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职场女最大-第11部分
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方振眉顿了顿，对猫猫说，他了解一些。
第五十二章电气销售的本质是卖元器件
“你之前跟我做了一个ChnEnrgyLabel的贴标工作，做得很出色，你也一定通过这个，了解了很多关于照明设备的事情了。”方振眉也换了副表情，完全用谈论公事的姿态与猫猫说话。
猫猫说是的，为了整理仓库中究竟有多少中灯泡的库存，并且估算未来时间段内的销售数量，她把LFL所有的类别都整理了一遍，可以说是了然于胸。“相对于电气产品，照明产品简单得多了，无论是产品的设计、生产、进口、库存保管、还是销售，都比电气产品的设计、生产、进口、库存保管和销售简单，你知道这是为什么？”方振眉轻品了口咖啡，给了猫猫这个问题。
“我，不是很了解…”猫猫冥思苦想后摇摇头，她有点惭愧，因为自己对电气方面的产品一窍不通，而在去重庆前，居然没想到找一两本电气产品的样本来看看，以至于被方振眉的一个简单问题问倒了。
“其实很容易，只不过你没想到罢了。”方振眉将咖啡杯放下，说，“你做电气销售，主要卖的是什么？”
“当然是开关柜了。”猫猫脱口而出。
她立刻意识到自己说错了，因为方振眉正好笑地看着她。
“开关柜就相当于一个完整的人，人有五脏六腑，那开关柜呢？”
“哦哦哦。”猫猫马上就想到了，电气开关柜里面，是有元器件的，她为自己的无知和后知后觉感到羞愧，同时也为自己是在和方振眉而不是别的人讨论这个问题感到庆幸。
方振眉接着告诉猫猫，如果在电气销售的行业中混，最常听到的几个销售的名称会是：
OEM销售：大部分的元器件销售都是OEM销售，OE的解释是Origin就是说，购买你的元器件的客户，是为了用你的元器件去生产他自己工厂的开关柜。
区域销售：这个区域中的客户都是你的。项目销售：项目销售可以是销售整柜，也可以是以销售元器件为目的的。前者的执行方法大多是销售亲自去和客户谈判，拿下订单；后者大多是经销商出面和客户接洽，拿下单后，再从公司内采购元器件。
行业销售：也就是通常所说的意思就是，一个销售负责且只负责一个行业内所有的项目，比如说电厂、石油与天然气项目、政府工程项目，等等。
说完这四种销售，方振眉又对猫猫说，这四种销售负责的内容很多都是交叉的，每个公司里对于这四种类型的销售的具体定义也不一样，要看各个公司的产品经营状况的不同。
猫猫想了想，及时把方振眉的话消化了下去后，又问：
“究竟哪种销售最好卖呢？”
方振眉回答她，当然是元器件销售，也就是说，OEM销售的业绩通常最好。
猫猫问为什么。
方振眉的表情很严肃，他郑重地要求猫猫记住这句话：
“电气销售的本质，是卖元器件。”
第三卷 是销售不是小受 第八十三章 东海酒楼吧
第五十三章可变薪酬计划
小蜡烛的烛光逐渐烧尽了，猫猫从前没有见过烛烧到最后的光景，她相信很多人也都没见过，当烧到最后的那几片烛蜡的时候，小黄豆般的烛苗是会左右闪动的，那不是被风吹过一般的从顶部开始的闪动，从底部开始的快频率移动。
猫猫开始有点担心，为什么方振眉还没提出吃完饭离开的要求，她想的是，万一方振眉对她提出了那种要求，她该怎么回答。
所幸的是，方振眉没有提那个方面的建议，他仍旧是一副谈公事的样子。
既然这样，猫猫也继续摆出讨论工作的姿态。
“我想问问，如果，厄，我说的是如果，如果我在重庆做销售，没有做到指标，那怎么办？”
猫猫还没说完，方振眉却抢先笑了，笑得猫猫头皮发麻，她有点莫名其妙地盯着方振眉，结果方振眉告诉她，他早就想到了猫猫会提这个问题的。
