创业谜底-第19部分

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　　　　汪海明的家教相当严格，不仅家规严厉，而且对于孩子们的人生规划也必须由他做主，他决定了每一个孩子的职业选择，可唯独汪启文除外。汪启文的三个哥哥都如父亲所愿开起了煤矿，可是当汪启文成人后，对于他的职业选择，汪海明显得相当地宽容，他给予了汪启文相当大的选择自由，因为他觉得四儿子有文化，有知识，他的选择一定比自己看得远，看得深。

　　　　汪启文在大学毕业后不愿意子承父业，他想要通过自己的力量开发一片新的沃土，于是，他走南闯北，先后去了深圳和不过却一直没有多少作为。

　　　　在2007年，汪启文在一次朋友组织的赌局上认识了杨广，不知为何，两个人一见如故，通过一段时间的相处后，二人更是彼此欣赏。

　　　　那时的汪启文虽然家里有钱，是一个名副其实的阔少爷，但是对于很多事情的看法和思考却远不如已经在外闯荡了多年的杨广，他对杨广的见识也着实的佩服，二人又有着共同的爱好，喝酒与赌博，所以，也就建立了长期的友谊。

　　　　在认识杨广后，汪启文对于事业的想法有了许多改变，之前，他不屑于借助父亲的力量来支持自己的事业，而在这之后，他明白了，靠单枪匹马，很难有所成就。所以，次年，汪启文回到了老家。

　　　　与此同时，杨广正好在大德公司负责华北地区的市场销售。虽然汪启文已经确定了回家发展，但是他却依然没有明确的方向，他从小就认为煤炭产业是低科技产业，因其对煤行业的偏见，他不愿在这一领域发展。

　　　　一次，杨广来到开发新市场的机会，他与汪启文见了面，长期没见的二人喝了一夜的酒，也长谈了许多。然而，正是这一夜的交谈，让汪启文决定成为大德公司的经销商。这无疑让正在苦苦寻找经销商的杨广感到兴奋不已。这也成为了杨广事业发展的一个转折点，它确立了杨广在大德公司的地位。

　　　　紫金科技的第一笔生意来自汪启文的父亲，那时大德公司所开发软件还不成熟，它还只是单纯地复制市场上那些成熟的企业软件而已，而这些软件多半是开发给制造业企业的，对于煤炭企业来说，它还有许多不足。不过，他们却仍然以不菲的价格卖个了汪海明的公司，这，也是汪海明支持儿子事业的一种方式。此次合作是大德公司卖出的第一份软件，这为大德公司今后的发展打下了坚实的基础。

　　　　不过此后，虽然大德公司的软件生意做得风生水起，但是在这个煤炭大省却始终不温不火，其软件的销售也仅仅只是卖给了几个小煤炭企业而已。

　　　　然而今年，伴随着省煤炭企业的兼并重组，许多污染大，产率低的小型煤炭企业逐步被淘汰，而管理严谨，技术先进，开采率高的大型煤炭企业逐步成为了市场的主力军。兼并重组为煤炭合理整合带来了希望的同时，也让这些大型煤炭企业承受着巨大的压力，因为这就意味他们要用有限的资金去管理更多的员工，更多的采区。

　　　　曾经落后的管理思维已经不再适合现在企业的要求，所以，一些煤炭私企也寻思着寻找先进的管理方式。晋宝集团就是其中之一，它是的一个大型煤炭企业，不过企业管理却仍然老旧，管理的现代化，系统化还没有实现。

　　　　此次，杨广来到正是为了抓住晋宝集团这单大生意，如果能把自己企业的系统软件卖给晋宝集团，那么将会为公司带来不菲的利益，同时也能间接地证明他改革的正确性，毕竟晋宝集团不同于过去的小煤炭企业，它确确实实是一个大蛋糕。

　　　　杨广知道此次机会的重要意义，所以，他亲自来到开展生意的谈判。

　　　　中午，夏暮晨与杨广抵达了太原，新成立的分公司经理马凯已经早早在车站门口等候了。几人寒暄过后，就一同坐上了马凯的车，直奔酒店而去。

　　　　杨广和夏暮晨所下榻的宾馆是离太原分公司不远处的四星级酒店。到了酒店后，杨广和夏暮晨分住于两个房间，两人分别放好行李，便来到了附近的饭店。

　　　　吃饭之间，杨广与马凯谈起了工作。

　　　　“此次与晋宝集团的业务合作意义重大，这不仅是地区近年来最大的一单生意，同时也是总公司难得的机会，所以老总和我都特别的重视。我们必须做好充分的准备，力争谈下这笔生意。”杨广说道。

