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影响世界500强的68堂课-第5部分
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“是不是到了该签约的时候了？”魏得曼先生苦苦思索着，回想整个谈判过程，前一段时间基本上是日方漫天要价，自己就地还价，处于较被动的状态，如果对方认为自己是抱着“过了这个村就没有这个店”的心态与他们进行压价谈判，要想让他们让步则难如登天。经过一番冥思苦想后，魏得曼先生计上心来，利用虚虚实实的手段假装和另一家公司做了洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发现，总价当即降到１７０万美元。
单从报价来看，可以说这个价格相当不错了，但魏得曼先生了解到当时正有几家外商同时在斯图加特竞销自己的生产线，魏得曼认为，如果自己把握住这个有利的时机，很可能会迫使对方做出进一步的让价。
双方在谈判桌上的角逐呈现白热化状态。日方代表震怒了：
“魏得曼先生，我们几次请示东京，并多次压价，从３３０万美元降至１７０万美元，比原价降了４８．５％，可以说做到了仁至义尽，而如今你还不签字，你也太无诚意了吧？”说完后，气呼呼地把文件夹甩在桌子上。
“先生，我想提醒你的是，你们的价格，还有先生的态度，我都是不能接受的！”魏得曼先生说完后，同样气呼呼地把文件夹甩在桌上。由于魏得曼故意没有夹好文件夹里的文件，经这么一甩，文件夹里西方某公司的设备资料撒了一桌子。
日方代表看到桌上的资料大吃一惊，急忙拉住魏得曼先生的手满脸陪笑说：
“魏得曼先生，我的权限只能到此为止，请容我请示之后，再商量商量。”
“请你转告贵会长，这样的价格，我们不感兴趣。”说完后，魏得曼转身便走。
最后，日方经过再次请示，双方以１６０万美元成交。
魏得曼在此次谈判中获得成功的奥秘，就在于他利用了虚虚实实的诡诈谋略，巧把日本人引入自己设置的迷宫，使日方代表慌了手脚，最终疑惑动摇，败下阵来。
◆在谈判中，那些谈判高手常运用虚实结合、巧布迷阵的策略，放置各种烟雾弹，干扰对方的视线，将对方引入迷阵，从而掌握谈判的主动权，改变对手的谈判态度，取得谈判的胜利。
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第26课：面面俱到
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美国谈判家荷伯回忆说：
几年前他代表一家大公司去俄国购买一座煤矿。矿主是个强硬的谈判者，开价要２６００万美元。荷伯还价１５００万美元。
“你在开玩笑吧？”矿主粗声说。
“不，我不是开玩笑。但是请把你的实际售价告诉我们，我们好进行考虑。”
矿主态度十分强硬，坚持２６００万美元的原始报价不变。
在随后的几个月里，买方的出价为：１８００万、２０００万、２１００万、２１５０万。虽然荷伯已几次做出让步，将价格提到２１５０万美元，但是卖主始终坚持２６００万美元，拒绝退让，因此谈判陷入僵局。情况就是２１５０万与２６００万的对峙。显然，在此情况下，只谈结果就不可能取得创造性结果，因为缺少有关对方需要的信息，很难重拟谈判内容。
为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢？在谈判场上身经百战的荷伯忽然意识到双方对峙的背后肯定隐藏着其他的原因，只有挖掘出这一隐藏的需求信息，才能打破僵局，使谈判进行下去。
于是，荷伯非常诚恳地与那位矿主交流思想，邀请他去打网球，还一顿接一顿地跟他一块吃饭。每当荷伯与那位矿主在一起时，他都要向矿主解释公司做的最后还价是合理的，但卖主总是不说话或说别的。
一天晚上，他们一起吃饭时，那位矿主终于对荷伯的反复解释搭腔了，他说：“我兄弟的煤矿卖了２５００万美元，还有一些附加条件。”
“哈，哈！”荷伯心里明白了，“这就是他固守那个数字的理由。矿主不只要卖掉煤矿，还有别的需要——要与他的兄弟攀比，他要超过他的兄弟。我们显然是忽略了这个问题。”
