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商信-第31部分
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小柯与意隆签的合同是三个条码可适当扩一个条码，两个货架位置，无堆垛等要求。这也是做高端的一个基本。差不多二十多天就要开业了，货架还一直谈不下来。小柯和张伟直接拎着新品油直接到意隆找唐经理。唐经理很忙，小柯就拎了把椅子坐在旁边看着他在电脑上敲敲打打。
其实小柯很坏，这么一个男人盯着干活，让唐经理这帅小伙起鸡皮疙瘩，敲几个字就错一半，还得重来。
没办法，还是先解决这大神的事吧，赶又赶不走，训又训不怕。怎么会找他的，早知道他们是牛皮糖，我惹他们干嘛。唐经理不断的埋怨自己，顺势起来带着小柯他们找货架商量货架。
卖场很大，小柯就要两个货架，一个是食用油与调料区，这块只要挨着进口食用油的一排与中等身材女性齐平的货架。准备放铁桶的普油两个品种3l和1l的价格差不多比国外进口的便宜个50％，但也到了一百九十八和九十八了。
另外一个货架就在营养品区域，这个区域很容易就拿到了，因为没有太多的营养品企业进来，还空着呢。小柯就摆一个600ml的营养油，也不多摆。这多摆是要增加条码费的，小柯不想花这冤枉钱。
“老弟啊。哥谢谢了，今天中午叫上你经理与货架员一起吃个工作餐。”关系熟了后小柯也就随意的提了出来。
“不行，马上开业，大家都盯着呢！”至于说盯什么唐经理没有说，小柯也能理解。
赶紧找到货架员和小唐一起在货架图的标号上划圈，然后直接在入场协议上签好。
“这是新品油，非卖品，你给货架员和你们经理带过去。”小柯出了卖场示意司机拿出带来的六桶3l装油。
“这不好，公司发现了我可吃不了兜着走。”唐经理是个尊守制度严守纪律的模范，小柯是高度肯定。
但这六桶油还没有打编码，上不了市，非卖品的样品，唐经理这拿回去做样品展示，试用质量就没事了。他的经理与货架员先行体验一下，小柯还要给钱的，不收钱算是帮着小柯的大忙了。
人是要感恩的，感恩才有回报。
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（本章完）
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第102章 噎着
唐经理很忐忑的打电话请示了一下他的经理，说试用油没条码，御品堂想让经理试用一下。
唐经理还担心着老大会怎么想的时候，经理直接让他搬上去，然后一看好象是国外进口的，就直说留着，给店长试看一下。
小柯也懂事，直接问有几个店长，算了一下有十个，小柯二话不说批二十桶试用。
唐经理兴奋啊，经理夸他会来事。送小柯出门的时候悄悄说，开业促销的时候打御品堂的名字打在dm单赞助商一栏，不用御品堂掏钱，把商标发过去就行了。这主他做了。
小柯当时就想抱着亲一下这可爱的唐经理，这得为公司省多少钱啊。这一个dm单现在的赞助费都要一万块，还没有地儿。
小柯更会来事，从包里掏出个信封在给唐经理一个拥抱的时候塞他口袋里。可惜一男的，也没别的想法，纯粹的感谢。
小柯在司长拿油过来的时候顺便拉来两个促销员。先带进去看了货架，然后仔细的看了一下促销的站位，又带着认识一下货架管理员和唐经理，请求关照。
“唐经理，我们这美女都还没男朋友，看着顺眼就带回家去，我们家绝对不要彩礼。”
闹得唐经理大红脸不说，两们美女也捏怪着说小柯是人口贩子。但这关系就近了不是。
趁着关系近，小柯与张伟带着两位美女在货架前一个劲的演练着话术，从左边走过来怎么说，右边走过来怎么说，产品如何介绍，怎样送上赠品。直到两位促销员都熟得不能再熟了才罢手，小柯也才放下心来等六一意隆开业。
