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重生之寒门贵族-第80部分
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在传统的金字塔型销售模式初现颓势，农贸市场刚开始展露生机的当下，提前把这些颠覆传统的营销概念拿出来，虽然不易令人接受，却有助于提升厂家的重视程度，加强话语权。
当然，在国内互联网还未能大规模接入的今天，像电子商务、e营销理论、互联网销售平台这些过于虚幻的东西，还是不提为妙。
怀着重生者特有的满满的优越感，杨昆带着傅青梅走进了啤酒厂销售处的办公室。
然而，和杨昆的预想有些出入的是，谈判进行得并不顺利。
并不是厂家方面不够重视。
相反，对于贸然登门的北方客商，以及他们提出的在邺河地区代理珠江啤酒的建议，厂家相当重视，由厂销售处的一位姓贺的副处长负责出面接待、洽谈。
对于在食品饮料批发行业尚属无名小辈的杨昆二人来说，作为一家国有大型啤酒厂，接待过国家、省、市各级领导及各国来宾的现代化轻工企业，这样的接待规格绝不算低了。
这些细节也体现出南方人在生意头脑和意识理念上，普遍要比北方人先进、完善得多，这是在地域、文化和政策等因素共同影响下所产生的理念优势，与智商、情商无关。
听完傅青梅阐述的关于在邺河市设立代理商，以此为基础向周边县市乃至相邻省市辐射的想法，这位贺处长表现出了较为浓厚的兴趣。
这和珠江在本省及南方、海外市场的经销策略非常相似。
本地的经销商接触得多了，这还是第一次遇到有类似生意头脑的北方客户，贺处长觉得新奇之余，也很重视他们的想法和建议。
尤其是傅青梅有意无意中提及的一些新颖的渠道建设理念，和他接触过的不少海内外营销专家的想法可谓不谋而合，甚至更加科学、全面。
欣赏归欣赏，站在生意的角度，他还是不无遗憾地告诉她，珠江当前的发展战略是主打本地市场，全力发展东南亚海外市场，暂时没有太多的精力来攻略北方市场。
杨昆能听出他的言外之意，无非是珠江的决策层忌惮京、鲁两大传统豪强的雄厚实力，以及地方保护主义的阻挠，担心贸然进入北方市场的话，在销量、利润和品牌形象上不一定会出现质的提升，反而可能导致企业人力、物力和财力的分散，影响珠江的整体战略布局。
按照和杨昆提前商议好的对策，傅青梅提出了不同的观点。
她说，燕京也是老牌企业，虽然刚组建集团不久，却早就想进入山东市场，青岛则雄心勃勃地打算开拓京城领域，双方既要保住自己的大本营，又想往对方的地盘里插钉子，正斗得如火如荼，暂时无暇兼顾到燕省的中端消费市场，正是趁虚而入的好时机。
贺处长也是业内的老人，自然明白她所言非虚，但他也表示，公司领导层也不止一次地慎重考虑过这些问题，一致认为在东南亚市场正在迅速升温的情况下，分出精力来开发北方市场，有些得不偿失。
而且酒水不比其它商品，口碑营销在整个品牌推广中占据了相当大的比重，不经过全盘谋划、周密计划地贸然进入，一旦给消费者留下滞销的坏印象，众口相传之下，再想扭转这种不良局面可就难了。
见傅青梅有些疲于应对，杨昆也顾不上藏拙，主动接过了话头。
简要地将自己了解的国内啤酒市场的发展趋势阐述了一遍后，他隐晦地提示对方，据“业内权威人士”的说法，青岛啤酒已经就未来的发展制订了“大名牌发展战略”，最多在三两年内就将付诸行动，率先在全国开展大规模兼并扩张，并引起燕京的连锁反应和相似的应对策略。
………………………………
第247章 ：对赌协议
因此，杨昆有理由认为，等到国内主要市场和地盘被瓜分一空后，燕京和青岛两大厂商肯定会挥师南下，抢滩登陆粤省市场，到那时，珠江在粤省本地的市场份额也会受到冲击，再想反过头去抢占北方市场，势比登天还难。