掌握了这一信息，荷伯就跟公司的有关经理人员碰头。他说：“我们首先得搞清他兄弟究竟确切得到多少，然后我们才能商量我们的建议。显然我们应注重他的这个重要需要，这跟市场价格并无关系。”
公司的官员们同意了，荷伯就按这个路线进行。先去了解矿主兄弟的矿究竟卖了多少钱，他的附加条件是什么，然后对矿主提出买方的建议，而这一建议必须满足卖主的多维性需要。
不久，谈判达成协议。最后的价格没有越过公司的预算。但是付款方式和附加条件使卖主感到自己干得远比他的兄弟强。
试想，如果荷伯不调整自己的思路，做不到面面俱到，这场谈判很可能会以失败而告终。
所以，谈判中，是否注意到对方需要的多维性，能不能做到面面俱到，区别就这么大！
◆为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢？在谈判场上身经百战的荷伯意识到双方对峙的背后肯定隐藏着其他的原因，并设法挖掘出这一隐藏的需求信息，进而打破了僵局，取得了创造性结果。这表明人们在谈判过程中表现出来的需求具有多维性，所以，能不能做到面面俱到，对谈判的成败起着至关重要的作用。
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第27课：空口无凭
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我们常有机会与下面这种类型的人打交道，待双方握手谈定后，他们总说：“有你一句话就够了，不必签约。”事实真的如其所言吗？看看下面美国时装大王大卫·史瓦兹的感悟，你就会得到答案。
受了一回教训之后，我一辈子都不会忘记。我聘用了一个服装设计师，他跟我握手谈定：保证３年内不会换工作。可是不到半年，他就跳糟了，原因是他遇到了更好的工作机会。当然了，俗语说人往高处走吗，我也并非不能接受他跳糟这一事实，最可气的是，当我跟他谈起他曾向我作的保证时，他却信口开河地说：“我记得我们只约定了半年。”听他这么一说，我都快要被气炸了。气归气，可我一点法子都没有，因为我没有任何证据来证明他是在乱说。所以，现在我跟这种乡下佬型的人打过交道，有所约定后，一定会在当天寄出一封短函，信函上写着：
１．我十分感谢你这么爽快地答应。
２．列出约定的条款，就我了解，我们的约定是……
我通常只要收到一封简短的信笺就行了，并不要求对方返回正式的承诺书，当然，为了保险你可以要求。这样，往后如果有什么误解的话，这封信笺就是很有力的凭证。
◆如果对方跟你有所约定后，说：“有你一句话就够了，不必签约。”你千万别信以为真，想想文中“我记得我们只约定了半年”，你就会明白“空口无凭”的杀伤力。
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第28课：放长线才能钓大鱼
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标题这句话是比利时大亨阿尔贝·弗莱尔说的，弗莱尔用他和布鲁赛尔的谈判事实说明了这句话的要点。两人约好了在弗莱尔的办公室里谈判，布鲁赛尔是卖方，弗莱尔是买方。布鲁赛尔和他的太太迟到了１个多小时，他解释迟到的原因是他太太要去逛服装店。如果有人想卖东西，却不愿意承认，他一定会想方设法让你以为他一点也不在乎！他越是想掩饰赶快脱手的意愿，就会把时间拖得越长。由于弗莱尔深谙此道，所以他这笔生意做得比他预想的还要好。
我们常常看到，一些平时水平很高的运动员，每逢比赛的紧要关头却精神紧张举止失措，反而失了水准。谈判也如此，你越表现得重视（不管事实是否果真如此），你要付出的代价也就越大，因为你已将自己放到了绝难还价的地位。反之，情况就不同了。
不知你有没有注意到，俄国人最善于利用时间来消磨谈判桌上对手的士气。比如，博林布鲁森在一份有关兰德公司的研究报告中，写到东、西方为了铺设瓦斯管线讨价还价的经过：
