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小老板的生意经-第5部分
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饶钟志茫�8元、10的盒饭只贵了三四元钱，口味却强了很多。晚上也有不少白领加班，会到小于的店里吃个晚餐和夜宵。小于店里的二楼还有几个包间，不少公司也将平常的业务招待放在小于这里，图个方便和经济。
看到饭店的生意还不错，小于又把注意力转移到了饭店的装修上。小于感觉饭店的装修过于简单，自己又是开服装店出身的，做店面装修是自己的长项。考虑到来饭店吃饭的都是年青人，如果将店面装修出风格，富有浪漫情调，饭店的生意肯定会更上一层楼。
于是，小于对店面重新进行了调整，将一楼朴实的原木桌椅都换成了荡秋千的吊椅，桌面上摆上了鲜花。重新营业后，饭店的生意果然不错，中午常常客满，还有好多顾客都等不上位置。听到顾客反应现在的吃饭环境更好了，吃得更舒服了，小于也颇为得意，心想：“自己还真不错，干一行成一行，没有干过饭店，也一样能干出名堂。”
可过了一周，小于发现每天的营业收入反而比以前少了，这是怎么回事呢？厨师还是以前的厨师，口味没有变，饭菜的价格、分量也没有变，旁边也没有什么新饭店在抢生意，每天看到店里那么多人，生意怎么反而差了呢？
小于仔细分析了一下每天的营业情况，终于找到了原因。原来问题出在新的装修上面。
饭店学的是咖啡厅的装修风格，卖的却是普通的家常菜。人家咖啡厅是吃气氛，一杯咖啡能卖30元，成本才1/10，加上10元一碟的瓜子等，一桌至少能挣到100百多元的利润，所以由着顾客在那里慢慢谈心。
而小于的饭店，每份菜只有40％的利润，一桌能坐4个人，一般平均是2~3个人，每人消费才12元左右。小于每桌仅挣：
3×12×40％（元）
以前，中午每桌能翻牌5次，也就是说，每张桌子能接待5桌顾客。小于有50张桌子，每天中午能挣到：
3×12×40％×50×5 3600（元）
现在，就餐环境改善了，有很多顾客自觉不自觉地吃完后还聊聊天，有的甚至讨论起工作来。店里的服务员又不好意思去催：“别人还没有放筷子，总不能催顾客走吧。”这样一来，小于最主要的生意来源，午餐的返台率下降了一半，平均只有次。顾客并没有因环境的改善而多点一些菜，毕竟只是工作午餐，能吃饱，过得去就成。小于现在每天中午能挣到：
3×12×40％×50×1800（元）
小于没有想到，自己好心却办了坏事。马上将饭店的装修又做了些调整，终于又恢复到了原来的返台率。
二楼的包间生意，却因这次装修生意好了不少，虽说二楼的返台率和以前相比多少有点下降，但就餐环境好了，这些商务餐上点的菜和酒水也不知不觉上了一个档次，小于的利润率提升了不少。
老莫心得：
饭店的返台率的高低直接决定饭店的营业额大小。比如，有的饭店中午的时候会放节奏快一点的音乐，麦当劳、肯德基的座位也都是不舒服的硬座，实际上他们追求的都是返台率。资金和资源的周转率对整个经营活动起着至关重要的作用，让自己的资源流动起来，周转起来，才能获得更大的收益。
有货不发，要货不给，为何利润更高？
“垒起七星灶，铜壶煮三江。摆开八仙桌，招待十六方。来的都是客，相逢开口笑。”《沙家浜》中阿庆嫂的这段话道出了做生意的门道。有顾客上门要货，那是生意人最开心的事，唯恐自己备的货不够卖。可有的商家明明自己有货，却不发，对方打现款也不给，到手的钱不挣，反而最终的利润更高，这是怎么回事呢？
老李代理的荷叶茶经过3年左右的市场培育，加上厂家大力的广告宣传，现已成为市场上的主流饮料。老李也由刚开始每个月1万件的销售量，上升到每个月10万件。每个月，下面的代理商都会主动报数上来，经营起来很轻松。
不过最近，老李发现了一个问题，现在的代理商每个月都分周来报数，而且每周的进货量都比较大，需要一定的时间来消化。本来这也可以理解，多批次进货，只要销售总量没有下降，都可以接受。可问题是，老李在调查中发现，有很多地区因下面的代理商备货不足，所以终端常常会出现短期断货的现象。平均下来，一周有一天是处于断货状态。