他的话，让贺处长陷入了沉思之中。
商场如战场，一旦失去先机，则处处举步难艰。
这个道理，他当然不会不懂，而且公司内部也有不少决策者预见到了类似的隐忧。
反复考虑之后，贺处长还是坚持了原来的意见，表示公司暂时不会大规模地开发北方市场，不过可以酌情提供一部分产品供杨昆试销。
所谓试销，就是暂时不确定杨昆的经销商身份，他直接出钱采购珠江啤酒厂的产品，再运回易阳销售，这个过程完全属于个人行为，与厂家无关。
除了出厂价之外，所有经销商享有的一切权益，包括让利、返利、促销政策、广告费用及人力支持，一概没有。
一锤子买卖，钱货两清，概不负责。
这样的话，杨昆不但要承受产品可能滞销的全部风险，还要自行联系运输方式、承担运输费用，以及运输过程中不可避免的损耗。
甚至连爆瓶、变质等潜在的产品质量问题引起的法律纠纷，也要由杨昆一力承担。
说白了，厂家除了见钱发货，一点风险都不想承担，而是将其完全转嫁到杨昆的头上。
如此苛刻的条件，傅青梅有些接受不能。
要依着她原来的性格，早就按案而起了。
杨昆却丝毫不以为忤，还用眼神示意她少安毋躁。
耐着性子和贺处长软磨硬泡了好一会，对方全然不为所动。
条件就是这些，接受，就合作，不接受，只能表示遗憾。
杨昆见对方态度过于坚决，无奈之下，使出了最后一招杀手锏。
对赌协议。
他向对方提出，可否在试销的基础上，增加一项条款，即厂家指定一个心理预期销量为杠杆，以半年或一年为限，达到标准，则已方享受正规经销商待遇，达不到的话，则按现行试销规定执行。
相应的，自签订合同之日起，在双方的合作过程中，所有的正规经销商享受的让利、返利、促销政策及破损补偿，都在彼此的账面上正常显示，但不予支付，等到规定的期限，达到或者超过厂家指定的条件了，再一次性支付，反之，刚视为自动放弃这部分利益。
贺处长搞了这么多年销售，对于这种合作方式也不陌生，只是以前选择经销商时，不管是主动还是被动，大多是由销售处的员工对其经济实力、市场占有率进行一率调查之后，便可直接确定其是否具备经销商资格，像杨昆这样提出对赌的还是破天荒头一遭。
见杨昆表现得如此自信，惊叹于对方年纪轻轻却有如此魄力，贺处长也被其执着所打动，只是这种合作方式已经超出了他的权限范围，于是他表示，需要请示负责销售工作的副总之后才能给予明确答复。
听他的语气有所活动，杨昆心里暗自松了口气，看看时间，站起来向对方提出告辞，并委婉地邀请他一起吃饭。
贺处长说：“咱们厂有内部餐厅，不嫌弃的话，一块吃个工作餐？”
杨昆说：“耽误了您这么长时间，就不再多添麻烦了，我们下午再过来。”
走出销售处的办公室，傅青梅问他：“这么刁难人，亏你也能沉得住气。”
杨昆说：“大家无怨无仇的，分歧再大，也都是为了替已方争取最大利益，看在钱的份上，什么气也能忍下来。”
看着他坚定的眼神中透露出势在必得的决心，傅青梅微笑不语。
在这次并不算成功的谈判过程中，她深切地体会到，商场艰险，机会不会凭白无故地砸到人的头上，缺乏必要的坚持，就看不到成功的希望。
吃过午饭，回宾馆午休了一会，下午上班时间，二人再次登门造访。
贺处长把内部协商的结果告诉了他们，接受杨昆的提议，并在此基础上设置了三重标准，以年销售额为限，分别为100万、250万、500万，完成相应的销售任务，则享受各自对应的权益。
简单举例说明，假如杨昆当年进货金额达到100万以上，则享受三级（县级）经销商的待遇，250万为二级（地市级），500万为一级（省级），级别不同，享受的价格优惠、返利比率和促销政策各有差异。