猫猫有点不好意思，因为那的确是在她脑子里盘桓了几个星期的疑问了。
“女人啊，过度好强，会引起心情焦虑，严重情况下还会诱发妇科病哦。”方振眉一本正经地说。猫猫吃吃地笑了，她觉得方振眉一本正经地说“妇科病”的时候，样子真是好笑极了。
她训斥说：“不许笑！严肃点
方振眉顺从地点头哈腰道：“好！好！遵命。”
“快说，如果万一我没做好，会有什么样的后果？会不会很丢脸？”她又追问了一句。
方振眉这下果真没笑，可是，他强忍着不笑出来的样子更滑稽。看得猫猫心下恼怒。
“你还不说！”
“没什么。”方振眉好不容易控制住不停上跳左右摇摆的两条“振眉”，告诉猫猫，头一次看到她这么在意和紧张一件事情。如果不好好奚落一番，怎么对得起环境这么好的餐厅。
猫猫瞪了方振眉一眼。想发火，却发作不出来。
方振眉笑够了，也耍弄够了猫猫，停了半天才说：“放心吧，你们是MOT。是不用签VCP地。所以不用担心做不到业绩。”
“什么是VCP？”猫猫问。
“所谓的VCP，就是薪酬计划。”方振眉告诉猫猫，VCP是公司员工激励政策的核心。
“VCP是一个比较特殊地说法，在我的印象里，只有美国通力电气和我们A。B。电气用到了这个说法。”方振眉补充说。
“那可挺特别地。”
“我们公司的文化，与通力电气也挺类似的，同是美国公司，和施内德、西门威那些欧洲公司比。很不一样。”方振眉笑着说，“你可以把我们公司看成一个小的通力电气。”
猫猫笑着说：“方振眉你可是说笑话了，人家通力电气是综合型的公司。六大集团几十项业务，哪像我们公司。只有业务和两个集团。别地虽然在进行，但业绩相差得太远。”
“浓缩就是精华嘛。”方振眉说。
猫猫说想要了解VCP的核心或者本质。方振眉便把一套很官方的说法搬了出来。
VCP，也就是可变薪酬计划，牵涉到一个很复杂很复杂很复杂的公式，它的计算周期是一年，也就是说所有相关系数以及权数都是在年初的时候就由职员和部门经理讨论商定的，一年之内不能进行更改。而每位销售人员和经理都会在年初签订一份销售目标责任书，以给整个一年的销售量制定一个预估的目标。关于奖金地发放，可以是按季度进行的，即每三个月发放一次，也可以是按月发放的。１6Ｋ小说网；电脑站www。z…z…z…c…n。com更新最快。与一般地激励系统不同的是，VCP每次发放地计算都是从年初算起地，也就是说，比如第三季度的奖金并不只考察三季度地销售相对于三季度的指标情况，而是考虑一至三季度的总销售额相对于一至三季度的总指标地情况。
“说得这么花哨，不就是绩效奖金嘛。”猫猫不满地顶了一句。
方振眉懒得跟猫猫解释VCP和普通绩效奖金之间的区别，顺从地点点头说是的，通俗地讲，就是绩效奖金的合约了。如果做到目标，给你奖金，做得越好奖金越高。
“不过，也不会死掰着合同，通常来说，只要你做到了目标的百分之七十，就能拿奖金了。如果你能做百分之五十的话，也不会赶你走，但如果你只做了百分之二三十，或者干脆一单不出，对不起，只能请你走人了。”
猫猫吐了吐舌头，不过过了几秒钟，她又说：“有VCP也好，至少也有个盼头，不像其它的职位，做得好也没奖金。”
“有啊。”方振眉朔，“无论是技术支持部、产品部门还是市场部门，只要做得好完成了OP，就都有奖金的。”
“哦？”猫猫追问，那技术支持部、产品部门和市场部门的OP是什么？
方振眉告诉猫猫，产品部门的OP有两个，一个是，由本产品部门推出去给销售卖的产品，每年达到一定销售额，另外一个是，由本产品部门推出去给销售卖的产品，在整年的销售中，达到一个规定的CM％；还有一个作为参考的OP，也就是所谓的NPISayDo，意思就是，做NPI计划时，给老板承诺预期销售额是否能达到。ay…Do当然是越高越好，表明说的大多数都能做到。