西欧瓦斯公司的总裁基特里奇回忆，１９７５年的那趟莫斯科之行，充满了挫折与沮丧，几乎没有任何成就可言。但是，就在我们要离开莫斯科的最后一夜的１１点钟，当我们在酒店的餐厅用餐时，俄国谈判代表突然闯了进来，要了一个私人用的厢房，就在那里，凌晨过后短短几个小时里，我们硬是把整个合约给拟了出来。
所以，放长线要放在有大鱼的地方，才有钓大鱼的可能。如果你把长线放在游泳池里，那必然是徒劳无功，血本无归。
另外，在商务谈判中，经常会遇到一种锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手，他们以各种方式表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态。对这类谈判者，利用拖延战术能有效地消磨其锐气，进而使己方的谈判地位从不利和被动的局面中得以扭转。
所以，你在谈判时务必要小心那些拖拖拉拉的对手，除非你十分谨慎，否则你很容易搞错对方的真实用意，丧失谈判优势。别忘了，假装不经意地忘了约定时间或是毫不在意，通常是精明的谈判者用来让对方相信他一点也不在乎的惯用伎俩。
◆如果有人想卖东西，却不愿意承认，他一定会想方设法让你以为他一点也不在乎假装不经意地忘了约定时间或是毫不在意，通常是他们惯用的伎俩。
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第29课：打有把握之仗
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美国华尔街大佬——摩根财团的掌门人摩根，是那种在投资银行业跺一脚就能令金融界颤三颤的大人物，在他历经的所有谈判中，最强劲的对手之一当属美国政府了。
自１８８４年１１月金融危机以来，美国财政部的黄金开始大量外流，市场上掀起了一股抢购黄金的风潮。当时在华尔街广为谣传着这样一种说法：受金融危机的严重影响，美国政府不得不放弃以黄金支付货币的做法。虽然美国总统格罗弗·克利兰亲自辟谣，但仍然无法扼制以抛售美国证券换回黄金的增长势头，致使国库告急，几乎使美国政府落到了无力偿债的地步。
如果美国政府想消除因国库空虚所带来的经济恐慌，就必须立即筹集到一笔不少于１亿美元的巨额资金。摩根知道，美国政府在这股抢购黄金的狂潮中已到了无计可施的地步，于是他就伙同贝尔蒙商定，由他们两家银行联合组成一个“辛迪加”，来承办黄金公债。如此，他们不仅能解救美国政府的财政危机，还能淘一桶金。
由于摩根他们所提出的条件过于苛刻，美国国会没有通过，总统也难以接受，而摩根一方却坚持他们的条件毫不退让。谈判暂时搁浅。
当时，美国的财政部长是卡利史尔，他想出的办法是，发行５０００万美元的公债，其余的５０００万美元委托美国国内银行存款。由于正值恐慌之际，所有的银行都是泥菩萨过河自身难保，这位财政部长的呼吁被理所当然地束之高搁了。于是，他又使出一招苦肉计，以超出面额１１７点公开募集５０００万美元。这种做法打破了投资金融界的惯例，欺骗了投资银行，并重创和惹恼了摩根。由于摩根的操纵，当卡利史尔召集银行家寻求帮助时，却遭到了白眼。原因很简单，就是他没有接受摩根提出的谈判条件：要么认购公债，要么完全拒绝认购。
这下美国政府真的是无计可施了，总统格罗弗·克利夫兰将摩根召入白宫，由于摩根知道国库存金只剩下９００万美元，而他手头上就有一张１２００万美元的支票。如果他将这张支票兑现的话，国库就空了！所以他坚持自己原有的条件，毫无商量的余地。
在这种情况下，克利夫兰总统除了答应摩根提出的条件外，已别无选择。最终，白宫不得不在华尔街面前甘拜下风。
◆摩根知道国库存金只剩下９００万美元，而他手头上就有一张１２００万美元的支票。这就是摩根敢于叫板美国政府的杀手锏，也是白宫不得不在华尔街面前甘拜下风的关键因素。
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第30课：致命伤：感情用事
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“你讲完了，怒气可以平息了吧？”这是美国总统马尔辛利征服反对他提议的一名国会议员时，所说的一句非常经典的话。
