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房市见闻录-第18部分
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不过，商业地产正因以上这些属性，售价相比于住宅比较低。而且，客户购买商业地产不算做房产，再次购房住宅的时候，不受限购政策的限制。也正因为如此，购买商业地产成为不少刚需客户的过渡型住房。这也就是，公寓和商业住宅近两年兴起的原因。
不少地方的开发商为了促进房源销售，一般会将商业水电改为民用水电，把商业地产原本必须缴纳的50％的首付，调整为40％。有实力的开发商，还会和银行合作，将原本10年的贷款期限调整为15年。
不过，金龙地产在开发区的项目是写字楼。写字楼，本来就是可自住，可投资。自住主要是作为单身公寓，投资是将写字楼转租给办公的公司，或者自住的租客。地方商业地产，有点类似于首都的SOHO。不知道，写字楼里有多少委屈的身体，和不屈的灵魂……
十一月份，木槿想了解一下Z市销售团队整体对商业地产的专业水准，她看了看公司最近几年为Z市商业地产做的提报。经过对比，木槿发现，Z市的商业地产处于起步阶段，销售不规范，营销方式和手段倾向于住宅地产。客户对商业地产不了解，认知止步于“投资”层面，甚至出现“一铺养三代”和“商铺十套不如住宅一间”的两种极端。木槿有点发愁，商业地产不好操盘啊。
不过，木槿的心思除了放在商业项目上，更多的心思放在了学府苑。学府苑有点像当年的星河湾项目，团队内部有小团体倾向。两派人斗来斗去，互相看不对眼。
于红岩带领的人，与其说是团队，不如说是团伙，匪气十足！听闻，段经理还在学府苑的时候，就被于红岩团队的人气得不轻。在木槿回到Z市时，段经理还专门提及于红岩。多年相处的默契，木槿知道，段经理是想让木槿多管教于红岩。算起来，于红岩算是木槿的徒孙呢，不过，当年胡亚也没少吐槽于红岩没有大局意识，漠视规则！
学府苑的另一队，是从锦绣苑项目调过来的张晨带领。张晨目标感强，销售力强，与于红岩不相上下，但是大局观强，管理能力更强。张晨在锦绣苑项目与木槿共事，从内心里敬畏木槿。木槿的到来，让张晨带领的二队精神振奋。考虑到自己的职场规划，木槿决定把张晨培养为学府苑的继任案场负责人。至于于红岩，木槿得想个办法！
木槿从来没有想过，有一天会把手段用在公司内部人身上。于红岩自由散漫，涂改访客登记本的客户来访途径，并对购房客户随意允诺，这在学府苑项目上造成了严重不良后果，风气不正！木槿当然不会把这些问题写到项目周报上，让片区总监汪峰看到。木槿想的是“借力打力”！
片区总监汪峰最近在忙于推动开发商的商业项目合作，来学府苑的次数很多，而且总是一早就来到学府苑接待中心，耐心等待付总。那天一大早，全体人员在户外开早会，坐在秘书台前的汪总帮忙接听热线，一位客户表示要来接待中心换名字。早会后，大家开始打扫卫生，汪总特意询问了一下木槿项目上的情况，木槿表示，于红岩约客很积极，最近两周的'客户约访数量是最多的。说完，木槿就去了财务室。
等到木槿回到秘书台的时候，木槿发现汪总正在从头到尾翻看项目上的访客登记本，他的表情有点不太对劲。木槿装作没有看到，说道：“今天新人周旭过小关！听说，汪总您很久没听置业顾问过关了，要不您今天看一看情况！”汪总同意了！
周旭其实是于红岩新收的徒弟，是做销售的好苗子，还没有过小关就签单了，进入了“二排一”。但是，周旭在于红岩的带领下，也走上了靠“小聪明”增加谈客数量的路子，比如接待客户的时候，把客户来访途径写成自己的约客，或者徒弟带客等等。两个小时的时间内，木槿发现汪总的视线没有离开于红岩和周旭两人。同时，木槿发现汪总的脸色黑得吓人！
