在成功的路上-第2部分

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　　　　赖是一门技术，什么时候采取什么赖术，『奸』商们都是十分讲究的。当客户不需要他的商品时，他可以死皮赖脸地缠住人家，直至达到目的为止；当合同签订之后，又后悔盈利太少，于是开始要赖，不执行合同；当市场不景气时，债务负担重，资金周转不过来，债主又『逼』门讨债时，逃之夭夭或〃抱病〃施治，让债主找不到；当他做了错误的决定、使公司承受巨大损失时，却反过来说是别人的责任。如此种种，说明了一条，那就是赖术广泛地应用于商场之中。

　　　　赖术是『奸』商们对付商场上各种变化的一种手段，有主动的，也有被动的。主动的可以进行于商场活动的攻坚，被动的可以用来防御。通过各种赖术的运用，『奸』商们不但能扩大销售，度过难关。而且可以再大捞一把。

　　　　在商场上不乏『奸』诈和欺骗，比起那，赖术又算得了什么呢，不过是小巫见大巫罢了。商场上的竞争是残酷无情的，要想生存、壮大，必须要学习各种应变技术，了解赖术，灵活对付赖术，将有助于每一个企业的发展。

　　　　4。摆脱『操』纵技巧

　　　　对于一个初人商界的人来说，求教于他人在所难免。久而久之，一些人总结经验，学会经商，独自在商场中驰骋；另一些人却缩手缩脚，像婴儿学步，被大人控制『操』纵他的行动和自由。

　　　　当你进入商场后，一无所知，周围总有一些热心的人会常常这样说，〃你本来该买这个〃，或者〃你本来应该这样做〃，然而，事实是，你的所作所为，已是过去的事情，是不能改变的。时过境迁，过去的已经成为历史，你已经无能为力了，所以，你不能允许别人用这种所谓的逻辑来控制你。要随时警惕别人企图『操』纵你的阴谋，因为那样会使你一事无成。

　　　　为了引起对方的注意，应让对方知道，我们并不满意他的控制，我们必须以牙还牙，以其人之道还治其人之身。有时候，我们以相应的语言来反击，然而，这样并不能引起对方足够的重视。为了防止『操』纵我们干那些与我们愿望背道的事情，我们只好采取更强烈的言辞，更有力的手段。

　　　　当某人要控制你的时候，他都有什么表现？知道他要采取什么行动之后，你可以反过来制止他采取这种行为。如果你事先已想好如何就对方所采取的行动作出回答，你可以很容易地挫败对方。如果口头反击不奏效的话，你也可以采取相应的行动。也许，很多要『操』纵你的人不会被你的言辞吓倒，但是，实际上，几乎所有的人都会对你所采取的行动做出反应。

　　　　五、小心〃货到地头死〃

　　　　商场中有句行话，叫〃货到地头死〃，是指在购销货物活动中，卖方的货物到了买方的地头却陷入困境的一种情况。

　　　　其常见的有两种情形：一是卖方的货物到达交货地点时，因商场情况变化，买方觉得购买对自己不利，于是违约，井以种种理由提出退货要求，或拒付货款。二是卖方和货物到达买方地头时，买方百般刁难、借故提出作价处理等要求，否则，不收货付款。不论是哪种情形，均会因买方蛮横无理的要求而使卖方孤立无援，或者驱车回府，或者就地另找客户，或者不得不答应对方的要求，最后，损失惨重。

　　　　曾有一位经商者运了一车货到广州交付买方，因当初只是口头协议，货运至对方地点时，买方借种种理由，拒付货款，要求退货，或者降价处理货物。这位卖主急中生智，即从车上拉出一桶汽油，掏出打火机，扬言如不收货付款，便与对方的仓库同归于尽。受此『逼』迫，买方只好同意收货付款。

　　　　俗话说，〃狗急跳墙〃，事实上，卖主出此下招，也是无可奈何，否则，他只有倾家『荡』产，上吊跳楼。

　　　　商场中，这种〃货到地头死〃的情况数不胜数，但大多数人不会像上述卖主那样走运，能够在危急中施出〃绝招〃，使对方生畏让步的很少，而被人耍弄得晕头转向，无所适从，白白横遭损失的倒蛮多。