　　　　“我知道，我们现在已经与晋宝集团接触了多次，不过，为了确保万无一失还得请您亲自过来压阵。”马凯有些奉承道。

　　　　“嗯，现在谈判的如何了？“杨广问。

　　　　“业务的谈判主要是紫金科技与晋宝集团在接触，我们现在主要是为紫金科技提供必要的支持。”马凯回答道。

　　　　“紫金科技与晋宝集团谈判是必须的，不过我们的人员也必须要参与其中，毕竟在许多产品的细节上，我们的人员还是更了解的。

　　　　“是的，紫金科技的汪经理也是这么说的。”

　　　　“紫金科技与晋宝集团接触的如何了？”杨广问道。

　　　　“汪经理与晋宝集团主管系统软件采购的李福凯已经接触一段时间了，李福凯曾经是汪经理父亲汪海明的老战友，所以他对紫金科技也是相当照顾。”马凯说道。

　　　　“这些我知道，那么现在李福凯对于软件采购的态度如何？”杨广接着问道。

　　　　“由于与汪海明老先生的关系，再加上我们的极力接触，目前，他本人的意向已经非常倾向于我们公司的产品了，但是，这毕竟关系到整个集团管理体系升级改变的大事，晋宝集团的公司老总对此次采购也非常重视，很多方面也都亲自过问，我想如果没有老总的拍板是很难完成此次交易的。”

　　　　“这是一定的，私营企业不像国有企业，他们更注重产品的质量，我相信我们公司的产品质量，毕竟已经和煤炭企业合作了这么多年。”

　　　　“李福凯也觉得我们公司的产品质量信得过，不过，他们的老总还要认真地考虑一下其他的产品，做一做对比。”

　　　　“我们现在的竞争对手都有哪些？”

　　　　“有两个，分别是华夏科技和封过科技。”

　　　　“咱们这里有他们的相关资料吗？”

　　　　“有的，李福凯给了我们一些两家公司的产品资料，同时，我也吩咐下面的人查阅了一些他们的资料，现在已经都整理出来了。”说着马凯从文件包里拿出了一本厚厚的材料，递给了杨广说道：“这是复印资料。”
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50。第50章　准备工作2

　　　　<；章节内容开始>；　　杨广接过材料，认真地翻了一翻说到：“好的。”

　　　　“从相关材料上来看，我们公司的产品有着不小的优势，华夏集团的产品过去主要销往东南沿海，是去年才进入的，虽然华夏集团在全国都有名气，不过产品主要还是服务于制造业的，在应用于煤炭开采企业上会存在一些问题。而最大的竞争应该来自封过科技，他们是我们在的老对手了，不过，很多资料显示，他们的产品在操作性方面有些欠缺，这可以成为我们打击的目标…”马凯在杨广看资料的同时给杨广大致地作着介绍。

　　　　“嗯，我知道了，这些日子一直跑晋宝集团的事也辛苦你了。”此时杨广才放下工作的事，关心地说道。

　　　　“这是我的职责嘛。”

　　　　“刚刚担起一个省份的重担，身上的压力大吧？”

　　　　“压力是比以前大了一些，不过动力也足了。”马凯谦虚地说道。

　　　　杨广笑了笑说道：“有压力和动力都是好事，虽然是华北地区业绩最差的，不过却也有着最大的潜力。现在很多煤炭企业都在寻求管理升级，这就是我们的机会，需要把握住，我也希望把你从东北调过来后能让你有一番作为。”

　　　　听到杨广的话，马凯一边笑一边点头地说道：“是的，经理，我会努力的。”马凯原本是东北地区的一名普通的销售代表，不过他却有着出色的能力，在东北时就得到了东北地区经理的重视。此时，杨广展开了全面开发华北的改革行动，急需几名有能力的人坐镇华北各个省份，马凯就是被选中的人员之一。而他也不负杨广所望，来到后，积极，努力，分公司成立不到一个月就有了今天的这个好机会。

　　　　紧接着，杨广又把头转向夏暮晨说道：“马经理只比你大四岁，却是咱们公司业务能力极强的一个人，你以后得多向他学习啊。”