另外，看在他们诚意十足的份上，厂方也作出了一定的让步，表示可以代为运输并承担一半运输费用。
对于他提出的条件，杨昆表示欣然接受。
拿最低杠杆来说，100万元货款，相当于60多万瓶啤酒、5万多箱，只要经营得当，别说整个邺河地区了，仅易阳一地，一个夏季的需求量都不止这么多，加上市区的消费市场，完成250万的销售额也是易如反掌。
至于最高杠杆的500万，则需要视邺河地区其它县市的反应再作考虑。
来得匆忙，公章、合同章都没带，杨昆也只能先和对方订下试销口头协议，正式协议等回家之后再借传真的方式来签订。
由于对赌协议涉及的内容比一般的购销合同要多得多，相应的条款也更加复杂，双方一直反复磋商了两个多小时，才达成基本一致意见。
按照惯例，谈妥合作意向之后，贺处长邀请二位北方客人参观珠江啤酒的生产流程，并向他们赠送了一份小小的纪念品。
作为回报，杨昆反客为主，请包括贺处长在内的销售处一众人员吃晚饭，增进交流，加深感情。
接下来的两天里，杨昆除了陪傅青梅逛街消遣之外，都把自己关在宾馆房间里，将自己掌握的一些关于渠道建设的理念和想法形成文字，并加以整理、完善。
指着傅青梅手里的薄薄几页信纸，他不无自负地夸口道，昆哥绞尽脑汁憋出来的这些东西，足够拿到大学课堂里当作市场营销学的专业教材了。
………………………………
第248章 ：买了个表
这两天，杨昆分别和姜涛、冯庆华联系了几次。
从反馈回来的消息看，由于没人追究，打人那件事基本上已经雨过天晴。
倒是傅青梅惹出来的那场官司，进展有些出人意料。
就在不久前，市人~大常委会通过决议，免去段永国邺河市人~大代表的资格。
市检察院随即正式将其批捕，进入诉讼程序。
不过，据冯庆华的说法，上头有人发了话，最终的判决结果不会太重。
至于段志城……有小道消息称，他老婆已经在娘家住了好几天，不排除有离婚的可能。
杨昆一脸小人得志地大笑三声，“自作孽，不可活！”
傅青梅在一旁直翻白眼，始终悬着的一颗心却悄悄地放回了肚子里。
23号，家里汇来的两笔款子先后到账。
下午，杨昆找到林老板，请他陪自己去提车。
交完车款，拿到海关出具的相关证明材料，他发现，卡里还剩了7万多块钱。
捡一次漏不容易，他就琢磨着给家人、亲友带点小礼物回去。
周学礼帮了他这么大忙，不送点东西，说不过去。
直接送钱，他肯定不要。
还有老妈，辛苦了半辈子，现在手里有钱了，也得让她风光风光。
特别是叶小换。
过了几天快活似神仙的日子，偶尔想到小叶子，杨昆心里未免愧疚。
心理有些底线又有些花的男人都是这样，平淡的时光过久了，未免就想出去寻找些刺激，在外面风流快活够了，在良心的谴责下，又会觉得对不起荣辱与共的伴侣，想要变着法地加倍补偿她。
只要能让她开心，花再多的钱，杨昆也不觉得心疼。
钱这东西，挣得再多也是用来花的。
只是，买点什么好呢？
看着琳琅满目的罚没商品，杨昆有些难以选择。
不是东西不好，不够便宜，而是好东西太多了。
如果不是资金有限，也不想以水货生意为主，他真恨不得把整个仓库都搬回家去。
挑来拣去，也只给老妈选了两款造型和色泽不是太过鲜艳的包包。
林老板见他有些犹豫不决，问：“给谁买礼物，男士还是女士？”
杨昆说：“都有。”
林老板抬起左手，指着腕子上金闪闪的手表问他：“这个怎么样？”
杨昆眼睛一亮。
男人看表，女人看包。
手表这东西嘛，男女通杀。
转念一想，他苦笑道：“好几个朋友要送，一只表几万、十几万，我哪送得起。”
林老板左右看看，低声说：“我这只金劳在香港表行标价8万多港币，在这里卖1万5，人民币。”
按现时汇率，港币对人民币为1：1。113，8万多港币差不多相当于10万元人民币了。
