精变-第30部分

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个核心问题，也是拉动销售和避免客户流失的根本解决办法。我们之前和这次作的调查结果已经充分证明：净妍的配方无法满足消费者使用洗涤产品的习惯。净妍产品泡沫小，而中国消费者习惯把洗涤产品的泡沫丰富与否和洗衣的干净程度联想到一起。不仅如此，因为泡沫小，消费者洗衣时会不自觉地加大用量。这一习惯带来的直接后果是消费者认为洗同样的衣物，净妍比同类产品让他们花了更多的钱。而且，因为洗衣液用量过大，同时连带发生了洗衣液在衣物上的残留问题。”
　　　　江雁落的解释令雷翰的眉头皱得更紧。对于江雁落，雷翰有着一种错综复杂的感情。在职场上，江雁落是由雷翰一手扶植起来的左膀右臂。同时，作为一个美丽的女人，江雁落的聪慧、恬静、善良、敏感和略带哀伤的气质伴随着她的每一次回眸、低头、浅笑、羞涩、沉吟，时不时牵动着雷翰身为男**的感知神经。雷翰觉得有一种特殊的情感正在他体内慢慢苏醒。这种情感不仅令雷翰矛盾，也让他对江雁落产生了超出理**的溺爱与娇纵。就像此刻，如果换作是别人，他一定会采取更强硬的态度，毫不留情地指出对方在净妍定位、宣传及推广上犯下的错误，而不会容忍她将所有的问题都归罪于产品配方的研发上。想到这里，雷翰表情严肃地问江雁落：“那么，为什么在净妍广告的目标受众里，愿意尝试产品的比例只有14％呢？！”
　　　　雷翰的问题让江雁落一时语塞。在推出电视广告前，江雁落先请专业广告公司拍摄了一组长达七分钟的系列广告，然后组织消费者观摩，让他们从中选择出最喜欢的两组画面。最后，在充分讨论了所有反馈意见后，根据大多数人的选择，将两组画面重新组合，完成了净妍的宣传广告。因为定位在高端市场，净妍的品牌诉求点又放在自然环保上，所以广告着重展现了大自然的唯美画面，色彩极具冲击力；就连选择的背景音乐都颇具匠心。这个广告曾经被江雁落视为得意之作，也得到了业内专家们的好评。可惜，艺术表现力最终未能转化为购买力，消费者并不买账！面对净妍在销售上的一蹶不振，对比威洁因倡导更方便、更清洁、更实惠而成功吸引了大批消费先锋从传统的洗衣粉转向洗衣液，进而成就了威洁快速增长的事实，江雁落不是没有怀疑过：当初定位的“自然”与“环保”是不是真的不足以构成消费者的购买**因？然而，历时一年多的深入细致的市场调查和概念测试又怎么可能对自己说了谎？
　　　　“我正在和赵芳讨论，调整投放的媒体，把我们的广告投放在目标消费群更集中的媒体上。”虽然领会了雷翰话中的含义，但江雁落回答时却有意偷换了话题。听了江雁落的回答，雷翰不相信以江雁落的才智和经验，她还没有意识到净妍最初的品牌定位可能已经出现了失误！但既然江雁落不愿意，雷翰也不想强迫她马上承认这一点。
　　　　于是，雷翰把话题转向净妍薄弱的渠道推广，希望能再给江雁落提个醒：“净妍是新品牌、新产品，目前销售量上不去，如果我们不想办法提高分销商销售净妍的积极**，市场上见不到产品，所有的广告投入就等于是浪费，还会带来消费者的不满！只靠广告拉动，没有渠道的推动，一个新品牌很难得到快速发展。而少了利益的驱动，分销商消极抵抗的办法多着呢！光靠销售部加强客户管理是解决不了问题的。”
　　　　“翰，”江雁落轻声叫着雷翰，温柔的声音中透出无奈，微微叹了口气，“你说的理由我不是不同意，但净妍目前在品牌和广告上的投入太高了，让我们没有更多的空间可以再让利给分销商和大客户。这是个现实问题。”
　　　　听完江雁落的话，雷翰没有继续和她在渠道推广的问题上纠缠，而是静静地看着江雁落，神情若有所思。净妍——这个曾让雷翰、迈克还有美国总部寄予厚望的中国本土原创品牌，现在却成了雷翰的一大块心病。净妍的经营似乎已经开始进入恶**循环。而且，它还生不逢时地处在一个恶劣的环境之下——曼洁利中国已经连续两年出现零增长和负增长，雷翰不确定他有多少时间给江雁落，净妍下一步的命运连雷翰自己也无法把握。
