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风骚重生传-第823部分
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现在最重要的问题是，犯了错误不要紧，咱要紧的是弄清楚为啥会错！这样以后才能吃一堑长一智，才能避免以后再吃亏，对不对？他贾鸿渐再怎么牛逼，当年也不是天生下来就会的，那也是在一次次的犯错过程中学过来的啊！其实说起来，贾鸿渐天才的地方，其实并不在于他脑袋有多么多么聪明，也不在于他多会多会跟人打交道，最重要的其实是他这种可以克制自己各种不合适的感情冲动，是他能够理智的知道目前最重要的事儿是什么！是每次犯错了都能这么做，然后好好的总结经验去学习！
那么是什么地方错了呢？是产品设计的不够好？不够好能够预定出去4万台？对不对？这都是什么年代了？产品本身的好坏谁说就能决定销量如何了？这都是陈年烂谷子的观念了！在现代商业社会，基本上一个产品好不好，和这玩意儿好不好卖，那是几乎没有关系的！为什么这么说？因为后世贾鸿渐曾经见过美国的一个机顶盒，叫做TIVO，这个叫做蒂沃的东东呢，那就跟后世的很多IPTV的机顶盒差不多，可以随意录节目，可以暂停节目，可以跳过广告。
当然了，这个叫做TIVO的东东呢，那不是IPTV这种东西，而是一个机器本身带有类似录像机的功能，可以说是在普通电视上面实现了数字电视的那种功能。这东西想法好不好？肯定好啊！又不用交高昂的数字电视费用，只用最普通的模拟电视信号，就可以跟数字电视一样看，虽然清晰度差点，但是能用就好嘛！这样的一个东西肯定大卖？错！后世TIVO这个东东在出来之前，业界一片叫好，结果出来了，上市了，结果股价一路都没超过10美元，甚至除了个别震荡的时候，那股价基本都没超过6美元一股！要知道现在福尔摩斯公司的股价都快200美元一股了！
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而且那TIVO呢，在美国虽然说不上举步维艰，但是真心推销不出去，上市了5年之后，这TIVO才总共卖出去了190万台产品！平均一年不到40万台，这能算好卖？要知道按照美国人口普查局的调查，美国在那个年代大概有2。8亿人口，当然了，是登记在册的，同时登记在册的美国家庭有1。15亿户！所以哪怕一户就是一个电视机，那么这个潜在的市场应该是一亿一千五百万台！为什么TIVO用了五年才只卖了潜在市场1％多一点点的成绩？这叫成功？
更不用说，别的竞争对手是不会等着TIVO慢慢发展的，未来还有苹果的各种云电视的计划什么的，那么到了以后这TIVO能不能占据美国市场的半壁江山那都是大问题呢！这么一个好东西，为什么会这样？要知道TIVO这东西价格并没有贵到哪里去，而且人家公司要定价之前那肯定是经过jīng确思考的，是经过市场调查的！为什么会这样？那就是因为谁说东西好就一定会好卖的？这个时代早就不是那个你东西好就一定可以好卖的时代了！这是一个营销的时代！
那么是贾鸿渐的营销手法有问题？不过问题在于，哪怕是营销手法有问题，贾鸿渐也看不出来问题！没错！他贾鸿渐就是因为觉得没问题，才会这么做的！现在让他自己挑自己的毛病，他怎么挑啊？而且呢，在AMS公司里面，不管是肯…奥尔森还是其他的什么人，那都是技术狂人，他们能对市场有点敏感xìng已经是非常不错的了，还指望他们能够跟导师一样的帮贾鸿渐挑错？奥尔森老头儿除了能跟损友一样的嘲笑贾鸿渐一下，还有啥用处？只能在旁边干瞪眼！
所以这时候呢，还需要找另外的智力过来帮忙挑错！那么找MIT？当然不行，MIT这个是理工学院，里面的人都是技术狂人好不好！有几个是真的市场达人啊？所以贾鸿渐找的虽然还是波士顿的学校，不过却是MIT“隔壁”的哈佛大学！没错，哈佛大学这个学校，那也是在波士顿地区的！
