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小女生职场修行记-第2部分
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堂正正的，在抢客户时，要凭实力，不要攻击诋毁，在照抄仿制时，不要连公司
的LOGO（标识）都一起抄了，能做到这点的，请举起你们的手……”他举起了
自己的左手，做宣誓状，像克林顿宣誓就任总统一样，但他的右手下面，没有《圣
经》。这是一个挺神圣的时刻，所有的人，都举起了左手，就是因为这次举手，
改变了我的一生，最终没有成为公司的对头乃至敌人！
“那你为什么不自己做老板？”我终于忍不住了，问了一个问题，潜意识里，
还是希望这个老大能记住我。
“因为，在我最落难最倒霉的时候，是老板帮了我，没有他，就不会有我的
现在，所以，哪怕就是饿死，我也绝不做老板的对头！”他的这番话，不知是向
老板表忠心，还是想给我们树立一个榜样，或者两样都有吧。突然，我想起师姐
们的另一句语录：“为什么好男人都是别人的？！”无论如何都不背叛老板，那
么，也应该无论如何都不背叛自己的老婆吧。我偷偷地、狠狠地掐了一下自己的
手，恨自己为什么那么不争气，老是往这方面想。
“今天是第一课，是介绍初级外贸的流程以及如何找客户，或者说，我们的
客户都是从哪里来的，这是所有环节里最重要的一环！”他按了下手中的遥控器，
PPT翻了一页，我这才发现，这个PPT做得相当的不错，除了他想要表达的文
字内容外，背景、色彩、对比、明暗，都相当的专业。如果这也是他自己做的，
那他可真是一个全才啊！
四、技能
“首先，我先给大家讲一下外贸的流程。当然这个流程是分不同级别的，对
于你们这些刚入行的初级菜鸟，流程是相当简单的。”说到这儿，他的眼睛瞟了
一下Lena，那意思是，每个行业刚入门的时候，都统称菜鸟，而不仅限于电脑
网络技术，不过两周后我加了他的QQ，竟然是五位数的，看来就是在电脑网龄
方面，他也算得上是骨灰级的老鸟！
“刚开始做外贸，一般订单的量都不太大，所以也不太复杂。”他又按了一
下手中的遥控器，PPT换了一页，见上面有不少内容，不少人已经拿出纸和笔，
准备做笔记。
“NO，NO，不要做笔记，这个PPT的内容，过会儿copy（复制）给你们，
认真听就好了。”我放下了纸和笔，认真地看着投影幕布，这时，Jacky似乎也
进入了状态，开始了正式的培训。
“首先，你们要取一个英文名，方便客户称呼你。千万不要以为跟小沈阳一
样英文名字叫‘XIAO SHEN YANG’很幽默。你们之前的一个业务员，外二部
的，就是将自己的名字全拼作为自己的英文名，结果四个多月都没出单。后来大
家一起帮她找原因，找来找去都找不到，她是最勤奋的，注册的B2B网站和发
出的开发邮件是最多的，而且开发信也是无可挑剔的，但一个星期都没有一个询
盘；后来不知谁给她建议了一下，是不是她的名字老外念起来太拗口了，让她改
个名，结果我们给她取了个Monica（莫尼卡），克林顿的那个实习妹妹就叫这
个名，地球人都知道的名字。后来，她第二个星期就出单了，而且一直是外二部
的销售冠军。唉，只不过现在已经是我们的对头，快成敌人了。
“其次，找客户，一般是通过三种方式：第一是trade fairs（展会），包括
广交会、香港春秋两季电子展、美国CES消费电子展、德国IFA柏林电子展，
环球资源举办的上海、香港、迪拜、孟买电子展，等等，公司都会参加，不过这
些目前还轮不到你们；第二是杂志上做广告，比如环球资源的杂志上做广告，但
那个联系电话和邮箱，目前也轮不到你们；第三就是在免费的网络平台上找客户
了，这是最经济最实惠的，也是目前最适合你们的方法。
“在免费的网络平台上找客户，又分为两类，一种是主动出击式，一种是姜
