要修全部课程。
鸭子游泳技术一流，飞行课成绩也不错，可是跑步就无技可施。为了补救，只好课余加强练习，甚至放弃游泳课来练跑。到最后磨坏了脚掌，游泳成绩也变得平庸。校方可以接受平庸的成绩，只有鸭子自己深感不值。
兔子在跑步课上名列前茅，可是对游泳一筹莫展，甚至精神崩溃。
松鼠爬树最拿手，可是飞行课的老师一定要它自地面起飞，不准从树顶上降落，弄得它神经紧张，肌肉抽搐。最后爬树得丙，跑步更只有丁等。
老鹰是个问题儿童，必须严加管教。在爬树课上，它第一个到达树顶，可是坚持用最拿手的方式，不理会老师的要求。
到学期结束时，一条怪异的鳗鱼以高超的泳技，加上勉强能飞能跑能爬的成绩，反而获得平均最高分，还代表毕业班致词。
另一方面，地鼠为抗议学校未把掘土打洞列为必修课，而集体抵制。它们先把子女交给獾作学徒，然后与土拨鼠合作另设学校。
（八）化阻力为助力
在互赖关系中，集思广益是对付阻挠成长与改变的最有力途径。社会学家李曾以“力场分析”模型，来描述鼓励向上的助力与阻挠上进的阻力，如何呈互动或平衡的状态。
助力通常是积极、合理、自觉、符合经济效益的力量；相反的，阻力多半消极、负面、不合逻辑、情绪化、不自觉、具社会性与心理性因素。
以家庭为例，根据理智判断，家中气氛应该和谐、开放与尊重，认同这种观念便是助力。但仅加强助力还不够，诸如子女间的竞争、夫妻间的失和、或工作忙碌无暇顾及家庭等等阻力，会抵销正面的力量。
不设法消灭阻力，只一味增加推力，就仿佛施力于弹簧上，终有一天引起反弹。几经努力失败后，就会兴起改进不易的感叹。
如果能配合利人利己的动机、设身处地的沟通技巧与集思广益的整合工夫，不仅可破解阻力，甚至可化阻力为助力。
拿破仑·希尔曾经多次参与谈判，由于双方心怀怨愤，又互聘律师坐镇，结果沟通益加困难，几乎只得对簿公堂。
此时拿破仑·希尔会建议：“我们是否能设法找出两全其美之计呢？”
当事人往往口头上认同，心里却不以为然。
如果再问：“假设我能说服对方，你是否同意重新开始真正的沟通？”
通常答案都是肯定的。
经过拿破仑·希尔居中努力，结果几乎都出人意料。几个月来在心理与法律上对立的难题，可在数小时或数日内完全解决。不是经由法院判决妥协，而是集思广益后产生更理想的方案。
有一天清早，拿破仑·希尔接到一位土地开发公司负责人的求救电话。
由于他未按时缴交贷款，银行打算没收抵押的土地；为了保护产权，他又反控银行。事情的症结在于：这位负责人需要更多资金完成土地开发，以便出售求现，再偿还贷款。但在他付清积欠款项前，银行拒绝再提供贷款。这是个鸡生蛋，还是蛋生鸡的问题。
另外，由于开发进度落后，附近居民纷纷抗议，市政府也非常尴尬。此时银行与开发业者均已投下成千上万的诉讼费，但距开庭还有好几个月。
经过电话中一番劝说，他勉强同意尝试准则4、5、6，安排与银行方面谈判。
早上8 时在银行会议室展开的会谈，一开始就剑拔弩张。对方的律师关照谈判人员不可说话，由他一人发言，以免影响将来打官司的立场。
前一小时半，由拿破仑·希尔讲述利人利己、有效沟通与集思广益等观念。然后根据初步了解，把银行方面的顾虑写在黑板上。起先对方没有什么反应，逐渐的开始加以澄清，双方终于可以沟涌了。对于此事可能和解，彼此都感到十分兴奋。银行谈判人员不顾律师反对，畅所欲言。
到后来虽然双方立场不变，但不再亟于为自己辩护，也愿听听对方的说法，于是拿破仑·希尔又把土地开发者的意见写上黑板。
彼此逐渐发现过去由于沟通不良，引起极大的误会。现在心结已打开，和解指日可期。正午时分——原定结束会议的时间，会场上讨论气氛却异常热烈，开发业者所提的建议正获得热烈回响。经过一番增删，到了12 时45五分，双方完成初步协议。这项谈判后来虽然又持续了一段时间，但官司已经撤回，那片土地上总算盖起了一栋栋的房舍。
此例并非表示，不该循法律途径解决问题。有时的确有此必要，但应是万不得已的作法。假若一开始就诉诸法律，即使是为了以防万一，也会破坏合作解决问题的契机。
（九）重视个人参与
自然界是一个唇齿相依的大家庭，宇宙万物彼此关连，团结可以发挥最大的力量。动物如此，人类也是如此。
个人的参与左右着集体的成败。愈是真诚的投入，锲而不舍的参与解决问题，愈能发挥个人创造力，所获成就也更能得到认同。拿破仑·希尔认为，日本人的经营方式改变了全球市场，最了不起之处即在于重视个人参与。
集思广益是正确有效的原则，也是前面所有准则的集大成者。他人的观念或集思广益的过程，固然非我们所能控制，但仍有许多个人影响范围所能企及的。就其本身而言，我们可以综合左右脑各擅长的分析与创造能力，并借由其间的差异来刺激创新。