老李算了一笔账：现在1个月能销售10万件，销售一件货的利润为5元，每个月有4天处于断货状态，也就是损失了4天的销售时间，不算因断货对产品销售带来的间接的、隐形的损失，自己每年的损失是：
10×5×（12×4÷30） 80（万元）
老李知道，代理商们现在经销的产品品种太多，所以没有对自己的荷叶茶给予足够的关注，也没有注意到荷叶茶销售量的快速增长，所以进货的速度常常赶不上销售的节奏。在代理的上百个品种中，出现一二天的断货，代理商们也没有当回事儿。通常的方式是和代理商们一个个联系，摆事实讲道理，让他们提高进货的速度和数量，保证市场不断货，他们也能获得更多的利润。
但这次，老李没有那么做，而是实行“市场饥饿疗法”，先放出风声，说厂家最近接了一些出口的单子，国内的供应量有所下降。然后分时段、有步骤地对某些区域减少发货。比如，下面的代理商这周报货需500件荷叶茶，老李只发给他300件。这样，这个区域的代理商本来1周只断货1天，没有多大的印象，现在1周断货3天，大大超过了代理商们的心里承受能力。代理商下面的商店，因经常性断货，顾客又常常指名要这种荷叶茶，也纷纷打电话给他们，要求增加送货量。代理商们一下子从数百种商品中注意到了这个荷叶茶，他们也不想放弃这个能挣钱的商品，主动地和老李套交情，多给自己一些荷叶茶的配额。老李在一番装模作样后，也乐得做个顺水人情。
通过这样的措施，老李现在的代理商们再也没有出现过断货现象。老李又算了一笔账。自己这次“饥饿疗法”有意造成的代理断货时间，平均每个代理是10天，也就是自己损失了：
10×5×（10÷30）≈（万元）
后来，再也没有发生过断货的情况，每个月也就多收入了80万元，所以老李今年的收益还是比往年好：
8063。3（万元）
老莫心得：
“市场的饥饿疗法”，是一种特殊的经营手段，不可常用，但使用得当，往往会收到意想不到的效果，就像兵法中的奇兵一样，能出奇制胜。奇兵之所以能取胜，还有赖于正兵的配合。如果偏面地强调奇兵，经常性地使用奇兵，那么风险就会很大，也不成为奇兵了。如果荷叶茶在消费者心中并没有树立起品牌，没有形成自己稳定的消费群体，反过头来催着商家进货，那么老李的断货政策不但不能促进销售，反而会使自己原有的市场萎缩。其他的商家也有类似这样的经营手法，有意推出一些限量措施，比如就餐的前100位顾客可享受特价菜一份，还有一些限量版的纪念币、手机等，都是为了引发消费者的关注，激发他们购买的欲望。
买水免费送饮水机：昏招还是妙招？（1）
每个生意人都在想，如何能尽快让投入的资金产生效益，如何能少投资或者不投资还能挣钱。但有的商家还没有挣钱却要先送钱给顾客，这无疑会增加生意的风险。但有舍才有得，如何培养顾客的消费习惯，如何稳定消费群，也是商家不得不考虑的问题。
老李3年前下岗后，经朋友介绍，在当地做起了桶装饮用水的生意。现在，人们都很注重健康，所以对饮用水的要求也越来越高。每桶水10元的价格不算贵，一般的家庭都能接受。尤其是一些办公场所，为了方便也都愿意安装饮水机，而且这些开支对于公司来说都不大。
老李每发展1个新的客户就能卖出1台饮水机，平均每台饮水机每个月会带来2桶水的销售。每台饮水机平均卖300元，每台的进货价是100元，除去业务人员的提成50元，老李每台饮水机的利润有150元。每桶水卖10元，进价2元，业务运输费用2元，纯利润为6元。老李这两年发展了1000多个用户，生意还算稳定。
不过，今年做饮用桶装水的人越来越多，老李发展新客户的速度越来越慢，但凭着服务及时、态度好，仅能稳定以前的老客户，生意并没有什么起色。老李一直在为此发愁。
有一天，老李的中学同学老张到他家做客，大家摆起了龙门阵，老李说出了自己现在的困境，看看老张能有什么高招。