杨昆顿时吃了一惊，“手表的关税没那么重吧？”
林老板神秘地笑笑，问他：“几年前启德机场丢了40箱劳力士，不知道你听没听过？”
杨昆顿时恍然，惊天大贼王嘛，富豪哥的名头，他当然听过。
林老板进一步解释道：“那批表有一少半流入到了内地，一直沉在水底，最近风声过去了，才敢拿出来卖，有兴趣的话，我带你过去看看？”
以昆哥现在的关系网，自然不会再把销赃太当一回事，“走着！”
告别那位海关的工作人员，杨昆驾着新入手的奥迪c4，跟在林老板的公爵王后面，驶出仓库区。
傅青梅坐在副驾驶上，问他：“准备给小叶子买礼物？”
“还有你。”杨昆说：“她还在上学，包包和首饰什么的不合适，有适合你和她戴的女式手表就各买一块回去。”
傅青梅摇头，说：“我不要。”
杨昆伸手过去，握住她的手，用力捏了捏，说：“我没别的意思，就是想给自己心爱的女人买点东西，不许说不要。”
傅青梅睫毛颤动了几下，没再坚持，只是反过来攥着他的手指不放。
到了地头，林老板和表行老板打过招呼，把杨昆二人介绍给他。
看样子老林平时没少介绍朋友过来，表行老板也没有特意提防，直接带着众人进了内室，拿出十几只劳力士供他们挑选，男女款式都有。
杨昆随意拿过一只男式钢带机械腕表，入手沉重，表壳、表带、表底、盖齿的做工极为精细，从外观和包装盒看，不像赝品。
表行老板自己就是修表出身，见他慎重，主动取过工具，接过杨昆手里那只蚝式恒动型日志表，撬去表壳和自动舵，指着机芯夹板上的rolex字样和机芯编号给他看：“老板，假表的机芯上面一般没有这个标志的，你尽管放心，我这里不卖假货的了。”
杨昆笑了笑，说：“真假我倒能分得出来，只是怕买到翻新的而已。”
他这话也不是杞人忧天，8、90年代，劳力士在香港市场的售价比欧洲要高出好几倍，在暴利的驱使下，不少人就动了造假或翻新的主意，除了那些做工过于粗糙，一眼就能分辨出来的赝品之外，翻新劳力士在香港表行里占据着相当大的比重。
因此，如果有更多选择的话，杨昆多半不会买劳力士。
不过这个时代的香港、东南亚一带的有钱人就认这个牌子，凭借其当前的知名度和产品美誉度，如果不是片面地追求利润，采用机械化、批量化生产的方式来提高产量和市场占有率的话，也不会导致其从完全可以和江诗丹顿、百达翡丽等并驾齐驱的豪华品牌，沦落到十几年后的一线品牌的地步。
赢了市场却输了口碑，得失之间，也很难衡量得清。
当然，人家那么大的公司，也轮不到他在这伤春悲秋，反复对比、询价之后，征询过傅青梅的意见，杨昆给她选了一款带有银色表盘、钻石刻度的蚝式恒动机械女表，给叶小换选的也是蚝式系列，只不过外观和表盘是略显年轻、俏皮的粉红色玫瑰金图案。
考虑到周学礼的身份和职务，杨昆给他准备了一款全不锈钢外壳的蚝式自动男表，据老板介绍，这款表在香港表行的售价也不过一万港币出头，加之简约内敛的外观设计，戴出去也不会显得太过扎眼。
送件小礼物而已，要是一不小心整出个什么“表哥门”，那就不太好玩了。
………………………………
第249章 ：危机公关
将表带调整到合适的长度，杨昆亲手帮傅青梅戴到手腕上。
她心里本来有些抵触，只是木已成舟，反驳无用，加上这款女表确实漂亮，又是杨昆送的，她很快就喜欢上了，翻来覆去地看。
见杨昆招呼老板去银行转账，她奇怪地问：“你呢？”
杨昆明知故问：“我什么？”
傅青梅指指他光秃秃的手腕子。
杨昆笑笑，说：“我没戴表的习惯。”
这么说也是临时起意，他本打算和她配一对情侣表的，只是这样一来，小叶子怎么办？
傅青梅心里又会怎么想？