　　　　“雁落，”就在江雁落被雷翰看得有些不自在的时候，雷翰开口道，“如果净妍一直不见起色，你会怎么做？”江雁落知道只有在受到某种特殊情绪驱使的情况下，雷翰才会不由自主地叫她“雁落”而不是“雁”。江雁落虽然怀疑雷翰自己是否注意到他的这个习惯，但江雁落对此却非常确定。所以，雷翰突然抛出的这个问题必定有着不同寻常的含义，而且江雁落此刻嗅到的是一种让她感到恐惧的含义。
　　　　“净妍上市才一年半，说它一直不见起色未免过早。”雷翰的问题让江雁落感到心痛。
　　　　她直视雷翰的双眼，柔软温润的声音中透着丝丝恳求：“翰，任何品牌的发展都需要时间的积累。在净妍上，我们已经投入了这么多人力和物力，他就像一个孩子，被孕育了那么久。你不会忍心连一个长大的机会都不给他就轻易放弃吧？如果你真的决定这么做，这对我将是一个巨大的遗憾！”江雁落的语气变得有点儿激动，她停下来平静了一下情绪后，轻声说：“翰，净妍和我都需要你的支持！”
　　　　望着江雁落乌亮的眼睛中闪现的点点泪光，雷翰的心中不忍。但在不忍的同时，他也警觉地意识到风险。作为一名职业经理人，江雁落之所以能赢得雷翰的信任，其中一个重要的原因是她在决策时表现出的、不同于大多数女人的理**和果断。但很显然，在处理净妍的问题上，她却投入了太多的感情。更糟糕的是，雷翰沮丧地注意到江雁落的喜恶越来越能影响自己的判断与决定。这是个危险的信号！雷翰不能允许他的理智向情感妥协。
　　　　江雁落和雷翰开完会，回到自己的办公室。和雷翰的讨论并没有得出具体的改进措施，两个人甚至未能达成一致的看法。但江雁落从雷翰的言语中却捕捉到一些信号，一些让她产生了更多担忧的信号。她怀疑雷翰今天和她开会的目的并不是真的要和她一起找出解救净妍的方法，而是在试探！但试探什么，江雁落尚不能百分之百地肯定。抬手看了一眼表，已经是中午一点钟了。虽然过了午饭的时间，江雁落却一点儿胃口都没有。
　　　　“咚咚咚”，门外传来的敲门声打断了江雁落的思绪，她抬起头，看见站在门外的赵芳。没有说话，直接对赵芳点了下头，示意她进来。
　　　　“雁，”赵芳一边向里走，一边对江雁落说，“刚才，销售部的全国大客户经理又来找我，想让净妍在卖场搞折扣促销。”
　　　　“知道了。”江雁落在心里叹了口气，觉得销售部的建议不能完全不予理会。职场就是这样，要想做成一件事，就要照顾到多方利益，有时候需要通过妥协才能找到平衡。“和生产部协调一下，看是否可以对一升简装产品搞次加量不加价的促销活动，这比直接打折对品牌的伤害小些。”
　　　　“好。”赵芳点点头，犹豫了一下，问，“你和雷总的讨论有结果吗？”
　　　　江雁落摇摇头，没说话。
　　　　“雁，你说我们宣传的‘自然’和‘环保’是不是并不足以激发消费者购买净妍的**？”赵芳皱着眉头，小心翼翼地问。其实，这个问题在净妍上市后不久，赵芳就向江雁落提出来过。根据身边人的反应，她总觉得虽然接受过高等教育的高收入人群越来越注重保护环境，但为了这个原因而购买一种新产品的动机似乎不足。不过，之前作过的大量概念测试的确显示：与“自然”所传递的安全和舒适的概念放在一起，“环保”又确实激发了目标消费群的购买**。除非测试本身出现了偏差！
　　　　赵芳的质疑让江雁落更加烦躁：“赵芳，我们在做品牌定位的时候，除了要找到能够带来利润的市场空间外，还要同其他类似产品进行差异化。这也是我们当初选择这样一个定位的原因。由于它与众不同，所以需要些时间才能让消费者认识和接受。品牌的定位是一个品牌的根本，我们不能遇到点挫折就随便改动。作为净妍的负责人，你要清楚这一点，不要轻易怀疑！”
