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重生之官路商途未删节+续集-第19部分
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张恪走过去，拿过桌上的报纸，是海州日报最近三天的报纸，都折到第三版上：“弊人张恪，恪守信义的恪，与许思一同负责这边的事务。我想问叶小姐一句话：登这样的广告，一定需要授权吗？法律上并没有明文规定需要授权，摩托罗拉公司倒是可告我们诽谤，因为我们在广告里很肯定说他们的‘大哥大’很快就会被淘汰掉。”
“授权……谁看到这份报纸，都会误以为你们是爱立信在海州的代理商，事实上，并不是，”叶小桐迟疑的说，“这个跟电视里常播的某些情节类似……”
“诈骗？”张恪笑了起来，将三份报纸平摊到办公桌上，“模拟信号通讯技术落后，标准化程度低，注定要被先进的、标准化程度更高的数字通讯技术所取代，我们坚信这点，也是这个广告所表达的主要信息。而且，我们认为爱立信在数字通讯市场上有超越摩托罗拉的可能，这也是广告所要表达的信息，宣传数字通讯技术而已，说成公益广告也可以啊。”
超越摩托罗拉？叶小桐给张恪自信的语气吓住，就算作为爱立信的华东地区总代理商，盛鑫公司内部也没有认为爱立信有在通讯市场超越摩托罗拉的可能，要知道在九四年摩托罗拉占国内通信市场的90％以上。
爱立信一直到九七年才在国内通讯市场超越摩托罗拉，而摩托罗拉在前一年市场份额还超过70％，业内称这为通讯市场的神话。
这些事情现在无法解释，张恪说这些也不是要将叶小桐给唬住，关键要说服她相信办事处有能力担任爱立信在海州的渠道分销商。
张恪说道：“我们登这则广告的目的，不是诈骗，而是寻求合作者。正如之前与你在电话联络中所透露的信息一样，我们只是海裕公司在海州的办事处，能调用的资金有限，无法达到你们公司大量铺货的资金要求，但是我们不想放弃这个机会，所以登出这则广告，在海州广泛的寻求合作者……”张恪指着大厅里站着的人群，“叶小姐看到没有？这则广告让他们意识到数字通讯带来的商机，他们中很多人都是经营寻呼机的小经营商，对这类商机很敏感，但是他们或者没有实力独自去拿爱立信的代理权，或者觉得现在就进入数字手机市场，风险有些太大，我们的目的就是把他们聚集起来，成为我们的合作者，作为合作者，汇聚起来，他们既可以提供铺货所需的大量资金，又是形成最终的销售网络……”
叶小桐后来回忆此时的情形说：“当时没想到张恪只是刚读高中的小屁孩，听到他的那一番宏篇大论，就彻底蒙了……”
第049章 唾手而得的成功
诚然，代理商需要一定的资金实力进行铺货，也需要一定的分销渠道来控制终端市场，但是代理商最重要的素质，还是市场推广能力。
独独这则广告的表现形式以及所达到的效果，就让叶小桐对张恪的策划能力侧目，叶小桐若真怀疑海裕公司意图诈骗，又怎么会走进办事处呢？
海裕公司海州办事处既无资金，也无分销渠道，但是优良的市场策划能力很好的解决了这个难题，自然让人信任其市场推广水平不会差到哪里去。
叶小桐下午半天的时间都耗在办事处，看着张恪领着刘明辉等人如何利用三寸之舌向闻讯赶来的通讯器材商人描绘数字通讯的广阔前景，鼓动他们将资金提供出来，由海裕公司出面承揽爱立信在海州地区的代理权，仅仅半天的时间，愿意与办事处合作的意向资金就达到六十万，还有相当多的人犹豫不决，这些人倒不是怀疑数字手机市场的前景，而是对办事处提出这种合作方式存在疑虑。
代理体系的建立是从上而下一级一级进行的，海裕公司一反常态，还没有拿到代理权，却彪悍先进行终端市场的开发，将闻讯骗来的终端销售商捆绑在一起再去争取代理权。
这是张恪在办事处既没有资金、又没有分销渠道的情况下，被迫采取的非常措施，所能凭借的就是海裕公司的空壳资源以及三寸不烂之舌对数字手机市场前景的描述。