贾鸿渐这边也不拖沓，他让老头儿打了几个电话，算是联系上了哈佛里面的人脉，接着就联系到了一个哈佛大学商学院里面的知名教授约瑟夫…L…鲍尔，然后贾鸿渐拉着老头儿那就干脆上门去讨教了！在刚上门之后，贾鸿渐看到的是一个40多岁快50的，带着一个眼镜头发棕sè的一个满脸笑容的大叔。不得不说，这鲍尔教授从脸上看，那还真稍微有点类似乔布斯！给人以一种很jīng英很有料的感觉！
“教授，是这样的，我们公司现在营销领域碰到了一些问题，我们听说您在哈佛大学商学院里面名声显赫，所以我们想聘用您作为我们公司的特别顾问，帮我们分析一下各个方面出现的问题……当然了，不会影响您平常的教学和生活，我们只是想跟您一起分享一下您的智力……”贾鸿渐的话很客气，而且同时拿出来了一张30万美元的支票。
教授也是人，也要过rì子，而且美国的教授啊甚至是zhèng fǔ人员或者是前zhèng fǔ人员出来给企业当顾问的事儿，那基本上都是惯例了！没错，美国和英国里面，聘用前zhèng fǔ人员来给私人公司当作顾问，然后专门打通zhèng fǔ内部的关系，或者说好听点，叫做协调和zhèng fǔ之间的关系，那简直太常见了！甚至rì本都是这样！rì本更是利用一种前辈和后辈的关系来当顾问的——前辈退休了去当顾问了，然后有什么事情了，让在位置上的后辈帮忙，后辈做了之后，这后辈将来退休了，也就是顾问的一员！
收下了三十万美元的支票之后，这教授那就开始和颜悦sè的跟着贾鸿渐来了解起来了整个AMS公司的营销计划，看看中间有什么问题没有——没错！人家是不管成不成，先收钱！这可不是说人家帮忙分析成功了才能拿钱的！（未完待续……）
正文 第一千九百一九章 哈佛的推广模型
那么，这个收了贾鸿渐30万美金的教授，能帮贾鸿渐找到问题所在么？这样得一个所谓的教授，真的能让贾鸿渐觉得这30万花的值么？至少现在来说，贾鸿渐觉得还是满值的！为啥？因为在5分钟之前，这教授分析出来了那么一点东西，让贾鸿渐觉得有道理的东西！事情是这样的，在5分钟之前呢，这教授用了几个小时的时间，全面的了解了一下ams公司的各种营销措施的设定和时间以及市场反应之后呢，他想了想，花了一个图给贾鸿渐，然后就解说了起来。
“这呢，我是花了一个抛物线。按照我们哈佛大学商学院里面的一个长期的数据调查分析出来的理论模型显示，要推广一个新东西，不管这个东西是怎么样的，只要推广，基本上就会遇到这么一个过程。这个模型我们叫做推广模型，跟新闻传播学里面的传播模型有点点类似。首先在这个产品出现了之后，会马上接受这个产品的，只有2。5％的消费者！这2。5％的消费者呢，可能是出于个各种各样的原因来第一时间购买产品的。按照我们这个模型来说，可以认为贵公司先前的预订量呢，这就是一个2。5％的消费者在勇于尝试……”教授说道。
听到了这里，贾鸿渐脑子里面快速的算了一下，4万台如果只是2。5百分比的话，那么也就是说最终他们的市场在理论上可以高达1600万台的规模？嚯！这市场原来这么大呢？最早贾鸿渐想着这个市场能有个20万台就已经很不错了！
就在贾鸿渐开始举一反三的思考的时候，接着就听着教授说道：“不过这里要说一下。这2。5％的消费者，不是因为你们的产品好，就来买你们的产品的，他们是出于各种各样的原因，如果放在你们这个产品上，那么可能是出于想要站在cháo流的最前面以及站在人类科技最尖端的想法，会有一批人想要烧钱来试试看最新的东西，哪怕他们明白你们的第一批产品也许会有缺陷。然后呢，还有一批人，可能是因为他们被你们产品里面宣传的各种人体工程学的理念所打动。所以想要减轻他们的工作劳损等等因素。所以呢，这4万人呢，那就是我们模型里面2。5％的那种人群，我们叫他们做勇于尝试者。有了合意的新东西了。他们第一时间会去尝试！”