而市场部门的OP只有一个，就是负责推广地产品的销售额达到一个增长率。只有达到这个增长率，市场部的人才有奖金可发。
“那么技术支持部门地OP是什么呢？”猫猫好奇地问。
方振眉告诉猫猫。技术支持部的OP最变态，那就是，只有当整个集团在亚太区盈利地时候，技术支持部才有奖金可拿。
“那么，整个集团在亚太区能盈利吗？”
方振眉看看左右。小心地凑近猫猫，摇摇头：“自从公司在亚太开始业务以来，没有过…”
猫猫坏笑两声，心想有一部分外企在中国常年入不敷出，这种说法果然不假。
“放心吧，你只是MOT，你去重庆担任销售职位，充其量也不过是做做别的销售的助理，提供一下支持之类的。或者。担任销售经理的小蜜吧。”方振眉语气平淡地说。
“小蜜…”一听方振眉提到小蜜，猫猫地脑袋里立刻浮现出的是各种肮脏不堪污秽不已的词汇，以及穿着暴露的开衩裙在办公室里踱来踱去的另类人群。
“呵呵。你可不要小看小蜜。”方振眉告诉猫猫，他提到的小蜜的意义。并不是传统意义上被老板包养的金丝雀之类的一群。而是那种在外企中工作、能把部门经理地一切冗余事务都处理得妥妥贴贴的高智商人群。
猫猫说，这岂不是像国企一样。领导把自己的私事都交给手下地人那样方振眉说，这种情况在外企里也是常见的，如果遇见了，必须坦然接受。
“那么，怎么能做好外企经理地小蜜呢？”猫猫好奇地问。
第五十四章做好老板地小蜜
方振眉从包里找出纸和笔，写出了外企经理可能会让“小蜜”做的一些事情。
无论什么会议，只要你有权限参加地，你的老板都会让你坐在一边，做会议记录，然后他会叫你替他写一个会议纪要。你得记住，可不是叫你写好了以自己的名义发给参加会议的所有人，而是需要你写完了会议纪要以后，直接在末尾署上经理的名字，发给经理一个人，再由他发给所有参会人。
你的经理会叫你做的第二件事情，就是让你代做演示文档，这本来没什么，但一个把下属当作小蜜用的老板，通常会让你把演示文档里每一页上能说什么和该怎么说都注释在前一页的背面，他则拿着边看边给老板汇报。
第三件事情，让你写工作计划和工作展望，由他去向大老板汇报。前三件事情的本质都差不多的。只要摊上一个这样的经理，保准你在公司里像个透明人，没人知道你的存在。
其它的事情，想必你自己也能想到了，你的经理会让你帮忙端茶递水泡咖啡买盒饭，订机票接小孩查歌曲，甚至如果你的老板正在修读MBA或者EMBA课程的话，会让你代做MBA作业。
“汗。”猫猫听完，愣愣地几秒钟才有反馈，“这样，岂不是和国企里的状态一模一样？”
“当然。”方振眉高深莫测地笑笑说，“外企里多的是中国人，不是吗？”
“那如果遇上这种老板，我该怎么办？”猫猫问。
“没办法，忍呗。”方振眉做了个小小鬼脸，“或者，你可以安慰自己，就当做了N次雷锋吧。”
第五十五章观察你的老板
靳洪亮，L…BAND，南区销售经理，向裴如健汇报。猫猫对靳洪亮的第一印象是，他是个好人，但未必是一个好的Leadr。
猫猫觉得，看一个好的Leadr有如下这五个评判标准。
首先，他愿意花时间去了解你，发掘你的长处，发现你的短处，知道你擅长什么工作和不擅长什么工作，根据这个来决定你的工作内容，让你在短时间内做出最大成绩。
其次。是愿意培养你，带你去拜访客户，给你安排一些稍微有挑战性的工作并帮助你完成。给你单独出差的机会，给你提供exposure地机会。愿意指出你的缺点并帮助你改正，对你提出工作上、职场人际上、甚至私人方面的关键性建议。再次，给你足够地私人时间，不在非必要的时候迫你加班，根据你地时间分配任务而不是把所有的task一股脑儿丢给你。鼓励及支持你和别的team的同事交流，等等。
然后，是愿意罩你。逢到危难的时候便把你推出去保住自己地老板是绝对跟不得的；当别的部门的经理因为一些本来不是你错的问题来迁怒你的时候，好的老板会站出来替你说话；当你犯错误的时候，他视错误的严重程度决定是否原谅你。