　　　　买方要找到退货的理由是轻而易举的事。比如，从一大批货物中挑出一、两件有『毛』病的并不难，因为任何东西都不可能是十全十美的。同时，以第一批货质量不好为由，拒收第二批货的情形也存在。

　　　　如果你事先有思想准备，在交易过程中始终小心谨慎，采取必要的防范措施，〃货到地头死〃的骗术是可以防范的。

　　　　实际上，交易中出现〃货到地头死〃的情况通常由以下三个原因所致：一是你与对方仅凭口头协议购销货物，这样，对方想反悔，实在易如反掌；二是交货前没有订好详细、全面的文字合同，让对方有可能钻空子；三是对方以货物质量不好为由，提出退货或降价等等要求。

　　　　防范〃货到地头死〃的办法，首先应立足于订好交易合同。从交易一开始，就全面考虑可能出现的各种情况，在合同中对买方付款的数额、付款日期、违约责任等等写得明确而具体，这样，到对簿公堂时，法院会作出公正的判决，对你是有利的。怕就怕在你不会用合同来保护自己。有些人以为对方是熟人或国营、集体单位，以为他们信誉绝对高，就仅以简单的交易协议书代替正式的合同，甚至仅订口头合同，这样一来，如果对方反悔，你便无法招架，遭受损失。

　　　　其次，如果对方为了达到退货或降价处理你方货物的目的，百般挑剔，从货物中找出少数不合格产品作为理由，这时，你该怎么办？要不要答应全部降价？当然没有必要。你应尽快采取补救措施。例如，折价处理不合格产品，其余产品按原价出售；有条件的话，尽快如数补上合格产品。

　　　　最后，如果对方仍然无理拒不收货，你必须立即委托律师向法院投诉。特别是在你的货物容易因保管不善（在对方地头没有条件保证质量）而损坏的情况下，更要从速处理，以免给对方把柄。

　　　　如果在货物交易中你是借货方，最好在与对方订立合同时，规定对方在取货前必须交付一定数额的定金或预付款，规定交款期限并按期交来货款，这种方法可以有效地防范〃货到地头死〃。

　　　　按一般的商场惯例，交付的定金或预付款数额，应为交易总金额的30％左右，这样，在交货前就能拿到的钱款数额不少，足以使购货方不敢轻易违约退货。否则，你将依法有权不偿还此款。

　　　　然而，有些人在自己的货物滞销时，往往有某种异常的急躁心理，于是，想方设法把滞销货物尽快脱手，以便使资金回笼，加速资金周转，提高经营效益。因而，在有人前来提出购货时，一般都不敢向对方提出更多的、合理的条件，深恐对方会为此拂袖而去，另寻卖主，甚至会以免收对方的定金或预付款来表明自己的真诚和对买主的充分信赖，而只想快点把货物发到对方地头，造成既成事实，让对方收货付款。这种心理是可以理解的，实际上，这种货到对方地头以造成事实的做法，在某种程度上、某种范围内是非常有效的，例如，对讲信誉的购货方。但是，倘若遇上的是老『奸』巨猾的骗子或毫无信义的『奸』商，你便只有等着遭殃了。他们会利用各种借口，把你的货退掉，或者要挟于你，提出降价处理之类的要求，有的甚至拒付货款，携货逃窜。即使双方签订的合同较详尽，对你有利，但打官司折腾的时间，也会使你消耗极大的精力，无暇顾及其他经营活动（这也是个不可估量的经济损失）。有时，面对这样大的代价，与其不让步吃大亏，不如让步吃小亏，你只好做出一些必要的让步。由此可见，如果既不想吃大亏，也不想吃小亏，就必须有完备的预防措施。其预防措施除了签订完善的经济合同外，就是收取定金和预付款这一招了。

　　　　一些手中掌握紧俏商品的商人在抛售大批货物前，往往收取购货者高达50％的预付货款，〃货到地头死〃的情况绝少发生。所以，收取定金或预付款这一招极为灵验。它使主动权掌握在你手中。