太公钓鱼式。主动出击又分为两种，一是通过搜索引擎，比如，google、yahoo
等等，对相关的信息进行搜索，找出我们的目标客户，然后向他们发广告邮件；
另外就是搜索相关的求购信息，看看有没有要买我们产品的，找到后，向他们发
广告邮件，不过这种通常是那些大的付费的网站，目前也轮不到你们；姜太公钓
鱼，就是找国内外的B2B网站，在上面发布我们公司的产品信息，然后留下你
的联系方式，包括：电话、Email、MSN、SKYPE，然后就等着别人跟你们联系。
“第三，不管是主动的还是被动的，如果你收到了买方发给你的咨询邮件，
那叫inquiry（询盘），inquiry的内容，一般是想要了解产品信息和价格，这时
你就要根据对方提出的要求，做出适当的回复。
“第四，如果对方对你的回复感兴趣，一般就会跟你就价格、数量进行协商，
不过这个过程，很多情况下是在MSN或者Email里完成的。
“第五，双方谈妥了之后，你们就要做一份形式发票（PROFORMA
INVOICE），简称PI，这种发票是不用上税的，起形式上的作用，它的意义有
点类似于采购合同，里面的内容，包括品名、数量、金额、付款方式之类。
“第六，客户确认PI后，然后打款到我们公司的账号。
“第七，确认款到账后，我们发货。
“这就是一个最简单的外贸流程，我所知道的大多数小的外贸公司、小的工
厂、外贸个体户，他们的外贸活动，基本上都没有超出这个范围，这七种兵器你
们要是用熟了，就能端着铁饭碗，吃遍天下了。”
“可以问一个问题吗？”Lena举起了手，看起来她比刚才规矩多了。
Jacky微笑着点了点头。
“在你的第六把兵器里，是要客户先打款给我们，然后我们再发货，那客户
凭什么会相信我们？他们会不会要求我们先发货，他们再打款？”
Jacky点了点头：“这就对了，这个问题才是比较靠谱的，大家注意啊，以
后提问时，要先问问自己，看看这个问题靠不靠谱。是的，我们是款到才发货，
做小规模的外贸时，我们是要求客户先打款，而且他们还要付运费，这是行规，
所以我们报的价，是FOB价，也就是离岸价，再形象点说，就是出厂价，不管
运费的。也就是说，他们得先信任我们。当然，做大了，有信用证，不过，这个
你们目前还用不着。”
“那有没有，他们打了款，而卖家不发货的？”
“这非常少，毕竟绝大多数的卖家，是想做长久生意的。不过，双方都是一
步一步试着来的，他们先下一个小order（订单），看你是否会及时发货，货对
不对版，第一步的信任建立起来后，就会下一个稍大一点的order（订单），然
后就可能是长期稳定的单，双方的相互信任是逐步建立起来的。比如我的一些客
户，我就可以先发货给他们，三个月、半年再跟他们结一次，不过，你们现在还
不行。”
我举起了手，也想问一个问题。在得到Jacky的点头示意后，说：“坊间传
言，你做外贸的运气特别好，是不是真有这回事？如果有这回事，能不能教教我
们，如何才能得到好运？”会场爆发一阵大笑，我不知道，这是不是一个靠谱的
问题。
Jacky依旧保持着微笑，不过好像更灿烂了些：“我的运气确实比较好，从
遇到蔡总那一天起，一直好到了现在，估计还会继续好下去，不过，这好像不在
这个培训的内容里面吧。OK，that’s all for today，明天请早！”
五、神话
我们的培训，分为两个部分：一部分是Jacky的外贸技能培训，另一部分是
生产部的刘工对我们进行的产品知识培训，这部分的内容，大多数时间是直接上
生产线，跟流水线上的工人一起，学习打螺丝、装板和检测，而比较复杂的焊接
部分，只是了解就可以了，这样一方面对自己将要销售的产品有感性的认识，也
知道从下单到出货，在生产车间里会经历什么样的环节，以及一定数量的产品，
大约会在什么时间内能出货等等，不过我更感兴趣的，还是Jacky的培训，尤其