邻近中午的时候，一位客户来到接待中心找于红岩，点名让于红岩带他去二楼更换房主的名字。二楼财务室的王姐不同意，结果客户破口大骂，连带着于红岩、开发商，结果被恰巧来接待中心的甄姐回骂了回去。而且，骂人客户收到了甄姐“不买房就滚蛋”的问候，看着甄姐气势汹汹的架势，客户秒怂！果然，人都有欺软怕硬的劣根性！
经过了解，汪总知道了于红岩私自承诺业主可以免费更换房主名字！这种承诺是对开发商不负责任，扰乱市场秩序！汪总大发雷霆。
等到晚上，汪总看到访客登记本上，于红岩和周旭的访客途径有大量修改痕迹，再次发怒！木槿其实一开始就给汪总进行了心理暗示，引导汪总关注访客途径，然后关注于红岩和周旭两个人。直到看到约客途径被于、周两人大肆修改，这是无组织无纪律，侵犯其他置业顾问合法权利的表现！至于红岩向客户耍礼品，那就按照之前的套路来写！
木槿松了一口气，听说Z市X区有一个楼盘要预约，正在和天华代理公司谈合作。所以，于红岩应该很大可能会被调入区里的项目！
果不其然，没过多久，文松就被调动至区里的项目……
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第五十六章 审时度势
进入十二月份，木槿的主要工作分为两部分，第一部分工作，是培养张晨的案场管理能力――其实从木槿十月份回到学府苑开始，她就着重培养张晨。这也是于红岩在木槿到来后有别扭情绪的原因。第二部分工作，是做好自己2016年的工作部署。木槿婉拒了江儒星的聘请，决定加入Z市的黄河地产，她需要在年底之前，向天华公司提交辞职申请。不过，木槿有了一个新身份：创业者！
张晨作为销售主管，和带队队长，有一定的管理能力，但是尚不能服众。因为学府苑暂定在2016年年初推出11号楼，现在是接待中心内部更新销售说辞，重新拉练销售八大步骤的时候。撰写项目上的销售说辞，特别考验置业顾问的销售思维、谈客水平和语言表达能力。而且，主管作为说辞撰写人，能够最大限度得增强记忆力，提高自己的业绩。
木槿除了让张晨承担销售说辞的更新，还让张晨编辑项目周报、月报，甚至是参与营销推广方案的研讨与总结。经过木槿近三个月的培训和扶持，张晨已经初步有了案场负责人的模样，一板一眼看起来还像那么一回事。只不过，张晨在和吴硕一起面见开发商付总的时候，还有些紧张。不过，和开发商沟通和推进工作，是需要时间来历练的。木槿劝张晨不要着急，并且把自己这些年和开发商打交道的经验一一传授给张晨。
时隔多年，张晨依旧对木槿心存感激。在职场上能够得到前辈的指点，尤其是经验指导，是非常难得的。木槿在一定程度上来说，可以算作张晨的管理师傅了。毕竟，当年张晨入职天华公司，销售师傅仅仅帮带了她一个多月，她还没签单，师傅就离职了。再之后，张晨就调入了锦绣苑，和木槿一起共事。木槿真的算是张晨的师傅！
至于木槿对今后的打算，她考虑得很长远。虽然婉拒了江儒星儒家房产公司的总经理职位的聘请，但是木槿考虑和江儒星一起投资建立一家租房公司。木槿她们的租房公司的灵感，来源于国内的一家自称“专门提供提供高品质租房产品及服务的O2O互联网品牌”。虽然江儒星和木槿没有做多条产品线的打算，但是，他们预想的是将来市场稳定、客源稳定以后，再逐步建立起整租、短租、民宿等租房产品。
木槿她们创建租房公司的念头，主要是通过观察市场变化而萌生的。Z市国家赛事申请成功，这几个月来房价暴涨，买房子越来越成为年轻人的奢望。买不起大房子，就买小房子，买不到小房子，就买小型商业住宅如写字楼或公寓做过渡，连商业住宅都买不起，那就只能租房子了！
随着90后的崛起，个性而差异化的居住环境成为大众选择。大多数80后租房记忆中的“脏乱差”情况，不适合年轻一代的要求。所以，租房，租环境好的住房，成为年轻人越来越广泛的需求。