最后一个，也是最重要地一个，那就是，一个好的Leadr必须自己知道什么是对的和错地，怎么是正确的处理方法。如果一个Leadr自己都不知道对错，那只会把坏习惯带给下属，又怎么谈得上帮你进步呢。
猫猫觉得。如果在一个老板身上看到这五点，那么他便是你能死心塌地放心大胆地跟着地那位了。
可惜靳洪亮不是。
虽然靳洪亮很热络地把猫猫介绍给了办公室里地每个同事。还立刻订了饭店找了办公室里所有的年轻同事给猫猫接风洗尘。但猫猫凭女人地直觉。认为靳洪亮可能连上面提出的五条中的任何一条都不满足。
然而，靳洪亮也并不是全无优点。
办公室里有好几个同事是穿西装的。但靳洪亮却随便地穿着淡棕色衬衫外套马甲，这说明他是个随性的老板。
在决定吃饭地点的时候，办公室的两个年轻销售争得面红耳赤，靳洪亮却也没说什么，那表示靳洪亮是个开明的老板。
而从销售们对待靳洪亮的尊敬态度看，猫猫认为，靳洪亮至少是个有人品的，行得正走得直的老板。
不过，一个好人又有什么用呢？猫猫想要的是一个导师，方振眉太远了，最好就近找一个。
有了在市场部里接受方振眉的指点做项目的经验，猫猫深刻地感受到，一个专业领域的导师对于职业发展的重要意义。
她只能叹口气，看样子，暂时只能继续依靠方振眉了。
第五十六章芙蓉姐姐她来也
中午的吃饭平平淡淡，猫猫只是多记得了几个人，都是负责电气产品的销售。
一个叫廖立华，SP…BAND，他长得不怎么样，但他的屁股却出奇地硕大，说话带着北京腔，应该曾经在北京生活或工作过很长一段时间。
另一个叫瞿建，L…BAND，是个很瘦很瘦的男子，在这个部门中是业绩最好的销售，猫猫特别注意了瞿建，发觉他的头衔是OEMSales。
还有一个叫王仁翔，SP…BAND，人如其名看上去很老实，据说业绩一般，不是太好，但也不会差到被解雇和辞退的地步。从这顿饭里，猫猫可以看出来，至少在整个低压电气销售部门里，经理靳洪亮很是照顾自己，因为短短一顿饭的时间里，靳洪亮告诉给她很多有用的信息，包括作为低压成套电气的销售可能需要和哪些地方联络，可以向公司内的哪些人寻求支持，还有别的一些。
对于别的同事，猫猫却没多的印象，吃饭总共去了十一个人，有些爱说话的会频频向猫猫祝贺，说她是总部派来的精英，不爱说话的人，只是在一旁自顾自吃菜。猫猫对这些不在乎，因为她觉得，整桌人围在一起吃饭的时候，是最不容易看透单独一个人心思的，要单独了解一个人，只有通过私下的交流。
她很坚信，凭借自己在猎头公司中的经验，一定能够把那些人的伪装像笋子外衣一样逐层逐层剥掉的。
晚上，靳洪亮以介绍猫猫的名义请大客户们吃饭，地点在东海酒楼，猫猫同样表现得很正常。
没有人能看出猫猫是一个与众不同的外表温柔内心彪悍的女孩。
她在随后的夜总会里，看到那些个夜总会女摆着腰肢走上来的时候，也没觉得恶心呕吐三天吃不下饭。只不过，当猫猫看到两个大胸女人在最大的客户高振良身边蹭磨，并发出浪叫声时，怎么都觉得煞风景。
她于是掏出手机，给方振眉写了封短信，告诉他自己正在和大客户吃饭，并即兴附诗一首：
月黑风高偷香夜，伸手不见满天辰；
峰峦起伏腻脂雪，芙蓉姐姐她来也。
过了没几分钟，猫猫收到了方振眉回信的一个笑脸。
猫猫的心里终于有点好过，至少，虽然她人在重庆，但还有人可以说说心里话。而那些同事的销售们，前一个晚上和你插科打诨，没准第二天就把你卖了。
过了几天，猫猫才了解到，原来东海酒楼是重庆第一的酒楼了，酒楼的装修已经不能单用奢华来形容，三十万一套的餐具桌椅，2000多平方米的海鲜库房，进口的地砖墙纸，意大利的餐具、法国的吊灯，装修费用将近两亿。这样看来，那天晚上的花销，不是上万，而是至少上十万了。