即使在最不利的环境中，依然可进行内心的组合。不必太在意旁人的诋毁，应该化解负面的阻力，发掘别人的长处以补自己之不足。在僵持不下的局面中，寻找第三种可能性。
第三节 如何获得合作
没有人喜欢被强迫购买或遵照命令行事。
如果你想赢得他人的合作，就要征询他的愿望、需要及想法，让他觉得是出于自愿。
一 让他人觉得想法是他自己的
如果你想树立仇人，就必须表现得比你的朋友优越；如果你要得到朋友，就得让你的朋友表现得比你突出。
多数的人，要使别人同意他自己的观点时，话说得很多很多。尤其是推销员，常犯这种的错误。尽量不让对方说话。他对自己的事业和他的问题，了解的比你多。
如果你不同意他的意见，你也许会打断他的谈话。但不要那样，那样做很危险。当他有许多话急着说出来的时候，他是不会理你的。因此你要耐心地听着，抱着一种宽阔的心胸。要做得诚恳，让他充分地说出他的看法。
每个人都重视自己，喜欢谈论自己，即使你的好朋友也一样，他们可不愿听你唠唠叨叨的在那儿自吹自擂。
法国一位哲学家曾说过：“如果我想树立敌人，只要处处压过他、霸占他就行了。但是，如果你想赢取朋友，你就必须让朋友超越你。”
这是什么缘故呢？当朋友优于我们，超越我们时，可以给他一种优越感。
但是当我们处在压过他们，凌驾他们之上时，就会使其产生自卑而导致嫉妒与不悦。
所以让我们谦虚地对待周围的一切，鼓励别人畅谈他的成就，自己不要喋喋不休地自夸自擂。每个人都有相同的需求都希望别人重视自己、关心自己，我们应当少说一些，让别人得到一种优越感，这样对我们会有好处的。
应该给他人以说话的机会，使之能畅所欲言，充分地表达出自己的心声。
世界上没有多少人喜欢被迫购买或遵照命令行事。如果你想赢得他人的合作，就要征询他的愿望、需要及想法，让他觉得是出于自愿。
没有多少人喜欢被强迫按照命令行事的。我们宁愿觉得是出于按照我们自己的想法来做事。任何人强迫我们，我们都不会高兴地接受。
以尤金·威森的例子来说明吧。他在获知这项真理之前，损失了数不清的佣金。威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室，推销草图。威森先生每个礼拜都去拜访纽约一位著名的服装设计家。“他从不拒绝接见我，”威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说，‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。’”
经过多次的失败，威森终于明白自己过于墨守成规；于是他下定决心，每个星期抽出一个晚上去研究做人处世的哲学，以及发展新观念，创造新的热情。
不久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室。对买主说：“这是一些尚未完成的草图，请问你，我们应该如何做才能使你满意？”
买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，过几天再来取。”
三天以后威森又去了，得到了他的一些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。事情的发展令威森出乎意料，六张图全被接受了。
这是9 个月以前的事了。从那时候起，这位买主已订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了1600 元的佣金。“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖，”威森说。
“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的作法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销。他自动会买。”
当西奥多·罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项很不寻常的功绩。
他一方面和政治领袖们保持很良好的关系，另一方面又强迫进行一些他们十分不高兴的改革。下面是他的做法。
当某一个重要职位出缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，”罗斯福说，“他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大众也不会赞成。
“然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望，接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。