是他如何得到好运气的培训。
Jacky对我们的培训，应该来说是相当积极的，只要办公室有空，他就会见
缝插针地把我们拉过去，继续讲解他的七把兵器，除了取个英文名字这个环节一
下带过之外，其它的，他都作了非常详尽的介绍。一方面对他是越来越钦佩，另
一方面，我也慢慢地自信起来了，原来做外贸，也不过如此。让我有些感动的是，
他把我们这些新来的人，分别都单独叫到他的办公室，了解接受培训的情况，并
给出相关的建议，但让我有些意外甚至是不太爽的是，我无意中在他的办公桌上，
见到了他和他老婆的合影，那是一个非常普通的女人。唉！为什么好男人都喜欢
找那些相当普通的人呢？
在最后一次的培训即将结束的时候，Jacky让我们自由提问，我提出希望他
能教教我们如何得到好运气，这得到了预料中的几乎是所有同事的热烈响应。
Jacky犹豫了一下，下意识地看了看表，然后就开始了他的培训。
“我对你们的外贸技能的培训，这是第一阶段，已经基本上结束了，剩下的，
就靠你们去实践了。当然，如果在半年后再能在这里见到你们，就会对你们进行
第二阶段的培训，包括核算、运输、商检、信用证、报关、核销、退税等专业技
能，至于你们反复要求的，所谓的好运气方面的技能，我也可以谈一点我个人的
体会，首先要申明的是，这不是公司正式培训的内容，你们可以当作故事来听，
甚至你们可以把我下面要讲的内容，当作非常不靠谱的神话来听。
“可能不少同事都已经听到我的一些传言了，比如：打球的时间比在公司里
的时间还要多之类的，确实，我在外面的时间是比在公司的时间多，但并不全都
是去打球，打球主要是陪客户，那些非常重要的大客户，不过平均一个月也不到
一次，我是深圳义工联的，我的义工号还是前一百位的，我不在公司的大部分时
间都是在那儿，有时，也会去教堂，帮他们打打杂，星期天，我一般都会去教堂。
“我五年前来深圳找工作时，在身无分文走投无路的时候，一个教友帮我渡
过了难关，也让我走入了教堂。在那里，我学会了很多很多的东西，最重要的是，
学会了感恩、爱和付出。我多次对那位帮我的教友表示感恩之情，他总说，那是
神让他来帮我的，如果我要感恩，就应该先向神感恩！我就是在那里认识蔡总的，
他把我带入了这个公司，从我工作的第一个月开始，我就将我收入的10％捐给教
堂，而且这个比例一直在递增，现在，我每个月都会把我收入的30％捐出，捐
给教堂、全球各地的灾区和其他需要帮助的人，这是我的第一个秘诀。而且，蔡
总每年都会把公司30％的利润，去做各种没有回报的慈善事业，我们公司在行
业内虽然不是最大的公司，但却是发展最快的公司。
“蔡总认为，把钱捐出去，过了一段时间后，钱一定会从其它某个地方加倍
回来，就是我们公司最大的、别人难以模仿或抄袭的无敌优势和核心秘密。
“我的第二个秘诀是，如果当初没人帮我，我可能会走上另一条路，所以，
从那时起一直到现在，我都会在我能力范围内，尽我最大的所能去帮助我能帮助
到的一切人。
“就好像现在给你们培训，本是我职责外的事，应该是你们每个部门的负责
人来对你们培训的。在我进公司时，就没有任何培训，老的业务员根本不愿教人，
因为教一个人出来，就多了一个对头。当我吃尽苦头、慢慢摸索出来后，我就尽
我的最大所能去帮助同事出单，去培训新来的同事，尽管真的培养了不少对头出
来，但并没有妨碍我出单，从我进入销售部的第四个月开始就慢慢地出单，到了
第十个月，我就是当时的出单冠军，当时的外贸部还没有像今天分成了四个部门。
直到今天，虽然我有那么多的事要做，我依然还是出单冠军。现在我的普通客户
给我的单，通常是以货柜为单位，而其他的同事，大都是以K（千套）为单位的。
“这就是我的秘密，以前我从来没有讲过，这次是你们一再要求我才说的。
怎么样，对你们有帮助吗？”
……