打发走两位促销员，小柯又与张伟开玩笑的说要将这两位促销员招进公司做商超的销售员兼着配货和整理货架与催收回款。长得靓就是资本不是。
又与唐应打了很久嘴仗，油品不进商超仓库，直接上架，理由就是自己有仓库，而油品要保证质量，这样少了仓储费也减少了中途的遗失、损坏什么的损失。这环节中的水深着哩。
“赚钱了，赚钱了，我左手拿着摩托罗拉右手拿着……”小柯与张伟同时伸口袋里拿出电话，原来两人都是一个铃声。两个人还都发神经的说了一句“你接！”，然后又傻笑着看了下电话，还是小柯接了。
“喂，您好！我是柯丁一。”小柯习惯性的接着电话，这是一个陌生的电话，小柯很有礼貌。
“柯副总，你现在在外面吗？现在回来一下吧，找你商量个事。”
原来是裴总有召。小柯赶紧的和张伟交待一声下午就与唐经理把dm单的事给办成铁案，要不这油白送了，然后找电商设计一下公司配合意隆开业的dm单。
小柯一直忙着，想找唐经理吃个饭被拒绝了，现在还没吃饭。赶紧的往回跑，幸亏不远。边跑还边想着是什么事，这么急着喊回去，还打电话喊。但小柯怎么着都想不透什么事，也就懒得想，到了办公室拿了笔记本就往裴总办公室走。
“柯副总，也没有特别重要的事，就是想向你了解一下营销目前具体的情况。”
小柯眼珠子都冒血了，你没事一个电话把人给喊回来，以为每个人都象你裴总那么闲啊。要这会也是皮总，小柯估计当场就先发火了。裴总刚来还是算了，给点面子，大家都好。
“您稍等，我去拿两个表格给您看一下再汇报。”小柯也趁机平复了一下心情。
递上两张表格一张图，一张是营销架构图和营销人力分布表，一张是业务进度与目标达成标，另外附上一张渠道示意图。
“您先看一下，我先找个茶杯喝个茶，我都忙得中饭都没顾得上吃。”
饿得前胸贴后背的小柯找了个茶杯倒上一杯茶，又打了个电话给厨房师傅。据说还有点剩饭剩菜，激动得小柯给裴总打了声招呼直接把饭端过来。在裴总办公室边吃边汇报。
裴总的脸都是绿的，我这才说一句话，你就这么多事。又是递表、又是倒茶、又是吃饭的，你怎么那么屎多屁多。这表你不解释我看得懂吗？弄得这么复杂，是故意的吧？我就不信皮老汉能看懂你这鬼划符。我只是来听你说一下，也说明我对营销上心好不好。
裴总翻来复去的看着，看完正面看背面，又仔细的看题头，organization chart与kpi是什么个意思，显摆是吧。怪不得大牛董找我谈话的时候就说了你小柯就是个刺头。
小柯也没有理会裴总的想法和态度，是真饿了，狼吞虎咽吃得一个香。加上意隆只等开业，小柯也心里高兴，吃得更是香。嘴巴还叭叭响着，一点都不文雅。
小柯只顾着自己吃得香，也没注意裴总早看完了，盯着小柯吃饭。突然小柯注意到裴总的目光，不好意思停了一下又将一嘴饭给吞了下去。这饭到了喉咙给卡住了，噎得小柯都喘不过气来，赶紧喝上一口水，水是开水烫得小柯一嘴又喷了出来，弄了一地。
“我找拖把拖一下。”小柯边捶着胸边歉意的对裴总说，说着就要出去。
“你坐，你歇一下，慢慢吃，没人跟你抢。我喊张主任来拖一下。”
裴总是急也不是气也不是。今天上午先找了几个营销序列的部门经理聊了一下，这下才知道这营销都是小柯这三个月打造出来的，现在都还没有完全成熟。说起来就一堆的困难，裴总听着都感到头痛。还有电视购物和电商两个新玩意出给弄上了，这些新玩意儿是弄翻了裴总这老专家，那干脆就不知道他们汇报的是什么，谈的是什么。
什么主持啊、点击率啊、刷单、返点啊、人气啊、受众啊，上星啊、关键词、词条啊，推广费啊……这些都是什么鬼，花了一大笔钱没成效不说，还要继续投。这小柯倒底要做哪样，这也是裴总要找小柯回来的原因。
可恶一回来就给上三张表，这又是怼我们敬爱的裴总啊，裴总可是连代理商示意图都不知道。这a、b、c代表什么意思啊。