就算许思也为这样的成绩瞪目结舌，她完全无法预料这则广告会达成这么好的效果。
在办事处特意准备的晚宴之前，叶小桐向她的上司，盛鑫贸易的市场总监汇报她到海州市后一天的见闻，包括海州市民对数字手机话题的热议。
海裕公司海州办事处所表现出来的方案解决能力、市场策划能力，恰恰是目前国内代理商所普通缺乏的，叶小桐在电话里表明她的态度，相信海裕公司海州办事处会是一个很好的合作者，恰逢她的堂兄，盛鑫贸易的总裁叶建斌也在场。
最让叶建斌感兴趣的是张恪对数字通讯技术强烈的信心，年初也正因为他对通讯市场的洞察，认定数字通讯系统会很快的取代模拟通信系统，才说服家族成员，近乎孤注一掷的取得爱立信在华东地区的总代理权。
数字通讯网络年中已经在东南沿海各大中城市投入试运行，这才过去两三个月，与模拟信号系统的技术竞争优秀还没有完全体现出来，公司内部并不是所有人对他都有足够的信心，加上九四年爱立信推出数字手机GH388是英文界面（九五年爱立信推出的GH398是GH388的中文版），市场推广受到很大的限制。听到堂妹叶小桐说及海州的见闻，颇有遇到知音的感觉，当即就决定将海裕公司划入特约代理商的行列。
盛鑫公司是爱立信在华东地区的总代理商，在东海省已经确立了省级代理商，理应由省代确定下一级地区代理商，这是相对严格的总分式代理体系。实际操作起来，大区总代通常会将区域内一线城市的市场直控制在手中，通过发展特约代理商的形式，与省级形成混合型的总分代理体系，以便能更好的掌握市场。
成为特约代理商，当中少了省级代理一个环节，大区代理商与地区代理商所分得的利润也就多了很多。叶建斌之所以做这个决定，也是因为东海省的省代市场推广进展十分的缓慢，让他很不满意。
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张恪初见叶小桐，觉得她是一个很厉害的角色，当叶小桐在酒席开始前将叶建斌的决定告诉他，他又觉得她是一个非常可爱的女人。
叶小桐还不忘加一句：“你们是第一家一见面就能决定要与之合作的商业伙伴，我们甚至愿意放宽铺货资金的限制条件，有可能的话，明天上午我们就开始商谈详细的合作方案，你们知道，我不能在海州市留太长的时间……”
许思感觉有些不可思异，谢晚晴将办事处交给她跟张恪还没到半个月的时间，就取得这样的成绩，她之前还在担心这个月的水电物业费、人员工资呢。
只要取得爱立信在海州的代理权，今天达成的合作意向就能很快的实现，几十万的意向资金，通过他们流向盛鑫公司，过手就能剥几万下来。
关键能形成良好的示范作用，加上顺利的拿下代理权，今天那些看好数字手机市场前景，却对海裕公司的合作方式有疑虑的人，也会打算疑虑吧。
蒋薇、杨云他们都有些傻，他们到这时才知道这只是办事处第一次与盛鑫公司正式的接触，而他们在此之前，一直以为海裕公司已经就代理权的问题与盛鑫公司达成初步的合作意向。
面对这样的结果，他们面面相觑，看向张恪时，彻底不对他的年纪起疑了。这种敢于欺骗内部员工、且让内部员工信以为真的心理素质，真不是一般的人所具备的。
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蒋薇二十二岁进入机关工作，七八年来，也没有太自得的东西，自信眼力不比别人差，瞥了一眼张恪，削瘦明俊的脸庞，看上去十分年轻，锐利的眼神自信、从容，举手投足间的气度，让人觉得他颇为成熟，她不由的心想：要是早知道办事处还没有跟盛鑫公司接触，之前的许多工作，大概就不会有太大的信心。
从参加面试到现在，才过去不到一周的时间，而且在一周的时间里，张恪出现的时间并不多，蒋薇却不得不承认，他是一个相当具有感染力与影响力的人。