江儒星了解到，O2O租房公司的整租服务，其所有房屋均经过专业设计，实行统一时尚装修、原创家居及品牌家电配置。还提供包括保洁、家修、搬家等多项服务。刚建立租房公司，肯定不可能这样“大手笔”！木槿和江儒星探讨了很久，决定只做租房。
受资金限制，江儒星夫妇和木槿只能先从整合中介门店搜索到的房东入手。木槿她们先把他们的房源租下来，订立长期租赁合同。把租到的房源统一调整装饰后，再转租给市场上的租房客户。
就这样，木槿在离职之前，就开始了创业之路……
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五十七章 最后的公司时光
2016年一月份的年终述职会，应该是木槿在天华代理公司最后一个述职会了。木槿目前的心思都放在了租房公司的前期准备上面，不过，木槿是作为股东加入的公司，租房公司有职业经理人来管理。
除了新公司，木槿还要对黄河地产的在建项目以及即将入市项目进行考查，以备年后面试所需。黄河地产公司的副总裁是拉斐水岸之前的总监李想，因为李总在黄河地产工作多年，早就拿到了公司的期权。在外界看来，黄河地产门槛高，对经理人的素质要求严格甚至是苛刻。
因为木槿早年作为市场销冠在Z市的影响力，以及她在锦绣苑表现出来的极高的营销能力，市场上不少开发商，向回归Z市的木槿，伸出了橄榄枝。黄河地产的李总，给木槿开出的条件是公司营销总监，相当于天华公司的片区经理级别；年薪制，比天华公司薪资翻番；全权负责黄河地产旗下所有项目的营销推广方案的审核，以及销售团队负责人的管理工作。
在收到述职会通知的那一刻，木槿就决定，让张晨撰写年终述职报告。这对张晨来说，是机遇也是挑战！机遇是，张晨能够在木槿面前展示一下阶段性的学习成果，能够尽早得得到木槿的授权，体验上级权力下放带来的独立操盘的乐趣，并在实践中总结经验教训。挑战是，张晨是头一次将所学营销管理的知识运用到年度营销推广计划中。万事开头难，这就是挑战！木槿这次做的是审核的工作，帮张晨修改完善述职报告。
张晨的年终述职报告可谓精彩，木槿不由得感叹自己的帮带效果实在不错。不过，在年终述职会上，木槿的报告根本就没有来得及讲完。
虽然2015年是房市复苏年，但是受宏观大环境的影响，各个城市的地产恢复状况不一。Z市就属于恢复缓慢的城市，尽管有七月底的国家赛事申请成功的助力，但是除了锦绣苑项目，其他诸如学府苑、维多利亚广场、湖岸风景等项目，整体来讲业绩平平。更不要提被动撤离的T市的几个项目了！
与北部片区形成鲜明对比的就是中部片区了。中部片区率先实现与千度公司的合作，进行传统代理与O2O渠道结合的尝试。从中部片区经理、片区总监，尤其是千度公司的副总经理赵君，都得到了兴华集团执行董事翁总的颁奖。
说到千度公司，在2015年下半年真的风光无限！成立没多久就接到了隆盛地产的合作邀请，截止到年终述职会，千度公司已经陆续与隆盛地产在C市的四个楼盘开展了合作。靠着隆盛地产这颗大树，千度公司真的好“乘凉”，现在已经和恒太地产、亿科地产等一线房企谈合作了！
胡亚和木槿嘀咕：“今年的述职会气氛很奇怪！”确实很奇怪，因为北部片区虽然T市空缺，Z市业绩平平，但是都完成了年初制定的业绩目标。而且，整体业绩是超过中部片区的。但是，公司颁发的各个奖项，就是没有北部片区的事，几乎一股脑儿得发给了中部片区！这是在鼓励其他片区向中部片区看齐，暗示大家，代理的楼盘和千度公司合作？很有可能！但是木槿已经没有心思去想这些了……
总之，年终述职会上，千度公司风光无限。用数据说话，仅经营半年，业绩目标破10亿，在整个兴华集团O2O公司中业绩最高。当然，木槿都可以猜到，实际上千度公司的利润极低！因为，开发商支付的佣金，都全额返还给了中介。小蜜蜂的工资、服装等各项支出，都是千度公司承担。这还不算专门电话约访客户的人员的费用！