　　　　通过认真倾听刚刚的对话，夏暮晨已经对马凯有所了解，他知道马凯的每一个回答都让杨广十分满意。此时，听到杨广的话，夏暮晨马上点头说道：“是的。”同时，夏暮晨将手中的酒端起来说道：“马经理，初次见面，我先敬您一杯，以后我有不懂的地方还要请您多多指教。”

　　　　马凯也端起酒杯说道：“哪里哪里，杨经理带的兵，一定都是精兵，你要向他多多学习才对。”

　　　　“这个夏暮晨有酒量，小马，你得小心点啊，小心我们的后起之秀把你给灌醉了。”此时的杨广也放下了架子，一边笑一边说道。

　　　　“哦？杨经理都说有酒量的人，那一定不简单啊。”马凯也笑着说道。

　　　　“哪里，哪里。”夏暮晨有些不好意思地说。

　　　　“男人有酒量是件好事，尤其是干我们这行的，很多时候在谈判桌上谈不来的生意在酒桌上都能完成，所以不要埋没你的优势啊。”马凯接着说道。

　　　　吃过饭后，马凯送夏暮晨与杨广回到了下榻的酒店。

　　　　杨广对马凯说：“好了，你先回去吧，下午我要看一看材料，明天晚上，我会约汪启文吃饭，早上我会到分公司去，我们一起商量一下一些相关的细节。”

　　　　“好的，那我明天早上过来接您。”马凯说道。

　　　　“不用了，从这里到公司就两步道，不用那么麻烦，我和小夏会自行解决。你回去再把材料认真地看一看，再找一找我们公司的优势和不足，这次争取做到有备无患。”

　　　　“好的，经理。”

　　　　等到马凯走后，杨广把材料递给了夏暮晨说道：“你去找一个能复印的地方，把这份材料再复印一份，然后把这份送到我屋里。那份你留下，认真地看一看。”

　　　　“是，经理。”听见了杨广和马凯的谈话，夏暮晨深知这次与晋宝集团业务谈判的重要性，他也深深地感激杨广能带自己来参与如此重要的谈判，所以，现在的夏暮晨非常尊重杨广，同时，浑身也充满了干劲。

　　　　其实，每个属下都不是傻子，你对他的轻视，他能够体会到，你对他的重视，他也自然可以感受到。很多时候，只有你的重视才能激发一个员工的动力，增强他对你的忠臣度。试想，有谁会愿意为一个不关心，不重视自己的领导卖命干活呢。

　　　　当天，夏暮晨在酒店里看了一下午的材料，虽然在很多细节上他还无法完全读懂，但也算基本掌握了部分信息。

　　　　晚饭过后，夏暮晨仍然泡在自己的房间内读材料，直到郗可熙打来了电话，他才想起已经一天没有与郗可熙联系了。

　　　　“你住下了吗？”电话那头的郗可熙温柔地问道，这让夏暮晨感受到了来自的温暖。

　　　　“已经住下了，对不起，我一直在看明天工作需要准备的材料，忘记给你打电话了。”夏暮晨歉意地解释道。

　　　　“没关系，我知道你在那边忙，不怪你，知道你安全地到太原我就放心了。”郗可熙声音依然温柔。

　　　　“中午就到了，安全始终没有受到过威胁。”夏暮晨有些半开玩笑地说道。

　　　　“你还开玩笑…一直没有你的消息，我担心了好一阵儿。经理是不是在你身边，你不方便？”郗可熙有些委屈地说。

　　　　“没有不方便，经理住在我隔壁的房间，不过今天来到这里之后就要准备好多东西，所以一直在忙，忘记了给你通电话了。真的真的对不起，让你担心了那么久。”夏暮晨为自己对郗可熙的忽略感觉愧疚。

　　　　“知道我关心你就好，你是不是还在忙啊，那我就不打扰你了，你抓紧时间工作吧。”郗可熙以为自己打扰到了夏暮晨，所以准备结束通话。

　　　　“等一等……现在已经基本忙得差不多了，再陪我聊会儿天吧。”接到了郗可熙电话，夏暮晨也放下了一直专注的心，他不舍得这么快就与郗可熙结束通话。

　　　　当然这也符合郗可熙的愿望，于是，二人又在电话里缠绵了一个多小时，才恋恋不舍地把电话挂断。

　　　　与郗可熙通完电话，夏暮晨躺在硕大的双人床上，此时的他感觉无比的幸福。在事业方面，有杨广这样的领导细心栽培，在爱情方面，有郗可熙这样的女生懂得体贴。虽然现在的他还一无所有，不过对于未来，夏暮晨充满着希望，无论爱情还是事业，或者说整个人生，他似乎都在朝着幸运的方向发展。