　　　　“我知道。”赵芳点点头，对于江雁落略带责备的语气没有开口争辩。看着赵芳眼睑下方的眼袋和眼中的红血丝，江雁落心中泛起不忍，对刚刚说出的话有点儿后悔。虽然净妍的市场策略差不多都是由江雁落拍板决定的，但作为品牌经理，赵芳却承担着净妍盈亏的主要责任。江雁落能想象出赵芳因为净妍而承受的巨大压力。
　　　　江雁落放低了声音，轻柔地说：“如果连我们都犹豫了，如何才能得到其他人的信心和支持呢？”
　　　　“嗯，我明白了。”赵芳用力点点头，仿佛想让江雁落感受到自己的坚定。
　　　　自从江雁落就任品牌发展总监后，在她的身上正发生着一些不知不觉的改变。从前的江雁落能够虚心听取别人的意见。但随着职位的提高和成功经验的积累，年少得志的她不知不觉中开始更相信自己的判断。尽管在言语上仍然恪守对他人的尊重；但内心里，江雁落却越来越难接受不同的意见，表现出行动上的固执和独断专行。与江雁落每日里朝夕相对，赵芳对江雁落的改变有所察觉。心里虽然偶尔不满，但长期以来对江雁落建立的信任又让赵芳在不满之余，最终总是转向怀疑自己的判断，相信江雁落才是正确的。
　　　　正文　第四十三章　挫败
　　　　　更新时间：2010…3…9　15：17：36　本章字数：5111
　　　　世上没有常胜将军，这句话对江雁落同样适用。
　　　　从香港飞往上海的航班上，商务舱内只坐了三个人：江雁落、雷翰和一个高大肥胖的外国男人。江雁落坐在第二排左手靠窗的位子上，雷翰隔了中间的过道与江雁落同排而坐。外国男人则在后面一排的角落里打着瞌睡。飞机已经飞行近一个小时，再过一个半小时左右，就将抵达上海了。江雁落微微欠起身，看了看闭目养神的雷翰，重新把身体靠回到椅背上。
　　　　离开香港前，迈克与江雁落进行了一个小时的交谈，一多半时间是围绕净妍展开的。虽然迈克自始至终都没有明确地表示什么，但从谈话结束到现在，江雁落却一直坐立不安。有句话不时地闪现在江雁落的脑海中：“世上没有常胜的将军。”这一闪念让江雁落毛骨悚然！她仍清晰地记得净妍上市那天，自己曾立下的宏愿：净妍将成为她在曼洁利创造的又一个奇迹。但到了净妍上市一年零八个月后的今天，她离实现这个目标的距离究竟是更近了，还是更远了？望着窗外夜晚黑暗的天空，江雁落陷入了沉思……
　　　　雷翰闭着眼睛，表面上平静，内心却起伏不定。今天，他和迈克单独开了差不多一整天的会议，讨论在当前形势下，如何调整曼洁利中国下一步发展的策略。近几年，不仅是中国，曼洁利在全世界范围内的业务增长都出现了停滞。美国总部为了摆脱困境，除了持续在全球鼓励创新，推出新品牌、新产品外，目前，曼洁利正斥巨资进行其有史以来最大规模的一次收购行动——以三十二亿美元的代价将全球知名的高科技植物萃取衣物护理品牌妙爽收之麾下。等这一收购行动结束，雷翰将面临两个选择：是继续在净妍身上投入，花几年甚至可能更久的时间将它培养起来，还是把妙爽的植物类衣物洗涤产品线直接引入中国？
　　　　这对于雷翰是个两难的抉择。选择净妍，雷翰觉得是选择了一个高风险、高投入的未知数。作为中国原创和仅在中国销售的品牌，净妍不可能和曼洁利麾下的其他国际品牌竞争，获得足够的资源做支持。净妍的配方得不到快速改进就是证明。更何况净妍内部也存在很多问题，需要在大范围内进行调整及修正；而净妍上市后的表现令公司里越来越多的人开始怀疑：当初力主研发净妍的迈克和雷翰是否犯了决策**的失误。而从一开始就对这个决定持反对意见的里查德现在更是抓住了打击迈克的机会，不遗余力地向美国总部散布净妍失败的言论，给迈克和雷翰造成了巨大的压力。
　　　　相比之下，选择妙爽似乎更容易些。外部很多人看曼洁利会觉得奇怪：一个能将如此多的国际品牌成功引入中国的强大的全球企业，为什么在经营本土品牌时却屡遭失败？！虽然其中原因很多，但非常重要的一个是本土品牌无法像国际品牌那样，获得来自曼洁利总部的资源、经验、支持及信心！但，如果真选择了妙爽，就意味着雷翰不得不放弃同属天然萃取品牌定位的净妍，承认净妍的失败！在曼洁利的历史上，由它一手创办的品牌黯然退出市场的案例还从未发生过，净妍无疑将为此开创“先河”。