不过，对待新兴事物，人们的态度明显分为两类。一类是大力支持，一类是全力怀疑。大力支持的是天华代理公司的态度，怀疑的是各个片区负责人。这些片区负责人都认为：在钱的刺激下，不论是发单员还是小蜜蜂，都会疯狂带客。至于中介商们，本来就是逐利者……
述职会进行到一半的时候，D省的兄弟公司专门派了代表前来，到达会场向千度公司取经。赵君赵总专门做了分享：其一是以物料吸引人，单页、小蜜蜂服装专门以低价吸引客户；其二是内部管理制度，从简单对比业绩拼奖金，到队员轮换，再到末位淘汰制，激发工作人员的斗志；其三是感情维系，工作场上你追我赶，工作之外都是一家人。
千度公司内部选出了优秀职工。一位是年轻妈妈，作为小蜜蜂团队队长的她，分享的故事是“妈妈你再不陪我，我就长大了”！一位是做联动专员的年轻小伙子，高大帅气但学历不高，但因为吃苦耐劳再加上有工作头脑，被大学的学生妹倒追，收获了爱情！还有一位是家庭妇女，作为小蜜蜂在职场上月收入过万，在家里有了话语权，在他人面前底气十足。木槿听完几个人的故事，不禁感叹，现在各行各业的人都是“故事大王”！不过，千度公司的人收获了大家的称赞……
年终述职会之后就是片区述职会，在会场上，汪总非常沮丧地对各位经理人表达了歉意：没有让大家挣到钱！大家回报给他的是鼓励的掌声……当领导，真的很不容易！可能是要离开公司了，木槿对离开公司前的每一件事情都记忆深刻！
木槿最开心的事就是年终奖，这些钱虽然不多，但是足够木槿买两套新衣服了。另外，木槿在学府苑、水岸首郡项目的佣金在过年之前发下来了。这样一来，木槿在公司里的顾忌就越来越少了……好日子！
木槿得了公司的营销贡献奖，奖品是去南方旅游。因为旅行行程中有海边，所以木槿去商场挑选裙子和泳衣，出泳衣店的大门的时候，她看到了齐恒。齐恒两眼放光，木槿有点头疼……
回到拉斐水岸，木槿还没来得及开门，就见齐恒从电梯里走了出来。齐恒已经习惯了木槿平时冷清，但一见到自己有点小猫发怒的样子，他凑近木槿，直到木槿无路可逃，悄悄说了一句话，让木槿瞬间红了脸。
齐恒说的是：“什么时候能让我看看你的身材？”看着木槿的红脸，齐恒一本正经补充了一句：“你一直穿工装，我还没见过你穿裙子呢！”木槿乍一听，以为自己想多了，再看齐恒的表情，就反应过来他是在逗自己，所以就瞪了他一眼……
结果，木槿被亲了！等到木槿头脑混乱回到家里，发现自己好像并不像想象中那么排斥齐恒的亲近……
木槿想了想，自己上一段感情已经过去了四年，那个人的模样已经记不太清楚了，时间是情伤最好的解药。
应该给自己一个机会，一个接受别人的机会，木槿想……
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第五十八章 木槿的离开
木槿的南方旅行，是在正月初八，天华公司的人在首都机场集合。大家惊奇地发现，木槿的身边多了一个人，齐恒！当然齐恒是个人自费陪木槿一起旅游。在飞机上，大家眼见着齐恒把木槿照顾得无微不至，胡亚开玩笑说：“师傅，你找了一个暖瓶！”不料被齐恒听到，齐恒加了一句：“我是你师傅的私人助理！”惹得胡亚哈哈大笑。
不过，有不少人打趣胡亚：“胡亚，你师傅的男朋友都露面了。你的‘绯闻男友’什么时候让大家见见？”胡亚和刘海目前处于拍拖阶段，严格意义上来讲，算是异地恋，不过公司秘书圈早就把小道消息早就传播开来。本来围绕木槿的话题，转移到了胡亚这，胡亚卡壳了！惹得大家一阵哄笑。
说起木槿和齐恒的恋爱关系确定，是在过年的时候，今年木槿一家三口是在Z市过的年。大年二十九，晚饭开始前，齐恒给木槿打来电话，让木槿去楼下一趟。刚到楼下，就见到爱心红烛里的齐恒，齐恒抱着玫瑰花束，对着木槿喊道：“房子，你的！车子，你的！票子，你的！老子，你的！”齐恒看木槿没有动，就加了一句：“老婆专属，快来认领！”木槿头一次觉得，这表白真特么混蛋！但是，这混蛋的高调、直白又让自己忍不住喜欢！