马尔辛利刚任美国总统时，他指派Ａ做税务部长。当时有不少政客反对Ａ，他们便选派代表前往晋谒，要求马尔辛利说明委任此人的理由。为首的是一位身材矮小的国会议员，他脾气很暴躁，开口就把总统大骂了一顿。马尔辛利任凭他声嘶力竭地骂，一声不吭，最后看他停了下来，才极其和气地说：“你讲完了，怒气可以平息了吧？按理说，你是没有权利这样来责问我的，不过我还是愿意详细地解释给你听。”
马尔辛利这几句话说得那位国会议员羞惭万分，但他不等那人表示歉意，就接着和颜悦色地说：“其实也不能怪你。我估计任何不明真相的人都会大怒。”接着，马尔辛利便把理由一五一十地解释清楚。
事实上，不等马尔辛利解释，那位议员便已被他折服了。这位国会议员内心早已懊悔：自己不该用如此恶劣的态度来责备一位和善的总统。因此，当这位国会议员回去向同伴们汇报时，说：“我已记不清总统的全部解释，但只有一点可以报告，那就是总统的决定并没有错。”
试想，如果马尔辛利总统感情用事，以怒对怒的话，还能争取主动，收到如此好的效果吗？答案是否定的。
古希腊的哲学家亚里士多德对情感与扭曲曾作过精辟的论述：“在强烈的感情的驱使下，我们易于受之蒙骗。被恐惧笼罩的懦夫和陷入情网的情人会产生幻觉，由于一点微不足道的相似，懦夫看到他的敌人，而情人看到的则是其爱侣。并且一个人越易被感情所左右，产生幻觉所需的相似性越小。同样，每个人在盛怒之下或被任何一种强烈的渴望所制服时，都容易被欺骗。并且，一个人越易受感情所主宰，则受骗越深。”
所以，谈判人员不仅要具备对压力和困境的忍耐力，也应具备对情感诱骗的抵抗力。否则，一旦过热的头脑“降温”后，就会追悔莫及。
忍耐终有报酬
那些沉不住气的人在冷静的人面前最容易失败，因为急躁的心情已经占据了他们的心灵，他们没有时间来考虑自己的处境和地位，更不会认真地坐下来思索真正的对策。
美国一个经营印刷业的老板，在经营了多年之后萌发了退休的念头。他原来购进的印刷设备，折旧后约值３００万美元。这表明他出售这批机器的底价是３００万美元。有一个买主在谈判时，针对这套设备滔滔不绝地讲了很多缺点和不足，这使印刷业的老板极其恼火。但就在他刚要发作的时候，突然想起了自己的底价，于是沉住气，一言不发，继续听那人滔滔不绝地讲个不停。最后，那人好像再也没说话的力气了，突然冒出来了一句：“老兄，依我看，你这套设备最多值３８０万美元，再多的话我可就不要了。”于是，这个老板十分幸运地比计划多赚了８０万美元。
从上面这一实例中，我们可以看出：忍耐的真实用意是为了争取主动，改变对方。
◆“你讲完了，怒气可以平息了吧？”这是美国总统马尔辛利征服反对他提议的一名国会议员时，所说的一句非常经典的话。这句话给我们的启示是：谈判人员不仅要具备对压力和困境的忍耐力，也应具备对情感诱骗的抵抗力。否则，一旦过热的头脑“降温”后，就会追悔莫及。切记！忍耐终有报酬。
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第31课：单刀直入
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你是否有过这样的经验：想把某一消息告诉朋友，可当你和朋友面对面时，要么是张不开嘴，要么是嘴张开了，可绕来绕去就是不知怎样切入主题。如果你现在还被这一问题所困扰，不妨借鉴一下国际钢铁公司老板威耶的做法。
１９２９年的世界性大危机，使经济急剧滑坡，在这种大气候下，很多企业纷纷倒闭。不少企业为了免遭破产倒闭的厄运，采用减薪的方法来降低生产成本。为了不使工人举行罢工，几乎所有的公司都遵循惯例，向行业领袖看齐，没有人敢做出头鸟。
而此时美国国际钢铁公司却独行其道，采取大幅减薪的方法，使薪资水平低于同行业水平。下这步险棋的是公司老板威耶。在员工情绪低落又极不稳定时，这一措施无异是火上浇油。