　　　　不过，采取收取定金或预付款的办法时，还要小心购货方采取的〃扣货少付款〃的蛮横办法，给你制造麻烦，造成经济上的损失。

　　　　碰到这种〃货到地头死〃的事情该怎么办呢？

　　　　除了追讨和上法庭解决外别无良策。追讨方法有以下几种：

　　　　1。单位（或个人）要及时派人索取货款。多跑几趟，多少有点好处。

　　　　2。由企业法律顾问通过信函催索。

　　　　3。由企业法律顾问出面追讨货款。

　　　　4。由律师亲自出马办理代替讨债。

　　　　5。争取上级老板部门协助，或通过法院诉讼解决。

　　　　一般情况下，通过法律途径解决拖欠货款或拒付货款问题比较有效。

　　　　六、怎样识别〃皮包公司〃

　　　　前几年，〃皮包公司〃风行一时，一些〃皮包公司〃肆意进行经济诈骗活动，给许多企业、个人带来了巨大的经济损失。

　　　　其实，识别〃皮包公司〃并非难事：

　　　　一看其有无资金。营业执照上所注册的资金数额可清楚地告诉你。

　　　　二看有无固定经营场地。如果该公司并无固定经营场所，打一抢换一个地方，这类公司多属〃皮包公司〃。

　　　　三看有无固定从业人员。其从业人员四处流动，无固定的办公地点，这类公司可能就是〃皮包公司〃。

　　　　四看手中有没有〃货〃。如果该公司只是嘴巴上说自己手上有多少吨钢材，多少台彩电，多少吨聚氯乙烯，而你却没有真正看到这些〃货〃，便可暂且怀疑其公司为〃皮包公司〃。

　　　　以上识别方法多是书上或课堂上讲的，是理论『性』的，而在现实的商场中，要真正能够识别出〃皮包公司〃却并非易事，因为：

　　　　你可能被该公司的招牌所唬住，根本无意顾及验明该公司的正身，便与之谈上交易了。〃皮包公司〃奇特的招牌确实也使不少人上了当，真的起到了〃奇特〃的效果。近几年来，〃皮包公司〃所打的〃招牌〃之所以能『迷』『惑』人，关键是他们耍弄着巧妙的手法，主要有如下两种：

　　　　1。有着时髦而响亮的公司名称。什么〃某某环球贸易公司〃、〃某某太平洋贸易公司〃、〃某某有限公司〃、〃某某物资交易中心〃等。这些名称确实『迷』『惑』了不少人，或是『迷』『惑』刚进城的农民，或是欺骗初涉商场经商之人，或是欺骗那些仅凭名称判断公司虚实的人。

　　　　2。有某个国营集体单位做依靠。有不少国营、集体单位为了赚钱，聘用外单位或社会〃能人〃来经营，或是由一批社会〃能人〃组织承包本单位的经营业务，把本单位的公司章、银行账户转给这些人使用，结果造成一些『奸』商和经济骗子打着国营、集体单位的合法旗号，名正言顺地大肆欺骗他人。

　　　　第二，你可能被对方的〃合法『性』〃所蒙骗。前几年，〃皮包公司〃并非都是非法的。有些〃皮包公司〃既经过工商行政管理部门登记，又有营业执照，有银行账号，这种有合法外衣掩盖的〃皮包公司〃更具欺骗『性』。

　　　　当然，诈骗『性』的〃皮包公司〃一般是骗取预付款或定金，但也有其他诈骗目的：

　　　　一是骗取银行贷款。如保定市某区刘某以〃农工商联营公司〃（皮包公司）的名义向银行贷款10万元，贷款到手后，举家潜逃，查无下落。

　　　　二是转让、出卖银行账号，为他人诈骗提供条件。如河北栾城某贸易公司将本公司的银行账号转让给北京市李某，李某与石家庄某经销公司签订购买录像机、彩电的合同，结果无力付款，使他人造成损失。

　　　　识别〃皮包公司〃，需要你平时有敏锐的反应、谨慎的经营作风。

　　　　下面介绍几种实用的识别技巧：

　　　　1。几项因素综合考虑

　　　　该公司有无资金，有无场地，有无固定从业人员，有无原料等，都需要全面考虑。当然，不应该抱〃怀疑一切〃的态度，做事总是疑神疑鬼；但平时学会用巧妙的办法来判断事物真假对你经商还是有着重大的意义。比如有一技巧叫做〃一假则疑全〃，这个技巧比较好。〃一假则疑全〃就是说，对该公司的资金、场地、固定从业人员。原料等进行综合考虑，若发现其中一项有诈，则应对该公司的其他项产生怀疑，逐个推敲，辨出真伪。