　　　　夏暮晨也在这这种幸福的体验中渐渐地睡去了。

　　　　次日，马凯很早就来到了杨广和夏暮晨下榻的酒店，他坐在一楼大厅等候着二人。虽然杨广已经表过态，不需要马凯过来接，但是，作为一个下属，马凯懂得领导的话有些是必须遵守的，而又有一些话则是礼节上的客气而已。

　　　　七点五十分左右，在酒店餐厅吃过早饭的杨广与夏暮晨从楼上下来了，马凯站起身迎了上去说道：“经理，吃过早饭了吗？

　　　　“吃过了，你怎么过来了，怪麻烦的，我和小夏直接到办事处就可以了。”杨广说道。

　　　　“我也是顺路，正好开车接你们一程。”

　　　　分公司的办事处是租在一个商业住宅的13层，当几人来到办事处时，其他的工作人员已经早早地在公司等候了。

　　　　除去分公司的经理马凯，办事处的办公人员只有三人，他们几乎都是在当地招聘过来的，有两个还是第一次见到销售部的经理杨广。

　　　　马凯给他们一一作了介绍后，就由杨广主持召开了一次小型的工作会议。
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51。第51章　谈判前的分析

　　　　<；章节内容开始>；　　杨广说道：“小夏，你做一下会议记录。”

　　　　听到杨广的吩咐后，夏暮晨马上打开手上的笔记本，拿出笔，认真做起会议记录来。

　　　　杨广先说了两点，不过都是一些官话套话，算作是与这些同事们见面的开场白。

　　　　紧接着，杨广把话题说到了正事上：“第三，此次过来还是为了一项重大的谈判，就是晋宝集团，我想你们身为人比我更清楚晋宝集团的实力，可以说它是我们公司在省近几年最大的一单生意，如果能拿下来，省的业绩将会一路高歌。所以，不仅是我们销售部对此次合作非常重视，甚至老总对于这次的谈判也相当重视，因此，我们分公司的所有人都要打起120分的精神，务必把这次合作拿下来。对于晋宝集团的重要性我想我也不必多说了，现在我们要讨论一下该如何拿下这单生意。你们也跟踪晋宝集团多日了，很多方面比我熟悉，所以现在大家都说一说自己的想法吧。

　　　　随后，由分公司经理马凯发言，他把自己所了解到的晋宝集团基本状况以及管理缺陷介绍了一遍，之后又把两个竞争对手华夏科技和封过科技的产品情况以及大德公司产品与两个竞争对手产品的优劣做了具体分析。

　　　　然后，分公司的技术人员王秉忱进行了发言，他是前年由华北分公司招聘进来的技术人员，可以说他是在座之中最了解大德公司产品的人，华北地区的多个买家都是由他去具体实施的。作为一名技术人员，他把本公司的产品做了更具体的分析，同时也把华夏科技和封过科技的产品做了进一步的对比。从他的经验和所掌握的资料来看，华夏科技和封过科技产品的竞争性显然不如大德公司。不过他也提出了几点问题。

　　　　第一，大德公司的产品虽然已经在省应用于多个煤炭企业，但是多半还是小型煤企，如同晋宝集团这样的大型煤炭企业还是第一次。在应用上，大德公司的软件可能会存在一定未知的麻烦，其产品的综合质量和实施难度也不同于以往，两个竞争对手很有可能抓住大德公司的这点问题不放，从而让晋宝集团有所顾忌，而晋宝公司也有可能因为这一点而选择名声更大的企业。