　　　　想到这里，雷翰的眉头锁紧了。他知道，接下来的几年将是决定迈克进入曼洁利全球核心领导层，以及他自己进入曼洁利亚太，并最终取代迈克成为亚太总裁的关键几年。如果选择保留净妍，即便净妍经过若干年的打磨，能够被塑造成为一个成功的品牌，无论是迈克还是雷翰都等不及了。如果放弃净妍，雷翰的骄傲和自信注定他不是一个容易承认和接受失败的人，更何况承认失败还意味着必须有人站出来，承担造成失败的责任！作为决策者，如果他不站出来，那么承担失败责任的人还能有谁呢？
　　　　雷翰睁开眼睛，不由自主地转过头去看江雁落。江雁落斜靠在椅子上，微微蜷缩着身体，面向舷窗，一动不动，似乎是睡着了。在过去的七年里，雷翰亲眼见证江雁落从一个天真单纯的女孩成长为成熟稳健的高级职业经理。江雁落为此付出的艰苦努力，雷翰都一清二楚。有时，雷翰甚至觉得比自己小十一岁的江雁落有点儿像他的女儿。所以，迈克的暗示让雷翰于心不忍。但，他还有其他选择吗？雷翰扭过脸，再次疲惫地阖上了眼睛……
　　　　昏昏欲睡的江雁落忽然被一阵颠簸惊醒。“飞机因为遇到气流有些颠簸，请您回到座位上，系好安全带……”江雁落将座椅靠背调直，坐正身体。因为乘坐飞机时经常遇到小气流，并没有太放在心上，想着颠簸很快就会过去，再次闭上眼睛。但，颠簸不但没有停止，反而越加剧烈。江雁落睁开眼睛，余光瞥见窗外天空猛地打了个闪，刺眼的明亮。耳朵里听到后面经济舱里传来的**动，还有行李箱中的行李相互撞击发出的“嘭叭”声，仿佛随时会把门撞开砸下来。乘务小姐继续通过广播安抚着乘客，声音里却好像多出一丝慌张。江雁落的身体猛地被颠起来，她连忙抓住座椅扶手，闭紧双眼，咬住下唇，心怦怦乱跳。
　　　　“雷先生，请不要离开您的座位。”江雁落听见商务舱的乘务小姐焦急地呼唤雷翰的名字。睁开眼时，雷翰已经坐到江雁落身边，将安全带系好，伸出左手覆在江雁落紧抓着扶手的右手上，沉稳悦耳的声音在江雁落的耳边响起：“别怕，不会有事的。”飞机仍在颠簸，江雁落的心却瞬间安定下来。她扭过头，正对上雷翰乌黑的眼眸，感觉雷翰平稳的呼吸拂过她的脸庞。江雁落迟疑了一下，渐渐松开握着座椅扶手的右手，将五指张开，交错着把雷翰正要抽离的手指一根根握紧。雷翰的掌心重新贴回到江雁落的手上，任由江雁落握着……
　　　　两个月后，妙爽的收购全部结束。净妍的销售在江雁落和赵芳的努力下，虽稍有增长，但与预期的目标仍相差甚远。经过认真思考和权衡，雷翰与迈克作出了一个艰难的决定。
　　　　今天，在接连下了几场雨后，天空终于放晴。江雁落走出大楼的安全门，发现不知不觉中花坛里的花开了。红红的压满了枝头，连枝丫的顶端都坠满了，仿佛要一路烧到天上去。火红的花，蓝的天，白的云，让江雁落灰暗**霾的心情得到了暂时的舒缓。但一想到雷翰昨天下班前通知自己今天上午十点钟到他办公室开会，心里不由得再次荡起层层不安，预感到有什么即将发生。
　　　　江雁落隔着办公桌坐在雷翰对面的椅子上。雷翰的助理迪娜走进来，将两份用订书机订成册的报表交到雷翰手中。雷翰接过来，道了声“谢谢”。迪娜转身离开，出去时轻轻带上了门。雷翰将手里的报表取了一份，交到江雁落的手里。江雁落低头翻看，发现是净妍自上市以来的所有销售统计、实际与预计销售目标的差异比较、包括广告推广费用在内的全部支出、还有截止到上个月的实际盈亏和预计投资回报的比较等数据。这些数字，江雁落也一直在跟踪，净妍的表现在市场上有多糟，江雁落一清二楚。但面对雷翰，纸上的数据还是让她羞愧得无地自容。