“你那么好的运气，是因为神的保佑还是因为你的付出？”
“我自己是不是也是神造出来的？”
“我不信神，能不能通过科学方式证明一下神是存在的？”
……
叽叽喳喳的一大堆问题，Jacky都没有回答，等大家全都安静了，才说：
“你们的这些问题，已经远远超出了公司培训的内容，要是你们真有兴趣，
哪天找个时间，换个场地，我请专人来为你们解答。还有，如果愿意，欢迎你们
加入深圳义工联。有困难，找义工。有时间，做义工！”
我不知道我是否该相信Jacky的这个发财致富的秘诀？或者说我应不应该去
尝试一下？我如果真的把钱捐出去了，回不来怎么办？我不至于去找Jacky要回
来吧？啊，有了，我可以把我工资的10％捐给我妈，嘿嘿，即使这钱回不来，就
好像那肉，即使要烂掉，也是烂在自己家的锅里。只不过不知道，我把钱捐给老
妈，算不算Jacky说的那种捐款？有没有作弊的嫌疑？噫，不对，如果是作弊的
话，那谁是考官？
六、劝诫
结束了培训，通过了并不是太严格的考核，我终于可以正式上岗了。但愿从
今天开始我就是一名合格的销售人员，至少不要成为我们的对手派来消灭我们的
卧底。
来公司半个多月了，每天都是在培训中度过的，我们部门的头儿，Connie，
还没有正经八百地对我们训过话，估计今天该轮到她上场了，我甚至能感受到她
的心情：嘿嘿，小样儿，终于到我了。
她并没有摆出一副传道授业解惑的模样，而是让大家坐成一圈，貌似一群普
通的朋友在开Party，然后开始了她的布道，让我感觉有些像她的就职典礼，或
者是我们的成人仪式。但她的这一篇话之后，却又让我对她刮目相看，使我对她
的景仰之情直逼Jacky。
“欢迎大家加入这个团队，你们已经接受了公司的相关培训，并且也通过了
考核，今天算是正式上岗了，在这之前，给大家说点注意事项，不过这些注意事
项，并不代表公司的规章制度，公共服务器的第一个文档，就是公司的制度，相
信你们应该早就了解了。
“我要给大家说的，是我个人的一些体会，不要求你们百分之百的理解和接
受，仅仅是一家之言而已，仅供参考。
“首先，不要太相信那所谓的运气，Jacky说的都没错，但那仅仅只是一方
面，还有你们不知道的另一方面。Jacky刚进公司时，公司还是一个只有30多
人的小公司，他不像你们，都是大学本科，都过了四级，他是大专，而且是三流
大学的自费生，学兽医的，当时的英语实际水平还赶不上现在一个普通的中学生。
他进公司不是来做销售的，进来的第一个职位是流水线上的工人，然后是QC（质
检）、维修工程师、采购、内贸销售、外贸销售，除了老板和开发部工程师这两
个职位外，他基本上把公司的所有职位都干了个遍，当时他是一边在新东方学英
语，一边学着做外贸。他做外贸时，除了吃饭和睡觉外，几乎所有时间都在工作
和学习。由于时差的关系，我们的客户在上班时，刚好是我们休息的时间，所以
他白天正常上班，夜里再跟客户们一起同步上班。当时的销售部，有一张床垫，
白天卷起来，晚上摊开，他就在那上面睡，枕头就是几本书。冲凉和洗衣都是在
厕所里完成的，我见过他当时给自己制定的时间表，每天吃饭、睡觉、冲凉、洗
衣的时间，全部加起来，不超过七小时。
“为什么他的客户，大多数都是A＋级的优质客户，那是他用他的青春累积
出来的。他视老板为恩人，所以干活非常拼命，他做采购时，在为公司争取最大
利益的同时，也会尽量让供应商有合理的利润，他视客户为恩人，从不欺骗客户，
总是尽最大努力满足客户的各种需求，甚至是一些分外的要求，而且经常会说服
蔡总降价，主动为客户让利，他还视同事们为恩人，因为他觉得他要做的每件事，
都离不开其他同事的帮助，当时公司的人不多，他经常请大家吃饭，虽然是路边
的小摊，也会让大家很温暖，逢年过节，大家都会收到他的小礼物。”
Connie说到这里的时候，我注意到她的眼里闪过一丝留恋和向往。