张恪没有细想杨云、蒋薇他们怎么想，还以为即使成为爱立信在海州的代理商，也会挂到省代名下，对能成为爱立信的持约代理商感到很意外。海州当时的经济规模，全省排第四，市场容量有限，张恪估算九四年整个海州地区手机用户增量应在五千户左右，相比海州地区六百五十万的总人口，是很小的一个数字，而且绝大部分是模拟信号手机的市场。而在省城，手机用户占总人数的比例要高许多，海州市在总分式代理体系中应该被划分到一线城市之外。
张恪猜到盛鑫公司可能对东海省代不满意，只是叶小桐的口风很紧，没有流露出对省代的不满。张恪试探性的问了一句：“北边的新泰市还没有代理商，省代在那里也没有分公司，我们将货提供给新泰市的经销商，不算越界吧？”
二三线城市的市场推广工作是省代的职责，严格按照总分式代理体系，就算大区代理商直接在海州发展代理商，也要算入省代的市场份额，地区与地区之间的界限也是泾渭分明的。
但是东海省的省代，市场推广工作让人很不满意，直到现在还有大片的市场空白没有填满，对于张恪的问题，叶小桐不置可否。
张恪笑了笑，心照不宣而已。
第050章 更多的地盘
用过晚餐，与许思一起将叶小桐送进宾馆之后，又并肩往富贵园走去。
现在许思算是能放心的将自己今后三年的人生交给张恪，看着他路灯下稚气的脸，恍然间又觉得这张脸十分成熟，仿佛经历许多的沧桑。
“没想到第一次战役，就这么漂亮，你晚上就给晚晴姐汇报一下，我看她对你挺担心的。”
张恪嘿嘿一笑，说道：“明天能签下的意向资金，应该比今天还要多，但是还没有到成功的那一刻，今天的势头这么好，是数字手机市场刚刚形成的缘故，我们在海州日报所做的广告取得先声夺人的效果。”
许思笑着说：“你还指望天天就能有六七十万的流量？我看一个月有这么大的流量，就要谢天谢地了。”
九十年代中后期，手机价格畸高，各级代理商都有充足的利润空间，手机价格的大幅下降，还是九八年国内制造商大规模介入手机市场之后的事情。
张恪想了想，说道：“今年数字手机的增量市场十分有限，通讯市场最大的份额注定要给摩托罗拉占去，爱立信今年推出GH388手机是英文界面，如果不好好开发市场，会比较凄凉，一个月差不多也就一百万的量。”
“一个月一百万的量，还算凄凉？你这人真难满足！”
张恪侧头见许思微鼓着腮帮子，路灯照射下长睫毛的影子落在脸颊上，问她：“你的眼睫毛能不能放火柴梗？”
“什么？”许思微微一怔，见张恪盯着自己的眼睛看，推了他一把，“说到哪里去了？”
张恪嘿然一笑，心里想着改天一定要拿火柴梗试一试，就着刚才的话题继续说：“你知道在这个年代，一个优秀营销人员的薪资应该是多少？”
“一千、两千……三千？”许思见张恪沉默着不说话，“你说是多少？”
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整个九零年代的中后期被称为国内商品市场的大营销时代，营销人员的作用，在这个时代得到最充分的体现，出现无数创造企业奇迹的营销英雄，他们这一次的成功策划，在这个大时代里，只能算一朵小得不能再小的浪花而已。
张恪见许思还侧着脑袋注视着自己，笑着说：“如果仅仅是维持每个月一百万的市场容量，周末能参加我们面试的那些人，加以适当的培训，用他们就足够了，薪资也不用开太高，每个月一两千，在海州也算高薪了，但是月薪不能超过一万元，都不成算是成功的营销人员。”
“嗬……”许思拍拍胸口，表示不信。
张恪指指自己的脑袋子，问许思：“我的脑袋值多少钱？”
“你说值多少钱就值多少钱。”许思嘴角抿着笑，张恪自信的神情，给她安心的感觉，从没有谁能给她这样的感觉，让人真舍不得将眼睛从他脸上移开。