看穿了他的顾虑，她说：“这么多款式，随便选一只吧，你现在多少也算是个土财主了，遇到正式的宴请、商务场合，或者和别的官员、商人谈事情时，总是掏呼机看时间，多少显得有些掉价。”
见她并没有别的想法，而且说的也有一定道理，杨昆沉吟片刻，点了点头，“你帮我选。”
考虑到他经常锻炼、运动，傅青梅仔细询问过每一款男表的性能和特点后，替他选了一款黑色鳄鱼皮表带的迪能拿运动型腕表。
18k金表壳，金灰色表盘上分布着三个针盘，9点和3点钟位置的分别显示小时、分钟，6点钟方向的小针盘则具有秒针计时作用，外圈带有刻度，可用来实时读取速度，兼具运动气质和优雅风范，当然，精湛的做工往往伴随着高昂的价格，将近3万元的售价，便已超过前面三只表的总和。
转账之后，杨昆和傅青梅就在银行和林老板握手作别，回宾馆取了行李，驱车北上。
这台92年出厂奥迪100c4搭载了2。6升v6发动机，配合四速自动变速箱和全时四驱系统，性能好，动力强，易操控，长途驾驶亦不会感觉太过劳累，只是国道上好多路段的路况实在糟糕，尽管杨、傅二人轮流驾车，昼行夜伏，行至中州省境时，也已经是25号的上午了。
在螺河市区吃过午饭，杨昆向店主打听市肉联厂的位置。
在此停留的目的，是为了拿下双汇的代理权。
此时的双汇，还远未达到后世肉类加工业内领头羊的地位。
直到94年元旦之前，在国内最早引进日本火腿肠灌装生产线的春都还在业内占据着绝对优势的地位，双汇和郑荣等本省品牌则一直在苦苦追赶先行者的脚步，却始终无法超越。
杨昆脑子里突然冒出一个荒诞的念头，假如自己重生得再早一年，会不会提醒春都集团的领导，严把内部管理和人员素质，从而避免去年年底那场导致春都一蹶不振的火灾？
那样的话，国内各大肉类加工企业的排名和发展趋势，会不会偏离历史本来的方向呢？
他在脑子里大致推演了一番，越想越觉得有趣。
可惜没机会试验一把。
傅青梅想的却是另外一回事。
她问杨昆：“说到火腿肠，前半年大家都传说春都火腿肠里面有人肉，是不是真的？”
杨昆呵呵一笑，说：“以讹传讹罢了，事实是春都存放原料的冷库起火，大量生肉被火熏过，春都的领导层为了尽量减少损失，把其中一部分熏得不太厉害的生肉和合格肉掺到了一起，才导致那段时间出厂的火腿肠都有股子烟熏味，说春都从火葬场买死人肉当鲜肉用，不过是有心人趁机造谣罢了。”
“原来是这样……一场火灾，一句谣言，就这么轻易地毁了一个企业。”傅青梅啧啧感叹几句，忽然想到一个问题，“那些造谣生事的，多半是春都的竞争对手吧，咱们要去的这家有没有份？”
杨昆笑道：“无凭无据的，这种事也能乱猜的？待会到了地方，这种傻问题可千万别往外瞎吐噜，被人打出来都是轻的。”
妩媚地瞟了他一眼，傅青梅娇笑道：“当我是三岁小孩子呢？没别的意思，就是觉得……春都以前多大的声势，就这么被一场大火烧个精光，太可惜了。”
杨昆摇摇头，说：“火灾本身并不可怕，损失再大，只要政府扶持，资金链、原料供应和销售渠道还在，也不是没有东山再起的可能。”杨昆指指自己的脑袋，说：“春都不是毁在火灾上，而是毁在了这里。”
“你是说春都的管理者们都是猪脑子？”傅青梅好笑地看着他问：“人家能把一家小小的肉联厂做到全国知名的大集团，不至于像你说的这么不堪吧？”
“我就当你前面那句不是指桑骂槐……”杨昆扭过头，瞅了一眼她胸前被安全带勒出的深深的沟壑，要不是开着车，真想伸手上去抓一把，“中原省是农业大省，生猪养殖是农业产业结构中的重要一环，称之为支柱产业也不为过，前几年肉价持续下跌，生猪滞销，政府为了扭转局面，出台了一系列优惠政策，有质优价廉量足的原�
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