“那你为什么不嫁给他啊？这么好的男人上哪儿去找！”Lena忍不住问了
一句。
“我认识他的时候，他已经有女朋友了，他的教友。”
“那你是不是因为没有遇到比他更优秀的男人，所以才没有男朋友的？”
Lena的这个问题有些离谱了，没等Connie回答，我决定替她解围：“Connie，
你信上帝吗？”
“我，我，不知道。我去过教堂几次，我挺喜欢他们那儿的真诚、友善的
氛围，对他们真正无私的付出，我非常的感动。”
“Jacky身上的那么多美德，是不是因为他信教才有的？”
“这个你自己去问他吧。不过，虽然蔡总也是一个虔诚的基督教徒，但他从
不在公司宣传教义，也不会要求我们去教堂之类的，他是用行动而不是语言来感
召我们，所以，在公司里，你们也尽量不要涉及到宗教，公司开发部的总工是虔
诚的佛教徒，但他和蔡总、Jacky都相处得十分融洽。”在表达了对Jacky的景
仰之后，Connie接着开始了她的一家之言。
“上班时间公司是不允许用QQ的，为什么你们也应该心知肚明，我想要告
诉你们的是，即使是下班回家，也尽量的不要用QQ，它会吃掉你们的青春。公
司有一条不成文的规定，或者是惯例，从蔡总到Jacky到几乎所有的部门经理，
最厌恶的，就是只管自己，不愿帮助别人的人，公司从不提倡和鼓励个人英雄，
恃才傲物的，不管是销售冠军还是开发天才，都会被扫地出门的，我们最愿意看
到的是那些愿意付出、愿意助人的同事，如果你们不具备这点，就可以不用来上
班了，免得时间长了，大家有了感情，尾大难掉；
“上网看新闻，最好在中午下班午餐前的10分钟看完，最好是看英文网站，
顺便能巩固和提高自己的英文水平，还有，不要去关注那些无聊的八卦，这个明
星出轨、那个歌星穿错了衣服，跟你们没有什么关系，唯一的关系就是这些无聊
的资讯同样也会吃掉你们的青春；最能吃掉你们青春的，是‘晚上下不了线，早
上起不了床！’
“三个月不出单，是非常正常的事，但是在三个月后，你们出不了单，就没
有工资了。所以，如果你们真想吃外贸这碗饭，在头三个月里，就不要做月光族，
尽可能地把钱存下来，留到第四个月、第五个月来花；
“要尽最大的努力来帮助你的同事出单，我虽然对Jacky说的那些，不是完
全接受，但是尽自己最大的努力去帮助同事出单，确实给我带来了不少的好运气；
“无论发生了什么事，最不应该的，就是抱怨，不管是对公司、对上级、对
同事，对客户，都尽量不要抱怨，公司里凡是抱怨多的人，都是干不长的，有心
结是正常的，但要通过正常的渠道表达出来；
“你的好心情或者坏心情都会对你周围的同事造成不少的影响，所以，在公
司里要经常的笑口常开，而不要一副棺材板；
“最好每天都要写工作日志，今天你干了什么，联系了哪些人，收到了什么
样的询盘或回复，等等，都分门别类地记录下来，刚开始会非常繁琐，如果你习
惯了，就会发现工作日志是你最忠实最有效的助手；
“在培训时，教你们如何开发客户，介绍了几个搜索引擎和B2B的网站，
那些是最常用的，但是基本上都被你们的前辈们扫荡过无数遍了，其实搜索引擎
和B2B的网站相当多，你们最好多用一些冷门的，这样会增加成功率；
“你们会遇到各种各样的客户，其中可能也会有大大小小的骗子，要有心理
准备；
“一定要心细，尤其是在做quotation（报价）、计算汇率、运费的时候，等
客户的款到了的时候发现出了错，就会相当的麻烦；
“不要一开始就想着，我只要遇到一两个大客户，就能翻身。所有的大客户
都是从小客户做起来的，聚沙才能成塔，我们从来就没有见过，刚一上手就钓到
大鱼的；
“永远不要欺骗你的客户，不管是在交货时间还是产品质量、产品性能方面，
都一定要诚实，还有，不要多算客户的运费，尽管在这方面�
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