说到了这里。这教授喝了一口水。而此时贾鸿渐也思考了一下，的确，很多时候是有这样的事儿。就像是他贾鸿渐前世烧电脑，喜欢各种diy电脑的时候，那很多情况下也是某个产品一出来，他不会考虑xìng能好不好之类的，就会去尝试一下！虽然也很烧钱，不过的确是有这种人！甚至打个比方说，就像是win8这个系统出来了，他贾鸿渐一直没去用过，但是他有朋友第一时间就买了正版，就去尝试了！那他的那个朋友在这个领域不就是勇于尝试者了么？
接着，那鲍尔教授就继续说道：“在这个2。5％的勇于尝试者之后，是一个13。5％的人群，我们叫他们做早期接受者。怎么说呢，这些人基本不会第一时间去尝试一个新东西，但是他们勇于接受好用的新东西。这中间的差别你发现了么？他们是所谓相对理智的一群，比如说今年微软6月发布的windows98系统，有2。5％的消费者会首先去尝试购买，尝试使用，然后这13。5％的消费者呢，不会第一时间去把win95改编成win98，他们会等着，等着对win98的评价出来了，等到他听说了这win98的确不错了，的确没有什么毛病了，的确对他有好处了，他才会去改变成win98使用！”
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恩！贾鸿渐当时就认同了！他朋友里还真有这种的！有一个朋友是各种尝鲜，但是有两个朋友呢，就是会等这个朋友买完了，他们去试用一下，看看效果如何。如果bug之类的多呢，或者不太好用呢，他们就不改了，如果发现的确好用呢，他们才会改。这种朋友呢，相对比较jīng明一点，属于那种不见兔子不撒鹰的类型，是绝对不会自己主动去冒险的，只有在别人证明了安全的情况下，他们才会第一时间跟进！
“在这两种总共16％的份额呢，我们商学院把这个叫做营造口碑期。如果退出来的新产品，不能让2。5％的那些勇士们满意，那么后来的13。5％的市场份额都得不到！而如果这2。5％消费者的好评出来了，那13。5％的消费者才会跟进，你们公司现在就卡在这一步……而按照我们的理论模型来说，只有突破了这16％的份额了，这才叫做打开了市场了！这你的产品才会迎来热销的阶段！因为这16％的消费者，那毕竟还是少数！社会上大多数，或者说潜在消费者里面大多数的，还是较后和最后的采纳者，这两种群体的份额差不多都是34％，加起来就是68％，超过了三分之二的数量。这些人呢，他们是必须经过很多人说好用了，他们才会去购买，但是这个购买可能会拖很久。比如说可能上百万人都说win98好用了，这些人可能也知道好用，但是因为各样的原因，就是不会去购买，可能他们会觉得win95够自己用了。如果我们计算一下的话，可以发现实际上整个市场里面还有16％的一个空白，这个空白呢，我们叫他们保守主义战士……”教授顿了一下，仿佛开始想比方。
“这些保守主义战士呢，占16％的这个群体呢，他们是死硬分子。打个比方，当市场上开始开发出来了按键的电话机来取代老式转盘电话机，这些保守主义战士会在什么时候去购买按键电话机呢？只会在他们买不到老式转盘电话机，而且他们自己的老式机器坏掉了，修不了的情况下，他们才会去买！所以可以想象一下，win98是很难得到这些人的青睐的，除非win95已经得不到微软的支持了，除非win95已经严重影响他们的生活了，否则他们是根本不会升级到win98的！”
嚯！一听到了这里。贾鸿渐顿时联想到了后世xp族群啊！后世微软推出了vitas、win7甚至是win8系统了。可是全世界还有好多人死活就要用xp！甚至最后逼的微软都要开始停止对xp的支持了！按照这个教授的说法来说，像是中国市场就是一个明证啊！贾鸿渐有朋友在win7一出来，就去尝试了，然后有一些人是在这个人证明了好用。没有bug了之后。在软件支持了之后。他们才去买。然后呢，贾鸿渐可能就属于那种比较懒的较晚接受者，他等着前面几批人都证明好用了之后。除非是他那天心血来cháo了，否则不会换的！就像是vitas他根本就没用过！而且是win7证明了无数好用之后，他也是某一天重装机器的时候，突然突发奇想的下载了一份，然后做成了u盘安装，再装win7的。对他来说，win7再好用也跟他关系不大，他用xp习惯了！