“老板，不好意思，我就是个饿死鬼投胎，看着饭就有仇。”小柯开了句玩笑，扒啦了两口就将碗放下，一幅认真听讲的好学生样。
裴总看着这会儿小柯一本正经的样子，是真心的不想和小柯谈。但还不得不谈，小柯建这么个体系，现在谁也不知道他要做什么，皮总说是放权不管，大牛董也不清楚，问下面的几个经理，只知道目标和做法不知道为什么要建。这根子还在小柯身上。
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（本章完）
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第103章 产品与需求
一件事情如果失去了掌控，对于老板来说总是心慌的。裴总这是老专家碰到了新问题。
生产是专家，营销更是专家，管理那就是专家中的专家，要不也不会派他来御品堂这个所谓的泥坑不是。当然，现在这个泥坑是裴总在很多竞争者中打破脑袋给钻进来的，是个金泥坑。
“柯总啊，这公司都四大渠道六个子渠道，不知道你是怎么想的。”
裴总是一个始终奉行单一渠道策略的专家。能一个渠道解决的事，坚决不用两个渠道。能花一个渠道的成本坚决不建两个渠道。渠道越多成本越高，这是必然的，小柯这家伙就是个会花钱不赚钱的主。
这事还真得好好给老板唠唠，裴总不是一个绝对放权的人，不做好沟通，认为一个团购与代理商渠道能解决的事，他会一撸到底。再说，裴总没有经历过所有渠道都建过，但所有渠道都不灵的过程，他现在看到的是公司营销的快速发展和三个烧钱但还没有见到效益的渠道。
“裴总，您不问我也准备找个时间好好的向您汇报一下营销板块的事。”
小柯开宗明义的表达了要向裴总汇报的意思，这就让裴总舒服了一点。
“我是今天被意隆ka卖场的事给耽搁了，要不今天上午就会给您汇报。”
进一步的向老板解释也是表达了小柯服从管理，积极靠拢的态度。这就让裴总受用多了，顺势从办公桌后走了出来坐在小柯的旁边沙发上，给小柯递上一颗烟，小柯也很懂味的给裴总点上。
这点烟是有规矩的，主人给客人点，下级给上级点，以示尊重或服从也得点。裴总很自然的接受了小柯的点烟。
“你坐啊！站着干啥，看你吃饭那样就知道你是忙得不行。”裴总还是很体贴的关心了小柯一下。
“呵呵，老板，我比您先来三个多月，是什么都要重建，什么都要亲自弄啊，幸亏这些家伙底子还行！”
小柯试着与裴总建立同比心。但裴总没有吭声，觉得一个老板要与下属建立什么同比心，你只有服从的份。
“牢骚话也不敢向您多汇报。我还是就营销上的事向您汇报一下。”小柯注意到裴总的态度微妙变化，也就没有聊下去的意愿，干脆直接谈工作。
“我们目前营销五个月的时间大数是两千万的业务量，另外还有一千万已经下单。其中回款是一千八百万，两百万应收款是在政府那块。各渠道部分别是团购部五百万营收和一百万预订，代理商是一千两百万营收和七百万预定，电商营销是两百万，但这中间要折集团的福利一百七十万，电销是二十多万，电视购物刚签了意向协议，商超才开了一个意隆还没业务。全年预计在八千万左右，会冲刺一个亿。”
小柯把整体情况汇报了一下。然后就开始种麦子，拨玉米了。
“先说一下公司的营销渠道建设，第一张表是架构图，四大渠道六个子渠道。第二张是kpi分析表，第三张是代理商的发展与建设……”
“说到这些渠道建设不是因为有什么渠道就不管不顾的先建上。而是从我们产品定位和目标客户的角度去的。”小柯继续向裴总汇报。
“这我知道，我也认同走高端路线。因为我们的成本和只生产纯茶油的理念所决定的。”
裴总对御品堂还是有一定的了解的，插了一句话。
“我们公司的建厂想法最初可能是觉得支持老区建设和茶油有一定的需求。但是建厂后就不是因需求而制造产品，而是因产品去找市场。”