认领完混小子，木槿就把他带回家。向父母介绍道：“这是齐恒，我的男朋友！隔壁的邻居！”木槿的父母见过齐恒，之前就看得出来这孩子对木槿有意思，但是木槿对人家很冷淡，父母就没有出言干涉。既然木槿都把他领到家里了，那就是想让父母认定一下！木槿的母亲乐得其成，一方面木槿年纪不小了，另一方面，这个小伙子很精神很规矩。母亲加了一副碗筷，让齐恒留下来吃饭――这算是允许两个人在一起了。木槿的父亲一向听老婆大人的，所以也就应了一声：“坐下一起吃饭吧！”就这样，齐恒算是正式见了木槿的父母……
齐恒听说木槿要去南方旅游，想一起去。理由是想看看媳妇儿穿裙子的样子，说这句话的时候齐恒一脸向往。木槿有点头大，齐恒在别人面前永远是严谨庄重的人，但是和自己单独相处的时候，总是有点犯二！
旅游过程中，齐恒当然见到了木槿穿裙子的样子，和不穿裙子的样子……等到木槿决定穿吊带裙外出的时候，齐恒又让她换上雪纺长裙，还专门给她拿了一副冰丝袖套，理由是防晒！南方白昼时间长，但是木槿是趁傍晚出去买水果，哪有那么晒？木槿优雅地白了他一眼，结果被亲得满脸口水，她甚至怀疑齐恒是不是属狗的！结果木槿的话刚说完，就被收拾了半个小时……
休闲旅游的时间总是过得非常快！在返程途中，木槿发现胡亚在看《写字楼营销》，就打听了一下胡亚的学习进度。木槿考虑到自己离职后，Z市金龙地产的商业项目，可能天华公司没有办法找到合适的管理人员人选。木槿想了想，偷偷拍下胡亚的学习商业地产知识的照片，发了一个朋友圈，配文是：“学无止境！”
回到Z市，木槿向公司提交了辞职申请。金龙地产听闻木槿辞职的消息，一方面派出付总劝服木槿加入金龙地产。另一方面，开发商付总和片区总监汪峰谈条件，必须从天华公司调动营销经理以上职务的人前来。因为财务室的王姐和信贷室的甄姐都有木槿的微讯，所以付总用了王姐说的一句话：“木槿朋友圈那个学商业地产的人，可以调过来！”就这样，木槿在侧面帮助了胡亚一把！
但是真正帮到胡亚的，是她自己以及刘海。
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第2章 销售力培训
正式培训的第一环节是销售力培训，培训课程由八大步骤、销售准备、销售技巧和客户维系四部分组成，每一部分的培训师选取的是各片区优秀经理人。
胡亚和文硕专门坐到团队靠墙的位置，这样就可以偷懒了。胡亚前两天的
“出色”表现，使大家对她印象深刻，当然，也传到了几位培训师的耳朵里。
与其说大家关注胡亚，不如说是大家对Z市有特殊的情怀，目前公司在各个片区的优秀经理人，要么是从Z市成长起来的，要么就在Z市工作过，他们对Z市有种在胡亚看来莫名其妙的感情――其实大部分人是很难理解创业者心态的，胡亚代表的是跟随者。
因为天华代理公司最初从Z市扎根，后来在全省开花，Z市的销售能力和培训体系是最强悍的，这离不开Z市现任总监江儒星的功劳。
因为强悍，所以卓越（非优秀），因为卓越，所以其他片区对从Z市走出来参与培训学员们格外
“关注”，甚至萌生出挑战的念头。以胡亚为代表的Z市学员，从销售力培训环节一开始，就被
“盯”上了，可怜胡亚这孩子还傻呵呵地想
“卖拙”――其他女孩卖萌，她卖拙！知道胡亚心思的后来Z市的片区经理汪峰，总是感叹年轻人果然思维清奇！
销售力培训的核心――
“八大步骤”课程由Z市的营销经理汪峰担任培训师。在课程开始时，戴着茶色边框眼镜的他慢悠悠地说了一句：“我的父母是老师，虽然我做的销售。但是今天算是圆了父母盼我做老师的愿望！”说完，他在移动黑板上写下了自己的名字
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