然后在贾鸿渐都用了win7好几年的情况下，他还有大量的朋友在用xp呢！这些人就是出于各种各样的原因，就是不换！可能有的人就是属于最后的接受者这样的人物，他们可能会在更久之后才会接受win7这样，而还有人呢，那可能就是死硬分子，就是除非xp用不了了，否则死都要用xp那种！
擦！这么一想的话，这哈佛商学院的人还是牛逼啊！居然都把这种社会现象给总结成了理论模型了！那如果这么一说的话，如果人家微软能够更早的认识到这个模型，那为了推广win7他们就应该断掉xp的活路！就应该逼着最后34％最后接受者和那些保守主义战士不得不转换到win7啊！何必等到了win8的时候再想改变呢？
果然跟这种世界级别的名校的老师多交流交流，这尼玛就能学到新东西啊！到了现在，甚至都不用那老师说什么了，贾鸿渐自己都能了解大概问题出在哪里了——这就是说，现在他们这个约塔一体机，卡在了这么一个从2。5％的尝试者们往13。5％的“jīng明人士”那边转移的时候！也就是说，这2。5％人的意见以及他们认为约塔一体机好用的这些体验，并没有快速的传达到那13。5％的人士耳中！
他们这产品，因为采用的是一个预定的机制，而且预定期几乎长达半年，所以愿意第一时间不管好坏都尝试的人，基本都已经订到了！那么可不是接下来就没人顶了么？然后剩下来的人，可不是要等着前面人证明了这约塔一体机的确值2500美元之后，他们才会去买么！否则如果他们不在乎好用不好用的话，他们就会直接去订购了啊！
原来尼玛毛病出在这里啊！当时贾鸿渐就知道了应该怎么做了！他们这个约塔一体机呢，在当初开始预购的时候，把一些机器给发到了杂志社什么的地方，让人家帮忙写试用心得之类的东东帮忙推广。但是现在开始抢购之后，他们就没有再把机器发过去了！也没有想办法把那2。5％的勇敢者的想法给推广出去！所以剩下的13。5％的人不敢买啊！
就在贾鸿渐想到了这里的时候，只听着老师追加了一句：“你们公司的情况有点特殊，因为产品定价比较高，所以你们公司跟其他公司的情况并不一样，一般来说，普通公司很容易卡在这2。5％和13。5％之后的市场推广，当然了，这个数字不是固定的，但是基本上是一个公司在15％…20％的一个潜在市场份额的时候，会遇到一个空气墙。他们就会遇到没办法把2。5％的勇者和13。5％的早期接受者的经验和口碑传播给后面68％的人……而贵公司的情况特殊点，是卡在了2。5％到13。5％的中间了……”
擦！还有这种原理啊！贾鸿渐现在算是大开眼界了！到了这时候贾鸿渐都不用老师建议，他直接就想出来了一套解决现在危机的做法了！此时的他站起身来，转身就要往外走，但是走了两步就立刻停下，然后转身对着那教授说道：“老师……谢谢你了！按照我们中国话说，这就是与君一席话，胜读十年书！谢谢！”然后，这贾鸿渐就拉着奥尔森老头急急忙忙的就往ams公司总部赶去！（未完待续。。）
正文 第一千九百二零章 消费者反馈？
贾鸿渐他们要怎么做呢？很简单，他想出来的办法那就是根据人家老师说的模型来的！现在既然是用于尝试人士的感受没办法传到那些第一批接受者那里的话，我们要做的就是把这个感受传过去！当然了，这要传过去的必须是好的感受，必须是没有太大BUG的！否则的话，这产品有各种重大的BUG，还把消息传给了人家，这是要人家买啊还是不让人家买啊？
那么，这样一来要怎么做？是模仿消费者，弄个“约翰…琼斯”弄个“杰克…米勒”之类虚拟的消费者，然后弄软广告去相关媒体报纸杂志上登？明目张胆的告诉13。5％的早期接受者他们这个产品的确好？不对……虽然贾鸿渐不至于说道德感多么强烈，非得不弄虚作假什么的，但是他就是觉得这样太虚了，回头要是被人抓住了把柄不好，哪怕这么一个做法在中国那边是很流行的。