威耶在与管理层统一认识后，所面临的最棘手的问题就是如何向员工摊牌。因为当面与员工谈论这一问题，有极大的风险，一旦群情激愤难平，就会发生后果严重的骚动，那种场面就不可收拾了。当老板的最怕处理这类事情，因为加薪的消息人人喜欢听，减薪的消息谁听了都会不开心，何况减的幅度比同行业还要大，工人们更难以接受了。
公司里管理人员无不对威耶亲自向员工说明减薪的决定捏着一把汗，老板怎能与员工面对面解决这类问题，一旦闹僵了连缓冲的余地都没有。但威耶却不这么认为，在他看来，“丑媳妇难免见公婆”，从时间上来看，迟一天不如早一天，以消除员工由猜疑所引起的不满。
会议的场地设在一个因停工而腾出来的厂房，工人们议论纷纷，场面显得很乱。
威耶走到临时用办公桌凑成的讲台后面，向下面扫望了足足有８分钟。他心里非常清楚，第一句话应该向工人们说什么。告诉他们这个坏消息，不用任何解释，不用任何开场白，直截了当地告诉他们，因为解释越多，就会显得华而不实，更显得老板是虚伪的，而威耶要的是同仁们的真情实感。所以，他单刀直入地向台下的员工说：“我今天为各位带来了一个很不好的消息，我要减少各位的薪水，而且比任何其他公司减得都多。”
威耶看了看员工的反应，以强有力的语气接着说：“你们听到这个消息后，心中一定充满了气愤与怀疑，为什么？为什么我们要比别人减得多？
“我非常坦白地告诉各位，这不是我们任何一个人的过失，这是整个局势演变的结果，不是人力所能抗衡的。各位只有了解了这一点，我下面的解释才会有意义。
“接下来我解释为什么我们比别人减得多。原因有两个：一是为各位的工作着想；二是为各位的家庭着想。如果我们跟别的公司采取同一标准，也许支持不了１年，我们公司就会停工倒闭，大家想想看，在这经济黑暗时期，各位再找工作不易，生活马上就会面临问题。
“但如果按我现在定的减薪标准，我可以向各位保证，我们一定能平安地度过这一段不幸的时期。大家的生活也许苦一点，但不用担心失业，可以安心工作。
“也许你们会有人问，难道那些减薪少的公司就会垮吗？我不愿意作预测，也不想作预测，由事实来证明。我相信，你们也应该相信，我的分析统计从来没有失误过。
“各位不要图眼前的一点小利，要从长远着眼，要相信我这样做的目的不是刻薄你们，而是希望大家能守在一起，坚持到最后１分钟，渡过这一关。一句话，我这样做，是为了我们大家共同的前途。”
威耶没有作任何华而不实的欺人之谈，而是用简单、直截了当的言语向员工倾吐了他的全部心声。事实证明，恰恰是这些直截了当的言语取得了员工的理解和支持。
◆威耶成功的关键是他单刀直入地把坏消息告诉了员工，并以直截了当的言语向员工倾吐了他的全部心声，使员工相信企业不仅是老板的，与他们的切身利益也休戚相关。另外，我们从更深一层角度来看，威耶的成功揭示了这样一个道理：企业所有者应当善于找到员工与企业的利益共同点，也就是说，让员工认识到自己的利益与企业未来的发展是紧密相连的，这一点是至关重要的。
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第32课：没有不能谈的交易
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销售领域广为流传着这样一句话：天底下没有不可沟通之人，之所以对方拒绝你，是因为你推介的角度不对。同样，天底下没有不能谈的交易，之所以对方拒绝你，是因为你没有让对方看到他能从交易中获得的好处。
就以史密斯先生为例，有一次，他向纽约的一家饭店租下大厅，准备做一个为期２３天的季节性系列演讲。就在日期快到的时候，他突然接到饭店的通知，要他付比一般情况下多２倍的租金。那时，史密斯的票已印好送出，所有通知也都发出去了，史密斯自然不愿意多付增加的费用。但是，他也明白，如果同饭店谈自己的需要，或者向对方诉苦，结果肯定是徒劳无功。于是，两天后，史密斯直接去找饭店经理。
“接到你们的通知，我感到十分震惊，”史密斯说，“但是，换位思考，我并不责怪你们，因为换了你们的处境，说不定我也会这么做。你身为经理，必须得为饭店的利益着想，否则，上面一定会责怪�
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