　　　　2。辨别某公司有无资金

　　　　一般先是看其营业执照。营业执照上标明其注册资金数额。但有时一些不法『奸』商也通过贿赂或拉拢工商人员而获得营业执照，其注册资金数额并不真实。如深圳出现的〃三和钻石工艺公司〃，仅凭两张伪造的证件，过关斩将，获得了工商部门的批准，取到了营业执照，标明为〃全民所有制〃企业，注册资金有200万元，其实一切都是假的。

　　　　3。判断该公司有无场地

　　　　一般要坚持〃眼见为实〃的原则，亲自到其经营场地看个虚实。最忌那些以某宾馆（豪华大饭店）为业务办事点的公司，这些公司多属〃皮包公司〃，是租用饭店一两间房来办公的。有些人总被〃某某公司的大经理〃在某豪华饭店谈过生意这一假相所『迷』『惑』，结果受骗上当。

　　　　4。判断该公司有无固定从业人员

　　　　一般可到该公司经营所在地看一看便知。当然如果仍有疑点也可到当地工商部门去问一下这个公司的情况。

　　　　5。判断该公司有无原料

　　　　这就是〃眼见为实〃。转手买卖、买空卖空的情况经常有，你要仔细判断对方是否干〃买空卖空〃的生意。

　　　　七、订立合同时应注意的事项

　　　　首先要审查合同的主体是否合格。如果合同主体不合格，那么所签订的合同书无效。在谈判正式开始之前，要认真搞好主体审查，看对方有没有资格做这笔交易，看对方的营业执照，了解其经营范围，以及对方的资金、信用、经营情况，其项目是否合法。如果他有担保人，也要调查担保人。

　　　　一般来说，重要谈判签约人应是董事长或总经理或企业法人，但是对于具体的业务谈判，出面签约的可能是某业务代表或推销员等。这时候也要检查签约人的资格。如了解对方提交的法人开具的正式书面授权证明，常见的有授权书、委托书等，了解对方的合法身份和权限范围，以确保合同的合法『性』和时效『性』。

　　　　审查对方是否具有签约资格，一定要一丝不苟，切不可草率行事。对签约的另一方进行信贷调查，了解对方具体情况是十分必要的。另外，不能轻易相信对方的名片，有时候名片头衔很大，实际上却是空的。此外在涉外商贸谈判中，要注意把子公司和母公司分开，若与子公司谈判，不仅要看母公司的资信情况，还要调查子公司的资信情况。因为母公司对子公司不负连带责任。

　　　　其次是合同文本的起草。当谈判双方就交易的主要条款达成一致以后，就进入合同签约阶段。一般来讲，文本由谁起草，谁就掌握主动权。因为口头上商议的东西要形成为文字，还需要一个过程。有时候，仅仅是因为一字之差，意思就有很大区别，起草一方的主动『性』在于可以根据双方协商的内容，认真考虑写人合同中的每一项条款，斟酌选用对己方有利的措词，并安排条款的程序或解释有关条款。所以我方在谈判中，应重视合同文本的起草，尽量争取起草合同文本。

　　　　要起草合同的文本还需要做许多工作。例如，在拟定谈判计划时，计划确定的谈判要点，实际上就是合同的主要条款。起草合同文本，不仅要提出双方协商的合同条款，及双方应担负的责任和义务，而且我方还要全面而细致地讨论和研究所提出的条款。搞清楚在哪些条款上不能让步，在哪些条款上可作适当的让步，以及让步多少等等。这样，双方就拟定合同的草稿进行实质『性』的谈判时，我方就掌握了主动权。

　　　　再次是合同必须有严密的条款。谈判所涉及的数量、质量、货款支付以及履行期限、地点、方式等，都必须严密、清楚，否则会造成不可估量的经济损失。合同太笼统了也不利于合同的履行，例如我国北方某企业向南方某公司购买了一批奔腾机芯的电脑，注明原机主要部件须为进口产品，而南方电脑公司提供的机子除机芯为进口产品外，其他部件均系国内组装产品。因为原合同用语〃主要部件〃表意含糊不确切，导致了本想购买一批进口主机的北方企业买了一批国内组装产品。