第三卷 是销售不是小受 第八十四章 在讨厌的男人手里，醉了（月票来吧）
第五十七章史上最强大忽悠
猫猫在重庆的第一个轮岗转眼就过去了一半，四个月来，靳洪亮没有给猫猫安排很实质性的项目工作，只是给一些销售提供支持，向技术部催催方案图纸、和产品部沟通沟通折扣问题而已。
不过，靳洪亮给猫猫安排了很多机会接待客户。和形形色色的客户在一起呆了足够长的时间后，融合了天南海北各种气质的猫猫渐渐有点成熟，不再是刚到重庆时那个开放有余但沉稳不足、花招挺多却不够老辣的女孩了。
现在的猫猫，看到那些肢体丰润穿着暴露的女人，陪在自己的客户旁边，只会乐得清闲，一点都不觉得尴尬，更不觉得恶心或者愤怒。
猫猫的改变被靳洪亮看在眼里，他便觉得是时候给猫猫安排一个小项目去跑一跑，熟悉销售的工作方式了。正在这个时候，重庆办公室来了个行业销售，LBAND，直接向上海总部的一个行业销售经理报告，他一出现，就给猫猫留下了很深刻的印象。
在看了几次张狡毫不顾忌地在同事面前表现了对韩文韬的不尊重后，再加上张狡平时的行为特点，猫猫给他下了个定义“超级大忽悠”。
工作上的敷衍就不多说了，让猫猫过了几个月还记忆犹新的是，有一次，张狡在办公室里接到了韩文韬打给他座机的电话，电话机明明没有问题，就连猫猫都能听到电话机里传出的韩文韬的说话声。张狡却愣是说自己这边电话有问题听不清，告诉韩文韬，他稍后会打手机回去。
过了半个小时。把自己所关心地股票信息浏览了个遍之后，张狡给韩文韬去了电话。没想到，讲不了半分钟，张狡就又开始装傻。窗外晴空万里，他却睁着眼睛说瞎话，当着办公室很多同事的面对远在上海的韩文韬叫：
“老板。你说啥？！我这边听不清，打雷打得很厉害啊。猫猫倒出了一身冷汗，心想自己已经够无耻了，没想到竟然还有比自己更无耻地。她不禁感兴趣，像张狡这样既无耻、又看不出什么实际能力的人，究竟能在A。B。电气混多久。
“张狡是个什么情况？”猫猫在MSN里问方振眉，后者很快给了回答。
“一个很会忽悠地销售。”方振眉的见解与猫猫的看法不谋而合，“在A。B。电气三年，一直做销售。没做下来过一个单子。”
“啊？”猫猫很吃惊地问，“他是怎么活下来的？”
“在韩文韬之前，他搞走了两个老板。”方振眉回答。“所以，他到现在还没走。”
听了方振眉的解释。猫猫有点明白了。张狡既然是行业销售，做地一定是大项目。而且一定不是普通的大项目，而是会引起大卫关注的超级大项目。这类项目，一旦开始做了，就会耗费很多的人力和物力，光是请客吃饭做关系，花费的金钱就极为可观。所以，如果做成了，自然从经理到销售都风光无限，但如果做失败了，销售经理便只有走人的份。
大卫解雇了行业销售经理，张狡暂时没了老板，就没人来追究他的责任，当然不用走了。
“可是，为什么韩文韬的两位前任会容忍张狡，不提前把他开除？”
“呵呵，这个问题，我下一次对你解释吧。”方振眉的样子好像比较忙。
“你有会？”猫猫问。
“是地。”方振眉回道，“这两天琐事比较多，忙到飞起了。”
“嗯，那你忙吧。”猫猫说完，也去处理自己的工作了。
第五十八章销售部门的三个奇怪人群
张狡对待老板韩文韬地态度，让猫猫有了新的启发，原来，作为下属地，还竟然能这么把老板像老鼠一样玩弄在手掌中地。1^6^K^小说网更新最快。
不过，过了几天，张狡开始疯狂地跑项目了，他攻的项目只有一个，就是DELL在重庆建地工厂，据张狡自己在公司吹嘘的，如果把这个项目囫囵吞下来，至少有8M的销售额，即使只得到其中的一部分，也有两三个M了。
猫猫不禁想，就张狡那副忽悠老板的样子，能做下这么大的项目吗？
除了张狡外，猫猫还在办公�
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