老张问：“是不是你现在给业务人员的提成太少了，业务人员的积极性不够，所以现在新客户的发展速度慢？”老李大声叫着委屈：“我也知道现在做饮用桶装水生意的人多了，业务的难度大大提高，我不是个黑心的老板，也在尽力地提高业务员的收入。以前，每台饮水机我给业务员50元的提成，现在都增加到了150元。但即便是这样，我们的销售量还是提升不上去。看来，这不是根本问题啊！”
老张接着问：“那么，是不是你的饮水机的价格太高了，其他的同行价格低一些，你的产品没有了竞争力？”老李一脸无辜的样子，说：“我以前确实是做独家生意，所以将饮水机的定价定得高，每台平均定到了300元，利润也很高。可现在，我每台饮水机平均定价才200元。饮水机的生产厂家现在也多了，我的进货价压缩到了50元，再加上给业务员的提成150元，我现在每台饮水机的销售是不挣钱的。销售价格和市场上其他的同行持平，没有再进一步降价的可能了。总不能做赔钱的生意吧？”
老张又试着问：“那你们在服务上是不是还能提高一些，通过优质的服务形成品牌？”老李说：“这些办法我们也都想到、用到了，比如，每个季度免费帮客户清冼一次饮水机，类似的服务我们还有很多，老顾客对我们的服务现在还是比较满意的。我们有多项服务的管理制度，既能稳定老客户，也能带来一些新客户，但还是太慢了。不过话又说回来，如果没有这么好的服务，可能我们的老客户都会流失不少。我现在真的是没有什么办法可想了。”
看着老李又摇头又叹气，老张梳理了一下思路，说：“首先，这个生意是有发展前景的，人们越来越重视健康，在健康饮用水上的花费也会越来越高。而且，这个生意现在的利润率还是很高的，有很大的抗市场降价的风险空间。现在要解决的，就是如何在市场上增加自己的市场份额，通过发展客户获得以后长期的利润来源。”。 。。 最好的txt下载网
买水免费送饮水机：昏招还是妙招？（2）
老李说：“你说的这些都对，可我怎么做才能快速发展客户呢？”
老张说：“别着急，我们一个一个问题来看。刚才你计算过，现在饮水机你已经没有了利润，因为你将利润空间都给了业务员，但实际证明这样的操作效果不明显。那么，你能不能转变思路，换一种算法，将好处让利给客户？客户得到了好处，业务员的工作好做了，销量就会增大，虽然业务员单笔的收入减少了，但总的收入是增加的，他们也没有意见。老李，你现在算一下，你每个季度的赢利情况，我们拿数据说话。”
老李计算了一下每个月的赢利情况：
每月发展新客户50个，卖给每个客户饮水机1台，销售价200元，成本50元，业务员提成150元，没有任何利润。每个新增客户平均每月购买饮用水2桶，每桶售价10元，成本2元，费用2元，利润为6元。一般而言，1个客户至少能维持2年的生意。那么，老李可每个月发展新客户可赢利：
（20050150）＋（1022）×2×24×5014400（元）
看老李这么一算，老张笑了笑，说：“老李，你怎么将以后2年挣的钱都算进去了。不过，为了简单化，我们暂时这么算。我想问你，如果你现在免费给客户提供饮水机使用，你看每个月能发展多少客户？”
老李想了一下：“如果这样，客户肯定欢迎，不要钱的东西谁不要？按这种方法，每个月增加200个新客户应该不成问题。不过，这样做我不是赔了吗？”
老张说：“你不要急啊，我们一步步算。按你原来的公式，我们算一下能挣多少？”
按照老张的思路，老李又算了一下，赢利为：
（1022）×2×24×20057600（元）
按一年来算，可以多收入：
（5760014400）×12518400（元）
老李看到这个数字，吓了一跳，如果这样增长，那么这生意还真有得做。不过，自己前期得投入不少钱呢。
（50＋150）×12×200480000（元）
而投入的这48万元，只有每个月慢慢地挣回来，风险还是很大。