　　　　签订的合同对商品的标准必须明确规定。有国家标准的，按国家标准执行，没有固定标准而有专业标准的，按照专业标准执行；没有国家、专业标准的，按企业标准执行。如果有其他方面的问题必须写明。例如，北京有一个单位与一家蔬菜公司签订的合同只有7个字：〃大白菜20万斤。〃但在运输过程中出现了许多问题，白菜损失了一大部分。在双方交涉过程中，因购货方没有明确质量标准，只能自食苦果了。

　　　　签订合同时，对于双方在买卖过程中所牵涉到的商品，它的名称必须准确而规范。若国家统一了名称的，用国家统一的名称，若没有国家统一名称的谈判双方应该统一名称，必要时还要留存样品。因为有时候一物异称，异物同称的现象是普遍存在的。如土豆又叫马铃薯，陕西一带称为〃山『药』蛋〃。

　　　　此外，签订合同不仅要做到字斟句酌、反复推敲，而且要注意合同的条款有无重复，或者前后是否自相矛盾，以免使对方钻了空子。

　　　　还有，合同必须明确规定双方应承担的义务和违约的责任。在现实中许多合同只规定了双方交易的主要条款，却忽略了双方各自应尽的责任，尤其是违约应承担的责任。这样自然削弱了合同的约束力。另外，有些合同条款虽然规定了双方各自的责任、义务，但却写得十分含糊笼统。这样，即使一方违约，也无法追究违约者的责任。

　　　　由于权力和义务是密切相关的，规定了双方承担的义务和违约的责任，也是对签订合同双方的权力的保障，否则一方违约，另一方就可能遭受重大损失。如果当事人一方不履行合同中规定的义务，或者履行的合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任，当事人一方明确表示，或以自己的行为表明不履行合同义务的，对方可以在履行期限届满之前要求其承担违约责任。若履行合同应按当事人的约定承担违约责任。若对违约责任没有约定或约定不明确的，通过双方协议仍不能明确的，受损害方根据标的『性』质以及损失的大小，可以合理选择要求对方承担修理、更换、重作、退货、减少价款或报酬等违约责任。当事人一方履行义务不合格的，在继续履行或采取补救措施后，对方仍有其他损失的应当赔偿损失。由于当事人一方不履行或履行合同义务不符合约定而造成损失的，损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，还包括合同履行后可以获得的利益。

　　　　另外签订合同的当事人可以约定，一方违约时，应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金，还可以约定因违约产生的损失赔偿额的计算方法。

　　　　最后，合同应当经过国家有关部门的审查和认可。经济合同作为一种法律文书，光有双方当事人的签字同意还是不够的，还要得到国家有关部门的认可，即要经过国家有关部门的签证，以确保谈判协议的合法『性』，也有利于双方有效地履行协议内容。

　　　　八、成功老板防骗反骗技巧

　　　　1。不盲目从众防止被〃做笼子〃者所骗

　　　　假买假卖〃做笼子〃是骗子常用手法之一。他们演戏，演给受骗者看。

　　　　当你漫步城市自由市场时，常常看到有人拿着某种货物高声叫卖，旁边围着几个人，有挑选货物的，有起劲讨价还价的，有买卖成交的，吸引了不少顾客，你也不自觉地凑上去看看。其实，他们是一伙的，他们的任务是煽动路人购买。这通常称之为〃火上加油〃。

　　　　这种有人卖货，有人假装买货，以招揽顾客骗人的方法，亦称〃做笼子〃，其实都是说给顾客听了，演给他人看的，我们称这种手法〃假买假卖〃，骗子们以假〃买卖〃成交消除他人疑虑，骗取他人钱财。

　　　　了解了此种骗术的过程和特点，就知道了防骗的措施……保持冷静，勿从大众，尽量避免被动『性』的交易。

　　　　2。防止掉包被骗的关键在于严格监控所购商品

　　　　调包计，商界常见骗术之一。骗子出售某种商品，让你看到的是优质样品，待你去提货时，却暗中偷换为劣质商品；或让你验看的是真货，待货物运到时，才发现交来的是假货；或在你考察时看到的是新机器，待你收货时，方知是被淘汰的旧机器。如此这般，种种调包五花八门，防不胜防。当然，施调包计，不限于作卖方的商人。在人际交往、货物交换过程中，〃调包〃也是骗子的惯用伎俩。

　　　　调包计的〃『操』作〃，多为两人。卖主一边与买主讨价还价，其〃助手〃迅速给卖主递去劣质