“他们第三次建议的人选，差不多可以，但还不太行。
“接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就可以接受了；于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人——我还把这项任命的功劳归之于他们。。我告诉他们，我这样做是为了能使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。
“而他们真的使我高兴。他们以支持象‘文职法案’和‘特另税法案’这类全面性的改革方案，来使我高兴。”
记住，罗斯福尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。
长岛一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手货汽车，成功地卖给了一位苏格兰人及他的太太。这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆的车子，但总是不对劲。这不适合，那不好用，价格又太高，他总是说价格太高。在这种情况下，这位商人向拿破仑·希尔求助。
拿破仑·希尔告诉他：停止向那位“苏格兰佬”推销，而让他自动购买，不必告诉“苏格兰佬”怎么做，为什么不让他告诉你怎么做？让他觉得出主意的人是他。这个建议听起来相当不错。因此，几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，这位商人就开始尝试这个新的方法。他知道，这辆旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。于是，他打电话给“苏格兰佬”，请他能否过来一下，特别帮个忙，提供一点建议。
“苏格兰佬”来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后告诉我这辆车子，应该出价多少才合算？”
“苏格兰佬”的脸上泛起“一个大笑容”。终于有人来向他请教了，他的能力已受到赏识。他把车子开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。“如果你能以300 元买下这部车子，”他建议说，“那你就买对了。”
“如果我能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它？”这位商人问道。
300 元？果然。这是他的主意，他的估价。这笔生意立刻成交了。
让别人觉得办法是他或她想出来的，不只可以运用于商场和政坛上，也同样可以运用于家庭生活之中。奥克拉荷马州吐萨市的保罗·戴维斯，告诉拿破仑·希尔他是如何地运用这个原则：
“我的家庭和我享受了一次最有意思的观光旅行。我以前早就梦想着要去看看诸如盖弟斯堡的内战战场、费城的独立厅等等的历史的古迹，以及美国的首都。法吉谷、詹姆斯台、以及威廉士堡保留下来的殖民时代的村庄，也是高列在我想造访的名单上。
“在三月里，我夫人南茜提到她有一个夏天度假计划，包括游鉴西部各州，以及看看新墨西哥州、阿利桑那州、加州以及内华达州的观光胜地。她想去这些地方游玩已经有好几年了。但是很明显的，我们不能既照我的想法又照她的计划去旅行。
“我们的女儿安妮刚刚在初中读完了美国历史，对于形成美国成长的各种事件都极感兴趣。我问她喜不喜欢在我们下次度假的时候，去看看她在课本上读到的那些地方，她说她非常喜欢。
“两天以后，我们一起围坐在餐桌旁，南茜宣布说，如果我们大家都同意，在夏天度假的时候将去东部各州。她还说这趟旅行不但对安妮很有意义，对大家来说，也是一件令人兴奋的事。”
一位X 光机器制造商，利用这同样的心理战术，把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建，准备成立全美国最好的X 光科。L大夫负责X 光科，整天受到推销员的包围，他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。
然而，有一位制造商却更具技巧。他比其他人更懂得对付人性的弱点。
他写了一封信，内容大致如下：
“我们的工厂最近完成了一套新型的X 光设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来。它们并非十全十美。我们知道，我们想改进它们。