　　　　第二，虽然整个晋宝集团还没有实现现代化管理，但是晋宝集团在省煤炭资源改革期间收购了许多的小型煤矿和煤企，这些煤矿和煤企虽然规模不大，但是有的都已经实现了现代化管理，部分公司已经基本完成了财务软件或者管理系统的建设，这就出现了兼容性的问题。一旦晋宝总公司选择安装大德公司的产品，那么一些已经实现了管理软件建设的企业就会面临两难的困境。如果选择一同安装，这就意味着这些企业必须抛弃原来已经习惯了的管理软件，这么一来这些公司的员工就必须要重新学习，这不但浪费时间，而且也存在着一定的风险，还很可能会出现使用上的失误。并且，这也意味着重复安装，重复投资，对于企业来说，都是一些重复性的、没有回报的支出。这样，很多本来就不满于被晋宝公司收购的员工，不免会闹起情绪，这是晋宝集团不得不关心的。但是，如果不安装，那么大德公司的产品是否存在与部分煤企原有软件兼容的问题，一旦不能形成模块的连接，就意味着晋宝总公司与一些煤矿成为了相互独立的孤岛，煤矿的数据和材料无法通过内部系统传送到总公司，总公司的指令和信息也无法通过内部系统下发到部分煤矿，这样所建立起来的现代化管理系统也就失去了意义。

　　　　王秉忱所说的第二点是杨广一直没有想到的，他在笔记本上写下了“与部分煤矿兼容性问题”几个字，算是下一步要解决的难题。

　　　　紧接着，刚刚应聘来的销售代表张鹏也说了一些自己的看法，虽然张鹏才刚刚加入大德公司两个月左右，但是他坐软件销售这一行已经有四五年的时间了，可以说他在软件销售行业上也有着自己独到的见解。

　　　　他提出了三点问题：“第一，知名度问题，相对于名气来说，大德公司的产品显然没有华夏科技的名气大，在管理系统软件的购买上，许多企业都只注重软件的品牌效应，原因很简单，软件在应用之前是一个看不见摸不到的东西，品牌好、知名度高在某种意义上就意味着产品质量好，受欢迎，毕竟那些购买软件的企业和企业负责人对于软件都是门外汉，想要让他们在短时间内了解各个软件的优劣是不可能也不现实的。这点我们必须有所应对。第二，效果问题，晋宝集团的管理软件采购虽然名义上是由李福凯负责的，但是，实际上却是由其公司老总决定的，他所希望的公司管理软件要达到什么样的效果，实施之后对于管理系统的升级会有什么样的体现，我们现在还完全不知。做个比喻，如果晋宝集团老总希望上完管理系统的各个煤矿可以减少安全事故率，而我们的管理系统只是单纯地帮助他们避免环境污染，那么这样的软件对于晋宝集团的吸引力是远远不够的，所以，知道老总的想法也非常重要。第三，其他管理层的意见，公司其他管理层的想法也对公司管理软件的采购有着相当大的影响，各个管理人员是安装管理软件后的主要使用者，他们的期望及意见、建议对公司的采购有着重要的影响，尤其是上层的管理人员，这些人的话语有分量，而且多半是已经上了年纪的中年人，对于计算机的应用不够熟悉，有的甚至有些排斥，不愿意改变旧的的管理方式，所以必须重视这些人的想法。

　　　　张鹏的见解也有几分独到之处，杨广听着入神，他把几个要点都做了一一记录。

　　　　等到所有人都做过发言后，杨广就把大家所提到的问题做了总结性的陈述，最后他说到：“上述的几个问题都相当有建设性的，也是非常重要的，需要我们马上解决。大后天咱们与晋宝集团会有一次正式见面，包括紫金科技的董事长汪启文和晋宝集团的吴总都会参加，所以，在这之前我们必须把上面提到的这些问题形成解决思路，以便于在谈判时掌握先机，因此，从现在开始我们就要抓住每一分每一秒，找出所有问题的解决办法。这几天大家加加班，中午也不要休息了，争取做到有备无患。”

　　　　紧接着杨广把脸转过夏暮晨方向说：“到中午时，你去楼下的饭店买几个菜，这些天的午饭我们就要在公司解决了。”

　　　　“好的，经理。”夏暮晨郑重其事地点了点头，他也在这样的氛围中感受到了此次谈判的重要和随之而来的压力。

　　　　之后，所有人都回到了自己的工作岗位上，查阅相关资料，打听相关消息，寻找解决办法。

　　　　夏暮晨是这里唯一的新手，他实在不知道该做些什么，可是看着大家都在专心致志地工作，他也不好意思闲着。因此，跑到楼下，给大伙买了水，做一些力所能及的事。

　　　　随后，夏暮晨拿出了自己的笔记本电脑，把刚刚所做的会议记录形成了书面总结。

　　　　不得不说，夏暮晨是一