张恪摇了摇头，说道：“在这个年代，市场是做出来的，所谓的市场份额，都没有定论，现在的通讯市场，摩托罗拉占90％的市场份额，就算到了数字通讯时代，很多人相信摩托罗拉的市场神话也不会被改写，但是我相信，只要将市场做好，爱立信完全有可能将摩托罗拉踢下神坛……”张恪说的这么有自信，他知道这是九七年发生的事，爱立信也就那一年昙花一现，之后就大走下坡路，最后直到两千年与索尼组成新的手机品牌‘索爱’，“对市场进行深度的挖掘，开拓新的市场，这才是市场营销人员的责职所在，不仅仅维持原有的市场，不是没有一点技术含量的……”
许思对张恪逐步建立起信心，见他一本正经的说事，还是觉得好笑，说道：“我们是海裕公司下属的办事处，晚晴姐那边，你打算怎么说，总不能白借海裕公司的名义办事吧？”
“既然借海裕公司的名头办事，就要支付一定的管理费，这边的财务、税务都要由海裕公司来代理，很多时候还要请那边派人支援，2％的销售额，或者一年二十万的定额管理费，这事你跟晚晴姐说，我怕她不答应要。”
许思一直搞不明白谢晚晴为什么会将办事处轻率交给张恪，到此时，才转变过来，或许谢晚晴早就看出张恪身上有着别人不及的商业天赋。
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张恪见许思发愣，伸手在她眼前摇了摇，继续说道：“今天姓叶的小娘们说话时，透露了一个很重要的信息，盛鑫公司对省代不满意，只要我们做好了，可以从省代的碗里多挟出一块肉来吃。”
“什么姓叶的小娘们，我看她倒是蛮好的。”许思睁眼问张恪，“为什么这么说？”
“地区代理之间界限分明，不管底下究竟怎么乱搞，总代的立场一定会很分明，不然市场会乱套。就算新泰市那边暂时没有代理商，地盘也是属于省代，总代可以默认周边地区代理商偷偷摸摸的供货，但是不可以拿到台面上去说，我说了，姓叶的小娘们又没有纠正我，这不是说明盛鑫公司对省代很不满意吗？”
“我还说呢，吃晚饭你没事提这个做什么？原来打这个主意。”
张恪笑了笑，爱立信今年推出的GH388数字手机是英文界面，应用受到限制，相信省代做市场的信心也因此受到压制，才导致盛鑫公司的不满，明年推出的GH398数字手机是GH388的中文版，销售形势会大为好转，那时人家会死死看住自己碗里的肥肉，岂容别人觊觎？要争，也只有在曙光来临之前争，趁着省代将这一块业务当成鸡肋不重视的时候，揽下更多的地盘，形成既定的事实，也不怕省代告他搅乱市场秩序。
张恪估算今年下半年的销售量未必比得上明年一个月，抢下更多的地盘，才能分到更多的肥肉。
与许思聊着天，就走到富贵园小区门口，张恪笑着让许思帮自己打扫房间去，走到楼下，许思先抬头看见他屋子里的灯亮着，几个人影在窗口晃动。
张恪一拍额头，大呼不妙，今天借病遁逃课，说不定学校关切之下，将问候的电话打到家里去了。张恪抬手看了看表，都九点半了：“许思姐，说不定我爸妈在里面堵我，你先回去，要是我明天不能去办事处，你不用太伤心……”
“呸，谁会伤心？”许思幸灾乐祸的笑了起来，“瞧你这些天没大没小的，活该给人训。”她也怕给张知行看见，引起不必要的误会，转身出了小区，站在小区门口，朝张恪摆了摆手，才拦出租车坐进去。
第051章 父子交心
张恪推门进了屋，坐了一圈人，爸爸张知行站在窗前，脸有些阴沉：“楼下那女孩是谁，这一天都跑哪里去了？”
张恪就怕爸爸看清许思的脸，见他这么问，放了心，见唐婧不在这里，故作羞涩状，胡扯道：“这个，人太多了，不好意思说。”
杜飞在旁边差点就笑出声。
张知行倒有些尴尬的朝一中校长王炎斌、教务任主任李芝芳笑了笑：“我就晓得这混蛋假口生病溜出去玩，让你们担心的等到现在，真过意不去。”
张恪朝杜飞瞪瞪眼睛，自己病遁时，明明朝他做过手势，这小子假惺惺的站在这里，一定是想借这个机会跟他梦中的李芝芳更加接近。