那么要怎么做呢？去一个个的询问那4万户买了约塔一体机的用户，看看他们对AMS产品的赶脚怎么样？然后择优把夸的那些东东给放出去？不对……贾鸿渐也觉得这么做不对……虽然此时他有点说不出来为什么，可是他就是觉得不对！到底什么地方不对呢？贾鸿渐仔细想了想，觉得好像是少了一个理由。
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理由？对，理由，一个让消费者花钱购买的理由！或者更详细点的说的话，那就是——为什么你的产品好我就一定要买？我要购买你产品的理由是什么？这个问题不但是摆在贾鸿渐面前的。也是摆在尼康等公司面前的。尼康的D1数码相机的确好，可是这又怎么样？你东西再好，人家就一定要买？谁规定的？所以尼康就必须给消费者一个去购买的理由！比如说买了他们的数码相机，可以比不买的话提高生产劳动率啊，可以压缩多少流程啊，可以多赚多少钱啊，这样人家报社什么的才会认真考虑去买嘛！
按照之前老师分析的来说，已经购买的用户也就是2。5％的四万户里面，他们是出于各种各样原因购买的，放在AMS公司这个产品上面。那可能大多数是冲着这套产品里面附赠的人体工程学设备可以让他们身体更舒服一点。更少劳动损伤出现。那么也许暂时愿意付钱来尝试的人都已经订购了，剩下的人可能是需要一个数据，一个这些尝试者减少了多少多少劳损的这么一个数据，来给他们自己一个购买的理由——他们买了也能关心自己的身体了！
而另外的呢？另外的那些不是整天对着电脑。比如说一个工程师。他收入也不错。他不是整天噼里啪啦的打键盘的，他为什么一定要买这个机器？哪怕这个机器太好，那能给这个消费者一个什么理由。来让他购买这个跟别的并没有本质差别的产品呢？
想到了这里，贾鸿渐就不得不想到了苹果手机。不管怎么样，不管他多讨厌乔布斯，但是都不得不承认，人家乔布斯的确是天才，的确是有料。人家乔布斯是怎么做的呢？这乔布斯回到了苹果之后，做出来的东西，那都是什么呢？历史上的IPHONE啥的，那都是从上往下推广的，就跟老师说的差不多，会有一批硅谷的尝试者、勇敢者，先去尝试了，他们觉得好了，然后后面的人才渐渐的模仿，后来就形成了一个cháo流，就变得说IPHONE这个产品多么多么流行。
那么如果说约塔一体机这个东西，是苹果的产品的话，乔布斯和苹果会怎么做呢？贾鸿渐不禁这么想到，这是他一直习惯的一种学习别人做法的好办法。仔细想想的话，乔布斯应该不会太着急，他会努力的做好各种消费者的使用体验——像是IPHONE手机的话，那是后世一个四五岁的小孩儿都可以灵活cāo作的，这就代表着简单易用！然后各种东西优化，不管是表面的还是内层的，反正让人觉得用着舒服，觉得贴心，觉得其他的都没有这个东西贴心！
最后呢，这苹果神教的果粉，那还有一种信念，觉得好像苹果公司的产品，那是有一种jīng神，是有一种文化的。好像用了苹果的手机，整个人都变成了文化人的赶脚了！就变得像是硅谷的各种天才各种jīng英了，就像是对地球对世界有一种新的不同的看法了……唔，或许不完全是这样，但是至少在国内的时候，用个苹果的笔记本啊或者IPHONE啊，早期会让人觉得买这种东西就是一种身份，就是一种品位，就是一种小资的赶脚！
那么，AMS公司怎么提供一种类似的赶脚呢？怎么来让其他驻足的潜在消费者们，开始有一个理由来买约塔一体机呢？想想看IMACG3，人家是怎么销售的呢？人家是说电脑不再是灰白的，而是可以有各种彩sè的，是可以有一种“好吃”的赶脚！是一种……电脑从此不同的赶脚？
没错！乔布斯做的理念，是一种电脑本身跟工作不在那么息息相关的赶脚，是一种活跃，一种生活化的感觉？是一种让年轻人、小姑娘们会觉得买来了自己就跟别人不同，自己的电脑就不�
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