“所以说，我们是产品导向的营销，而不是一个需求导向的营销，因此我们要做的是通过产品去激发需求，所以设置通路上就应从激发的角度考虑问题，促销、品宣、多渠道共生关系等都需要去整合一起做的。”小柯看着裴总开始犯困了，又将话题收了回来。
“油是生活必须品，但我们的油不是生活必须品，走的是高端路线，那必然是一种附加价值的体现。这就是一种满足感与生活品质追求的体现。所以我们的渠道上不可能走经销商与粮油批发这条路。”小柯从油品定位来阐述不适合的渠道。
“我们的目标客户是高净值人群。而且还不是所有的高净值人群，是决定用油的高净值家庭的女人。不是说女人和小孩以及老人的钱好赚嘛，我们就赚有钱女人的钱。”
“另一个就是礼品，定位高端时尚健康礼品。这个目标群体是商务人士。”
“再一个就是占领人生的第一滴油。”小柯又开始卖弄了。
“什么意思啊，前两个很好，后面一个怎么回事啊？”裴总提出他的质疑。
“所谓人生第一滴油，那就是每个走入社会的男男女女的青年们要离开大家庭建立自己的小家庭这之前要做的第一顿饭用的油要用上御品堂的油。”小柯讲了这个市场培育与占据未来市场的概念。
“他们都不会买大瓶油，也不会买低端油，只会买小瓶的稍好的油。我们如果让他们选择了，那第一餐饭的成就感会让他们记住御品堂一辈子。口口相传，年轻人的传播要比中年以上人群传播快多了。”
这个说法是裴总第一次听说，很是肯定，少不了夸了几句小柯。小柯是一个经不起夸的人，更是倒水一般把核心给吐了出去。
“所以啊，我们产品就改了一改。高净值女人一般都是人到中年，商务人士也差不多，都经历过开放初期，因此崇洋一点也很正常，我们的包装就国际范一点。外来的和尚好念经嘛？”
最后一句话小柯说的是俗话，但裴总觉得小柯在影射他，印象一下变坏了。
“那还有呢？”裴总不客气的说。
“小年轻做饭不会象一般家庭一样买大桶油，所以我们的油都是小瓶装。而且铁桶走的就是高净值和小年轻人群。而玻瓶走的就是商务人士了。”
“哦，然后呢？”小柯的确有思想但不喜欢。
“然后，没有然后了啊，产品定位和目标客户就这些啊。我们不是给所有人加油，永远只卖给我们想卖的人啊。”
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第104章 渠道共生
吹，你就继续吹，谁不知道今年御品堂走了****运才翻了个身。要真象你小柯说的那么复杂，那下面的几位经理为什么不知道一点点啊。另外皮老汉还不得在集团吹上天了，就你小柯能吹。是找你来汇报营销上的事的，不是找你来吹牛的，少吹点会死人啊。新来的老总一般都很反感对前任的吹捧，更希望是在自己的努力下做到更好。
“柯副总啊，这些呢，你整理个东西出来，然后让大家好好学习一下。”
裴总点点烟，手指弹了弹敲着烟灰指示小柯。意思是这些是你说的大家都不知道，更重要的是裴总要把这变成他自己的指导思想。
“好的。”小柯听出来了裴总不太想听下去了，用力一点头，都差点头碰到饭碗。
“那我先去整理，其它的事项下次给您汇报。”
小柯把碗一收见不好就撤。
“你还是把为什么设立这么多渠道说一下吧。”
裴总对烟有仇的用力摁灭烟头继续指示道。
这还不简单吗？产品定好位，目标群体都定好了，那到达终端的渠道方式不也出来了吗？裴总想的啥呢？还需要汇报吗？
“好的。”小柯还是轻轻点头爽快的答应着。
“首先代理商渠道，代理商是中间商，承接企业到终端的桥梁，没有他们我们没法做全局。也没法走出去，做得大，我们不可能设办事处，至少目前不行。所以他们很重要。”
长篇大论，绝对是长篇大论的开头。
“vip团购部，针对的是终端销售，这个人群就是商务人士、企业和政府，现在通过旅游基地与旅行社合作也逐步的走进高净值人群。”