因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，我乐于在你指定的任何时候，派我的车子去接你。”
“接到那封信时，我感觉很惊讶，”L 大夫在班上叙述这件事说，“我既觉得惊讶，又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位X 光制造商向我请教。这使我觉得自己重要。那个星期，我每天晚上都很忙，但是我还是推掉了一个晚餐的约会，以便去看看那套设备。结果，我看得愈仔细，愈发觉自己十分喜欢它。
“没有人试图把它推销给我。我觉得，为医院买下那套设备，完全是我自己的主意。我接受了那些优越的品质，于是就把它订购下来。”
爱默生在他的散文《自己靠自己》一文中说：“在天才的每一项创作和发明之中，我们都看到了我们过去排弃的想法；这些想法再呈现在我们面前的时候，就显得相当的伟大。”
爱德华·豪斯上校，在威尔逊总统执政的期间，在国内及国际事务上有极大的影响力。威尔逊对豪斯上校的秘密咨询及意见依赖的程度，远超过对自己内阁的依赖。
豪斯上校利用什么方法来影响总统呢？很幸运地，我们知道这个答案，因为豪斯自己曾向亚瑟·D·何登，史密斯透露，而史密斯又在《星期五晚邮》一篇文章中引述豪斯的这段话。
“‘认识总统之后，’豪斯说，‘我发现，要改变他一项看法的最佳办法，就是把这件新观念很自然地建立在他的脑海中，使他发生兴趣——使他自己经常想到它。第一次这种方法奏效，纯粹是一项意外。有一次我到白宫拜访他，催促他执行一项政策，而他显然对这项政策不表赞成。但几天以后，在餐桌上，我惊讶地听见他把我的建议当作他自己的意见说出来。’”
豪斯是否打断他说：“这不是你的主意，这是我的？”哦，没有，豪斯不会那么做。他太老练了。他不愿追求荣誉，他只要成果。所以他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯甚至更进一步，他使威尔逊获得这些建议的公开荣誉。
且让我们记住，我们明天所要接触的人，就象威尔逊那样具有人性的弱点，因此，且让我们使用豪斯的技巧吧。
一个新布仑兹维克的人，在卡耐基身上应用了这项技巧，而使卡耐基照顾了他的生意。那时，卡耐基正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟。于是他写信给观光局，向他们索取资料。很显然地，卡耐基的名字和住址是被寄出去了，因为卡耐基立刻就收到了各个露营区及村道所寄来的无数信件、小册子以及宣传单。卡耐基被弄得头昏脑胀无所适从，不知道选哪一个好。
有家营区的主人作了一件很聪明的事。他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄给我，并请我打电话给他们，让我自己去发现他究竟有什么好条件。
他很惊讶地发现，名单上竟有他所认识的一个人。于是他打电话给他，询问他的看法，然后立刻打电报把抵达的日期通知那家营区。
其他人想向卡耐基强迫推销，但另外一个人却让卡耐基把自己推销出去。于是他胜利了。
如此看来，如果你想影响他人接受你的思想方式，规则是：
“让他人觉得这个想法是他自己的。”
二 善于从他人的立场看待问题
拿破仑·希尔指出要试着去了解别人，从他的观点来看事情。能创造生活奇迹，使你得到友谊。减少摩擦和困难。
记着，别人也许完全错误，但他并不认为如此。因此，不要责备他；只有傻子才会那么做。试着去了解他；只有聪明、容忍、特别的人才会这么做。
别人之所以那么想，一定有一个原因。查出那个隐藏的原因，你就等于拥有解答他的行为——也许是他的个性——的钥匙。
试着忠实地使自己置身在他的处境。
如果你对自己说：“如果我处在他的情况下，我会有什么感觉，有什么反应？”那你就会节省不少时间及减少苦恼，因为“若对原因发生兴趣，我们就不太会对结果不喜欢。”而且，除此以外，你将可大大增加你在做人处世上的技巧。
“暂停一分钟，”肯尼斯·古地在他的著作《如何使人们变为黄金》中说，“暂停一分钟，把你对自己的事情的深度兴趣，跟你对其他事情的漠不关心，互相作个比较。那么，你就会明白，其他人也正是抱着这种态度！于是，跟林肯及罗斯福等人一样，你已经掌握了从事任何工作的唯一坚固基础——除了看守监狱的工作之外；也就是说，与人相处能否成功，全看你能不能以同情的心理，接受别人的特点。”
纽约州汉普斯特市的山姆·道格拉斯，过去常常说他太太花了太多的时间在整修他们家的草地、拨除杂草、施肥和剪草上。他批评她说一个星期她这样做两次，而草地看起来�
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