王炎斌站起来笑嘻嘻的说：“回来就好，秘书长将孩子交给我们，我们就要负责到底，”转头朝向张恪，就收起笑脸，却也不严肃，“张恪，你是很聪明的孩子，就算有什么事要暂时离开学校，也要跟任课老师说明情况，学校、老师，还有你爸妈是很担心你的，你看，杜飞也关心你，一直陪我们坐到现在。”
张恪将众人脸上的表情都收在眼里：王炎斌十分乐意在爸爸面前表示对自己的关心，李芝芳俏脸冷艳，站在那里不肯多说话，想必心里的怨气不少，只是不能表露出来。
张恪低头认错，将王炎斌、李芝芳送到楼下，心想两人会不会躲到某个角落温存一番再各自回家。王炎斌与李芝芳现在应该是情人关系，再过一段时间，他们在新建还未启用的科教楼偷情时，会被政教处主任曹光明当场捉住，闹得沸沸扬扬。王炎斌在市教育局当副局长的老婆与他离婚，他离开一中，调到新联职中之后，张恪就不知道他的消息；李芝芳也被赶出一中，他男人倒没有跟她离婚，后来听说她在十二中上课，脸上经常青一块紫一块，张恪大学毕业后回海州，在路上遇到她，差点就认不出她来。杜飞恨得半夜趁黑用麻袋将曹光明套头棍敲棒打差点就出了人命，不过那时杜飞春梦里奸淫李芝芳的事情早就传开，这事也就没能成为美谈。
事情还没有发生，张恪却有一种往事陈旧的感觉，看着王炎斌、李芝芳两人一前一后往下走，身体分得很开，就颇有感触。
“是不是上次在校门口等你的那个美女？”杜飞从后面缠上来。
张恪心想毁掉杜飞前半生、令他到研究生都不得不保留处男身份的春梦，大概很快也要发生了，想起杜飞在春梦里还要一本正经喊李芝芳“李老师”，就觉得杜飞这人可爱极了。拍拍他的头说：“等把我爸妈唬弄走，你再过来。”
杜飞使了个眼色，飞快的下了楼。
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张恪转身走回屋，爸爸正拿着水壶往水杯里续水，妈妈正跪在地板上，将脏衣服拢了怀里，神情没什么异常。
张知行将水杯里的凉白开喝掉，对妻子说：“走吧。”
“就这样走，你不说说小恪？”梁格珍将脏衣服抱在怀里，站了起来。
“这小子哪里有听教训的样子？”
张恪见爸爸将水杯放下，人却坐到床沿上，还是要数落，拍拍额头，抢着说：“我自己先坦白，你们不要诱供……”
“诱供？”张知行差点就笑出声来，“你想得美！”收敛神色，说道，“经过这个夏天，我也明白了，国内的教育，未必就适合你，你也不要指望我现在就有能力将你送到国外去读书，所以呢，也没有指望你会老老实实的坐在课堂里，但是你也要有个稍微好一点的姿态，让学校，让我跟你妈，面子上都过得去……”
“要说功课的话，语文、数学、英语完全没有问题，”张恪掰着手指数，他的文字功底一向很好，当年自己在隆裕集团得到迅速提拔的一个原因就是隆裕的老总认为他对数学敏感，英语水平能让英语老师羞愤而死，这三门功课，就算不用心思去学，也完全不成问题，“其他功课，就没有多大的兴趣，”见老爸的神色有些凝重，忙加重筹码，“不过打算多学一门日语……”张恪在大学时，为多欣赏隔海岛国几部A片，学过日语，还拿到一级，工作之后还负责一段时间对日本的贸易，口语有过加强。
“你知道什么对自己有益就行，不过，其他功课也不是全无用处，学识上有一个广泛而扎实的基础，是相当重要的，海州招商引资，很多是日企，不过现在就学日语，会不会早了点，对高考不利？”
“离高考还有三年，我可指望你能再升一级，你升到副厅，还要我愁高考的事情？我上大学，也没打算出东海省。”
“你怎么不负责的把主意打到我身上来？”张知行又好气又好笑，“你能肯定我三年后能上副厅？”
“按照常规的升迁速度来说，你要等到下届任满，才能升到副厅，明年才换届，你升上正处才一年，不符合条件，就是赶不趟了，也就是说你要等六年呢，”张恪回过头对妈妈说，“爸爸要等到四十八岁才能升上常委，指不定退休�
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