小柯像个演讲者说着还战了起来边说还边走着，把手一扬一收的。
“电视购物，是与购物频道分享利润，通过他们做终端，针对的就是高净值女人，而且是闲在家里没事做整天抱着电视还不买东西不舒服的高净值女人。这应该是我们未来的主渠道之一。同时我们也是通过半小时到四十五分钟时间很好的宣传我们的产品，这有一个品宣的作用。”
小柯说着头一回，吓了裴总一跳，也太胆小了吧。主要是小柯太夸张了。
“商超，针对的就是人生的第一滴油的年轻人，这是主体，附带针对商务人士采购和高净值人群。展示第一，促销跟进。”
吹，再吹我就信了，裴总有点心不在焉。
“电销，这主要就是高净值女人的针对性销售。同时是从普通人群中进行高净值人群筛选，使他们变成vip。”
吹，继续吹。裴总打了个哈欠。
“电商，这主要针对的就是人生的第一滴油的年轻人，给他们一个了解信息找好产品的一个展示窗口和购物平台。这还有一个信息发布和产品展示窗口的作用。”
小柯像小丑一样一翕一合，一张一弛，裴总还坚持着不笑，想打断还没机会。
“所有这些渠道不是分割的，而是一个共生关系。比如电商与电视购物起到终端直接销售和支持代理商同时有品宣的作用，电销有筛选客户直接销售和转化为团购的作用，商超起到销售、展示和促销一体的作用。”
小柯一口气的说完，也不理裴总中途想要打断的想法。
“那也不能一下子建这么多渠道吧，这人力成本多高啊，渠道建设成本多高啊，上个月是八十万，这个月更到了两百万，下个月估计都到了三百万四百万了。”
裴总总算插上话，希望能增加利润，减少人力成本。
“老板，您说的我知道。你的心情我也能理解。我汇报一下我的看法哦？”小柯还是要将情况说清楚。
“老板。第一，我想说的是渠道共生和迁移的事，所有的渠道虽不是缺一不可，但却可以做到相互支持。有的可能花钱多收益少是公司的辅助渠道，但对主渠道起的支撑作用必不可少。我们经常讲一个优秀的营销者应懂得借势，这势有外势，也有内势。这辅渠道看着对主渠道不公平，但这却是主渠道应去借的势。”
又来了，我多一句嘴干啥，裴总真后悔啊。拿起一根烟，顺手给小柯甩了过去。小柯接住继续说，根本没有停下的自觉。
“第二，办企业就是为了利润，没有利润办企业没有意义，这也对。但得分清我们什么时候要利润，要多少利润才合适，与谁共享利润。现在公司正处于一个高速扩张的阶段，要的是市场和口碑，仅仅只需要保证公司继续生产和扩大的利润。我也是这么和代理商说的，要与公司一起来扩张，达到一定的成熟度，钱是赚不完的。相对的，市场规模扩大了，或许单品利润降低了，但整体利润会上涨，直到公司面临再次转型为止。”
小柯还没完没了是吧，没眼力见。
“老板，如果真的象您说的下个月到了四百万的人力成本和渠道建设成本，我会很高兴，因为这说明我们渠道更进一步扩展了，另外就是我们的人员工资从经理到营销员都是浮动制的提成工资，越高说明业务越好。”
小柯总算不说了，可以轮到裴总演讲。
“柯总，你说的这些我都知道。但能控制好成本当然是最好的，这一点要高度重视。不该花的钱坚决不能乱花一分，柯总，当家才知油米贵。”
裴总语重心长的提醒小柯。
“裴总，您说得对。我刚来的时候，发工资还要找集团借呢。现在还能给集团发福利了，呵呵。我记住了，会花钱才会赚钱。”
小柯将裴总这不要乱花钱直接理解为裴总支持花钱，会花钱。
我是这么说的吗？我是要你不要再多花钱了好吧？小柯同志这理解能力有问题啊！裴总真想说，以后你花钱没有签字权。
“老板，还有两个事要向您汇报。”
“你说吧，什么事儿？”裴总现在是想着小柯怎么快点走怎么好。
“一�
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