　　　　“唉……”雷翰等江雁落翻到报表的最后一页，没有谈论上面的数字，却长长地叹出一口气。在工作上，雷翰一直是个非常自信和强势的人。他从未在同事面前表现过无奈或软弱的一面。雷翰给人留下的印象是：他永远知道目标是什么，而且清楚要达到这个目标下一步该往哪儿走。所以，忽然听到雷翰一声无奈的叹息，江雁落不由自主地抬起头，眼神中流露出诧异。
　　　　“雁落，”雷翰开口了。听雷翰叫“雁落”，江雁落的心里又是一惊。雷翰望着江雁落，继续道：“你已经很清楚净妍目前的状况，对于这点，我不想再补充什么。你对净妍所作的努力和对这个品牌投入的感情，我都知道。但有的时候……”雷翰说着，将目光由江雁落的脸上移开，转向窗外，“付出努力并不意味着就能获得回报。甚至在必要时不得不作出忍痛割爱的决定。”雷翰的话让江雁落心跳加快，手心渗出汗来。她盯着雷翰的嘴，害怕雷翰接下来宣布的将是一个足以将她击倒在地的决定。雷翰再次将目光移回到江雁落的脸上，发现她正盯着自己，目光中闪动着不安。“公司已经决定让净妍退出市场。”雷翰一字一句地轻声将迈克和他讨论通过的决定告诉了江雁落。
　　　　江雁落听了雷翰的话，像木头人一样动也不动地坐在椅子上，低垂了眼帘，一眨不眨地盯着雷翰桌上的笔筒。雷翰坐在江雁落的对面，一声不吭，耐心地等待江雁落从震惊中恢复。房间里很安静，静得能听到挂在雷翰身侧墙上的钟，指针滴答滴答走动的声响。过了很久，江雁落慢慢眨了下眼，眼泪涌出来，滴在江雁落放在膝前、握在一起的手上。她抬起右手，用食指轻轻地抹去鼻侧的泪痕，吸了吸鼻子。这个结局，江雁落早就有预感。只是那时她不愿深想，还怪自己太多虑了。
　　　　而今天，面对这样的决定，江雁落还能说什么？她知道，自己可以和雷翰据理力争地说：“净妍虽然仍没有达到预期的发展目标，但近期已经有了改善。”然后将数据拿出来作为佐证，再之后还可以分析一下净妍的优势，以及目前中国市场存在的种种有利于净妍发展的机遇。但即便这么做了，江雁落也清醒地知道当雷翰把这个决定告诉自己的时候，一切都已经无法改变，成了定局。因为这个决定不仅仅基于净妍最终能否在中国市场获得成功的考虑，它还受到背后其他因素和利益的左右！
　　　　此时，江雁落真希望自己能傻一些，傻得有勇气为说服公司改变主意而争取；傻得至少给自己最后一次为净妍而战的机会。可是，江雁落不傻，她甚至异常清醒。她知道净妍退市的结局关键在于时机，在当前的情况下，那些能够决定净妍命运的人对净妍失去了耐心，他们等不及了！
　　　　雷翰从边桌上的纸巾盒里抽出纸巾递到江雁落的手边。江雁落接过来，握在手里，仍低垂着头。雷翰站起身，走到江雁落的身边，伸手按在江雁落的肩头，轻轻拍了拍，说：“雁落，我很抱歉告诉你这样一个决定。但我知道，你能够理解。而净妍退市，接下来还有很多工作要做。你要振作起来！”雷翰手上的温暖透过江雁落肩上的布料渗进她的肌肤。江雁落用手里的纸巾拭去脸上的泪痕，略微点点头。雷翰用力握了握江雁落瘦弱的肩膀，似乎要把更多的力量传递给她：“我现在让迪娜把赵芳叫过来，她是净妍的直接品牌负责人，后面的收尾工作少不了由她来完成。”
　　　　赵芳走进来，站在雷翰的桌边，注意到坐在一旁的江雁落眼圈和鼻子都微微发红，刚刚哭过的样子。她看看江雁落，又看看雷翰，不知道发生了什么，有些紧张。
　　　　“赵芳，请坐。”雷翰请赵芳坐下后，开口道，“公司已经决定将净妍撤出市场。我刚刚把这个消息告诉雁，现在正式通知你。”听完雷翰的话，赵芳先是一呆，愣住，几秒钟后反应过来，马上扭头看江雁落。江雁落的目光与赵芳在空中相遇，微微点头。
　　　　“那……”赵芳把目光从江雁落身上移开，转过头望向雷翰，开口说了个“那”字后，却不知道接下来该说什么，旋即又闭了嘴。
　　　　雷翰瞟了眼江雁落，平静地注视着赵芳说：“公司虽然已经决定了，但还需要走一个正常的批准流程。你是净妍的品牌