老张看出了他的担忧，笑着说：“生意的前提变了，业务员的提成也要变化，同时资金还可以向客户想办法啊。你看这样算如何：新客户每人交100元的押金就可免费使用饮水机，退户时可退还客户押金，这样一般的客户还是乐于接受的。有了这么好的营销方式，业务人员的销量会提高4倍，而每户业务提成50元，他们还是可以接受的。这样，你前期不用自己出1分钱，用客户的押金就可以支付饮水机的进货成本和业务员的提成，你在资金方面没有压力。业务员的提成在4个月的饮水利润中可抵消掉，平均每个客户在你这里购水2年，也就是说，你能挣20个月的饮水利润，每个月赢利12元，每个客户就能给你带来240元的纯利润。这样的生意你还有什么要考虑的呢？”
打消了后顾之后，老李通过免费让客户使用饮水机的方法，客户越来越多，生意有了很大改观。
老莫心得：
免费给客户提供饮水机是一个经典案例，现在大家对此也都比较熟悉，合理地借鉴这种方法，能快速地发展新客户，将业务开展起来，为以后长期的业务积累用户群。比如，中国联通CDMA预存话费送手机，*预存上网费送笔记本电脑等。稳定的用户群，就是商家的财富，可以在这个平台上开发新的业务增长点。
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扩大销售数量也可以摊薄固定成本（1）
做生意，大家都希望能达到一加一大于二的效果，可以利用不同优势资源的组合、企业文化的建设等多重途径。当然，最简单的方法莫过于在原来固定成本的前提下，扩大销售额，摊薄固定成本，获得较高的利润。
小王最近和朋友开了一家小饭店，主营牛肉面。店址选在了一家中学附近较为繁华的地段，因为考虑到学校的学生中午放学后时间比较紧，下午还要接着上课，所以需要饭店提供的饭菜快捷、干净、有营养。小王以前有过厨师的经验，又特意专门学习了牛肉面的制作，所以主要负责厨房的工作。朋友主要负责前台服务，再加上饭店的会计核算。
开业之前，小王和朋友在做可行性分析的时候，计算了一下大概的利润：
饭店每月费用的总和大概为9000元，主要包括房租、服务员和厨房帮工的工资，这是最主要的费用，大约在8000元左右，其他如税费、电费以及卫生费等，大约在1000元左右。按照学校的学生人数、饭店的座位数，以及学校每月开学的天数，保守估计每月销售1500碗，每碗面的分摊成本是：
9000÷1500 6（元）
再看一下每碗的材料成本。每碗牛肉面，包括面条和牛肉以及一些小配料的成本，共计为6元。因此：
每碗面的总成本每碗面的材料成本＋每碗面的分摊成本
6＋6
12（元）
饭店一个月总的运营成本就是：
12×150018000（元）
在分析了成本费用之后，他们估计了一下饭店的大概收支情况：每碗面的售价为15元，这样每碗的利润为：
15123（元）
每月的利润可以达到：
1500×34500（元）
利润虽然不是很丰厚，但小王和朋友考虑到饭店的投资不是很大，自己可以承受，而且民以食为天，饭店的风险相比之下不是很大，收益也比较稳定。只要开业初期能够不赔钱，他们就认为很不错了，何况还略有盈余。
饭店如期开张。小王和朋友都特别珍惜这次创业机会，一切都尽心尽力，虽然在经营的过程中也遇到了大大小小的麻烦，但都一一解决了。小王做的牛肉面口味好，学生们都喜欢吃，而且量也比较大，所以每天中午基本上都是满员。朋友的前台工作也令人满意，虽然服务员在初期经验不足，但经过朋友的指点和几天的实践，服务员在高峰期也能应付自如。考虑到饭店的地段较为繁华，他们又延长了营业时间，也解决了个别学生晚间加餐的需要。虽然饭店的工作比较幸苦，但是小王和朋友都感觉良好，很有成就感。
一个月的时间过得很快，小王和朋友对这一个月的经营情况进行了总结。
小王问朋友：“我们这个月卖了多少碗牛肉面？我们计算一下主要的收入和支出，一些小的费用支出就先不要考虑了。”
朋友看了一下账簿说：“本月算大数，一共卖了2000碗面……”
小王抢着回答说：“我知道了，我们这个月一共赚了6000元，对吧？”
朋友摇头道：“不对。”
小王说：“怎么不对？我们每碗面的成本是12元，一共卖出了2000碗，每碗售价15元，这样我们的利润就是6000元，和我们开业时预计的4500元相比，还多了不少。难道我算多了吗？”
朋友笑道：“你不是算多了，而是算少了。我们来看，我们饭店的总收入是：
“2000×1530000（元）
“总成本是：
“2000×6（每碗的成本）＋9000（房租和工资费用等）21000（元）书 包 网 txt小说上传分享
扩大销售数量也可以摊薄固定成本（2）
“因此，我们这个月的利润就是：
“30000—210009000（元）
“而不是你计算的6000元。”
小王问道：“可是，我的计算也没有错误啊，怎么和你计算的结果不一样？”
朋友笑了笑，说：“你忽略了一个问题。我们饭店的房租、请服务员的工资是固定的，我们叫它为固定成本，和固定成本相对应的是变动成本，每碗面的成本就属于变动成本。变动成本随着产品生产数量的增加而增加；而固定成本是不变的。也就是说，分摊基数越大；其单位产品分摊的固定成本就越少。”
小王点点头，朋友继续解释道：“我们每碗面的成本有两部分构成，变动成本和固定成本分摊到每碗面的成本。变动成本是6元，固定成本分摊到每碗是：
“9000÷2000（元）
“这和原来我们预计的6元相比下降了不少，主要原因是我们出售的牛肉面比原来预计的多了500碗。这样，我们每碗面的成本就是：
“6＋10。5（元）
“每碗的利润就是：
“1510。5（元）
“总的利润就是：
“×20009000（元）”
小王说：“你的计算我看明白了，但是好像有点复杂，还有没有别的算法？”
朋友回答道：“那我们换一种方法，对最初的算法做一个解释。先看这样一个算式：
“利润收入变动成本固定成本
“这个算式很简单，我们来计算一下：
“收入15×200030000（元）
“变动成本6×200012000（元）
“固定费用为9000元，那么：
“利润300001200090009000（元）
“现在明白了吧？我们每碗牛肉面赚的钱首先要用来补偿固定费用，之后剩下的才是我们赚的。”
小王接着问：“那是不是意味着，我们卖的面必须到一定的数量，这样我们才能盈利？”
朋友回答说：“你说的很对，这个数量就是我们的盈亏点，如果卖的少于这个数量我们就会亏钱，这个数量就是使我们每碗面赚的毛利恰好等于固定费用的数量，也就是：
“固定成本÷每碗面赚的利润9000÷（156）1000（碗）
“这个1000碗就是我们的盈亏点，只有出售的数量大于1000碗，我们才有利润可言，否则就亏钱了。”
小王最后总结道：“看来我们还是要扩大销售额，摊薄固定成本，原来奥秘在这啊。”
老莫心得：
固定成本对于企业而言意义重大，毛利多少，摊掉固定费用多少、变动成本多少，盈亏多少，都是息息相关的重要数据。有些生意看起来赚钱了，但是细算起来，扣掉开支和没卖干净的尾货，实际是亏损的；有些生意看上去是亏的，但是摊薄了固定费用，处理了库存，盘活了资金，实际是赚钱的。所以，我们必须对固定成本给予足够的重视。
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降低成本OR增加销售数量：哪种增加利润的方式更有效
一般而言，有两种方式都可以挣到钱：一种是我的成本总能控制得很好，同样的商品我能获得更大的差价；另一种是我的销售额很大，每种商品虽说利润率不高，但我的总盘子大，获得的绝对利润高。很多小老板在刚创业的时候，都有较高的利润率，但规模上不去。规模上去了，利润率就必然下降，如果管理没有跟上，往往会出现财务问题。那么，生意的不同阶段该采用哪种方式更合适呢？
小王和朋友开的那家饭店，做了两年后，小王不满足于现状，想谋求进一步的发展。
小王心想：“要想进一步发展，就要扩大规模。饭店的规模大了，销售额就能上来，利润也就能获得大幅增长。”于是，小王打算在附近寻找一家更大的店面。首先，他和朋友谈了这一想法，朋友也非常赞同把事业做
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